第8章人身保险市场营销

•需要较多人力， •市场覆盖面有限，
•前期投资大， •不利于全面拓展市场
•有时销售成本较高， •业务难以直接控制，
•监督管理难度大， •不利于企业的长远发展
第8章人身保险市场营销
•1、直接营销渠道 •保险人员上门推销 •柜台推销 •电话销售 •邮寄销售 •在线销售
第8章人身保险市场营销
(1) 保险人员推销
（2）差异性营销策略 指保险企业在市场细分的基础上，选择多个
子市场作为目标市场，并针对各个目标市场分别设 计不同险种和营销方案的一种营销策略。
•营销组合策略I
•保险细分市场I
•营销组合策略II
•保险细分市场II
•营销组合策略 III
•保险细分市场 III
第8章人身保险市场营销
（3）集中性营销策略 指保险企业在细分化的保险市场上，选择一
三、保险市场营销控制
•1. •概念
•一 •工作程 •套•作•序制（度工）
•跟踪营销 •活动的
•每一个环节
•确保其按 •计划目标 •顺利运行
第8章人身保险市场营销
（一）保险市场营销控制
•2. •营销 •控制
•的 •作用
•利于管理者及早发现计划执行中的问题和 隐患，并及时采取措施，防患于未然。
•对保险营销人员发挥着监督和激励作用， •有利于业务质量及工作效率的提高。
•竞争对手
第8章人身保险市场营销
2、保险市场细分与目标市场选择
第8章人身保险市场营销
2.1保险市场细分化
1．保险市场细分化的概念和意义
（1）市场细分化的含义及提出
•（•市市场场细分分片化）义 含 •（市场细分）
•
•整个 •市场
•顾客需求 •购买行为 •购买习惯
•结合自身情况 •寻找目标市场
•的过程
•保险 •销售渠道
•保险销 •售途径
•保险推 •销方式
•保险商品从保险公司 •到达保户手中经过
•的路线或途径。
•基本功 能
•沟通信息,促成销售提供保险服务
•主要作 用
•保险市场营销组合的重要因素 •保险业务经营的关键环节
第8章人身保险市场营销
§3．2 保险销售渠道的类型及利弊
•直接销售渠道
•间接销售渠道
•确保按时完成 •各项年度营 •销计划目标
第8章人身保险市场营销
•2 • 营销效率 •控制法
•用一系列效率控制指标对 •营销各方面的工作进行日常 •监督、检查的一种控制方法
•定期对保险企业营销环境、
•3 • 营销战略 •控制法
•最高等级 •营销战略、计划与目标、 •控制方法 •组织和整体营销效果等进行
•忠 •诚 •服 •务
•重 守 •合 信 •同 用
•勤 精 •奋 通 •学 业 •习 务
•廉 •洁 •奉 •公
•不 •谋 •私 •利
第8章人身保险市场营销
§2． 2 保险推销员的必备素质与行为准则
2. 保险推销员的必备素质 （1）高尚优良的思想品德素质： 应处理好三种关系：
•顾客
•推销员
•保险公司
三、寿险营销的要素
v 3、寿险营销对象 •寿险产品的购买者或者消费者
•1）自然人
•2）法人
第8章人身保险市场营销
四、寿险营销的原则
•1．最大诚信原则。 •2.遵守法律规范和职业道德原则。
•3.客户至上，优质服务原则。
第8章人身保险市场营销
§2．寿险营销管理
第8章人身保险市场营销
一、寿险市场营销管理的概念
第8章人身保险市场营销
v 兼业代理
•
•业务经办单位
形 式
•企业主管部门或企业代理
•金融部门代理
第8章人身保险市场营销
v 个人代理
•根据保险人委托，向保险人 收取代理手续费，并在保险 人授权范围内代为办理保险
业务的个人。
第8章人身保险市场营销
•个人代理的业务范围
•1）推销 保险产品
•2）代为收 取保费
•（3）自觉维护保险公司的利益 •和保险业的社会形象
•（4）业务资料应严格保密 •（5）诚实守信，善待顾客 •（6）爱岗敬业，忠于公司
第8章人身保险市场营销
§2．3保险推销员的成功之道
•系统全面审查及评价的过程
第8章人身保险市场营销
•4 • 盈利率 •控制法
•分析不同的 •险种、细分 •市场、顾客 •群、销售渠道 •等的盈利率
•帮助公司领导 •决定哪些方面 •应发扬光大， •哪些方面应 •收缩或取消
第8章人身保险市场营销
§3. 人身保险营销渠道
第8章人身保险市场营销
§3．1 保险销售渠道的概念与作用
•利于保险企业及时调整经营策略，提高自身效益
•满足不断变化、千差万别的保险需求， •有利于提高社会效益
第8章人身保险市场营销
• •
3．保险市场细分的标准和方法
•①高收入阶层
经
济
•②高工资收入阶层
因
素
•③中低收入阶层
•政区；城乡；人口密度
地
理
•地形；交通运输
因
素
•气候；自然环境
第8章人身保险市场营销
3．保险市场细分的标准和方法
•
•年龄、性别
人
口
•职业；教育
因
素
•种族；家庭等
•
心 理
•社会阶层、生活方式
行 为
•购买时机、寻求利益
因 素
•投保状况、待购阶段及态度
第8章人身保险市场营销
2．2 目标市场选择及其策略
1．保险目标市场选择的概念及其条件 （1）目标市场与保险目标市场
•目标市场
•企业事先确定并准备 •进入的细分化子市场
•3）企业财 险及团险以
外业务
第8章人身保险市场营销
v 保险经纪人：保险活动的中介人
•投保人
•保险公司
wk.baidu.com
•再保险公司
•直接 保险经
纪
•再保 险经纪
第8章人身保险市场营销
v 保险经纪业务
•为投保人拟定投保方案、办理投保手续 •协助被保险人或受益人进行索赔 •再保险经纪业务 •提供咨询服务 •保监会规定的其他业务
第8章人身保险市场营销
（1）保险营销的宏观环境
•4 •人口环境
•总人口、地理分布
•年龄结构、素质等
•5 •社会文化环境 •6 •科技环境
•物质文化水平 •知识教育水平 •价值观念 •社团机构
•社会群体
第8章人身保险市场营销
（2）保险营销的微观环境
•保险企业 •各部门
•顾客
•微观环境
•营销中介
•社会公众
第8章人身保险市场营销
2020/11/27
第8章人身保险市场营销
§1．寿险险营销概述
v 一、保险市场营销概念
•广义
•在寿险市场中，以寿险产品为交 换对象，以满足客户需求为目的，
实现组织经营目的的一系列经营 活动。
•狭义
•人身保险的推销
第8章人身保险市场营销
v 二、寿险营销的特征
•寿险营销的 产品无形性。
•环 •境自 然
•保险境企业 营销中介 •社会公众
顾客
•环
境
•科学技术环境
•经 济 •环 境
•人 口 •环 境
第8章人身保险市场营销
（1）保险营销的宏观环境
•1 •政治法律环境 •2 •经济环境 •3 •自然环境
•政治局势 •政策法规 •宏观经济状况 •国际经济贸易状况 •个人收入状况
•地形、气候 •灾害、事故等
•竞争对手
第8章人身保险市场营销
•2）科学合理的知识结构素质
•3）娴熟过硬的业务技能素质
•推销技巧
•工作能力素质
•4）健康成熟的身心素质
•身体健康 •心理成熟
第8章人身保险市场营销
•3． •保险 •推销 •员的 •行为 •准则
•（1）自觉遵守保险法规条例与规定 •（2）应以顾客利益为先竭诚为其服务
•简称直销制
•又称中介人制
•1. •保险公司利用支付薪金的•保险商品需经过若干中介
•概念 •专属员工向顾客推销产 •环节，才能从保险公司到
•品、提供服务的销售方式 •顾客手中的销售途径
•2. •方便快捷，降低成本， •前期投资较少，能迅速扩 •优点 •节约费用，提高知名度 •张业务，提高市场占有率
•3. •缺点
•需求大体相同的 •顾客组成的
•若干个细小市场
第8章人身保险市场营销
（2）保险市场细分化的概念
•保•细险分市化场念 概
•
•保险 •需求相 •划分为许多 •需求者 似 •不同的需求者群
•总体 •性原则 •的行为过程
（3）保险市场细分化的意义
•利于保险企业及时发现并占领有利的市场机会
•有利于新保险企业开发市场，求得生存和发展
第8章人身保险市场营销
•案例 •友邦的多元化保险销售渠道
❖ 2007年10月，友邦保险与阿里巴巴达成合作协 议，共同开拓电子商务保险销售渠道。
❖ 近年，友邦保险大力推进多元化销售渠道的铺 设，除了友邦最主要的保险营销员及传统的银 行保险、团体保险、直接营销、电话营销等方 式以外，电子商务是友邦保险推动销售渠道多 元化的重头戏之一。友邦保险中国寿险业务负 责人华毅安表示，此次与淘宝网的合作是友邦 电子商务销售途径的又一次新尝试。
•挑选的目标市场，还应适应保险企业的经 营能力和目标，不可贸然进入。
第8章人身保险市场营销
3．保险目标市场营销策略 （1）无差异性营销策略
指保险企业不进行市场细分，而把整个市场作为目 标市场，并以同一险种及同一套市场营销方法来实现 自身经营目标的一种营销策略，也叫整体营销策略。
第8章人身保险市场营销
•市场细分与选择目标市场 •制定市场营销策略
•营销计划的实施与控制
第8章人身保险市场营销
•1、分析 市场营销
机会
•首先要对自身的营销环境 进行调研和分析
第8章人身保险市场营销
根据影响范围和程度不同划分为宏观环境和微观环境 两类。其关系和要素如下：
•宏观环
•社会文化环境
•政 法
境 •微观环
•竞 争 者
•寿险营销 的人员专
业性。
•寿险营销 的信息不 对称性。
•寿险营销 的市场竞
争性。
第8章人身保险市场营销
v 三、寿险营销的要素
•保险公司
•1、 •主体
•保险代理人 •保险经纪公司
•保险中介
第8章人身保险市场营销
三、寿险营销的要素
v 2、客体：寿险产品
•人寿保 险
•意外伤害 保险
•健康保险
第8章人身保险市场营销
①．人员推销的概念
•推销员、推销对象、推销商品
•针对性强 •灵活度高 •易同顾客交流
•优点
•三要 素
•人员•缺点 •推销
•成交率高
•概念
•人员管理 •难度大， •花费高。
•指企业直接派出推销员，接触产 •品的可能购买者，并运用各种技巧
•说服其购买产品或劳务的过程。
第8章人身保险市场营销
② 推销人员的主要任务
•等知识
•发展并巩固 •与顾客的友谊
•熟练掌握 •险种内容及
•企业情况
第8章人身保险市场营销
•2、间接营销渠道 •专业代理 •兼业代理 •个人代理 •保险经纪人
第8章人身保险市场营销
v 专业代理
•专门从事保险代理业务的保险代理公司
•无权签发保单
•代理保险业务行为所产生的保险责任由保险公司 承担。
•有利于协调企业内部各部门的关系，确保 营销计划目标按期完成。
第8章人身保险市场营销
•3．保险市场营销控制的基本方法
•1 • 年度计划 •控制法
•根据保险 •实 •企业的年度 •质
•营销计划 •而组织实施
•的一种 •目 •监控方法 •的
•随时跟踪检查 •年度计划的执 •行情况，及时 •采取行动对策
个或几个作为目标市场，提供少数险种，采用一种 营销方法来集中力量提高细分市场占有率的一种营 销策略。
•保险细分市场I
•营销组 •合策略
•保险细分市场II •保险细分市场III
第8章人身保险市场营销
•3．保险市场营销组合的内容 •保险产品 •价格 •销售渠道 •促销
•内容及策略
第8章人身保险市场营销
•管 理
•保险管理
•寿险市场 •营销管理
•计划
•组织
•
活
•指挥
动 过
程
•协调
•监督
•经济活动 •最佳 •的合理化 •经济效益
•保险经 •济活动的
•合理化
•最佳保险 •经济效益
•营销活动 •最佳市场 •的合理化 •营销效益
第8章人身保险市场营销
二、寿险市场营销管理的程序及内容
•分析市场及营销机会 •市场调研及其预测
第8章人身保险市场营销
人身保险营销流程与技巧
第8章人身保险市场营销
§2． 2 保险推销员的必备素质与行为准则
•1．保险 •推销员
•指具备一定资格并专门从事保险 •商品销售的个人。
•2. 保险推销员的必备素质
•
（1）高尚优良的思想品德素质
•爱 •无 •文 •岗 •私 •明 •敬 •奉 •礼 •业 •献 •貌
•
推
•寻找潜
•1 •在顾客
•确定推 •销对象
销
•传递保险企业及保险商品信
•2
息 •及时搜集并反馈回市场信息
人
•掌握推
员 •3 •销技巧
•积累推 •销经验
•发展培养 •新客户
•目标 •客户
•提高推销 •成交率
第8章人身保险市场营销
•
推
•4
销
•提供良好的 •保前、保中 •及保后服务
人
•5
员
•不断学习 •保险专业
•保险企业经过
•保险目标市场 •比较和选择
•准备开拓和服务 •的细分化子市场
第8章人身保险市场营销
2．保险目标市场选择的条件
•1） •评估
•和 •选择
•的 •条件
•有一定规模的保险需求与购买力，足以实 现预期的销售额。
•细分市场上竞争对手不多或未被其完全控 制，尚有进入和发展的可能。
•尚有未满足的需求和充分发展的潜力，有 利于市场开拓。