丰田汽车KPI可视化管理

张丽 李萍 张博 朱莉 罗祥 范伟 孙芸 丁一 平均
70 60 20.00% 16.00% 40 15.00% 35 11.67% 11.43% 25 15 4 6 3 7 4 5.71% 4 5 8 30 65
25.00% 20.00%
16.67% 43 12.31%
15.00%
12.06%
10.00% 5.00%
接待客户：销售顾问在店头接待有效客户量 ； 新客户：第一次到店的有效客户； 信息留存：针对新客户留存的信息数； 订单：成交的订单数（含现车）；
数据获取主要如上表体现，主要数据来源于前台来店客户登记表的统计数据；
4.2 销售KPI可视化管理— (1)销售顾问接待客户信息留存率 (1) 1.江苏07年CAMRY单月业绩状况
销售KPI管理现状：
销售店已经初步总结出影响销售的关键过程指标，各项业绩的管理局限于表面， 不能很好得通过数据反馈出销售店的主要现状，同时未能实现可视化管理。在对 员工的管理方面缺乏对员工过程指标管理和横向对比，不能很好的体现员工的优 缺点从而进行针对性改善提高，团队总体能力水平提高缓慢；
KPI管理对应：
4.3 市场KPI可视化管理（1）—客户流量指标
销售店客户流量表
30 25 20 15 10 5 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31
月
来店客户 新来店客户 来电客户
5
0.00%
接待客户
订单
成交率
数据表见前页数据表，通过成交率的不同寻求销售顾问在成交率的差异； 上表体现个人成交率高低，很明显范伟的成交率，这样会造成客户资源浪费；
4.2 销售KPI可视化管理—（3 1.江苏07年CAMRY单月业绩状况 ）客户跟踪管理
客户级别 A级 B级 跟踪 客户量 C级 D级 合计 A级 各级别 比率 B级 C级 D级 张丽 2 5 25 45 77 2.60% 6.49% 32.47% 58.44% 李萍 6 15 25 30 76 7.89% 19.74% 32.89% 39.47% 张博 12 15 8 9 44 27.27% 34.09% 18.18% 20.45% 朱莉 8 12 20 15 55 14.55% 21.82% 36.36% 27.27% 罗祥 7 15 20 25 67 10.45% 22.39% 29.85% 37.31% 范伟 3 7 18 20 48 6.25% 14.58% 37.50% 41.67% 孙芸 5 13 36 45 99 5.05% 13.13% 36.36% 45.45% 丁一 4 9 18 29 60 6.67% 15.00% 30.00% 48.33% 平均 6 11 21 27 66 8.94% 17.30% 32.32% 41.44%
从销售店现状出发，设置相应KPI指标，进行优化和可视化管理；
4.1 07年CAMRY单月业绩状况 1.江苏销售KPI可视化管理综述
销售KPI可视化管理指标：
1、信息留存率（必要指标） 2、订单成交率（必要指标） 3、客户跟踪管理指标（必要指标） 4、交车期管理指标（强化指标） 5、邀约成功率（强化指标） 6、其他指标（深化指标）
4.2 销售KPI可视化管理 —其他管理指标（1）洽谈时间管理指标
张丽 平均洽谈时间 平均意向指数 15 0.6 李萍 25 0.65 张博 40 0.8 朱莉 10 0.3 罗祥 20 0.7 范伟 30 0.6 孙芸 18 0.4 丁一 45 0.75 平均 25 0.6
50 40 30 20 10 0 张丽 李萍 张博 朱莉 罗祥 范伟 孙芸 丁一 平均
（使用周期）
周/月度 周/月度 周/月度 月度 周/月度 周/月度
市场KPI可视化管理
１、销售店客户流量指标 （必要指标） ２、三个月营销日程表 （深化指标） 日 月
4.2 销售 CAMRY单月业绩状况 (1) 1.江苏07年KPI可视化管理—(1)销售顾问接待客户信息留存率
张丽 接待客户 新客户 信息留存 订单 首次来客比率 新信息留存率 成交率 25 20 12 4 80.00% 60.00% 16.00% 李萍 40 20 15 6 50.00% 75.00% 15.00% 张博 15 14 8 3 93.33% 57.14% 20.00% 朱莉 60 45 25 7 75.00% 55.56% 11.67% 罗祥 35 20 12 4 57.14% 60.00% 11.43% 范伟 70 60 15 4 85.71% 25.00% 5.71% 孙芸 30 24 10 5 80.00% 41.67% 16.67% 丁一 65 45 25 8 69.23% 55.56% 12.31% 平均 43 31 15 5 72.94% 49.19% 12.06%
朱莉 A级
罗祥 B级 C级
范伟 D级
孙芸
丁一
平均
数据表见前页数据表，此表主要对销售顾问的跟踪客户各级别的比例状况，例如张丽 和张博之间的差异很大，可能均存在级别把握不准确或跟踪效果差的现象；
4.2 销售KPI可视化管理 —（4 1.江苏07年CAMRY单月业绩状况 ）销售顾问交车期管理
张丽
平均交车 周期
45 45 30 25 25 5 2 15 6 9 8 15 12 15 20 12 8 25 20 15 7 20 18 7 3 36 13 5 29 18 9 4 27 21 11 6
张丽
李萍
张博
朱莉
罗祥
范伟
孙芸
丁一
平均
A级
B级
C级
D级
数据表见前页数据表，此表主要对销售顾问的跟踪客户的数量以及各级别客户量 有明确的量化和可视化管理；通过这样的可视化管理在于提高客户跟踪的成交；
销售顾问萍 张博 朱莉
1
2
3
4
5
6
7
8
4.3 市场KPI可视化管理（1）—客户流量指标
日期 来店客户 新来店客户 来电客户 1 18 11 6 2 17 12 5 3 13 9 4 4 12 9 5 5 16 10 3 6 13 9 4 7 17 9 6 8 24 17 4 9 26 18 5 10 12 8 7 11 15 11 3 12 14 9 5 13 19 15 12 14 21 14 13 15 25 18 12 16 24 17 10 17 15 11 6 18 14 10 7 19 18 13 8 20 16 11 4 21 17 12 5 22 23 17 3 23 25 15 6 24 18 13 5 25 17 12 2 26 13 9 7 27 16 11 5 28 17 12 3 29 26 18 6 30 23 16 3 31 20 14 6 合计 564 388 180 平均 18 13 6
1 0.8 0.6 0.4 0.2 0
平均洽谈时间
平均意向指数
4.2 销售KPI可视化管理 — 其他管理指标（2）交车准时性指标
台次 张丽 李萍 张博 朱莉 1 2 -2 2 -3 2 -3 2 0 -5 3 0 2 1 -2 4 1 3 1 1 5 5 4 0 0 6 2 5 1 1 7 -3 3 0 0 8 1 2 1 1 9 4 2 1 1 10 2 3 0 -2
目前销售店已能够对于销售顾问客户跟踪进行初步的管理和跟进，但是对于跟踪之后的 状况未能实施有效的管理和监管，销售顾问之间也未能进行横向对比，寻找差异化； 对此问题销售店进行客户跟踪可视化管理，促进客户跟踪效果；
4.2 销售KPI可视化管理 —（3）客户跟踪管理
销售顾问客户跟踪状况
105 90 75 60 45 30 15 0
销售顾问接待客户信息留存率着重于信息留存率、老客户再次来店的招致的提高； 上表体现范伟信息留存率低，张博、范伟可能存在老客户招致开展不够；
4.2 销售 CAMRY单月业绩状况 (2) 1.江苏07年KPI可视化管理—(2)销售顾问订单成交率
销售顾问成交率
80 70 60 50 40 30 20 10 0
销售顾问邀约成功率
70 60 50 40 30 20 10 0 张丽 李萍 张博 朱莉
邀约客户
90.00% 80.00% 70.00% 60.00% 50.00% 40.00% 30.00% 20.00% 10.00% 0.00% 罗祥
成功邀约
范伟
孙芸
丁一
平均
邀约成功率
对销售顾问进行老客户邀约体制，按照月/周设定邀约里量和成功率指标，强化客户再次 来店的提高，从而促进成交； 此表也可以用于店头活动对客户邀约的跟进和效果分析；
销售顾问接待客户信息留存率
70
80 70 60 50 40 30 20 10 0
100.00% 90.00% 65 85.71% 60 60 80.00% 80.00% 80.00% 75.00% 75.00% 70.00% 70.00% 69.23% 45 45 43 60.00% 60.00% 60.00% 40 57.14% 57.14% 55.56% 55.56% 35 50.00% 50.00% 31 30 42.44% 41.67% 40.00% 25 25 25 24 20 20 20 30.00% 15 15 14 15 15 25.00% 12 12 10 20.00% 8 10.00% 0.00% 张丽 李萍 张博 朱莉 罗祥 范伟 孙芸 丁一 平均 93.33% 接待客户 新客户 信息留存 首次来客比率 新信息留存率
李萍 25
张博 8
朱莉 10
罗祥 11
范伟 13
孙芸 7
丁一 17
平均 13
15
销售顾问月度平均交车周期
30 25 20 15 10 5 0 张丽 李萍 张博 朱莉 罗祥 平均交车周期 范伟 孙芸 丁一 平均
按照月度销售顾问平均交车周期对销售顾问进行考核，设定平均交车周期指标（15天）， 交车期指标指 车辆分配后到收到顾客全款之间的时间； 对于销售顾问交车管理，主要为提高车款回笼，从而降低财务成本，上表中的李萍平均交车 周期25天，明显长于他人；
4.2 销售KPI可视化管理 —（3）客户跟踪管理
销售顾问各级别跟踪客户比率
100% 75% 50% 25% 0%
25 5 2 45 30 25 15 6 9 8 15 12 20 12 8
15
25 20 15 7
20 18 7 3
45
29 18 9 4
27 21 11 6
36 13 5
张丽
李萍
张博
来店客户
30 25 20 15 10 5 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9
新来店客户
来电客户
10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31
目前销售店市场部门对于广告效果缺乏跟踪， 不能将广告投放与客户流量进行对比和 有效结合； 同时目前店内CR部与销售部之间的广告投放信息共享现状不理想；
4.2 销售KPI可视化管理 —（ 1.江苏07年CAMRY单月业绩状况 5）邀约成功率
张丽 邀约客户 成功邀约 邀约成功率 25 12 48.00% 李萍 40 24 60.00% 张博 15 12 80.00% 朱莉 60 25 41.67% 罗祥 25 12 48.00% 范伟 40 24 60.00% 孙芸 15 12 80.00% 丁一 60 25 41.67% 平均 35 18 52.14%
星期 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 店 头 活 动 杨 子 晚 报 现 代 快 报 店 头 活 动
内容
店/ 厂
D
D
G
D
此表主要用于对销售店客户流量的可视化管理，同时结合DLR和GTMC在广告投放的 实施，从而对广告效果进行分析总结以及改善； 此表一式两份（CR部与销售部）
4.1 销售KPI可视化管理综述 1.江苏07年CAMRY单月业绩状况
销售店KPI管理定义及销售店现状
KPI定义：
KPI (Key Performance Indicator：关键绩效指标），通过对关键参数进行设 置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标，同时优化 工作，提高工作效率。