卖二手房谈判技巧

卖二手房谈判技巧
【篇一：二手房交易中的谈判技巧及法律风险】
二手房交易中的谈判技巧及法律风险
内容纲要
★二手房的基本常识
★二手房交易的流程及购房律师在二手房交易中所起的作用
★购房律师在二手房交易中的谈判及风险提示
一、二手房的基本常识
（一）什么是二手房:
二手房是相对开发商手里的商品房而言，它是房地产三级市场的俗称。

凡产权明晰、经过一手买卖之后再行上市的房屋均可称之为二手房。

（二）二手房交易的几种常见房屋：
商品房
经济适用住房
房改房
限价商品房
1.商品房
商品房特指经政府有关部门批准，由房地产开发经营公司开发的，建成后用于市场出售的房屋，能办《房屋所有权证》和《国有土地使用权证》，可以自定价格出售的产权房，包括住宅、商业用房以及其他建筑物。

2.经济适用住房
所谓的经济适用房是指政府提供政策优惠，无偿划拨土地，限定套型面积和销售价格，按照合理标准建设，面向城市低收入住房困难家庭供应，具有保障性质的政策性住房。

3.房改房
房改房又称公有住房，是指按房改政策的规定，根据职工的工作年限及所购房屋的实际情况，售房单位给予一定折扣，职工按照房改成本价或标准价（含标准优惠价）购买的单位的公有住房。

房改房分为成本价、标准价（优惠价）等类型，每种类型的房屋交易方式都有所不同。

4.限价商品房
限价商品住房俗称“两限房”，是指政府采取招标、拍卖、挂牌方式出让商品住房用地时，提出限制销售价格、限制住房套型面积、限制销售对象等要求，由开发商通过公开竞争取得土地，并严格执行限制性要求开发建设和定向销售的普通商品住房。

（三）二手房的优势
1.价格相对便宜；
2.选择的类型多，空间大；
3.是现房，购买的风险小；
4.产权转移的速度快；
5.同样享受商业银行的贷款政策。

（四）购买哪些房屋存在着风险
1.未依法取得房屋所有权证的房屋；
2.违章建筑的房屋；
3.所有权为共有，未取得其他共有人同意转让的房屋；
4.鉴定为危房的房屋；
5.在农村集体土地上兴建的房屋（俗称“小产权房”）；
6.已经被列入拆迁公告范围的房屋；
7.已经抵押，并且未经抵押权人同意出售的房屋；
8.依法被司法和行政机关查封、扣押或者依法以其他形式限制权属转移的房屋；
9.已出租给他人，出卖人未按规定通知承租人、侵害承租人优先购买权等权益的房屋；
10.未住满5年的经济适用住房、限价商品住房；
11.侵害单位优先购买权及单位与员工有特殊约定不允许转让的房改房；
12.存在超标未经处理的房改房。

二、二手房的交易流程及购房律师在二手房交易中的作用
（一）二手房交易流程图
（二）以案说法：二手房交易中七种常见纠纷
1.未实地看房存在的纠纷
真实案例：
原告黄某与被告在2002年签订了《房屋租赁合同》，约定由原告租赁被告某商铺，租赁期限5年。

2005年，被告在原告不知情的情况下将商铺转让给了第三人刘某，且第三人向被告支付了购房款，但双方并未签订书面的《房屋买卖合同》，过户手续亦尚未办理。

之后，原告获悉被告将上述房屋出卖给第三人后，遂向商铺所在地
人民法院提起诉讼，请求法院认定被告与第三人之间的房屋买卖合
同无效，并确认原告对被告商铺在同等的条件下享有优先购买权。

律师提示：
（1）在产权调查过程中要充分查明卖房人是否存在产权共有人，是否存在抵押、查封、出租等限制条件。

（2）在看房时，要对房屋居住人身份进行核实。

（3）要求出卖人提供承租人放弃优先购买权的书面声明。

2.定金合同约定不明的纠纷
真实案例：
马先生通过中介公司看中了李女士的一套房子，并签订了《定金协议》，且实际向李女士交付了1万元定金。

并约定签订定金协议之
日起五日内，双方签订正式的《房屋买卖合同》，但在定金协议里
双方并未就付款的方式及时间作出约定。

房屋买卖合同签订时，双
方就付款方式产生分歧，马先生认为当初李女士也同意了马先生以
贷款方式付款，但李女士认为当初约定的是一次性付款，因此不同
意按马先生的请求签订合同。

之后，马先生诉至法院，认为李女士
违约，要求李女士双倍返还定金2万元。

律师提示：
（1）签订定金合同时，购房人应要求卖方及中介公司将房屋的主要条款在定金合同中确定下来，以免在签订正式房屋买卖合同时出现
卖方及中介公司反悔及不承认的情况。

（2）应签订书面定金合同后再交付定金，切忌交定金打收条的交易方式。

3.授权委托权限不明的纠纷
真实案例：
张女士通过中介公司看中了北京市宣武区的一套房子，但所见到的
卖方刘女士并不是房产证上的所有权人，刘女士说她是房主的表姐，房主委托其代理出售房屋，并拿出了传真版的授权委托书，这时候
张女士就信以为真了，顺利地跟刘女士签订了房屋买卖合同并交付
了5万元定金，正当张女士沉浸在购房的兴奋之中时，突然接到了
法院的传票。

原来起诉张女士的是房屋的真正房主郭先生，郭先生
称其并没有委托任何人卖房，因此要求确认刘女士与张女士所签的
买卖合同无效。

律师提示：
（1）购房人应严格审查卖房人的身份。

（2）购房人应严格审查受托人的身份及受托人的受托权限，必须要
求受托人出示《授权委托书》原件，必要时要求提供经过公证的授
权委托书。

（3）如果房主在国外，授权国内的其他人进行出售，必须要求提
供经过公证及见证的《授权委托书》原件。

4.轻信虚假宣传的纠纷
真实案例：
2007年11月，原告于某在《北京晚报》上看到某中介公司发布的
一则地产广告，标明位于朝阳区某小区的三居室（150+40）平方米，其中40平方米为露台，共136 万元，随后于某通过电话联系到了该
中介公司，在看房的过程中，中介公司职员一再肯定房屋的总面积
为（150+40）平方米，于某认为136万购买190平方米的房子比较
合适就与中介公司签订了《购房意向书》，并交付了意向金。

随后，于某与房主田某及中介公司签订了三方合同，合同中没有对露台进
行任何约定。

合同签订后，原告丈量房屋后发现，所谓40平方米并
不存在。

因此原告以重大误解为由诉至法院，要求撤销合同，返还
购房款及向中介公司支付的中价费用。

律师提示：
（1）购房时不能对房产宣传广告盲目轻信，要实地看房。

（2）要弄清楚房屋建筑面积、使用面积等相关概念的区别和计算方式。

（3）要将房主或中介的承诺明确写在合同里面。

5.未能成功贷款所产生的纠纷
真实案例：
贾女士与宋先生签订了一份二手房买卖合同，合同约定贾女士应在
60日内通过贷款将首付款以外的购房款余款支付给宋先生，逾期付
款应承担相应的违约责任，且中介公司向贾女士保证其能获得银行
贷款。

在贷款手续办理过程中，银行要求贾女士的配偶必须到场签字，但贾女士与其丈夫因感情不和已经两年多没有联系，且贾女士
达不到银行要求的收入标准，最终贾女士的贷款申请没有得到银行
批准。

由于贾女士没有在合同约定的时间内支付余款，宋先生要求
贾女士承担相应的违约责任。

律师提示：
（1）在签订房屋买卖合同中明确约定办理贷款过程中双方的义务，
以使双方分清责任。

（2）在合同中明确约定贷款未批准或批准的额度、期限没有达到购
房者预期要求时的处理方式。

（3）购房人在签订合同时要充分了解自身的支付能力和银行的信贷
情况，如果中介承诺购房人在现有条件下能够贷款，一定要让其出
具书面承诺或体现在合同条款里。

6.卖房人户口不予迁出的纠纷
真实案例：
胡先生在北京市朝阳区买了一套二手房，合同约定，卖方谢某必须
于合同签订之日起一年内将户口迁出，否则，每月承担1000元违约金。

但到了约定的期限，谢某的户口仍未迁出。

当胡先生找到了谢某，谢某以种种理由拒绝将户口迁走。

为此，胡先生决定通过法律
程序来解决这个问题。

律师提示：
（1）购房人在买卖合同签订时要将卖房人户口何时迁出进行约定，
并约定违约责任。

（2）购房人应同户口安置在交易房屋的其他人另行签订书面协议，
约定其他人户口迁出的时间，并约定违约责任。

【篇二：二手房价格谈判技巧】
二手房价格谈判技巧
目前楼市冷清，不少房主都会让利，二手房多数是可以“砍价”，至
于怎样才能买到做便宜实惠的房子，这当中蕴藏着很大的学问。

1、二手房价格评估
二手房的价格是有评估依据的，我们可以从相同路段的新房出售最
低起价来判断所购买的二手房的大概房价，换句话讲，二手房的价
格泡沫是可以通过比较衡量的。

这里有一个经验值，商品性二手房
价格最合理的区间在周边新房价格最高者的2/3，其他类型的如私宅、小产权房则视地段及保障程度有较大差距，而房龄较大的商品房大
约相当于该路段位置新房均价的一半。

2、找出卖方弱点，谈个理想的价位
我们大约可以从出卖方的有关信息找出谈价优势，如出卖方急于出
手的原因，有些是移居外地或出国，因而急用现金，这个时候如果
一次性付款可以谈到较大的折扣；现阶段房价出现下行趋势，对于
炒房者出货，也可以通过付款条件及类比因素谈价。

对于二手房，装修投入是个沉落成本，买家可以以不含装修的价格
来成交，挑剔其装修无用或装修陈旧等都会导致价格略有下调。

3、出价方式的谈判技巧
有许多二手房价格是以包价出现的，即双证及过户费由对方出，买
受人仅仅承担二手房的买价，而事实上售价里含有办证过户等手续
费用在内并略有上浮。

方法是先通过第一个技巧权衡对方的出价合理性，如果出价比较合理,而权证费用加入到购买成本的时候，价格还是可以承受，则可以
将权证费用转为由买受人承担，在这一前提下再与对方商谈成交价格。

封死对方靠代办过户来提高单位售价的路径。

合同二手房还应该剔除掉提前还贷的有关费用不要计入到买卖价中，这个应该是房东自主完成的事项。

4、对于非完全性商品房的谈判技巧
有些房子做为二手房是可以买入的,但与一般性商品房有差距，这个
时候主要从法律方面权衡买卖的合法性，买后你的权益如何得到保障；同时这类房子的价格一般仅仅是二手商品房的2/3，所以要综合
判断以后再行成交。

而且，这类房子房东的底气不是很足，尤其是
当下房价有下降趋势，你可以大胆杀价。

【篇三：二手房客户谈判技巧】
二手房谈判技巧
1、沉默型——客户的应对技巧
2、唠叨型——客户的应对技巧
3、和气型——客户的应对技巧
4、骄傲型——客户的应对技巧
5、刁酸型——客户的应对技巧
6、吹毛求兹型——客户的应对技巧
7、暴躁型——客户的应对技巧
8、完全拒绝型——客户的应对技巧
9、杀价型——客户的应对技巧
10、经济困难型——客户的应对技巧
【唠叨型客户的应对技巧】
相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你
一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。

如果你真
的这么认为，那你就要小心了。

碰上这类型的客人，你至少有下面
三种危机：
一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推
销的主题上。

二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，
而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了
三、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱
唠叨型客人为什么总是说个没完？
一、他天生就爱说话，能言善道
二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只
有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！
三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法
得逞。

爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。

甚至他们会觉得，既
然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。

但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。

爱说话的客人，通常较容易以自我的
观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准
三姑六婆型。

既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中
偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。

（询问）的方式在此是绝
对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬
河呢？其次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行
销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更
好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许
胜算。

要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可
不要让对方又狡猾地溜出了主题。

【和气型顾客的应对技巧】
和气型的客人最受推销员的喜爱。

他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝
你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。

他们很专心且表现出浓厚的
兴趣听你解说产品。

因为，他们永远觉得你懂得比他还多。

即使他
们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。

这是因为他们觉得你的工作很辛苦。

对推销员来说这真是令人窝心，叫人感动的顾客，而这一切，都是因为你有一种被尊重、受重视的
的感觉。

但你可别高兴过头。

和气的顾客也不是全无缺点的。

他们
优柔寡断，买与不买之间总要思考好久。

他们耳根子软，别人的意
见往往能立即促使他变卦、反悔。

所以对于这样你又爱又无奈的顾客，一切还
是的步步为赢。

在契约订定之前，一切的欢欣都还言只过早哩？和
气型客人永远不会怀疑你的解说，甚至对你提出来的各种市场相关
资料，推崇的不得了，全盘的接受，而且还十分感谢你，由于你让
他多增进这么多的知识。

但是和气型的客人在做什么决定时，常常
犹豫不决。

这并非表示他真的拒绝了，大多时候，他的确是很想买，但是，又说不上是什么原因让他下不了决定。

总之，理由还不够十
全十美就是了。

这个时候你就得耐
心的询问他，究竟还有什么令他那不定注意的。

并且试法帮他解，
别担心，只要你找的出，他迟疑的原因，通常便能轻易找到解决的
方式。

因为这类型的客人，通常烦恼的都不是什么严重的大问题。

不过，最紧手的到要算是第三者的意见了。

只要随便一个人提出对
产品相反的意见，和气型的客人就有开始陷入两难的犹疑中，这真
是叫人伤透脑筋的事？眼看好不容易就要、成交了，怎么一下字又
回到原点！如此，你的力量便会增强许多！最后要提醒你的是：只
要他一决定购买，就立即请他在契约上签个字吧！否则，我们的
（好好先生）恐怕又要后悔的呢？
【骄傲型顾客的应对技巧】
骄傲型的顾客说实在顶叫人讨厌的。

他们喜欢自夸自赞。

仿佛把别
人都放在脚底下似的践踏。

他们总觉得高人一等，一副自视甚高的
样子，好象别人都比不上他。

有一点成就就得意了老半天，很不得
大家都将他捧上天！这样的客人真叫人难以忍受。

不过，既然身为
推销员，不能忘记（每一个顾客都是可爱的）行销守则，还是暂时
收起那种主观的好恶之心，诚心诚意地敲开这个骄傲者的心门吧！（骄傲型）的客人看似高不可攀，很难使他服服贴贴的信服你，因
为他们总有一套独特的看法，并且还引以自豪，但其实这类型的客
人还是有他个性上的弱点。

举个例子来说，他爱被人捧，你就把他
捧上天吧！只要让他高兴，觉得你真的认同他的社会地位，他人格
上的某种别人无法超越的（崇高）性，他便肯悄悄的屈身下来（照顾）你的需要。

骄傲型的人最好还是多尊称他的头衔。

而且，试着
找出他最高的拿顶帽子，他最在乎、最得意、最津津乐道的职务去
尊称他。

马屁要拍对地方，才有更大的效果。

附和他言谈中透漏出
的的理论。

暂且把你自己忘记吧！千万别和他起冲突，要知道，和
骄傲型客人、辩论是最无可就药的。

惟有让他觉的你真心推崇他，
他的自尊心一旦得到满足，才是你商品生机的开始，成交的可能性
也就相对提高了。

你可能觉很委屈吧！这么隐藏自我，只求的一张
定单。

这么低声下气，似乎只是在向人乞讨、期待别人的施舍。

千
万别这么消极！换个角度想想吧！你是在施舍一点（自尊）给哪个
自大狂、可怜虫。

只要稍微满足一下他可怜的、自卑儿又自大的心，他就能龙心大悦，马上签下定单了。

只要交易成功，才是真正的目
的所在。

能征服这种（骄傲型）的顾客，何尝不是销售生涯中的一
大乐事呢？
【刁酸型顾客的应对技巧】
他好象没有意思要购买产品，但却又缠住你，话题团团绕。

说他可
能有兴趣要买了，可是瞧他又是一副趾高气扬，爱买不买的样子。

你很难琢磨着类型顾客的心理究竟在想些什么！肯定是一场辛苦的
买方、卖方拉锯战。

也许对身为推销远的你是辛苦了些，但对对方
而言，他可是深深的乐在其中，因为他充分享受这种极尽批评只能事、挖苦人的乐趣。

而你，免不赖哦啊很很的被刮一顿了。

不过，
为了达成交易这个崇高的理想，这一切都不算什么。

又是一个崭新
的挑战。

刁酸型的顾客，看我们怎么征服你！刁酸型的客人有一个
特色，他啊总爱挑剔你，故意拂你的意思。

你所有辛苦准备的产品
目录、解说资料、市场调查，在他面前是全然不具任何意义的。

这时，你大概会有很深很深的无力感，同时也十分的怀念起尊崇你如
市场专家的和气型顾客了。

这类型的顾客从来不会赞同你的意见，
甚至不断的出言反驳。

总之，你说的话是不对，毫无道理的。

一般
初识场面的推销新手可能回沉不住气了！（干什么嘛！大不了不卖
给你！）千万不要有这个情绪上的波动这对于刁酸型的客户来说是
最大的禁忌，一旦你发怒，也正是意谓着这场交易失败。

即使你在
口舌上的争辩你赢过了他，失去交易，也就以为你失去了战场。

所以，只有一个字（忍）！忍气吞声，压抑自己的情绪吧！千万不要
违背他的意思。

他爱怎么说就怎么说吧！反正，你包容他的一切，
以静制动，他也伤不到你。

不过，也不全然是处于被攻击的弱势。

偶尔，也可以委屈的说一些损自己的幽默话，化解一下他嚣张的性格，用幽默取代正面的冲突，他回因此对你更感兴趣一些。

只要你
能包容他怪异的性格，让他满足其征服的欲望，到最后他的损人游
戏终止，也就是成为你囊中之物的时机了。

【吹毛求疵客户的应对技巧】
他事事追求完美，容不得一点瑕兹！他看不顺眼你，他就不会喜欢
产品！他即使想买产品。

也会找出一千种产品不好的地方。

这就是（吹毛求兹）型的顾客。

遇上这类型的客人，对销售员来说，可真
是极大的挑战。

如果你没有很天赋、很充足的常识，面对他千奇百
怪的挑剔方式，你恐怕要招架不住哩！他很在乎对你的印象。

十足
处女座的完美主义者，容不下一点缺点。

只要你带给他稍微一点不
洁的印象，他可以立即推翻你的产品，。

对于这样的顾客，你得好
好打理自己的门面，整洁的服饰，最好还烫得笔挺，头发稍微梳理后，在踏入他的公司。

一开始所有动作最好能守住基本的推销员法则，中规中矩的礼节，客套的寒暄语，第一印象千万不要给对方任
何一个挑剔的机会，否则，连再谈下去的机会都没有。

对于产品，
从小细节开始，他也是尽其所能的发掘产品任何可能的丁点缺失。

你只要试圆反驳他，因为吹毛求疵型的顾客，绝绝封封是个自信心
十足的人，你不要试圆附和他即可，如果真的想反驳他的指责，出
得十分有技巧地点点头，这么说。

先生，您真是细心。

能照顾到这么小的细节。

不过还好，我们这个
产品正巧和其他公司的产品，有小小幅度的不同，就是………..
王董,您真是高明,而且学识丰富，连这点您也有研究，关于质地的问题，您放心，公司部分早已有相关部门作深入的研究，才研发出这
一系列兴众不同的产品…….
类似这样，先满足他挑剔的心，让他觉得你看，我说的没错吧！果
然这部分真的有问题！有这种自尊心满足的感觉，他才不会太过份
的为难你，这是因为，除限吹毛求疵的缺点之外，他还十分体恤人！算了，反正这种问题也不是全是你们这些小小推销员的错！因南而
原谅你产品上的瑕疵！
总之，这类型的客户不真正应付，也许难缠了一点不过，你只要尽
力在各方面，从自己的打扮举止开始到商品知识，都不要有被对方
挑剔的地方，处处完美，无懈可积，还是能得到这类型客人的赞美！暴躁型顾客和脾气从不按理出牌，即使是第一次和你见面，只要他
有什么不满意的地方，他照样会直接表达出他的愤怒。

他绝对不是
那种喜怒不形色的人，不过也有一点好处，你可以很直接观察到他
的喜恶，不用进行多余的摧测。

如果你清楚地将对方纳成，暴躁型的这一群顾客，凡事你可都要小
心翼翼，最好不要犯任何的错误。

任何的资料准备，在拜访前要能
重新一次，以确保每一样资料、样品都带得齐全，可千万不要等到
访进行一半才缺东补西的，这种顾客最没耐心，更不想听你的任何
解释，你会直接破口大骂！混蛋！你简直在浪费我有时间！
连个资料都没准备周全，你还算什么销售员！。