集团客户上门拜访与维护技巧
企业客户部 上门拜访的流程和注意事
企业客户部上门拜访的流程和注意事在预客户电话交流一两次后就可以直接提出上门拜访的请求,客户一般是不会拒绝的.上门拜访时当面交流的话术可以参考“电话销售的话术”，大同小异，灵活发挥，一、销售拜访的三要素1、拜访目标- 一定要明确本次拜访的目的，希望达到什么。
把在电话沟通里的一些问题和达成的结果再跟对方当面确定一下。
2、为达到目标所准备的“故事”- 针对客户电话里存在的疑问，无论是产品方面，还是资费方面，都需要预先准备好，包括产品方案等。
若是关于产品技术方面，自己无法解答的，可以预先申请，带个售前咨询人员一起过去。
3、拜访需要的工具–名片、公司彩页、自己打印的材料和方案、笔和纸（需要随时记录与客户沟通的要点）、媒体报道的剪辑（公司统一提供）、最好带个小公文包。
注意自己要衣冠整洁、专业、大方。
二、销售拜访的基本结构寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交——跟进维护a) 首次拜访销售代表：您好！王总，我远特公司张媛，很高兴见到您！（准备好名片，在自我介绍时就双手递上。
）客户：您好！坐姿：端正、浅坐（椅子的二分之一）尽量不与客户相对而坐。
可以适当赞美营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情。
先花大约2分钟时间，具体时间自己把握，沟通一些共同话题，拉近距离。
如对公司的氛围进行赞赏，对客户的工作效率进行赞赏，寻找时机发现共同点（如问他老家是哪里），想办法让自己跟他有共同点（如，就说自己父亲或母亲也是那个地方的人，或有亲戚在那边，或去过他老家，等等）；想办法让对方认同自己、欣赏自己（如简单扼要介绍一下自己，把自己包装成一个在京打拼的外地人：出身贫寒、大学毕业、只身在京奋斗、很辛苦但有奋斗目标，等等）。
一定是要发自内心的，不能让人觉得有半点做作和虚伪。
销售代表：之后，切入主题，阐述本次拜访目的，把电话沟通中对方希望解答的问题作个复述。
上门拜访应该注意的7条
上门拜访应该注意的7条
上门拜访客户是一种非常重要的商业活动，也是建立和维系商务关系的重要手段。
以下是一些需要注意的礼仪：
1. 提前预约：在拜访客户之前，最好提前预约，并明确告知拜访的目的和时间。
这可以确保客户有足够的时间安排会见，避免出现不必要的等待或打扰。
2. 准时到达：应按照约定的时间准时到达客户处，不要迟到或早到。
迟到会给人留下不守时的印象，而早到则可能打扰到客户的正常工作或休息。
3. 着装得体：在拜访客户时，应穿着得体、整洁，以表现出自己的专业素养和对客户的尊重。
4. 带上礼物：如果拜访的是非常重要的客户，可以带上一些小礼物，以表达自己的感激和尊重。
5. 注意言行举止：在拜访过程中，应注意言行举止，不要大声喧哗或随意走动，以免打扰到客户或引起客户的不满。
6. 尊重客户：在拜访过程中，应尊重客户的意见和决定，不要强行推销或指责客户。
同时，也要尊重客户的隐私，不要随意触碰客户的私人空间。
7. 结束拜访：在拜访结束后，应向客户表示感谢，并礼貌地离开。
如果需要再次拜访，应提前预约并告知客户。
总之，在上门拜访客户时，应注意礼仪和细节，以表现出自己的专业素养和对客户的尊重。
这不仅可以建立良好的商务
关系，还可以为未来的合作打下坚实的基础。
上门拜访(家访)技巧的准备和步骤
第一节 成功拜访形象
• “只要肯干活，就能卖出去”的观念已经 过时了！取而代之的是“周详计划，省时 省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想 取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的 努力，然后决定做什么。 • 上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客， 难免相互存在一点戒心，不容易放松心情， 因此营销人员要特别重视我们留给别人的 第一印象，成功的拜访形象可以在成功之 路上助你一臂之力。
• 2、资料准备:“知己知彼百战不殆！”要努 力收集到顾客资料（教育背景、生活水准、 兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等）还要 努力掌握活动资料、公司资料、同行业资 料。
• 3、工具准备：“工欲善其事，必先利其器”一位 优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套 完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台 湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之 剑”。凡是能促进销售的资料，销售人员都要带 上。调查表明，销售人员在拜访顾客时，利用销 售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的 成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产 品说明书、企业宣传资料名片、计算器、笔记本、 钢笔、价格表、宣传品等。
• —— 饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅， 下次咱们一起尝一尝。” —— 住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得 特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解顾客 以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。 —— 兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想 和您学一学。”营销员可以用这种提问技巧推销 公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。 我们公司最近正在办一个老年大学，其中 有歌唱这门课，不知阿姨有没有兴趣参加呢？ —— 线索、侦察：从蛛丝马迹中就可以了解到 顾客喜欢的一些话题。
• ·话术：“您家真干净”“您今天气色真好”房间 干净——房间布局——房间布置——气色——气 质——穿着。 ·层次：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年 轻）、间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子吧， 看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一 定是个教育有方的好妈妈。）、深层赞美（阿姨， 您看上去真和蔼，就像我妈妈一样善良、温和） 三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚 假。
客户拜访六步法
客户拜访六步法
一、准备
1.确定拜访目标、拜访目的，收集该集团的信息，包括经营范围、
近期项目、被拜访人的喜好。
2.预约拜访时间。
二、分析
1.充分分析该集团可能有需求的信息化产品，熟知产品的功能报
价等;
2.预先设定好几个问题，引导客户至我们的产品上;
3.分析客户可能问到的我公司的其他业务，要有所了解，避免一
无所知，有损公司形象。
三、登门
1.登门拜访前注意仪容仪表，着工装、化淡妆、配饰不可过多；
2.谈话技巧，由琐碎事物谈起,多关心对方的人和事，多同感少
辩解，多用同理心；
3.适时引入预先设定的问题，逐步引导客户说出需求，站在对方
的立场上推荐产品；
4.时间不宜过长，适时告别,争取预约下次拜访。
四、记录
1.拜访结束后填写拜访记录单，将拜访过程中的主要内容、问题、
需求整理登记；
2.记录内容要具体,问题要有明确的解决或答复时间，并且后续
要按计划执行.
五、反馈
1.拜访过程中不能及时回复客户的，找相关人员商讨，或是需要
请示领导的问题及时反馈；
2.无论是肯定还是否定的答案都要及时答复客户。
六、总结
1.根据客户需求办理业务或制定信息化解决方案；
2.针对此次拜访进行总结，从中挖掘客户潜在需求,为下次拜访
做准备.。
拜访客户的面谈沟通技巧和注意事项[5篇材料]
![拜访客户的面谈沟通技巧和注意事项[5篇材料]](https://img.taocdn.com/s3/m/90321e10cdbff121dd36a32d7375a417866fc198.png)
拜访客户的面谈沟通技巧和注意事项[5篇材料]第一篇：拜访客户的面谈沟通技巧和注意事项拜访客户面谈技巧：客户拜访工作是一门集营销艺术、广告宣传、语言表达为一体的综合活动，报名量的多少，课程的推广程度，不仅取决于课程自身的吸引力、广告的渗透力，而且很大程度上取决于销售人员语言上的表达能力。
因此，掌握一些谈话的技巧，提高讲话的质量，对客户经理来说是非常有必要的。
在现今的工作模式下，要想实现畅通的交流，提升自身的谈话技巧，就必须把握好谈话的方式及特点。
第一、谈话内容要充实周到。
这是谈话的先决条件。
这就要求销售在推销课程的时候，不能单纯地谈论课程的种类和价格，还要了解所推销课程的各项内在指标，要清楚课程的优缺点以便于更全面、更详尽地向客户介绍课程。
第二、谈话内容要真实具体。
这是取信于人，树立自身形象的关键。
首先，谈话不要吞吞吐吐，说一些似是而非的话，要一是一、二是二，把要表达的意思说清楚，尽量让客户明白你的意图，客户才有可能按你的意愿做事。
其次，不能弄虚作假，要讲求真实。
无论做人还是做事，付出真诚才能换取真诚。
第三、谈话方式要简洁干脆。
幽默干脆的谈话可以吸引客户，引出更多的话题。
诙谐幽默的谈话可以使谈话的气氛更加活跃轻松，即使偶有争执，一句幽默的话也胜过十句苍白的辩解。
当然，幽默是出于自然的，多一分便成为油滑，少一分便成为做作，这就要求销售平时要注重自身学习，多方涉猎，提高自身谈话的含金量。
第四、谈话对象要因人而异。
对不同身份、不同性格的人采取不同的谈话方式和策略，是实现谈话目的的关键。
这就要求掌握他们的性格特点、了解他们的志趣爱好，投其所好，“对症下药”，从他们感兴趣的话题入手，以此作为一个重要的切入点来实现谈话目的。
第五、谈话结果要言行一致。
不能轻易向客户许诺，但许下的诺言必须付诸行动。
“君子讷于言而敏于行”，许下诺言就一定要守信履行。
一次违约毁信，就有可能将你个人乃至整个企业的信誉给毁掉。
总之，高质量的谈话，是实现谈话目的的首要条件。
客户拜访管理规范
客户拜访管理规范引言概述：客户拜访是企业与客户之间建立和维护良好关系的重要环节，对于企业的发展具有重要意义。
为了规范客户拜访管理，提高拜访效果，本文将从五个方面详细阐述客户拜访管理规范。
一、拜访前准备1.1明确拜访目的：在进行客户拜访前，首先要明确拜访的目的是什么，是了解客户需求、推销产品还是解决问题。
明确目的有助于提前准备相关资料和准备拜访内容。
1.2收集客户信息：在拜访前要充分了解客户的背景信息，包括公司规模、行业地位、竞争对手等。
这些信息有助于了解客户需求，为拜访做好准备。
1.3制定拜访计划：在拜访前制定详细的拜访计划，包括拜访时间、地点、参与人员等。
同时，要提前预约客户，确保拜访时间的准确性。
二、拜访过程管理2.1着装得体：在客户拜访中，穿着得体是一种尊重客户的表现。
根据不同行业的习惯，选择合适的着装方式，展现企业的专业形象。
2.2沟通技巧：在拜访过程中，要注重沟通技巧，包括倾听、表达、提问等。
与客户进行良好沟通，了解客户需求，同时也要清晰地表达企业的产品或服务优势。
2.3记录拜访情况：在拜访过程中，要及时记录拜访情况，包括客户需求、问题反馈等。
这些记录有助于后续的跟进工作，提高拜访效果。
三、拜访后跟进3.1总结拜访结果：在拜访后，要及时总结拜访的结果，包括客户需求、问题反馈以及拜访效果等。
通过总结，可以发现问题并及时解决，提高拜访效果。
3.2制定跟进计划：根据拜访结果，制定详细的跟进计划，包括解决问题、提供方案等。
同时，要设定明确的时间节点，确保跟进工作的及时性。
3.3跟进效果评估：在跟进过程中，要及时评估跟进效果，了解客户对解决方案的满意度。
根据评估结果，及时调整跟进策略，提高客户满意度。
四、客户拜访管理工具4.1客户管理系统：通过客户管理系统，可以对客户信息进行分类、整理和管理，方便查找和分析客户数据，提高工作效率。
4.2拜访计划工具：使用拜访计划工具，可以帮助拜访人员制定详细的拜访计划，提醒拜访时间和地点，确保拜访工作的有序进行。
客户拜访话术提升：解析高级客户关系维护技巧
客户拜访话术提升：解析高级客户关系维护技巧近年来，随着市场竞争的加剧，企业越来越重视客户关系维护。
在面对高级客户时，如何提升拜访话术，建立稳固的商业关系，成为了每位销售人员亟待解决的问题。
本文将解析高级客户关系维护的技巧，并提供拜访话术的实用建议。
1. 了解客户需求在与高级客户拜访前，了解客户的需求是至关重要的。
只有真正理解客户的需求，才能提供有针对性的解决方案。
在拜访前，通过调研和市场分析，掌握客户的行业背景、竞争对手、客户的产品和服务情况，以及他们可能面临的挑战和机会。
拜访时，不要急于谈论产品或服务，而是通过开放性问题引导客户谈论他们的需求。
例如：“请问您对当前市场的发展趋势有何看法？”或者“您在竞争激烈的市场中所面临的最大挑战是什么？”这样的问题可以帮助我们更好地了解客户，为之后的商业合作做出准备。
2. 注重个性化沟通个性化沟通是建立高级客户关系的重要方式。
客户希望能够感受到我们对他们的重视和尊重。
在拜访过程中，要注意客户的身体语言和非语言暗示，通过观察了解他们的喜好和习惯。
在交谈中，注意使用客户的姓名，并展示对他们的了解。
例如：“张先生，根据我们上一次的交流，我知道您对创新及技术提升非常感兴趣。
”这样的表达方式可以让客户感受到我们对他们的关注和关心。
另外，要避免使用过多的行话和术语，保持语言简洁易懂。
通过用通俗的语言解释产品或服务的优势，使客户能够轻松理解。
同时，要适度运用幽默和故事，使沟通更加轻松愉快。
3. 提供专业建议高级客户希望得到专业的建议和意见，而不仅仅是产品或服务的推销。
在与他们交流时，要展示出自己的专业知识和经验。
了解客户的需求后，可以根据自己的专业背景提供一些建设性的建议。
例如：“根据我们的市场分析，您的产品在X方面有一定的提升空间。
我建议您可以考虑Y方案，这是其他行业领先企业所采用的成功策略。
”通过提供专业建议，表明自己有能力支持客户的发展，建立起高级客户对我们的信任。
客户拜访流程话术和注意事项
客户拜访流程话术和注意事项第一篇：客户拜访流程话术和注意事项客户拜访流程话术和注意事项一、为什么要拜访客户1、见面三分熟，电话容易拒绝，但是拜访相对要容易沟通很多；2、见面以后可以更深入、详细地了解客户。
λ公司的规模、新旧程度、车辆的好坏；λ员工的素质、士气；比如客户的长相、年龄；λ办公室的大小、装饰；λ老板的兴趣爱好，价值取向；λ对培训的态度和学习意愿度；λ以前有无培训、学习经历，是哪些；λ公司的规模、利润；λ人员情况、组织架构；λ公司经营的现状、发展历程和战略规划；λ目前所遇到的挑战、问题和瓶颈；二、什么情况下去拜访客户1、老板要求见面的；2、长期跟踪而难以成交的；3、每次电话沟通都不充分的；4、是准客户但是意愿度不明朗的；5、对企业情况难以深入了解的；6、意向客户；7、审场客户；注意事项：1、没有约到最高决策人最好不要去拜访，较大企业（5亿以上）除外；2、没有进行课程铺垫和感情铺垫、信赖感不够强的情况下，最好不要拜访；3、没有深入全面地了解客户的规模、产值以及是否是决策人的情况下，最好不要拜访。
三、如何约拜访1、正好经过贵公司，顺道拜访2、特意去拜访3、有一些好的资讯对您有帮助，特意带给您4、最近有一本特别不错的书，特意买了一本给您，给您送过来5、联系了这么久，一直很想见见您，一睹您的风采。
6、您企业做的不错，特意向您请教学习。
7、过来了解一些情况8、培训很重要，当面沟通一下9、听朋友介绍，特地来拜访10、和您交流一下企业管理的问题11、有个合作和您谈一下12、就在您公司门口，上来和您聊几分钟13、邀请了集团非常优秀的某某某，来和您交流一下。
14、有一些好的方法提升您的利润（执行力、凝聚力），来和您分享一下。
四、拜访的流程和话术1、拜访前的准备：λ了解客户情况：产值、利润、老板情况（性格、年龄、籍贯、对培训的重视度、抗拒点）、行业、创业史、中高层情况等。
被访者是否是决策人。
λ拜访资料：宣传册、义讲资料、视频资料、调研函、设备确认函；λ礼物：书籍、盆栽、其它精致的小饰品、歌碟、学习资料、针对客户的儿女的礼物等（适销对路、投其所好；门卫、前台、人力资源、老板等）λ客户地址和乘车路线：丁丁地图查询、12580查询、打电话到客户前台确认；λ时间确认：拜访之前再次和客户确认时间，以免空跑。
拜访维护方案
拜访维护方案一、引言拜访维护是企业管理中不可或缺的一环。
通过定期拜访客户、维护客户关系，可以增强客户对企业的信任感，促进业务的长期稳定发展。
本文将就拜访维护方案进行详细阐述。
二、目的与意义拜访维护的目的在于建立和巩固企业与客户之间的合作关系，提高客户满意度，促进业务合作的深入发展。
通过定期拜访客户，我们可以及时了解客户需求、反馈客户意见和问题，并及时解决，从而提升客户体验，增加客户忠诚度，有效防止客户流失。
三、拜访维护流程1. 建立客户档案：建立详细的客户档案，包括客户的基本信息、企业背景、需求情况等，以便进行有针对性的拜访。
2. 定期拜访计划：根据客户的重要性和需求程度，制定定期拜访计划，确保每个客户都能够得到适当的关注。
3. 拜访前准备：在拜访前，要充分了解客户的最新情况，包括产品使用情况、市场竞争情况、客户问题等，为拜访做好准备。
4. 拜访实施：在拜访中，与客户建立良好的沟通和互动，了解客户需求，并提供有针对性的解决方案和建议。
5. 拜访总结与跟进：及时总结拜访情况，记录客户需求和问题，并及时跟进，确保问题解决和客户满意度提升。
四、拜访维护策略1. 个性化服务：针对不同客户的需求差异，提供个性化服务，满足客户的特殊需求。
例如，针对高价值客户，提供定制化产品和服务，提高客户黏性。
2. 及时响应：对客户的问题和需求要及时响应，避免客户长时间得不到解决或回复的情况发生。
可以通过设立专门的客户服务热线或专员，确保客户能够及时得到解决方案和支持。
3. 定期培训：针对客户使用产品的问题和困惑，定期开展培训和知识传递活动，提高客户对产品的使用和运营水平，增加客户满意度。
4. 共享资源：与客户建立长期合作伙伴关系，共享企业资源，例如设立联合研发项目，共同开发市场，共同分享成果和收益。
5. 惊喜待遇：定期给客户带来惊喜，例如在客户生日或重要节日送上特殊礼物，以增加客户对企业的好感和忠诚度。
五、拜访维护工具和技巧1. 拜访记录表：建立拜访记录表，详细记录每次拜访的情况，包括拜访日期、拜访目的、拜访内容、客户需求等，方便后续跟进和总结。
拜访客户七大技巧
拜访客户七大技巧拜访客户是销售人员的一项重要工作，也是与客户建立关系、了解客户需求、推销产品的重要机会。
为了提高拜访客户的效果，以下是七大拜访客户技巧。
1.事先做好准备在拜访客户之前，要对客户进行充分的调研和准备工作。
了解客户的背景信息、需求、兴趣爱好等，以便能够更好地与客户沟通和互动。
同时，要了解自己所推销的产品或服务的特点和优势，为客户提供更准确、有针对性的信息。
2.维护良好的形象拜访客户时，销售人员的形象和仪表是重要的。
要穿着整洁、得体的服装，保持良好的仪容仪表。
另外，还要注意自己的言行举止，保持礼貌、自信和亲和力，给客户留下好的第一印象。
3.善于倾听拜访客户时，要学会倾听客户的需求和问题，认真听取他们的意见和建议。
不要急于打断客户，要有耐心地听完客户的陈述，清楚地理解客户的要求。
通过倾听，能够更好地了解客户的需求，从而提供更合适的解决方案。
4.提供个性化的解决方案根据客户的需求和问题，提供个性化的解决方案是非常重要的。
每个客户都是独一无二的，他们的需求和问题也是不同的。
销售人员要根据客户的情况，量身定制解决方案，并展示产品或服务的特点和优势，让客户感受到自己能够满足他们的需求。
5.建立互信关系在拜访客户的过程中，要努力建立起与客户的互信关系。
积极主动地与客户交流，与他们建立良好的沟通和合作关系。
要保持真诚和坦诚，避免夸大产品的优势或承诺无法兑现的事情。
只有建立起互信，客户才会更愿意与你合作。
6.抓住机会提供增值服务7.合适的跟进和后续维护拜访客户不是一蹴而就的过程，销售人员要进行合适的跟进和后续维护工作。
及时回复客户的问题和需求，跟进合作的进展，与客户保持良好的沟通和合作关系。
同时，还可以定期进行客户满意度调查，了解客户的反馈和需求，及时作出调整和改进。
以上是拜访客户的七大技巧，通过这些技巧的运用，可以提高拜访客户的效果，促进与客户的良好合作关系的建立和发展。
拜访客户技巧和话术
拜访客户技巧和话术1. 拜访客户前要做好充分准备呀！就像上战场要带好武器一样，你得清楚了解客户的需求，这多重要啊！比如，你知道客户最近在为某个问题头疼，那你带着解决方案去，这不是一下就抓住他的心了嘛！2. 进入客户的地方，要有礼貌呀，这就像去朋友家做客一样，可不能大大咧咧的。
“您好”“打扰了”这些话得常挂嘴边呀，难道不是吗？3. 谈话的时候，眼神交流很关键啊！你想想，要是你说话都不看人家，人家能觉得你真诚吗？就像和好朋友聊天，你得看着他的眼睛说呀！比如：“我觉得这个方案对您真的很有帮助。
”同时真诚地看着他。
4. 要学会倾听客户的想法呀，别一个劲儿地自己说。
这不就跟聊天一样嘛，得有来有回呀！客户说：“我觉得这个不太好。
”你就得认真听，然后回应呀！5. 介绍产品或服务时，要用简单易懂的话，别整那些高深莫测的词。
就好像给小朋友解释东西一样，得让人家容易明白呀！比如说：“这个就像个智能小助手，能帮您省好多事儿呢！”6. 适当的时候，得赞美客户呀！谁不喜欢听好话呢。
“您这办公室布置得真有格调！”这一句话可能就让客户心情大好呢，对吧？7. 面对客户的质疑，别慌张呀，要冷静应对。
这就像解题一样，得一步步来分析解答。
客户问：“这个真能行？”你就有条有理地给他解释呀！8. 注意自己的肢体语言呀，别站没站相坐没坐相的。
要像个自信的人一样，昂首挺胸，这多有气场呀！比如双手自然下垂，给人一种稳重的感觉。
9. 结束拜访时，别忘了表示感谢呀，这也是基本的礼貌呢。
“谢谢您抽出时间来和我交流。
”简单的一句话，却很暖心呀！10. 拜访完客户后，要反思总结呀，就像考试后分析错题一样。
想想自己哪里做得好，哪里还需要改进，这样下次才能做得更好呀！。
从第一次上门拜访到促成成交!(含详细话术、攻单技巧、客户维护)
从第一次上门拜访到促成成交！（含详细话术、攻单技巧、客户维护）家访的十分钟法则◆开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”!因此开始的十分钟很关键。
◆重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。
◆离开十分钟：为了避免因顾客反感而导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。
第一步——确定进门◆敲门：进门之前应先按门铃或敲门，然后站立门口等候。
敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。
◆话术：“XX叔叔(阿姨)在家吗?”“我是XX公司的小X!”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。
◆态度：进门之前一定要显示自己的态度--诚实大方!同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。
◆注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万别让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。
第二步——赞美观察◆赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这就叫“标签效应”。
善用赞美是最好的销售武器，现在开始练习说标签语吧!◆话术：“您家真干净”，“您今天气色真好”。
房间干净——房间布局——房间布置——气色——气质——穿着。
◆层次：赞美分为直接赞美、间接赞美、深层赞美三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。
◆观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的。
◆观察六要素：门前的清扫程度，进门处鞋子排放情况，家具摆放及装修状况，家庭成员及气氛明朗程度，宠物、花、鸟、书画等爱好状，、屋中杂物摆放状况。
第三步——有效话题提问——仪表、服装：“这件衣服料子真好，您是在哪买的?”——乡土、老家：“听您口音是山东人吧!我……”——气候、季节：“这几天热得出奇，去年……”——家庭、子女：“我听说您家女儿是……”——住宅、摆放、邻居：“我觉得这里布置得特别有品味，您是搞这吗?”——兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。
接待上门客户的技巧和方法
接待上门客户的技巧和方法接待客户是建立客户关系的重要一步，一个专业、友好、周到的接待将帮助企业赢得客户的信任和好感。
下面将介绍一些接待上门客户的技巧和方法：1. 准备工作：在客户到访之前，要提前准备好接待的场所。
确保环境整洁、舒适，保持良好的氛围。
同时，准备好资料、文件、茶水等，以便在接待过程中使用。
2. 穿着得体：穿着整洁、得体是给客户留下良好印象的第一步。
根据不同的行业和场合，选择适当的服装，尽量避免过于花哨或过于随意的着装。
3. 主动问候：当客户到达时，要立即主动迎接并微笑问候。
可以用简洁的口头问候，如“欢迎光临”、“很高兴见到您”等。
并且要给予客户足够的关注和尊重，让客户感受到自己的重要性。
4. 提供舒适环境：客户在接待区域的座位要保持舒适。
可以为客户提供饮用水、茶或咖啡等饮品，以示热情和细心。
同时为客户提供休息区域，让客户感到宾至如归。
5. 善于倾听：在与客户交谈时，要善于倾听客户的需求和问题。
要对客户的问题进行仔细思考回答，避免匆忙或模棱两可的回答。
并积极展示自己的专业知识和经验，向客户提供有价值的建议和意见。
6. 细致周到：在与客户沟通和交流过程中，要提供细致周到的服务。
如主动为客户解答问题、提供必要的帮助、了解客户的需求，尽可能地满足客户的要求。
同时要注意客户的身体语言和言辞，以便更好地理解客户的需求和意愿。
7. 遵守承诺：要始终遵守对客户的承诺。
如果承诺过无法实现，要及时通知客户，并给出合理的解释和替代方案，保证客户的利益不受影响。
8. 接待礼仪：在接待客户时，要注意一些基本的礼仪规范。
如不打断客户发言、不说粗话、不玩手机等。
要保持良好的言行举止，展示企业的职业素养和专业形象。
9. 保持积极态度：无论客户的问题有多么困难或棘手，都要保持积极的态度。
积极处理问题，表达自己的诚意和努力，以赢得客户的信任和合作。
10. 跟进和反馈：在结束接待之后，要进行跟进和反馈。
可以通过电话、邮件或面谈等方式与客户保持联系，了解客户的后续需求和反馈。
销售人员的客户拜访与维护技巧
销售人员的客户拜访与维护技巧销售人员是企业的重要一环，他们的工作涉及到与客户的沟通、销售和维护等多个方面。
客户拜访和维护是销售人员工作中不可或缺的一部分，它们直接关系到销售业绩和客户关系的稳定性。
在这篇文章中，我将分享一些销售人员在客户拜访和维护过程中的技巧和经验。
首先，销售人员在客户拜访之前应该做好充分的准备工作。
这包括对客户的了解、产品知识的掌握以及与客户的沟通策略的制定等。
了解客户的需求和背景是成功拜访的关键。
销售人员可以通过调研和与客户的交流来获取这些信息。
同时，他们还应该熟悉自己所销售的产品或服务，以便能够给客户提供准确的信息和解答问题。
制定沟通策略是为了更好地与客户建立联系和理解客户的需求，销售人员可以根据客户的特点和偏好来确定自己的沟通方式，比如语言风格、沟通频率等。
其次，销售人员在客户拜访过程中应该注重建立良好的人际关系。
在与客户交流时，销售人员应该保持友好、真诚和耐心的态度。
他们应该主动倾听客户的需求和问题，并及时回应。
与客户建立信任和共鸣是关键，销售人员可以通过分享自己的经验和故事来与客户建立联系。
此外，销售人员还应该尊重客户的意见和决策，在与客户沟通时避免过于推销和强迫的行为。
第三，销售人员在客户拜访之后应该及时跟进和维护客户关系。
客户拜访只是销售过程中的一环，销售人员需要在后续的工作中继续与客户保持联系。
他们可以通过电话、邮件或社交媒体等方式与客户保持沟通，了解客户的反馈和需求，并及时解决问题。
此外，销售人员还可以定期向客户提供产品更新和促销信息，以保持客户对产品的兴趣和忠诚度。
最后，销售人员在客户拜访和维护过程中应该不断学习和改进自己的技巧。
销售工作是一个不断进步和学习的过程，销售人员应该时刻关注市场动态和竞争对手的情况，不断提升自己的专业知识和销售技巧。
他们可以通过参加培训课程、阅读相关书籍和与同行的交流来提高自己的销售能力。
此外，销售人员还可以从客户的反馈和经验中吸取教训，不断改进自己的工作方式和方法。
登门拜访工作的注意事项
登门拜访工作的注意事项目的：登门拜访是我们与客户取得良好沟通至关重要的一个环节，直接关系着办事处业绩的兴衰成败，因此通过销售员的登门拜访技巧，展示我们集团良好的企业形象，促进销售的和客户关系的提升，将是我们必须迫切解决的问题，为此，总部制定了登门拜访的注意事项，望各办事处经理及销售人员认真学习并及时掌握。
一、访谈销售：核心七步1．明确目的◆收集信息，了解事情真相，分清楚决策部门、经办部门，抓住决策人和经办人。
◆传递信息，使客户了解产品或服务。
◆消除矛盾、化解冲突。
◆感情交流，提升或维系关系。
◆展开说服，拜访面要广，频率要高，获取支持或得到某些利益。
确定某客户长期拜访的主要和次要目的是否需要循序渐进、分阶段逐步分解要达到的拜访目标设定每次拜访最好与最差的结局，以及应对措施及规划下一步方案了解拜访的对象评估拜访可能出现的各种相关因素及带来的影响准备资料及相关工具什么时候见面会谈，预计时间在什么样的环境会谈需要多少人员共同参与拜访哪种沟通技巧组合最好营造良好的访谈氛围积极应对不同态度的拜访客户确认获取有价值成果或达到阶段性目的需要说明的是，以上所说的排序，作为拜访的参考程序，目的是为了让销售人员心里有本谱。
备注：1如果事件比较复杂或一次谈比较多的事情，没有事先的统筹安排，很容易遗漏、出差错，效率会大打折扣。
因此，在事情比较复杂或多件事情齐头并进的时候，最好在分清主次后，将其分解，订立各个分段的目标。
这样，谈起来条理比较清晰，效率也会相应提高。
2 设定最好及最差结局世界永远是变化着的，：任何事情都有可能发生，因此，在访谈之前，对可能的任何结局都要做好充分的准备，以免到时措手不及。
太好的结局因准备不足而把握不住，太差的结局因绝望而一败再败。
所以，只要是比较重要的事，应该先预测一下可能出现的最好及最差的结局，并做好各项准备工作。
2、准备工作有备无患说明了准备工作的重要性。
你不能见了客户面才发现自己穿了双拖鞋；送去一张上等皮草做礼品才知道客户是动物保护拥护者；关键时刻却找不到证明材料。
重要客户上门拜访与关系维护技巧
突显优势和对用户的好处！
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• 让我们这样搞定客户
客户表现
表达自己采购意向 挑剔细节 讨价还价 冷落、犹豫 强调自己的想法
我们对策
有效处理客户的 建立私人关系
反对或疑虑 影响客户的购买标准 强化客户信心
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二.需求是什么？
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案例
{情景1}有一天，，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下菜市场买水 果， 她来到第一个小贩的水果摊前问到：“这李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。 老太太摇了摇头没有买。 [小贩A不知道老太太到底想买什么口味的李子，所以没有卖出去】
客户说得越多，越 认为你了解他
学会恰当的发问
13
10.梅花花瓣的分析一览
首倡者
有影响力的人，与决策者在一条线上的人 个性强硬，喜好表现的人
提供充足的炮弹（我们的优势和一切保障）
技术把关 关键使用 辅助决策
先接受事实然后接受感情（认真准备产品知识） 对位沟通
容易先入为主（多用铺垫引导式提问）
{情景2} 她向另外一个小贩走去问道”你的李子好吃吗？“ “我这里是李子专卖，有大的，有小的，有酸的，有甜的，您要什
么样的李子？” “我要买酸一点的。” “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？” “来一斤吧。” [小贩B探知了老太太的需求，并迎合心理，取得一定销售成绩。】
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案例
{情景3}小贩C:老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 您对儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明他能给你生出个大胖小子。 小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”
上门拜访顾客沟通技巧
上门拜访顾客沟通技巧首先，建立信任。
在上门拜访中，建立信任是非常重要的。
销售人员可以通过展示专业知识和诚信来赢得顾客的信任。
他们应该对产品或服务有深入的了解，并能够回答顾客的问题。
此外，销售人员还应当保持诚实和透明，不夸大产品的优势或隐瞒缺点。
只有在建立了信任的基础上，销售人员才能与顾客建立良好的沟通关系。
其次，倾听顾客。
在上门拜访中，销售人员应该始终将顾客置于第一位。
他们应该主动倾听顾客的需求和关注点，并尽可能满足这些需求。
销售人员应该耐心地听取顾客的意见和反馈，并根据这些反馈调整自己的销售策略。
通过倾听顾客，销售人员可以更好地了解顾客的需求，并提供更好的解决方案。
第三，提供个性化的解决方案。
每个顾客都有自己独特的需求和要求，销售人员应该根据顾客的情况提供个性化的解决方案。
他们可以通过提出一些问题来了解顾客的具体需求，并根据这些需求定制解决方案。
个性化的解决方案能够更好地满足顾客的需求，从而提高销售人员的成功率。
第五，解决问题。
在上门拜访中，顾客可能会遇到一些问题或困惑。
销售人员应该耐心地解答这些问题，并提供帮助和建议。
他们可以使用图表、案例分析等方法来说明问题，并给出解决方案。
通过解决问题，销售人员可以增加顾客对产品或服务的信心，并促使顾客做出购买决策。
综上所述，上门拜访顾客是一种重要的销售方法，但要取得成功，销售人员需要具备一定的沟通技巧。
通过建立信任、倾听顾客、提供个性化的解决方案、积极参与沟通、解决问题以及跟进和反馈，销售人员可以更好地与顾客沟通，并取得更好的销售业绩。
上门拜访客户的谈话技巧（通用3篇）
上门拜访客户的谈话技巧（通用3篇）上门拜访客户的谈话技巧篇1七、以点带面，各个击破如果我们想找客户了解一下同类产品的相关信息，客户在介绍有关产品价格、销量、返利政策、促销力度等情况时往往闪烁其辞甚至是避而不谈，以致我们根本无法调查到有关竞品的真实信息。
这时我们要想击破这一道“统一战线”往往比较困难。
所以，我们必须找到一个重点突破对象。
比如，找一个年纪稍长或职位稍高在客户中较有威信人，根据他的喜好，开展相应的*活动，与之建立“私交”，让他把真相“告密”给我们。
甚至还可以利用这个人的威信、口碑和推介旁敲侧击，来感染、说服其他的人，以达到进货、收款、促销等其它的拜访目的。
八、开门见山，直述来意初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家(代理商);是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动;是来签订，还是查询销量;需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等。
如果没有这一番道明来意的介绍，试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时，他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。
当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时，我们再向他说明拜访的目的，突然来一句“我是某家供应商，不是来买产品，而是来搞促销……”，对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉，马上就会产生反感、抵触情绪。
这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。
九、明辨身份，找准对象如果我们多次拜访了同一家客户，却收效甚微：价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长，等等。
这时，我们就要反思：是否找对人了，即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。
这就要求我们在拜访时必须处理好“握手”与“拥抱”的关系：与一般人员“握握手”不让对方感觉对他视而不见就行了;与关键、核心人物紧紧地“拥抱”在一起，建立起亲密关系。
所以，对方的真实“身份”我们一定要搞清，他(她)到底是采购经理、销售经理、卖场经理、财务主管、还是一般的采购员、销售员、营业员、促销员。
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话
前
效
问
极
预
准
开
技
聆
约
备
场
巧
听
4.电话预约中的关键点
转呈
见面信件知晓推荐
赞美
重要决策成就事件
强调价值 带什么去说明什么演示什么
邀约
对方定选择，时间少，很方便
确认
再次确认感谢
5.拜访前准备充分
1.了解关键信息：企业情况、业务使用、关键人 联系人信息
2.基本工具的准备：记事本、业务宣传资料、工 牌、名片、礼品、合同等
{情景2} 她向另外一个小贩走去问道”你的李子好吃吗？“ “我这里是李子专卖，有大的，有小的，有酸的，有甜的，您要什
么样的李子？” “我要买酸一点的。” “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？” “来一斤吧。” [小贩B探知了老太太的需求，并迎合心理，取得一定销售成绩。】
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案例
{情景3}小贩C:老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 您对儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明他能给你生出个大胖小
四.谨慎承诺，有效管理期望值
•客户向你提“无理要求”的时候 •客户询问你服务能力的时候 •客户与你讨价还价的时候
五.如何面对客户的讨价还价？
(1).请牢记：价格不是失败 的唯一原因
(2).必须分析客户要求降价 的真实原因
(3).新的代价不是对原价格 的否定
1.面对对手价格战的 策略选择 (1).降价幅度与对手相同 (2).降价幅度高于对手 (3).提价同时提升服务 (4).复合型价格(捆绑)
对产品了解一定要深刻！
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• 暗示型问题
定义：用暗示的方法引导客户的问题，并使之更具体， 更明显更严重。
例如： 是否因速度慢而断线，还得从头再来？ 是否因为上不了网而影响生意，招来客户的不满、 老板的不满？
合理放大客户的问题！
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• 价值型问题
定义：使客户把注意力集中在解决方案上，并且 自己说出解决这些问题将给它们带来的帮助
例如： 我们的产品能为您带来的好处！ 使用我们某项业务的好处！
突显优势和对用户的好处！
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• 让我们这样搞定客户
客户表现
表达自己采购意向 挑剔细节 讨价还价 冷落、犹豫 强调自己的想法
我们对策
有效处理客户的 建立私人关系
反对或疑虑 影响客户的购买标准 强化客户信心
19
二.需求是什么？
20
案例
{情景1}有一天，，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下菜市场买水 果， 她来到第一个小贩的水果摊前问到：“这李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。 老太太摇了摇头没有买。 [小贩A不知道老太太到底想买什么口味的李子，所以没有卖出去】
客户说得越多，越 认为你了解他
学会恰当的发问
13
10.梅花花瓣的分析一览
首倡者
有影响力的人，与决策者在一条线上的人 个性强硬，喜好表现的人
提供充足的炮弹（我们的优势和一切保障）
技术把关 关键使用 辅助决策
先接受事实然后接受感情（认真准备产品知识） 对位沟通
容易先入为主（多用铺垫引导式提问）
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三.集团客户的应标方案设计
1.应标方案的设计原则： • 从客户的关注点出发 • 技术问题要简洁描述 • 用案例消除客户疑虑 • 引导客户关注效益而非成本
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2.借力客户，互相”造势”，实现共赢
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3.商机浮现的信号
•信号1：客情关系取得重大进展 •信号2：客户的关键人发生变动 •信号3：客户的产业环境发生变化 •信号4：客户续交费用的时间节点
3
一.面向未来的集团客户经理需要具备能力
熟悉竞争 知己知彼
系统的营销 策划能力
较好的产品 知识
良好的沟通 应酬能力
熟悉客户 行业状况
4
1.集团客户开拓的重要前提
建立客户信任
5
2.客户拜访是市场中最重要的工作
客户拜访 最终目的
1 获取商机
2 促成业务
3 ... 获取客户
6
3.了解背景
电
访
有
提
积
子。 小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”
“不知道。” “孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果维生素最多吗？” “不清楚。” “猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您需要给您儿媳妇天天吃猕猴 桃，她一高兴，说不定 能一下给您生出一对双胞胎。” “是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。” “您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太成 称猕猴桃，嘴里也不闲 着：我每天都在这里摆摊，水果都是当天从批发市 场找新鲜的批发来的您媳妇要是吃好了，您再来。 “行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。 【小贩C能够深入地挖掘客户的需求，达到自己的目的】
3.路程时间的预估
4.着装仪容检查
6.电话约访时注意
7.初次建立关系的好感应用
恰当的赞美 表示尊重，
不卑不亢 感激客户
的帮助 喜好认同
8.营造气场巧用环境
营造 合适 “气场”
巧用座位 和环境
让客户帮你 转介绍
同事之间 互相烘托
利用信息 不对称
9.与高层交往，要学会“倾听”
你说得越多，客户 听得越少
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• 背景型问题
定义：了解客户当前个人，业务运行、组织、采购等 方面的背景情况
例如： 您平时出差多吗？ 许多公司都用短信发送优惠信息，请问您公司与客 户沟通常用那些方式？
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• 困难型问题
定义：询问客户当前困难，问题和不满情况。
例如： 是否觉得单调的铃声太枯燥？ 是否觉得拨是一位号码特麻烦？
注意事项
集团客户拜访维护技巧
课程目标
课程对象：集团客户经理 主要目标：当前日益竞争的形势下，新客户经
理上门拜访集团时，如何在沟通中挖掘客户的 真正需求，分析不同性格的客户，能够对症下 药；老客户经理在维护自身集团的基础上，如 何结合自身经验，做好传帮带工作
2
集团客户经营6步法
客户拜访 需求分析 方案撰写 演讲技能 客户谈判与竞争应对 非常客情维护6+1
对现有工作的冲击 爱发牢骚、爱提意见 喜欢被关注
比较关注上级的暗示和内部关系 公事公办或爱占便宜捞好处 被对手搞定者要滴水穿石，等待对手错误
发展内线
消息灵通的人 信任自己也信任产品 关系保密，合作双赢，原则：近者远，远者近
核心决策
多谈前景，少谈技术 注意整体水平和个人素质 注重均衡，不要过分贬低别人
2.竞争对手即将与客户签约情况的处理
•拖延战术 •快速达成协议 •改变采购规则
六.客户关怀“吉祥六宝”+微信
(二)：电话问 候