经典实用课件：如何提高销售团队激情

• 5．科学规划营销人员的目标 关于制定营销人员的目标应该 遵循Smart原则，制定目标时必须是具体的（speciec）、可 衡量的（measurable）、可达到的（attainable）、相关联 的（relevant）、有时间限制的（timebased），Smart原则 强调了四项指标，制定目标时缺少任何一项都不能算是合格的 目标规划，目标规划不好就无法激发营销人员的激情，如此无 论目标容易完成或根本无法完成，都不能激发营销员的工作激 情，因此企业一定要科学规划营销人员的目标。 • 6．及时兑现营销考核的承诺 对于营销人员的工资、奖励、 提成、职位晋升、保险、福利、培训等各项承诺，企业都应说 到做到及时兑现，这些承诺就好比营销人员的三餐，营销人员 不按时吃三餐就没力气工作，如果不及时兑现承诺，营销人员 就会失去工作的激情，因此企业一定要及时兑现绩效考核 的 各项承诺。
• 11．创造和谐宽松的电话销售环境就这一点来说，电话销售环境也可 以说是电话销售文化，电话销售环境对电话销售人员的影响至关重要， 比如创建企业中人人平等、互相关爱、沟通无碍、反应迅速、团结协 作、不畏困难、奋力拼搏的电话销售环境，不只是追求企业利益，而 且还造就大量优秀人才；不只是给电话销售人员压力，而且还给电话 销售人员动力、活力；不只是指正电话销售人员的缺点，而且更能发 挥电话销售人员的优点，悉心帮助电话销售人员成功；整个电话销售 团队各成员之间，不只是同事关系、上下级关系，而且还是朋友关系、 亲人关系；告诉电话销售人员企业不只是股东或老板的，而且是包括 电话销售人员在内的每个人的，从而使电话销售人员有责任感、使命 感、成就感、自豪感、荣誉感、忠诚感、归属感，因而也就能最大限 度地保持电话销售人员的工作激情，所以企业要创造和谐宽松的电话 销售环境。 • 12．电话销售工作也需要劳逸结合不会休息就不会工作，休息是为了 更好的工作，电话销售工作动脑力也动体力，还有工作环境不稳定， 加之有压力和一定风险，因而很容易身心疲惫，所以聪明的企业总是 叮嘱电话销售人员注意休息、注意安全，也有的企业过段时间就组织 电话销售人员旅游或参加一些娱乐活动，如此一来电话销售人员会以 更高的激情投入电话销售工作，再说人不是机器，总得适度休息才能 保证身体的健康和充沛的激情，所以电话销售工作需要劳逸结合。
• 以下介绍利用工作例会提升销售队 伍战斗的六大手段:
• 手段一、将例会成为解决问题为核心的头脑风暴会：业务人员在销售 工作会遇到复杂多样的问题，依靠个人的认识和能力往往难以寻找出 理想的解决方法，销售经理如果根据市场状况和市场人员经常遇到的 困难、将其分类整理，并利用周期性的工作例会有选择的提出来，利 用大家的智慧，集体参与、群策群力，通过头脑风暴共同寻找解决的 思路和方法，往往能起到意想不到的效果，既活跃的气氛、提高了营 销人员的参与的积极性，又能够减轻主持人的压力，同时又能够更加 充分地了解营销人员的真实想法和收集市场一线的信息。 • 成功有效举行头脑风暴例会的关键：首先、必须充分的准备，确定明 确的主题并在例会举行前几天将会议的目的和需要讨论的提纲与会人 员向传达，让大家拥有充分的时间思考和准备；其次、营造现场和谐 的会议氛围，比如、研讨的主题尽可能是业务人员最近关注的和最近 急需解决的，管理者不能先做结论性的发言、会议上鼓励畅所欲言、 不能随意否定和嘲笑别人的观点、哪怕再荒谬，会议结束前要有思路 汇总整理等，、结果的实施跟踪：对每次例会上取得的成果予以跟踪、 确保营销正确地事实并产生效果，并及时总结，作为下次例会主题选 择的依据。
• 17．对电话销售员管理要公开公正孔子云：“不患寡而患 不均”，在电话销售管理中，政策制定、资源分配、支持 协助、奖励处罚、矛盾处理等，对整个电话销售团队都要 透明公开公正公平，不偏袒任何人，也不打击任何人，公 允地解决电话销售团队各成员之间的利害冲突，使大家和 谐相处，而不致使电话销售团队各成员之间因偏私厚薄之 事影响工作激情，因此企业对电话销售人员管理一定公开 公平。 • 18．通过会议加强电话销售员管理企业通过定期和不定期 的召开会议，可以加强沟通、贯彻政策、汇报工作、凝聚 共识、解决问题、培养团队精神，也可以燃起电话销售人 员的工作激情，所以企业要通过会议来加强电话销售员管 理。
• 3．树立营销必胜的坚定信念 营销有很多不确定性，经常要 面对失败的打击，遭遇拒绝、遭受挫折更是家常便饭，这就需 要营销员要有必胜的坚定信念。企业营销管理中要帮助营销团 队树立营销必胜的信念，淡化失败的不利刺激，告诉营销团队 失败乃成功之母，迅速从失败中找回自信心，重新树起营销必 胜的坚定的信念，然后才能取得营销的胜利。必胜的信念是激 情的支撑，更是保持激情的根基，所以企业一定要树立营销必 胜的信念。 • 4．把营销工作当成自己的事 大公无私只是相对而言，在人 们的心灵深处自私总是浮现，所以人们总是对自己的事最关心、 最有激情、最负责。谈到营销亦然，只要营销员把营销工作当 成自己的事，他就有激情、有责任、容易做成。企业在平时的 营销管理中尽量把营销工作跟个人利益挂钩，讲明某项目标或 每件具体工作带给营销人员的收益，比如销售收入、奖金福利、 工作技能、职位提升等方面的重要利益，以此激发工作激情达 成营销目标。因此企业要设法使营销员把营销工作当成自己的 事。
• 10．听取并采纳营销员的反馈 主动听取并采纳营销人员 的反馈，包括正面的反馈、负面的反馈，比如建议、意见 甚至是牢骚，为营销人员搭建沟通的平台或宣泄的管道， 为营销人员解答疑难、提供支持，抚慰营销人员的心灵， 减轻营销人员的压力和压抑，使营销人员轻装上阵，激情 焕发，顺利完成营销目标，因此企业要及时听取并采纳营 销人员的反馈。
• 13．帮助电话销售员做好职业规划企业如果能结合企业实际 和个人职业素质，帮助电话销售人员制定科学而现实的职业 规划，比如制定电话销售人员一年后、两年后、三年后、五 年后的职业规划，并告诉电话销售人员达成职业规划还需要 哪些方面的提升，藉此使电话销售人员有奔头、有方向，就 能给电话销售人员带来动力，激发强烈的工作激情，因此企 业应帮助电话销售人员做好职业规划。 • 14．电话销售管理要原则也要灵活对于企业纪律、电话销售 制度等，对电话销售人员要宽严相济弹性管理，更多地体现 人本管理，该严则严该松则松，严责令行禁止，松则量人、 量事、量情适度灵活处理，做到原则性和灵活性的完美结合， 使电话销售人员心悦诚服、无地自容或感恩戴德，以便使电 话销售人员以更高的激情来工作，因此企业的电话销售管理 要原则也要灵活。
如何提高团队激情
• 营销是一场长期战争，要想获得胜利首先 要有对营销工作的持久激情。一时的激情、 短暂的激情成就不了营销事业，然而营销 人员的工作激情总是来去匆匆瞬间即逝， 那么怎么才能保持营销团队的工作激情呢？ 大致做好本文下述20招基本的销售技巧就 可以了。
• 1．首先聘用乐于营销的人才 孔子曰：“知之者不如好 之者，好之者不如乐之者”，因此企业招聘营销人员组建 营销团队时，要选择以营销为乐的人，乐于营销才能对营 销产生浓厚兴趣，有营销兴趣才能有营销激情，有了营销 激情而后才能设法保持激情，乐此不疲嘛，因此企业组建 营销团队时一定选择乐于营销的人才。 • 2．让合适的人来做合适的事 裁衣先量体，在营销管理 中，辨识人才、界定工作和使用人才显得相当重要，准确 判定工作适合的人才和人才适合的工作，然后将人才和工 作进行精准的匹配，只有将工作选择和个人特长相匹配， 才能相得益彰，才能激发营销员的工作激情。因此企业让 合适的人做合适的事，才有可能保持营销的激情。
Fra Baidu bibliotek
• 手段二、将例会定位为成功经验分享会：选择在工作中某 些方面表现比较突出的业务人员就自己做的比较成功的地 方或时间在会上介绍、与大家分享探讨，既给予表现优秀 的业务人员予以肯定，又能够使得其他的与会者得到启示， 如果介绍的成功案例是自己熟知的，则更加能够引起共鸣。 • 成功的关键：A、选择有代表性的事例和业务比较成功的 人员做介绍、以营造积极正面的会议氛围；B、事前与解 释经验的人就介绍的方式与思路充分的沟通，确保思路清 晰，目标明确，C、及时给予分析评价，并请大家讨论， 对好的给予提炼学习，对表现现场不佳也要鼓励其参与的 精神，因为业务能手不一定就是演讲高手。
• 15．做好电话销售人员的电话销售培训培训是给电话销售人 员更好的电话销售武器，通过电话销售培训，电话销售人员 可以提高工作技能，了解产品知识、企业状况，改变工作态 度，电话销售人员经过电话销售培训，信心百倍激情工作， 才能更顺利地达成电话销售目标，因此企业要做好电话销售 人员的电话销售培训。 • 16．用真爱真诚来感动电话销售员企业要关心电话销售人员 的工作，更要关心电话销售人员的生活及家庭，以平易近人 的姿态，以体贴入微的关怀，做好电话销售人员的坚强后盾， 给予电话销售人员鼓励、支持、帮助，尤其对电话销售人员 的困难和需求要给予妥善解决。有时候也许一句真诚的问候， 也许一次简易的餐会，也许一次小小的帮助……细微之处最 能体现真情，往往能深深感动电话销售人员，使电话销售人 员彻底消除后顾之忧，以感恩之心，激情忘我地投入电话销 售工作当中,因此企业要用真爱真诚来感动电话销售人员。
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9．鼓励全员参与营销的创新 企业的营销创新不仅能 适应市场竞争的需要，同样也能激发营销人员的工作激情， 如果同时鼓励全体营销人员参与营销创新，不仅使营销人 员有被重视、尊重的感觉，也能体现营销人员为企业当家 作主的自豪感，从而极大地调动工作积极性，激发工作的 热情，因此企业要鼓励营销人员积极参与营销创新。
• 20．要经常组织各种电话销售比赛企业经常组织各种电话销 售比赛，可以给电话销售人员带来压力和动力，使电话销售 人员之间充满竞争、学习与合作，形成比学赶帮积极向上的 良好风气，极大地调动电话销售人员的工作激情，因此企业 要经常组织各种电话销售比赛。
• 总之，要保持电话销售团队的工作激情， 这20招说来似乎很平常，但真正能够做好 并不容易。千里之行始于足下，所以建议 企业从现在做起，一步一个脚印，踏踏实 实做好本文所言之事，自然就能保持电话 销售团队的工作激情了。
• 手段三、将例会定位位市场特点、行业趋势研讨会：由于传统的金字 塔型组织机构的信息层层过滤，导致越是高层领导越对真实而具体的 市场信息麻木，这是决策失误的根本原因。每月一次的营销例会，将 是企业老板的千里眼和顺风耳，充分收集全国各地鲜活的市场动态、 竞争对手策略、产品走势、客户需求等信息情报，以便于科学决策。 • 了解市场特点、把握行业发展趋势、观察竞争对手的动态同时也是业 务人员作好工作的基本功，但是很少有公司的例会能够把这些基本的 信息与业务人员沟通，业务人员即使有所了解，由于市场的瞬息万变， 也需要不断的了解和总结，而工作例会无疑是可以充分利用的一个交 流市场信息，反馈和收集一线市场资料的决好的平台。 • 成功的关键：信息的收集注意平时的观察和积累，定期整理汇编，同 时要以数据为依据进行分析，提出自己有效应对的建议、形成系统完 善的市场报告，养成业务人员系统思考的习惯，避免把市场分析变成 简单感性汇报的传声桶会议和“逼宫会”，在另一个企业的营销例会 上，各片区销售经理纵容业务员大谈特谈该片区竞争对手在销售政策 上如何如何优惠，搞的销售经理冷汗直冒。个别情况下，业务员还跟 中间商联合起来给企业传达虚假信息，其他业务员一唱一和，共同以 虚假情报逼企业让步。最后群情激愤，强烈要求放帐赊销。
• 7.在营销管理中要树立榜样 榜样的力量是无穷的，一首学 习雷锋好榜样的歌曲曾激励一代代人争做好事，同理营销管 理中也要树立榜样，包括营销过程中的典型人物、典型事例、 典型操作等，以此为参照物引领和规范营销工作，激发营销 人员释放激情，更好的完成工作任务，因此企业在营销管理 中要树立榜样。 • 8．适时调整营销的布局结构 喜新厌旧是人的通病，营销 人员在工作初期往往充满激情，但熟悉或工作一段时间后就 变得懒散而失去激情，在合适的时间里适当调整营销布局结 构变得比较重要，这种调整包括营销区域的改变、营销人员 的调动、客户的更换、营销组织的变动等，通过这种调整来 满足营销人员求新猎奇的心理，从而重新燃起营销人员的工 作激情，因此企业要适时调整营销的布局结构。
• 19．对电话销售人员也要量力授权现代电话销售管理虽然强 调过程管理，过程管理包含了指导、支持、监控、反馈、修 正等方面，因此很多企业在电话销售管理中走了极端，反而 歪曲了过程管理的本意，管的过死、过严，电话销售人员具 体工作中失去灵活性，或者形成一种工作依赖，阻碍了电话 销售人员的工作激情，过程管理并不否定授权，一定的授权 可以给对电话销售人员信任感，还能帮助电话销售人员提高 工作能力，促使其自动自发，进一步激发工作激情，因此企 业对电话销售人员也要量力授权。