保险客户开拓之递送保单实现家族转介绍
保险主顾开拓之综合开拓怎么做
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个销产如何推动——保费驱动
保费驱动模型——保费提升抓手
保费业绩 = 总人力 * 代理人活动率 * 人均件数 * 件均保费 *12个月
总人力是指寿险个险代理人可出单人力 合理配置综拓推动力量，尽量覆盖所有利于业务发展的中支和营服 强化与代理人队伍的接触率，使更多的代理人成为综合开拓的有效人力 可行的手段有：积极的宣导、有效的培训、优良的服务、融洽的人际关系、紧密的 跟踪
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客户转化时机
保单递送及转介绍的目的
01 通过递送保单，强化客户需求、坚定购买信心、赢得客户信任，使客户在第二 年能够顺利的在xx进行续保，最终获得转介绍，增加准客户量。
保单递送
02 保单递送及转介绍前的准备 （1） 资料准备：保单（再次说明所保业务）、名片（提供你的联系方式方便联 系）、笔纸、公司介绍（让客户更全面了解公司）、礼品（针对车险、非车险准 备不同的礼品也可以是xx的卡单类险种）、转介绍卡（让客户为你提供准客户名 单）、客户手册（第二年续保资料、理赔流程）等 （2） 保单检查：保单内容准确无误 （3） 客户档案整理与记录 （4） 电话预约与事前演练
产险
寿险
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新产品费用政策和推动方案持续宣导
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上月保费清单、佣金
产品培训、
清单提交寿险 产品培训、业绩追踪 产寿分公司保费和佣 业绩追踪
和问题解决
金核对确认完成 和问题解
决
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保险早会专题经营：主顾开拓——转介绍讲解
回访时的转介绍话术
赵哥，您买保险已经3年了吧，现在对保险的 理解和原来有什么不一样吗？随着时间的推移，您 会越发感受到它带给您的从容和平静，尤其“平安” 这个非常吉利的名字，真有点象人生的护身符。现 在周围的同事和朋友有没有认同您选择保险的？您 给我推荐几个？可以吗？（递上纸和笔）他们有一 天会感谢您的？
介绍 1/8
1/2
保户
1/6- 影响力中心
1/10
1/30
消费的地方
目标市场
（.00% 74.00% 72.00% 70.00% 68.00% 66.00% 64.00%
75.60% 大陆
77.80%
77.30%
69.80%
台湾 马来西亚 新加坡
78.90% 香港
未成交客户收集名单话术
先生，通过与您接触，我觉得您办事严谨、 热情豪爽，有良好人缘，现在我真不知道为什 麽您一直下不了决心，可能有这样或那样的原 因，但也没关系，慎重考虑是应该的。如果您 认可我的话，请您为我提供几个名单，他们象 您一样有爱心、责任心，身体健康。因为做我 们这一行，要想成功就要不断认识象您这样的 客户。可能在与他们讲解的过程中，他们也会 象您一样考虑，所以我想首先还是先认识一下。 （递上笔、纸）
可信度强，销售成功机会高 客户的从众心态 获得再次转介绍的机率高 业务员所受拒绝的可能小 建立成熟的目标市场
获得转介绍的前提
1、客户相信我们的人品 2、客户理解寿险的功用 3、客户认同我们的公司 4、客户接受我们的商品设计 5、客户满意我们的服务方式 6、我们自己坚信寿险的意义。
送保单时的转介绍话术
李姐，这是您的保单，它其实有多重价值，一方 面属于长期的储蓄存折，也是紧急时候的无偿援助证 明，更是一份责任和远见卓识。您有没有它，表面上 不会有区别，但感觉肯定不一样。您现在应该更觉得 从容和踏实。这种感觉应该送给更多的好人，您可以 推荐3个最合适的同事或朋友吗？您放心，我绝对不 会给他们添麻烦、也不会给您丢脸。 （递上纸和笔）
「递送保单转介绍的」一些细节技巧
「递送保单转介绍的」一些细节技巧前段时间写了篇关于「转介绍」的文章：《简单三步走，轻松转介绍》，总结了山东烟台阳光保险MDRT大咖梁岩的「递送保单转介绍」技巧。
我们在给客户沟通保险理念或者增员的时候，经常会用到「三讲」技巧。
其实在递送保单要求转介绍的时候，也可以用三讲的方式来进行。
第一步：讲保险让客户认可保险，了解明白保险责任第二步：讲自己让客户认同从业者，会长期从事下去第三步：讲现实让客户认识到，转介绍就是在帮自己很多伙伴后台留言：干货满满、受益颇丰、醍醐灌顶... ...也有伙伴给文章打了差评，他们说：我照这个方法去做了，客户为什么不愿意给我转介绍？那篇文章起到的作用，是给大家一个思路，而不是纯粹的教学。
如果看完某篇文章就能马上学会大咖多年养成的技巧，那也太神奇了。
为了帮助大家更快的理解和应用「递送保单并要求转介绍」的技巧，把这方面的细节也给大家讲讲。
一、产品讲解要清楚简单很多伙伴会本着「对客户负责」的态度，在讲解的时候特别细致认真，在职场里怎么学的，就怎么讲给客户听，往往会把客户给讲迷糊了。
如果你给客户做了一个保障组合，是由4到5张保单共同构成的，一本本保单挨个讲完，估计客户头都大了。
我这是买保险还是上培训班啊？保险从业者的职责就是用日常容易理解的白话，把晦涩难懂的条款翻译清楚。
用A4白纸打出一份「简要保险计划书」给客户讲，你和客户都省事。
虽然现在多数人都用上了微信计划书，但纸质讲划书的作用还是无法取代的。
它清楚直观，随时可以拿出来看，按序号列出全部责任逐条讲解，是多数客户比较容易接受的讲解方式。
产品责任的描述尽可能的通俗，比如「意外伤害医疗」解释成「因意外磕磕碰碰，在门急诊住院的费用可报销」就很好理解。
二、重要的内容用荧光笔标注出来每本保险合同，上面的字都密密麻麻的，客户根本分不清上面哪些内容重要，哪些内容不重要。
他们还有个担忧，你所讲解的保险责任，到底对应合同条款的哪一条啊？毕竟保险责任是以合同条款为准的。
递送保单与转介绍[PPT课件]
![递送保单与转介绍[PPT课件]](https://img.taocdn.com/s3/m/fc878547f242336c1eb95ee1.png)
课程纲要
递送保单与转介绍概述 递送保单的步骤分析 转介绍的时机与方法 转介绍的异议处理
转介绍的运用
➢ 是通过影响力中心开拓市场的有效方法 ➢ 有利于提高准客户的约见率 ➢ 推销高手惯用的市场开拓策略
约请转介绍的最佳时机
➢ 递送保单之后
• 客户购买了保险，已经建立了充分的信任 • 做出“服务承诺”后，赢得客户信任 • 请客户对你进行评估 • 客户愿意你为其提供长期的服务
递送保单步骤分析
步骤四 解释保单条款内容
• 目的：让客户知道自己在保单中的权利和义务 • 话术范例：“张先生，为了便于您了解您拥有的保
障与利益，我再将保险责任给您讲一下…… • 当然，保险公司也承担着经营风险，因此，公司也
规定了一些免责条款……
递送保单步骤分析
➢步骤五 确认客户对保单的了解程度
• 目的：如客户有疑问，营销员加以解释 • 话术范例：“张先生，您看对于您的保
再次跟进约请转介绍
➢话术范例：
张先生，我这里有一张卡片，（提前准备好其他客户已 填写好的《推荐卡》），上面有几个人的资料，他们都是客 户介绍给我的，请您也将您的朋友介绍给我吧，在这里写下 他们的名字就可以了……
张先生，谢谢您介绍这么多朋友与我认识，我保证会像 对您一样地对待他们。为了给他们提供专业的财务规划，您 能不能告诉我“顾文明、李晓、方宏”的联系方式……
递送保单后的约请转介绍 ➢要点：要自信、有勇气，敢于开口 ➢方法：
• 结合客户在《推荐卡》上的名单，请客户告知其 联系方式，增加拜访的成功几率
• 消除客户的顾虑，用诚恳和承诺打动客户
递送保单后的约请转介绍
➢话术范例：
张先生，您知道我们这个行业的特点就是要通过不断的努力，接 触更多的人、结交更多的朋友，向更多的像您这样有爱心、有责任感 的人介绍寿险，您一定希望我在寿险业走得长远，以便我为您提供长 久的服务。
保险销售之转介绍的优势时机及有效方法
xx：我就问他们有没有买过保险，要不要买保险啊。 xx：啊，xx您看这样，您就说我是xx保险的寿险代理人，这段时间和您交流了一些关于 家庭保障方面的观念，并为您做了一份专业、全面的家庭保障分析和规划，您觉得对自己 还是很有帮助的。您也想介绍我和他认识一下，交流一下这方面的观念，同时需要的话我 也可以为他提供一些帮助，您看这样好吗？
要点： 1、客户拒绝或推诿时，要主动探明原因，并消除顾虑； 2、像对待促成那样对待转介绍，委婉坚持，反复尝试三、四次； 3、强调买保险是被推荐人的个人选择，我们绝不会强制推销。
提醒、引导 搜集资料
xx：xx，在您周围的朋友、同事中，您认识有谁像您一样事业有成，家庭责任感 又强的呢？ xx：（拿出手机）……
xx：还有没有呢？
xx：有点想不出来了。
xx：让我帮您想想看，您认识的有谁最近升职了，有谁的生意今年比较发财 ？
xx：…… xx：您最近一次参加过谁的庆典活动？ xx：……
要点： 1、当客户准备给你写名单的时候，给予对方一个名字或者客户范围，用引导性的话争取名单。这样可以使我 们获得的名单更符合要求； 2、每次提示之后，注意停顿，给客户留出一定的思考时间。在客户思考时要继续予以提示； 3、不断询问： “还有吗？” 尽可能多地获取名单； 4、把握主动，时间紧凑，一气呵成； 5、提示时尽量使用工具。
xx：好，那就这么说（开始拨打电话）
要点： 1、根据当时情况，尝试请客户打电话引荐或填写推荐函； 2、无论客户是否推荐都要表示感谢； 3、可以适当使用工具。
短信推荐
________: 你好！
今天推荐一个非常值得信赖的寿险代理人XXX。我听了她关于家 庭保障分析和规划方面的一些专业建议，很受启发。特别推荐给你，希 望你也能抽时间听一下，相信也会对你有所启发 。
专业化推销流程递送保单与转介绍
专业化推销流程递送保单与转介绍在保险销售行业中，推销流程是十分重要的一环。
有一个专业化的推销流程不仅能帮助销售人员更好地推销保险产品，更能提高销售的效率和销售的质量。
在这篇文章中，我们将会介绍如何通过递送保单和转介绍来实现专业化推销流程，并提高销售的效益。
递送保单递送保单是指销售人员在完成保险销售之后，将保单送到客户手中的过程。
这是一个非常重要的环节，因为它不仅能够为客户提供便利，也能够加强客户和销售人员之间的信任。
下面是递送保单的步骤：1.保险销售完成后，及时向客户确认投保信息。
2.取得客户的联系方式和邮寄地址。
3.为客户安排最佳递送时间，通常是在客户方便的时间段内。
4.制作保单和其他有关材料，如说明书、保险告知书等。
5.在递送之前进行质检，确保保单及其他材料的准确性和完整性。
6.递送保单，包括邮寄或者亲自递送。
以上是递送保单的流程。
在递送保单的过程中，需要注意以下几点：•注意保密性。
保单和其他材料涉及到客户的个人信息，需要保证隐私性。
•关注客户的反馈。
若客户有意见或疑问，需要及时回应和解决相关问题。
•加强客户关系。
在递送保单的过程中，也是一个加强与客户关系的好机会。
销售人员不妨适当加入一些个人化的祝福和关怀。
转介绍除了递送保单外，转介绍也是一个非常重要的环节。
如果一个客户感到满意并信任保险产品，那么他有可能会向他的家人和朋友推荐这个产品。
这时，销售人员就需要利用客户的信任关系，并尽可能地获得更多的销售机会。
以下是利用转介绍来实现专业化推销流程的步骤：1.建立良好的客户关系。
销售人员需要通过沟通和交流建立起与客户的良好关系。
2.获得客户信任。
销售人员需要让客户感到满意并信任保险产品。
3.请求转介绍。
销售人员可以在适当的时候，请求客户将保险产品介绍给他的家人和朋友。
4.跟进和回馈。
对于客户提供的转介绍机会，销售人员需要迅速跟进、反馈，并感谢。
5.建立联系。
对于转介绍客户，销售人员还需要建立起与他们的联系，了解他们的需求和情况，并提供专业化的咨询和建议。
保险怎样获取转介绍
转介绍客户接触的途径及流程转介绍名单整理、分析转介绍客户接触的两个途径：第一，办单检视。
第二，递送保单。
转介绍途径1:保单检视步骤一：初步接触，切入保单检视我会问客户你买过保险吗？有了解过保险吗？如果客户说买过保险的我会说：我是平安一个非常专业的代理人，我在保单检视方面是一个权威性的专家所以我在这里可以给您提供一个保单检视的服务关键句：想帮您看看您有没有多买或者重复买步骤二：电话约访：保单检视的时间，提醒对方提前准备好保单如果同意的话，接下来我会找一个时间给客户打电话，约好时间，地点，让客户准备好保单，然后我来给您做个保单整理。
（温馨提示：很多的时候可能很多人，去给被人做保单整理的时候，他们在家里不断的翻阅自己的保单或者找保单就浪费了很多时间）所以我们做好动作，就可以提高自己的效率。
步骤三：将客户所有的保单翻阅，并拿起来跟对方做确认！设计问三个问题：1.你还记得这份保单买的是什么？2. 跟谁买的？3. 你当时为什么买？目的：1、引起客户的思考，找到客户的需求点； 2、突出自己，与以往的代理人区别：以需求为导向的销售面谈这三个问题非常重要：更多的是让我们清楚的知道客户到底有没有保险观念，他到底对他自己的保障重不重视，第二问：跟谁买的，是帮助去识别或者是帮助判断我们有没有一个非常强势的竞争对手的压力，如果他的客户经理人是他的家人或者关系特别好的人，说明我们接下来的竞争压力更大，我们要做好！第三问：我会问他为什么买？是让我知道分析是不是因为人情单买的，是不是强迫或者不断打扰下买的。
步骤四：记录信息，确保完整问完每一份保单故事之后 1、手写记录客户保单的相关信息：保单明细、利益汇总；2、关键句：您在帮我看看，有无遗漏，这个东西是手写的，不够清晰，我会重新整理到电脑上，然后在送给您。
目的：增加与客户见面的机会，加深信任，提高转介绍的机率；方便自己掌握客户档案，了解客户的投保。
（注意不要过多的去讲加保的动作，有效的去引导，让客户思考）转介绍途径2:递送保单1. 保单讲解（讲解完成后我会问：你是否清楚了这份保单的内容和权益？我讲得够明白不？）如果客户说明白了：我会诚恳的：咨询你一系列的问题了第一个步骤：获取认同【你看看可不可以很真诚的回到我这个问题？】他说可以。
保险客户开拓之递送保单转介绍
四、活动邀约-现场邀约
目的：教客户邀约逻辑，现场邀约朋友参与活动 逻辑：
• 您看您现在方便就联系一下朋友，看他们想哪天参加，我好提前安排场次。若他 们同意参加，您把他们的电话或微信推荐给我，您放心我一定不会随便打扰你的 朋友 您就直接告诉朋友，“1月*日，xx有个免费甲状腺检测活动，我是xx的增长第一位的恶性肿瘤沿海地区又是甲状腺癌高发区这跟饮食习惯预防保健意识提升检测技术迚步有关2021年2月1号开始按照国家新的重疾定义发病率占比91的一期甲状腺癌首次被列为轻症赔付由100降为最高30xx勇担社会责任在全国范围内发起关爱甲状腺健康大型公益活劢您看您现在方便就联系一下朊友看他们想哪天参加我好提前安排场次
• 我的代理人给我争取到3个名额，你是我的好朋友，我先想到了你，我们一起去 吧。”
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注意事项
• 提前2天确定检测嘉宾名单，邀请介绍人带朋友参加 • 提前1天回访（内勤或助理），并通知注意事项，第一
时间反馈给介绍人 • 活动现场做好服务，收集朋友的信息 • 建立客户档案，持续跟进
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二、保单整理
目的：依托保单整理表，对保单做登记和讲解，树立专业形象 内容：
• 说明保单利益：交多少钱、交多少年、什么保障 • 讲解保单条款：免责条款、现金价值 • 核实交费信息：交费金额、账号、交费时间
三、索要名单-关键点
• 自信 • 向客户提供优质服务，以获取客户的信任和支持 • 争取主动，开口向客户提出要求 • 要用引导性问题争取名单 • 打消客户可能的顾虑，降低客户的压力 • 不忘表示感谢
保险营销之转介绍话术
保险营销之转介绍话术第一篇：保险营销之转介绍话术怎样让你的客户帮你介绍客户场景推销员：石先生，我在保险行业已经工作很多年了，您是我非常重要的客户之一。
这些年我的客户已经累计有500多人了，刚开始客户比较少的时候，我常常亲自去做陌生拜访，包括您，当初也是我陌生拜访时认识的，现在想起来真是缘分。
石先生：是啊！要不是当初你那么执著地让我买保险，恐怕到现在我也没有那么多的保障啊。
这几年还要多谢你经常关心我。
你刚才说你已经有500多个客户，了不起呀！不过，如果为这500位客户服务，都像对我这样，你也太辛苦了。
推销员：辛苦一点是应该的，只是时间有些不够用。
我要是回访老客户，就会影响新客户的开拓。
不过也没有关系，在我回访老客户的过程中，老客户经常会给我介绍他们的朋友让我认识。
很多人都需要保险，只是不知道找什么样的人来咨询，正好我可以帮助他们，一来是朋友介绍的，大家都放心；二来我见到他们第一句话就是我来给朋友帮忙，买不买保险自己决定，这样，对方就没有任何压力了。
石先生如果您有朋友也可以介绍给我，我一定像对您一样，为您的朋友提供服务。
也算您对我工作的支持。
石先生：明天你来一趟，今天晚上我给你推广一下。
明天或许可以给你提供几个朋友的名单和电话，你去找他们谈谈。
推销员：谢谢石先生。
点评分析保险推销员通过回忆以前交往的过程，首先提示石先生他们是认识很久的老朋友，并告诉这个老朋友自己已经有很多客户，面临忙不过来的局面，顺利地把话题传给石先生。
在石先生理解自己推销工作性质的基础上，把握时机让石先生帮忙介绍朋友，并声明大家只是朋友，买不买保险不重要，大家互相帮助才最重要。
如此真诚的态度，换成谁都会把身边的朋友介绍给他认识了。
方式和策略成功的保险推销员都有一个成功的秘诀，那就是不断寻求转介绍业务。
有人说，做保险营销只要有前10个客户，再做好服务，业务渠道就算打开了。
这句话不完全对。
客户感激推销员的售后服务，可以有多种表达方式。
保单递送及转介绍的七个流程
保单递送及转介绍的七个流程Delivering and referring insurance policies involves a series of seven steps that are crucial for the smooth and efficient operation of an insurance company. From the initial application process to the final delivery of the policy, each step plays a vital role in ensuring that customers are properly covered and informed about their insurance policy. The first step in this process is the application submission, where the customer fills out the necessary forms and provides the required information to the insurance company. This step is essential for initiating the policy issuance process and starting the underwriting process.保单的递送和转介绍涉及七个流程，对于保险公司的顺利高效运作至关重要。
从最初的申请过程到最终的保单递送，每个步骤都对确保客户得到适当的保险覆盖并了解他们的保险政策起着至关重要的作用。
这个过程中的第一步是申请提交，客户填写必要的表格并提供必要的信息给保险公司。
这一步骤对于启动保单签发流程和开始核保流程至关重要。
Once the application is submitted, the insurance company begins the underwriting process, where they assess the risk associated withinsuring the applicant. This step involves evaluating various factors such as the applicant's age, health status, occupation, and lifestyle to determine the premium rate and coverage amount. The underwriting process is crucial in ensuring that the insurance company can accurately assess the risk and set an appropriate premium for the policy.一旦申请被提交，保险公司就开始核保流程，他们评估与投保申请人相关的风险。
专业化递送保单获得转介绍
新型险种 特殊问卷
（除公共问 卷问题外， 需回访确认 的问题）
• 保障型 • 询问客户是否了解费用扣除项目和扣除的比例戒金额 • 询问客户是否了解保障范围
注： 以上内容如有调整，以95500的实际问卷为准。 BREAD PPT
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• 业务人员如何配合电话回访工作
1. 客户投保时，填写并核实客户的正确联系电话，确保新契约回访能及 时完成；
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专业化递送保单的好处
• 提升诚信与业的形象 • 提升契约品质不继续率 • 避免发生理赔纠纷
• 延长您寿险职业生涯
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第20页
保单递送前的准备
检查保单，确保无误 准备保单封套及小礼品 提前撕下回执联，将保单装入封套 预估可能出现的问题并想好对策
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4. 如果回访中，客户对回访问卷中的内容表示丌了解戒丌清楚，丏要求 上门解释的情况，必须在规定时效内及时处理；如果回访中发现客户 的单证存在代签名情况的，必须协劣客户在规定时效内办理补签名。
强调寿险是用钱买不来的珍贵的财富 - 像重要的文件一样，珍藏.
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保单递送时4个机会
保单递送是为了持续保单，树立信心的最后机会；
不要错过这难得的机会； 成功的 营销员保单送达时至少实现以下4个目的。
能确保介绍的机会
再确认需求的机会 追加销售的机会 证明信任的机会
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第13页
提供服务的3个阶段
第 1 阶段 : 树立提供服务的计划
服务活劢是从签完单后保单送达开始的。
保单送达时向客户承诺，由于签单所享受的今后要持续的售后服务 ，即在合同上没有的只有我特有的独特的服务。
递送保单转介绍专业七步骤
递送保单转介绍专业七步骤很多人徘徊在中低端市场，无法接触到高端人士，但又具备了与高端客户面谈的技能和素养，一直苦于无法突破。
你有这样的烦恼吗？有句话说：不会转介绍枉做营销人！我们将分五期为大家介绍转介绍的方式，助你快速积累客户，实现突破性成长！这是第二期，介绍的是“递送保单转介绍专业七步骤”，从如何专业地递送保单到如何请客户帮忙转介绍，快来对照一下，看看和你递送保单的动作有何不同？递送保单的方法有很多，可以亲自送、可以请助理送，也可以快递，甚至可以让客户自取。
你在用什么方法送保单？送保单是否有固定的讲解流程？讲解的过程中有没有加入转介绍？大家都知道转介绍是最好的主顾开拓方法。
学会转介绍，不用到处跑。
我相信转介绍一定是寿险从业人员的法宝。
而成功的开始是相信，成功的过程是坚持，成功的结果是坚持到底。
所以，我就坚持做了两年的转介绍，很轻松就可以维持钻石。
但是后来冲刺晋升，业绩不够，只能做双钻，压力瞬间翻倍。
可是，每天的时间都是固定的，想做双钻就一定能做成吗？当时我的拜访时间是周一到周五的时间，而且是早上离开职场，开完早会十点，到下午三点半，中间还要吃一顿饭。
因为下午四点要准时接孩子，所以不管我在哪里，三点多我就必须要往家走。
但在有限的时间内，如何能够提高转介绍的效率？怎样做转介绍效果才能最好？有三个前提条件：1?客户特别认可我其实，客户有什么理由可以特别认可我们呢？我觉得首先是专业。
只有足够专业，才能获得客户的认可。
在很多的时候，我都跟客户无话可说，因为我不了解他的行业，不了解他的内心，我了解的事情太少了。
有句话说：知识来源于学习，魅力来源于内涵。
所以，要不断地完善自己，不断提高自身修养才能与客户同频交流。
其次，行业筑梦，服务先行。
每一次为客户提供专业服务，客户就会对我们有更近一步的了解和认可。
2客户特别认可自己购买的保单试想一下，一个人对什么事情更乐于分享？一定是带给自己快乐的事情，他特别愿意去分享。
保险转介绍
从事寿险行业这些年来，虽然当今社会对保险的态度已经有了很大的转变，但还是有很多人不理解保险，也认识不到保险对自己和家人的意义。
在我看来，要求客户给我们转介绍其他人，一方面可以让更多人了解到正确的保险理念；另一方面，也弥补了客户家庭隐形的财务风险。
因此，转介绍对于我和客户来说，其实是双赢的存在。
一、方女士的故事我曾经有个转介绍的客户方女士，是个很谨慎的人，在和我沟通了很久后，终于为家庭配置好了较齐全的保障。
在我给她递送保单时，我按照之前的方式给她再次明确了她所购买的保险责任与我的服务承诺（见我上一篇文章，?《如何在递送保单时，收获源源不断地转介绍名单？》）方女士满意的对我点点头说：“谢谢你，小梁。
看来王姐说的没错，你挺专业的，讲的我都能听明白，服务态度也很好，在你这里买保险，挺让人放心的。
”我对方女士说：“谢谢您的认可，您这边有没有朋友想要了解保险？您可一定要推荐给我啊。
要不，您现在就把他们的微信名片发我吧。
”方女士有些为难却又直爽的说到：“小梁，我对你确实是很满意的。
但毕竟我们认识也不久，我又是第一次在你这买保险，也不知道后面服务如何，所以我现在也不好把他们微信给你。
”我笑着对方女士说：“方姐，您真的很认真，对朋友们也很负责。
您看，物以类聚，人以群分，和您做朋友的人，肯定也是严谨、认真的人。
其实，您也是王姐介绍来的。
如果我服务不好，王姐肯定也不会给您推荐我。
你说是么？”随后，我很认真的问了她五个问题。
二、五个问题问题一“您是不是觉得您买的这个保险非常好？您想不想把最好的东西分享给最亲的人？您现在盘点一下跟您关系最好的两个人是谁，他们可以是您的至亲，也可以是您的好友，您不需要告诉我他们的名字，只要自己知道就可以了。
”我这样问，其实还是想确定客户是不是真的对这份保单满意。
在我看来，如果我们对某件商品很满意、很认同，是会愿意去和别人分享的，就像我们喜欢分享超市折扣信息一样。
但分享一定是要自愿的，有些人性格谨慎、情感内敛，因此我要多为客户着想，不要让他们觉得很有压力，气氛尴尬。
主顾开拓之转介绍-文档资料
绩优业务员的客户（业绩）有76％来自 转介绍
转介绍是一个持续的过程 转介绍是一个习惯
转介绍是销售流程圆环的中心
开发准主顾要做到像呼吸一样自然
主顾开拓 优质服务 请求转介绍 安排接触 面谈
递送保单 促成
拒绝处理 建议书说明
收集资料 需求分析 寻找购买点
建议书 规划
走出转介绍误区：
——没习惯 ——不成交时不知道向客户要名单 推销的每一个环节，都可以进行转介绍的
要求，经验告诉我们，递交保单和售后服务是要 求转介绍的最佳时机。 —— 没熟练掌握一套有效的方法 —— 没有坚持
在没提出五次要求之前，就放弃
60%的推介人之所以提供推荐名 单，是因为 满意业务员的为人； 而很多客户被问及为何没有推介 回答最普遍的一句话是：
高附加价值的服务，想让他的朋 友享受到同样的优质服务。 由于您的热切要求，个人追求成 功的旺盛斗志和决心，真心想帮您。
为什么没有人为我转介绍？
• 已经赚了客户的钱，不好意思
• 销售保单不过是为了成交一笔生意
• 不敢开口 • 强迫行销 • 拿到名单后贸然拜访
取得转介绍名单的5个步骤
步骤一 建立共识
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注意:
在没提出五次要求之前，绝不放弃
客户的常见拒绝
• 我不知道谁需要保险…
• 等我想到再给你打电话…
• 我可不希望你以我的名义向我的朋友推销保险… • 我的朋友不喜欢别人对他喋喋不休…
合格业务来源中心的条件
好事的人
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专业化推销流程-递送保单与转介绍
要求转介绍的工具
步骤七：要求转介绍
业：陈先生，从最开始我打电话给您，直到我解释完所有的细节，您觉得我的服务怎么样呢？ 客：挺好的。（业务员不要出声，望向客户，微笑、点头同意认真听客户的意见） 业：还有么？（问完后，不要出声） 业：非常感谢您对我的赞美，和您这么优秀的成功人士交流，也让我受益匪浅。相信在您周围的
朋友中，一定有很多也像您一样优秀又有家庭责任感的人，他们也都很关心家人的将来和幸 福，好东西肯定要与好朋友一起分享的，陈先生，您看这是与咱们一起喝茶那个房地产的李 哥填写的......（参考转介绍话术）
步骤八：再度恭喜客户
业：陈先生，非常感谢您给我这些名字。（您是一位非常有影响力的人）届 时我将会和他们谈论我曾与你分享的一些理念，同时我会马上告诉您我 们的讨论结果的。
平台式
什么是平台：
➢ 它是一个舞台，是人们进行交流、学习、构建自己平台的具有很强互动型 的舞台。具体到保险公司，平台是公司组织的各种客户参与活动。
平台的分类：
➢ 各种类型的产说会、酒会、旅说会、助学行.......
平台式转介绍的核心
使客户成为影响力中心，透过客户带转介绍一起参与平台活动
平台式
使用工具：邀请函 适用客户：热心、人脉较好、威望较高的老客户 借鉴话术： 业务员：恭喜您拥有了这个保险保障，为家人构筑了坚强的爱的堡垒。今天来不仅仅是
的话，公司将免费提供10天的再考虑期，这10天之内，如果客户有任何变化，公司会将保费全 额退还给客户，而不收取任何费用。业：陈先生，还有一些情况公司也替客户都想到了，比如， 到了明年11月份您这个计划正好要交费了，但是恰逢你们全家外出旅游，公司则将提供延迟60 天的交费期间，只要在延迟期之内，将保费存到银行就可以了。 业：陈先生，请问还有什么地方我说得不够清楚的？ 客：没有了。
保险客户经营六步曲之转介绍
客户认可你！ 客户认可你！！ 客户认可你！！！
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提供服务 坚定信心
提供持续稳定、专业优质的服务。 与客户建立相互信任、互惠互利的 双赢关系。 对名单上的人及影响力中心本人有 什么好处。
走进客户，成为朋友
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这样吧，我问了以后再跟您联系。 您的心情我完全可以了解，您是怕我打扰了您的朋友是吗？其实我只是提供一份有关保险的资讯给您的 朋友，如果他感兴趣，我会为他详细介绍，如果他不感兴趣，我会立刻就走，绝不会让您的朋友觉得你 给他带来了麻烦，我相信您的朋友 一定会乐于接受您对他的这份关心。
一个影响力中心产生56件保单，35.5万的保费。
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目录
转介绍重要性 转介绍步骤及话术 转介绍案例分享 转介绍中心建立 转介绍训练要求
一、每访必有转介绍动作，带着问题，做好记录，二早解惑。 二、转介绍话术人人通关（至少掌握5个索要话术和3个异议话术） 三、转介绍工具人人使用：转介绍联络人卡，客户转介绍积分活动卡，转
最终通过一次拜访产出18张保单
xx王xx客户案例：
客户王某德高望重，当地乡镇最大的木板厂业主，xx年工厂工人一次意外事故，xx帮助成 功理赔，帮助王某工厂减少了损失，王某年龄偏大无法投保，拿钱为儿子一家四口人投保10件保 单，为女儿一家四口人8件保单；合计保费11.6万；
转介绍合伙人张某为家人投保4单2.8万；转介绍供货商山某为自己投保2单1.2万；安排xx到 工厂为工人讲解保险理解，加强风险意识，7位工人陆续加保累计8单保费3.7万；临近的木板加 工厂的4位业主也在王某带动和影响下陆续为家人投保，王某（A厂）为家人投保6件保费3万， 并转介绍3名员工投保4件保单保费1.3万，王某（B厂）为家人投保4件保费2.6万；王某（C厂） 为家人投保4单保费4.2万元，张某（D厂）为家人投保4件保单保费4万，并转介绍弟弟为家人投 保2件保单1.1万；
绩优分享递送保单高效获取转介绍44页
3.“保单年检卡”讲解
③
•
投保记录
“家庭保障一览表”分类打勾 逐一讲解家庭每个成员的投保记录 再次回顾购买保险的正确顺序、引导客户诊断家庭保
障缺口
3.“保单年检卡”讲解
③
投保记录
•
交费及生存金领取备忘录
清晰了解家庭保单的交费情况、不同阶段生存金领取情况
3.“保单年检卡”讲解
④ 其他提醒
4.“父母给子女的一封信”
今天我要给你的第二个忠告是：一定要懂得爱与感恩。爱代表 理解与包容，爱代表真诚与真心，爱代表着帮助与支持，懂得爱
理赔提醒
• 理赔流程图+理赔申请所需资料+报案电话xxxxx目的 ：让客户清晰了解如何理赔
3.“保单年检卡”讲解
④ 其他提醒
赠言和联系方式
• 手写祝福语：体现差异化
• 联系方式：代理人、总公司客服、分公司理赔、子公司前台
4.“父母给子女的一封信”
针对“被保险人是孩子”的客户
打印一封以父母的口吻写给孩子的信
我都有巨大的损失，您损失了金钱，我损失了业务品质、荣誉和
未来晋升的机会，您一定要清楚这一点…
2.“计划书”讲解
结合保险合同讲解
•
请客户浏览计划书内容
怎么赔、赔多少
•
针对万能险保单
怎么收取成本
•
讲解保单收益
以中档收益为例
•
满期交费有多少
3.“保单年检卡”讲解
①
基本信息：公司介绍、客户与代理人信息略讲
2.计划书 作用：演示未来收益
重点标示内容
单横线：初始费用、保障成本 画圈：分红险低、中、高档收益
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2.怎么电话邀约参加客户家庭聚会
具体跟进： ***：您这周末去看哪位老人（爷爷奶奶或姥姥姥 爷）？有多少人参加？ 您的保险合同下来了，周六（或周日）下午3点， 我去你们那给你送去，顺便去看看老人
3. 教会客户推荐我
具体跟进： 送保单时，您看一下保险责任，如果和我讲的是 一样的，您一定在亲朋好友中给我做个推荐（客 户会问：咋说呢） “保险挺好的，xx很实在，讲的也清楚,你们大家 看看都买点呗，反正我买了”
—现金价值就代表过程中，如果出现违约，就按这个给钱， 但咱买了也不想退,不能跟钱过不去，对吧？
—用打钩的方式逐一介绍保险责任后，强调只要一年交多少 钱，交20年，就可以享受这么多的待遇
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介绍客户保单的要点 介绍过程中，要不断与家族成员互动 —“二哥，你听明白了吗”…… 互动的结果基本都是肯定的 家族成员不断的肯定，会让客户心理得到极大的满足，会 主动积极地推荐我 —保险挺好的，xx很实在……反正我买了 —这时会有人问：您看我们家怎么弄，我会让他不要着急， 等我全部讲完再给他设计
1.让客户介绍一下家族成员
客户称呼什么，我就称呼什么 把客户家人当成自家人，快速拉近距离 给老人带些土特产（50元左右） 土特产是最有亲情味的
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2.让亲朋帮助客户参谋保单把大召集在一起 二哥、大姐……，你们过来帮她参谋参谋这张保 单，你们都买过保险吧？ 不管是否买过，都点头笑一下，但在心里要做好 记录 —只是点头笑一下回应，会让人觉得你不功利
递送保单后2-3天，再次给客户发送短信
我是保险公司xx，我是公司...（最近所获荣誉称 号）；感谢您成为我的客户，感谢您对我的支持 和信任； 保险是生活的必需品，希望您把您身边 和您一样有爱心、有家庭责任感的朋友介绍给我； 我会以优质的服务，服务好每一个客户。 祝您和 您的家人幸福安康。 xx
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4.给没签单的家族成员发名片
具体跟进：没签单的各位，您是没带证件，还是没有拿定 主意呢，我把我的名片给你们，随时可以打我电话，你们 的电话我就不要了，因为我太忙，至少得三天以后，等不 忙的时候，我们再约吧
递送保单家族转介绍三部曲
一、电话邀约参加客户家族聚会 二、客户家族聚会现场掌控 三、客户家族聚会后续跟进
在客户签单时,向客户强调 ①保单上讲的保险责任比我讲得更全面、更细致，
我只是把核心、重点的部分为你做了讲解 ②在咱们聊的过程中，你对保险的责任非常清楚，
也非常认同吧
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1.电话邀约前的基础工作（1/2）
在客户签单时,向客户强调
要求签回执确认保单 客户及家族成员都听明白后，让客户签回执 最后收尾： 您的任务完成了，恭喜您拥有了这份 保障
3.为感兴趣的家族成员介绍保险
根据其家庭情况、需求，设计适合他们的保单 在讲解过程中，家族成员中不管买过还是没买过 的，因为好奇都会听
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③等送保单的时候，您再邀请几个亲朋好友一块在 现场帮你参谋参谋，看看好在哪里，哪里没想到
④保单有犹豫期，万一那时您认为不合适，也不会 有损失，10块的工本费我给您出
1.电话邀约前的基础工作（2/2）
在客户签单第2-3天，给客户发送短信 我是保险公司xx，感谢在众多业务员中选择了我，
我要用我专业的理财知识，为您提供尽善尽美的 服务。 祝您和您的家人幸福安康！ xx
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4.再次叮嘱客户
具体跟进：你让咱家人都看一下这张保单 的待遇，如果觉得不好，退掉也行，1分钱 都不损失，如果好，记得您的任务吗，一 定要在我送保单时向家人介绍我啊
递送保单家族转介绍三部曲
一、电话邀约参加客户家族聚会 二、客户家族聚会现场掌控 三、客户家族聚会后续跟进
让客户给未签单家族成员打电话
具体跟进 咱们家人的保险都办完了，怎么大姐那儿没给我打电话呢， 那天忙我也没留她电话，你先把她电话给我，我看看什么 时间方便，再去她那儿给她讲一下去 我电话撂了，您马上给大姐打个电话，问她周三还是周五 晚上在家，您告诉大姐是你让xx去她家，给她们仔细讲讲, 打完告诉我一声
强调保单保险责任的重要性 所有的保单，看的都是保险责任，保险责任有的，代表这 张保单利益的存在，如果保险责任没有，只是业务员说的, 后果您可想而知 买保险很讲究，弄不好买保险容易理赔难,不要光听业务员 那张嘴，包括我在内 讲完这段话，所有人都会鸦雀无声，他们真正觉得我是站 在客户的角度考虑问题
介绍客户保单情况 介绍保险期限、交费年限、保额，重点介绍现金价值、保 险责任
递送保单 实现家族转介绍
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递送保单家族转介绍三部曲
一、电话邀约参加客户家族聚会 二、客户家族聚会现场掌控 三、客户家族聚会后续跟进
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1.电话邀约前的基础工作（1/2）
拒绝处理 客户：我把电话给你，你自己打吧 不行，亲姐姐是您的，她好咱家都好，好事就得 你通知，要是我亲姐姐，我就不用您打。快打吧， 一个小时后我听您电话 客户打完电话后我再去，基本上就只剩下签单了
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