第九章商务谈判程序及策略
国际商务谈判程序及策略范文
一、程序及具体策略（一）开局阶段方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。
（二）中期阶段首先进行整体收购计划谈判，然后实行部分谈判计划，争取公司利益最大化。
讨价时根据讨价方式、讨价次数、讨价技巧等方面谈判。
红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期权益，先易后难，步步为营地争取利益。
把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。
突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方并购成功给对方带来的利益。
打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局 把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
（三）休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
（四）最后谈判阶段把握底线性：事先订出一个可接受的最低标准。
适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终要求，使用最后通牒策略。
时间期限策略：谈判双方常常是在谈判临近结束之前，才做出实质性让步。
时间期限策略就是要抓住谈判双方在时间上的共性和特点，适时地明确谈判的结束时间，以促使双方在互利互让的前提下，及时和圆满地结束谈判。
（4）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
二、准备谈判资料公司“收购”(takeover)涉及公司控制权转移，包括兼并、合并、资产收购与股权收购。
兼并、合并、资产收购通常属于公司重大变更，不但需要双方董事会批准，而且通常需要双方股东大会批准；股权收购则是收购方与目标公司股东之间的交易，既不需要目标公司董事会批准，也不需要双方股东大会批准。
国际贸易实务第九章商务谈判与合同签订
国际贸易实务第九章商务谈判与合同签订在国际贸易的领域中，商务谈判与合同签订是至关重要的环节，它们直接关系到交易的成败、双方的利益以及未来合作的可持续性。
商务谈判是买卖双方为了达成交易而进行的沟通与协商过程。
在这个过程中，双方需要就商品的价格、质量、数量、交货期、支付方式等一系列关键条款展开讨论，并努力寻求彼此都能接受的解决方案。
价格是商务谈判中最为敏感和关键的因素之一。
卖方希望以较高的价格出售商品，以获取更多的利润；而买方则希望以较低的价格购入商品，降低成本。
因此，在价格谈判中，双方需要充分了解市场行情、成本构成、竞争对手的价格等信息，以便在谈判中占据有利地位。
质量也是不容忽视的重要因素。
买方通常会对商品的质量有明确的要求，而卖方则需要保证能够提供符合质量标准的产品。
双方可能会就质量检验的标准、方法以及在出现质量问题时的处理方式进行协商。
数量的确定直接影响到交易的规模和效益。
买卖双方需要根据市场需求、自身的生产能力和库存状况等因素，合理确定交易的数量。
交货期对于双方的生产和销售计划都有着重要的影响。
卖方需要确保能够按时交付货物，而买方则需要提前做好接收和销售的准备。
如果交货期出现延误，可能会导致一系列的问题，如生产中断、市场份额丢失等，因此在谈判中需要明确交货的时间和违约责任。
支付方式的选择也是商务谈判中的一个重要议题。
常见的支付方式包括信用证、托收、汇款等。
不同的支付方式具有不同的风险和成本，双方需要根据彼此的信用状况、交易金额、贸易习惯等因素进行权衡和选择。
在商务谈判中，双方的沟通技巧和策略也起着至关重要的作用。
有效的倾听能够帮助双方更好地理解对方的需求和关注点，从而提出更有针对性的解决方案。
清晰、准确的表达能够避免误解和歧义，提高谈判的效率。
同时，谈判人员还需要具备良好的应变能力，能够在谈判中灵活应对各种突发情况和变化。
合同签订是商务谈判的成果体现，也是双方权利和义务的法律依据。
一份完整、规范的合同应当包括以下主要条款：合同主体条款，明确买卖双方的名称、地址、联系方式等基本信息，确保双方的身份清晰可辨。
商务谈判的程序跟原则
商务谈判的程序跟原则商务谈判是商业交流中非常重要的一个环节，它通过双方的讨论、协商和妥协来达成一个可行的协议。
本文将介绍商务谈判的程序和原则。
一、商务谈判的程序1.确定目标：在开始商务谈判之前，双方需要明确谈判的目标。
这个目标应该是明确的、具体的，并且符合双方的利益。
同时，双方应该了解彼此的需求和限制，并保持对谈判过程的灵活性。
2.计划与准备：谈判前的准备工作非常重要。
准备包括收集必要的信息、分析市场情况、研究对方的需求和背景、评估自身的实力和限制等。
此外，双方还需要制定谈判策略和准备谈判材料。
3.建立关系：在商务谈判中，建立良好的人际关系非常重要。
首先要取得对方的信任，通过积极的沟通和互动来建立良好的合作关系。
这有助于在谈判过程中增加互信和合作的机会。
4.提出要求和提案：在商务谈判中，双方需要明确自己的要求和目标，并提出具体的提案。
这些要求和提案应该是合理的、具体的，并且符合双方的利益。
双方可以通过交换提案来逐步靠近一个共同的协议。
5.协商和讨论：商务谈判是一个双方共同努力的过程。
在协商和讨论中，双方需要就各自的要求和提案进行交流，并寻找共同的利益点。
双方可以就不同的问题进行深入讨论，并探索各种解决方案。
6.确认协议：当双方达成一个共同的协议时，需要对协议的内容进行确认和细化。
这包括明确约定的条款和条件、付款方式、交货时间等细节。
确认协议时，双方需要确保协议的可执行性，并将协议编写成书面文件，以便双方参考和遵循。
7.合作与实施：商务谈判的最终目标是达成一个协议并开始合作。
在合作和实施阶段，双方需要共同履行协议中的条款和条件，并克服合作过程中的困难和挑战。
这需要双方保持良好的沟通和合作，以实现协议中的目标。
二、商务谈判的原则1.互惠原则：商务谈判应该基于互惠的原则，使双方都能从谈判中获得利益。
在商务谈判中，要考虑到对方的需求和利益，并寻找互利的解决方案。
2.公平原则：商务谈判应该以公平的方式进行，双方应该基于事实和数据进行讨论和决策。
第九章 商务谈判策略 《商务谈判》PPT课件
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.2 对待“固 执型”谈判对
手的策略
• 1）休会策略 • 2）试探策略 • 3）先例策略 • 4）以守为攻
策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.3 对待“虚荣型” 谈判对手的策略
• 1）以熟悉的事物展开话题 • 2）间接传递信息 • 3）顾全面子策略 • 4）制约策略
9.4 商务谈判对方谈判作风应对策略
9.4.4 对付“合作型”谈判作风的策略
1）谈判期限策略 2）假设条件策略 3）适度开放策略 4）私下接触策略 5）润滑策略 6）缓冲策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.1 对待 1）以弱为强策略 “感情型” 谈判对手 2）恭维策略 的策略
3）在不失礼节的前提下保持进 攻态度
9.1 商务谈判中的策略
9.1.2 商务谈判策略构成要素
• 1）策略的内容 • 商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问 题,是策略运筹的核心。
• 2）策略的目标 • 商务谈判策略的目标是指策略要完成的特定任务, 表现为谈判本身追求什么、避免什么。
• 3）策略的方式 • 商务谈判策略的方式是指策略表现的形式和方法。
1）得当的商务谈判策略是实现谈判目标的 桥梁
2）商务谈判策略是实现谈判目标的有力工 具和利器
3）商务谈判策略是谈判中的“筹码”和 “资本”
4）商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的 作用
5）商务谈判策略具有引导功能
9.1 商务谈判中的策略
9.1.5 商务谈判策略的类型
2） 1） 时间 3） 个人 策略、 姿态 策略 权威 策略 和小 策略 和情 组策 和信 景策 略 息策 略
商务谈判(过程和策略)
2
持续沟通
与对方保持联系，跟踪协议的执行情况。
3
评估谈判结果
评估谈判的结果并提取经验教训，以便在未来的谈判中改进。
研究对方的谈判风格
了解对方的谈判风格和策略，以便更好地准备应对。
谈判的基本原则和规则
1 诚实和透明
树立诚信形象，保持透明度，增加谈判的信任度。
2 互惠和共赢
寻找双方都能接受的共同利益，追求互惠和共赢的结果。
常见谈判策略和技巧
竞争性谈判
通过争取最大的利益来达成协 议。
合作性谈判
通过合作和协同努力寻求共同 利益。
商务谈判（过程和策略）
商务谈判是指双方为了达成一项协议或解决争议，通过协商和沟通来寻找共 同利益的过程。在谈判前的准备工作和制定谈判策略至关重要。
定义商务谈判
商务谈判是为了达成协议或解决争议，双方通过协商和沟通来找到共同利益 的过程。
谈判前的准备工作
1 分析对方利益和需求 2 评估自身实力和优势 3 协商准备材料的准确
积极沟通
使用积极语言和沟通技巧来促 进双方的理解和合作。
线上商务谈判的特点和技巧
• 充分利用协作工具和视频会议软件，以实现有效的远程谈判。 • 注意非语言沟通，如姿态、表情和声音语调。 • 确保网络连接稳定，避免技术问题Βιβλιοθήκη 扰谈判进程。谈判后的跟进和执行
1
制定行动计划
明确下一步行动，并分配任务和责任。
性和完整性
了解对方的动机和目标，
确定自己的资源和能力，
从而更好地理解他们的立
以便在谈判中更有信心。
确保准备的文件和信息准
场。
确无误，并包含所有必要
的细节。
制定谈判目标
明确目标
国际贸易实务第九章商务谈判与合同签订
国际贸易实务第九章商务谈判与合同签订在国际贸易中，商务谈判与合同签订是至关重要的环节，它们直接关系到交易的成败和双方的利益。
这一过程充满了挑战和机遇，需要参与者具备丰富的知识、敏锐的洞察力、高超的沟通技巧以及坚定的立场。
商务谈判是买卖双方为了达成交易而进行的一系列沟通和协商。
在谈判之前，双方通常会对市场情况、对方的需求和实力进行充分的调研和分析。
这有助于制定合理的谈判策略和目标。
谈判的开局至关重要。
一个良好的开局可以营造出积极、友好的氛围，为后续的谈判奠定基础。
在开局阶段，双方通常会进行一些寒暄，介绍自己的团队和公司情况，然后逐渐切入正题。
在谈判过程中，价格往往是最核心的议题之一。
卖方希望获得更高的价格以保证利润，而买方则希望以更低的价格获取商品或服务。
双方需要通过展示自己的优势、分析市场行情等方式来争取有利的价格条件。
除了价格，产品的质量、数量、交货期、支付方式、售后服务等也是谈判的重要内容。
对于产品质量，双方需要明确具体的标准和检验方法，以避免日后出现纠纷。
数量方面，要根据市场需求和自身的生产能力来确定，同时考虑到库存和运输成本等因素。
交货期的确定需要综合考虑生产周期、运输时间以及可能出现的意外情况。
支付方式的选择也会影响到双方的资金流动和风险承担，常见的支付方式有信用证、托收、汇款等。
售后服务则包括产品的维修、更换、技术支持等，这对于建立长期合作关系非常重要。
在谈判中，有效的沟通技巧是必不可少的。
倾听对方的观点和需求，清晰地表达自己的立场和想法，避免使用模糊或歧义的语言。
同时，要善于运用肢体语言和表情来增强沟通效果。
另外，谈判团队的成员之间要密切配合，发挥各自的专业优势，共同应对各种问题。
当双方在主要议题上达成初步共识后，就进入了合同签订的阶段。
合同是双方权利和义务的法律依据，具有法律效力。
因此，合同的起草和审核必须严谨认真。
合同的内容通常包括合同主体、标的、数量、质量、价格、交货期、支付方式、违约责任、争议解决方式等条款。
商务谈判流程和计划以及对策
谈判策略以及流程
• 开局 • 方案一情感交流式交流策略，通过 谈及双方合作情况形式感觉的共鸣， 把对方引入较融洽的谈判气氛中。 • 方案二：采取进攻式开局策略：营 造低调谈判气氛。直接把话锋转到 根本问题上。
中期阶段的策略
• • • • • • 红脸白脸策略 层层推进 把握让步原则 突出优势 打破僵局 休局阶段：如有必要，根据实际情 况对原有方案进行调整
最后谈判阶段
• 把握底线 • 埋下契机 • 达成协议
谢
end
商务 谈判
• 一谈判主题 • 二谈判团队人员组成： 决策人 主谈 策划人 技术顾问 法律顾问
三 双方利益以及优势分析
四 谈判目标 • 战略目标以及索赔目标
• 制定底线
• 五 准备谈判资料 • 参考相关法律资料：《中华人民共 和国合同法》、《国际合同法》、 《国际货物买卖合同公约》、《经 济合同法》 • 六、 制定应急预案
《国家商务谈判》第九章
第九章国际商务谈判谋略第九章国际商务谈判谋略 第一节国际商务谈判心理谋略第二节国际商务谈判人员谋略 第一节国际商务谈判行为谋略【案例导读】我国江西某市G工厂与C进口公司（以下称中方）联合组团赴法国巴黎与法国P公司（以下称法方）谈判，由于工程进度要求，此行希望能够在过去双方技术交流的基础上完成最终签署合同的谈判。
中方谈判组共有各类专家9人，时间定为两周，谈判组长是工厂的F厂长，主谈人是C公司主管业务部门的B经理。
到了巴黎后，法方P公司总经理、生产经理、设备经理、律师迎战中方谈判组。
技术问题仅用了两天就达成了一致，进入了草拟技术文件的阶段。
接下来进入商务谈判，法方态度开始变得强硬起来，480万美元的报价，不论中方怎么说，在下调5%后，就不动了。
为了充分利用时间，双方将人员分成两组继续谈判。
在法方律师与中方B经理的努力下，合同文本的大部分条款在两天之中也谈得差不多了，但价格小组的谈判几近停顿。
更严重的是P公司的总经理不露面了，当问及对方时，答复是“他到国外开会去了，什么时候回来不知道”。
中方谈判组陷于困境。
谈判组讨论后统一的意见是，先沉住气，进一步摸清情况后，再做打算。
大家决定分头行动，一部分人收集当地市场信息，以分析价格条件；一部分人把握谈判形势，B经理设法与对方律师接触。
B经理与律师联系上了，谈得很投机。
由于交易成功律师收入更高，他也很乐意与中国人交朋友。
B经理提出单独与对方律师谈谈，律师邀请B经理去家中作客，B经理欣然接受。
B经理按地址找到了律师的家，在一个公寓的五层，他是单身汉。
B经理送上中国特产作为见面礼，然后从家庭、生活、兴趣、朋友、文化的话题逐步转移到交易的谈判上。
由于彼此聊得痛快，生意上的事也当生活见解倾诉出来。
律师：“P公司经理不够意思，既让中国朋友来了，就应安排好。
再有分歧，坐下来谈嘛！”B经理：“可能总经理确实是有急事需出国处理。
”律师：“事是有，但可以定个时间表。
”B经理：“他太忙，无法确定日程，也可能是我们的交易额太小，不值得优先考虑。
商务谈判的程序策略
商务谈判的程序策略谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判双方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。
创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。
那么商务谈判的程序策略有哪些?下面我整理了商务谈判的程序策略，供你阅读参考。
商务谈判的程序策略：让步策略谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。
在实际商务谈判中，谈判双方都是需要做出让步的，可以说让步是谈判双方达成协议所必须承担的义务。
在商务谈判的过程中，在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式，但在解决一些棘手的利益冲突问题时，恰当地运用让步策略是非常有效的工作方式。
让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会涉及整个战略布局，草率让步和寸土不让都是不可取的。
1.让步原则(1)目标最大化原则。
商务谈判中很多情况下目标并非是单一的，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免地存在目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标价值的最大化，如果是这样的话，就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。
不可否认，在实际过程中，不同目标之间的冲突是时常发生的，但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度却是不同的，所以在处理这类矛盾时所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中首要的让步策略就是保护重要目标价值的最大化，如关键环节－价格、付款方式等。
(2)刚性原则。
在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备。
就是说，谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义。
同时谈判对手对于让步的体会具有抗药性，一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。
商务谈判流程：策略、技巧与成功的秘诀
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第九章_商务谈判的决策
私下接触
•
•
是指通过与谈判对手的个人接触，采用 各种方式增进了解、联络感情、建立友 谊，从侧面促进谈判顺利进行的策略。 私下交往的形式很多，比如电话联系、 拜访、娱乐、宴请等。
该策略的注 意事项？
润滑策略
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指谈判人员为了表示友好和联络感情而互 相馈赠礼品，以期取得更好的谈判效果的策 略，西方人幽默地称之为‚润滑策略‛。 要考虑 ：文化的差异、礼品价值的大小 、 送礼的场合及礼仪
第一节 决策层次
战略决策
商务谈判的决策类型
战术决策
台上决策
商务谈判的决策形式 台下决策
一、决策类型
(一)战略决策：对谈判的总目标和总体策略。或
对事关全局的某个问题的解决方案的制定过程。 1、谈判总目标：指谈判应实现的基本目标， 即最低成交条件。 2、谈判的总体策略：指谈判过程中起主导的 谈判手法。具体体现在谈判态度和谈判组织上。 谈判态度有：”冷“、”热“、”不冷不 热“ 谈判组织：在议题决策上，可以”重点突 破“或”步步为营“；在时间安排上，可以” 速战速决“，或”软磨硬泡“。在交易条件 上，可以”一揽子权衡“ 或”斤斤计较“。
谈判 法则一：
招商洽谈一定要充分利用各种手段 进行造势，在外部环境中给客户形成压 力和动力。
。
： 谈判 法则二
处在被动状态时，一定要想办 法给自己一个调整的时间和空 间。
谈判 法则三：
凡事不能急于求成。以退为进 的策略，是要告知对方，我并不急于 签约，以给他们一个压力，但同时又 捧一下对手，让他们感到舒心，放松 警惕。
分析：
（1）中方谈判很被动，结果大失所望。对于谈判双方 来讲，美方状态较好，巧妙地利用了谈判升级的策略， 让其董事长解了围。 （2）从决策角度看，中方领导的决策属战略性决策。 仅由一人或二人做决定在程序上就不正确，其结果既破 了预定的成交线，又超了财务预算，使该决策实际上也 存在问题。 （3）按正确决策的要求：中方领导在对外表态之前应： 1）先吸取谈判组意见，2）此外，可以让中方主谈陪其 参加晚宴，3）即便在席间，美方董事长提出了最终方 案，但该方案离中方条件太远时，可以不必马上表态， 而是“可以研究”。4）假若美方条件较好，中方可以 在强调双方助手清理完交易基础条件（技术、法律、商 务的）之后，再给答复。
商务谈判谈判议程与策略
商务谈判谈判议程与策略商务谈判中的谈判议程与策略我先来说说谈判议程。
我一般这么规划谈判议程：首先，要有开场的寒暄和简单介绍，这就像是给谈判定个基调，大家都放松一点。
比如说，有次和一家公司谈判，一开始先互相聊聊最近行业的动态，讲讲各自公司的一些小趣事，气氛一下就没那么紧张了。
接着，确定好谈判要涉及的主要议题。
这里关键是要把握重要性的排序。
像我之前谈一个合作项目，我们把合作模式先放在前面谈，因为这个定下来，后续诸如利益分配等问题才好谈。
然后再去谈价格、服务范围、交货日期之类的。
然后就是每个议题的讨论时间安排。
我试过几种策略，一开始没规划好，结果有的议题草草了事，有的又一直在纠结浪费时间。
后来发现比较好的做法是根据议题的复杂程度分配时间。
复杂一点的多给点时间，像新的合作模式这种特别复杂又不确定因素很多的，我就会给到大概一个小时甚至更多；简单一点的，像交货日期这种相对明确的，就给个二十分钟左右。
再来说说谈判策略吧。
整体思路是这样的，第一步要做好情报收集。
知道对方的底线、需求和优先关注点。
有一次谈判，我通过一些行业人脉了解到对方急着推出新产品，我们的原材料对他们很关键。
于是在价格上我们就有了一些谈判的底气。
在谈判过程中，有个策略叫让步策略。
这可不能随便用。
我一般会慢慢地让步，而且每次让步都要换取点东西。
比如说，对方要求价格降低5%，我可能会说，如果你们订单量增加10%，我们可以考虑3%的降价。
还有就是立新标杆策略，就是故意提出一个比我们预期更高的要求。
我记得有次谈判，我们想要对方在三个月内结清款项，我们开始先说能不能一个月就结清，对方表示很为难，然后我们说那三个月怎么样，对方就容易接受多了。
还有有时候要打感情牌。
当谈判陷入僵局的时候，讲讲双方合作下去的美好愿景，说大家都是在市场上摸爬滚打，相互支持才能做大做强。
在一次和老客户续约谈判的时候，他们对价格有很大意见，我就跟他们回忆起过去这么多年一起合作的经历，说大家合作这么久了，要相互理解，最后在价格上达成了一定的妥协。
商务谈判商务谈判的程序
二 谈判班子的组织
4 谈判人员的配合——需要长期的磨合 失误情况表现：主谈人提出乙方的意见和
观点时;其他谈判人员或是眼睛望着天花板;或 者将脸把向一旁等不仅影响主谈人的自信心;也 会减弱乙方主谈人讲话的力量
三 模拟谈判
正式谈判前的彩排排练主要将谈判班子的全 体成员分为2部分：
面材料也作为最后的交易条件 2 提交书面材料;并做口头陈述
提交书面交易条件也有缺点;如写上去的东西 可能会成为一种对自己的限制;并难以更改;另外文 字形式条款不如口语带有感情色彩;细微差别的表 达不如口语
二 开局的方式
3 面谈提出交易条件 这种形势是在事先双方不提交任何书面形
式的文件;仅仅在会谈时提出交易条件 其优点 是可以见机行事;有很大的责任性;先磋商后承 担义务;可充分利用感情因素;建立个人关系;缓 解谈判气氛
二 谈判班子的组织
2 谈判班子人员组成 1主谈人员 2专业人员 商务 技术 法律 金融 财务 翻译 其他人员
二 谈判班子的组织
3 谈判人员的分工——一般包括3个层次 1第一层次主谈判人：一般由主分责任人担任;
其职责重要 2第二层次人员：主要由懂行的专家和专业人
员组 3第三层次人员：一般为谈判工作所必需的工
集中思考 确立谈判方向 计划的本质目标 建立良好的谈判气氛：柔和气氛 开场方式
一 准备阶段的作用
4 谈判能力——排除万难 创造完美的结局 5 心理训练
训练精神的镇定力 克服胆怯 在脑中做好假想练习
一 准备阶段的作用
6 模拟实现 尝试心中彩排 让整场谈判在你脑海中演出 以正确的想象演练为前提
一 准备阶段的作用
4假戏真做 5注意总结经验进行必要的反思——可采取基本方法：
商务谈判的过程、步骤和策略
一、报价的先后
优势：
后 ☆了解对方情况，观察对手，对方在明处，
报 价 的
我方在暗处，可以扩大自己的思路和视 野，及时调整自己的报价。
利
弊 劣势：
☆报价时可能受到对方的影响。
爱迪生的专利
• 美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他 的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购 买这项专利权，并问他要多少钱。当时，爱迪生想 ：只要能卖到5000美元就很不错了，但他没有说出 来，只是督促经理说：“您一定知道我的这项发明 专利权对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己 说一说吧！”经理报价道：“40万元，怎么样？”还能 怎么样呢？谈判当然是没费周折就顺利结束了。爱 迪生因此而获得了意想不到的巨款，为日后的发明 创造提供了资金。
报价先后选择策略：
• ☆如预期谈判会出现冲突，则先下手为强；
• ☆如己方的谈判实力强于对方或处于有利地位， 己方先报价有利；
• ☆按一般惯例，谈判发起人应先报价、卖方应 先报价；
• ☆当市场不成熟，产品价格不透明，先报价可 起到引领价格；
• ☆在你没有掌握足够信息或标准，或对价格吃 不准时，不要轻意报价。
价策略，使这笔交易超出了预期的利润。
三、报价方式
• 2、高价报价方式（欧式报价、筑高台报价）
• 一般做法是：首先提出留有较大余地的价格，然后 根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状 况，通过给予各种优惠，如数量、价格折扣、佣金 和支付条件中的优惠（如延期付款、提供优惠信贷 等）来逐渐软化和接近买方的立场和条件，最终达 到成交的目的。
开局 前开磋成摸报磋缔期局商交底价商结准阶阶阶应协备段段段价议 摸底阶段 报价阶段 磋商阶段 终结阶段
本章框架
第九章 常见的商务谈判策略与技巧
continue
3、善于观察。韦普先生从门缝里看到老太太家养的鸡, 看到她家养有奶牛马上转移话题, 借题发挥, 这也是韦 普先生得以制胜的重要一条。 4、称赞老太太, 满足她的自尊心、虚荣心, 使老太太产 生成就感, 这是取胜的最重要的一条。一般说来, 人们 都有虚荣心, 渴望得到别人的肯定和称赞。当一个人 受到真诚的称赞时, 就会产生亲和力, 对你产生好感, 并乐意接受你的请求, 满足你的需要。韦普先生恰恰 利用了这一点, 他极力称赞老太太的鸡养得好, 羽毛长 得漂亮, 并说老太太养鸡挣的钱一定比她先生养牛赚 的钱多, 从而极大地满足了老太太的虚荣心, 博得了老 太太的好感, 为他的成功奠定了基础。
continue
这时, 门开得更大了。老太太问韦普:“你怎么 知道这些鸡是多明尼克种呢？”韦普先生知道 自己的话打动了老太太, 便接着说:“我家也养 了一些鸡, 可是, 像您所养的鸡那么好, 我还没 见过这么好的鸡呢。而且, 我养的来亨鸡只会 生蛋。夫人, 您知道吧, 做蛋糕时, 用黄褐色的 蛋比白色的蛋好。我太太今天要做蛋糕，所以 特意跑您这里来了……”
continue
另一位听了对方的话, 也想去试试。稍过了一会儿, 俩人走出来, 这位要去试试的人, 让没买回报纸的那人在门前等着, 看他用10 美元的票子买报, 能否重复刚才的情景。 他径直走向那个卖报亭, 很谦恭地说:“先生, 对不起, 我不知道你 能不能帮个忙。我是个外地人, 需要一份《纽约时报》。可是我 只有 10 美元的票子了, 我该怎么办？” 这时只见卖报人毫不犹豫地将报纸递过来说:“拿去吧, 找开 钱再来。” 他拿着报纸凯旋而归。他的同事连连称赞说这是“54号街 上的奇迹”。
continue
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２、专业知识(由商务谈判的类型决定)
l 这是指涉及到某个特殊性行业的知识具体有： （1）合资、联营业务谈判知识 （2）承揽加工业务谈判知识 （3）承揽设计、建筑工程谈判知识 （4）技术贸易谈判知识(专有技术和专利技术) （5）任务承包谈判知识 （6）租赁业务谈判知识
第九章商务谈判程序及策略
• 1．明确谈判目标
• 2．利益实现载体的具体规格要求
• 3．明确需要的程度
• 4．需要满足的可替代性
• 明确自身条件
• 1．组织状况
• 2．优势劣势
• 3．谈判队伍
•罗伊·J·列维 奇
第九章商务谈判程序及策略
（四）收集、整理谈判对方信息
l 收集整理对方信息，内容包括： l 1．谈判风格（一贯作风） l 2．谈判对方的权限 l 3．对方是否将你作为唯一谈判对手？ l 4．对方个人情况和单位状况。
第九章商务谈判程序及策略
l ２、决策能力 所谓决策能力就是做出决定和实施方案的能力。 （1）应变能力 应付突发性事变的能力，是一个管理人员必 需具备的能力。面对危机时刻（超常规的时 刻），应变能力的高低直接决定了问题的解 决程度。
l 危机问题：会哭的孩子有奶吃。
第九章商务谈判程序及策略
l （2）创新能力 这是提高效率的重要途径。
第九章商务谈判程序及策略
l （二）谈判人员的能力素质 l 人的能力获得有三个渠道：
一是天生具有的； 二是书本上学来的（间接习的）； 三是从社会实践中学习和摸索到的。
第九章商务谈判程序及策略
l １、判断能力 具体包括：
（1）观察分析能力（细节决定 成败）
（2）逻辑判断能力（思维） （3）评价能力（比较高的角度） （4）直觉能力 （十分钟二进一出）
•其 •他 •人 •员
第九章商务谈判程序及策略
谈判人员素质要求
（知识素质、心理素质、仪态素质、谈判技能素质、 礼仪素质、精力充沛）
（1）知识素质 （2）能力素质 （3）职业道德素质
第九章商务谈判程序及策略
l （一）知识素质：基础知识和专 业知识
l １、基础知识 l （1）公共关系知识 l 主要了解：知名度；美誉度；
第九章商务谈判程序及策略
（一）谈判人员准备
l 主要包括三个方面： 谈判班子的组建 谈判人员的配备与分工合作 谈判人员素质要求
第九章商务谈判程序及策略
人员构成
•谈 •判 •队 •伍
•谈 •判 •负 •责 •人
•商 •务 •人 •员
•技 •术 •人 •员
•财 •务 •人 •员
•法 •律 •人 •员
•翻 •译
第九章商务谈判程序及策略
l ２、谈判人员的敬业精神 具体为： 对于自己组织的忠诚；对于所从事的 谈判工作尽心、尽力、尽职、尽则。
第九章商务谈判程序及策略
l ３、谈判人员的职业道德 具体为：以礼待人，尊重对方；对等 交涉，权力相应；存公去私，取义蔑 利；信守诺言，履行合约。
l 价值观与职业道德（一组图片）
l 人际交往能力测试
第九章商务谈判程序及策略
l ５、毅力和耐力 所谓毅力和耐力就是人坚持到底的能
力，以及处理问题时的坚韧力。 平时人们常说的“贵在坚持”和“再试
一试”就是指毅力和耐力。“Try again”.
第九章商务谈判程序及策略
l （三）谈判人员的职业道德 l １、正确价值观
要有比较正确的价值取向。
第九章商务谈判程序及 策略
2020/12/9
第九章商务谈判程序及策略
学习目标：
l 1、重点掌握商务谈判准备阶段的主要工 作
l 2、了解商务谈判的程序和环节 l 3、熟悉各个环节的主要工作内容 l 4、掌握各个环节的主要策略
第九章商务谈判程序及策略
一、商务谈判的准备阶段
1、做好商务谈判人员准备工作 2、掌握信息收集和分析的内容和方法 3、能够制定谈判方案
第九章商务谈判程序及策略
（二）分析谈判的环境
l 了解政府的方针政策、法律及习俗 l 掌握和分析市场行情 l 了解国际交往的礼仪（名片、着装、礼物、就餐）。
如：P.P（介绍）， P.F（敬贺）， P.R（回敬）， N.B（警告，请注意）
第九章商务谈判程序及策略
• （三）商务谈判者自身调研
l
弄清自身所需
组织形象；各类公共关系；公共 关系形象塑造等。
第九章商务谈判程序及策略
l （2）人际关系 l 人际种类：血缘关系；地缘关系；业缘
关系；趣缘关系；法律关系等。 l 还可以分为：同族、同门、同窗、同学、
同校、同乡、同地、同历、同龄、同月、 同日、同性、同姓、同血型、同特征、同 性格、同偏好、同装、同有、同质、同志 等。
对心理学的借鉴主要体现在行为研究和心理运用 两个方 面。 所有的管理如果有效率，都是把握好了人的心理。 懂得运用心理学理论去影响、说服面前的公众； 懂得洞察对方心理变化； 懂得利用微妙的技巧影响对方心理。
第九章商务谈判程序及策略
l （4）文化礼仪（符合审美：首饰佩戴）
l 礼仪是一种“规范”，是为大多数人所遵守的规范。 l 礼仪具有历史性、传承性、文化性、约定性、群体
第九章商务谈判程序及策略
l 人际网络 也叫倍增理论。“一传十，十传 百”，就属于倍增理论。
l 处理好人际关系，不仅要注意上述问题， 也要注意“人际形象”的塑造。“人际形象” 能够产生“人际魅力”，这对事业成功也十分 重要。（社会意义）
第九章商务谈判程序及策略
l （3）心理学（心理行为和外在行为）
联想思维、动态思维、超前思维（日本 的调味筷子）和逆向思维（缺点逆用法）能够 产生创新。
第九章商（1）书面表达 （2）口头表达 （3）体态语言
第九章商务谈判程序及策略
l ４、人际交往能力 人际交往能力是在与其他人相处的时候， 所具备的处理人与人之间相互关系的能力。 与人相处是这个世界上最大的学问之一。
性。 l 礼仪与人的家庭教育、生活环境、受教育背景、交
往人群、个人心情等有关，尤其是与人的教化程度有 关。
第九章商务谈判程序及策略
l （5）口才 l 心态、知识、三说、锻炼。 l 良好的口才来自于良好的心态。 l 丰富的知识是良好口才的保证。
第九章商务谈判程序及策略
l （6）政策性知识 具体为：“规范”、“制度”、 “销售政策”、“行政管理程 序”、“政策性规定” 等。