房地产产品定价策略

价格表制作技巧
易犯错误罗列
过程文件命名不规范 顶层送阁楼,首层送地下室或小院等特殊资 源单位漏加价 特殊户型调价 省略了面积的小数点
——完，谢谢大家——
非价格竞争策略
：价格竞争是市场竞争的基本策略,但在房地产营销中,也有在竞争 中突破价格竞争而自主定价的策略,如在相邻同档次的项目中,一方不 通过价格调整,而通过提供比竞争者更优惠的其他条件来竞争的情况, 如提供良好的后期物业管理、较低的物业管理费等来吸引顾客。
三、项目整体定价方法
常用定价法:竞争价格定价法
特价品定价策略
：使少数产品以非常廉价的姿态出现,来吸引消费者购买。所谓“特 价品”在房屋营销中往往只有一户或少数几户, 如广告中常见的所谓“起 价”××元或者根据特殊产品或时间内规定的价格。
心理定价策略
：根据心理学家对消费者购买心理之研究调查,同一件产品当标价49 元时,不但销量远大于标价50元的产品,甚至还比标价48元的销路还要 好。这种策略也能用于房地产定价。现代心理定价还有其他一些新的 表现,如吉祥数字、吉祥门牌号定价策略,像每平方米19888元这类定价。
目录
❖ 一、房地产定价方法 ❖ 二、房地产定价策略 ❖ 三、项目整体价格制定 ❖ 四、项目各楼栋价格制定 ❖ 五、价格表详细制作
一、房地产定价方法
方法分类
成本加成定价法：将产品的成本(含税金)加上预期利润即为房地产 价格。 竞争价格定价法：竞争价格定价法从市场竞争的角度来定价。 加权点数定价法：根据面积、朝向、视野、楼层差别等而确定不同 的定价增减比例。 顾客感受定价法: 依顾客感受而定价。
确定市场比价体系—举例说明
项目权重比例确定
源自文库
确定市场比价体系
比价体系六大影响因素权重确定
地段价值 楼体素质 环境设计 开发品牌 物业品牌 工程风险
37％
34％
6％
8％
8％
7％
100%
市场比较打分法说明
打分取值区间：-5～5 打分方式：打本项目得分 分值还原：最终得分需要进行还原，即以汇总分值除以取值区间10
市场比对项目选择
同区同质项目
不同区同质项目
市场对比项目的选择说明：由于房地产产品所独具的地域性特点，在选取 价格比对项目时，第一原则为选择同区同质项目，但某些项目所具有的特殊 性，应在更大范围内寻找价格标杆进行补充比对才能使结果更趋于客观，
权重影响原则
影响度越大，权重越大
决定影响度的依据：竞争关系、客群的相似度、项目产品的相似度等……
楼层差: 根据楼层的区域定价，如1-9层层差可设置为 100元，9-18层设置为50元，18层以上可设置为30元。
特殊层差：凡遇到首层、顶层或带数字4、13等特殊楼层 需要单独定价
客户意向户型参考
五、价格表详细制作
价格表搭建框架
常用EXCEL公示运用
$符号：表示绝对引用 sum：表示求和函数 round：四舍五入，常用格式round（X,Y)。 roundup：取整数，进一位。 rounddown: 取整数，退一位。
二、房地产定价策略
价格折扣与折让策略
现金折扣：购买者如能及时付现或提早付现,公司则给予现金折扣。 数量折扣：顾客大量购买时,则予以价格上的优待。
单一价格与变动价格策略
单一价格：无论谁来购买都是同样价格。若有折扣、优惠、赠品,则 对每一顾客皆一视同仁。 变动价格：对每一顾客的成交价皆有所差异。
地段价值37%
楼体素质34%
环境设计6%
开发品牌8%
物业管理8%
工程风险7%
比较打分体系汇总表
项目对比价格的确定
汇总比较打分体系得出比对价格
四、项目各楼栋价格制定
常用定价法
加权点数定价法：
单价形成=基准价+平层差+层差
跳差
权重
常用定价法
平层差：按照户型的不同性质进行制定，如景观、噪音、 面积、户型结构、采光、通风等综合考量各户型的差价