汽车销售专业技能培训[1]

曾授课主题与咨询项目：
7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的销售人员做过从《电话销售技巧》，《专业销售技巧》 《SPIN SELLING SIKLL》《以客户为中心的销售技巧》 《客户销售技巧》《顾问式销售技巧》到《影响性销售技巧》；《客户服务技巧》〉 《 客户关系管理》〉等的系列销售培训及等个人技能课程。
宁波罗蒙服饰集团公司
➢ 房产：
➢ 其他企业：
万科房产、金地地产、康桥地产、瑞虹房产、公众房网 长春新源房产
华谊集团
大连万达 骄阳房产 太平洋房产 明明房产 恒达房产 陆家嘴房产 黄浦物业
新黄浦集团 上海城开 康桥正阳 东方海外
沈氏印刷
凯菱实业 友邦保险 环球资源 三九集团
➢
中关村股份 新科电子 国泰君安
汽车销售专业技能培训[1]
工业类汽车-大额销售的特征
1. 周期长，一般须数次方能解决 2. 成交货币金额较大 3. 重视售后服务 4. 购货方非常小心
（自己不在场时，顾客作的决定）
5. 人货不分，甚至人比货更重要
（以建立信任感为基础，以解决问题为导向）
产品见证: 大型机电.系统交换机.咨询服 务……
➢ IT通信：
➢ 纺织服装
微软（中国）、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信 浙大网络、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团 3721青岛雷迅 佳杰科技 IBM EPSON、鸿海精密、北电网络、日月欣、中陵电子 圣立科技、技嘉科技、科林研发、联测科技、华为科技 、高格信息
江苏景盟针织、华上服饰、博士娃、丽婴房、浙江平湖、石狮市服装行业协会 上海培蒙 、上海逸嘉 、 夏蒙公司、 诸城帅领服饰广州卡特蒙拉服饰、
汽车销售专业技能培训[1]
工业类汽车销售--四个境界
四、遛鸟
－－没有任何强烈的企图心，能做到平常心，语出 惊人，思不休！[ 达到震的境界 ]
三、老鸟
－－得换位思考，站在客户的角度来了解需求，听客户 内心的感受，把自己的利益放在后面。[达到空的境界]
二、中鸟
－－懂得开口，却只问不听
一、菜鸟
－－只管说，很少听与问
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您的个人沟通风格为….
1. c逻辑的 c 原创性的 c 机智的
c 富洞察力的
2. c 谨慎的 c 有创造力的 c 果断的
c 具说服力的
3. c 好评估的 c 狂热的
c 客观的
c 富同情心的
4. c 保守的 c 理想主义的 c 急进的
c 內省的
5. c 分析的 c 有眼光的 c 完美主义的 c 自发性的
50
30
30
30
50
20
服务
20 20
20
Байду номын сангаас50
汽车销售专业技能培训[1]
建立项目客户关系评估分析图
-- 初选产品
项目决策 人
张华
部门 设备科
对项目的作用 采购—信息收集
李建 王桑
设备处 科技处
采购—筛选信息 选择合适的厂家
评标与内部评估
副总总理 直接负责 最总拍板人 人
目前的关系 支持者 主持者 中立 不清楚
A、客户心理需求分析
汽车销售专业技能培训[1]
客户采购的四个因素（例图）
客户采购的因素 需要/值得
图： 了解价值
相信 满意
不采购的原因 不需要/不值得
不了解价值 不相信 缺陷
客户的顾虑 不关心 误解 怀疑 不满意
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客户选择供应商的要素
客户关系
行业标准
品牌
售后服务
产品性能
销售成功的关键
高层互访
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3、战略伙伴型销售的策略
• 从客户关系管理到客户管理 • 从客户管理到新业务发展 • 从新业务发展到出售业务
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不同层次销售感受不同
对
客
户 价
战略伙伴型
值
咨询型
交易型
对自己价值
汽车销售专业技能培训[1]
一、工业类汽车销售的特征 二、客户三种形态与策略
一、工业类汽车销售的特征 二、客户三种形态与策略 三、客户关系发展与管理 四、客户内部的采购流程 五、引导与分析客户需求 六、客户项目阶段的分析
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销售是……
走出去，说出来，把钱收回来！
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汽车销售专业技能培训[1]
传统的销售模式…
A--10%Time ----建立关系 B--20%Time ---发现需求 C--30%Time ---介绍产品 D--40%Time ---异议与成交
选项 操作层、管理层和决策层 财务、采购、使用、技术
角色 态度
客户所在采购中的角色 客户对我们的态度
发起者、设计者、决策者、 使用者、评估者
支持者、中立者、反对者
联系
与我们之间的联系的密切程度
密切、频繁、疏远、未联系
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客户决策时，比重是？
了解产品
质量
50
价格
30
初选产品 购买产品 售后服务
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沟通风格
行动论 SENSOR
分析论 THINKER
直观论 INTUITOR
人际论 FEELER
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例句
1 武断的 4 精准的 3 服从的 2 果断的
所有的答案皆无对错。你只须考量这四个形容词 : 最适合的形容词 请给4分 次适合的形容词 请给3分
不太适合的形容词 请给2分 最不适合的形容词 请给1分
通过销售 工作创造新价值
为少数大型客户 创造额外价值
减少成本 及采购努力
交易型客户 只购买产品本身的价值
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1、交易型销售特征与对策
特性
标准项目、非常清楚、很容易取代
客户双方的关系
买卖、对立
客户内部采购流程中哪一 决定—达成交易
个更重要
对待销售人员的态度 客户关心点/决策考虑点
白猫集团 威昂电器 浦发银行
上海烟草 昂立集团
紫江集团 平安保险
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专业销售技能—课程体系
知己
知彼
策略
方法
大额产品 客户定位与 的特征 心理需求分析
竞争对手 分析
客户的 三种状态
项目成交 阶段
内部采购流程 （找对人）
客户关系发展 引导客户需求 （说对话） （做对事）
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让价格不要成为交易型客户的障碍—十种经典策略
1、借用资源，借力打力； 2、利用关系，发挥影响力； 3、让其产生内疚； 4、利用价格进行谈判； 5、技术交流，内部参观，改变观念； 6、客户见证（同行）； 7、细节决定成败； 8、问题扩大化； 9、增加附加价值； 10,付款方式；
快速解决
价格
供货能力
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影响客户采购的因素—模型
客户关系（决策层）
12
价格
10
品牌
8
6
4
2
供货能力
行业标准
快速解决方案
产品性能
售后服务
我司现状
业界最佳
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建立采购分析图
项目 姓名 职务
部门
描述
客户本人的姓名 客户在所在机构的职务，与他在客户组织结构图 的位置，反映了他的级别 客户所在部门的名称
成就辉煌：
授权课程为：《SPIN SELLING SIKLL》 《销售管理的7个秘诀》
专业课程为：《卓越销售的7个习惯》《大额产品销售培训系列课程》 出版书籍为：《SPIN—顾问式销售技巧》
汽车制造：
授课企业:
宇通客车、三一客车、美的三湘客车、金龙汽车、上汽集团、裕隆汽车、汽车 广告、达亚汽车、大众汽车 瑞风汽车 声佳电器 延锋饰件 SKF 振华轴承 人本集团 钱江摩托 本洲摩托 和平汽车 东昌汽车
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附加价值型销售的策略
2、选择策略； 愈早进入愈好； 拉拢内部的SPY； 发展有影响力的客户；
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3、战略伙伴型销售特征与对策
特性
差异化的战略互补
客户双方的关系
战略伙伴的合作
时间特性
资本深入、股份合作、利益共享
销售特质
团队销售为主
客户关心点/决策考虑点 战略性
时间特性
采购流程
销售特质
解决问题为主
客户关心点/决策考虑点 销售成功的关键
问题的严重性，解决的是否符合需求， 价格与绩效比较
见到影响者（发展SPY）
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附加价值型销售的策略
1、打造顾问销售队伍
用问问题的方法，发现客户的需求； 根据客户的需求，挖掘客户潜在的问题； 透过对问题的分析，明确问题的严重程度； 排列问题的重要程度，提供解决策略。
2、选择策略；
2.1转换—不易取代区 高重要性区
对客户 成本 与战略 的重要性
提高交易金额 OR 重要性
伙伴
你的产品 提高替代的风险
被替代的困难度
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交易型销售的策略
3、选择策略；
适应—低销售成本 改变销售渠道
IBM
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交易型销售的策略
4、有效退出市场； 5、创造产品的新价值； （产品升级、开发新的产品等）
汽车销售专业技能培训
2020/11/23
汽车销售专业技能培训[1]
丁兴良 Tink Ding 国内大额产品销售培训第一人
中国客户关系管理专家
英维思集团销售部经理 Johnson & Johnson 中国培训经理 上海凯泉水泵专业销售顾问 美国太平洋研究院销售顾问 中欧国际工商管理学院MBA 清华大学总裁培训班特聘顾问 安东尼.罗宾激发心灵潜力神经系统语言学（NLP） 美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师
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成为工业类汽车销售顾问的三个条件
工业类汽车
的销售顾问
值得信任的态度
专业知识
销售技巧（问．听．说）
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一、工业类汽车销售的特征 二、客户三种形态与策略 三、客户关系发展与管理 四、客户内部的采购流程 五、引导与分析客户需求 六、客户项目阶段的分析
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工业类汽车销售模式……
A--40%Time ----建立信任 B--30%Time ---评估需求 C--20%Time ---介绍产品 D--10%Time --异议与成交
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快速消费品--小额销售
1. 在一次销售活动中解决 2．成交货币值较少 3．重货不重人 产品见证: 一本书.一支笔.可乐……
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项目销售团队常用的九种武器（公司、个人）
❖ 展会 ❖ 技术交流/汇报 ❖ 登门拜访 ❖ 测试和样品 ❖ 赠品 ❖ 商务活动 ❖ 参观考察 ❖ 培训学习 ❖ 客户联谊会
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2、附加价值型销售特征与对策
特性
有区别，量身制裁，能力是不明显
客户双方的关系
利益基础，客户—顾问合作
不需要，仅仅是传递产品的工具，没有 价值
价格、取得的方便性、反应速度的快慢
销售成功的关键
见到决策者
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交易型销售的策略
1、分析竞争对手；
绩 效
重要性
A价格对比 B增殖服务 C反应速度 D维护服务 E服务亲切 F主动态度 G专业能力 H 产品质量
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交易型销售的策略
影响项目的比重 30% 70% 0 0
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利益图
组织利益
职位利益： 使用者
职位利益： 决策者
职位利益： 执行者
个人利益
个人利益
个人利益
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个人需求分析图
个人的 发展
部门
公司
兴趣 爱好
职位
生活中 的角色
内心的 渴望
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•
项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节）
三、客户关系发展与管理
四、客户内部的采购流程 五、引导与分析客户需求 六、客户项目阶段的分析
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客户关系的类型
--------
伙伴
外人
---------
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沟通五个层次
发表想法…
★ 价值观 ★ 信念
★ ----
★ 事实
★ 打招呼
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6. c 精准的 c 创新的
c 主动的
c 忠实的
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您的个人沟通风格为…
7． c 保守的 c创新的
c 激进的
c 内省的
8. c理性的 c 意识形态的 c 全身投入的 c能接纳
客户关系从表达观点为起点； 四大死党是发展的终极目标！
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销售心得感悟……..
不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！
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建立信任感的五项原则
一、衣着得体是第一印象；(礼仪、亲和力) 二、你自己的专业度； 三、你对客户产品或行业的熟悉度； 四、诚实； 五、利用第三者见证；
（细节）人情 点缀
重要因素
基础
个人利益 公司利益
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B、三种形态的企业客户
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价值= 利益—成本
内在价值的购买者
交易型销售
外在价值购买者
附加价值型销售
战略价值的购买者
合作货币型销售
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附加价值型客户 购买超出产品本身的价值
合作伙伴型客户 利用供应商来提升企业竞争力