银行业务类型及客户类型分析 PPT

录
客户投资方向需求的定义
小结
小结
银行现有金融产品只有用于合适的客户群体，才能 提高销售的成功概率。
高
短期固定收益类工具
投 资 收 益
活 期 存 款
低
外汇理财产品 (汇财通)
灵
一
通
年
快
货内
线
币到
市期
场国
基债
金
低
)
\
(
打人 新民 股币 票 据 投 资 理 财 产 品
权益投资类工具
个人外汇买卖
长期固定收益类工具
贸易融资、国际贸易结算、外汇资金业务等
中国
依托邮政网点，面向城乡中低人员进行个人
邮政 银行
储蓄业务的开展。
其他
以中间业务和信贷需求为导向，面向城市的
股份 制银
中高端客户群体。
行
各商业银行主要客户类型识别
公务人员、军人、企事业人员、城镇工 人 城市30周岁至50周岁的群体，具有投资意 识
农村人口、城乡人口和民营企业主 海归人士、城市高端群体 城乡边村人士
主的存款为主，立足大城市发展战略
中国
以中长期信贷业务为特色、特别以政策性房改金融和
建设
个人住房抵押贷款为标志，个人金融产品相对创新
银行
中国
因其遍布城乡、网点最多、业务辐射范围最广且
农业
以服务三农建设为主，主营农村信贷、结算业务
银行
等。
各银行的主要业务识别
中国
其国际化机构网络分布广的特点，主营国际
银行
股份制商业银行
中中中中 交 国国国国 通 工农银建 银 商业行设 行 银银 银 行行 行
兴深中中华招广上中
邮
业圳信国夏商东海国
政
银发实光银银发浦民
储
行展业大行行展东生
蓄
银银银
银发银
行行行
行展行
银
行
农城
外
村市
资
信商
银
用业
行
合银
作行
社
各银行的主要业务识别
中国
以国有控股的大中型企业、政府公务部门为
工商 银行
投机型
民间炒汇、民间 炒股、不知情却 想发横财的群体
此类客户群体趋利性非常强，对于高收益的追求是其判 断金融产品的唯一工具。对于此类客户群体，自身的周旋 意识以及和银行工作共同配合的能力要强，切入客户的需 求点，产品推荐应以趸交或者中期期交产品为主。
话术：三效期交 鸿富期交 趸交 短险
公司客户
企业老总 企业财务
生意人、企业财 务、风险意识清 晰地金融投资者、 海归人士
此类客户群体具有丰富的资金使用和理财观念，对 各项投资产品以及收益分配情况具有自己的判断，属 于我们一定要去争取的高端客户群体。对于此类客户 群体，自身的金融知识要十分丰富，产品推荐应以全 面组合为主。
话术：了解需求 提交方案 中途服务 沟通促成（以期 交为切入点）
由于公司客户基本跟银行之间是长期来往的大客户， 商业银行在贷款方面可以给公司客户给予利率上的优 惠，借助银行信贷的平台，通过开票担保的方式让企 业客户购买我司趸交保险；通过放贷的方式，让企业 主或财务把利率优惠跟我们的期交进行结合销售，形 成我司的大客户维护资源。
我国银行体系及几大商业行的特征
目
银行内业务体系及客户特征
话术：定存 国债 保险（首单以趸交为主）
稳健型
经营效益佳的企 业员工、公务员、 医生、外来打工 者、军人、海归 人士
此类群体对于资金的增值要求相对比较高，但对于本金 的安全也很重视，对于低风险产品基本上是可以接受的， 为此，可以尝试产品组合销售模式。
话术：基金 人民币理财 保险（以风险为出发点）
投资型
“东方之珠”产品
代
客
债
定 期 存 款
一境
券
年外
基
以理
金
上财
期产
国品
债
海
外
保 守 配 置
积 极 配 置 型
纸黄 金买 卖
股 票 型
Q D 产 品
基
金
型
基
基
金
金
风险程度
高
了解银行产品来实现掌握客户的“心”
银行产品
保险
客户的心
融资业务 国际业务 企业电子银行 资产托管业务 投资银行业务
业务பைடு நூலகம்征分析
我国银行体系及几大商业行的特征
目
银行内业务体系及客户特征
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客户投资方向需求的定义
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保守型
下岗工人、留 守家中负责打 理资产的、害 怕风险、老人
此类群体对于资金安全的要求一定是最高的，对于外界 的金融产品，基本在意识上给予否定，对于保险产品，大 部分在一开始会保持着不可信的态度，可以尝试通过银行 自有的定期储蓄与我们的类似点作为突破口，可以将两者 产品作对比，达成目标。
银行业务类型及客户类型分析
我国银行体系及几大商业行的特征
目
银行内业务体系及客户特征
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客户投资方向需求的定义
小结
我国的银行体系
中央银行(中国人民银行) 商业银行 专业性银行(国家开发银行.中国进出口银行.中国农业发 展银行….) 非专业性金融机构
我国的商业银行体系
商业银行性质的金融机构
国有控股商业银行
城市高端群体
我国银行体系及几大商业行的特征
目
银行内业务体系及客户特征
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客户投资方向需求的定义
小结
大家应该也有点累了，稍作休息
大家有疑问的，可以询问和交流
商业银行业务分类
个人 业务
储蓄业务 消费贷款 外汇业务 中间业务 电子业务
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商业银行业务分类
对公存款 票据业务 结算业务 机构金融业务
对公业务