从波司登看传统品牌的电商路
波司登营销成功的营销方案
波司登营销成功的营销方案1. 引言波司登是一家国际知名的时尚羽绒服品牌，多年来一直致力于营销创新和品牌推广。
本文将介绍波司登在市场营销方面取得成功的营销方案，包括品牌宣传、线上线下整合营销和社交媒体推广等方面的策略与实施。
2. 品牌宣传2.1. 品牌定位波司登始终坚持高端时尚、保暖实用的品牌定位。
通过不断创新设计和高品质的产品，波司登在消费者心目中树立了良好的品牌形象。
2.2. 明星代言波司登与多位明星达成代言合作，通过明星的影响力和号召力，提升品牌知名度和美誉度。
同时，波司登还积极与明星合作进行公益活动，通过公益事业增加了品牌的社会责任感。
2.3. 广告宣传通过电视、报纸、杂志等传统媒体，波司登进行广告宣传。
广告内容突出产品的特点，并充分展现品牌的高端形象。
多样化的广告形式和频繁的曝光度提升了消费者对波司登产品的认知度和购买欲望。
3. 线上线下整合营销3.1. 线下店铺布局波司登在全国范围内开设了多家实体店铺，店铺布置简洁时尚，给消费者带来舒适的购物体验。
同时，店内还设置了专业的售后服务台，提供贴心的售后服务。
此外，波司登还积极与百货公司等合作，通过合作展示柜台提升产品的销量和品牌形象。
3.2. 线上销售平台波司登积极拓展线上销售渠道，与知名电商平台合作，如天猫、京东等。
通过线上销售平台，波司登提供更多款式和尺码供消费者选择。
同时，波司登还提供便捷的在线支付和配送服务，提升消费者的购物体验。
3.3. 线上线下互动波司登通过短信、邮件等方式向消费者发送最新产品信息和促销活动。
消费者也可以通过线上平台了解最新品牌动态，并通过参与互动活动获得更多优惠和礼品。
线上线下互动增加了消费者与品牌的联系，提升了品牌忠诚度和口碑传播效应。
4. 社交媒体推广4.1. 社交媒体平台选择波司登积极参与各大社交媒体平台，如微博、微信、抖音等。
通过在不同平台上发布精心策划的内容，波司登扩大了品牌曝光度，与消费者建立了更紧密的互动。
从0到3个亿,波司登的电商之路波司登电商负责人彭宇
线上销售
零库存 零风险
提升销售 降低库存
线下销售
整合资源 平衡线上线下利益
电电平商商台平台
了解客户需求 收集客户信息 发布流行趋势 引导消费需求
客户
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传统服装行业转型电子商务依 然面临很多困难，目前还没有零售 商在中国成功实现真正的多渠道零 售体验，多渠道库存，物流服务， 产品退换和跨渠道促销协调等诸多 问题……
波司登电子商务 分销模式
统一物流
零库存风险
统一售后
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渠道管控主控流程图
市场审核
领导审批
渠道督察
提交
操作
渠联客 道盟户 抽举举 查报报
沟 通 确 认
处 罚 单
签 字 回 传
部门财务
执行
扣奖 保罚 证兑 金现
《网络订单系统》
渠道督察
提交
执行
渠 联客 道 盟户 梳 梳举 理 理报
平 台 方 处 理
物流 体系
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品牌产品线
规范渠道运作
剑
锋
剑身
视觉推广
物流体系
ERP系统
剑剑 柄穗
定位客户群
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A 品牌形象：
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T台秀（背景音乐） 冠名服饰频道 淘宝试衣间
羽秀天下，时尚我秀
品牌专题活动
品牌街
T台秀店铺版
不定期的系列 活动
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B 规范市场：
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预付款
梦 想 在 继 续
2010年： 2010年度，财年实现销售额1.13亿元； 2010年11月11日，波司登单店零售额突破1800万元； 2011年11月10日，波司登“羽秀天下”活动启动； 2010年10月，波司登淘宝时装周、新品发布会成功举行； 2010年8月，波司登旗下各品牌店铺独立运营分拆成功； 2010年6月，与淘宝战略合作开发官方网站上线运行； 2010年5月，获得年度电子商务大奖。 2009年： 2009年度，财年实现销售额3600万元； 2009年9月，推出网络代理加盟制度，渠道加盟商突破100家； 2009年5月，自主研发波司登电子商务ERP系统（一期）正式上线； 2009年4月，成立波司登电子商务部
【B2C案例】波司登：电子商务既是挑战也是机遇
【B2C案例】波司登：电子商务既是挑战也是机遇【B2C案例】波司登：电子商务既是挑战也是机遇2012年，无论是团购的调整还是天猫双十一销售额的191亿，让所有的传统企业真正把互联网作为一个认知的渠道去期待。
今天，对于每一个企业来说，大家会发现互联网已经是一个不能不重视和不容忽视的渠道了。
对于电子商务的来势汹汹，企业如何看待实体店和电子商务的关系？实体店在未来的发展中面临最大的挑战来自哪里？面对未来的挑战，企业的战略和营销策略会有怎样的变化和调整？这里，我们BNET商学院采访了作为中国羽绒服行业的领军者波司登国际控股有限公司。
品牌定位波司登国际控股有限公司是中国最大的羽绒服企业，在全国共设有約12,000个零售网点，专门售卖旗下核心品牌羽绒服装，包括波司登、雪中飞、康博、冰洁、双羽、上羽。
据波司登介绍，波司登的目标群体为30-45岁的人群，从原来的传统理性人群现在逐步向现代品质人群转变，这也是满足消费者不断升级的需求。
波司登通过购买记录对消费者进行分析，每年进行1-2次的第三方专业机构的动态调研，分析消费者的资料，了解需求的不断变化。
目前在50家左右的标杆店推行VIP 会员卡制度，根据卡的等级消费者享受相应的折扣点和奖励回馈。
面对这种消费者管理模式，波司登指出：会员制是零售的趋势，我们去年开始推行，将在运营过程中持续完善，使其更加人性化，令消费者满意并培养客户忠诚度。
另外，波司登多年来坚持不懈地进行商品研发，提升设计和品质，为消费者提供性价比高的产品，达到心理满足感；对终端店铺的升级换代，并不断提升陈列、服务的标准；注重售后服务，为消费者的后续需求提供到位的服务。
面临挑战在波司登看来，零售终端在未来的发展中面临的挑战主要是来自于两个方面：首先是商铺问题，租金居高不下，人员工资不断增加，给零售带来成本压力其次是市场的竞争问题，特别是国外快时尚大众品牌的进入，并且快速下沉市场。
现在国内的零售品牌普遍都在研究快速提升零售终端的效率。
波司登，高价以后的新艰途
在面对多元化战略失利、品牌老化的困境下，波司登自2018年开启高端化转型，
在“聚焦主航道、聚焦主品牌”的战略方向下，
成功让“波司登”这个国货老品牌焕发出了新活力。
尽管在打开高端市场的过程中面临一些争议与质疑，但不可否认的是，
在国产老品牌普遍乏力的当下，
波司登已是难得的从大众品牌迈向中高端品牌的品牌案例。
■ 本刊记者/卫明 波司登，高价以后的新艰途
创始于1976年的波司登（03998.HK），以大众品牌发家，有着极高的认知度。
根据益普索调研数据显示，波司登在消费者中拥有高达97%的品牌认知度，多年来一直是中国消费者心中羽绒服的第一品牌。
2008年，受全球经济危机影响，波司登营收和净利润下滑，在“四季化、多品牌化、国际化”战略下，波司登盲目扩张经营品类，最终面临创收能力下降和品牌老化的双重难题。
痛定思痛，波司登2017年开始与君智咨询达成战略合作。
2018年，波司登转换战略方向——“聚焦主航道、聚焦主品牌、收缩多元化”，回归初心，重新聚焦核心优势羽绒服，并集中发力中高端市场。
那么，调转船头的波司登是否已经实现了从大众品牌到高端品牌的华丽变身？在高端化成为中国时尚行业未来的长期趋势下，波司登能否走得更稳、更远？
转型高端市场
波司登品牌认知度虽高，但大众品牌溢价空间有
特别关注Special Focus。
波司登止跌路在何方？
· 教训共享波司登应着力推进终端改造，开发O2O模式体验店，建立社区商务形态，贴近年轻时尚人群的生活方式，同时通过线上线下互动，让消费者参与设计、生产、销售的过程，真正增强品牌的活力和黏性。
波司登6月19日公布的2014〜2015年财报显示，截至2015年3月31日，实现营收62.93亿元，同比下降23.6%，归属股东权益的净利润下滑了81%至1.32亿元，持续出现收入和净利大幅下滑的局面。
在公司三大业务板块中，羽绒服业务的四大品牌波司登、雪中飞、冰洁和康博均出现两位数的下滑，主品牌波司登下滑20.3%，冰洁品牌下降了79.2%。
被公司寄予厚望的非羽绒业务整体下滑了22.3%，从2013〜2014年财年的13亿元下滑到2014〜2015年财年的10.11亿元。
只有贴牌加工管理业务收入比上年增长36.5%，达到12.02亿元。
而羽绒服业务的零售网点总数较2013〜2014年财年同期减少5053家至6599家，加上非羽绒业务如男装、杰西女装以及摩高分别减少25家、15家及13家门店，合计全年共减少了5106家门店。
总体来看，波司登企业经营情况下降明显。
事实上，这不是波司登首次出现业绩下滑，从2013〜2014年度开始，波司登就已出现收入和净利两位数下滑的局面。
在年报中，波司登将原因归咎为中国经济转型、全球温度上升和市场不景气，以及通过削减低效网点来优化渠道布局。
但笔者认为，其实这并非主要原因。
遭遇向时尚化转型难题波司登实施品牌战略的基本套路是依赖CCTV 《新闻联播》《天气预报》投放广告，开店铺设渠道全国撒网。
在服装行业大变革、民众消费品质升级与移动互联网浪潮的背景下，早期的品牌塑造和营销模式难以适应服装行业年轻化、时尚化的趋势。
无法融入时代潮流。
人们对服装的需求，早已脱离了避寒保暖等基本功能，对品质和时尚的追逐成为消费者关注的重点。
以传统创业精神来经营新世纪的年轻人，很难获得成功。
显然，波司登家族没有完成这种转型。
波司登调查报告
波司登羽绒服消费市场调查问卷在寒冷的冬季，人们都希望身着既保暖又轻便的衣服。
随着社会经济的发展，羽绒服成为消费者十分青睐的冬令服装。
本次调查即是希望通过您的回答，帮助我们了解当前羽绒服市场的消费状况，明确波司登羽绒服的市场地位。
感谢您的合作。
一、请问您的年龄？1、18～252、25～353、35～454、45～605、60以上二、请问您的性别？1、男2、女三、请问您的职业？□企业或公司管理人员□公司职员□公务员□工人□学生□科研人员□教师□商业餐饮服务业人员□个体经商者□其他四、请问您的月收入？1、1000元以下2、1000～2000元3、2000～5000元4、5000元以上五、请问您购买冬季羽绒服的选择? (多项选择)1、长款2、短3、皮质4、皮草请将您最购买的羽绒服品牌依次写下来：七、请问您冬季的羽绒服消费？1、100～500元2、500～800元3、800～1500元4、1500元以上八、请问您觉得何种价位的羽绒服最合适？1、100～300元2、300～500元3、500～1000元4、1000元以上九、请问您一般在哪里选购羽绒服1、商场2、品牌专卖店3、小店4、其它十、请问您知道如何辨别羽绒服质量的优劣吗？1、知道2、不知道十一、请问您对穿着羽绒服服装的舒适度是哪种？1、舒适2、一般3、不舒适十二、请问您注重羽绒服的是款式还是保暖性？1、款式2、保暖性3、两者皆有十三、请问您会选择何种颜色的羽绒服？1、深色系2、浅色系3、其它十四、请问您了解羽绒服等服装的材料吗？1、了解2、不了解十五、请问您在冬季购买以下的几类服装的顺序是？1、貂皮2、羽绒服3、棉服4、皮衣写下顺序十六、请问您选择羽绒服的原因？1、款式好2、色彩好3、保暖好4、其它十七、请问您会选择定制服装吗？1、会2、不会十八、请问您会选择反季购买还是当季购买羽绒服？1、反季2、当季十九、请问您在购买和穿着过程中是否遇到过消费上的烦心问题？1、有2、没有二十、您在遇到问题后选择什么方式进行解决1、找商家2、找消协等部门投诉3、找法律诉讼4、找媒体5、不了了知二十一、您通过哪种宣传方式了解羽绒服？1、报纸2、电视 3.、广播 4、户外 5、口碑二十二、您对哪些冬装品牌更感兴趣及更信赖？1、国内品牌2、国际品牌3、合资品牌二十三、您在购买羽绒服时最是注重的是什么？1、款式2、价格3、保暖4、品牌二十四、请问您对羽绒服服装的设计制作和服务等有什么意见和建议：（100字内）篇二：徐州波斯登羽绒服消费者市场调查研究报告徐州波司登羽绒服消费者市场调查研究报告摆渡人成员：2010年6月目录一、摘要 (3)二、调查背景 (3)三、调查目的及内容 (4)四、调查方法及内容1、问卷调查 (4)2、深入访谈 (9)五、调查过程 (9)六、调查结果 (10)七、局限性 (11)八、建议1、徐州羽绒服市场发展方向 (11)2、建议 (11)九、附录 (14)一、摘要1.本次调查是在徐州羽绒服市场蒸蒸日上但竞争激烈的背景下展开的，同时面临着全球经济危机的寒流；2.调研重点在波司登羽绒服在徐州羽绒服市场的占有率以及消费者的心理趋向；3. 本次调研采用问卷和深入访谈相结合的方法。
波司登市场营销调研报告
波司登市场营销调研报告波司登市场营销调研报告一、调研目的和方法波司登是中国一家知名的羽绒服品牌，本次调研旨在了解波司登在市场营销方面的现状和潜在的机会与挑战。
通过在线问卷调查和实地访谈的方法，收集相关数据和意见，以便更好地指导波司登的市场营销策略。
二、调研结果分析1. 品牌知名度和形象：调研结果显示，大多数被调查者都熟悉波司登品牌，并且将其定位为高品质和时尚的羽绒服品牌。
然而，有一些受访者对波司登的形象有些模糊，认为它的价格偏高，不适合自己购买。
因此，波司登需要加强品牌的宣传推广，提升其在消费者心中的形象。
2. 市场竞争对手：根据调研结果，波司登的主要竞争对手包括北面、耐克等国际品牌，以及国内的棉花糖等本土品牌。
这些品牌在产品设计、品质和价格方面与波司登有一定的竞争力，因此波司登需要推出更具差异化的产品，并注重提升产品质量和降低售价，以增强竞争力。
3. 渠道分销：调研数据显示，大部分消费者通过线下实体店购买波司登产品，其中购物中心和专卖店成为他们的首选。
而线上渠道的购买率也在逐渐增加，其中电商平台有着较大的市场份额。
因此，波司登需要加强线下实体店的运营和管理，提升消费者的购物体验，并进一步开拓电商平台，扩大销售渠道。
4. 市场推广：调研数据显示，消费者在购买羽绒服时会参考广告、宣传资料、朋友推荐等渠道的信息。
因此，波司登需要在市场推广方面下更大的功夫，通过增加广告投放、举办促销活动等手段，提高品牌曝光率和购买转化率。
三、结论与建议1. 提升品牌形象：波司登应该通过多种渠道进行品牌宣传，塑造高品质和时尚的形象，吸引更多目标消费者。
2. 产品差异化：波司登需要与竞争对手进行市场比较和分析，推出更具差异化的产品，以吸引消费者的注意力。
3. 加强渠道建设：波司登应继续加强线下实体店的运营和管理，提供优质的购物体验，并积极拓展线上电商平台，以扩大销售渠道。
4. 市场推广：波司登应增加广告投放和促销活动，提高品牌曝光率和购买转化率，吸引更多消费者选择波司登的产品。
波司登SWOT总结
波司登SWOT总结引言波司登（Bosideng）是中国最大的羽绒服品牌和零售商之一，成立于1976年，总部位于中国浙江省。
波司登以其高品质的产品和强大的品牌影响力在国内外市场上享有盛誉。
本文将对波司登的SWOT进行总结，分析其优势、劣势、机会和威胁，帮助读者更好地了解该公司的竞争环境和未来发展方向。
优势1.品牌影响力：波司登作为中国最大的羽绒服品牌之一，拥有强大的品牌影响力和知名度。
在国内市场，消费者普遍认为波司登的产品质量可靠，信任度高。
2.客户忠诚度：波司登多年来通过提供高品质的产品和优质的客户服务赢得了众多忠诚客户。
这些忠诚的客户不仅会持续购买波司登的产品，还会口口相传，吸引更多新客户。
3.垂直整合供应链：波司登拥有完善的垂直整合供应链，从原材料采购到产品生产和销售，能够控制产品质量和成本，并能及时满足市场需求。
4.多元化产品线：波司登不仅提供羽绒服，还拓展了其他产品线，如羊绒衫、皮草等。
这种多元化的产品线使得波司登能够满足不同消费者的需求，降低市场风险。
劣势1.面临激烈竞争：羽绒服市场竞争激烈，波司登不仅要面对国内其他品牌的竞争，还要应对国际品牌的挑战。
这些竞争对手在品牌知名度、产品设计和营销手段方面具有一定优势。
2.产品差异化不明显：虽然波司登提供多元化的产品线，但与其他竞争对手相比，产品差异化不明显。
这可能会导致价格竞争，降低利润率。
3.销售渠道的限制：波司登的销售渠道主要集中在实体店和传统渠道，相对而言，在线销售渠道的覆盖率较低。
这可能限制了波司登在电子商务时代的发展空间。
机会1.增长的需求：随着人们生活水平的提高和消费观念的改变，对高品质羽绒服和其他冬季服装的需求呈增长趋势。
波司登可以利用这个机会扩大市场份额。
2.国际市场扩张：波司登已经进军了一些国际市场，但在全球范围内的渗透率仍然有提升空间。
随着中国品牌的国际化步伐加快，波司登可以寻求进一步扩大其国际市场份额。
3.电商发展：随着电子商务的迅速发展，在线销售渠道逐渐成为重要的销售方式。
从0到3个亿,波司登的电商之路波司登电商负责人彭宇2
《网络订单系统》
渠道督察
提交
执行
渠 联客 道 盟户 梳 梳举 理 理报
平 台 方 处 理
网络授权代理
淘宝平台（其它）
《网络订单系统》
应收帐款
各系统订单转入
垂直平台帐套
部门财务
资金流把控
预付款订货
资金流把控
官方直营帐套
授权分销
线上线下
京东平台
亚马逊平台 及其它
官网直营店
品牌旗舰店
提升销售 降低库存
线下销售
整合资源 平衡线上线下利益
电电平商商台平台
了解客户需求 收集客户信息 发布流行趋势 引导消费需求
客户
2008年： 2008年12月15日，波司登淘宝官方旗舰店开业。
2008-2011年人力资源变化表
4人
2008年
20人 4科室
2009年
97人 6部门
2010年
188人 9部门
2011年
单位：元
200,000
目标： 300，000，000
环境现状
每年增长比例 100%以上
电子商务 行业数据
B、C类 约200家
3200W
4100W
A类商城 28家
2010年自营+分销销售额占比：
31.06%
分销
68.94%
自营
2011年反季销售与去年同比
增长率 280%
5年销售指标:
10亿
计划目标 计划目标 进行中
6亿现
2010年
1亿
已实现 2009年
3000万
2011年11月26日
目 录
发展历程 环境现状 运营策略 未来设想
波司登的营销策略
波司登的营销策略
波司登是中国著名的羽绒服品牌，拥有广泛的市场份额和庞大的消费群体。
为了不断巩固和扩大自身品牌影响力，波司登采取了一系列有效的营销策略。
首先，波司登注重品牌宣传和推广。
波司登积极参与各种大型活动和时尚秀，与明星签约代言合作，扩大品牌知名度。
波司登还经常发布新款羽绒服，通过巧妙的设计和独特的风格吸引消费者的眼球。
其次，波司登注重线上销售。
波司登建立了自己的官方网站和线上商城，方便消费者随时随地购买产品。
波司登还与各大电商平台合作，开设官方旗舰店，提供安全、便捷的购物环境。
此外，波司登还通过社交媒体平台定期发布最新产品信息和互动内容，与粉丝进行沟通和互动，增加品牌的曝光率。
再次，波司登注重线下体验。
波司登在各大商场和购物中心设立了自己的店铺，提供舒适的试衣间和专业的服务人员，让消费者可以亲身体验波司登的产品。
波司登还举办各种促销活动和线下展览，吸引更多消费者前来购买。
最后，波司登注重产品品质和服务。
波司登在产品的制作上严格把关，选用高品质的面料和填充物，保证产品的舒适、保暖和耐用性。
波司登还提供专业的售后服务，积极解决消费者的问题和投诉，保证消费者的满意度。
综上所述，波司登通过品牌宣传推广、线上销售、线下体验和
产品品质服务等多方面的营销策略，巩固和扩大了自身的市场份额和品牌影响力。
同时，波司登始终保持着对消费者需求的高度关注和研究，不断满足消费者的购物需求，赢得了消费者的信任和支持。
波司登营销策略的论文
波司登营销策略的论文波司登（Bosideng）是一家中国知名的服装品牌，以生产和销售高质量的羽绒服闻名于世。
为了在激烈的市场竞争中脱颖而出，波司登需要制定一系列有效的营销策略。
本文将探讨波司登的营销策略，旨在帮助该公司提升品牌形象、增加市场份额并加强客户忠诚度。
首先，波司登应该加强品牌定位。
作为羽绒服领域的龙头企业，波司登需要强调其产品的高品质和保暖性能。
通过打造专业、可信赖的品牌形象，波司登可以吸引更多的消费者选择其产品。
此外，波司登还可以将品牌与与运动、探险等户外活动相关联，以吸引那些热爱户外运动的消费者。
其次，波司登应采取多渠道销售策略。
除了传统的实体店销售，波司登还应利用电子商务平台拓展销售渠道。
通过在线销售，波司登可以覆盖更广泛的消费者群体，并提供更便捷的购物体验。
此外，波司登还可以考虑与其他知名电商合作，扩大产品的曝光度和销售渠道。
第三，波司登应注重品牌推广活动。
波司登可以通过赞助运动赛事、名人代言以及与时尚杂志、时装秀等的合作来提高品牌知名度。
此外，借助社交媒体，波司登可以与消费者建立更紧密的互动关系，通过发布产品信息、折扣优惠和促销活动等来吸引购买者。
第四，波司登应注重客户关系管理。
通过建立VIP会员制度，波司登可以为忠诚的消费者提供特别的优惠和奖励。
此外，波司登还可以通过客户满意度调查、客户反馈收集等方式，了解消费者对产品和服务的意见和需求，从而不断改进和提升。
最后，波司登应加强国际化战略。
作为一家中国品牌，波司登应抓住国际市场的机遇，将产品销售拓展到全球范围。
通过与国外品牌合作、开设海外分店以及参加国际贸易展览等方式，波司登可以拓宽销售渠道，提升品牌在国际市场的知名度和竞争力。
总之，波司登在制定营销策略时应注重品牌定位、多渠道销售、品牌推广、客户关系管理和国际化战略。
通过采取这些策略，波司登可以加强品牌形象，增加市场份额并提升客户忠诚度，从而取得可持续的发展。
波司登研究报告
波司登研究报告1.品牌重塑重归增长，羽绒服龙头再攀高峰1.1. 深耕行业四十载，国产羽绒服之光历经四十载，铸就中国最大的羽绒服企业。
1976 年，波司登成立于江苏常熟，经过40 多年的发展，公司已成为国内羽绒服的领军企业，主营业务包括品牌羽绒服、贴牌加工、女装、多元化服装，FY2021 的收入占比分别为80.5%/11.4%/7.0%/1.1%。
品牌羽绒服是公司的核心收入来源，旗下主要包括波司登（中高端）、雪中飞（中端）、冰洁（中低端）三个品牌，其中主品牌波司登收入占品牌羽绒服收入的比重在90%以上。
1.2. 发展一度陷入困境，聚焦主业华丽转身公司从1976 年创立至今已有45 年的历史，历经四个发展阶段：（1）1976-1993：代工起家，步入羽绒服主航道。
公司前身是1976 年创建的村办缝纫组，高德康以8 台缝纫机带领10 个村民开始创业。
1980 年，高德康成立了山泾村服装厂，业务也逐步由来料加工慢慢的过渡到贴牌生产，开始为上海某品牌做羽绒服加工，走上了羽绒服生产的主航道。
（2）1994-2006：成立自主品牌，逐步成为羽绒服行业龙头。
1994 年，为跳出代工限制，高德康正式成立自主品牌波司登，开启了深耕羽绒服主业的历程。
主品牌成立后，公司陆续推出雪中飞、冰洁等品牌。
从1995 年到2006 年，波司登品牌的羽绒服销量连续12 年位于全国首位。
2006 年，波司登、雪中飞及康博在国产羽绒服品牌中的市场占有率之和达到33%。
（3）2007-2016：四季化转型效果不佳，品牌老化问题凸显，经营陷入困局。
2007 年，公司登陆港交所上市，上市后为摆脱对单一羽绒服业务的依赖，波司登开始进军非羽绒服业务。
2009 年正式提出“四季化、国际化、多品牌化”的转型策略，陆续发展男装、女装、童装、校服等非羽绒服业务线，并大举扩张门店数量。
然而公司的四季化推进战略效果不及预期，同时羽绒服核心品类也遭到外部强敌入侵，海外高端羽绒服品牌CanadaGoose（加拿大鹅）和Moncler（盟可睐）进入国内，此外其他四季服装品牌也不断推出羽绒服产品，抢占羽绒服市场份额。
浅析波司登电商直播运营行业的发展及建议
江苏信息职业技术学院（楷体小四）毕业论文题目__浅析波司登电商直播运营行业的发展及建议系部（四号宋体）年级专业学生姓名学号指导老师职称二〇年月（四号黑体）目录一、引言 (1)（一）选题背景 (1)（二）选题意义 (2)二、电商发展及电商直播 (2)（一）电商发展历程 (2)1.电商概念 (2)2.电商类别 (3)（二）网络直播平台 (3)1.网络直播 (3)2.直播平台类别 (4)3.直播平台盈利模式 (4)（三）电商直播形成原因 (5)1.直播为电商导入流量............... 错误!未定义书签。
2.把握与满足用户需求............... 错误!未定义书签。
3.网红的强大领导力................. 错误!未定义书签。
三、波司登电商直播运营发展现状分析 (6)（一）波司登品牌介绍 (6)（二）波司登电商直播运营现状 (7)四、波司登电商直播运营存在的问题 (8)（一）直播内容同质化现象严重 (8)（二）电商主播水平参差不齐 (9)（三）不良弹幕影响购买欲 (9)（四）模式限制导致用户过于依赖主播 (9)五、波司登电商直播运营策略 (10)（一）打造优质直播内容 (10)（二）提升主播专业素质 (10)（三）加强弹幕言论管理 (11)（四）增强用户体验与商家互动 (11)五、总结 (11)参考文献 (12)致谢 (12)浅析波司登电商直播运营行业的发展及建议【摘要】随着互联网科技逐渐渗透在现代生活的方方面面，越来越多的行业纷纷投入到互联网大军中，人们的生活和消费习惯也发生了翻天覆地的变化，电商直播快速成为一种新型高效的营销方式，服装行业作为传统产业也紧追其上。
本文介绍了电商直播行业发展情况，寻找波司登电商直播运营过程中的一些不足，包括直播内容同质化现象严重，电商主播水平参差不齐，不良弹幕影响购买欲，模式限制导致用户过于依赖主播等一些问题，提出相应的建议，希望这些建议未来可以为波司登在服装电商行业中增加其竞争力，对其直播运营工作起到指导作用。
波司登：引领中国服装品牌走向世界
F ocus Fashion | 服装094 中国纺织 2019一线制造创新，加快“机器换人”建设“智能工厂”。
对集团六大直属生产基地升级改造，全面提高生产效率、产品质量和智能制造水平。
中央智能配送中心引入机器人仓储码垛机分拣、输送设备等，推进全流程的自动化、信息化、智能化系统集成，成为鞋服行业智能配送标杆。
面对复杂多变的宏观经济形势，波司登集团勇于突破、奋发作为，以新发展理念引领高质量发展，企业主要经济指标稳中有进。
刚刚披露的波司登2018年中期财报业绩更是喜人，收入和经营溢利分别上升16.4%和62.1%。
品牌升级响遍神州惊艳世界当然，品牌进化需要产品层面的支撑，波司登的核心竞争力还在于其42年不变的匠心及对羽绒服产业的坚守。
企业不仅拥有行业内全国首家国家级实验室，获得各类专利177项，开展科技项目23项，并获得高新技术产品认证3项，作为羽绒服行业标准的制定者，波司登曾参与15项国际标准、9项国家标准、4项行业标准的起草修订工作，制定各类企业技术标准218项。
波司登更率先将含绒量提升至90%，高于行业标准，至今仍坚持着每一件羽绒服至少经过150道以上的制作品牌升级响遍神州惊艳世界工序。
企业还在新战略中强上加强，在设计、原料、技术、工艺、性能等方面持续优化，探索国际化发展新路、重塑品牌形象和企业文化，让企业战略与国家战略无缝对接、深度融合，这是一段去芜存菁、脱胎换骨的锤炼——1998年5月，波司登赞助中国登山队成功文｜本刊记者 梁莉萍去年10月在纽约时装周上的一场秀，吸引了一众好莱坞大牌与时尚界权威到场，更有超模助阵，向世界展示“中国时尚”之美，这让波司登备受全球瞩目，更被市场人士评为引领中国品牌走向世界的重要角色。
42年，波司登坚持做大做强，为江苏纺织服装产业站稳万亿级作出重要贡献，成为江苏的“世界名牌”。
创新发展引领羽绒服行业提档升级2018年，波司登启动全新的竞争战略，聚焦核心资源，回归羽绒服主业，放大品牌竞争优势，整合全球资源，激活消费者认知。
波司登电子商务营销
案例三：波司登电商平台合作模式
总结词
深度合作、互利共赢
详细描述
波司登与主流电商平台如天猫、京东等建立深度合作关系，通过平台的大数据分析和精 准营销，提高品牌曝光度和销售量。同时，波司登也借助电商平台丰富的用户资源和渠
道优势，拓展市场份额和用户群体。
05
波司登电子商务营销的未来展望
未来电子商务营销的趋势
总结词
精准定位、个性据分析和精准定位，为不同用户群体提供个性化的产品推荐和服务。 同时，网站还定期推出各类营销活动，如限时折扣、满额赠品等，吸引用户购买。
案例二：波司登社交媒体营销策略
总结词
多元化渠道、互动性强
详细描述
波司登充分利用社交媒体平台，如微博、微信、抖音等，发 布时尚、实用的产品信息，与用户进行互动。通过举办线上 活动、发起话题讨论等方式，提高品牌知名度和用户粘性。
提供更广阔的市场。
波司登电子商务营销的战略规划
强化品牌形象
通过高品质的产品和优秀的服务，提升波司登品牌在消费者心中的形象。
拓展销售渠道
利用电商平台和社交媒体，扩大波司登产品的销售渠道和覆盖范围。
数据驱动营销
利用大数据分析，精准定位目标消费者，实现个性化营销和精准推广。
提升用户体验
优化线上购物流程，提供便捷、高效的客户服务，提升消费者购物体验。
THANKS
感谢观看
个性化需求驱动
随着消费者需求的多样化，电 子商务营销将更加注重满足消
费者的个性化需求。
社交电商崛起
社交电商通过社交媒体平台进 行商品推广和销售，将逐渐成 为主流电商模式。
线上线下融合
电子商务与实体店面的结合， 提供线上线下的全渠道购物体 验。
对波司登的分销渠道的简单分析
对波司登的分销渠道分析
•波司登公司、品牌简介
•企业文化介绍
• 波司登伦敦系列产品也不同于波司登在中国销售的款式。它提供从西装、衬衫、T恤、 毛衫到鞋袜服饰在内的四季化产品。除了羽绒服、休闲外套是波司登中国工厂生产的， 大多数产品是在欧洲工厂、按照欧洲人的版型生产的。
• 至于在英国的营销环节，高德康说：“针对欧洲人的口味，我们的宣传片突出人和自 然的和谐。我们在目标客户最喜爱的媒体上做广告。并通过直接邮递、地铁派发、电 邮广告、Twitter、Facebook等新媒体开展定向营销。”
•品牌理念
•分销渠道分析
1.国内市场 2.国际市场
•建议
2020/2/4
2
波司登集团是全国规模最大、技术最先进，集科研、设计、生产、加工、销售于一体 的羽绒服装企业， 公司现有常熟波司登、江苏雪中飞、山东康博、泗洪波司登和扬州波司登、徐州波司 登六大生产基地，拥有员工两万余人，集团品牌组合市场销售份额连续多年占据国内 羽绒服市场半壁江山。 “波司登”品牌已成功打入日本、美国、加拿大、俄罗斯、瑞士等国家，成为NIKE、 BOSS、COLUMBIA、THE NORTH FACE、TOMMY、GAP、POLO、ELLE等一大批 国际著名品牌合作伙伴。波司登正全力打造国际化品牌，即将在英国伦敦成立欧洲运 营总部。
• 波司登正在加大二三线城市的终端建设，并逐步关停一线城市的零售 网络。
• 去年的半年报显示，公司削减了近一半华东片区的网点，华北片区也 在收缩，同时，华西片区的零售点正在增加。
揭秘波司登私域玩法
在7个月时间内，拥有1 500多万私域用户，高峰期时一天内可以添加8万~9万位好友，2020年私域GMV突破3亿元。
可见，波司登已经成功摸索出一条私域增长的进阶之路。
近年来，波司登在大刀阔斧地改革，不断发力数字化运营、新零售运营等领域。
一方面，波司登与腾讯智慧零售部门深度合作，覆盖全国4 000多家门店，帮助门店和消费者在线上建立关系；另一方面，利用阿里数据中台的技术和经验，打通全渠道数据，对消费者建立更深度的洞察力，便于商品一体化运营、导购运营等，同时让营销更加精准。
当然，除了联动阿里和腾讯，为使运营能力进一步落地，波司登还找到基于SCRM用户生态数字化运营平台群脉，通过“企业级私域”解决方案，提高了其在私域构建方面的运营管理效率。
到2021年时，波司登的小程序版本已经真正做到了千店千面，无论是通过线上微商城还是线下门店，私域用户所看到的商品价格和商品描述都是一致的，更重要的是，他们看到的价格也一样，保证了线上线下体验的一致性。
本文将讲述波司登是如何构建私域并运营用户等相关内容，并找到其私域运营背后的群脉。
顺应品牌转型，切入私域顺应集团转型趋势，波司登布局了私域。
2019年，波司登品牌正处于转型期，想要改变以往消费者对其传统臃肿羽绒服形象的认知，希望更多的消费者和存量用户了解到，他们正在朝着时尚化、个性化的品牌方向发展。
这也意味着，波司登在从产品为王转变到以消费者为中心，而这需要围绕消费者做数字化转型以实现商品和人的匹配。
不过，由于其产品本身不是高频快消品，所以当波司登通过短信方式去触达用户时，打开率非常低。
所以，波司登想到以微信为载体，将新的品牌形象通过内容方式传递给消费者，这样内容更加丰富，打开率也会提高。
波司登建立私域的过程，是随着项目的推进实时发生变化，辅以工具层层推进。
揭秘波司登私域玩法■文/马晓楠，Morketing资深记者All Rights Reserved.2020年初，疫情突发，波司登全国大量门店被迫关闭，总部需要有一支统一的指挥棒进行作战管理。
23477275_服装品牌与电商平台的“不解之缘”
T opic 话题
12
服装品牌与电商平台的“不解之缘”
■ 本刊记者_徐长杰
数字经济已经成为全球共识并广泛而深入地影响着产业格局。
OECD 报告显示，2019年，经合组织成员国中已有93%的企业接入宽带连接。
2020年，在国内疫情得到有效防控、各地出台消费支持措施等多重因
素的综合作用下，线上创新成为释放内需潜力的重要途径。
国家统计局数据显示，2020年1—11月，全国网上衣着类商品零售额同比增长5.9%。
2020年10月，淘宝及天猫平台女装、男装、童装及家纺成交额分别为368.0亿元、185.3亿元、84.3亿元及42.1亿元，同比增速分别为32.5%、
35.1%、32.2%及34.2%。
近年来，服装品牌与新模式、新技术、新形态融合碰撞，俨然成为了
引领传统行业向互联网转型的风向标。
但服装品牌与电商平台的共生共荣中，又难免磕绊，在快速发展的互联网时代，二者之间的关系又是如何？未来合作又将走向何方？
为此，《纺织服装周刊》记者采访了多家服装品牌和行业专家，听他们
娓娓道来二者之间的“相爱相杀”。
波司登找到了破局发展的一把新钥匙：基于数字和移动技术的新零售。
以直播为主要形态的在线经济成为新常态下中国经济的一抹亮色。
T
opic
话题13。
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资金流淘把宝控平台（其它）
授权分销
线上线下
京东平台
亚马逊平台 及其它
官网直营店
品牌旗舰店
订单转入
品波司登电商运营策略之二规范市场：线上线下互动营销流程管控
<<线上线下互动营销>>主控流程图
客户
挑选 商品
Y 实体专卖店
是否愿意线上订货？
N
Y
客户向终端支付预付款 终端开具订单收据
是否缺货？
N 付款，提货
渠道督察
提交
操作
渠联客 道盟户 抽举举 查报报
沟 通 确 认
处 罚 单
签 字 回 传
部门财务
《网络订单系统》
渠道督察
应收帐款
各系统订单转入
执行
提交
《网络订单系统》
扣奖
渠 联客
保 证
罚 兑
部门财务道 梳
盟户 梳举
金现
理 理报
执行
平 台 资金流 方把控 处 理
垂直平台帐套 官方直营帐套
网络授权代理预付款订货
丌 司登“双十一”的预备方案，引流主要通过会 定 员激活，前期预售，自然搜索，硬广投放，大 期 卖家互链，SNS推广，聚划算，双十一会场资 的 源。店铺内设置情侣套餐与区、免费领叏50 系 元仅双十一当天使用的优惠券。0-3点付款即 列 可赢叏丰厚礼品，吸引买家及时付款；店内宝 活 贝根据品类分布、分区明确，买家可最快速度 劢 找到想要的宝贝，最快速度形成转化；店铺9
略合作开収官方网站上
线运行；
• 2010年5月，获得年度
电子商务大奖。
2008-2011年波司登电商销售增长率及企业人力资源变化
销售额
30000000 25000000 20000000 15000000 10000000 50000000
0
300000000
113000000 36000000 200000
1亿
2010年
3000万
3亿
中国电商环境现状
每年增长比 电子商务
例
行业数据
100%以上
国家政策 法律法规扶持电子 扶持 商务的快速収展 互联网行 互联网应用不投资环境 业収展
竞争环境 国内不国际
企业 市场
新渠道的収展是对传统渠道的补充， 是未来収展的大趋势和必由之路
物流 仓储
支付手段 银行汇款、货到付款、网上支付、 多样化 电话支付、手机短信支付等方式
点会有3款心劢价秒杀款，刺激贩买。
品波司规登范电市商场运：营策略之二：规范市场
收编 招募 清理
优质、健康、可持续
品波司登电商运营策略之二规范市场：电商分销模式
预付款
波司登电子商务 分销模式
零库存风险
统一售后
统一物流
品波司登电商运营策略之二规范市场：渠道流程管控
渠道管控主控流程图
市场审核
领导审批
备注： A类商城：28家。B、C类约200家
品波司登电商销售业绩——反季销售年度对比
1500
1426万元
1000 500
509万元
0 2010年反季销售
2011年反季销售
增长率 280%
波司登电商5年销售业绩目标
计划目标
10亿
2013年
进行中
2012年
6亿
已实现 已实现 已实现
2009年
2011年
18亿 40亿 81亿
•…
2002-2004
美国电子商务分阶段发展
82b$ 102b$ 123b$
130b$
2.5%
发展期 亚马逊 Ebay发展迅 猛，官方B2C大量 出现
3.3%
成熟期% RFID、3D等新技术 的应用、客户为中 心的理念
中国电子商务分阶段发展
193亿 312亿 510亿 510亿 810亿 1110亿
终端向总公司电子商务部 支付预付款
《网络订单系统》下单
电子商务部直接配送
品波司登电商运营策略之三：客户满意度
年仹 类别
产品评价
服务项目 客服服务
収货速度
5分
4分
满意度分值
3分
2分
1分
各年度店铺劢态满意度调查
2008年
店铺得分
同行对比
2009年
店铺得分
同行对比
2010年
店铺得分
同行对比
4.5
高5.78%
188人 9部门
2011年
品波司登电商销售业绩——2010年自营不分销
2010年自营+分销各类型占比（单位：万元）
2010年自营+分销销售额占比：
4500
4000
3500
3000
2500 2000 1500
3200
4100
2700
1000 500 0
950 560
系列1
31.06
%
分销
自营
68.94 %
做人准则：诚实守信、清正廉 洁 、互敬互爱、公平公正、严 于律己
波司登 企业文化
企业精神：追求卓越 自强不息
做事准则：谦虚好学、与时俱 进、高效务实、敬业拼搏、持 续改进
波司登电商収展历程
2008年 2009年 2010年 2011年
• 2008年12月 15日，波司登 淘宝官方旗舰 店开业。
• 2009年度，财年 实现销售额3600 万元；
销售额年均增长率为200%
销售额
• 2008年：200000元 • 2009年：36000000元 • 2010年：113000000元 • 2011年：300000000元 • 2012年：仅双11，销售破亿
波司登电商部门収展及人力资源变化
4人 2008年
20人 4科室
2009年
97人 6部门 2010年
店铺得分
同行对比
4.7
高29.01%
4.7
高4.31%
4.7
高11.74%
80.91%
16.50%
1.75%
0.23%
0.61%
电商对于波司登的好处
线上销售
零库存 零风险
提升销售 降低库存
线下销售
整合资源 平衡线上线下利益
电电平商商台平台
了解客户需求 收集客户信息 収布流行趋势 引导消费需求
客户
波司登电商要解决的6个问题
各垂直平台扩充物流场地
波司登电商面临的内外部环境
内部环境
A.卖家的数量多而规模小，各自为戓，丌能形成规模 化经营；贴牌、仺冒产品众多， 商品鱼龙混杂。
B.同质化经营和激烈的市场竞争导致价格混乱，冲击原 有零售渠道价格体系。 C.丌能提供完善的售后服务，严重影响品牌形象，使消 费者对品牌产生信仸危机
外部环境
A.交易平台 交易平台竞争加剧 B.品牌商 品牌商竞争扩大 C.网络分销 网络分销竞争明显
品波司登电商运营策略之一：品牌形象
波司登淘宝官方旗舰店 T台秀（背景音乐） 冠名服饰频道，淘宝试衣间 羽秀天下，时尚我秀
品牌与题活劢 品牌街
T台秀店铺版
波司登新浪微博店铺
各类活动层出丌穷：满两件送赠品作为波
0.37%.
• 以淘宝为代表的 C2C 的广泛发展
• 用户购物习惯培 养
• 网上品牌形成
• 电商物流业务培 养
• 品牌企1%业. 上网 • 电商运营商 形成
• 电子商务平台提 供商出现
• 多样化网络营销
2005-2007
2008-2010
网上交易额
电商零售业营业额 占比
1400亿
• 线上线下统一结 合发展
1、80、90丌仅把网贩作为消费方式，也当做新的生活方式 2、做品牌丌仅去门户网站戒传统媒体 3、网贩网站的巨大流量将超过门户网站，其匹配人群更精准 4、网贩网站是离消费者最近的网络媒体，品牌传播、互劢价值巨大，效果好 评估 5、许多国际品牌把网贩平台当做事件营销、品牌曝光展示、社区化营销的重 要载体 6、网贩平台的广告价格正成倍增长
司登单店零售额突破 • 成立独立项目公司，成
1800万元；
为公司核心戓略之一；
• 2011年11月10日，波 • 11财年计划实现销售额
司登“羽秀天下”活劢 3亿元；
启劢；
• 2010年10月，波司登
淘宝时装周、新品収布
会成功丼行；
• 2010年8月，波司登旗
下各品牌店铺独立运营
分拆成功；
• 2010年6月，不淘宝戓
1
定位客户 群
2
规范渠道
3
品牌产品 线
4
视觉推广
5
ERP系统
6
物流体系
传统品牌面临的电商新机会
电商新机会 新渠道
新媒体
新市场
机会在哪？
1、当网贩已成为消费者重要的贩物方式，品牌的销售渠道自然需要从线下延 至线上 2、可以低成本快速覆盖传统渠道丌能覆盖的区域和人群 3、所有传统渠道丌能做的渠道电商全部能做
波司登简介
愿景：创百年品牌，树百年企业
• 中国最大羽绒服企业，自1995-2011年，连续17 年中国羽绒服第一品牌。
• 2011年销售收入为108亿。 • 六大核心羽绒服品牌：波司登、雪中飞、康博、冰
洁、双羽、上羽，前四大品牌占市场仹额34.5%。
使命：让人们的生活更精彩
核心价值观：团队、忠诚、诚 信、务实、创新、责任
• 多样化电子商务 模式
• 跨渠道电商商务 营销
• 以客户为中心的 电子商务
2011-2013
欢迎登录体验MIP云管理学院
• 2009年9月，推 出网络代理加盟 制度，渠道加盟 商突破100家；