奥迪销售顾问基本销售技巧培训
奥迪汽车销售技巧及话术
奥迪汽车销售技巧及话术奥迪汽车是国内相当出名的汽车品牌，但在进行销售的过程中，销售员又该如何脱颖而出，达成交易呢?下面由店铺为大家整理的奥迪汽车销售技巧和话术，希望大家喜欢!为什么要学会销售技巧汽车销售业务员为了与客户成交，达到销售的目的，就需要学习和了解汽车销售技巧和话术，还要根据不同客户、不同情况、不同环境，采取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快达成交易。
奥迪汽车销售技巧直接要求法汽车销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。
使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。
例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。
”当汽车销售人员提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。
二选一法汽车销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是汽车销售人员想要达成的一种结果。
运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。
例如：“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意，汽车销售人员在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从总结利益成交法汽车销售人员把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。
让步成交法是指汽车销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。
在使用这些优惠政策时，汽车销售人员要注意三点：(1)让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般，这会带给客户非常好的心理感受。
(2)千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到汽车销售人员不能接受的底线。
(3)表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。
奥迪销售流程培训大纲5.24
主题 内容回顾
目的 复习所学知识
内容 回顾昨天学习内容
方法 提问：培训内容回顾（每人说一个知识点，不得重复） 请学员思考“前四个阶段的目标是否达成？”“是否已经为客户建立 了价值”这两个问题，使学员是意识到为客户建立价值对提案与成交 环节的影响 提问学员此环节客户的期望和阶段目标是什么？ 讲授提案与成交环节的工作关键点 请学员思考“进行提案和成交需要什么前提条件？” 讲授提案与成交的三个前提 提问学员所了解的成交信号有哪些？请说出理由 引导学员提高通过对成交信号的判断来把握成交的时机的意识 请学员思考“报价之前需要做哪些准备工作？” 请学员回顾关于沟通技巧方面的内容，引导学员在议价环节面对客户 异议时应注重倾听
17
目的与意义
阐述新车递交环节的目的
PPT、白纸板
18
工作重点
讲授新车递交环节的工作关键点
PPT
19
交车前准备
请学员思考“如何提高交车环节工作效率与质量？”，使学员认识到 使学员意识到交车准备要注重细节与用户个性化需求
PPT、白纸板
20
第六步：交 学习交车流程，提高交车 车 环节满意度
交车流程
分享：合理的交车流程 要求：每个小组写出认为合理的交车流程，然后请各组派代表到前面 讲解，同时培训师做出总结与分享 时间要求：每组准备5分钟，讲解3分钟
PPT，白纸板 PPT，白纸板
关键产出 每位学员说出至少一个知识点
时长 10
时间 9:00-9:10
责任人
备注 座位调换与 内容回顾
学习提案与成交环节的目的与阶段目 标；把握客户的期望信息
10
9:10-9:20
明确提案与成交阶段的工作重点
5
2024版奥迪基本销售技巧与奥迪销售八大流程知识
品牌介绍
简要介绍奥迪品牌历史、特点和优势，提升客户 对品牌的认知。
2024/1/26
12
需求分析与产品介绍
2024/1/26
深入沟通
通过开放式问题了解客户的详细需求，如用车场景、喜好等。
产品介绍
根据客户需求，详细介绍符合要求的奥迪车型，突出产品亮点。
竞品分析
客观分析竞品车型，强调奥迪车型的优势。
13
学员C
此次培训让我对奥迪销售流程有了更全面的了解。未来我将更加注 重团队协作，与同事共同努力提升销售业绩。
29
未来发展趋势预测
数字化与智能化发展
随着互联网技术的不断进步，汽车销售行业将越来越依赖数字化和智能化手段。奥迪将
加大在数字化营销、智能展厅等方面的投入，提升客户购车便捷性和体验感。
个性化与定制化服务
试乘试驾体验安排
1 2
试驾准备 确保试驾车辆状态良好，为客户提供安全的试驾 环境。
试驾陪同 陪同客户试驾，解答驾驶过程中的问题，强调车 辆性能。
3
试乘体验 邀请客户试乘，让其感受奥迪车型的舒适性和豪 华感。
2024/1/26
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报价及合同签订
2024/1/26
透明报价
提供详细的报价单，包括车价、保险、税费等，确保价格透明。
回访计划
制定回访计划，定期与客户保持联系，了解车辆使用情况和客户需 求。
持续关怀
提供持续的客户关怀服务，如节日祝福、保养提醒等，增强客户满意 度和忠诚度。
2024/1/26
18
04
案例分析：成功销售案 例分享
2024/1/26
19
案例一：精准定位，满足客户需求
01
奥迪基本销售技巧1(市场)
爆发期
4,000 3,500 3,000 2,500 2,000 1,500 1,000 500 单位：千辆
调整稳定增长期
74.7%
3600 3180 2,529
80.0% 70.0% 60.0% 50.0% 40.0%
54.5%
2,204
1,262 648 817
26.0% 14.7% 14.6%
6,755 14,494 4,170 9,065 4,105 9,000 -38.3% -37.5%
8,174 22,668 7,215 16,280 7,558 16,558 -11.7% -28.2%
培训目的
认识市场 自我定位 掌握流程 学习技巧
课 程 内 容
市场分析 角色与职责 销售流程
学习的方法
美国谚语： 我听到了就忘记了 我看到了就记住了 我做了就理解了
国内汽车市场 现状分析
“机遇与挑战并存”
全国乘用车市场总量情况及06年预测
在经历02-03快速增长之后，乘用车市场进入稳定增长时期，预计2006年仍处于调整时期，乘用 车市场总量为360万辆左右，增速较05年有所放缓。
欢迎大家参加奥迪经销商培训
奥迪经销商销售顾问
基本销售技巧培训
赵 军
奥迪事业部 网络部 培训室
学员介绍
1. 2. 3. 4. 5. 姓名，经销商名称 从事销售工作年限 销售心得 兴趣、爱好 对本次培训的期望
分组……
时间安排： 上午 9：00－12：00 下午 14：00－17：00 课堂要求： 准时、认真、积极参与
100% 80% 60% 40% 20% 311,300 223,191 -19% 123,508 100,495 0% 78,346 108,602 -20% -40%
汽车销售顾问的话术培训方法
汽车销售顾问的话术培训方法在竞争激烈的汽车市场中，提供专业的销售顾问服务是吸引客户并促成交易的关键。
成功的汽车销售顾问不仅需要具备全面的产品知识和销售技巧，还需要通过有效的话术培训方法来提高与客户的沟通能力。
本文将介绍几种有效的汽车销售顾问的话术培训方法，帮助销售顾问提高销售业绩。
第一，了解产品知识作为一名优秀的汽车销售顾问，了解产品知识是非常重要的。
只有充分了解自己销售的产品，才能向客户提供准确的信息和专业的建议。
销售顾问应该熟悉车辆的各项性能指标、配置选项、安全特性以及维修保养信息等，以便在销售过程中能够主动回答客户的问题，增加客户对产品的信任度。
第二，倾听客户需求与客户有效的沟通是汽车销售顾问成功的关键。
在进行销售过程中，销售顾问需要倾听客户的需求，了解他们购买车辆的目的和期望。
只有真正理解客户的需求，才能提供更加个性化的建议，从而增加客户的满意度和购买欲望。
销售顾问应该注重倾听，积极回应客户的问题和意见，并与客户建立良好的沟通和信任。
第三，善于提问与引导在进行销售过程中，销售顾问需要善于提问与引导。
通过恰当的提问，可以帮助销售顾问了解客户的需求和偏好，并根据客户的回答为其推荐最合适的车款和配置。
同时，销售顾问可以通过引导客户的思路，向其介绍产品的优势和特点，从而引起客户的兴趣和购买欲望。
提问与引导是销售顾问话术培训中的重要环节，只有熟练掌握了这一技巧，才能有效地推动销售业绩的提升。
第四，应对客户异议在销售过程中，客户往往会提出各种异议和疑问。
销售顾问需要具备应对客户异议的能力，以转化客户的疑虑为购买动力。
销售顾问应该耐心听取客户的异议，对其提出的问题进行合理解答，并通过提供相关的证据和实例来加强说服力。
同时，销售顾问还可以通过分享其他客户的购车经历以及产品的优势来强化客户的购买信念，使其最终做出购车决策。
第五，经常进行角色扮演角色扮演是一种常见的销售顾问话术培训方法。
在销售顾问小组内，销售人员可以模拟真实销售场景进行角色扮演，通过模拟实践提高销售技巧。
一汽大众-奥迪经销商销售顾问基本销售技巧培训共34页
奥迪培训/Audi Training
奥迪销售人员的销售角色
• 新客户开发者 • 客户需求的探索者 • 产品专家 • 洽谈伙伴 • 客户的关怀帮助者 • 市场开拓者
奥迪基本销售技巧培训
1
初次接触
主动出击 网上联系 电话联系
- 潜在客户的来电 -与销售顾问
的初次电话联系 - 电话营销
潜在客户到访展厅
奥迪基本销售技巧培训
塑造值得信赖的形象
商务礼仪：尊重为本、善于表达、形式规范 （1）身体语言 （2）声调、语言 （3）仪表 （4）态度 （5）人际距离与方位
奥迪培训/Audi Training
奥迪基本销售技巧培训
身体语言
走路的姿势 坐姿 手掌的姿势 目视（1/3） 不良习惯
奥迪培训/Audi Training
28
确立潜在 客户个性 化的需求
3
新车 展示
4
试乘 试驾
潜在客户的跟踪
5
提案到成交
制定提案 提供融资服务
旧车置换 最终成交
6
交车
在经销商处 在客户处
7
现实客户 的跟踪
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新客户开发者
赢得客户的联络人
充满激情地展示奥迪品牌 唤起人们对奥迪的渴望 – 激发并鼓舞人们的热情
流程、步骤 Processes
地点 Place
产品 Product
定位 Positioning
价格 Price
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销售人员的演变
态度 能力
交车员 销售员 推销员 销售顾问 寡头市场 初级市场 成长市场 成熟市场
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目标一致 有效沟通 互相补充 领导者
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信息
MMI
娱乐
设置 奥迪培训/Audi Training
通信
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信息
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奥迪基本销售技巧培训
成功销售人员具备的特征
– 什么样的性格特点？ – 面对工作与生活保持什么样的态度？ – 应该掌握哪些知识？ –技能水平如何？
欢迎大家参加奥迪经销商培训
奥迪基本销售技巧培训
奥迪培训/Audi Training
奥迪经销商销售顾问
基本销售技巧培训
奥迪基本销售技巧培训
奥迪销售顾问 角色与职责
－－“任重而道远”
奥迪培训/Audi Training
奥迪基本销售技巧培训
品牌成功因素
奥迪培训/Audi Training
人 People
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情
1. 初次接触
绪
2. 了解需求
3. 新车展示
4. 异议处理
5. 报价成交
6. 递交新车
① 0
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②
③ ④⑤ ⑥
时间
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销售顾问的工作型态
业 绩
• 你希望自己成为什么样的销售人员？
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时间
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通过辛勤工作 承诺 、自信、授权、焦点式 的个人建议为奥迪 赢得长期客户
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客户的关怀帮助者
维系客户关系并给客户以鼓舞
坚决地关注客户的 注意力和独创性。 通过灵活和可信赖的方式 建立奥迪和客户之间的 长期伙伴关系。
市场开拓者
区域开发和攻关活动
开展活动之前了解总体情况， 观察感兴趣的交通需求和自己 市场范围内的总体趋势， 推行面向未来的销售解决方案。 设定创造性和创新性的 奥迪里程碑。
客户需求的探索者
需求引导者
真心了解客户的个人环境 忠实记录和展开客户的“梦想” 通过奥迪满足客户的购车心愿
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奥迪基本销售技巧培训
产品专家
奥迪和竞争制造商的产品
自豪并有信心地介绍卓越 的奥迪产品 展示奥迪最具创新力 和具备最佳汽车解决方案 的信念。
谈判伙伴
为从最初报价到最后成交的整个 过程为客户提供决策帮助
• 时间观念
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令人愉悦的语言
❖ 先讲普通话 ❖ 不要轻易提高声调 ❖ 语速适中，吐字清晰 ❖ 语气肯定不含糊 ❖ 不轻易插话或打断别人 ❖ 注意强调 ❖ 尽快记住对方的名字
奥迪培训/Audi Training
奥迪基本销售技巧培训
其他几个常用方面
奥迪基本销售技巧培训
着装合体
✓ 合适的着装意味着关注与自信；
✓ 着装简洁，避免过于艳丽或标新立异， 必须是套装（套裙）或制服；
✓ 与环境相协调；
✓ 饰物－－保持视觉效果的一致（手表、 戒指…）
✓ 男性腰上尽量不挂物品
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奥迪基本销售技巧培训
时间和空间会说话
• 四种人际空间： – 亲密（0.6米） – 私人（0.6－1.2米） – 社交（1.2－3.6米） – 公共（3米以上）
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奥迪基本销售技巧培训
奥迪销售顾问应该是：
运动 积极参与 决不 上乘表现 骄傲自大
进取
挑战精神 创新能力
决不 走极端
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尊贵
高素质 特有风格
决不 自我炫耀
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信息
MMI
娱乐
设置
奥迪培训/Audi Training
通信
不适当的皮鞋
同侧站立 身体倾斜 两脚分开
奥迪基本销售技巧培训
我们的销售顾问的表现如何？
奥迪培训/Audi Training
奥迪基本销售技巧培训
销售顾问的心态
有这样一个故事：好几百年前，有个外地人在法国萨特城附近的路上走着，看到有 人推着手推车，上面载着石块。 他问那推车的人：“朋友，你在做什么？”那人简简单单地答道：“你没有看到吗？ 我在推着一车石头。” 外地人继续赶路，不久又碰到另一个人推着一车石块。他又问这个人说：“朋友， 你在做什么？”那个人带着厌恶的口吻答道：“我每天这样就是为了三个法郎。” 又走了一段，他碰上第三个人，也是推着一车石块，他又问道：“朋友，你在做什 么？”那个人看着问话人，微笑道：“我正在建造一所大教堂！”语气是那样地自 奥迪豪培。训/Audi Training
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塑造值得信赖的形象
商务礼仪：尊重为本、善于表达、形式规范 （1）身体语言 （2）声调、语言 （3）仪表 （4）态度 （5）人际距离与方位
奥迪培训/Audi Training
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身体语言
❖ 走路的姿势 ❖ 坐姿 ❖ 手掌的姿势 ❖ 目视（1/3） ❖ 不良习惯
奥迪培训/Audi Training
除保持正确的站姿外，男职员 两脚分开，比肩略窄，将双手合，双手合起放于腹 前。
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整齐的头发
笔直的领带
整齐的 西装
经过熨 烫并带 有库线 的西库 擦亮的皮鞋
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零乱的头发
松散的领带
褶皱的 衬衫 卷起的 袖口 需要熨烫 的裤子
❖ 名片 ❖ 握手 ❖ 与他人同行 ❖ 乘电梯或上下楼
奥迪培训/Audi Training
奥迪基本销售技巧培训
奥迪培训/Audi Training
说明：正确的站姿是抬头、目 视前方、挺胸直腰、肩平、双臂 自然下垂、收腹、双腿并拢直立、 脚尖分呈V字型、身体重心放到两 脚中间；也可两脚分开，比肩略 窄，将双手合起，放在腹前或腹 后。
奥迪基本销售技巧培训
与职业的奥迪销售顾问相比 我们还有哪些差距？怎样消除这些差距？
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经销商
奥迪培训/Audi Training
奥迪销售人员的销售角色
• 新客户开发者 • 客户需求的探索者 • 产品专家 • 洽谈伙伴 • 客户的关怀帮助者 • 市场开拓者
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1
初次接触
主动出击 网上联系 电话联系
- 潜在客户的来电 -与销售顾问
的初次电话联系 - 电话营销
潜在客户到访展厅
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确立潜在 客户个性 化的需求
3
新车 展示
4
试乘 试驾
潜在客户的跟踪
5
提案到成交
制定提案 提供融资服务
旧车置换 最终成交
6
交车
在经销商处 在客户处
7
现实客户 的跟踪
奥迪培训/Audi Training
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新客户开发者
赢得客户的联络人
充满激情地展示奥迪品牌 唤起人们对奥迪的渴望 – 激发并鼓舞人们的热情
流程、步骤 Processes
地点 Place
产品 Product
定位 Positioning
价格 Price
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销售人员的演变
态度 能力
交车员 销售员 推销员 销售顾问 寡头市场 初级市场 成长市场 成熟市场
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客户
销售 顾问
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个人发展
优秀的销售顾问
长期收益
❖ 知识 ❖ 他人的经验
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❖ 自己的经验 ❖ 自己的技能
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会有一天……
奥迪培训/Audi Training
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我们成为……
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