汽车销售专业技能培训[1]
汽车销售培训资料(共9篇)
汽车销售培训资料(共9篇)汽车销售培训资料（一）: 汽车销售公司一般都分为几S店.例如4S店.4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的舶来品.由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系,具有购物环境优美、品牌意识强等优势,一度被国内诸多厂家效仿.4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店,按照生产厂家的统一店内外设计要求建造,投资巨大,动辄上千万,甚至几千万,豪华气派.4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店,一家投资2500万元左右建立起来的4S店在5-10年之内都不会落后.在中国,4S店还有很长一段路要走.4S店模式这几年在国内发展极为迅速.汽车行业的4S店就是汽车厂家为了满足客户在服务方面的需求而推出的一种业务模式.4S店的核心含义是“汽车终身服务解决方案”.有评论家这样评价该模式：“4S店模式其实是汽车市场激烈竞争下的产物.随着市场逐渐成熟,用户的消费心理也逐渐成熟,用户需求多样化,对产品、服务的要求也越来越高,越来越严格,原有的代理销售体制已不能适应市场与用户的需求.4S店的出现,恰好能满足用户的各种需求,它可以提供装备精良、整洁干净的维修区,现代化的设备和服务管理,高度职业化的气氛,保养良好的服务设施,充足的零配件供应,迅速及时地跟踪服务体系.通过4S店的服务,可以使用户对品牌产生信赖感,从而扩大销售量.”因此,“4S”的关键词是“解决方案”和“服务”.汽车销售培训资料（二）: 汽车销售公司去年销售汽车进口汽车的销售情况国产汽车销售量占82％进口汽车销售占18％（1）进口汽车的销售量是3600辆,去年一年的销售量是多少辆（2）国产汽车销售多少辆(1)去年一年的销售量是：3600÷18%=20230辆(2)国产汽车销售：20230x82%=16400辆汽车销售培训资料（三）: 我不是他舅：问你一道数学题.某汽车销售公司6月份销售某厂家的汽车,在一定范围内,每部某汽车销售公司6月份销售某厂家的汽车,在一定范围内,每部汽车的进价与销售量有如下关系：若当月仅售出1部汽车,则该部汽车的进价为27万元,每多售出1部,所有售出的汽车的进价均降低0.1万元/部,月底厂家根据销售量一次性返利给销售公司,销售量在10部以内（含10部）,每部返利0.5万元；销售量在10部以上,每部返利1万元．（1）若该公司当月售出3部汽车,则每部汽车的进价为（2）如果汽车的售价为28万元/部,该公司计划当月盈利12万元,那么需要售出多少部汽车（盈利=销售利润+返利）第2问：设需要售出x部汽车,由题意可知,每部汽车的销售利润为：28-[27-0.1（x-1）]=（0.1x+0.9）（万元）方程右边的0.1x+0.9是怎么得来的（1）∵若当月仅售出1部汽车,则该部汽车的进价为27万元,每多售出1部,所有售出的汽车的进价均降低0.1万元/部,∴若该公司当月售出3部汽车,则每部汽车的进价为：27-0.1×（3-1）=26.8,故答案为：26.8；（2）设需要售出x部汽车,由题意可知,每部汽车的销售利润为：28-[27-0.1（x-1）]=（0.1x+0.9）（万元）,当0≤x≤10,根据题意,得x （0.1x+0.9）+0.5x=12,整理,得x2+14x-120=0,解这个方程,得x1=-20（不合题意,舍去）,x2=6,当x＞10时,根据题意,得x （0.1x+0.9）+x=12,整理,得x2+19x-120=0,解这个方程,得x1=-24（不合题意,舍去）,x2=5,因为5＜10,所以x2=5舍去．答：需要售出6部汽车．【汽车销售培训资料】汽车销售培训资料（四）: 下面是某地区2023年下半年小汽车销售情况统计图．（1）根据图中的数据完成下表．某地区2023年下半年小汽车销售情况统计表月份 7 8 9 10 11 12 数量/辆（2）该地区小汽车销售的整体趋势如何？（3）从统计图中你还了解到哪些信息？（4）请预计一下2023年该地区小汽车的销售情况．（1）根据折线统计图中的数据，完成统计表如下：月份 7 8 9 10 11 12 数量/辆 1850 2100 2150 2110 2300 2450（2）观察统计图可知，该地区小汽车销售的整体趋势是上升趋势；（3）从统计图中你还了解到：12月份比7月份多销售了2450-1850=600（辆），（此题答案不唯一）；（4）根据折线统计图中数据的增长情况，可预计2023年该地区小汽车的销售辆还会大幅度的增长，因为人们的生活水平提高了，小汽车将越来越多的走进千家万户．【汽车销售培训资料】汽车销售培训资料（五）: 某汽车销售公司9月份销售某厂的汽车．在一定范围内，每辆汽车的进价与销售量有如下关系：若当月仅售出1部汽车，则该部汽车的进价为27万元；每多售出1部汽车，所有售出的汽车的进价均降低0.1万元/部．月底厂家根据销售量一次性返利给销售公司，销售量在10部以内（含10部），每部返利0.5万元；销售量在10部以上，每部返利1万元．汽车的售价均为28万元/部．（1）若该公司当月售出4部汽车，则每部汽车的进价为______万元．此时汽车销售公司月盈利为______万元．（2）如果该公司计划当月盈利12万元，那么售出多少部汽车？（盈利=销售利润+返利）（1）由题意，得每部汽车的进价为：27-0.1（4-1）=26.7万元，汽车销售公司月盈利为：4（28-26.7）+4×0.5=7.2万元；故答案为：26.7，7.2；（2）设该公司需售出x部汽车．由题意知：每部汽车的销售利润为28-[27-0.1（x-1）]=（0.1x+0.9）万元．当0≤x≤10时，由题意得：x（0.1x+0.9）+0.5x=12整理得x2+14x-120=0解得x1=-20，x2=6由题知x=-20不合题意舍去，取x=6当x＞10时，由题意得：x（0.1x+0.9）+x=12整理得x2+19x-120=0解得x1=-24，x2=5由题知x=-24不合题意舍去，取x=5因为5＜10，所以x=5舍去．答：该公司需售出6部汽车．汽车销售培训资料（六）: 原油价格上涨,对汽车的销售有什么影响为什么（请从必修一的政治方面回答）谢谢!原油价格上涨,对汽车的销售有什么影响为什么（请从必修一的政治方面回答）谢谢!汽车和原油是互补商品.原油价格上涨会影响,会使汽车销售量下降,汽车销售商会因此做出调整,降低汽车的价格,从而达到薄利多销的盈利状态汽车销售培训资料（七）: 某品牌汽车的销售公司有营销员14人，销售部为制定营销人员月销售汽车定额，统计了这14人在某月的销售量如下表：销售辆数 27 19 13 8 6 5 人数 1 1 2 5 3 2（1）这14位销售员该月销售某品牌汽车的平均数是______辆，众数是______辆，中位数是______辆．（2）销售部经理把每位销售员每月汽车销售定额为10辆，你认为是否合理，为什么？如果不合理，请你设计一个较为合理的销售定额，并说明理由．（1）∵（27×1+19×1+13×2+8×5+6×3+5×2）÷14=10（辆）∴这14位销售员该月销售某品牌汽车的平均数是10辆，因为8出现了5次，所以众数是8辆，因为14最中间是第7，8两个，它们的平均数是中位数，所以中位数是8辆；（3）不合理，因为销售部经理把每位销售员每月汽车销售定额为10辆，14人中，只有4人能够完成任务，若是8辆，则有9人能完成任务，所以8辆较为合理，若是其它结果，说得有道理亦可．汽车销售培训资料（八）: 某汽车销售公司6月份销售某厂家的汽车.在一定范围内,每部汽车的进价与销售量有如下关系：若当月仅售一部汽车,则该部汽车的进价为27万元,每多销售一部汽车,所有的汽车进价均降低0.1万元/部.月底厂家根据销售一次性返利给销售公司,销售量在10部以内（包括10部）,每部返利0.5万元,销售量在10部以上,每部返利1万元.问（1）若该公司当月售出3部汽车,则每部汽车的进价为多少元（2）如果汽车的售价为28万元/部,该公司计划当月盈利12万元,那么需要售出多少部汽车（盈利＝销售利润＋返利）（1）∵若当月仅售出1部汽车,则该部汽车的进价为27万元,每多售出1部,所有售出的汽车的进价均降低0.1万元/部,∴若该公司当月售出3部汽车,则每部汽车的进价为：27-0.1×2=26.8,故答案为：26.8；（2）设需要售出x部汽车,由题意可知,每部汽车的销售利润为：28-[27-0.1（x-1）]=（0.1x+0.9）（万元）,当0≤x≤10,根据题意,得x （0.1x+0.9）+0.5x=12,整理,得x2+14x-120=0,解这个方程,得x1=-20（不合题意,舍去）,x2=6,当x＞10时,根据题意,得x （0.1x+0.9）+x=12,整理,得x2+19x-120=0,解这个方程,得x1=-24（不合题意,舍去）,x2=5,因为5＜10,所以x2=5舍去,答：需要售出6部汽车．汽车销售培训资料（九）: （2023•雨花区模拟）小明和几个要好的朋友决定成立汽车销售公司，加盟某品牌汽车销售，前期共投入400万元，另外又购进了一批每辆进价为20万元的这种品牌的汽车，市场调研表明：当销售价为29万元时，平均每季度只能售出30辆，而当销售价每降低0.5万元时，平均每季度能多售出5辆，但是生产汽车的厂家为了厂家的利益规定：每辆汽车售价不得低于26万元，不得高于29万元，如果设每辆汽车售价为x万元，平均每季度的销售量y辆．（1）求y与x之间的函数关系式，并写出自变量x的取值范围；（2）第一季度公司是亏损还是盈利？求出盈利最大或亏损最小时的汽车售价；（3）在（2）的前提下（即在第一季度盈利最大或亏损最小时）第二季度公司重新确定汽车的售价，能否使两个季度共盈利达310万元，若能，求出第二季度的汽车售价；若不能，请说明理由．（1）∵当销售价为29万元时，平均每季度只能售出30辆，而当销售价每降低0.5万元时，平均每季度能多售出5辆，设每辆汽车售价为x万元，∴销售量增加为：（29-x）÷0.5×5辆，y=30+（29-x）÷0.5×5=-10x+320，26≤x≤29；（2）设第一季度公司利润为w万元，则w=y（x-20）-400=-10（x-26）2-40≤-40，∴第一季度公司亏损了，当汽车售价定为26万元/辆时，亏损最小，最小亏损为40万元；（3）∵两个季度共盈利达310万元，∴（-10x+320）（x-20）-40=310，∴x1=27，x2=25，又∵26≤x≤29，∴x=27．汽车销售培训课程汽车销售培训总结。
汽车销售的专业技能
第二章 洽谈与说服
分类 群体特征 应对策略 豪爽干 乐观开朗、不喜欢拖泥带水、 必须掌握火候，上门 脆型 决断力强、办事干脆豪放、 时介绍干净利落，简 说一不二，但往往缺乏耐心， 明扼要讲清建议，事 容易感情用事，有时会轻率 先交代清楚买与不买 马虎 一句话，不必绕弯子， 对方基于其性格和所 处场合，肯定会干脆 爽快给予回复
1、恰到好处的寒暄 2、有效地陈述 （1）陈述的语言要求：简洁、流畅、准 确、生动 （2）陈述的时机选择：
①洽谈刚刚开始时
②在洽谈开始进入实质磋倾听的协调配合，不应 过多地单独使用陈述。
3、认真地倾听 1）要有足够的耐心 2）保持虚心态度 3）有反馈式的回应 4）有鉴别地倾听 5）巧妙引导 6）与其他语言手段的协调配合
三、汽车介绍方法：
车辆说明介绍服务的主要内容是针对汽车 经销商的各种可供选择的车型，并根据客 户所选择的车型，向其介绍该车型的特点， 主要是强调其安全、舒适、可靠、科技运 用方面的独特之处以及整车的造型，优质 的材料，精心设计的空间，舒适周到的配 置和持久的经济效益等
三、汽车介绍方法： 1、说明介绍的目的
提醒客户对现状问题点的重视。 使客户了解能够获得那些改善。 使客户产生购买的欲望。 使客户认同所介绍的产品或服务。
三、汽车介绍方法：
2、说明产品的方法
1）、直观说明法。 2）、公式化说明法（这种方法主要运用于大规 模汽车展销期间 ）； 3）、满足需求说明法 4）、解决问题说明法 5）、三段论说明法（三段论说明法首先是陈述 产品的事实状况，其次是对这些事实中具有的 性质加以解释说明，最后再阐述他的利益及带 给客户的利益 ）
第二章 洽谈与说服
分类 友善外向 型 群体特征 热情、自信、轻松、散漫、幽默行 为表现一般是话比较多、不会把握 时间、不关心计划，他们往往不会 反驳，甚至顺应汽车销售员，但却 拒绝决策 应对策略 向他们发问，迫使他回答 是或不是，引导他讨论生 意，不要离题太远，摆出 认真办事的样子。还可以 借口接待别人，暂时冷淡 他。例如：“您先在这里 看着，我先去接待一下其 他客户，有什么需要，请 随时招呼。”友善外向型 的人受到“冷遇”，往往 会主动提问，但要注意， “冷遇”必须掌握得恰到 好处，否则可能赶跑客户。
汽车销售专业技能培训
汽车销售专业技能培训汽车销售是一个竞争激烈的行业，为了在市场上脱颖而出，销售人员需要具备一定的专业技能。
以下是一些汽车销售技能培训的重点：1. 产品知识：销售人员需要对所销售的汽车产品有深入的了解。
这包括了解车型、配置、技术特点、市场竞争对手等。
销售人员需要熟悉车辆的性能、安全性能、燃油经济性等关键信息，并能够清晰地传达给潜在客户。
2. 销售技巧：一个优秀的汽车销售人员需要掌握一系列销售技巧，如积极的客户接待、有效的沟通技巧和良好的谈判能力等。
销售人员需要学会倾听客户需求，了解客户的购车动机，以便根据客户的需求进行个性化的销售。
3. 理财知识：汽车销售人员应该了解汽车金融服务和贷款选项。
他们需要对财务计算具有一定的基础了解，以便能够为潜在客户提供贷款计划和支付选项，并解答客户可能有的财务问题。
这将有助于帮助客户做出好的决策。
4. 市场研究：销售人员需要定期研究市场趋势和竞争对手的动态。
他们应该了解目标客户的需求和购车趋势，以便及时调整销售策略，并提供有针对性的推广方案。
销售人员还应该熟悉竞争对手的产品，以便能够比较产品的优劣势并有效地销售自己所销售的汽车。
5.售后服务：销售人员在交付汽车后仍然需要与客户保持良好的沟通，提供售后服务支持。
他们需要及时解答客户可能遇到的问题，并确保客户满意度。
此外，销售人员还需要推荐车辆维护保养服务，以保持汽车的性能和质量。
汽车销售的竞争激烈使得销售人员需要不断更新和提升自己的专业技能。
通过参加行业培训、交流和及时更新产品知识，销售人员能够更好地了解市场需求和客户心理，提高销售业绩，并在竞争中脱颖而出。
汽车销售是一个高度竞争的行业，成功的销售人员需要具备一系列专业技能。
以下是一些细分的专业技能，帮助销售人员在汽车销售市场中取得积极的业绩。
首先，销售人员需要具备出色的沟通技巧。
良好的沟通能力不仅可以帮助销售人员与潜在客户建立起良好的关系，还能帮助他们了解客户的需求和偏好，从而提供个性化的解决方案。
汽车销售培训资料
汽车销售培训资料：流程和技巧该汽车销售培训资料包括：汽车专业销售人员的五个条件、汽车销售技巧和汽车销售流程。
汽车专业销售人员的五个条件一、正确的态度：自信（相信销售能带给别人好处）;销售时的热忱;乐观态度;开朗虚心;积极;关心您的客户;勤奋工作;能被人接受（有人缘）;诚恳二、产品及市场知识：满足客户需求的汽车产品知识;解决客户问题的产品知识及应用;汽车市场整体状况;竞争汽车品牌的情况;自己销售区域的汽车市场情况的了解.三、良好的销售技巧不仅要有基础销售技巧,更需要不断的提升自己汽车的类的销售技巧.四、自我驱策意愿和能力能对客户意愿迅速处理;能对刁难的客户，保持和蔼态度;有信心决不放松任何机会;努力维持及扩大人际关系;自发向上,不断进步;不断学习新的知识,努力提升自己.五、努力履行职务了解公司方针、销售目标;做好适合公司和自己的销售计划;日常记录和分析销售报表.汽车销售的七个步骤第一步骤称为销售准备。
包括客户资料的整理,客户需求的预估等等.第二个步骤是接近客户。
好的接近客户的技巧,能带给您好的开头。
这个步骤中，掌握接待、拜访客户的技巧;电话拜访客户的技巧;销售信函拜访的技巧。
第三个步骤是进入销售主题。
掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白,进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。
第四个步骤是调查以及询问。
调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。
同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。
第五个步骤是产品说明。
要掌握的产品特性、优点、特殊利益；将特性转换客户利益技巧；产品说明的步骤及技巧。
第六个步骤是展示的技巧.充分运用展示技巧的诀窍,能够缩短销售的过程，达成销售的目标。
这个步骤中，需要掌握的是如何撰写展示词；展示演练的要点。
第七个步骤是缔结。
与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。
汽车销售培训方案
汽车销售培训方案1. 知识背景汽车作为大型消费品，是消费者购买的高价值产品之一。
汽车销售业是一个高竞争、高回报、高风险的行业。
在汽车销售过程中，销售人员需要具备一定的业务素养和销售技巧，以确保顾客满意度和销售绩效的提高。
汽车销售培训方案的目的是为销售人员提供系统化、有效的教育和培训，提高销售人员的业务能力和销售技巧，以提升企业销售绩效和市场竞争力。
2. 培训目标2.1 培训目标汽车销售培训的目标是为销售人员提供专业化的销售技巧培训，包括销售基础知识与技巧、顾客服务技巧、销售流程与管理等方面，帮助销售人员提升专业技能和提高销售绩效。
2.2 培训对象汽车销售培训适用于各类汽车销售企业及其销售人员，特别是新入职的销售人员、缺乏销售经验的销售人员和需要提高销售绩效的销售人员。
汽车销售培训遵循“专业、实战、有效”的培训理念，以提高销售人员的专业素养和实战能力为重点，注重培训实效性和针对性，以实际案例和模拟业务操作为主要教学形式，以培养销售人员的创新能力和实战经验为主要目标。
3. 培训内容汽车销售培训的内容主要包括以下方面：3.1 销售基础知识与技巧•销售基本概念与销售流程•了解产品特点及优势•销售心理学及销售礼仪•顾客关系维护•常用销售技巧3.2 顾客服务技巧•顾客需求分析与呈现技巧•顾客关系拓展技巧•协商与谈判技巧•投诉处理技巧•团队协作与工作计划制定•销售人员绩效评估与管理•资源及工具管理4. 培训方式汽车销售培训可以采用多种方式进行，包括：•线上培训：使用互联网技术进行教学，具有时间、空间灵活性，方便学员学习。
•线下培训：主要是面对面的授课形式，以集中式培训和分散式培训为主。
•现场指导：由专业的销售人员进行现场辅导和实践指导。
以上培训方式可以根据需求进行组合，制定适合企业和销售人员的培训模式。
5. 培训效果汽车销售培训效果的评估主要包括两个方面：培训效益评估和学员满意度评估。
5.1 培训效益评估培训效益评估主要是通过销售指标、销售额、客户满意度、客户投诉率等参数来评估培训效果。
汽车销售员培训课程
汽车销售员培训课程简介汽车销售员是汽车销售行业中的关键角色之一。
他们负责与潜在买家互动并销售汽车。
为了提高销售员的专业素养和销售技巧，汽车销售员培训课程应运而生。
本文将介绍汽车销售员培训课程的重要性、内容和培训方法。
重要性培训对于汽车销售员至关重要。
以下是为什么汽车销售员培训课程是必不可少的几个重要原因：1.销售技巧提升：通过培训，销售员可以学习有效的销售技巧，包括沟通技巧、谈判技巧和客户服务技巧，以增加销售额并提高客户满意度。
2.产品知识强化：汽车销售员需要了解各种汽车品牌和型号的特点，以便向潜在买家提供准确和有用的信息。
3.提高专业形象：通过良好的培训，销售员可以树立良好的专业形象，增强客户对其的信任感，从而促进销售。
培训内容汽车销售员培训课程应包含以下内容：1. 基本销售技巧•沟通技巧：培训课程应包括如何与潜在买家进行有效的沟通，包括倾听技巧和问题解决技巧。
•谈判技巧：销售员需要学习如何与客户进行谈判，以达成双方满意的交易。
•客户服务技巧：销售员应学习如何提供出色的客户服务，处理客户投诉并建立长期客户关系。
2. 产品知识•汽车品牌和型号：销售员需要详细了解各种汽车品牌和型号的特点、性能和定位，以便向潜在买家提供准确的信息。
•技术细节：销售员需要掌握汽车的各项技术细节，包括发动机规格、燃油效率和安全功能等，以回答客户的问题。
•竞争产品比较：销售员需要了解竞争品牌和型号的特点，以便与潜在买家进行比较和推销。
3. 销售流程•潜在客户开发：销售员需要学习如何寻找潜在买家，并建立联系和沟通。
•销售谈判：销售员应了解销售谈判的流程和技巧，包括提出报价、回应异议和达成交易。
•销售后服务：销售员需要学习如何提供良好的售后服务，包括交付汽车、安排维修和处理保修事宜等。
培训方法汽车销售员培训可以采用多种方法，以确保培训的有效性和参与度。
以下是一些常见的培训方法：1. 班内培训班内培训是最常见的培训方法之一。
它通常由经验丰富的销售人员或专业培训师来进行。
汽车4s技能培训计划
汽车4s技能培训计划一、培训目标汽车4S店作为汽车销售和售后服务的重要场所，对于销售人员和售后技师的技能要求相当高。
因此，为了提高员工的专业水平和服务质量，制定一套系统的技能培训计划是至关重要的。
本文将从销售和售后两个方面进行具体的培训计划制定。
二、销售技能培训计划1. 销售技能要求（1）熟悉汽车产品知识，包括车型、配置、性能等；（2）掌握销售礼仪和沟通技巧，能够准确了解客户需求，并进行有效的销售谈判；（3）了解销售流程和常见销售技巧，能够独立完成整个销售流程；（4）具备良好的服务意识，能够处理客户投诉和售后服务事宜。
2. 培训内容（1）产品知识培训：通过厂家培训和内部学习，全面了解所销售的汽车产品，包括各种车型的配置和性能特点。
（2）销售技巧培训：通过案例分析和角色扮演，培养员工的销售谈判技巧和客户沟通能力。
（3）销售流程培训：详细介绍销售流程的各个环节，包括客户接待、需求分析、产品介绍、谈判洽谈、签订合同等。
（4）服务意识培训：通过客户投诉案例和服务规范，提高员工对客户服务的重视和处理问题的能力。
3. 培训计划（1）定期组织产品知识培训，每月至少安排一次相关培训课程；（2）每季度组织销售技巧培训，以提高员工的销售能力和服务意识；（3）定期进行销售流程培训，以确保员工对销售流程的熟悉程度；（4）根据员工的实际情况，对销售技能进行个别辅导和培训。
三、售后技师培训计划1. 技师技能要求（1）掌握汽车维修理论和操作技能，能够熟练进行常规维修和故障检修；（2）熟悉维修设备的操作和维护，确保设备的正常运行；（3）了解车辆检测技术和维修流程，能够准确判断车辆故障并进行修复；（4）具备良好的沟通和合作能力，能够与客户和销售人员进行有效沟通和合作。
2. 培训内容（1）汽车维修知识培训：通过理论课程和实际操作，掌握汽车维修理论和操作技能。
（2）设备操作培训：详细介绍维修设备的使用和维护方法，确保技师能够正确操作和维护设备。
汽车销售专业技能培训
汽车销售专业技能培训汽车销售是一个竞争激烈的行业。
为了在市场上取得成功，销售人员需要具备一系列专业技能。
以下是汽车销售专业技能培训的一些关键实践和培训建议：1. 产品知识培训：销售人员需要深入了解所销售的汽车产品。
这包括车型、配置、技术特点等方面的知识。
培训课程可以涵盖车辆性能，安全功能，燃油经济性等方面的信息。
这样销售人员才能准确地回答客户的问题，提供专业的建议。
2. 市场趋势和竞争情报培训：了解市场趋势和竞争对手的情报对于销售人员来说非常重要。
培训可以涵盖如何分析市场数据，观察竞争对手的销售策略和产品优势。
这样销售人员才能更好地理解市场需求，提供切实有效的销售方案。
3. 沟通和销售技巧培训：销售人员需要掌握良好的沟通技巧和销售技巧。
培训可以涵盖有效的沟通技巧，如倾听和提问技巧，以及如何根据客户的需求和偏好提供个性化的销售解决方案。
4. 谈判和解决问题的能力培训：销售人员经常需要与客户进行谈判，解决问题。
培训可以涵盖谈判技巧，如如何提出有吸引力的建议，如何应对客户的异议和反对意见。
通过培训，销售人员可以更加自信地处理各种销售情况，并取得更好的销售成绩。
5. 客户服务和售后支持培训：销售人员不仅要关注产品销售，还要关注客户服务和售后支持。
培训可以涵盖如何处理客户的问题和投诉，如何提供及时的售后支持等方面的知识和技能。
通过培训，销售人员可以提高客户满意度，建立良好的客户关系。
总结起来，汽车销售专业技能培训对于销售人员来说非常重要。
通过产品知识培训、市场趋势和竞争情报培训、沟通和销售技巧培训、谈判和解决问题的能力培训以及客户服务和售后支持培训，销售人员可以提高销售能力，取得更好的业绩，同时为客户提供更好的购车体验。
汽车销售行业是一个极为竞争激烈的行业，市场需求日益增长，销售人员需要具备一系列专业技能才能在这个行业中脱颖而出。
因此，汽车销售专业技能培训是必不可少的，它可以帮助销售人员提高销售技巧、知识水平和服务质量，从而突破销售业绩，提升个人的职业发展。
汽车销售顾问的培训课程
汽车销售顾问的培训课程汽车销售顾问培训课程1. 汽车销售基础知识：- 了解汽车销售行业的发展趋势和市场竞争状况。
- 掌握汽车品牌知识，了解不同汽车品牌的特点与优势。
- 学习汽车销售流程和销售技巧。
2. 产品知识与了解：- 学习不同汽车品牌的车型和配置信息。
- 掌握汽车的性能、安全功能以及燃油经济性等方面的知识。
- 熟悉汽车市场上常见的竞争对手的产品优势。
3. 客户服务技巧：- 学习与潜在客户建立良好的关系。
- 掌握有效沟通和倾听技巧，以满足客户需求。
- 学习如何处理客户的投诉和问题。
4. 销售技巧：- 学习如何建立客户的兴趣和信任，以促成销售。
- 掌握销售技巧，如销售演示、产品推销和解决客户疑虑。
- 学习如何进行价格谈判和销售合同的签订。
5. 金融与保险知识：- 了解汽车金融产品和保险选择。
- 学习如何协助客户选择适合的汽车贷款和保险方案。
- 掌握与金融机构和保险公司的合作流程。
6. 数据和市场分析：- 学习如何利用市场数据进行销售预测和分析。
- 掌握市场调查和竞争对手分析的方法。
- 学习如何制定销售策略以增加销售量。
7. 在职实践培训：- 在实际工作环境中进行模拟销售培训。
- 通过与实际客户的互动来提高销售技能。
- 接受持续的销售业绩跟踪和辅导。
8. 个人发展和职业规划：- 提供个人发展规划指导，帮助销售顾问规划职业发展路径。
- 鼓励自我学习和终身学习的意识。
- 提供销售职业相关的专业资格认证机会。
通过以上培训课程，汽车销售顾问可以全面掌握汽车销售业务知识和技巧，提高销售业绩，增加客户满意度，并为个人职业发展铺就道路。
9. 市场营销与广告策划：- 学习市场营销基本理论和策略。
- 了解汽车销售中的市场推广和广告策划。
- 掌握利用社交媒体和在线渠道进行汽车推广的技巧。
10. 社交技巧和形象管理：- 学习如何与潜在客户建立良好的社交关系。
- 掌握商务礼仪和形象管理，以提升客户对销售顾问的信任感。
汽车销售特色培训方案
一、指导思想为了提高汽车销售团队的整体素质，提升销售业绩，本培训方案以培养销售人员的专业素养、销售技巧、团队协作能力为目标，通过系统性的培训，使销售人员具备全面的市场敏锐度、丰富的产品知识和良好的客户服务意识。
二、培训对象1. 新入职的汽车销售人员；2. 在职的汽车销售人员；3. 销售经理及销售团队骨干。
三、培训内容1. 公司及产品知识培训（1）公司创建历史、企业文化、经营理念；（2）汽车产品特点、性能、配置、价格；（3）汽车行业发展趋势、市场动态。
2. 销售技巧培训（1）销售流程：了解客户需求、产品介绍、价格谈判、成交；（2）销售话术：针对不同客户类型、场景下的应对话术；（3）销售心理：把握客户心理，提高成交率；（4）销售工具：熟练运用CRM系统、汽车销售软件等。
3. 客户服务培训（1）客户满意度调查与提升；（2）售后服务流程及规范；（3）客户关系维护与拓展。
4. 团队协作与沟通培训（1）团队协作的重要性；（2）团队沟通技巧；（3）跨部门协作。
5. 拓展训练（1）户外拓展活动，提高团队凝聚力；（2）角色扮演，提升销售技巧；（3）实战演练，模拟销售场景。
四、培训方式1. 理论授课：邀请行业专家、资深销售顾问进行授课；2. 案例分析：结合实际案例，深入剖析销售技巧；3. 角色扮演：模拟销售场景，提高实战能力；4. 拓展训练：户外拓展活动，增强团队凝聚力；5. 在线培训：利用网络平台，提供自主学习资源。
五、培训时间与频率1. 培训时间：每月至少举办一次，每次培训时间为2-3天；2. 培训频率：新入职销售人员需在入职后3个月内完成培训，在职销售人员每年至少参加一次培训。
六、培训评估1. 培训结束后，进行书面考试和实操考核；2. 定期对销售人员进行业绩评估，分析培训效果；3. 鼓励销售人员提出培训建议，不断优化培训方案。
通过本培训方案的实施，旨在提高汽车销售团队的整体素质，提升销售业绩，为我国汽车产业发展贡献力量。
汽车销售专业话术培训
汽车销售专业话术培训在现代社会，汽车作为人们出行的重要工具，需求越来越大。
作为汽车销售人员，掌握专业的话术技巧势必成为销售成功的关键。
下面，我们将介绍一些关于汽车销售专业话术培训的重要内容。
第一点，建立客户信任感。
汽车销售过程中，建立良好的客户信任感是至关重要的。
销售人员可以通过亲切、自信的语气与客户进行交流。
例如，第一次见面时，销售人员可以问候客户并主动介绍自己，同时称呼客户的姓名，以展现尊重和重视。
这样做可以让客户感受到被关注的程度，提高客户对销售人员的信任感。
第二点，准确捕捉客户需求。
作为销售人员，在与客户交流时，要多倾听客户的需求并迅速准确地捕捉到客户的关注点。
通过了解客户的用车目的、经济实力、家庭状况等方面的信息，合理推荐适合客户的汽车型号。
同时，要在言辞中展现出对客户需求的关注，让客户感到被重视、被理解，增加客户对产品的认同。
第三点，突出产品特点。
在与客户进行销售过程中，销售人员要充分了解所销售汽车的特点，清晰地向客户介绍产品的优势和特点。
销售人员可以使用一些生动的形容词来形容产品的性能和舒适度，通过对产品的详细介绍和实际示范来增加客户对汽车的兴趣。
同时，销售人员还可以与客户分享一些其他购车者的使用经验和评价，形成口碑效应，提高产品的可信度。
第四点，合理的销售策略。
合理的销售策略可以使销售过程更加顺利。
例如，销售人员可以利用多种销售手段，如预约试驾、提供优惠活动、灵活的购车方式等，来吸引客户的注意力。
此外，销售人员还可以采用一些类似“稀缺”或“限时”的促销手段，激发客户的购买欲望。
但是，在使用销售策略时要注意合理性，不要过度夸大产品的优势，以免引起客户的误解和不满。
第五点，提供周到的售后服务。
售后服务是客户购车后的重要环节。
销售人员在与客户进行销售过程时，可以提前向客户介绍车辆的保养维护、配件更换等信息，并承诺在售后服务上给予客户全方位的支持。
销售人员还可以与客户建立长期的合作关系，通过定期的回访和关心，进一步增加客户对销售人员和所销售汽车品牌的信任感。
汽车销售技巧培训
汽车销售技巧培训汽车销售技巧培训的目标是帮助销售专员掌握有效的销售技巧，提高销售业绩。
以下是一些必要的技巧和培训内容，以帮助专员在汽车销售领域中取得成功。
1. 产品知识：销售专员应该详细了解所销售汽车的技术规格、配置和特性，包括引擎性能、车身结构、安全性能、内饰和外观设计等。
这样可以有效回答客户的问题，并做到事半功倍。
2. 销售沟通技巧：良好的沟通能力是成功销售的关键。
销售专员应该善于倾听客户需求，使用简洁明了的语言解释汽车的优势和特点，让客户易于理解。
另外，销售专员应该学会提问，通过了解客户的需求、预算和偏好，以便为其推荐合适的车型。
3. 客户关系管理：销售专员应该主动与潜在客户建立联系，并及时跟进。
通过电话、短信、电子邮件等方式保持与客户的沟通，了解客户的需求变化并提供帮助。
此外，定期组织客户活动，如试驾活动、售后服务等，加深与客户的关系，提升客户满意度。
4. 处理异议和抱怨：在销售过程中，客户可能会提出一些异议或抱怨。
销售专员应该保持冷静，并且有耐心地聆听客户的意见。
了解客户的不满，并提供合理的解释或解决方案。
处理好客户的异议和抱怨对于维护客户关系非常重要。
5. 销售谈判技巧：销售专员应该掌握有效的谈判技巧，以达成双方满意的交易。
了解客户需求后，可以提供不同的配置和售价选择，以便客户有更多的选择空间。
同时，销售专员还应该学会适时给予一些奖励和优惠，来吸引客户并提高购买欲望。
6. 团队合作精神：在汽车销售行业，团队合作非常重要。
销售专员应该与其他部门保持良好的合作关系，如财务部门、售后服务部门等。
共同合作，能够更好地满足客户需求，并提高销售业绩。
通过以上的销售技巧培训，销售专员可以更好地了解产品知识、提高销售技巧、管理客户关系、处理异议和抱怨，从而在汽车销售领域中取得成功。
培训中的实践和模拟销售对话也是必不可少的，通过实际操作，销售专员可以更好地掌握这些技巧，并成功应用于实际销售过程中。
7. 建立个人品牌：在竞争激烈的汽车销售市场上，建立个人品牌是非常重要的。
汽车销售培训方案
汽车销售培训方案1. 背景汽车销售是一个高度竞争的行业，需要销售人员具有一定的专业知识和销售技能，以满足用户的需求和提高促销能力，从而提高销售业绩。
因此，汽车销售公司需要定期进行销售培训，以提高销售人员的专业素质和销售技能，从而带来更好的业绩。
2. 培训内容2.1 产品知识销售人员需要具备汽车产品的基本知识和技术特点，以及竞争对手的产品信息。
在销售过程中，如果了解产品的特点和优势，能够更好地向客户展示产品优点和差异。
而且，如果了解竞争对手的产品信息，可以帮助销售人员更好地了解市场，更好地满足客户需求。
2.2 销售技巧销售技巧是一种专业技能，它可以帮助销售人员更好地满足客户需求、加快销售速度和提高销售交易的成功率。
针对汽车销售人员，销售技巧包括了解客户需求、提供正确的解决方案、沟通能力和谈判技巧等。
2.3 市场分析市场分析的目的是了解市场趋势和竞争情况，以调整销售策略和销售方案。
汽车销售公司需要通过定期的市场分析来确定其所在市场的竞争状况和销售热点，从而制定更好的销售策略。
2.4 客户关系管理客户关系管理是指如何建立和维护与客户的关系，促进客户的忠诚度和满意度。
对于汽车销售人员来说，客户关系管理是至关重要的。
了解客户需求、为客户提供优质的服务和建立良好的客户关系是非常重要的。
3. 培训方式3.1 线下培训线下培训是以面授方式进行的汽车销售培训，通常由专业的销售培训机构或公司内部的专业销售培训师进行讲解。
线下培训的优点是互动性强，教学效果好，能够让学员及时解决问题和获得反馈。
3.2 在线培训在线培训是以网络为主要技术手段，实现远程学习的汽车销售培训方式。
在线培训具有时间、地域、资源等方面的优势，学员可以自主选择学习时间和地点，提高了培训的效率和适应性。
3.3 实践培训实践培训是培训重要的一个部分。
销售人员需要在实际销售中不断总结和实践销售技能，并及时反馈和调整。
公司可以安排实习、外出考察、客户拜访等实践方式来提高销售人员的综合素质。
汽车销售技巧培训
汽车销售技巧培训
汽车销售是一个需要专业知识和熟练技能的领域。
要成为一名成功的汽车销售人员，需要具备一定的销售技巧和知识。
以下是一些汽车销售技巧的培训建议。
1.产品知识培训：了解汽车的不同型号和品牌，掌握各种车型的特点和优势，能够回答顾客关于车辆性能和配置的问题。
销售人员应该根据不同的客户需求，提供合适的车型推荐。
3.谈判技巧培训：汽车销售过程中，经常需要进行价格谈判。
销售人员需要学会有效的谈判技巧，包括如何提供合理的价格、如何回应顾客的疑虑和异议、如何协商双方的利益等。
谈判技巧的熟练运用能够提高销售人员的销售效果。
5.多渠道销售培训：随着互联网的发展，汽车销售不再局限于传统的实体销售渠道。
销售人员需要了解电商和线上销售渠道的运作方式，学会利用线上线下多种渠道与顾客进行沟通和销售。
例如，利用社交媒体等线上渠道进行车型推广和销售。
6.销售心理学培训：销售人员需要学会了解顾客的心理需求和行为特点，掌握一些销售心理学的基本原理，能够通过正确的言语和行为引起顾客的好感和信任。
同时，销售人员需要有良好的情绪管理能力，处理好与顾客的情绪互动。
7.团队合作培训：汽车销售往往是一个团队的合作过程，销售人员需要学会与其他团队成员，如市场推广人员、售后服务人员等进行有效的合作。
培训中可以进行团队合作演练，提高销售人员与团队的协作能力和执行力。
通过以上的汽车销售技巧培训，可以提高销售人员的专业水平和销售效果。
同时，不断学习和提升自己的销售技巧也是销售人员的职业发展需要。
只有不断学习和提高自己，才能适应市场的变化和顾客需求的变化，成为一名优秀的汽车销售人员。
汽车销售顾问销售技巧培训
汽车销售顾问销售技巧培训
一、销售人员能力的提升
1. 市场调研，了解顾客需求，预判市场趋势，根据需求推荐车型及相关售后服务
2. 客户心理分析，了解顾客的心理需求和购买决策的过程，帮助促成购买
3. 沟通技巧，运用有效的语言和行为方式，加强销售人员与客户之间的情感沟通，提高销售效率
4. 售后服务能力，提供有效的售后服务，维护好顾客关系，创造回头客
二、销售技巧的提高
1. 降低销售阻力，控制价格议价，采用转移注意力的技巧，顺利完成销售
2. 抛媚眼法，制造一种顾客得到了特殊的待遇的感觉，提高销售能力
3. 推销技巧，通过观察顾客表情，察觉顾客的需求，主动为顾客介绍车型和相关售后服务，提高销售能力
4. 完整性技巧，向客户展示汽车特点及各项优点，按照步骤引
导消费者购买，提高销售效率
三、常见问题处理技巧
1. 如何解答客户的疑问
(1)不直接回答疑问，先控制反问引导顾客重点
(2)避免负面情绪，以积极向上的态度解决问题
(3)充分了解问题后，给予诚恳的回答
2. 如何解决客户的异议和抗议
(1)耐心倾听并解决客户的问题，给予合理的解决方案
(2)寻找共同点，让客户意识到自己并非孤立的个体，从而获得客户的认同感
(3)以关怀体现人性化服务，通过关爱和尊重树立品牌声誉
汽车销售顾问通过技能培训，不断提高销售技能和服务能力，
为客户带来更符合期望和需求的产品及服务，真正实现双方的共赢。
汽车销售知识培训
汽车销售知识培训尊敬的各位汽车销售精英们，欢迎大家参加此次汽车销售知识培训。
在接下来的内容中，我们将一起探讨2024年汽车销售市场的最新动态、销售技巧以及行业趋势。
希望通过此次培训，能够提升大家的销售技能，更好地满足未来市场的需求。
一、市场分析与趋势预测2024年的汽车市场将继续受到科技进步、消费者偏好变化以及政策法规的影响。
电动汽车（EV）和混合动力汽车（HEV）将继续引领市场，预计市场份额将进一步提升。
自动驾驶技术也将继续发展，为消费者提供更加安全和便利的驾驶体验。
二、销售技巧提升1.客户关系建立：了解客户需求，建立长期关系，是销售成功的关键。
通过有效的沟通和倾听技巧，我们可以更好地与客户产生共鸣，从而提高转化率。
2.产品知识掌握：深入了解汽车性能、特点和优势，能够帮助销售人员更好地向客户展示产品的价值，增加销售机会。
3.谈判策略：灵活运用谈判技巧，包括价值谈判、利益交换和让步管理，可以帮助我们在销售过程中获得更有利的地位。
三、数字化营销应用随着科技的发展，数字化营销将成为汽车销售不可或缺的一部分。
利用社交媒体、搜索引擎优化（SEO）和内容营销等手段，可以有效地触达目标客户群体，提升品牌知名度和销售业绩。
四、售后服务的重要性售后服务是维持客户忠诚度和口碑的关键。
提供优质的售后服务，包括定期保养、维修服务和无忧保修政策，可以增加客户对品牌的信任和忠诚度。
五、团队协作与销售流程优化高效的团队协作和销售流程优化是提升销售效率的关键。
通过跨部门沟通和合作，我们可以更好地协调销售、市场和售后服务，为客户提供更加流畅的购车体验。
六、持续学习与适应变化汽车销售行业变化迅速，销售人员需要不断学习新知识，适应新变化。
通过持续的教育和培训，我们可以保持竞争力，把握市场机遇。
七、案例分析与实战演练通过分析实际案例和进行实战演练，我们可以更直观地理解销售技巧的应用，并能够在实际销售过程中灵活运用。
八、问答环节在培训的最后，我们将预留时间进行问答环节，解答大家在销售过程中遇到的问题，并分享更多实用的销售经验。
汽车销售培训课件
4
11、奇迹往往发生在最后一次后的再来一次时；②被拒绝三遍后 再进行沟通和推销时；③绝望，再静心设法突破时；④学习质量、 效果、数量超过以往之时；⑤突破交往障碍，与某人新结识或某旧 交深交一步的时候；⑥勇于说出或发表前所未有的建议意见之后 …… 12、改进你现在最薄弱或最不擅长的地方，往往就是你新生、突 破及超越之切入点或发展的机会点！
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切记
1、理念统率行为。
2、热情与持续 3、坚持销售、销售、再销售！学习、学习、再学习！
坚持每天自我激励，并保持热情与自信！ 坚持每天做记录，做改善，坚持每天进步1%！ 坚持思考与行动，在思想中进步，在行动中兑现！
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二、超级推销术
1、推销“经典”七步骤
步骤1 推销自己 —与客户建立共识，推销自己 步骤2 成功地陈述自己的意愿 —让每个客户了解你说的一切 步骤3 提出恰当的问题 —给病人看病，诊断、开方、解决，包括价格的讨论 步骤4 核实并初步得出结论 —确定你得到了所有信息
2
4、随着新车越来越多，更新换代越来越快，消费者越来越成熟， 汽车业的市场竞争将越来越激烈 以上得出的结论：及时推销出去才是关键！ 5、顾客不是需要汽车，而是需要汽车带来的功能、满足和结果 此外，还需要一个自觉公平、划算、感觉良好的买车过程 及体验！ 推销汽车的实质就是推销自己、推销结果、推销情境与感觉 6 、世界上没有什么商品可以满足所有人，也没有什么商品不能 满足任何人。真正汽车销售要做的是： 用不同的产品与服务、方式与方法去对待顾客吧！
13、营销三功： ①准确判断顾客需求与价值定位 ②找到尽可能多的目标顾客 ③方法独到，准确打动顾客
汽车销售流程培训
汽车销售流程培训汽车销售流程培训为了提高公司汽车销售人员的专业能力和销售水平，我们特别组织了一次汽车销售流程培训。
本次培训旨在帮助销售人员全面了解汽车销售流程，提高销售技巧和服务质量。
以下是本次培训的内容和安排。
一、培训目的1.了解汽车销售流程的重要性。
2.学习并掌握汽车销售的基本技巧。
3.提高销售人员的服务质量和客户满意度。
4.促进销售人员之间的合作与沟通。
二、培训内容1.汽车销售流程的概念和重要性。
a.汽车销售流程对于销售效果的影响。
b.汽车销售流程的核心环节。
2.了解汽车销售准备工作。
a.车型知识的学习与掌握。
b.客户需求的了解与分析。
c.竞品分析。
3.学习汽车销售的基本技巧。
a.销售话术与销售技巧的应用。
b.销售过程中的沟通技巧。
c.销售中的有效信息收集和记录。
4.提高销售人员的服务质量。
a.客户接待和问候礼仪。
b.个性化销售与精准推荐。
c.售后服务和客户维护。
5.销售人员之间的合作与沟通。
a.销售团队的合作与协作。
b.销售工作的协同和信息共享。
三、培训安排1.培训时间：2天，分为理论培训和案例分析。
a.第一天：理论培训，学习汽车销售流程、基本技巧和服务质量。
b.第二天：案例学习和分析，通过实际案例分析以提高销售技巧。
2.培训方式：小组讨论、角色扮演、案例分析等。
a.小组讨论：让销售人员共同探讨销售流程中的难点与解决方法。
b.角色扮演：让销售人员通过模拟销售场景来提升销售技巧。
c.案例分析：通过实际案例分析来加深对销售流程的理解。
3.培训评估：通过考核培训内容和培训效果来评估销售人员的学习情况。
a.理论考核：考察销售人员对销售流程和基本技巧的掌握程度。
b.案例分析评估：考察销售人员分析和解决问题的能力。
四、培训目标1.销售人员能够全面了解汽车销售流程的重要性和核心环节。
2.销售人员能够掌握汽车销售的基本技巧，提高销售效果。
3.销售人员能够提升服务质量和客户满意度。
4.销售人员能够加强团队合作与沟通，促进销售业绩的提升。
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一、工业类汽车销售的特征 二、客户三种形态与策略 三、客户关系发展与管理 四、客户内部的采购流程 五、引导与分析客户需求 六、客户项目阶段的分析
汽车销售专业技能培训[1]
销售是……
走出去，说出来，把钱收回来！
汽车销售专业技能培训[1]
汽车销售专业技能培训[1]
传统的销售模式…
A--10%Time ----建立关系 B--20%Time ---发现需求 C--30%Time ---介绍产品 D--40%Time ---异议与成交
汽车销售专业技能培训[1]
成为工业类汽车销售顾问的三个条件
工业类汽车
的销售顾问
值得信任的态度
专业知识
销售技巧（问．听．说）
汽车销售专业技能培训[1]
一、工业类汽车销售的特征 二、客户三种形态与策略 三、客户关系发展与管理 四、客户内部的采购流程 五、引导与分析客户需求 六、客户项目阶段的分析
汽车销售专业技能培训[1]
销售成功的关键
高层互访
汽车销售专业技能培训[1]
3、战略伙伴型销售的策略
• 从客户关系管理到客户管理 • 从客户管理到新业务发展 • 从新业务发展到出售业务
汽车销售专业技能培训[1]
不同层次销售感受不同
对
客
户 价
战略伙伴型
值
咨询型
交易型
对自己价值
汽车销售专业技能培训[1]
一、工业类汽车销售的特征 二、客户三种形态与策略
汽车销售专业技能培训
2020/11/23
汽车销售专业技能培训[1]
丁兴良 Tink Ding 国内大额产品销售培训第一人
中国客户关系管理专家
英维思集团销售部经理 Johnson & Johnson 中国培训经理 上海凯泉水泵专业销售顾问 美国太平洋研究院销售顾问 中欧国际工商管理学院MBA 清华大学总裁培训班特聘顾问 安东尼.罗宾激发心灵潜力神经系统语言学（NLP） 美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师
通过销售 工作创造新价值
为少数大型客户 创造额外价值
减少成本 及采购努力
交易型客户 只购买产品本身的价值
汽车销售专业技能培训[1]
1、交易型销售特征与对策
特性
标准项目、非常清楚、很容易取代
客户双方的关系
买卖、对立
客户内部采购流程中哪一 决定—达成交易
个更重要
对待销售人员的态度 客户关心点/决策考虑点
汽车销售专业技能培训[1]
工业类汽车销售模式……
A--40%Time ----建立信任 B--30%Time ---评估需求 C--20%Time ---介绍产品 D--10%Time --异议与成交
汽车销售专业技能培训[1]
快速消费品--小额销售
1. 在一次销售活动中解决 2．成交货币值较少 3．重货不重人 产品见证: 一本书.一支笔.可乐……
6. c 精准的 c 创新的
c 主动的
c 忠实的
汽车销售专业技能培训[1]
您的个人沟通风格为…
7． c 保守的 c创新的
c 激进的
c 内省的
8. c理性的 c 意识形态的 c 全身投入的 c能接纳
影响项目的比重 30% 70% 0 0
汽车销售专业技能培训[1]
利益图
组织利益
职位利益： 使用者
职位利益： 决策者
职位利益： 执行者
个人利益
个人利益
个人利益
汽车销售专业技能培训[1]
个人需求分析图
个人的 发展
部门
公司
兴趣 爱好
职位
生活中 的角色
内心的 渴望
汽车销售专业技能培训[1]
•
项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节）
汽车销售专业技能培训[1]
附加价值型销售的策略
2、选择策略； 愈早进入愈好； 拉拢内部的SPY； 发展有影响力的客户；
汽车销售专业技能培训[1]
3、战略伙伴型销售特征与对策
特性
差异化的战略互补
客户双方的关系
战略伙伴的合作
时间特性
资本深入、股份合作、利益共享
销售特质
团队销售为主
客户关心点/决策考虑点 战略性
不需要，仅仅是传递产品的工具，没有 价值
价格、取得的方便性、反应速度的快慢
销售成功的关键
见到决策者
汽车销售专业技能培训[1]
交易型销售的策略
1、分析竞争对手；
绩 效
重要性
A价格对比 B增殖服务 C反应速度 D维护服务 E服务亲切 F主动态度 G专业能力 H 产品质量
汽车销售专业技能培训[1]
交易型销售的策略
快速解决
价格
供货能力
汽车销售专业技能培训[1]
影响客户采购的因素—模型
客户关系（决策层）
12
价格
10
品牌
8
6
4
2
供货能力
行业标准
快速解决方案
产品性能
售后服务
我司现状
业界最佳
汽车销售专业技能培训[1]
建立采购分析图
项目 姓名 职务
部门
描述
客户本人的姓名 客户在所在机构的职务，与他在客户组织结构图 的位置，反映了他的级别 客户所在部门的名称
汽车销售专业技能培训[1]
让价格不要成为交易型客户的障碍—十种经典策略
1、借用资源，借力打力； 2、利用关系，发挥影响力； 3、让其产生内疚； 4、利用价格进行谈判； 5、技术交流，内部参观，改变观念； 6、客户见证（同行）； 7、细节决定成败； 8、问题扩大化； 9、增加附加价值； 10,付款方式；
汽车销售专业技能培训[1]
工业类汽车销售--四个境界
四、遛鸟
－－没有任何强烈的企图心，能做到平常心，语出 惊人，思不休！[ 达到震的境界 ]
三、老鸟
－－得换位思考，站在客户的角度来了解需求，听客户 内心的感受，把自己的利益放在后面。[达到空的境界]
二、中鸟
－－懂得开口，却只问不听
一、菜鸟
－－只管说，很少听与问
宁波罗蒙服饰集团公司
➢ 房产：
➢ 其他企业：
万科房产、金地地产、康桥地产、瑞虹房产、公众房网 长春新源房产
华谊集团
大连万达 骄阳房产 太平洋房产 明明房产 恒达房产 陆家嘴房产 黄浦物业
新黄浦集团 上海城开 康桥正阳 东方海外
沈氏印刷
凯菱实业 友邦保险 环球资源 三九集团
➢
中关村股份 新科电子 国泰君安
白猫集团 威昂电器 浦发银行
上海烟草 昂立集团
紫江集团 平安保险
汽车销售专业技能培训[1]
专业销售技能—课程体系
知己
知彼
策略
方法
大额产品 客户定位与 的特征 心理需求分析
竞争对手 分析
客户的 三种状态
项目成交 阶段
内部采购流程 （找对人）
客户关系发展 引导客户需求 （说对话） （做对事）
汽车销售专业技能培训[1]
汽车销售专业技能培训[1]
工业类汽车-大额销售的特征
1. 周期长，一般须数次方能解决 2. 成交货币金额较大 3. 重视售后服务 4. 购货方非常小心
（自己不在场时，顾客作的决定）
5. 人货不分，甚至人比货更重要
（以建立信任感为基础，以解决问题为导向）
产品见证: 大型机电.系统交换机.咨询服 务……
客户关系从表达观点为起点； 四大死党是发展的终极目标！
汽车销售专业技能培训[1]
销售心得感悟……..
不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！
汽车销售专业技能培训[1]
建立信任感的五项原则
一、衣着得体是第一印象；(礼仪、亲和力) 二、你自己的专业度； 三、你对客户产品或行业的熟悉度； 四、诚实； 五、利用第三者见证；
成就辉煌：
授权课程为：《SPIN SELLING SIKLL》 《销售管理的7个秘诀》
专业课程为：《卓越销售的7个习惯》《大额产品销售培训系列课程》 出版书籍为：《SPIN—顾问式销售技巧》
汽车制造：
授课企业:
宇通客车、三一客车、美的三湘客车、金龙汽车、上汽集团、裕隆汽车、汽车 广告、达亚汽车、大众汽车 瑞风汽车 声佳电器 延锋饰件 SKF 振华轴承 人本集团 钱江摩托 本洲摩托 和平汽车 东昌汽车
曾授课主题与咨询项目：
7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的销售人员做过从《电话销售技巧》，《专业销售技巧》 《SPIN SELLING SIKLL》《以客户为中心的销售技巧》 《客户销售技巧》《顾问式销售技巧》到《影响性销售技巧》；《客户服务技巧》〉 《 客户关系管理》〉等的系列销售培训及等个人技能课程。
时间特性
采购流程
销售特质
解决问题为主
客户关心点/决策考虑点 销售成功的关键
问题的严重性，解决的是否符合需求， 价格与绩效比较
见到影响者（发展SPY）
汽车销售专业技能培训[1]
附加价值型销售的策略
1、打造顾问销售队伍
用问问题的方法，发现客户的需求； 根据客户的需求，挖掘客户潜在的问题； 透过对问题的分析，明确问题的严重程度； 排列问题的重要程度，提供解决策略。
A、客户心理需求分析
汽车销售专业技能培训[1]
客户采购的四个因素（例图）
客户采购的因素 需要/值得
图： 了解价值
相信 满意
不采购的原因 不需要/不值得
不了解价值 不相信 缺陷
客户的顾虑 不关心 误解 怀疑 不满意
汽车销售专业技能培训[1]
客户选择供应商的要素客源自关系行业标准品牌售后服务
产品性能