专业化推广活动的策划与实施

专业化推广活动的策划与实施

【专业化推广概念】

把有形的产品（安全、有效），通过直接和/或简洁的专业化手段或方法，达成被广泛认知的行为过程；即专业化推广是解决消费者对你的产品是否认知，是否了解和愿不愿意购买的问题。

【专业化推广的作用】

专业化推广对企业、产品的长期发展起到积极重要的作用

●促进企业长期发展

●提升形象、巩固学术地位

●公司营销模式多元化

●促进企业营销只能转变

●建立品牌概念增强可信度

●处方医生的信息来源

●发挥市场职能

●市场部与销售部合作

抓住先知先觉者，带动后知后觉者，刺激不知不觉者

【常见推广战术介绍】

1.专家圆桌会议

⏹目的：在小范围内了解专家的意见；传达公司的意图；讨论下一步行动

方案；加强公司与专家的双向沟通。

⏹特点：针对性强；讨论式，不分职位高低；全国或区域性知名专家参与；

档次较高。

⏹形式：

◆产品定位讨论：产品定位要问专家；

◆医学支持与规划：为了发掘产品的信息点，哪些特点对你的产品帮

助最大；

◆学术推广与学术研讨；

◆交流与信息传达。

2.专家顾问委员会议

⏹目的：以学术为基础长期维持专家关系；引导专家为公司出谋划策；为

公司医保、新药、招标等服务；为公司学术推广、医学支持服务。

⏹特点：

◆应有整体长期的策划方案，需建立专家委员会；

◆定期组织会议，一般2次/年；全国知名专家组成，学术领袖；

◆费用较高，建议专家咨询费，2000元/月。

⏹会议的组织：

◆通常在20～30人，U形桌或圆桌形式

◆多在酒店内举办，也可定期在公司召开

◆适当的娱乐休闲活动

3.专业学术研讨会

⏹目的：针对某一专业领域；提高公司的知名度；树立公司学术形象让更

多医生了解公司及产品。

⏹特点：多为学术机构组织；学术性强，影响大；会议设施正规；一般>2

天，300人以上；多在大城市或旅游胜地举办。

⏹会议的组织：

◆独家赞助或赞助卫星会

◆邀请专家或某个题目发言

◆介绍公司及产品

◆赞助部分活动，结合旅游联谊

◆赞助某些物品

◆租用展台——活动：如有奖问答

4.学术－产品研讨会（城市会议）

⏹会议规模

◆全国学术会议，会议规模通常在150～300人之间

◆省级学术会议，会议规模在300人左右

◆市级学术会议，会议规模一般控制在80～150人之间

⏹会议目的

◆针对某一专业领域提高公司知名度

◆树立公司的学术形象，建立学术品牌

◆让更多医生了解公司及产品，更加准确地传递产品信息

◆增加销售人员的拜访机会

⏹会议特点

◆学术性强，影响大，突出公司、产品

◆会议形式正规、规范，可规避风险

◆多以公司的意愿实施，目的性强、特点突出、可控

⏹会议组织

◆多与学术机构联合组织，厂商承办

◆除学术会议外可组织有特色的娱乐休闲活动

◆独家组织，约请大会主席及演讲专家

◆邀请专家就某个题目发言

◆介绍公司及产品

◆公司产品演示

⏹会议内容

◆公司形象片，相关领域学术进展

◆大会主席发言

◆相关学术进展

◆公司产品最新研究进展

◆产品介绍

◆讨论

◆大会总结

5.科研研讨会

⏹会议形式

◆科研进展及相关学术领域研讨

◆研究课题开题会

◆相关产品科研方向研讨

◆未来战略规划研讨会

⏹会议目的

◆建立专家网络

◆寻求医学支持

◆建立和培养产品代言人

◆未来长远规划，公司策略建议

◆寻求销售促进

⏹会议特点

◆目的非常明确，特点突出，可控

◆学术性极强

◆易于沟通和交流

◆合作空间相对较大

⏹会议组织

◆可以由学会及学术相关学组、相关杂志

◆公司提供赞助及相关服务

◆主要市场部人员组织实施，销售参与

◆最好名胜古迹或风景区召开

6.处方医生研讨会－处方医生圆桌会议（或沙龙）

⏹会议形式

◆通常以圆桌形式

◆公司幻灯片：相关领域进展＋产品研究进展

◆以讨论为主的形式

◆处方影响者最后点评总结

⏹会议目的

◆巩固处方医生处方习惯

◆启发处方医生处方新的适应症

◆培养新的处方医生及处方习惯

◆处方医生的开发、维护、升级

◆寻求销售新的销售增量点

⏹会议特点

◆目的明确，特点突出，但又是不好控制

◆产品特点鲜明

◆易于沟通和交流

◆对开发、维护、升级明显

⏹会议组织

◆主要以办事处为单位规划组织

◆学术推广专员具体组织、策划

◆办事处经理、代表协助推荐处方影响者

◆最好在条件较好的酒店进行

7.病例讨论会

⏹会议形式

◆通常在医院或酒店进行

◆一定要寻找相关病例，并与主持人有很好的沟通与交流

◆围绕相关疾病及相关产品的治疗开始

◆主持人总结，提出最终建议

⏹会议目的

◆巩固处方习惯、培养枪手医生

◆影响教育其他医生效果明显

◆处方医生的开发、维护、升级

◆寻求销售新的销售增量点

⏹会议特点

◆目的明确，特点突出

◆产品在某一疾病的用途非常明确

◆过程难以控制，对销售人员的素质要求高

◆对开发、维护、升级明显

⏹会议组织

◆学术推广专员具体组织、策划

◆办事处经理、代表协助推荐处方影响者

◆销售配合，提供相应的服务

◆通常在医院或酒店进行

8.科室推广会

院内科室推广会

⏹会议形式

◆通常在医院科室内进行

◆通常以课桌形式

◆科主任主持，销售介绍产品，主任总结

⏹会议目的

◆科室开发成功后，推介产品

◆让医生了解1～2个适应症（卖点）

◆“老科室”推介新适应症（新卖点）

⏹会议特点

◆针对特定专业科室介绍某一产品

◆规范、专业，面向全科，主要起到开发

◆公司和产品或几个产品同时介绍

⏹会议组织

◆以销售人员沟通、联系为主，专员支持

◆以销售人员讲解为主，专员指导院外科室推广会

⏹会议形式

◆通常在酒店或条件较好的饭店进行

◆通常以圆桌形式，特点突出、可控

◆通常处方影响者总结，销售人员讲解

⏹会议目的

◆加深处方医生对产品的认知和理解

◆“老科室”推介新适应症（新卖点）

⏹会议特点

◆处方医生的维护、升级

◆主题明确、主要选择枪手医生快速提高销售

◆会议氛围融洽，便于沟通、交流，易成交

⏹会议组织

◆以销售人员沟通、联系为主，专员支持

◆以销售人员讲解为主，专员指导

9.学术＋联谊

⏹会议形式

◆通常在条件较好的娱乐场所或郊外度假村

◆通常将学术恰当的融入到联谊中

◆产品介绍恰到好处、起到画龙点睛的作用

◆代表的配合与信息传递决定成败

⏹会议目的