采购与供应关系管理2010(冲刺复习资料)

第一章采购与供应关系的定义与分类买卖双方的关系图谱

【松散关系】（战术）

1、对立关系

2、松散型关系

3、交易关系

4、较紧密的战术关系

5、单一供应源关系

【紧密关系】（战略）

6、外包关系

7、战略联盟

8、伙伴型关系

9、共同命运关系

供应定位模型

第二章关系和过程利益相关者

利益相关者：在组织的不同职能中、对采购过程有持续兴趣和影响的人

【外部客户利益相关者的需求】

外部客户：不属于买方组织，但准备为买方组织交付产品、工作、原材料或服务的组织如何满足：

1、交付，正确的地点、准时、无损坏

2、成本，绝对更低

3、总持有成本

4、价格，如果还没有接近总持有成本

5、质量，符合目的

6、数量，全面交付

7、服务响应度

8、时间安排的变化

9、主动性，供应问题的早期预警

10、主动性，提供新的产品和服务

11、我们的组织代为持有存货

【内部非技术利益相关者的需求】

内部非技术利益相关者：在其他只能种使用所采购产品或服务的人们；或在决定采购什么、使用什么采购程序时具有顾问权利的人们

包括：业务经理、财务部门、物流部门、终端用户、质量和标准控制人员、制造或运作部门

如何满足：1、对于业务经理：让他们参与到采购活动中来，以了解采购领域，以及客户需要采购的市场

2、对于财务部门：为了保持与供应商关系的可信度，如果采购组织已经同意支付就必须执行，

如果不执行，则需要及时通告供应商，说明支付可能推迟的原因

3、对于物流部门：物流小组必须与采购小组沟通，以便了解货物接收和发送时遇到的有关任何

困难和供应搬运或包装方面的困难

4、对于终端用户：让终端用户参与规格或需求陈述

5、对于质量和标准控制人员：让他们设立或参与设立采购物品的规格，并参与考核供应商和验

收货物

6、对于制造或运作部门：通过加强内部沟通，更好地了解其需求，从而更好地满足他

【技术专家利益相关者的需求】

技术专家：那些拥有知识可以进行建议，甚至可以制造诸如产品、工作、物料或服务需求的人员

常见的技术专家：建筑师、厨师、设计工程师、教育标准专家、设备维护工程师、信息技术专家、护士和医生、生产工程师、研究科学家、社会服务护理顾问、软件设计师、士兵

技术专家的需求对采购的影响：技术专家可能会要求组织选择某一特定的供应商，甚至某一特定的品牌和

型号

如何与技术专家协作：1、派遣一名专家到采购小组作为一种资源

2、开展与技术专家的定期会议，了解他们的需求，关注项目和计划

3、明确客户和采购小组的主要联系渠道可以减少正式会议的必要性，使沟通保持恰

当水平

4、为包含重大采购的项目设立综合小组

5、在需要持续采购支持的专家小组内定位资源

【内部供应商利益相关者的需求】

内部供应商利益相关者：生产和供应服务的买方组织的一部分。买方组织本身也提供部分产品或服务，并通过你的组织提供给外部客户（内部供应商可能在同一地点，或不同地方，甚至

在不同国家）

组织如何管理内部供应商：

【1、选择模型】

①根据指令，内部客户只能从内部供应商按照给定需求进行采购

②如果内部供应商无法或不愿提供产品或服务，那么内部客户可以随便挑选其他供应商

③如果内部供应商的价格高于外部价格，那么内部客户只能从开放市场购买

④如果内部供应商不能满足内部客户的时间限制，那么内部客户可以只从开放市场进行购买

⑤没有义务一定要使用内部供应商，他们要与其他外部供应商相互竞争为内部客户服务

【2、支付模型】

①内部供应商可以不用支付，他们被看做成本中心或管理成本，是销售成本的一部分

②内部供应商可能以成本价“传递”生产的部件或提供的服务

③内部供应商可能以成本加小额利润“传递”生产的部件或提供的服务

④内部供应商可能以协商的价格“传递”生产的部件或提供的服务

⑤内部供应商可能以商场价格“销售”生产的部件或提供的服务

（总结：理论上讲，同一组织中的人们应该比不同组织中的人们之间更能紧密协作。但是，当组织以利润、预算和交付目标驱使各个独立部门时，将出现冲突，采取的行动将为了各自独立的目标而不是更远大的利益。）

【外部供应商利益相关者的需求】

外部供应商：一个独立的商业组织，不同关系类型中作为一种资源，根据客户要求和恰当的质量交付产品、工作、物料和服务，以支付、利益和实现自己的商业目标作为回报。

采购人员需要确保供应商：

1、完全了解需要他们做什么

2、了解他们把什么产品、在什么时间、往什么地方交付需求

3、了解交付的回报

4、对于双方组织共同运营的条款达成共识

5、了解他们需要在关系方面做什么，是否为一次性的关系还是持续的关系必须考虑的供应商利益和影响因素

1、采购组织必须准时全额支付

2、增加供应商的业务

3、与盈利的客户合作

4、交付符合意愿质量的产品和服务

5、建立信任

6、与客户保留一定的缓冲量，避免卷入竞争

7、考虑其他客户

8、供应商与内部客户的关系

第三章战术关系中的挑战，供应商观点和风险管理

【五种战术关系】

1、对立关系

定义：买方和卖方寻求指定供应机会中地位最大化，甚至不惜伤害对方的一种关系。

对采购组织的挑战：从这种短期关系来看，采购组织的挑战是确保指定产品和服务的最低总拥有成本。采购组织并不追求长期交易，因为他们会希望在变化的市场中可以自由更换供应商来确

保更好的交易，而不用被长期合同所束缚。

2、松散关系

定义：指采购组织从供应商那里采购的次数不多，采购量不大，或没有建立更紧密关系的需要。

对采购组织的挑战：获取产品和服务，没有对立关系，对没有利益的长期关系也不作出承诺，从而显得没有响应或正在破坏关系。产品和服务的标准特性意味着由于可以更换供应商而使风险

最小化。

3、交易关系

定义：注重合格的供应商向买方提交低价值、低风险的产品和服务的普通交易的成功完成。

对采购组织的挑战：满足采购组织“自私”的目标，同时确保产品和服务的持续供应，尽可能减少安排工作上的精力，也要避免冒犯供应商。而供应商则会竭力在采购组织内部确立其供应地

位。

4、较紧密的战术关系

定义：是与那些有能力的供应商之间的关系，这些供应商注重成功地完成低风险的交易，并协调其他（二级）供应商对低风险的产品和服务的供应。

对采购组织的挑战：让其他组织无偿或尽可能低的回报做额外的业务。于是供应商会通过向其他采购组织提供相同的服务来产生更大的规模经济，这增加了与本采购组织关系的风险。

5、单一供应源关系

定义：采购组织通常以固定单位价格和特定时间，就某一系列特定部件与供应商签订排他性协议情况下形成的关系。

对采购组织的挑战：从供应商独特地位获得更多结果，包括最低成本和交付、卓越服务和持续发展的优惠待遇。采购组织寻求的利益时充分利用和长期经得起考验的业务。

使得采购组织具有吸引力的因素

1.拥有最新的技术

2.客户相关利益

3.业务扩展可能性

4.信息/需求模式的持久性

5.道德行为

6.财务完善

7.良好的公众推广

8.良好的安全习惯

9.确保支付

10.订货量大

11.缺少商业机敏型/判断力

12.长期合同