《客户谈判与合同签》PPT课件

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谈判过程中常见问题的解答（一）
无知名度： 产品价格透明度低，无窜货，有较高的利润空间 。有知名度的产品市场混乱， 价格不易控制，不容易赚钱，只能走量，带动其它产品的销售。
价格高： 俗话说“一分钱，一分货”，我们的产品质量，对目前所销品牌来将属
于高质量产品（效果，包装，服务）。公司只有制定一个相对合理的 格，才 有合理利润，才能生存，发展，才能走创品牌的路。
消费者也在逐渐的选择高质量的产品，低质量低价格的产品在市场上 的 量也是越来越少。
销售高价格的产品也能提升客户的形象。 公司产品价格是在综合考虑市场现状，针对目标消费者，不是理论上满足 所有的消费者，而是有选择的满足部分消费者，况且我们也有适合低收入消 费者的产品（微烟，简装 ） 广告： 扎实的营建销售网络是最重要的 形象代言人是尝试性的开始。
铺底： 客户要铺底的出发点：对于产品质量的不信任。对于
销售后期公司退货承诺的一个制约。铺底不能解决客户的 资金问题。围绕铺底的谈判要多介绍公司的良好后期服务。 把铺底的额度尽量的压缩
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谈判过程中常见问题的解答（三）
现款交易： 随着公司几年的发展，现在注册资金500万，
已经拥有三个厂，规模值得客户信任，客户打款 无风险，加上有完善的退货机制。相比价格较低， 规模较小的厂家更具有市场优势。
随着社会的发展，市场的规范，销售商的优 胜劣汰，目前市场上大多数的客户都具有一定的 经济实力，事实也证明客户也开始接受现款交易 的方式。可以证实客户对你产品的重视程度。
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合同签约
谈判的最终目的是为了合同签约。 无论新老客户都要签定销售合同。合同
是对供需双方责任的制约和权利的保障。 是对谈判结果的书面确认。 市场经济本质上是法制经济，一定要重视 销售合同，它是发生事故后唯一的法律保 障。
客户谈判与合同签约
2008年11月5日
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客户谈判
谈判的定义：说服对方，以便达到自己目的的 过程。
销售谈判的定义：依据当地市场的实际情况 （客户群，竞争，气候，消费水平）充分灵活 的利用公司的销售政策，发挥公司和公司产品 的局部优势，与客户沟通，协商，以便促成要 约的过程。
谈判的作用： 有销售就有谈判。没有谈判也就不会有销售。 和客户合作的过程就是不断谈判的过程。
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签定合同的注意事项
合同签定双方的主体要明确： 要和营业执照的法人相对应。有铺底的一定要有法人
的身份证复印件。 合同的标的要明确详细：
货物的数量，规格，单价，货款金额。首批发货时间。 双方的责任和权利要明确：
质量责任，运输方式，交货地点，卸货费用，货物验 收。付款方式。违约责任。 补充协议：双方另行商定的其他内容。 合同双方的签字盖章。
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谈判过程中常见问题的解答（二）
终端支持： 一个产品销售的好坏，销量的大小，与终端表现有直
接的关系。 要正确认识终端的基本概念：大卖场，中，小型连锁
超市，商场，小型批零店，小型零售店都称为终端。 大终端销售需要整体的配合，我们不能和大品牌去争
夺导购，堆头，端架。 选择适合自己的销售模式，先做好小终端。
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谈判前的准备工作
两明白： 自己产品的竞争优势和劣势。 竟争对手产品的优势和劣势。
三知：知己知彼知他。 知己：产品知识，行业知识，销售政策，市场环境； 知彼：了解客户，经营状况，资金配送，仓储 能力，
销售网络，厂家品牌，尤其是有无竟品，销售的如何。 知他：当地市场的同类品牌的情况，自己产品的竞争
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谈判过程中需注意的方面
选准主要决策人，重点应对。 不忽视非主要决策者，影响决策人。 任何时候不贬低竞争对手，竞争促进发展。 谈判过程越艰难，客户可能越优秀。 时刻注意公司形象，把握好谈判的氛围。 适当的运用行业术语，树立专业人士形象。 难以回答的问题，可举例论证，切忌迟疑。 关键时刻要把样品递到客户手中，加强信心。
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签定合同后的事项
感谢客户。
用明确肯定的语气告诉他，双方的合 作会有一个好的开始。让他感觉到你的信 心，肯定他的选择。坚定他合作的信心。
询问客户周边市场的情况：
让客户给你介绍资源，进一步熟悉市 场的情况。
迅速坚定的离开。
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对手情况。 四带：
名片，产品样品，企业宣传册，产品销售方案。
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谈判过程中常用的方法
要循序渐进，不急于求成。 沉着应对，不防避实就虚。 耐心倾听，抓住主要诉求。 实证举例，触类旁通。 前景诱导，描绘蓝图。 营造氛围，厂商一体。 活用资源，引导思路。 适当让步，以求双赢。 留有余地，下次再来。