个人创业经验

个人创业经验

强手过招，靠什么取胜?靠创意。在快速变迁的时代中，突破过

去的框架，掌握新的环境，面对新的课题，迎接新的挑战，才能赢

得新的财富。

2“做小池塘中的大鱼”

优势不能分享，独享才有利润，利润是企业生存和发展之本。对于小企业来说，如果那些大企业说这个市场前景非常大，将来肯定

不得了，那你干脆不要做了。因为一旦被大企业看中的市场，你又

怎么可能血拼得了呢?唯一的生存之道就是独辟蹊径，开创自己的独

有市场。

3学会做“第二名”

会做“第二名”并非真的是甘居人后，而是可以从做“第二名”中尝到更多的甜头，从而使自己的创业在一开始就可以借“蹭车”

获得利润。

4“懂得渠道优先”

渠道即血管，抢在别人前面把血运送到需求者的眼前，就是胜利。渠道同样是个重要的传播过程。

5“创意制胜”

努力开发你的创造力，围绕你的事业让思维不受拘束地展开联想。经营最可靠的是创意，一个好点子、好创意往往能使你的经营之路

柳暗花明，财富属于那些具有创意而又能把新观念付诸于行动的人!

6“当机立断”

要赚钱必须果断，学会迅速地审时度势。快速决断能够使你占据领先优势，拖拖拉拉、畏首畏尾、不敢决断是赚钱之大忌，这会让

你一次次贻误良机。

7“穷追猛打”

成功者往往是持之以恒、埋头苦干的人，一个专心于目标并致力于此的人。做事有头无尾，遇到一点挫折就退缩是不可能获得成功的。要赚钱就不能怕辛苦，如此则成功可期。

8“眼观六路”

这一招的要点在于注意与善于观察，对新观点、新事物要保持敏锐的头脑。建议投资者可随身携带一个简便的本子，随时记下你发

现的生财之道，有时间的时候加以整理，就会发现几个方法合在一起，就得出有价值的方案，然后迅速开始实施你的计划。

9“胆大心细”

创业关键有“三宝”，绝大多数人至少忽略了1/3

BP(商业计划书)

UnitEconomics(单位经济效益，简称UnitEco)

FinancialModel(财务模型)

FinancialModel则是根据BP中故事情节发展，在UnitEconomics的基础上加上了“连续时间变化”这个维度(还有很

多其他因素)，变成了一份由多张表格组成的四维数据文件。有了这

个Model，我们就能看到该公司在市场中的整体发展预期。

UnitEconomics是其中一个关键的连接点，也是目前最容易被人

忽视的一部分，这篇文章，我们就来说说UnitEco。

首先，UnitEconomics(单位经济效益)的定义是：在商业模型中，能够体现收入与成本关系的某个“最小运作单元”。

要分析UnitEco，第一个任务就是判断和选定这个“最小运作单元”，一般是产品或服务中收费的最小单元，比如“一公里车费”、

“一小时保洁”等等。这个最小单元的选择不是唯一的，但核心宗

旨就是选出那个最能体现“收入和成本之间的变化联系”的最小的

单元。

接下来是判断围绕这个单元的收入和成本组成。考虑到有人可能对“固定成本”，“可变成本”这些概念不够了解，先插入一小段

基础财务知识。

总成本(TotalCost)=固定成本(FixedCost)+可变成本(VariableCost)。简单说，可变成本就是随着商品销售数量(Units)

增多而成比例上升的这部分成本。比如，对于每单提成模式的上门

美甲来说，美甲师每服务一小时要付出的时间成本就是可变成本，

此外，还包括指甲油等与服务直接挂钩的消耗成本。而固定成本就

是不论销售如何变化，一直保持不变的这部分成本。比如办公室租金、美甲人员的固定底薪等。

在算UnitEco时，目的是要算清和每一笔生意直接挂钩的收入和成本的独立情况，所以成本只计算可变成本，暂时不考虑固定成本。

以死伤惨重的上门O2O生意为例。比如美甲，“某段时间内的总收入”除以“总单数”，可以得出“平均每单美甲的收入”;“每日

完成的总单数”除以“每日总工时”，得出“每个美甲师在每个工

时能够完成的单数”;两个结果相乘，得出“每工时每个美甲师能为

公司赚得的收入总和”。公式右侧的“每日总工资”(去掉底薪，只

计算提成部分)，除以“每日总工时”，得出“每工时公司需要付给

每个美甲师的工资”。

因此，等式左侧是“每个美甲师每工时创造的收入”，右侧是“公司所需要付出的成本”(由于指甲油等可变成本占比很低可忽略，如果有其他重要的可变成本，可在等式右侧添加)。

基本一切的上门O2O服务都可以用这个公式来验证商业模式是否成立，你会发现看似再复杂的生意，落到公式上也就是简单的三样。遗憾的是，绝大部分O2O公司在这个等式上的结果都是“<号”，也

就是每个人每工时服务所创造的收入是不及成本的。

你可能就要问了，那为什么还有这么多O2O公司曾经存在并且顺利融资呢?投资人是不是sa?其实是因为，对于这个等式的三个组成

部分，创业者都有故事可讲。

“每日完成总单数/每日总工时”：这是大多业务中最大的一块

变量，一般讲的故事是，当客户足够多、密度足够高，就能节省很

多的交通时间，即平均每小时的单数变高(服务效率是对商业模式是

否成立贡献最大的一个点)。

“每日总工资/每日总工时”：这个数值很难降低，除非机械化

代替人力，成本可能显著下降。

当然，这个公式不仅限于上门O2O，对于B2B电商领域，考虑到

货物本身成本较高，故乘以毛利率，公式可以调整为：

客单价*毛利率-每单配送成本-每单仓储成本-每单销售提成，与零比较

以上，UnitEco的分析就是拿选定最小单元的收入和成本去比较，分别分析等式的每个组成部分，最后看什么情况下收入会大于成本，发生的可能性有多大等等。

聪明人可能已经发现，在这个公式中有一个因素没有计入，那就是“用户获取成本”。

换句话说，即使结果是“>号”，一旦用户获取成本很高，最后

也很难算过账来。比如，花200元获取一个用户，每笔生意净利10元，但是平均每个客户用了15次服务就流失了，最后还是亏损50元。这就是“用户终身价值”(LTV)和“用户获取成本”(CAC)的比较，里面涉及到很多补贴、留存等数据，详细参见《99%的创业者都

没弄懂的“创业常识”：CAC、LTV、PBP》。

现在，我们再来处理“被忽略的”固定成本的问题。注意，UnitEco看的是某个独立单元的数据，而涉及到固定成本，一般是

分派到所有的单元去看。

如果每笔生意都是赚的，且LTV>CAC，我们可以再来谈谈“边际

贡献率”(ContributionMarginRatio)了。