保险客户开拓之递送保单实现家族转介绍
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—现金价值就代表过程中，如果出现违约，就按这个给钱， 但咱买了也不想退,不能跟钱过不去，对吧？
—用打钩的方式逐一介绍保险责任后，强调只要一年交多少 钱，交20年，就可以享受这么多的待遇
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介绍客户保单的要点 介绍过程中，要不断与家族成员互动 —“二哥，你听明白了吗”…… 互动的结果基本都是肯定的 家族成员不断的肯定，会让客户心理得到极大的满足，会 主动积极地推荐我 —保险挺好的，xx很实在……反正我买了 —这时会有人问：您看我们家怎么弄，我会让他不要着急， 等我全部讲完再给他设计
递送保单后2-3天，再次给客户发送短信
我是保险公司xx，我是公司...（最近所获荣誉称 号）；感谢您成为我的客户，感谢您对我的支持 和信任； 保险是生活的必需品，希望您把您身边 和您一样有爱心、有家庭责任感的朋友介绍给我； 我会以优质的服务，服务好每一个客户。 祝您和 您的家人幸福安康。 xx
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递送保单 实现家族转介绍
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递送保单家族转介绍三部曲
一、电话邀约参加客户家族聚会 二、客户家族聚会现场掌控 三、客户家族聚会后续跟进
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1.电话邀约前的基础工作（1/2）
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4.再次叮嘱客户
具体跟进：你让咱家人都看一下这张保单 的待遇，如果觉得不好，退掉也行，1分钱 都不损失，如果好，记得您的任务吗，一 定要在我送保单时向家人介绍我啊
递送保单家族转介绍三部曲
一、电话邀约参加客户家族聚会 二、客户家族聚会现场掌控 三、客户家族聚会后续跟进
让客户给未签单家族成员打电话
具体跟进 咱们家人的保险都办完了，怎么大姐那儿没给我打电话呢， 那天忙我也没留她电话，你先把她电话给我，我看看什么 时间方便，再去她那儿给她讲一下去 我电话撂了，您马上给大姐打个电话，问她周三还是周五 晚上在家，您告诉大姐是你让xx去她家，给她们仔细讲讲, 打完告诉我一声
拒绝处理 客户：我把电话给你，你自己打吧 不行，亲姐姐是您的，她好咱家都好，好事就得 你通知，要是我亲姐姐，我就不用您打。快打吧， 一个小时后我听您电话 客户打完电话后我再去，基本上就只剩下签单了
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在客户签单时,向客户强调 ①保单上讲的保险责任比我讲得更全面、更细致，
我只是把核心、重点的部分为你做了讲解 ②在咱们聊的过程中，你对保险的责任非常清楚，
也非常认同吧Hale Waihona Puke Baidu
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1.电话邀约前的基础工作（1/2）
在客户签单时,向客户强调
要求签回执确认保单 客户及家族成员都听明白后，让客户签回执 最后收尾： 您的任务完成了，恭喜您拥有了这份 保障
3.为感兴趣的家族成员介绍保险
根据其家庭情况、需求，设计适合他们的保单 在讲解过程中，家族成员中不管买过还是没买过 的，因为好奇都会听
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4.给没签单的家族成员发名片
具体跟进：没签单的各位，您是没带证件，还是没有拿定 主意呢，我把我的名片给你们，随时可以打我电话，你们 的电话我就不要了，因为我太忙，至少得三天以后，等不 忙的时候，我们再约吧
递送保单家族转介绍三部曲
一、电话邀约参加客户家族聚会 二、客户家族聚会现场掌控 三、客户家族聚会后续跟进
③等送保单的时候，您再邀请几个亲朋好友一块在 现场帮你参谋参谋，看看好在哪里，哪里没想到
④保单有犹豫期，万一那时您认为不合适，也不会 有损失，10块的工本费我给您出
1.电话邀约前的基础工作（2/2）
在客户签单第2-3天，给客户发送短信 我是保险公司xx，感谢在众多业务员中选择了我，
我要用我专业的理财知识，为您提供尽善尽美的 服务。 祝您和您的家人幸福安康！ xx
1.让客户介绍一下家族成员
客户称呼什么，我就称呼什么 把客户家人当成自家人，快速拉近距离 给老人带些土特产（50元左右） 土特产是最有亲情味的
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2.让亲朋帮助客户参谋保单
把大家召集在一起 二哥、大姐……，你们过来帮她参谋参谋这张保 单，你们都买过保险吧？ 不管是否买过，都点头笑一下，但在心里要做好 记录 —只是点头笑一下回应，会让人觉得你不功利
强调保单保险责任的重要性 所有的保单，看的都是保险责任，保险责任有的，代表这 张保单利益的存在，如果保险责任没有，只是业务员说的, 后果您可想而知 买保险很讲究，弄不好买保险容易理赔难,不要光听业务员 那张嘴，包括我在内 讲完这段话，所有人都会鸦雀无声，他们真正觉得我是站 在客户的角度考虑问题
介绍客户保单情况 介绍保险期限、交费年限、保额，重点介绍现金价值、保 险责任
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2.怎么电话邀约参加客户家庭聚会
具体跟进： ***：您这周末去看哪位老人（爷爷奶奶或姥姥姥 爷）？有多少人参加？ 您的保险合同下来了，周六（或周日）下午3点， 我去你们那给你送去，顺便去看看老人
3. 教会客户推荐我
具体跟进： 送保单时，您看一下保险责任，如果和我讲的是 一样的，您一定在亲朋好友中给我做个推荐（客 户会问：咋说呢） “保险挺好的，xx很实在，讲的也清楚,你们大家 看看都买点呗，反正我买了”
—用打钩的方式逐一介绍保险责任后，强调只要一年交多少 钱，交20年，就可以享受这么多的待遇
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介绍客户保单的要点 介绍过程中，要不断与家族成员互动 —“二哥，你听明白了吗”…… 互动的结果基本都是肯定的 家族成员不断的肯定，会让客户心理得到极大的满足，会 主动积极地推荐我 —保险挺好的，xx很实在……反正我买了 —这时会有人问：您看我们家怎么弄，我会让他不要着急， 等我全部讲完再给他设计
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递送保单 实现家族转介绍
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递送保单家族转介绍三部曲
一、电话邀约参加客户家族聚会 二、客户家族聚会现场掌控 三、客户家族聚会后续跟进
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4.再次叮嘱客户
具体跟进：你让咱家人都看一下这张保单 的待遇，如果觉得不好，退掉也行，1分钱 都不损失，如果好，记得您的任务吗，一 定要在我送保单时向家人介绍我啊
递送保单家族转介绍三部曲
一、电话邀约参加客户家族聚会 二、客户家族聚会现场掌控 三、客户家族聚会后续跟进
让客户给未签单家族成员打电话
具体跟进 咱们家人的保险都办完了，怎么大姐那儿没给我打电话呢， 那天忙我也没留她电话，你先把她电话给我，我看看什么 时间方便，再去她那儿给她讲一下去 我电话撂了，您马上给大姐打个电话，问她周三还是周五 晚上在家，您告诉大姐是你让xx去她家，给她们仔细讲讲, 打完告诉我一声
拒绝处理 客户：我把电话给你，你自己打吧 不行，亲姐姐是您的，她好咱家都好，好事就得 你通知，要是我亲姐姐，我就不用您打。快打吧， 一个小时后我听您电话 客户打完电话后我再去，基本上就只剩下签单了
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在客户签单时,向客户强调 ①保单上讲的保险责任比我讲得更全面、更细致，
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在客户签单时,向客户强调
要求签回执确认保单 客户及家族成员都听明白后，让客户签回执 最后收尾： 您的任务完成了，恭喜您拥有了这份 保障
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4.给没签单的家族成员发名片
具体跟进：没签单的各位，您是没带证件，还是没有拿定 主意呢，我把我的名片给你们，随时可以打我电话，你们 的电话我就不要了，因为我太忙，至少得三天以后，等不 忙的时候，我们再约吧
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一、电话邀约参加客户家族聚会 二、客户家族聚会现场掌控 三、客户家族聚会后续跟进
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客户称呼什么，我就称呼什么 把客户家人当成自家人，快速拉近距离 给老人带些土特产（50元左右） 土特产是最有亲情味的
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2.让亲朋帮助客户参谋保单
把大家召集在一起 二哥、大姐……，你们过来帮她参谋参谋这张保 单，你们都买过保险吧？ 不管是否买过，都点头笑一下，但在心里要做好 记录 —只是点头笑一下回应，会让人觉得你不功利
强调保单保险责任的重要性 所有的保单，看的都是保险责任，保险责任有的，代表这 张保单利益的存在，如果保险责任没有，只是业务员说的, 后果您可想而知 买保险很讲究，弄不好买保险容易理赔难,不要光听业务员 那张嘴，包括我在内 讲完这段话，所有人都会鸦雀无声，他们真正觉得我是站 在客户的角度考虑问题
介绍客户保单情况 介绍保险期限、交费年限、保额，重点介绍现金价值、保 险责任
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2.怎么电话邀约参加客户家庭聚会
具体跟进： ***：您这周末去看哪位老人（爷爷奶奶或姥姥姥 爷）？有多少人参加？ 您的保险合同下来了，周六（或周日）下午3点， 我去你们那给你送去，顺便去看看老人
3. 教会客户推荐我
具体跟进： 送保单时，您看一下保险责任，如果和我讲的是 一样的，您一定在亲朋好友中给我做个推荐（客 户会问：咋说呢） “保险挺好的，xx很实在，讲的也清楚,你们大家 看看都买点呗，反正我买了”