《连锁门店促销管理》PPT幻灯片
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连锁门店促销管理课件
❖ 连锁各分店: 负责门店独立的、小型的、较 频繁的促销策划活动，也有一些连锁企业的 门店不进行独立的促销策划。
❖ 一个有效的促销活动要求零售企业制定出好 的促销策划方案。Leabharlann 进行促销策划主要包括以下步骤：
❖ 一、制定促销目标 ❖ 二、选定合适的促销工具 ❖ 三、把握促销时机 ❖ 四、确定促销商品 ❖ 五、确定促销主题 ❖ 六、选择促销方式 ❖ 七、进行促销预算
❖ 1．开业促销活动 ❖ 通常开业当日业绩是平日业绩的5倍
左右。
❖ 2．年庆促销活动 ❖ 其促销业绩可达平日业绩的1.5%-2倍。 ❖ 3．例行性促销活动 ❖ 期间业绩可比非促销期间提高2—3成。 ❖ 4．竞争性促销活动 ❖ 往往发生在竞争店数量
密集的地区。
选择促销方式
❖ 门店促销方式大体有: ❖ 人员促销 ❖ 广告促销 ❖ 销售促销 ❖ 公共关系促销 ❖ 企业形象促销
❖
日复一日的努力只为成就美好的明天 。05:33:4305:33:4305:33Satur day, November 28, 2020
❖
安全放在第一位，防微杜渐。20.11.2820.11.2805:33:4305:33:43November 28, 2020
❖
加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月28日 上午5时 33分20.11.2820.11.28
选择合适的时机、促销理由及促销周期，这是连锁店 在制定常规促销策略应抓住的三个重点。
二、非常规促销
1．非常规促销的特征 2．非常规促销的应用范畴 3．非常规促销活动注意事项
1．非常规促销的特征
（1）指导性 （2）主题性 （3）时效性
2．非常规促销的应用范畴
•适合操作群体：大中小企业及连锁店
❖ 一个有效的促销活动要求零售企业制定出好 的促销策划方案。Leabharlann 进行促销策划主要包括以下步骤：
❖ 一、制定促销目标 ❖ 二、选定合适的促销工具 ❖ 三、把握促销时机 ❖ 四、确定促销商品 ❖ 五、确定促销主题 ❖ 六、选择促销方式 ❖ 七、进行促销预算
❖ 1．开业促销活动 ❖ 通常开业当日业绩是平日业绩的5倍
左右。
❖ 2．年庆促销活动 ❖ 其促销业绩可达平日业绩的1.5%-2倍。 ❖ 3．例行性促销活动 ❖ 期间业绩可比非促销期间提高2—3成。 ❖ 4．竞争性促销活动 ❖ 往往发生在竞争店数量
密集的地区。
选择促销方式
❖ 门店促销方式大体有: ❖ 人员促销 ❖ 广告促销 ❖ 销售促销 ❖ 公共关系促销 ❖ 企业形象促销
❖
日复一日的努力只为成就美好的明天 。05:33:4305:33:4305:33Satur day, November 28, 2020
❖
安全放在第一位，防微杜渐。20.11.2820.11.2805:33:4305:33:43November 28, 2020
❖
加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月28日 上午5时 33分20.11.2820.11.28
选择合适的时机、促销理由及促销周期，这是连锁店 在制定常规促销策略应抓住的三个重点。
二、非常规促销
1．非常规促销的特征 2．非常规促销的应用范畴 3．非常规促销活动注意事项
1．非常规促销的特征
（1）指导性 （2）主题性 （3）时效性
2．非常规促销的应用范畴
•适合操作群体：大中小企业及连锁店
门店促销策划及管理74页PPT
Thank you
门店促销策划及管理
•
26、我们像鹰一样，生来就是自由的 ，但是 为了生 存，我 们不得 不为自 己编织 一个笼 子，然 后把自 己关在 里面。 ——博 莱索
•
27、法律如果不讲道理，即使延续时 间再长 ，也还 是没有 制约力 的。— —爱·科 克
•Leabharlann 28、好法律是由坏风俗创造出来的。 ——马 克罗维 乌斯
•
29、在一切能够接受法律支配的人类 的状态 中，哪 里没有 法律， 那里就 没有自 由。— —洛克
•
30、风俗可以造就法律，也可以废除 法律。 ——塞·约翰逊
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
门店促销策划及管理
•
26、我们像鹰一样，生来就是自由的 ，但是 为了生 存，我 们不得 不为自 己编织 一个笼 子，然 后把自 己关在 里面。 ——博 莱索
•
27、法律如果不讲道理，即使延续时 间再长 ，也还 是没有 制约力 的。— —爱·科 克
•Leabharlann 28、好法律是由坏风俗创造出来的。 ——马 克罗维 乌斯
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29、在一切能够接受法律支配的人类 的状态 中，哪 里没有 法律， 那里就 没有自 由。— —洛克
•
30、风俗可以造就法律，也可以废除 法律。 ——塞·约翰逊
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
第九章连锁门店促销管理PPT课件
❖ 重点集中在所推出 的商品品类
❖ 有效的现场企划增 加现场气氛（展示、 试尝、专题讲座、 赠品，有奖购物等 ）
04.11.2020
17
按促销主题来划分，促销活动可分为四种
❖ 1．开业促销活动 通常开业当日业绩是平日业绩的5倍左右。
❖ 2．年庆促销活动 其促销业绩可达平日业绩的1.5%-2倍。
❖ 3．例行性促销活动 期间业绩可比非促销期间提高2—3成。
04.11.2020
9
❖折扣促销的常用形式有以下几种：
❖ （1）利用商品包装标示折扣：“组合包装” ❖ （2）利用折价券促销：利用折价券促销，必须注意误兑的
问题 ❖ （3）会员卡回扣促销
04.11.2020
10
❖退款促销有以下几种：
❖ （1）单一商品的退款促销 ❖ （2）同一商品重复购买退款促销：比如，购买某饮料“买三
04.11.2020
4
❖ 2、主题性
❖ 促销主题要把握“新”、“实”这两个字。
❖ 3、创意性
❖ 要抓住特定时空的有利条件， 以引人注目的形式展示连锁门 店及其经营商品的特色，强化竞争优势。
❖ 如：春节过后，一家超市总部创意策划了一个“回家自做炸 鸡”的活动——在每个分店里挂上POP广告，并把炸鸡调料 与冷冻鸡腿、鸡翅陈列在一起。结果淡季销售额反而有了上 升。
04.11.2020
2
一、门店促销的含义
❖ 是指连锁企业通过在卖场中运用各种广告媒体和开 展各种活动或者宣传报道，向顾客传递有关商品服 务信息，引起买方行动而实现销售的活动。
04.11.2020
3
二、门店促销的特点
❖ 1、计划性
❖ 提前一年做促销计划。促销计划是商品采购的一部分。因而， 在商品采购合同中，应有促销保证这一部分，要让供应商做 出促销承诺，落实促销期间供应商的义务和配合等事项。
❖ 有效的现场企划增 加现场气氛（展示、 试尝、专题讲座、 赠品，有奖购物等 ）
04.11.2020
17
按促销主题来划分，促销活动可分为四种
❖ 1．开业促销活动 通常开业当日业绩是平日业绩的5倍左右。
❖ 2．年庆促销活动 其促销业绩可达平日业绩的1.5%-2倍。
❖ 3．例行性促销活动 期间业绩可比非促销期间提高2—3成。
04.11.2020
9
❖折扣促销的常用形式有以下几种：
❖ （1）利用商品包装标示折扣：“组合包装” ❖ （2）利用折价券促销：利用折价券促销，必须注意误兑的
问题 ❖ （3）会员卡回扣促销
04.11.2020
10
❖退款促销有以下几种：
❖ （1）单一商品的退款促销 ❖ （2）同一商品重复购买退款促销：比如，购买某饮料“买三
04.11.2020
4
❖ 2、主题性
❖ 促销主题要把握“新”、“实”这两个字。
❖ 3、创意性
❖ 要抓住特定时空的有利条件， 以引人注目的形式展示连锁门 店及其经营商品的特色，强化竞争优势。
❖ 如：春节过后，一家超市总部创意策划了一个“回家自做炸 鸡”的活动——在每个分店里挂上POP广告，并把炸鸡调料 与冷冻鸡腿、鸡翅陈列在一起。结果淡季销售额反而有了上 升。
04.11.2020
2
一、门店促销的含义
❖ 是指连锁企业通过在卖场中运用各种广告媒体和开 展各种活动或者宣传报道，向顾客传递有关商品服 务信息，引起买方行动而实现销售的活动。
04.11.2020
3
二、门店促销的特点
❖ 1、计划性
❖ 提前一年做促销计划。促销计划是商品采购的一部分。因而， 在商品采购合同中，应有促销保证这一部分，要让供应商做 出促销承诺，落实促销期间供应商的义务和配合等事项。
连锁企业促销的技巧-PPT课件
《连锁企业促销技巧》
第1章 促销的基本原理
• • • • • 1.1 促销概述 1.1.1 促销的含义 1.1.2 促销的特点 1.1.3 促销的作用 1.1.4 促销中应注意的问题
促销的定义
• 促销，也称销售促进（Sales Promotion，简称SP），指企业 运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的一种促销 活动。
返回
• 促销的作用
• • • • 1．沟通企业与消费者 2.激励购买行为 3．突出企业形象 4．抵御竞争对手
返回
• 促销中应注意的问题
• • • • • 1．促销并非塑造顾客忠诚的有效工具 2．促销活动的滥用可能导致消费者对产品的负面影响 3．很多促销活动在增加销售量的同时盈利性在下降 4．促销通常要求充足的执行成本 5．促销倾向于让营销经理把目标集中在短期效果上 返回
• 2.1.2
样品赠送的特点
• • • • • • • • • •
1．样品赠送的优点 （1）最容易获得消费者参与 （2）最充分地向顾客展示商品特性 （3）运用弹性大，对象可选择性高 （4）提供快速的商品信息，并在零售点产生 购买的立即反应 （5）使品牌忠诚者转换品牌的唯一方式 2．样品赠送的缺点 （1）费用昂贵 （2）样品的送达效果较难控制 （3）范围有限
• 1.2.5
非购买者
• 非购买者是那些从不光顾本企业的人。他们不光顾本 企业的原因，可能是价格问题，也可能是价值问题， 或者是缺乏需求。 • 1．产品太贵 • 2．不值得购买 • 3．缺乏需求
1.3 促销的决策过程
建立促销目标
选择促销工具
制定促销方案
实施和控制方案
评估促销方案
图1.2 促销决策示意图
• 2.1.3
第1章 促销的基本原理
• • • • • 1.1 促销概述 1.1.1 促销的含义 1.1.2 促销的特点 1.1.3 促销的作用 1.1.4 促销中应注意的问题
促销的定义
• 促销，也称销售促进（Sales Promotion，简称SP），指企业 运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的一种促销 活动。
返回
• 促销的作用
• • • • 1．沟通企业与消费者 2.激励购买行为 3．突出企业形象 4．抵御竞争对手
返回
• 促销中应注意的问题
• • • • • 1．促销并非塑造顾客忠诚的有效工具 2．促销活动的滥用可能导致消费者对产品的负面影响 3．很多促销活动在增加销售量的同时盈利性在下降 4．促销通常要求充足的执行成本 5．促销倾向于让营销经理把目标集中在短期效果上 返回
• 2.1.2
样品赠送的特点
• • • • • • • • • •
1．样品赠送的优点 （1）最容易获得消费者参与 （2）最充分地向顾客展示商品特性 （3）运用弹性大，对象可选择性高 （4）提供快速的商品信息，并在零售点产生 购买的立即反应 （5）使品牌忠诚者转换品牌的唯一方式 2．样品赠送的缺点 （1）费用昂贵 （2）样品的送达效果较难控制 （3）范围有限
• 1.2.5
非购买者
• 非购买者是那些从不光顾本企业的人。他们不光顾本 企业的原因，可能是价格问题，也可能是价值问题， 或者是缺乏需求。 • 1．产品太贵 • 2．不值得购买 • 3．缺乏需求
1.3 促销的决策过程
建立促销目标
选择促销工具
制定促销方案
实施和控制方案
评估促销方案
图1.2 促销决策示意图
• 2.1.3
连锁门店促销活动和门店专柜管理74页PPT
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明பைடு நூலகம்再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
1、不要轻言放弃，否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
连锁门店促销活动和门店专柜管理 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
连锁门店促销技巧(赵)廖(PPT92页)
组织——活动所需物品及场地——策划相关资料
➢ 1.4 连锁门店促销策划实例
连锁门店促销技巧
8
第一章 连锁门店促销策划
复习思 考题
1. 连锁门店的促销有什么特点？ 答题要点：a.连锁门店促销的对象主要是 最终消费者；b.其销售方式是零售；c.具 有时效性；d.促销形式多样；e.更具有直 接诱导性。
2. 促销策划的内容主要包括哪些方面？ 答题要点：主要内容可以用“6W2H”来概 括。
连锁门店促销技巧
26
第四章 集点优待促销
复习思 考题
(62页)
1. 什么是集点优待促销？集点优待促销促销有 什么优、缺点？ 答题要点：集点优待促销是指顾客只要购买 单位商品就可以获得一个积分、贴花或换物 票，若短期内通过多次购买筹集到一定数量 的积分、贴花或换物票，就可以换取这种商 品或奖品。 优点：a.建立品牌忠诚度；b.增加销售量；c. 低成本；d.创造产品差异化。 缺点：a.较难预测消费者的反应预算必须与 库存紧密配合；b.活动一旦开始不能轻易终 止，否则失去信誉等等。
3.1.2 种类——包括零售 商型及厂商型。
连锁门店促销技巧
17
第三章 优惠券促销
➢ 3.2 优惠券促销的特点
连锁门店促销技巧
18
第三章 优惠券促销
➢ 3.3 优惠券促销的பைடு நூலகம்作流程
连锁门店促销技巧
19
第三章 优惠券促销
➢ 3.4 优惠券促销的操作要点
✓优惠券设计精美 ✓使用网点广泛 ✓折价比率适当 ✓优惠券有价值 ✓回收率预测
设计促销方案
确定主题 选择时机 选择诱因 编制预算
评估促销效果
目标评估 前后比较 消费者调查
连锁门店促销技巧
➢ 1.4 连锁门店促销策划实例
连锁门店促销技巧
8
第一章 连锁门店促销策划
复习思 考题
1. 连锁门店的促销有什么特点？ 答题要点：a.连锁门店促销的对象主要是 最终消费者；b.其销售方式是零售；c.具 有时效性；d.促销形式多样；e.更具有直 接诱导性。
2. 促销策划的内容主要包括哪些方面？ 答题要点：主要内容可以用“6W2H”来概 括。
连锁门店促销技巧
26
第四章 集点优待促销
复习思 考题
(62页)
1. 什么是集点优待促销？集点优待促销促销有 什么优、缺点？ 答题要点：集点优待促销是指顾客只要购买 单位商品就可以获得一个积分、贴花或换物 票，若短期内通过多次购买筹集到一定数量 的积分、贴花或换物票，就可以换取这种商 品或奖品。 优点：a.建立品牌忠诚度；b.增加销售量；c. 低成本；d.创造产品差异化。 缺点：a.较难预测消费者的反应预算必须与 库存紧密配合；b.活动一旦开始不能轻易终 止，否则失去信誉等等。
3.1.2 种类——包括零售 商型及厂商型。
连锁门店促销技巧
17
第三章 优惠券促销
➢ 3.2 优惠券促销的特点
连锁门店促销技巧
18
第三章 优惠券促销
➢ 3.3 优惠券促销的பைடு நூலகம்作流程
连锁门店促销技巧
19
第三章 优惠券促销
➢ 3.4 优惠券促销的操作要点
✓优惠券设计精美 ✓使用网点广泛 ✓折价比率适当 ✓优惠券有价值 ✓回收率预测
设计促销方案
确定主题 选择时机 选择诱因 编制预算
评估促销效果
目标评估 前后比较 消费者调查
连锁门店促销技巧
门店管理促销管理73页PPT
鼓一响，法律无声。——英国 2、任何法律的根本；不，不成文法本 身就是 讲道理 ……法 律，也 ----即 明示道 理。— —爱·科 克
3、法律是最保险的头盔。——爱·科 克 4、一个国家如果纲纪不正，其国风一 定颓败 。—— 塞内加 5、法律不能使人人平等，但是在法律 面前人 人是平 等的。 ——波 洛克
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
3、法律是最保险的头盔。——爱·科 克 4、一个国家如果纲纪不正，其国风一 定颓败 。—— 塞内加 5、法律不能使人人平等，但是在法律 面前人 人是平 等的。 ——波 洛克
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
连锁门店运营管理PPT课件
❖ 实训操作
❖
在模拟超市担任店长助理，
❖ 了解店长的日常工作内容和流程。
❖
某人竞聘店长演说
如果我是店长。首先我一定把基本员工必须具备的包括专
业知识、素质、营业水平等一系列能力全部达到最优化，这是
做店长的基础的基础。因为若要真正领导和管理好整个店，必
须做到的一点就是服众。没有能力一切都是空谈。
其次，就是团结好员工，使大家拧成一条绳，没有我，只
❖ 3，规划卖场和后场的补给线路。
❖ （三）明确卖场布局的基本要求： ❖ 1、入口通道要开放畅通。 ❖ 2、日用品与食品副食品不能混放。 ❖ 3、方便补货与加工 ❖ 4、充分利用空间位置，扩大经营品种。 ❖ 5、选择性大的商品应离入口处远一些。 ❖ （四）主要问题 ❖ 1、入口处通道只有1米宽，太小不利于顾客进入卖场。 ❖ 2、日用品与食品副食品没有分区陈列。 ❖ 3、水产鲜肉没有设立加工间。 ❖ 4、中部位置太空，没有充分利用空间。 ❖ 5、饮料牛奶不适合放在中间，岛屿式陈列。
有我们，和谐、团结、奋斗。这需要很好的贯彻公司的规章制
度结合好自己的人性化管理。私下的时候，和员工打成一片，
大家都是好朋友，无所不谈。但是工作的时候，该怎么样就怎
么样，奖惩分明，这是原则。同时，也只有在公平的基础上才
可以激发大家的工作热情，提高业务水平。
再次，人才是核心，企业的发展靠的是人才。所以，一定
单元六 连锁门店营运管理
❖ 学习内容与学习目标
连锁门店营运
掌握连锁门店营运管理的目标和 内容以及门店营运控制
连锁门店店长
明确连锁门店店长的职责、条 件和作业流程。
连锁门店业务 管理的内容
掌握连锁门店营运管理的主要 内容和基本要求。
《连锁企业促销技巧》PPT课件讲义
商务
图标元素
商务
图标元素
商务
图Байду номын сангаас元素
• 2.2.3 运用时机
• 新产品上市或旺季来临前举办免费样品促销，是最理 想的运用时机 ；
• 派送时机的选择，如果是入户派送，应选择双休日的 傍晚或上午，以免户主外出或打扰休息；如果是户外 派发，需回避上班高峰的行人，以免引起反感；如果 采用凭广告到指定地点领取免费样品，自然选择受众 的工休日。
• 此外，对下列项目均有限制条款，如赠品包装方式、 印刷油墨的类别……等等均详细列载。如果企业想做 包装内赠送促销，最好先根据企业的产品类别找出有 关包装内赠品的限制条款，务必清楚明了各细节，再 推出促销活动。
• 至于包装上赠送，法律规定得较为宽松，只要赠品与 产品能包装妥善，以有效防止在运送途中或在零售店 内被分开即可。
• 1.3.4 检验、实施和控制促销方案
• 制定了促销方案之后，为确保方案的科学性、效益性 和可行性，在付诸实施之前，必须首先对其进行检验。 检验的内容主要有：促销工具的选择是否是最佳的？ 诱因的大小是否合适？信息传递方式是否有效？创意 能否为目标顾客群所理解？整体促销内容和形式有无 违反法律和政策规定？
• 1．包装内/包装上赠送的优点和缺点 • 2．包装外赠送的优点和缺点 • 3．可利用包装赠送的优点和缺点 • 4．特惠包装（酬谢包装）的优点和缺点
3.2 包装促销操作要点
• 3.2.1 赠品价值
• 厂商对赠品投资额的衡量标准，常以产品售价及利润 来考虑。此外更须注意儿童的健康安全问题，最好其 包装能防止小孩误食或受伤等意外事故。
• （4）企业在竞争中的地位
• 1.3.3 制定促销方案
• 一个完整的销方案中应包括以下几方面的内容。 • 1．促销的范围，包括产品范围和市场范围 • 2．诱因的大小 • 3．传播煤体 • 4．参与条件 • 5．促销时间：促销时间的决策具体包括促销时机、活
连锁门店促销管理课件(PPT 37页)
下图表明：促销对品牌市场占有率的影响， 显示了企业促销活动实施后希望看到的结果。
2．长期促销绩效评估
短期促销绩效评估可以了解消费者对促销活 动的态度和反应，但这种评估很难得知消费 者真正的消费意图。因而有必要对长期促销 绩效进行评估 。揭示消费者的消费态度，把 握消费者的消费心理。从而使以后的商品促 销活动更加具有针对性和目标性，增强促销 活动的效果。
确定促销商品
一般来说促销商品有以下四种选择： 1．节令性商品 2．敏感性商品 3．众知性商品 4．特殊性商品;
确定促销主题
促销主题的选择应把握两个字：一是 “新” ；二是“实” 。
按促销主题来划分，促销活动可分为： 1. 开业促销 2. 年庆促销活动 3. 例行性促销活动 4. 竞争性促销活动
1．促销开始前的准备
召开促销会议
作业分工
下达任务
负责促销活动的具体实施
职责确认
2．活动实施时的控制
形成记录→整改→ 对整改情况进行跟踪检查
→记录整改结果
每天制 定促销 商品销
促
促
忙 销 有销
而 活 条活
不 动 有动
促销活动的问题 商品价格及质量
售报表， 为促销 活动的 效果分 析及及 时调整
乱 现 理期
谢谢欣赏
确定促销预算
确定促销预算
营业额百 分比法
量入为出法 竞争对等法 目标任务法
第二节 零售企业促销策略
从形式和模式上来划分类别
一、常规促销 常规促销是连锁店通常采用的一种促销策略， 一般就是优惠销售、免费试用装、买赠。
二、非常规促销 非常规促销（又称主题促销），也是连锁店经 常参与的一种促销活动。此类促销活动一般都 先由厂家来确定活动方案、主题、规模、形式， 然后由连锁店负责执行或自行实施。
2．长期促销绩效评估
短期促销绩效评估可以了解消费者对促销活 动的态度和反应，但这种评估很难得知消费 者真正的消费意图。因而有必要对长期促销 绩效进行评估 。揭示消费者的消费态度，把 握消费者的消费心理。从而使以后的商品促 销活动更加具有针对性和目标性，增强促销 活动的效果。
确定促销商品
一般来说促销商品有以下四种选择： 1．节令性商品 2．敏感性商品 3．众知性商品 4．特殊性商品;
确定促销主题
促销主题的选择应把握两个字：一是 “新” ；二是“实” 。
按促销主题来划分，促销活动可分为： 1. 开业促销 2. 年庆促销活动 3. 例行性促销活动 4. 竞争性促销活动
1．促销开始前的准备
召开促销会议
作业分工
下达任务
负责促销活动的具体实施
职责确认
2．活动实施时的控制
形成记录→整改→ 对整改情况进行跟踪检查
→记录整改结果
每天制 定促销 商品销
促
促
忙 销 有销
而 活 条活
不 动 有动
促销活动的问题 商品价格及质量
售报表， 为促销 活动的 效果分 析及及 时调整
乱 现 理期
谢谢欣赏
确定促销预算
确定促销预算
营业额百 分比法
量入为出法 竞争对等法 目标任务法
第二节 零售企业促销策略
从形式和模式上来划分类别
一、常规促销 常规促销是连锁店通常采用的一种促销策略， 一般就是优惠销售、免费试用装、买赠。
二、非常规促销 非常规促销（又称主题促销），也是连锁店经 常参与的一种促销活动。此类促销活动一般都 先由厂家来确定活动方案、主题、规模、形式， 然后由连锁店负责执行或自行实施。
超市连锁--连锁门店运营管理(PPT 93页)
• 如果第一阶段完全是由于商品缺乏状态引 起的计划购买，第二阶段则是顾客大量搜 索关于产品和服务的信息以供选择的阶段。
• 此时，顾客会通过媒体、口头传播、商店 的推广宣传、网站等各种途径搜集各类竞 争点的信息。
搜索阶段的策略是：
• 必须及时通过各种方式提供信息。如销售 点信息、传单、网站、互动式的尝试，以 及由售货员就顾客想要购买的产品当面提 出建议。
• 当购买较复杂的商品时，顾客可能在做出 决定之前，要多次到其他商店搜集有关该 产品的价格、品质、颜色、付款、售后服 务信息等。此时应根据商品类型强化顾客 关注的因素，促使顾客最后下决心购买。
问题
• 现顾客要购买一个速印机，假如你是门店 的管理人员，你会怎样做？
• 假如顾客要购买一支3元钱的打火机，你会 怎样做？
• 对顾客而言，便利性依然是其选择商家购物的重 要因素。所以有人把连锁经营的成功因素归结为 “选址、选址、最后还是选址”。
• 当然，如果没有选择好的位置，只能是通过送货 上门、电话定购等其他方式方便顾客了。
购物体验
• 购物体验涵盖了服务、商店气氛、便利性、 时尚性等诸多方面。
• 舒适的购物环境、别出心裁的购物体验也 对顾客具有较大的吸引力。
模块二 卖场生动化管理
一、卖场生动化及其衡量指标
1）卖场生动化的重要性
• 卖场生动化管理是指门店管理者为营造良 好的卖场气氛而进行的一系列活动，主要 通过有效的环境规划，商品陈列等手段在 视觉信息传播、照明、颜色、音乐和气味 等方面渲染卖场气氛，达到引起顾客感性 和情感反映，刺激顾客的购买欲望，并最 终促成顾客购买，实现整体销售迅速提升 的目的。
顾客的心理变化的7个阶段
注意 兴趣 联想 欲望
这是什么呢？ 好像很有意思 是这么用呀 真想用一下试试
• 此时，顾客会通过媒体、口头传播、商店 的推广宣传、网站等各种途径搜集各类竞 争点的信息。
搜索阶段的策略是：
• 必须及时通过各种方式提供信息。如销售 点信息、传单、网站、互动式的尝试，以 及由售货员就顾客想要购买的产品当面提 出建议。
• 当购买较复杂的商品时，顾客可能在做出 决定之前，要多次到其他商店搜集有关该 产品的价格、品质、颜色、付款、售后服 务信息等。此时应根据商品类型强化顾客 关注的因素，促使顾客最后下决心购买。
问题
• 现顾客要购买一个速印机，假如你是门店 的管理人员，你会怎样做？
• 假如顾客要购买一支3元钱的打火机，你会 怎样做？
• 对顾客而言，便利性依然是其选择商家购物的重 要因素。所以有人把连锁经营的成功因素归结为 “选址、选址、最后还是选址”。
• 当然，如果没有选择好的位置，只能是通过送货 上门、电话定购等其他方式方便顾客了。
购物体验
• 购物体验涵盖了服务、商店气氛、便利性、 时尚性等诸多方面。
• 舒适的购物环境、别出心裁的购物体验也 对顾客具有较大的吸引力。
模块二 卖场生动化管理
一、卖场生动化及其衡量指标
1）卖场生动化的重要性
• 卖场生动化管理是指门店管理者为营造良 好的卖场气氛而进行的一系列活动，主要 通过有效的环境规划，商品陈列等手段在 视觉信息传播、照明、颜色、音乐和气味 等方面渲染卖场气氛，达到引起顾客感性 和情感反映，刺激顾客的购买欲望，并最 终促成顾客购买，实现整体销售迅速提升 的目的。
顾客的心理变化的7个阶段
注意 兴趣 联想 欲望
这是什么呢？ 好像很有意思 是这么用呀 真想用一下试试
连锁门店商品促销管理
34
9.办法对其他促销行为的规定
《办法》第二条明确规定：“零售商在中华人民共和 国境内开展的促销活动适用本办法”，也就是说，零售 商所有的促销活动都属于《办法》调整的范围。事实上， 《办法》的很多条款属于普遍性规定，零售商无论采取 什么样的促销形式，在促销过程中都应严格遵守，如促 销宣传明示义务、促销商品质量责任、零售商安全管理 责任、明码标价等。消费者可以援引这些条款，维护自 身的合法权益。
19
第三节 超市POP广告
一、超市POP广告概述
POP：Point Of Purchase 超级市场中能够促进商品销售的广告。广义
上讲，在商店内外能够起到促销作用的商品信 息服务广告、指示、引导的标牌，都可称为POP 广告。
20
二、超市POP广告分类 直接销售POP广告
21
二、超市POP广告分类 辅助销售POP广告
25
2006年9月12日，商务部、发展改革委、 公安部、税务总局、工商总局联合发布了 《零售商促销行为管理办法》，自10月15日 起施行。
26
1.《办法》出台的背景
目前，零售商的促销活动存在一些不规范的行为，主 要集中在五个方面：一是不实宣传；二是价格欺诈； 三是限制消费者合法权益；四是缺乏安全管理措施； 五是违反商业道德，进行有违社会善良风俗的促销活 动。我国虽有一些规范促销行为的规定，但分散于消 费者权益保护法、价格法等法律及相关规定中，且规 定得较为原则，难以直接适用。为切实维护消费者的 合法权益，维护零售业公平竞争秩序，商务部、发展 改革委、公安部、税务总局、工商总局等部门共同研 究制定了《办法》。
201124管理课件14超市促销的实施促销管理步骤超市促销的实施促销管理步骤201124管理课件15促销申请促销员证件培训登记手进场培训考核进场手续楼面报到201124管理课件16通知楼面道具商品离安全检查201124管理课件17销售业绩损耗率顾客服务协调合作违规例外人员培训201124管理课件18口头警告书面警告勒令退场司法处置201124管理课件19从源头入手巧妙选人打基础从源头入手巧妙选人打基础让制度先行规范始能成方圆让制度先行规范始能成方圆强化培训提升技能造声势强化培训提升技能造声势约束激励双管齐下相映衬约束激励双管齐下相映衬交流沟通体贴关心情义暖交流沟通体贴关心情义暖201124管理课件20第三节超市第三节超市广告广告一超市一超市广告概述广告概述201124管理课件21二超市二超市广告分类广告分类直接销售pop广告201124管理课件22二超市二超市广告分类广告分类辅助销售pop广告201124管理课件23二超市二超市广告分类广告分类装饰性pop广告201124管理课件24三超市三超市广告制作广告制作信息的整理信息的整理内容的确定内容的确定颜色颜色图案图案文字文字版面编排构思版面编排构思初稿与定稿的完成初稿与定稿的完成201124管理课件25四超市四超市广告使用要点广告使用要点poppop广告的高度是否恰当
9.办法对其他促销行为的规定
《办法》第二条明确规定：“零售商在中华人民共和 国境内开展的促销活动适用本办法”，也就是说，零售 商所有的促销活动都属于《办法》调整的范围。事实上， 《办法》的很多条款属于普遍性规定，零售商无论采取 什么样的促销形式，在促销过程中都应严格遵守，如促 销宣传明示义务、促销商品质量责任、零售商安全管理 责任、明码标价等。消费者可以援引这些条款，维护自 身的合法权益。
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第三节 超市POP广告
一、超市POP广告概述
POP：Point Of Purchase 超级市场中能够促进商品销售的广告。广义
上讲，在商店内外能够起到促销作用的商品信 息服务广告、指示、引导的标牌，都可称为POP 广告。
20
二、超市POP广告分类 直接销售POP广告
21
二、超市POP广告分类 辅助销售POP广告
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2006年9月12日，商务部、发展改革委、 公安部、税务总局、工商总局联合发布了 《零售商促销行为管理办法》，自10月15日 起施行。
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1.《办法》出台的背景
目前，零售商的促销活动存在一些不规范的行为，主 要集中在五个方面：一是不实宣传；二是价格欺诈； 三是限制消费者合法权益；四是缺乏安全管理措施； 五是违反商业道德，进行有违社会善良风俗的促销活 动。我国虽有一些规范促销行为的规定，但分散于消 费者权益保护法、价格法等法律及相关规定中，且规 定得较为原则，难以直接适用。为切实维护消费者的 合法权益，维护零售业公平竞争秩序，商务部、发展 改革委、公安部、税务总局、工商总局等部门共同研 究制定了《办法》。
201124管理课件14超市促销的实施促销管理步骤超市促销的实施促销管理步骤201124管理课件15促销申请促销员证件培训登记手进场培训考核进场手续楼面报到201124管理课件16通知楼面道具商品离安全检查201124管理课件17销售业绩损耗率顾客服务协调合作违规例外人员培训201124管理课件18口头警告书面警告勒令退场司法处置201124管理课件19从源头入手巧妙选人打基础从源头入手巧妙选人打基础让制度先行规范始能成方圆让制度先行规范始能成方圆强化培训提升技能造声势强化培训提升技能造声势约束激励双管齐下相映衬约束激励双管齐下相映衬交流沟通体贴关心情义暖交流沟通体贴关心情义暖201124管理课件20第三节超市第三节超市广告广告一超市一超市广告概述广告概述201124管理课件21二超市二超市广告分类广告分类直接销售pop广告201124管理课件22二超市二超市广告分类广告分类辅助销售pop广告201124管理课件23二超市二超市广告分类广告分类装饰性pop广告201124管理课件24三超市三超市广告制作广告制作信息的整理信息的整理内容的确定内容的确定颜色颜色图案图案文字文字版面编排构思版面编排构思初稿与定稿的完成初稿与定稿的完成201124管理课件25四超市四超市广告使用要点广告使用要点poppop广告的高度是否恰当
店铺的促销管理(PPT 43页)
店铺的促销管理(PPT 43页)店铺的促销管理不同的方式，不同的气氛，把店铺变成一名无声的导购。
第一节促销活动的规则多数服装品牌，都会在换季、传统节日或是品牌创业周年，开展一系列内容丰富、形式多样的促销活动，以便达到宣传企业形象、扩大品牌知名牌、提高销售额和消化库存的目的。
一、促销方案的的制定商品促销是现代商品经营常用的手段。
促销方案的制定，是促销活动的开始，也是决定促销活动质量的关键。
完整的促销方案制定，一般包括以下几个方面的内容。
1、目的每一次促销活动，都要有明确的目的。
如果目的不明确，就有可能造成促销活动实施的走样，最后不但达不到提高业绩的目的，还可能给企业的形象或声誉带来损害。
2、时间明确促销活动的时间，不仅有利于实施促销活动的各部门人员及早进行准备工作，保证促销期间的各项事物按时准备到位。
而且还有利于核算部门准确核算促销期间的利润。
3、主题明确的促销主题，可以体现品牌的个性和时代感，是宣传企业和品牌的有效方法。
4、形式促销活动的形式，决定了促销活动的吸引人程度，司空见惯的促销形式会逐渐使顾客对品牌麻木。
不好的促销形式甚至还会使顾客对品牌和产品产生厌倦和反感。
5、内容促销内容是整个促销活动的中心，它包括整个活动的具体操作程序和实施步骤。
每一个参与促销活动的人员，尤其是店长和店员，都要详细了解正确理解整个内容。
这样才能保证促销活动的完整、有效的实施。
二、促销活动的准备1、向全店人员明确活动的时间、内容和具体操作步骤。
2、准备充足的货品和赠品。
3、宣传用品提前准备，保证数量充足（画册、POP）。
4、如果商场条件允许，可以提前准备好宣传广播稿，在活动期间循环播放。
三、促销活动的执行1、作好促销期间的账目记录，包括赠品。
2、促销期间要注意货品和人员的安全。
3、合理调整店员的班次时间。
4、向不理解促销活动内容的顾客做好解释工作，以免顾客产生误会。
5、促销活动结束后，要做好收尾工作。
第二节促销方案的制定一、促销计划的种类随着促销目的的不同，促销计划有下列不同的种类1、年度促销计划一般而言，企业为营造卖场的气氛与动感，应以年度为计划基准，规划年度促销计划时程，并且以下列为主要重点：A、与当年度的营销策略结合：店铺与消费者的接触最不亲密，企业与消费者之间有赖于营销沟通策略的展现。
相关主题
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下一节4
制定促销目标
❖ 门店促销主要有以下几个目的： ❖ 1．新产品上市，促销的主要目的是吸引消
费者，增强购买欲 ❖ 2．提升销售额或销售利润 ❖ 3．加速商品周转
5
选择促销工具
❖ 常见的促销形式主要有以下几种： ❖ 1．折扣促销 ❖ 2．退款促销 ❖ 3．赠奖促销 ❖ 4．兑换印花促销 ❖ 5．抽奖促销 ❖ 6．有奖竞赛促销 ❖ 7．现场展示促销
式通常是由零售商与生产商联合举办的。 ❖ （4）相关性商品退款促销
8
印花促销 兑换印花 积分券 积分卡
9
抽奖促销
购物抽奖
即买即兑奖
定期兑奖
游戏兑奖购物抽奖
非购物抽奖
10
把握促销时机
❖ 促销时期包括两个方面的问题: ❖ 1．促销活动的延续时间 ❖ 2．促销活动所处时机
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确定促销商品
❖ 一般来说促销商品有以下四种选择： ❖ 1．节令性商品 ❖ 2．敏感性商品 ❖ 3．众知性商品 ❖ 4．特殊性商品;
• 软终端建设：店员的培训及客户关系的维护往往是连锁 店容易忽视的一个方面，连锁店需要在厂家的支持下， 建立一套较为完整的终端培训体系，以提高一线队伍的 销售力。
• 业务、促销员的定点建设：将业务员或促销员定点化， 这也是对连锁店提出管理创新的一个方式。企业营销体 系采用“据点管理制”，在市场管理中实施“筑巢引凤” 策略，市场销量上去了，促销员收入水涨船高，将优秀 的促销员很快汇聚到一起
12
确定促销主题
❖ 促销主题的选择应把握两个字：一是 “新” ；二是“实” 。
❖ 按促销主题来划分，促销活动可分为： 1. 开业促销 2. 年庆促销活动 3. 例行性促销活动 4. 竞争性促销活动
13
❖ 1．开业促销活动 ❖ 通常开业当日业绩是平日业绩的5倍
左右。 ❖ 2．年庆促销活动 ❖ 其促销业绩可达平日业绩的1.5%-2倍。 ❖ 3．例行性促销活动 ❖ 期间业绩可比非促销期间提高2—3成。 ❖ 4．竞争性促销活动 ❖ 往往发生在竞争店数量
6
❖ 折扣促销的常用形式有以下几种： ❖ （1）利用商品包装标示折扣：“组合包装” ❖ （2）利用折价券促销：利用折价券促销，
必须注意误兑的问题 ❖ （3）会员卡回扣促销
7
❖ 退款促销多种形式有以下几种： ❖ （1）单一商品的退款促销 ❖ （2）同一商品重复购买退款促销：比如，购买
某饮料“买三退一”或“买十退三”等优惠。 ❖ （3）同一厂商多种商品的退款促销,这种促销方
密集的地区。
14
选择促销方式
❖ 门店促销方式大体有: ❖ 人员促销 ❖ 广告促销 ❖ 销售促销 ❖ 公共关系促销 ❖ 企业形象促销
15
确定促销预算
确定促销预算
营业额百 分比法
量入为出法 竞争对等法 目标任务法16第二节 零售企业促销策略
17
从形式和模式上来划分类别
一、常规促销 常规促销是连锁店通常采用的一种促销策略， 一般就是优惠销售、免费试用装、买赠。
二、非常规促销 非常规促销（又称主题促销），也是连锁店经 常参与的一种促销活动。此类促销活动一般都 先由厂家来确定活动方案、主题、规模、形式， 然后由连锁店负责执行或自行实施。
18
一、常规促销
1．常规促销的特征 2．常规促销活动的应用范畴 3．常规促销运作要点
19
1．常规促销的特征
（1）长期性 （2）固定性 （3）速效性 （4）现场通告性
第六章 连锁门店促销管理
技能目标 能应用连锁门店促销步骤进行促销策划 能应用评估方法分析促销活动的效果 知识目标 掌握促销活动策划的方法 理解不同促销策略的特点、差异、适用范围 掌握门店促销活动的组织实施步骤 掌握促销活动的评估方法
1
2
❖ 连锁总部策划部: 负责企业大型的、统一的促 销活动的策划和组织.
22
（2）常规促销需要点面结合
考虑合适 1 的促销点
制定详细的常 2 规促销排期表
做出促销调整 与统筹安排
从有效终端 中去挑选
对促销点所涉及 的促销环节信息
进行分析
23
（3）把握好时机与周期
某些连锁店在新品上市时，一开始就大搞常规促销， 迅速推出买几赠几的优惠消费措施。其实稍做分析，结果 就会与连锁店的初衷大相径庭，因为连锁店的想法是想通 过买几赠几让消费者迅速接受新产品，让产品销量取得一 个突破，但结果呢，消费者不仅不会对此类的活动无动于 衷，无法进行尝试购买，而且他还将对新上市的产品的价 格及质量表示质疑。这显然是连锁店在做常规促销时未考 虑到促销时机的问题。
❖ 连锁各分店: 负责门店独立的、小型的、较 频繁的促销策划活动，也有一些连锁企业的 门店不进行独立的促销策划。
❖ 一个有效的促销活动要求零售企业制定出好 的促销策划方案。
3
进行促销策划主要包括以下步骤：
❖ 一、制定促销目标 ❖ 二、选定合适的促销工具 ❖ 三、把握促销时机 ❖ 四、确定促销商品 ❖ 五、确定促销主题 ❖ 六、选择促销方式 ❖ 七、进行促销预算
27
3．非常规促销活动注意事项
促销活动之前
费用
所做的事
针对消费者所想, 提出符合他们口味 的促销活动主题
在促销活动 程序 中,各 方面考虑的 综合因素有
场地
弄懂消费者所想
促销队伍 和消费者的偏好
售后服务
促销物料 支持
……..
针对目前流行 或雷同的促销信息
选择合适的时机、促销理由及促销周期，这是连锁店 在制定常规促销策略应抓住的三个重点。
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二、非常规促销
1．非常规促销的特征 2．非常规促销的应用范畴 3．非常规促销活动注意事项
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1．非常规促销的特征
（1）指导性 （2）主题性 （3）时效性
26
2．非常规促销的应用范畴
•适合操作群体：大中小企业及连锁店 •适合操作周期：适合阶段性促销活动，具有一定的 间隔周期，通常以月、季、半年、年为间隔。 •适合操作场所：大面积户外场所或大卖场为主，也 可按促销网点的形式来全面布局。
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2．常规促销活动的应用范畴
（1）适合操作群体：经济实力偏弱的中小 企业及中小代理商、连锁店。 （2）适合操作产品：新产品上市或老产品 应对同类产品竞争。 （3）适合操作终端：店内有专柜、店员已 受训练或有促销员派驻，客流量大。
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3．常规促销运作要点
（1）终端建设是常规促销的基础
• 硬终端建设：将所有的产品卖场包装好，形成统一的色 彩视觉。