汽车营销实训指导书

汽车营销实训手册11

汽车营销实训手册11《汽车营销》模块化教学实训手册系部：班级：姓名：学号：无锡南洋职业技术学院实训课题：计算机市场信息采集与分析实训实训小时间地点组对应知识汽车产品的社会经济价值；中国汽车市场的特点。

实训目的：通过实训使学生通过具体数据，加深对汽车产品的社会经济价值以及中国汽车市场特点的认识；同时提高学生运用实训目的和要求计算机技术采集和分析市场信息的能力。

实训要求：在计算机上采集近3年中国汽车市场生产和销售的主要数据，说明中国汽车市场的发展特征。

实训准备1. 事先落实上机教室，检查网线连接情况；2. 事先印制好《中国汽车市场三年生产和销售数据统计分析表》；3.布置实训要求——采集近三年中国汽车市场生产和销售的主要数据； 4. 下发；《中国汽车市场生产和销售数据统计分析表》；教师签名成绩评定《中国汽车市场生产和销售数据统计分析》实训报告班级：姓名：学号：中国汽车市场三年生产和销售数据序次 1 2 3 年份2012年2013年2014年生产数量万辆万辆万辆相关情况 1 2 3 4 发展速度：车型分类情况：自主品牌地位：其他情况：特点分析销售数量万辆万辆万辆比上年增长比例% % % 实训课题：地方经济收入数据采集和分析实训实训小时间地点组对应知识汽车营销市场环境实训目的：通过家乡的经济发展情况的信息采集，使学生进一步了解营销环境与汽车销售之间的关系，同时提高学生运用计算实训目的和要求实训要求：利用计算机网络采集自己家乡三年人均GDP和居民平均收入的变化，分析当地消费者汽车选择的变化。

机技术采集和分析汽车营销市场环境信息的能力。

实训准备1、事先落实上机教室，检查网线连接情况；2、事先印制好《家乡汽车市场营销环境信息采集与分析表》；3、布置实训要求——采集近三年学生家乡人均GDP、居民收入情况的相关数据，以及当地汽车消费情况变化的相关信息，分析当地消费者汽车选择的变化。

4、下发《家乡汽车市场营销环境信息采集与分析》。

汽车营销模拟实训[五篇范例]

汽车营销模拟实训[五篇范例]第一篇：汽车营销模拟实训课程名称：汽车营销模拟实训实训地点：2号实训楼机房 2409实训日期：2014.6.9-2014.6.27实训分组：以寝室为单位实训指导老师：任海雷、姬瑞海实训一：营销策划环境分析一2014.6.9 实训二：营销策划环境分析二2014.6.11 实训三：营销策划SWOT分析一2014.6.13 实训四：营销策划SWOT分析二2014.6.16 实训五：营销策划STP分析一2014.6.18 实训六：营销策划STP分析二2014.6.20 实训七：营销活动2014.6.23实训八：营销活动2014.6.25实训九：营销活动2014.6.27第二篇：汽车营销实训日志按照教学进度与人才培养大纲安排，本周对本学期所学的汽车营销课程进行实训。

按照实训老师的要求，实训老师先对本次的实训做一个大体的要求，以及对本次实习要达到一个什么样的目标，最以何种方式对本次的实训进行考核。

我们根据老师所布置的任务查找资料，首先要了解丰田进口越野车的基本情况，然后在确认丰田在重庆的客户群。

通过一系列资料的查找，整理出丰田在重庆地区开设4S店的可行性报告。

根据可行性报告来查找在开设4S店的过程中所需要的一些基本的数据资料，以及资金，销售人才，等等。

在收集资料的时候我们主要通过网络进行收集，因为时间关系和一些条件的限制，我们没有办法进行实地考察以及市场调研。

通过前一天资料的收集，今天的主要任务就是对前一天所收集的资料进行整理。

再根据实训大纲的要求，提出营销思路。

我们最后要交给老师的营销报告书包括：如何确认潜在客户群，如何建立销售渠道，如何设定销售点，如何面对激烈的竞争，如何设定长期发展策略，如何确定价格策略，如何网罗销售人才，如何设定内部奖励制度，如何做广告促销宣传，如何建立公共关系形象，如何利用好丰田品牌，如何得到丰田公司的优惠和预算报告等等。

整个报告的内容就要包括这些，所以我们要根据这些内容，做出一个营销报告，首先要根据收集的资料整理出营销报告的整体框架，列出目录。

汽车营销与保险实训指导书.doc

汽车维修专业实训课题大纲系别汽车工程系专业汽修专业课程汽车营销与保险审定汽修专业教学指导委员会时间2013年2月3日目录典型工作任务一《客户接待中的礼仪运用》典型工作任务二《汽车整车销售过程前的准备环节》典型工作任务三《接待环节》典型工作任务四《车辆介绍》典型工作任务五《汽车维修业务的交车环节》典型工作任务六《汽车投保的方案选择》典型工作任务一《客户接待中的礼仪运用》二、教学步骤与实施（一）课题的确定：本次课的课题是客户接待中的礼仪运用。

现在的汽车行业也讲究服务，怎样将礼仪引导到服务上呢?可为学生提供以下信息，如：飞机上的空乘人员、酒店的服务人员、联通移动的收费人员，他们的服务怎么样？如果你是一名销售顾问，你会怎么样对待你的客户？（二）分析部分：1、根据客户接待的情景，让学生通过角色扮演法和“客户”进行交流。

2、根据交流的过程，让学生对该交流过程中的礼仪做详细的了解和掌握。

为此设计“学生分析工作页”1、2如下：在学生进行分析的基础上进行项目计划。

项目计划阶段要下发“项目计划工作页”。

学生根据自己的分析（掌握相关的理论知识），按照自己制定的计划表进行项目实施。

实施时教师下发项目“实施工作页”。

实施是以学生工作为主，教师只起到巡视、记录作用。

尽量少进行指导（除非对安全和环保有影响的时候）(五) 检查、评估小组自评：由小组长组织评比组员在本次学习过程中，每个人的个人能力、团体合作能力及专业能力。

找出自身的不足，以便今后改进。

小组互评：各小组相互点评，主要是锻炼学生的语言表达能力和思辨能力。

教师点评：表扬同学们在学习过程中的表现，针对在教师巡视中发现的问题提出教师的意见。

此外还要从环保、工作安全等方面提出不足和要求。

评价标准：（1）知识掌握：学生实习工作页占30%；（2）技能达标：（占50%）能按照制定的工作计划，运用服务礼仪进行客户接待工作。

（4）职业态度：（占10%）能按要求穿工装，保持操作环境整洁，严格按照操作规程进行操作。

汽车营销与保险实训指导书

汽车维修专业实训课题大纲系别汽车工程系专业汽修专业课程汽车营销与保险审定汽修专业教学指导委员会时间2013年2月3日目录典型工作任务一《客户接待中的礼仪运用》典型工作任务二《汽车整车销售过程前的准备环节》典型工作任务三《接待环节》典型工作任务四《车辆介绍》典型工作任务五《汽车维修业务的交车环节》典型工作任务六《汽车投保的方案选择》典型工作任务一《客户接待中的礼仪运用》二、教学步骤与实施（一）课题的确定：本次课的课题是客户接待中的礼仪运用。

现在的汽车行业也讲究服务，怎样将礼仪引导到服务上呢?可为学生提供以下信息，如：飞机上的空乘人员、酒店的服务人员、联通移动的收费人员，他们的服务怎么样？如果你是一名销售顾问，你会怎么样对待你的客户？（二）分析部分：1、根据客户接待的情景，让学生通过角色扮演法和“客户”进行交流。

2、根据交流的过程，让学生对该交流过程中的礼仪做详细的了解和掌握。

为此设计“学生分析工作页”1、2如下：在学生进行分析的基础上进行项目计划。

项目计划阶段要下发“项目计划工作页”。

学生根据自己的分析（掌握相关的理论知识），按照自己制定的计划表进行项目实施。

实施时教师下发项目“实施工作页”。

实施是以学生工作为主，教师只起到巡视、记录作用。

尽量少进行指导（除非对安全和环保有影响的时候）(五) 检查、评估小组自评：由小组长组织评比组员在本次学习过程中，每个人的个人能力、团体合作能力及专业能力。

找出自身的不足，以便今后改进。

小组互评：各小组相互点评，主要是锻炼学生的语言表达能力和思辨能力。

教师点评：表扬同学们在学习过程中的表现，针对在教师巡视中发现的问题提出教师的意见。

此外还要从环保、工作安全等方面提出不足和要求。

评价标准：（1）知识掌握：学生实习工作页占30%；（2）技能达标：（占50%）能按照制定的工作计划，运用服务礼仪进行客户接待工作。

（4）职业态度：（占10%）能按要求穿工装，保持操作环境整洁，严格按照操作规程进行操作。

汽车营销学生实训手册

《汽车营销综合实训》项目技术报告院系：机械工程学院班级：汽营1211姓名：卓悦学号：1201503149指导教师：李凤琴丁守刚提交日期：2014年10月27日概要通过本实训项目课程的学习与训练，使我们在大一、大二的四个学期中在已经学习机械制图与计算机绘图课程及实训、汽车机械基础课程及实训、电工电子学课程及实训、液压与气动技术、汽车发动机构造原理、汽车底盘构造与性能、汽车电器与电子控制技术、汽车构造综合实训、现代汽车制造技术课程及实训的基本理论和基本技能的基础上，进一步将本学期已经学过的相关理论课程，通过一个典型的、与职场情景类似的汽车相关系统的拆卸、装配、测量、检修与故障分析等的实际工作任务的完成，达到加深理解课程理论、训练实际操作技能、模拟实际职场完成工作任务的目的。

并与中级工技能培训相结合，在项目完成后，通过考核，取得汽车维修中级工或汽车装配中级工证书。

目录前言 (4)第1章发动机气门导管和主销零件图测绘 (5)1.1 发动机零件图测绘的量具 (5)1.2 发动机气门导管的三视图 (5)1.3 发动机主销零件图 (5)第2章气缸体的检测 (6)2.1 气缸体检测的量具 (6)2.2 气缸体的检测与维修 (6)2.3 圆度与圆柱度的计算 (7)第3章前桥和制动器的拆装、调整与检测 (8)3.1 常用的拆装工具介绍 (8)3.2 前桥的检修拆卸、检修、装配工序 (9)3.2.1 汽车前桥的组成 (9)3.2.2 前桥的拆装与检修 (9)3.3 制动器的拆装、调整与检修 (9)3.3.1 制动器的组成 (9)3.3.2 制动器的拆装 (9)3.3.3制动器拆装注意事项 (10)第4章变速器的拆装与检修 (11)4.1 变速器拆装常用工具介绍 (11)4.2 变速器总成及零件的拆装、调整工艺及检修 (12)4.2.1 变速器输入轴总成的拆卸、装配和调整 (12)4.2.2 变速器输出轴总成的拆卸、装配和调整 (12)4.2.3 变速器档位图及传递路线 (13)4.2.4 变速器拆装注意事项 (13)第5章电控发动机故障诊断与排除 (14)5.1 汽车发动机电子控制系统认知 (14)5.1.1 ECU的工作原理和作用 (14)5.1.2 汽车传感器的作用和工作原理 (14)5.1.3 汽车发动机各执行器的作用和工作原理 (14)5.1.4 实车上主要保险丝和继电器的作用 (15)5.2 解码器的使用 (15)5.2.1 解码器的组成部件及作用 (15)5.2.2 使用解码器检查传感器状态 (16)5.2.3 解码器读故障码使用的实例及注意事项 (16)5.3 发动机数据流及发动机不能启动故障 (17)5.3.1 使用解码器阅读发动机数据流 (17)5.3.2 发动机不能启动的故障及现象 (18)第6章发动机正时齿形带的检查与调整 (19)6.1 正时齿形带的介绍 (19)6.2 正时齿形带的拆装与检修 (19)6.2.1 正时齿形带的拆卸 (19)6.2.2 正时齿形带的安装及调整 (20)第7章发动机废气排放的检测与调整 (22)7.1 汽车排放污染物产生及其危害的认知 (22)7.1.1 汽车尾气检测的重要性 (22)7.1.2 汽车排放污染物产生的原因及其危害 (22)7.1.3 汽车尾气检测的方法 (23)7.1.4 尾气检测方法比较 (24)7.2 汽车尾气检测仪的使用 (25)7.2.1 华南尾气检测仪的使用方法 (25)7.2.2 尾气检测仪在使用中的注意事项 (25)7.2.3 尾气分析及故障排除 (25)第8章发动机气缸压缩压力的检测 (27)8.1 气缸压力检测工具 (27)8.2测量仪器的使用方法及检测步骤 (27)总结 (28)致谢 (29)前言汽车是最重要的现代化交通工具。

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本文部分内容来自网络整理，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！== 本文为word格式，下载后可方便编辑和修改！ ==汽车销售实训指导书篇一：汽车营销实训指导书《汽车营销》实训指导书经济管理系商务教研室 201X年下学期一、实训目的《汽车营销实训》是市场营销与策划专业学生的一个重要实践性环节，目的是使学生巩固和加深课堂所学汽车营销理论知识，让经过理论学习的同学在现实的汽车销售服务企业中切实了解汽车销售服务过程中各环节的实际运作流程和运作模式，并通过实地调研，使学生熟悉和掌握汽车销售技巧，提高运用相关理论知识分析、研究、解决具体汽车营销过程中所发现的问题的能力。

二、实训内容项目1：汽车4s店调研学生选择一家汽车4s店开展实地调研，主要调研内容包括了解汽车4s店人才需求状况及基本岗位设置；了解4s店汽车销售管理过程、销售流程、销售运营模式与一般销售技巧；了解汽车服务管理过程、服务流程及服务运作模式。

撰写详尽的调研报告。

报告要求：至少包含5张实地拍摄照片，至少有一张照片包含学生与4s店合影，自主绘制该4s店平面图。

文字叙述不少于201X字。

项目2：汽车六方位绕车介绍法选择该4s店任意一款在售车型，结合FAB法则进行六方位绕车介绍。

要求：每一个方位介绍前必须配备相应的图片，在介绍过程中需充分考虑消费者购车因素，结合FAB法则进行六方位绕车介绍，文字描述部分不少于1000字。

针对以上两个实训项目，总结实训过程中的心得与体会，撰写实训总结，不少500字。

三、实训期间安全注意事项1、严格遵守国家法令，遵守学校及汽车4s店的各项规章制度和纪律。

2、学生应按实训内容的要求和规定，认真完成实习任务。

3、学生要重视向生产实际学习，尊重并虚心向汽车4s店管理人员、技术人员和工人师傅学习，听从指挥，认真仔细地观察、勤思、多想、多问、多跑、多看、多动手记录各种现象和相关的数据等。

4、学生必须按规定时间进行相关实训。

汽车营销与策划实习任务书

高等教育自学考试汽车维修与服务专业《汽车营销与策划》课程实习任务书指导教师：豆素勤2011年9月20日汽车营销与策划实习任务书一、实习目的及任务（1）目的：实习环节是理论与实践相结合的过程，通过实习可以把课堂上所学的理论知识与实践结合起来。

使学生练习运用汽车营销策划的基本理论、基本方法和基本程序，培养学生应用汽车营销原理解决汽车营销实际问题的基本能力，巩固所学的理论知识，提高分析问题和业务操作能力，也是为学生提供接触实际工作的机会，对汽车营销的相应岗位工作有初步了解，为将来就业和尽快适应工作环境奠定基础。

（2）任务：要求学生熟悉4S店运作的全过程，使学生全方位地了解汽车营销的工作流程，加深对专业理论知识的理解，提高学生亲自操作的技能，缩短学生走上工作岗位后的“适应期”，增加学生就业工作的信心。

二、实习内容和要求1、内容（1）基本知识：营销策划的基本流程、营销策划的前期准备、营销策划的创意与策划书。

其中策划可以包括市场定位策划、市场竞争策划、企业形象策划、顾客满意策划、分销策划、促销策划、价格策划等。

（2）基本技能：制定营销策划能力、消费者行为分析能力、市场营销环境分析能力、竞争对手分析能力、市场定位能力、产品管理能力、价格管理能力、促销能力、谈判能力、沟通能力。

2、要求要求遵守实习期间的各项规定，学习态度认真、熟悉汽车4S店各个部门的基本职责及工作程序，重点熟悉销售部、市场部和客服部三个部门的工作程序及工作内容。

加深对专业理论知识的理解，提高专业操作技能，提升总体专业素质。

在实习结束后完成一篇2000字以上的汽车营销策划书。

具体要求如下：（1）分析目前汽车4s店的营销现状（2）针对某一个汽车品牌制作汽车营销策划书[注]：营销策划书的侧重点可以不同，在市场定位、市场竞争、企业形象、顾客满意、分销、促销中可以侧重其中的一个或几个进行详细策划。

（3）整个营销策划书要体现出策划的创意所在。

三、进度安排及方式1、在实习基地各营销工作岗位参观学习时间：1周。

汽车营销基础与实训课件

目标
汽车营销的目标包括提高品牌知名度、塑造品牌形象、刺激消费者购买欲望、扩大市场份额、提升销售业绩等。
汽车市场的现状与趋势
现状
当前汽车市场处于高度竞争的状态，各个汽车品牌在产品质量、技术创新、市场营销等方面展开激烈竞争。同时，消费者需求多样化，对汽车产品的品质、性能、服务等要求越来越高。
趋势
汽车营销基础与实训课件
2023-11-11
目录
• 汽车营销概述 • 汽车营销策略与规划 • 汽车营销实训课程 • 汽车营销案例分析 • 汽车营销技能提升与拓展
CHAPTER 01
汽车营销概述
汽车营销的定义与目标
定义
汽车营销是指通过一系列的市场营销活动，包括产品推广、品牌建设、销售策略等，促进汽车产品的销售和市场份额的增长。
持续改进与创新
在汽车市场不断变化的环境下，持续对营销策略进行改进和创新，以适应市场需求和保持竞争优势。
CHAPTER 04
汽车营销案例分析
案例一：某汽车品牌的产品策略分析
产品定位
明确该汽车品牌在市场中的定位，包括目标消费群体、竞品分析以及品牌特色等。
产品组合策略
分析该品牌的产品线，包括车型种类、配置、颜色等，以满足不同消费者需求。
直销渠道
分析该经销商如何利用直销渠道，如品牌展厅、线上平台等，直接面向消费者
进行销售。
分销商渠道
研究该经销商如何与分销商建立合作关系，共同开拓市场，实现销售目标
。
代理渠道
探讨该经销商如何与代理商合作，扩大销售渠道，提高产品覆盖面和市场份额。
渠道冲突管理
分析该经销商在多渠道销售过程中如何避免和解决渠道冲突，保障销售活动的顺利进行。

汽车营销策划方案实训

汽车营销策划方案实训第一章绪论1.1 研究背景近年来，随着汽车市场的竞争日益激烈，企业对营销策划方案的需求与日俱增。

汽车企业希望通过合理的营销策划方案，提高产品在市场中的竞争力，拓展销售渠道，提升品牌的知名度和美誉度。

1.2 研究目的与意义本次实训的目的是为了提高本专业学生的营销策划能力，培养学生对于市场变化的敏感性和创新思维，同时帮助企业制定有效的汽车营销策划方案，以提升市场竞争力，促进企业的可持续发展。

1.3 研究方法本次实训采用实地调研、案例分析和模拟操作相结合的研究方法，通过实践操作提高学生的实际能力和解决问题的能力。

第二章行业分析2.1 汽车市场现状分析2.1.1 市场规模当前汽车市场规模庞大，销售量与销售额不断刷新纪录。

2.1.2 行业竞争格局目前中国汽车市场竞争主要集中在国际品牌和国内品牌之间，国际品牌在高端市场比较具有竞争优势，国内品牌在低端市场占据一定的份额。

2.2 汽车消费者需求与行为2.2.1 消费者需求随着生活水平的提高，消费者对汽车的需求呈现多样化趋势，不仅仅追求交通工具的功能性，更加注重汽车的品质、时尚性、绿色环保和智能化等方面的要求。

2.2.2 消费者行为消费者购车行为受到多种因素的影响，包括个体因素、社会因素和文化因素等。

消费者在购车过程中会参考专业媒体的评测、亲友的意见和口碑等信息，同时也会关注汽车的品牌形象、售后服务及价格等方面。

第三章 SWOT分析3.1 力量（Strengths）3.1.1 产品优势根据汽车市场需求，企业应该加大对节能环保和智能化等方面的研发力度，推出符合市场需求的高质量产品。

3.1.2 企业规模优势企业如果具备规模经济效应，可以降低生产成本，提高市场竞争力。

3.2 弱点（Weaknesses）3.2.1 品牌知名度不高企业如果品牌知名度不高，将会面临销售困难和市场份额较小的问题。

3.2.2 售后服务不完善消费者对售后服务的要求日益提高，如果企业的售后服务不完善，将会影响消费者的购买意愿。

汽车营销实训报告

汽车营销实训报告目录1. 汽车行业概况1.1 产业发展历程1.2 市场需求分析1.3 竞争对手分析2. 汽车营销策略2.1 品牌定位2.2 渠道选择2.3 定价策略3. 汽车广告营销3.1 媒体选择3.2 广告内容制作4. 汽车销售渠道4.1 线上销售4.2 线下销售管理4.3 售后服务管理1. 汽车行业概况1.1 产业发展历程汽车行业自19世纪末起源以来，经历了一系列技术革新和产业变革。

从最初的蒸汽车到内燃机汽车再到电动汽车，行业不断演进。

目前，智能化、电动化已成为行业发展的趋势。

1.2 市场需求分析随着人民生活水平的提高，汽车已不再是奢侈品，而是大众交通工具。

消费者对汽车的需求不仅包括出行便利性，还注重个性化、智能化等方面的体验。

1.3 竞争对手分析汽车市场竞争激烈，各大汽车品牌竞争激烈。

主要竞争对手包括国内外知名汽车品牌，他们竞争激烈，争夺市场份额。

2. 汽车营销策略2.1 品牌定位汽车品牌定位是企业发展的基础，不同的品牌定位会吸引不同的消费群体。

品牌定位需要清晰、准确地表达企业的核心竞争力。

2.2 渠道选择汽车营销渠道多样化，包括线上销售、线下体验店、经销商等。

选择适合自身发展的渠道，是企业制定营销策略的重要一环。

2.3 定价策略汽车定价策略直接影响产品销售和市场竞争力。

合理的定价策略既能吸引消费者，又能保证企业利润。

3. 汽车广告营销3.1 媒体选择汽车广告的媒体选择是决定广告效果的关键因素，选择适合目标消费群体的媒体进行投放是提高营销效果的重要一环。

3.2 广告内容制作汽车广告内容的制作需要突出产品特点、品牌形象，并结合消费者需求，营造吸引人眼球的广告效果。

4. 汽车销售渠道4.1 线上销售随着互联网的发展，汽车线上销售逐渐成为主流趋势。

企业需要通过建设完善的电商平台，实现线上销售目标。

4.2 线下销售管理线下销售管理包括门店经营、销售人员培训等方面，需要细致管理，提升销售效率。

4.3 售后服务管理汽车售后服务是企业维护客户关系的重要环节，需要建立完善的售后服务体系，提供优质的服务体验。

汽车营销实训

汽车营销实训场景设计1电话沟通1．1接听预约电话1、准备：汽车服务人员端坐在写字台前，桌上有传真机、电话、在电话旁准备有笔和便笺簿.电话放在左手处，便笺簿放在用来写字的右手旁边。

2、应答并自我介绍：三声铃响内用不写字的手接听电话；将微笑融入声音；注意音量、音调和语速。

汽车服务人员礼貌地问候对方。

介绍自己公司和本人:“上午好,这里是XX丰田汽车销售服务公司，我是金晓强。

”顾客：“我想给车做个保养，顺便看看还有其它什么问题。

"3、询问顾客姓名及车辆情况金晓强：“当然可以，能告诉我您的姓名和车型吗？”顾客：“我是王利民。

车是凯美瑞。

”金晓强：“哦，我想起来了，是白色的凯美瑞V6，04年的车型。

”顾客：“对,是的。

车子已经开了近8万公里，最近感觉打方向时有点声音，想到厂里检修一下。

我明天来吧。

”4、确定服务时间金晓强:“哦，可以的，不过明天上午的预约已经满了。

我们可以安排下午一点对您的车进行保养和检查,您看您方便吗？”顾客：“那好吧，就定在明天下午一点吧。

我四点要有个约会,你们能准时交车吗？"金晓强：“如果是8万公里保养肯定没有问题。

但涉及到转向时有响声的问题还是要现场检查以后才能决定，不过不要担心，估计不是大问题.”顾客:“好的，那我明天下午一点来.”金晓强：“好。

那么，王先生,明天下午一点之前我们准备好为您服务，四点之前交车.谢谢您！我们明天见！”顾客：“谢谢你，小金.再见！"顾客先挂电话，然后服务人员挂.1．2接听处理投诉电话1、快速回应，向顾客道歉场景:汽车4S店服务大厅内.电话响。

接待员及时接电话。

接待员:“早上好,这里是XX丰田汽车销售服务公司，我是金晓强。

”顾客：“找你们服务部。

”接待员：“先生,请问您找服务部的哪位？”顾客：“找个人告诉我为什么我的车昨天补漆的地方很毛糙！”接待员：“当然可以，先生，能告诉我您的姓名吗？”顾客：“我是王利民.”接待员:“请您稍等片刻,王先生，我马上帮您接通我们服务顾问张志刚的电话。

整车销售实训指导

福建交通职业技术学院汽车整车销售实训指导书汽车系管理教研室2011年4月汽车整车模拟销售实训指导一、实训目的：1、培养汽车销售顾问应该具备的能力。

2、掌握汽车销售的流程和技巧。

3、掌握六方位绕车介绍法和FAB法的实际运用能力。

3、在实际操作中锻炼学生随机应变的心里素质。

二、实训要求：1、能够做出某品牌销售计划。

2、严格按照汽车企业营销业务标准的要求进行模拟演练。

3、学会角色扮演。

三、实训器材：汽车营销实训室或4S店（丰田或雪铁龙等不同品牌车型，销售型录及宣传彩页若干，电脑等）四、实训步骤：步骤一、了解汽车品牌、性能、卖点及市场价。

步骤二、角色安排。

步骤三、模拟销售。

五、模拟销售流程指导：1、对进入展厅顾客进行热情接待。

2、与顾客进行沟通，了解顾客的需要。

3、为顾客细致、周到的介绍符合其要求的车辆。

4、在顾客显示出购买意向时，恰到好处的引导顾客进入试乘试驾环节。

5、了解顾客在试乘试驾后对车辆的满意度以及进一步意向，并及时记录。

6、达成购车协议，签订订购合同。

7、如期交车，为顾客举行极具个性的交车仪式。

六、实训考核：主要是考核学生对汽车销售过程的把握，即销售人员能否充分掌握发展潜在顾客的方法；掌握推销洽谈的技巧；掌握六方位绕车介绍法和FAB法的实际运用能力；掌握了解客户需求的方法以及针对客户需求推销的方法；同时也通过让学生扮演客户的角色来考核学生准确把握客户的心理分析客户需求的技巧，并能够准确表现客户心理（对安全性、舒适性、使用性能、车辆外观、油耗、价格、优惠、售后服务等的要求）。

（一）礼仪指导主要考核仪容仪表，接、打电话礼仪，名片礼仪、握手礼仪、引导和接待礼仪等。

通过情景模拟方式进行。

完成客户到店后的接待工作，向客户介绍所推荐的车。

（客户由被考核人员相互模拟扮演）1、服务礼仪概述礼仪——凡是把人内心待人接物的尊敬之情，通过美好的仪表、仪式表达出来，就是礼仪。

服务礼仪——就是服务人员在工作岗位上，通过言谈、举止、行为等，对客户表示尊重和友好的行为规范和惯例。

【实训指导书】6-3汽车营销活动实施要点

项目六汽车营销策划方案实施与评价
任务三汽车营销活动实施要点
图1 汽车营销活动现场
展车、红灯笼、中国结、彩绸、洽谈桌椅、车型立牌、地毯、车模、宣传立牌、饮品、茶杯、冷餐、
结合学习的内容，根据《路虎汽车自驾游活动策划方案》中的活动流程和物料准备，梳理出需要的物料并利用表格形式进行归纳整理。

图3 汽车营销活动图片
8.中进捷旺路虎4S店即将举行自驾游活动，阐述活动执行的注意事项，并提供应急方案。

注意事项：
①每辆车都有2位以上自驾游的人，其中一定要有一位经过专门自驾游应急培训的4S店陪驾人员；
②每辆车配备一部传呼机；
③服务车需携带安全装备，包括灭火器、停车警示牌或警示的；
④车队中带一位医护人员及几位维修技师；
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汽车营销认知实训教案

汽车营销认知实训教案系别：汽车运用工程系实训老师：汽车营销认知实训教案一、汽车销售实训方案1．实验目的：（1）熟悉汽车4S店企业汽车销售标准流程中各步骤的具体标准和操作细节；（2）熟悉汽车4S店整车销售部门管理软件的使用；（3）学习从业人员素质培养方法和手段及其对汽车销售业务的重要性；（4）掌握4S店企业及汽车销售部门间各个岗位人员结构和协同工作标准；（5）学习4S店企业内部管理流程，掌握各类管理工具表格的填写使用及正确流转；2．实验准备：（1）先由教师集中授课，讲解如何进行实验，然后才是学生自主训练。

（2）利用2小时让学生仔细阅读软件提供的《汽车销售业务介绍》章节的内容；（3）教师根据实验人数指定学生帐号：S001-S1003．实验原理：汽车销售部是4S店的重要部门，也是最不容易把握的业务环节，汽车的销售不仅是销售顾问的个人销售能力体现，也是汽车4S店品牌营销能力的综合体现。

所以，本章实训侧重于对汽车4S店管理和汽车销售流程的培训（例如：工作管理、客户管理-采购管理、销售管理、库存管理、经营分析等）4．实验内容（模拟2）：(1)销售顾问：岗位实训目的：1.按照销售业务流程工作标准开展销售业务；2.努力完成个人的当月销售计划、目标3.协助本小组成员的日常销售工作；4.处理职责范围内的客户抱怨，提升销售满意度；5.完成销售所涉及的各种统计、分析表格；主要实训步骤：制定工作计划-执行工作计划-每日工作评分-意向客户跟进表-销售顾问回访-客户及车辆信息表-客户销售订购-销售目标管理-销售顾问目视管理-试乘试驾车辆周检表(2)大客户主管：实际工作职责: 1.努力完成本小组的当月销售计划、目标；2.做好集团、政府销售的工作开展；3.完成销售所涉及的各种统计、分析表格。

主要实训步骤：大客户跟进表-大客户信息表-大客户销售监控(3)车辆管理员：实际工作职责: 1.负责销售服务店商品车的出、入库检验、管理；2.负责销售服务店库存车辆的保管和检查；3.配合市场部，做好销售拓展和市场推广工作；4.掌握销售服务店库存，配合信息员做好车辆库存报表；5 协助销售人员、客户管理员与客户进行车辆交接；主要实训步骤：车辆订购入库流程-车辆返厂流程-整车库存管理流程-车辆周检流程-试乘试驾车辆-车辆属性定义(4)销售经理：实际工作职责: 1.制定销售服店销售策略及业务流程管理制度；2 制定、完成销售服务店销售工作计划、目标；3.监督、管理、考核销售部人员的日常销售工作；4.监督、管理分销渠道的销售工作； 5.制定、监督、考核销售人员的培训工作；主要实训步骤：销售顾问考核汇总-月销售业绩管理看板-工作制定执行率-访问量统计分析-整车销售分析-保险销售分析-精品销售分析-价格监控分析-车型、区域等销售分析-影响客户购车因素分析-品牌销售分析-销售进度监控-跟踪回访统计分析-销售效益分析5．实验报告要求：实验报告中要求包含以下内容：（1）定义出整车销售企业（部门）基本的工作岗位，并制定出每个岗位的工作职责。

汽车品牌营销策划实训(3篇)

第1篇一、实训背景随着我国经济的快速发展，汽车行业呈现出旺盛的市场需求。

然而，在激烈的市场竞争中，汽车品牌要想脱颖而出，必须具备强大的品牌营销能力。

为了提高学生的实际操作能力，本实训旨在通过模拟汽车品牌营销策划，让学生深入了解汽车行业，掌握品牌营销的基本方法和技巧。

二、实训目标1. 让学生了解汽车行业的发展现状和趋势；2. 培养学生汽车品牌营销策划的能力；3. 提高学生团队合作、沟通和创新能力；4. 增强学生对市场营销理论知识的运用能力。

三、实训内容1. 汽车行业市场分析（1）国内外汽车市场概况（2）汽车行业竞争格局（3）汽车行业发展趋势2. 汽车品牌定位（1）品牌定位的重要性（2）品牌定位的方法（3）汽车品牌定位案例分析3. 汽车品牌营销策略（1）产品策略（2）价格策略（3）渠道策略（4）促销策略4. 汽车品牌营销活动策划（1）活动策划的原则（2）活动策划的步骤（3）汽车品牌营销活动案例分析5. 汽车品牌危机公关（1）危机公关的重要性（2）危机公关的策略（3）汽车品牌危机公关案例分析四、实训步骤1. 模拟汽车品牌市场调研（1）选择一个汽车品牌，了解其市场定位、产品特点、竞争对手等；（2）收集国内外汽车市场数据，分析市场趋势；（3）撰写汽车品牌市场调研报告。

2. 汽车品牌定位策划（1）根据市场调研结果，确定汽车品牌定位；（2）制定品牌定位策略，包括品牌核心价值、品牌形象、品牌传播等；（3）撰写汽车品牌定位策划方案。

3. 汽车品牌营销策略策划（1）根据品牌定位，制定产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略；（2）撰写汽车品牌营销策略策划方案。

4. 汽车品牌营销活动策划（1）根据营销策略，策划汽车品牌营销活动；（2）撰写汽车品牌营销活动策划方案。

5. 汽车品牌危机公关策划（1）模拟汽车品牌危机事件，分析危机原因和影响；（2）制定危机公关策略，包括危机处理、舆论引导、形象修复等；（3）撰写汽车品牌危机公关策划方案。

汽车营销基础与实训课题13

（5）顾客拒绝成交时
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了解顾客的需
表示理解，不要给顾客足够的再次根据顾客需礼貌地送别顾客，
求和抗拒原因，给顾客施加压力；空间和时间考虑；求强调产品的优势，欢迎再次光临。
进一步提供信息；
欢迎多作比较；
4 成交的七大信号
（1）顾客询问交货方式; （2）顾客询问付款方式；（3）询问售后服务的相关事项；（4）反复讨论价格；（5）要求销售承诺；（6）对销售成员的态度明显变友好；（7）反复提已经答复或者已弄清的问题。
CONTENTS
1 学习情境一汽车营销基础知识与人员素质要求 2 学习情境二汽车销售流程 3 学习情境三汽车销售市场推广
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学习情境二
汽车销售流程
2.8 汽车签约交车实训
2.8.1 实训目标
1 帮助学生理解创造令顾客欣喜的车辆交付经历的重要性； 2 使学生能够掌握在车辆交付过程中需要注意的行为规范； 3 培养学生在交车过程中对顾客需求方面的关注； 4 锻炼学生能够自如地处理签约交车过程中所出现的问题。
2.8.2 教学资源
1 多媒体教室一间; 2 纸笔若干; 3 计算器。
2.8.3 相关知识
1 报价说明及签约成交的目的
1
以“顾客满意度”为服务宗旨，考虑顾客的利益，尊重客户的意愿，完成报价签约的步骤，以满足客户拥有产品的愿望；
通过报价说明，增加价格的透明度，建立客户的
2 信任感与品牌形象；
关键：
②离商品价格底线远时可用此法。
（7）体验式促进成交法
定义：让顾客通过商品试用而认同商品并成交的一种方法。
①让顾客可实质性深入了解商品，从而提升成交信心；

汽车营销基础与实训课题7

2.2.2 教学资源
1 教室一间； 2 题目若干； 3 纸笔若干； 4 图画纸若干； 5 扩音器。
2.2.3 相关知识
1 沟通的定义
沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。
2 沟通的过程
3 有效的沟通与积极的倾听
（1）有效的沟通
达成有效沟通须具备两个必要条件：首先，信息发送者清晰地表达信息的内涵，以便信息接收者能确切理解；其次，信息发送者重视信息接收者的反应并根据其反应及时修正信息的传递，免除不必要的误解，两者缺一不可，有效沟通主要指组织内人员的沟通，尤其是管理者与被管理者之间的沟通。
有效沟通能否成立关键在于信息的有效性，信息的有效程度决定了沟通的有效程度。信息的有效程度又主要取决于以下两个方面。
①信息的透明程度
当一则信息应该作为公共信息时就不应该导致信息的不对称性。信息必须是公开的。公开的信息并不意味着简单的信息传递，而要确保信息接收者能理解信息的内涵。如果以一种模棱两可的、含糊不清的文字语言传递一种不清晰的，难以使人理解的信息，对于信息接收者而言没有任何意义。
②信息的反馈程度
有效沟通是一种动态的双向行为，而双向的沟通对信息发送者来说应得到充分的反馈。只有沟通的主、客体双方都充分表达了对某一问题的看法，才真正具备有效沟通的意义。
（2）积极的倾听
积极倾听的能力具有下列重要作用。
有意识地去理解他人的观点，可以帮助你避免做出急于控制他人的举动。
积极倾听能掩盖对话过程中的情绪，让讨论更容易开展与把握。
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积极倾听可以让对话的节奏舒缓下来。这样的对话为思想火花的迸发营造了空间。在快速交谈中偶尔也会有智慧的碰撞，但快节奏更多时候意味着思考的缺失。