企业促销之人员推销策略.ppt
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【2024版】市场营销学--促销策略--ppt课件
产品特性
传播范围
媒体费用
受众习惯
媒体影响力
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三、广告的设计原则
社会 性
真实 性
艺术 性
针对 性
感召 性
简明 性
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第四节 公共关系策略
一 公共关系的含义 二 公共关系的基本特征 三 公共关系的活动方式
四 公共关系的工作程序
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一、公共关系的含义
公共关系：企业在从事营销活动中正确处 理企业与社会公众关系，以便树立品牌及 企业良好形象，从而促进销售的一种活动。
辅助性 促销
两个相 互矛盾
三个 特点
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强烈呈现
产品贬低
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二、销售促进的方式
销售促进 方式
适合消费 者的方式
适合中间 商的方式
赠 送 样 品
代 金 券
包 装 兑 现
廉 价 包 装
赠 品 印 花
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购津经 买贴销 折补奖 扣助励
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三、销售促进的控制
适当方式
销售促 进控制
合理期限
忌弄虚作假
上门 推销
试探 性
柜台 推销
会议 推销
消费 者
针对 性
诱导 性
推销 形式
生产 用户
中间 商
推销 策略
推销 对象
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第三节 广告策略
一 广告的基本概念
二 广告媒体
三 广告的设计原则
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一、广告的基本概念
广告：广告主以促进销售为目的，付出一 定的费用，通过特定媒体传播商品或劳务 等有关经济信息的大众传播活动。
促销(PPT 30页)
• （二）目标：以消费者为目标市场的营 业推广；以中间商为目标市场的营业推 广；以销售人员为目标市场的营业推广。
• （三）形式：1、对顾客采取：样品、优 惠券、现金折扣、退还货、特价包装、 礼品券、赠品印花、馈赠。
• 2、对中间商：价格折扣、推广津贴、承 担促销费用、产品展览、销售竞赛。
• 3、对销售人员：提成、销售竞赛、物质 奖励、精神奖励、提供学习、晋升的机 会。
满足度是客户满足情况的反馈。它是对产品或 服务性能，以及产品或服务本身的评价。给出 （或者正在给出）一个与消费者满足感有关的 快乐水平，包括低于或者超过满足感的水平。
客户满意是一个不确定性指标，或是一个变动 指标，能使一个客户满意的，不一定使另一个 客户满意；客户在一种情况下满意，在另一种 情况下不一定满意。
八、客户关系管理
• （一）客户关系管理中的新四P组合
• 1、产品（Product）：产品的本质。 • 2、流程（Process）：支持核心产品和服
务的供应系统。 • 3、人（People）：与员工的互动——客
户在这个过程中受到怎样的接待。 • 4、表现（Performance）：按照承诺供给
产品——将事情做好。
（二）客户关系管理中的4R：
1、保持（Retention）通过满足客户需求而留主 客户。
2、关系（Relationships）努力接近客户，试图更 好地理解他们。
3、推荐（Referral）由客户的满意而带来的口头 传播效应。
4、恢复（Recovery）修复错误可以向忠诚的客 户重申你的承诺。
（三）客户关系管理的重要条件—— 客户满意
• （四）程序：1、制定营业推广方案；2、 营业推广方案的实施；3、评估营业推广 方案的效果。
促销策略之人员推销
促销策略之人员推销概述在市场竞争日益激烈的今天，企业为了推动产品销售，采用多种促销策略来吸引消费者的注意。
其中之一就是人员推销，也被称为销售代表推销。
人员推销是指企业雇佣专业销售人员，通过亲自与潜在客户接触，向其介绍并推销产品或服务的一种促销方式。
人员推销的优势人员推销在促销策略中占据重要地位，其优势包括以下几个方面：1.个性化服务：人员推销能够提供个性化的服务，根据客户的需求和偏好，为其推荐最适合的产品或服务。
相比其他促销方式，人员推销能够更好地理解客户需求，并给予针对性的建议，提高销售转化率。
2.解答疑虑：人员推销能够及时解答客户的疑虑和问题，为客户提供详细的产品信息和使用指导。
这使得客户更容易理解产品的特点和优势，增强客户对产品的信心，从而增加购买的意愿。
3.增强信任：人员推销能够与客户建立紧密的联系和关系。
销售代表通过与客户面对面的沟通和交流，促进双方的信任和合作。
客户更容易接受销售代表的建议，并最终完成购买。
4.即时反馈：人员推销过程中，销售代表能够及时获得客户的反馈。
销售代表可以根据客户的反馈信息，调整销售策略和推销方式，使其更符合客户的需求和期望。
人员推销的实施步骤要提高人员推销的效果，企业需要制定科学合理的推销计划，明确推销目标和实施步骤。
以下是一般的人员推销实施步骤：1.市场调研：在进行人员推销之前，企业需要对目标市场进行充分的调研。
了解目标市场的消费者需求、竞争对手情况以及市场潜力等信息，以便针对性地开展推销活动。
2.培训销售代表：企业需要为销售代表提供专业的培训。
销售代表需要了解公司产品的特点、优势以及竞争对手的产品情况，掌握销售技巧和沟通技巧，以提高推销效果。
3.销售策划：企业需要制定详细的销售策划，包括制定销售目标、确定目标客户群体、拟定推销方案等。
销售策划应该合理且有针对性，以提高销售代表的工作效率和推销效果。
4.接触潜在客户：销售代表根据公司制定的目标客户群体，积极与潜在客户接触。
促销策略ppt课件(精品)
会人员推销的策略，了解对推销队伍的组织管理。 明确广告的含义，正确选择广告媒体，做好广告设计，
了解广告效果的测定。 理解公共关系的本质含义与特征，了解公共关系的实
施进程。 掌握销售促进的特点，了解销售促进工作的实际运作。
2020/4/1
促销策略
3
导入
评价“酒好不怕巷子深”的企业经营理 念。
1. 促销的核心是沟通信息。 2. 促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。 3. 促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。
2020/4/1
促销策略
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二、促销的作用
1. 传递信息，强化认知。 2. 突出特点，诱导需求。 3. 指导消费，扩大销售。 4. 形成偏爱，稳定销售。
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对中间商的 销售促进
推动 策略
制造商
营销活动 中间商
需求
营销活动
需求
最终用户
广告； 对消费者的 销售促进
拉引 策略
制造商
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需求
中间商
需求
最终用户
促销策略
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促销组合（Promotion mix)
促销组合
人员促销
非人员促销
Personalselling Advertising Salespromotion Publicrelations Directmarketing
第九章 促销策略
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促销策略
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第九章 促销策略
导入 第一节 促销与促销组合 第二节 人员推销策略 第三节 广告策略 第四节 公共关系策略 第五节 销售促进策略 本章结构提示
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促销策略
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学习目标
理解促销的含义，认识促销对企业营销的重要作用。 正确制定企业的促销组合决策。 领会人员推销的特点，明确推销人员的主体作用，学
了解广告效果的测定。 理解公共关系的本质含义与特征，了解公共关系的实
施进程。 掌握销售促进的特点，了解销售促进工作的实际运作。
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促销策略
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导入
评价“酒好不怕巷子深”的企业经营理 念。
1. 促销的核心是沟通信息。 2. 促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。 3. 促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。
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促销策略
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二、促销的作用
1. 传递信息，强化认知。 2. 突出特点，诱导需求。 3. 指导消费，扩大销售。 4. 形成偏爱，稳定销售。
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对中间商的 销售促进
推动 策略
制造商
营销活动 中间商
需求
营销活动
需求
最终用户
广告； 对消费者的 销售促进
拉引 策略
制造商
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需求
中间商
需求
最终用户
促销策略
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促销组合（Promotion mix)
促销组合
人员促销
非人员促销
Personalselling Advertising Salespromotion Publicrelations Directmarketing
第九章 促销策略
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促销策略
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第九章 促销策略
导入 第一节 促销与促销组合 第二节 人员推销策略 第三节 广告策略 第四节 公共关系策略 第五节 销售促进策略 本章结构提示
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促销策略
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学习目标
理解促销的含义，认识促销对企业营销的重要作用。 正确制定企业的促销组合决策。 领会人员推销的特点，明确推销人员的主体作用，学
市场营销第十三章课件
二、人员推销的基本形式
上门推销。由推销人员携带产品样品、说明书和订单等走访顾客，推销产品。最常见的推销形式。可以针对顾客需要提供有效的服务，方便顾客。 柜台推销在适当地点设置固定门市，由营业员接待进入门市的顾客，推销产品。是等客上门式的推销方式。产品种类齐全，能满足顾客多方面要求，为顾客提供较多的购买方便，可以保证产品完好无损。 会议推销在订货会、交易会、展览会、物资交流会上向与会人员宣传和介绍产品。接触面广、推销集中，可以同时向多个对象推销产品，成交额较大，推销效果较好。
（四）销售人员的考核
企业必须加强对销售人员的管理，通过监督考核，促进销售任务的完成，提升销售人员的工作业绩。销售人员考核设计的基本内容： 1、销售人员的考核途径:记事卡、销售工作报告、顾客评价 、企业评价。 2、销售人员的考核标准：(1)销售计划完成率；(2)销售毛利率；(3)销售费用率；(4)货款回收率；(5)客户访问率；(6)访问成功率；(7)顾客投诉次数；(8)培育新客户数量。
影响面广、易取得信任
见效慢
销售促进
影响力大、刺激性大、效果直接
信任度低、不宜长期使用
1、确认促销对象
确认促销对象是企业确定促销目标、设计促销内容、选择渠道、规划组合及检测促销效果等工作的重要前提和基础。促销对象主要是企业产品的销售对象。通过对企业目标市场的可行性研究与市场营销调研，界定其产品的销售对象是现实购买者还是潜在购买者，是消费者个人、家庭还是社会团体。
人员推销的作用
人员推销的形式
人员推销的设计
一、人员推销的作用
特点：推销人员与顾客直接接触。销售具有针对性、有效性、密切买卖关系、信息传递双向性。促销效果较好，但推销费用较大、对人员要求较高。角色：企业形象代表。企业文化和经营理念的传播者。热心服务者。以服务质量和热情赢得顾客的信任和偏爱信息情报员。是企业信息情报重要反馈渠道，广泛接触社会各个方面。客户经理。面对一群顾客作营销沟通时，他们所担任的就是“客户经理”角色。
促销策略PPT课件
三 促销组合策略
1 促销的方式
促销组合策略主要包括: 广告 人员推销 公共关系 营业推广
广告的特点:
深入大众;触及面广 色彩艳丽 生动形象 作用不易测定;说服力较小
人员推销的特点：
利用人与人的正面接触造成融洽气氛; 激发顾客的购物兴趣
费用较大;且不易招聘到优秀人才
公共关系的特点：
利用人际关系和宣传媒体进行信 息的双向交流;达到内求团结;外求 发展的目的
第十一章 促 销 策 略
促销组合策略 人员推销策略 营业推广策略
第一节 促销组合策略
一 促销的含义和性质
1 促销的含义
❖促销是为了扩大销售;运用各种宣传手段;
说服和吸引顾客采取购买行为;实现商品和 劳务价值的活动总称
❖促销是生产者和消费者双向沟通的一种方
式
2 促销的性质
1促销是信息的沟通
❖ 信息的传播过程：
1 当地政府的限制 2 经销商的合作态度 3 市场的竞争程度
本章结束
形象地位分析
C
低 知 名 度
D
高美誉度
A
B
高 知
名
度
E
低美誉度
1 地区结构型
销售经理
A地
B地
C地
D地
销售经理 销售经理 销售经理 销售经理
2 产品结构型
销售经理
A产品
B产品
C产品
D产品
销售经理 销售经理 销售经理 销售经理
3 顾客结构型
销售经理Biblioteka A顾客B顾客C顾客
D顾客
销售经理 销售经理 销售经理 销售经理
4 综合结构型
四 推销人员的管理
1 推销人员的素质要求
促销策略培训课件(PPT-33页)
精品ppt模板
主要作用： 1. 鼓励现有的顾客更多地购买； 2. 吸引未使用者试用； 3. 吸引竞争者地顾客。
（二）面向中间商促销的方式和作用
主要方式： 1. 价格折扣 2. 推广津贴 3. 销售竞赛
What is 城市轨道交通 urban rail transport
精品ppt模板
主要作用： 1. 吸引中间商经销企业的产品； 2. 鼓励中间商大批量进货、提高库存水平； 3. 鼓励中间商购进并储存非季节性产品； 4. 抵消竞争者的促销活动。
2．“拉式”策略 主要通过以广告为主的促销组合，把消费者吸引 到企业的特定产品上来。这种策略首先设法引起消 费者对产品的需求和兴趣，使消费者向中间商询购 这种产品，最后导致中间向生产者进货。 一般来说，对于需求比较集中、技术含量高、销 售批量较大的产品，宜用“推”的策略，对于需求 分散、销售批量较小的产品，宜用“拉”的策略。
(一)确定广告目标 1．目标：显现，认识 ，态度 ，销售 。
1）．以告知为目标。即只向目标顾客说明产品，使顾客对产品产生初 步的认识和了解。常用于产品生命周期的投入期。
2）．以说服为目标。即强调特定品牌的产品与竞争产品的差异，突出 该产品的优点和特色，常用于产品生命周期的成长期 。
3）．以提醒为目标。两种情况：一方面是在成熟期对已经畅销的产品 做广告，目的是为了加深消费者的印象，提醒其购买，如可口可乐广告 ；另一方面是对季节性商品在迎季或落令时做广告，起到提示作用。
二、销售促进的对象、方式和作用
销售促进的对象包括消费者、中间商和推销人员。 （一）面向消费者促销的方式和作用
主要方式： 1. 赠送样品 2. 赠送优惠券 3. 奖励 4. 现金折款 5. 免费试用 5. 以旧换新 6. 商品展销
促销策略(PPT31页)
第二节 人员推销策略
五、推销人员的考核与评价
（一）考评资料的收集 （二）考评标准的建立
第三节 广 告 策 略
一、广告的概念与种类
1、广告（Advertising）的含义： 市场营销学中的广告是广告
主以促进销售为目的，付出一定 的费用，通过特定的媒体传播商 品或劳务等有关经济信息的大众 传播活动。
第三节 广 告 策 略
根据不同的划分标准，广告有不同 的种类。 根据广告的内容和目的划分：商品广 告、企业广告、公益广告。 根据广告传播的区域来划分：全国性 广告、地区性广告。
第三节 广 告 策 略
二、广告媒体 常见的社会广告媒体：电视、电台、报
纸、期刊。 影响媒体选择的因素： 产品特性 消费者接触媒体的习惯 信息类型 传播范围 媒体费用
推销员
人员
推销主体
推销
顾客
构成
要素
推销品
推销客体
第二节 人员推销策略
（二）人员推销的特点 1、信息传递双向性。 2、推销目的双重性。 3、推销过程灵活性。 4、友谊、协作长期性。 5、支出较大，成本较高。 6、对推销人员的要求较高。
第二节 人员推销策略
二、推销人员的素质
1、态度热忱，勇于进取。 2、求知欲强，知识广博。 3、文明礼貌，善于表达。 4、富于应变，技巧娴熟。
Customer
Public relations
第一节 促销与促销组合
促销策略从总的指导思想上可分为 推式策略和拉式策略两类。
推式策略（Push strategy ），是 企业运用人员推销的方式，把产品推 向市场，即从生产企业推向中间商， 再由中间商推给消费者。故也称人员 推销策略。
第一节 促销与促销组合
营销传播与人员推销(ppt 48页)
……
发送者
编 码
反馈
信媒息 体
噪 音
解码
接受者
反应
传播过程的诸要素
传播过程
❖ 确定目标受众 ❖ 确定传播目标 ❖ 设计信息 ❖ 选择传播渠道 ❖ 编制传播预算 ❖ 确定传播组合 ❖ 衡量传播效果 ❖ 管理和协调营销传播过程
确定传播目标
知晓 认 喜爱 偏好 信任 购买 识
编制传播预算
●量入为出法 ●销售百分比法 ●竞争对等法 ●目标和任务法
确定传播组合
❖ 产品的市场类型 ❖ 推动战略与拉引战略 ❖ 购买者准备阶段 ❖ 产品生命周期
促销工具在消费品─工业品重点相对重要性
第二节 广告
一、广告决策的内容 二、确定广告目标 三、广告信息决策 四、广告媒体决策 五、广告时机决策 六、广告效果评价
一、广告决策的内容
一个企业的营销经理在制定广告规划时，必须进 行五个方面的决策：
通用的传播工具
广告 印刷广告 电视广告
销售促进 公共关系 竞赛、游戏 报刊宣传 兑奖、彩票 研讨会
外包装广告 赠品
年度报告
广告牌 陈列广告
样品 展销会
捐赠 公司杂志
电影画面 回扣
出版物
……
……
……
人员推销 销售会议 交易会
直接营销 邮购服务 电话营销
展销会
电子购买
推销员陈述 电视购买 电子信箱
传真邮购
广告媒体组合策略
⑴提高广告声势的效果。 ⑵拾遗补缺的效果。 ⑶互相补充的效果。
五、广告时机决策
❖ 广告的总体时间安排 决定如何根据季节变化和预期的经济发展
来安排全年的广告。 ❖ 广告的短期时间安排
在一个短时期内部署好一系列广告展露
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促销的核心——沟通信息 一个沟通模式要回答五个问题：
（1）谁说？（2）说什么？（3）用什么渠道说？； （4）对谁说？（5）有何效果？
手段：通过媒体传递信息 方式: 人员促销和非人员促销
目的：影响购买者行为， 增加销售
二、促销的作用
激发消费者对一 类产品的需求
塑造企业形象， 打出知名度
提高企业信誉， 加大信任度
电视 目前，电视在我国已基本普及，电视广告 的接受面很广，并且具有很大的创造性、灵 活性和艺 术性，感染力强，信息传递效果好。其弱点是费用高， 时间短，但可重复播放。一般说来，视觉再现率为70%，听
觉为60%，视听结合其再现率为86.3%。
广播 利用无线电广播播送广告，速度快，而且 不受路途限制；范围广，几乎各阶层人士都 可接收； 录活性强，在节目之间就可播送小广告；价格便宜； 艺术性也较强。弱点是，因只 有声音一种表现形式， 显得较为单调，且给人印象不深。
选择广告媒体时要考虑的因素：
产品寿命周期不同阶段的促销组合
产品 生命 周期 项目
促销目的
促销方式
广告目标
广告对象
广告策略
投入期
认识了解 各种广告 产品特点
先驱使用者 介绍、告知
成长 期
成熟 期前
兴趣、偏爱
改变广告形式与内 容，配合其它促销 方式
创牌、保牌
早期使用大众 一般使用大众
说服印象
成熟期 中\后
衰退期
信任购买
消除不满 意感
推销人员的训练： 课堂教学训练法 角色扮演训练法 个案研究训练法
推销人员的激励
物资激励： 佣金制度 销售竞赛（金钱、奖品）
精神激励： 奖牌 荣誉称号 颁奖（发新闻） VIP俱乐部 与老板共进晚餐
第三节 广告策略
广告定位
广告战略
广告创意
整体 冲击力
种类：目前比较常用的广告媒体有以下几种： ◇报纸 ◇杂志 ◇广播 ◇电视 ◇网络
报纸 报纸是一种普遍应用的比较灵活的广告媒体。它 的优点有：传递面广；阅读范围大； 传递速度快；相对 费用低；有着最好的广告频率。它的弱点是，由于是铅字 油墨印刷，广告 的形式较为单一，吸引力差，寿命也短。
杂志 期刊杂志又分综合性和专业性两类。综合性期 刊内容广泛可以引起消费者的广泛 注意。而专门性期刊的 针对性强，较适应宣传专门性的产品。此外，期刊能印刷彩 色精美的 广告，保存时间也较长。它的弱点是传播信息不 及时，传播面相对过窄。
企业促销之人员推销策略
第一节 促销与促销组合 第二节 人员推销策略 第三节 广告策略 第四节 公共关系策略 第五节 营业推广策略
重点、难点：
促销组合 促销目标 广告 公共关系 营业推广
第一节 促销与促销组合
一、概念 二、作用 三、促销组合及影响因素 四、促销的基本策略
一、概念
促销是指企业通过人员推销或非人员推销的方 式，向目标顾客传递商品或劳务的存在及其性能、 特征等信息，帮助消费者认识商品或劳务所带给购 买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者 的购买欲望及购买行为的活动。
根据广告的传播媒介分类
印刷品广告 视听广告 邮政广告 户外广告 交通工具广告 网络广告
广告的种类
根据广告的传播范围划分 根据广告表现的艺术形式分类 根据广告表现的效果分类
国际性广告 全国性广告 地区性广告 图片广告
文字广告 感性广告
说明性广告
二、广告的媒体及其选择
广告媒体，即做广告的企业和个人用来进行广告 活动的物质技术手段。
三、人员推销的基本策略
人员推销的基本形式：
上门推销 柜台推销 会议推销
人员推销的基本策略：
试探性策略（刺激-反应） 针对性策略（配方-成交） 诱导性策略（诱发-满足）
人员推销的基本过程
寻找准顾客 推销准备 推销接近 面谈 处理顾客异议 达成交易
四、推销人员的选择、训练与考核
狭义广告，是指经济广告，也称经济广告，也称商业广告， 是指以盈利为目的的企业用付费的方式，借助一切传导媒 体形式，向公众传递商品或劳务信息，并说服其购买的公 开宣传活动。
市场营销学中的广告，是一种经济广告
广告的种类
根据不同的标准，广告有不同的种类： 商品广告
根据广告的内容和目的划分 企业广告 观念广告
特点 建立关系
反应及时 具体运作时弹性较大 目的性强
优点： 促进购买行动
其它服务
缺点： 成本高、对推销人员要求高
二、推销人员的基本素质
政治素质 业务素质
企业知识、产品知识、顾客知识、市场知识、购销业务、 知识和技能
文化素质
经济学、商品学、社会学、人类学、历史学、地理学
法律知识
广告管理
广告表现
媒体组合
广告的概念及其种类 广告的媒体及其选择 广告的设计原则 广告效果的测定
一、广告的概念及其种类
广义广告，即借用一切传导媒体形式，向公众传播信息的 活动，它包括的范围非常广泛，主要经济广告和非经济广 告。经济广告也称商业广告。非经济广告是为了达到某种 宣传目的而做的广告，不获取盈利，如启示广告、征婚广 告等。
营业推广为 主，广告减 价
改变广告内 容，利用公 共关系
维持
晚期使用大众 保守者
提醒
消费品和产业用品促销的差异
广告
消
费
营业推广
品
市
人员推销
场
公共关系
人员推销
工
业
营业推广
品
市
广告
场
公共关系
相对重要性
四、促销的基本策略
“推”式策略
生产者竭力向批发商推销→批发商竭力向零售商 推销→零售商竭力向消费者推销→消费者
“拉”式策略
生产者竭力向消费者推销→批发商→零售商→消 费者
第二节 人员推销策略
一、人员推销的概念及特点 二、推销人员的基本素质 三、人员推销的基本策略 四、推销人员的选择、训练与考核
一、人员推销的概念及特点
概念：企业通过派出销售人员，与一个或一个以上可能成为 购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销 售。 双向沟通
帮爱度
三、促销组合及影响因素
促销组合指履行营销沟通过程的各个要 素的选择、搭配及其运用。促销组合的主要 要素包括 广告促销、人员促销和销售促进， 以及公共关系。 其主要影响因素有：
a. 各促销方式的特点
b. 促销预算
c. 促销目标
d. 产品因素 e. 市场特点