销售团队培训方案

什么是CSP体系
• COACH ON SELLING PROCESS
•
以销售过程为导向的培训，是销售
队伍”培训四冲程”中“随岗辅导”部
分的核心内容，是针对效能型销售
代表平时工作中最常用到的、二十个核心技能
所进行的一系列培训的总城。
CSP体系来自于对销售代表的岗位技能分析
职责与目标 客户拜访
新客户开发
销售队伍训练中常见的六个问题
• 无培训体系 • 经理忙于事务，被动应付 • 不讲求必要的方式方法 • 采用：师父带徒弟的单一模式 • 忽视案例和文本化的积累 • 无视理念与行为的差距
系统培训的“四个冲程”
•一 •二 •三 •四
入职强化训练 销售专项训练 随岗培训 集训轮训
入职强化训练
销售专项训练
◆对位沟通 ◆集训轮训 ◆压力督促 ◆合作氛围
◆通过多种组合， 将该业务员从“死 亡线”上拉回来
八只老 虎
急躁 不耐烦
得过且过
典型表现
◆忙忙叨叨 ◆措手跺脚 ◆时而抱怨 ◆迟到早退 ◆工作懒散 ◆60分万岁
不满 抱怨
◆牢骚满腹 ◆散布负面言论 ◆甚至停滞工作
激励菜单 相关说明
◆对位沟通 ◆压力督促
2.还原行为
3.询问起因
8.练习固化
4.分析后果
7.分解指导
6.说明原因
5.展示建议
影响辅导效果的因素
• 动力性因素 • 观念 • 基础素质 • 培训系统性
第四章 销售队伍的有效激励
• 本章重点 销售人员工作状态的变化规律 影响销售人员工作状态的“八只拦路虎” 有效激励销售人员的方法
1.销售人员工作状态的变化规律
• 组织客户的“心里采购过程”
感觉良好
使用感受
确定需求
决定购买
评估比较
CSP体系具体内容
• CSP培训体系：“客户采购五步”与“销售核心技能”的对接
感觉良好
了解客户类技能
服务跟进类技能 使用感受
确定需求
介绍产品类技能
超越对手类技能 决定购买
评估比较 建立信任类技能
CSP培训体系结构示意
访前准备、有效约见 拜访步骤、提问聆听
• 销售人员成长过程中的四阶段
工作 动力
时间
2.影响销售人员工作状态的“八只拦路虎”
恐惧感
挫折感
不自信
黑
急躁、不耐烦
暗
期
得过且过
不满 抱怨
疲惫 茫然
飘飘然 徘 徊 期
3有效激励销售人员的方法
• 赫兹伯格的双因素论
美国心里学家赫兹伯格于1959年提出，全名叫：”激励、保健因素理论”
满意 没有满意 不满意 没有不满意
动百度文库性因素
积极
随机
懒散
能力性因素
• 评价销售人员的能力可以从三个方面进行：
知识 技能
习惯 知识： 产品 客户 市场 流程
技能： 沟通 利益 判断 促单
习惯： 次数 方向 内容 质量
评价后的典型策略
第二章 系统培训销售队伍的“四个冲程”
• 本章重点： 销售队伍训练中的常见问题 系统培训的“四个冲程” 培训四冲程之入职强化训练 培训四冲程之销售专项训练
随岗 培训
集训 轮训
“培训四冲程”之：入职强化训练
• 导入企业文化 • 介绍基本制度 • 激发进取心与凝聚力 • 职业化的意识和基本行为 • 初步介绍市场与产品 • 近距离的双向选择
“培训四冲程”之：销售专项训练
• 销售专项训练中的八项关键训练
关键业务流程 销售管理制度 准客户的寻找和接近 典型异议的处理
恐惧感
挫折感
不自信
典型表现 激励菜单 相关说明
◆只准备不行动
◆对位沟通
◆也敲门或打电话，但内 ◆压力督促
心深处盼着客户不在
◆针对初期或刚进 入公司的销售人员 较为有效
◆郁郁寡欢 ◆总回味过去
◆对位沟通
◆通过沟通来了解，
◆个人及团队荣誉 通过激发荣誉感来 鼓励
◆垂头丧气 无精打采 ◆神不守舍，心存他想
了解反馈市 场信息
所需技能 制定拜访计划 了解客户背景 社交礼仪 预约客户 建立信任 异议处理 了解对手
文字表达 内部人机关系处理
重要程度
使用频率
掌握难度
职责与目标 所需技能
实现销售指标 超越对 手
促单签 约
票据填 写
服务跟进
客户管 理
客户关
重要程度
使用频率
掌握难度
CSP体系来自于客户的采购过程
塑造金牌销售团队
大勇若怯 大智若愚
• 为什么总是事与愿违，一人难求，一人难管？
• 为什么许多语重心长的话语，到了员工那里，都 成了耳边风？
• 为什么对许多管理措施，某些销售人员反
复培训都收获甚微？
……以上这些问题，其实都与我们评价下属的方 式方法有关！
第一章 销售人员的在岗评价
• 本章重点
评价销售代表时的常见问题 针对一线销售代表的三维度评价法 评价后的典型策略
梅花分配、需求倾向 SPIN、FABE
有效沟通、外围印证 人际交往、异议处理
对手分析、竞争策略 商务谈判、促单签约
目标计划、客户管理 服务关怀、跟进推动
了解客户类技能 产品展示类技能 建立信任类技能 超越对手类技能 服务跟进类技能
随岗辅导的执行过程
• 随岗辅导分解指导（CSP体系）执行“八步骤”
1.观察诊断
评价销售代表时的常见问题
只看业绩 一票否决 评价时忘了组织的目标 对人判断情绪化 因不自信而导致评价扭曲
针对一线代表的三维度评价
• 个性是否合适 • 动力是否足够 • 能力是否达标 听其言 观其行
个性因素
• 销售人员应具备的个性特点
自信 平等意识 漠视挫折 好胜争负
个性不适合销售的四类人
• 艺术家的伤感 • 精灵般的敏感 • 嬉皮士般的不负责任 • 没落贵族的心里落差
内部资源介绍 客户类型与决策 公司产品问答 训练销售流程
关键 业务流程
内部 资源介绍
销售 管理制度
客户 类型与决策
训练 销售流程
典型 异议的处理
公司与 产品问答
准客户的 寻找和接近
第三章：培训四冲程之：随岗辅导
• 本章重点： 什么是“CSP”体系 CSP培训体系的具体内容 随岗辅导的执行过程 影响随岗辅导效果的因素
影响职工工作积极性的因素可分为两类： 保健因素 (维持因素) 激励因素
双因素理论在销售队伍激励中的作用
必要支持类(保健性因素)
薪资收入 对比公平感 福利保障 办公条件
工作有序 岗位安全 岗位和区域稳定 工作支持
必要支持类(保健性因)
激发动力类(激励性因素)
应对“八只拦路虎”的激励菜单
八只老 虎
◆针对初期或刚进入公司的销 售人员较为有效
◆对位沟通 ◆压力督促 ◆个人荣誉 ◆团队合作
◆对位沟通 ◆合作氛围 ◆领导价值观
◆要点在于使其从原来慢半拍 的状态中走出来，行动起来
◆不可针锋相对，要挖掘而不是