医药销售行业分析

C、公司介绍
先声药业，成立于1995年3月28日。创业以来，我们从278 万注册资本到超过30亿总资产、从几十人到3000多人的研发驱 动型制药企业、从纳税几十万到年纳税近5亿元、连续多年位列 “中国制药工业百强榜35位”。下辖5家分公司，连锁药店先声 再康。 现在，我们已经拥有50多种产品组合，重点覆盖抗肿瘤、 心脑血管、抗感染、风湿免疫等疾病治疗领域。其中全球第一 家上市产品3个（恩度、中人氟安、艾得辛）、国内第一家上市 产品6个（必存、再林、英太青、也青、捷佰舒、安信）。
想成为大树，就不要和草比
短期来看，草的生长速度和树来比，肯定是草的长势明 显，但是几年过后，草换了几拨，但是树依旧是树，所以这 个世界上只有大树和古树，却没有古草和大草！ 做人做事，重要的不是一时的快慢，而是持久的发展力， 一句话坚持=人名币！！！
F、如何进入这个行业？
对于这个行业一般发展过程： 实习分销代表---正式分销代表---省区分销经理以上 一般入职以后待遇底薪1500--3000左右，实习期6个月，薪资按80%发放， 大部分单位都有五险一金，交通和住宿补贴都有。转正后薪资由工资+差旅 补助+基础销量奖+超量奖，大概在6000以上，好一点的分销代表可以年薪20 万以上，如果做到省区经理，基本年薪30万起步。
J、问题探讨
1、有个客户在订货会上同意订购4000元产品，给赠送一个雾化器，可是当 我带着公司订购的雾化器找客户上货的时候，客户推三阻四，说是赠品质 量不行，出雾化不行，这个时候我该如何去继续跟踪开发客户？ 2、客户满口答应订货，但是自己到商业公司以查询客户没有报计划，这个 时候如何确定客户心中实际的需求？
大家好，今天由我来给大家 介绍医药销售行业。
A、医药商务代表主要是干什么的？
可以分为两个方面解释这个岗位： 1、地级市商业公司（代理商）开发及上量。 2、连锁药店、单体药店、诊所、乡村卫生室产品推广及拉单。
B、为什么出现这个行业?
这个岗位以前叫商务代表，就是开发各级市的商业公司及 大的连锁药店，由于近几年，我们公司产品利润进一步压缩， 公司寻求新的增长点的时候，就出现了商务分销代表，既负责 商业和连锁药店，也要负责开发诊所、单体药店和乡村卫生室， 加大市场占有率。
G、自身产品情况介绍
我这个部门就做了上面这七个产品，现在月销量大概在14万 左右，月收入在6500以上。这些产品都是一些普药，前面四个产 品上市时间也有18年以上，市面有一部分稳定的客户，在市场有 一定品牌影响力，治疗效果好。但是价位高，利润低，因此对于 药店和私人诊所来说就不主推，但是对于终端（卫生室和乡镇卫 生院客户）就比较喜欢用这类产品。
F、如何进入这个行业？
这个行业也是一个基础销售行业，和快消的性质一样，对于产品知识最 好在入职两个月可以背下来。同时多和做的好的同事请教学习，基本三个月 就可以独立的跑市场，开发客户。 新进入这个行业，需要注意事项有三点： 1、坚持，由于不一定能快速出业绩。 2、隐忍，你接的市场可能在以前由别人顺管，一些 客户在你刚接市场可能你接不上，没事不要急， 该给你的时候自然就让给你了。 3、紧跟大区经理的步伐，做市场可以标新立异，但 是大的战略思想一定要紧跟大区步伐
D、相关信息
我们公司主要分为招商部，医院部，商务部，我属于商务部。去年开始，由 于毒疫苗事件的影响，对于整个医药市场冲击很大，同时国家对于一些重点 产品的监测以及国家医改的执行，整个医院临床药品开发竞争激烈，对于行 业来说影响在这几个方面： 1、新版GSP的认证，导致一些单体药店的倒闭。 2、电子监管码的实行，减少串货、倒货的发生，导致药店进货成本上升，推 动药店采购高毛利产品，一些大厂家利润低的产品销量下降。 3、医院药品加成取消，导致一些产品利润降低，费用不够开发医院。 4、药店购买处方药没有处方不给买，导致处方药销售困难。
E、部门来自百度文库品情况介绍
上面是我这个部门所做的一些产品，大都是市场上一些老产品，有一部分 稳定的客户，在市场有一定品牌影响力，但是价位高，利润低，产品效果好。 由于我们这个工作性质决定，我们只是推广产品，洽谈大的订单，不负责回 收货款。但是客户群数量就比较多，比如连锁和单体药店、诊所和乡村卫生 室及乡镇医院。 由于药品的重复购买性，所以也就不存在一次性买卖，因此平常对于客户 的维护就显得尤为重要，那这个时候老大叫我们的人情做透就开始显威了。
H、行业上游和下游介绍
项目
上游
名称
药厂 商业公司
介绍
生产或者全国总代理产品的企业 各级市药品代理商 各级市的连锁药店 各级市的个体药店 私人开设的诊所
下游
连锁药店 单体药店 诊所
I、工作总结经验分享
1、拜访客户的时候我们一般在上次拜访后第三天再去拜访客户，因为客户 在第三天的时候记忆最深，以后逐步就慢慢淡化对拜访者印象。 2、给客户送礼一般保持拜访三到四次送一次礼，记住不一定非得请请客户 吃饭就可以拿下客户，要记住老大的话花小钱办大事！！！ 3、在开发客户的时候一定要把客户当亲人看待，这样生意会越来越宽，同 事也要正确的对待竞争对手，不可随意的诋毁竞品，让客户感觉你这人不 行。 4、随时注意收集客户的信息，为送礼或者确定客户需求做资料支持。
F、如何进入这个行业？ 一般对于我们这个行业可以通过以下三个途径进入： 1、校园招聘 2、企业网站招聘中心 3、在职单位人员介绍（我是这一种进入的）
F、这是我们公司招聘的要求：
职位描述 1.完成商务省区下达的板块销售指标。 2.策划、组织开展板块内营业推广活动，总结、结报。 3.根据区域用度预算情况，合理使用板块内销售用度，达到投进产出最大化。 任职条件 1) 营销、医药相关专业，大专及以上学历； 2）有1年以上临床销售经验，有澳美、联邦、三九、云南白药、广州白云山等国内自建 终端队伍工作经历者优先；