金融理财产品销售技巧培训.pptx
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金融理财产品销售技巧培训
通过CRM系统、客户回访等方式，维护与客户的关系，提高客户满意度和忠诚度。
03
金融理财产品销售的核心要素
02
01
挑战
市场竞争激烈、客户需求多样化、合规要求严格等。
机遇
随着经济发展和财富积累，人们对理财的需求越来越强烈，为金融理财产品销售提供了广阔的市场空间。同时，随着科技的发展，如人工智能、大数据等的应用，也为金融理财产品销售提供了更多的机会和手段。
提供附加值服务，如专业的投资建议、个性化的理财规划等，增加客户粘性，提高客户满意度。
销售技巧培训：后续服务与客户关系维护
05
提供优质的售后服务
通过调查问卷、电话访问等方式收集客户的反馈意见。
重视客户反馈
了解客户对金融理财产品的满意度、哪些方面需要改进等。
分析客户满意度数据
根据客户反馈和分析结果，采取改进措施，提升产品质量和服务水平。
制定个性化方案
销售技巧培训：解除客户疑虑与促进成交
04
03
反对意见处理
对于客户的反对意见，应积极倾听并寻找原因，以更精准地解决客户疑虑。
处理客户疑虑与反对意见
01
疑虑类型
客户对产品或服务存在疑问或担忧，包括对风险的担忧、对收益的不确定等。
02
处理原则
积极倾听、理解客户疑虑、针对性解释、必要时提供证明或案例。
采取改进措施
客户满意度调查与改进措施
实战案例分析与应用
06
成功案例分享与经验总结
根据实际销售中可能遇到的情况，设计多个模拟销售场景，包括不同类型客户、产品特点和销售目标。
场景设计
模拟销售场景训练
让销售团队成员分组，分别扮演客户和销售人员，模拟实际销售对话和互动过程。
03
金融理财产品销售的核心要素
02
01
挑战
市场竞争激烈、客户需求多样化、合规要求严格等。
机遇
随着经济发展和财富积累，人们对理财的需求越来越强烈，为金融理财产品销售提供了广阔的市场空间。同时，随着科技的发展，如人工智能、大数据等的应用，也为金融理财产品销售提供了更多的机会和手段。
提供附加值服务，如专业的投资建议、个性化的理财规划等，增加客户粘性，提高客户满意度。
销售技巧培训：后续服务与客户关系维护
05
提供优质的售后服务
通过调查问卷、电话访问等方式收集客户的反馈意见。
重视客户反馈
了解客户对金融理财产品的满意度、哪些方面需要改进等。
分析客户满意度数据
根据客户反馈和分析结果，采取改进措施，提升产品质量和服务水平。
制定个性化方案
销售技巧培训：解除客户疑虑与促进成交
04
03
反对意见处理
对于客户的反对意见，应积极倾听并寻找原因，以更精准地解决客户疑虑。
处理客户疑虑与反对意见
01
疑虑类型
客户对产品或服务存在疑问或担忧，包括对风险的担忧、对收益的不确定等。
02
处理原则
积极倾听、理解客户疑虑、针对性解释、必要时提供证明或案例。
采取改进措施
客户满意度调查与改进措施
实战案例分析与应用
06
成功案例分享与经验总结
根据实际销售中可能遇到的情况，设计多个模拟销售场景，包括不同类型客户、产品特点和销售目标。
场景设计
模拟销售场景训练
让销售团队成员分组，分别扮演客户和销售人员，模拟实际销售对话和互动过程。
金融理财销售SPIN面谈技巧培训课件
在大型销售中暗示,暗性示问性题使问隐题藏的性主的要需求功变能大是: 让客户明白问题对他的深刻影响，是将客户隐藏的需求转化为明显性需求的产品
暗示性问题 Implication Questions
举例：
➢现在各种银行机构越来越多，（国有银行，外资银行，股份制 一行等等），都开在我们附近，都说自己最安全。发行的理财 产品也多种多样，真的是都挑花眼了。您说对么？
➢ 我们可以对您已经购买的产品进行专业的分析，告诉您它的收益和风险分 别在哪里，这样一个免费服务的机会您愿意来参加/尝试吗？
解决性问题 Need-pay-off Questions
解决性问题 Need-pay-off Questions
注意事项：
➢ 避免太早问解决性问题，Top Sales都会先建立客户的需 求,再问解决性问题.
案例三
第三幕
一个礼拜过去了，今天4月2日，礼拜六，通过前两次的沟通，你意识到李叔叔下午时间比 较空，所以早早的给李叔叔打了个电话，李叔叔说下午他在自己的茶馆里，并且欢迎你来参 观他的茶馆。
下午两点，你带上产品的一些资料，准时出现在了茶馆面前。从外观装修你并没看出来茶馆 有什么特别，但进去以后你惊呆了，顶好的红木桌椅，配以素净雅致的书写艺术条幅，意象 悠远的水墨画山水，渲染出古色古香的浓重气氛。甚至连茶桌上的摆件、墙壁上的挂饰，你 都觉得搭配的恰到好处，温婉得当。你看到服务员不急不慢的忙碌着。
金融理财销售 SPIN面谈技巧
培训师：XXX
培训目的
学员能够与客户初次沟通中了解客户的基本信息 学员能够在两次沟通后挖掘到客户的理财需求 学员能够在KYC过程中介绍公司，并让客户产生一定认同 学员能够在三次沟通后，让客户产生成交的欲望
目录
01
暗示性问题 Implication Questions
举例：
➢现在各种银行机构越来越多，（国有银行，外资银行，股份制 一行等等），都开在我们附近，都说自己最安全。发行的理财 产品也多种多样，真的是都挑花眼了。您说对么？
➢ 我们可以对您已经购买的产品进行专业的分析，告诉您它的收益和风险分 别在哪里，这样一个免费服务的机会您愿意来参加/尝试吗？
解决性问题 Need-pay-off Questions
解决性问题 Need-pay-off Questions
注意事项：
➢ 避免太早问解决性问题，Top Sales都会先建立客户的需 求,再问解决性问题.
案例三
第三幕
一个礼拜过去了，今天4月2日，礼拜六，通过前两次的沟通，你意识到李叔叔下午时间比 较空，所以早早的给李叔叔打了个电话，李叔叔说下午他在自己的茶馆里，并且欢迎你来参 观他的茶馆。
下午两点，你带上产品的一些资料，准时出现在了茶馆面前。从外观装修你并没看出来茶馆 有什么特别，但进去以后你惊呆了，顶好的红木桌椅，配以素净雅致的书写艺术条幅，意象 悠远的水墨画山水，渲染出古色古香的浓重气氛。甚至连茶桌上的摆件、墙壁上的挂饰，你 都觉得搭配的恰到好处，温婉得当。你看到服务员不急不慢的忙碌着。
金融理财销售 SPIN面谈技巧
培训师：XXX
培训目的
学员能够与客户初次沟通中了解客户的基本信息 学员能够在两次沟通后挖掘到客户的理财需求 学员能够在KYC过程中介绍公司，并让客户产生一定认同 学员能够在三次沟通后，让客户产生成交的欲望
目录
01
22页金融保险营销理财销售陌生开拓高端客户的方法与技巧培训PPT课件
陌生开拓高端客户 的方法与技巧
质量胜于数量的精准策略
汇报人：XXX
目录
01 高端客户开拓策略 03 高端客户的画像
02 认识高端客户的地点 04 建立联系的步骤
01 高端客户开拓策略
心理预期
01 设定实际目标
在心理预期中，设定一个实际且可达成的 目标至关重要。例如，认识1到2位高端 客户，这样的目标既具有挑战性，又保持 了实现的可能性。
03 观察与选择
利用提前到达的时间，通过观察参与者的 行为和交流方式，可以有效地筛选出符合 自己业务需求的高端客户，提高后续交流 的质量。
02 质量接触的开端
提前到场并找到对的人，是建立高质量接 触的第一步。这种策略有助于在活动正式 开始前，就已经与目标客户建立了良好的 第一印象。
印象深刻
01 高端场合的精准“偶遇”
03
经济实力和竞争力
高端客户经济实力的识 别
通过观察客户的外表和行为特征，如自信的态度、有助理 随行、良好的身材管理，可以初步判断其经济实力，为精 准开拓提供依据。
高端客户竞争力分析
高端客户由于给人的第一印象可能较为高冷，周围保险代 理人较少，这降低了竞争压力，为保险代理人提户先打招呼的策略有助于 降低他们的防备心理，因为这 种非直接的销售方式让客户感 觉到更自在，减少了对保险代 理人的抵触情绪。
出示精心设计的名片
01
名片设计简约醒目
名片设计以简约风格为主，通过鲜明的 色彩和清晰的布局，迅速吸引客户注意 力，同时确保信息传达的高效与准确。
03
职位与工作内容
03 增强信心与动力
心理预期的设定可以显著提升个人的信心 和动力。通过设定认识高端客户的目标， 可以激发个人更加积极地参与社交活动， 主动寻找机会。
质量胜于数量的精准策略
汇报人：XXX
目录
01 高端客户开拓策略 03 高端客户的画像
02 认识高端客户的地点 04 建立联系的步骤
01 高端客户开拓策略
心理预期
01 设定实际目标
在心理预期中，设定一个实际且可达成的 目标至关重要。例如，认识1到2位高端 客户，这样的目标既具有挑战性，又保持 了实现的可能性。
03 观察与选择
利用提前到达的时间，通过观察参与者的 行为和交流方式，可以有效地筛选出符合 自己业务需求的高端客户，提高后续交流 的质量。
02 质量接触的开端
提前到场并找到对的人，是建立高质量接 触的第一步。这种策略有助于在活动正式 开始前，就已经与目标客户建立了良好的 第一印象。
印象深刻
01 高端场合的精准“偶遇”
03
经济实力和竞争力
高端客户经济实力的识 别
通过观察客户的外表和行为特征，如自信的态度、有助理 随行、良好的身材管理，可以初步判断其经济实力，为精 准开拓提供依据。
高端客户竞争力分析
高端客户由于给人的第一印象可能较为高冷，周围保险代 理人较少，这降低了竞争压力，为保险代理人提户先打招呼的策略有助于 降低他们的防备心理，因为这 种非直接的销售方式让客户感 觉到更自在，减少了对保险代 理人的抵触情绪。
出示精心设计的名片
01
名片设计简约醒目
名片设计以简约风格为主，通过鲜明的 色彩和清晰的布局，迅速吸引客户注意 力，同时确保信息传达的高效与准确。
03
职位与工作内容
03 增强信心与动力
心理预期的设定可以显著提升个人的信心 和动力。通过设定认识高端客户的目标， 可以激发个人更加积极地参与社交活动， 主动寻找机会。
金融产品客户需求分析及销售技巧(PPT36页).pptx
T
知己知彼 百战不殆
1
见招拆招 处之泰然
2
案例分析 一目了然
3
政策优惠、费用优惠
客户的钱不是天上掉下了的，能省 则省
总有一款产品 适合你
用数据说话 排名说明问题
参考大盘，
对于投资不利的客户跑 赢大盘有一定的吸引力
择机入市 现在正是时候！
分散投资，摊薄风险
除此之外还有很多……
知己知彼 百战不殆
四、需求回馈性问句（Needs-Payoff Question） 定义：让客户自我回馈出明确性的需求，并确认未来价值对 客户的重要性。 目的： 1.将客户的隐藏性需求转化为明确性需要 2.创造客户自我承诺的过程 3.造一个梦，将客户的负面痛苦转化为正面希望 话术例句： 1.如果是一个收益稳定又保本的投资品种，对您的理财目标 会不会有什么样的帮助？ 2.一个年收益率8%且风险较低的投资品种，对您的车贷、房 贷会不会很重要？
问哪些问题更能了解客户？
三、暗示性问句（Imlication Question） 定义：有关客户对于问题所可能衍生的后果、影响及连带 效应提出问题。 目的： 1.加深问题对客户造成的困扰 2.营造我们对客户问题的关切 话术例句 1.目前的投资回报率，会不会对您的买房、买车计划造成 什么样的影响？
问哪些问题更能了解客户？
资产
从事行业、年收入、储蓄投 资比……
投资能力
历史收益、投资偏好、现金流量预期、当投资错误时，客户 适应的情况……
OR
风险承受能力
期待的回报率、能接受 的投资价值下跌、有无 保险投资……
除了实力
需求 我们还需要了解
马斯诺需求理论
自我实现需要 尊重需要
社交需要
包括要求受到别人的尊重 和自己具有内在的自尊心。
知己知彼 百战不殆
1
见招拆招 处之泰然
2
案例分析 一目了然
3
政策优惠、费用优惠
客户的钱不是天上掉下了的，能省 则省
总有一款产品 适合你
用数据说话 排名说明问题
参考大盘，
对于投资不利的客户跑 赢大盘有一定的吸引力
择机入市 现在正是时候！
分散投资，摊薄风险
除此之外还有很多……
知己知彼 百战不殆
四、需求回馈性问句（Needs-Payoff Question） 定义：让客户自我回馈出明确性的需求，并确认未来价值对 客户的重要性。 目的： 1.将客户的隐藏性需求转化为明确性需要 2.创造客户自我承诺的过程 3.造一个梦，将客户的负面痛苦转化为正面希望 话术例句： 1.如果是一个收益稳定又保本的投资品种，对您的理财目标 会不会有什么样的帮助？ 2.一个年收益率8%且风险较低的投资品种，对您的车贷、房 贷会不会很重要？
问哪些问题更能了解客户？
三、暗示性问句（Imlication Question） 定义：有关客户对于问题所可能衍生的后果、影响及连带 效应提出问题。 目的： 1.加深问题对客户造成的困扰 2.营造我们对客户问题的关切 话术例句 1.目前的投资回报率，会不会对您的买房、买车计划造成 什么样的影响？
问哪些问题更能了解客户？
资产
从事行业、年收入、储蓄投 资比……
投资能力
历史收益、投资偏好、现金流量预期、当投资错误时，客户 适应的情况……
OR
风险承受能力
期待的回报率、能接受 的投资价值下跌、有无 保险投资……
除了实力
需求 我们还需要了解
马斯诺需求理论
自我实现需要 尊重需要
社交需要
包括要求受到别人的尊重 和自己具有内在的自尊心。
理财产品销售培训课件 (一)
理财产品销售培训课件 (一)随着金融市场的发展和理财意识的不断提高，越来越多的人开始通过理财产品来增值自己的资产。
这也促使了越来越多的金融机构开始推出各种各样的理财产品。
然而，对于这些理财产品的销售人员来说，只有具备足够的专业知识和服务能力，才能更好地为客户服务。
因此，理财产品销售培训课件显得尤为重要。
一、培训目标1.了解理财产品的基本概念和种类，掌握理财产品的风险与收益特征，以及针对不同客户的理财产品推荐方案。
2.掌握客户需求与个性化服务技巧，以便更好地挖掘客户需求，提升客户满意度。
3.了解当前的金融监管政策和市场发展趋势，加深对行业的了解和认识，提高销售人员的行业素养和品质。
二、课程设置1.理财产品基础知识讲解1）理财产品的概念与种类2）理财产品的特点和优劣势3）理财产品的风险与收益分析4）影响理财产品收益的因素2.跟进客户需求的技巧1）正确挖掘客户需求2）满足客户需求的方法和策略3）如何整合公司内部资源，为客户提供个性化服务和方案3.案例分析1）理财产品的营销机制2）如何应对不同客户群体的需求和诉求3）解读典型的文案和营销案例，提高销售人员的脑洞及创新意识。
三、课程特点1.培训形式：在线课堂2.学习时间：根据实际情况定制学习时间。
3.讲师团队：由业内经验丰富的专业人士担任，授课内容通俗易懂，易于理解。
4.知识体系：系统化的知识体系，覆盖全行业最新进展和变化。
四、总结金融行业的不断进步和发展，加上互联网和移动互联网的普及，理财产品的类型和数量越来越多，而销售的人员素质和能力同样需要不断提升。
理财产品销售培训课件能够通过理论和实践相结合的方式，帮助销售人员不断提升自身素质和能力，更好地服务于客户，同时提升公司品牌价值和市场占有率。
27页金融保险营销技巧理财规划师十八条KYC黄金法则培训PPT课件
03
总结
总结
规律性
这1 8条法则不是毫无 关系的规律，它们是有 次第秩序的，并且在逻 辑上具有关联。
客户KYC的准确性
利用其中任何一条法则， 得到的客户KYC都是有 失偏颇的，多重规律的 应用将成为我们实战中 的常态。
法则的适用性
每条法则都是具有它的 适用性，或者说针对性， 有的是为前期约见做准 备，有的是为成交前提 供条件，有的是为后期 续投，转介绍做铺垫。
资金安排布置
在等待客户资金到账的这段时间里，我们要去着手三件事情，判断客户 的投资偏好，预判投资方的资质，安排资金布置。
6、成交周期
客户需求与产品匹配度
客户需求与产品的匹配度越高，成交的可能性越大。同时也要关注客户的意向 度、亲友影响、客情关系等因素。
意向度与亲友影响
意向度高的客户更容易成交，而亲友的影响也会对客户的投资决策产生影响。 因此，在推广产品时，要强调产品的优势和特点。
02 账款与流动资金
考虑客户的应收账款、流动资金和资产配置，评 估客户的投资能力和风险承受水平。
03 资金量与投资匹配
金融资产是判断资金量的关键，越高优先关注， 其次是流动资金，最后是不动产。
2、资金到账时间
资金到账情况
判断客户资金到账情况，区 分已到账、两个月以内、三 个月到6个月和半年以后。
分类跟进
人脉圈质量判断
人脉圈的质量，他的社会关系是否比较丰富，社群的数量，带动起 某个社群。
18、家庭情况
判断客户财富积累
判断客户是当地人还是外地人，当地 人相对而言，财富方面会更有积累很重要的 临界点。35岁之后的客户，应该会更 大跟踪价值。
家族情况深度跟进
判断家族大小，如果是当地人，家族 又很大，那就深度跟进，它是具有巨 大挖掘潜力的。
相关主题
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16
五个沟通技巧
1、如何聆听顾客的说话？(Listening) 2、如何确认顾客的问题和需求？(Verifying) 3、如何从观察顾客找到销售机会？(Observing) 4、如何向顾客提问？(Questioning) 5、如何向顾客解释？(Explaining)
17
聆听和确认
主动的聆听包括：倾听和确认。 1、倾听 做出努力地听；注意力集中、密切关注。 2、确认 检查它的正确性和准确性； 你要做的是： l带有目的去听； l不分心地听，注意力集中与听的行动； l在听的时候，进行确认，保证明白；
◎确认你的解释正确---用你现在想到的来探测的顾客特征； ◎使用你的线索和你的解释，帮助你建立与顾客的关系并决定你的
下一步行动。
22
。 特征
放松的
紧张的
悠闲的
时间紧张 的 忙的没时 间 正式的
细心的
线索
你的解释
你的确认
你的行动
23
。 特征
工作习惯
自信
个人背景
影响范围
详尽、仔 细 兴趣
线索
你的解释
作为旁观 者
3
有效的销售需要你做两件事
1、 思考的方法： 为你有关销售情形提供销售动 机和导向，需要你有智慧的心灵（mindset）。
2、行动的方法：为你的有关销售情形提供成功销 售所需要的技巧，需要你有行为的技巧（a skill set）。
4
销售人员智慧的心灵
1、关键的销售理念：如何形成你对销售情形中你 和顾客的认识，这是销售的前提；
2、确切的销售过程：从第一次与顾客会面到完成 销售的过程，如何指导自己的行为和导向；
5
销售人员行为的技巧
1、沟通技巧：如何在销售过程中与顾客的有效、 顺畅沟通；
2、推销技巧：如何在销售的过程中把握成功的关 键点。
6
有效的销售技巧构成
• 关键的销售理念； • 销售的四个阶段； • 五个交流技巧； • 四个销售技巧。
9
关键的理念：
机会
顾客
你
有一个问题要解 决或需要满足
必须在做出销售 努力前赢得与顾 客交往的权力
不可能相信他一 定希望从你哪儿 买 在做出购买决定 上需要帮助
要理解顾客的需 要
帮助消费者购买
一定要买
一定要卖
销售成功
10
客户销售节奏把握
1、如何赢得在顾客面前的推销权力； (Earn the right)
13
• 你还必须了解顾客的其它因素： • 顾客能买的起吗？ • 那些因素影响购买决定？ • 谁实际上做购买决定？ • 顾客已做好购买决定准备了吗？
14
3、做出推荐
• 一旦完全理解了顾客的需要和动机，你 将“试试水的深度”，
• 如果时机适当，你可以做出推荐。 • 你的推荐必须是水到渠成和合情合理的。
18
要点：
◎有意识地听： －必须集中注意顾客所说的，而不是你接下来要说什么； －意识到你的姿势，正确的姿势有助于你集中注意力，消除分
心； ◎确保明白和理解； － 停一下，想想顾客已经说了什么，然后想想将要说什么； －使用不同的词语重复顾客所说的，不要加入任何新的东西和 你的解释。
19
－描述你认为顾客所说的，需要顾客对这些描述的反应。 ◎证实你的确认是正确的。 －你做出的陈述只占确认的一半。 －你必须询问一些获取确认的问题。 ◎在寻求确认时，避免操纵对方； －应该用中性的或肯定的问题，如“是这样吗？” ◎如何你有些不明白，寻求澄清。 －不要等待； －不要忽视你的潜在误解并有发展成更大的误解的危险； ◎但一个误解发生后，要承认责任。
观察技巧贯穿整个销售过程中，尤其是在和顾客建 立亲密关系时，很有价值。因为： l 观察你的顾客能告诉你许多他现在的心理状况包括他 对你的反应。 l 你对顾客和他的环境的观察也能告诉你有关顾客的长 期行为模式，尤其是建立长期关系的信息；
在一个销售情形中，观察包括四个步骤：
◎寻找可能显示你的顾客重要的线索； ◎解释线索，这是你能得出顾客的一个重要特殊步骤；
15
4、完成销售
识别购买信号：姿势、微笑、问题、评论等。 请求订购是不容易的。 l 我们大部分人不喜欢被拒绝； l 我们不想引起反对和障碍。
记住： • 如果你仔细地经过了销售的每一过程，并同顾客达成一致， 有赢得了向顾客要求购买的权力。 • 如果你反应了你和顾客达成的理解和同意，你就有好的机 会得到你想得到的回答！
2、如何理解和识别顾客需求？ (Understand the need)
3、如何对产品进行有效的推荐？ (Make a recommendation)
4、如何促成交易，完成销售？ (Complete the sale)
11
1、赢得在顾客面前的推销权力
这是销售努力成功的关键成功第一步，是形成你对顾 客的第一印象；这一阶段的重要方面是“建立亲密关 系”， 从而赢得了进一步推销权力。
l你必须建立基本信任和信赖水平，鼓励顾客愿意 和你在一起，允许你对他进行进一步的推销努力； l这些信任和信赖水平不是你想当然能得到的，你
必须努力争取它。
12
2、了解需求
• 懂得顾客的需求是销售的核心，你所了解的情 况影响后面的两步，你要找到顾客心想的是什 么，——要解决的问题、需要的满足Hale Waihona Puke 顾客购 买的目的。你的确认
金融理财产品销售技巧培训
金融理财产品销售技巧培训讲师
1
我们的销售经验:
• 请完成下列联系：
• 1、 想想你最近作为顾客、销售人员、观察者 的销售体验;
• 2、 思考一下你有哪些成功经历和不满或不愉 快的经历；
• 3、 请在下面写下这些因素：
2
你的体验 作为顾客
成功的、肯定的
不满的、不好的
作为销售 业务员
20
－不要为任何理由显示责怪他人；即使他是与你沟通无关他人； －记住，作为销售人员，你要建立亲密关系。让别人感到愚蠢
或不是，不仅是粗鲁的，而且只会起反作用。 ◎利用非语言线索。 －保持眼睛接触，和开放姿势，坦然面对顾客； －对你从顾客显示的非语言线索保持敏感； －证实你收到的非语言线索。
21
观察
7
沟通技巧
推销技巧
建立亲切关系 获取销售机会 描述产品利益 克服销售障碍
销售步骤
完成销售 做出推荐 了解需求 赢得权利
聆听 确认 观察 提问 解释
销售获利
销售机会
8
关键的销售理念
有两个作为成功的销售人员，需具有的设 定：
1、从作为销售人员的观点看，机会是销售 开始；
2、你的挑战是把机会变成成功——完成销 售。
五个沟通技巧
1、如何聆听顾客的说话？(Listening) 2、如何确认顾客的问题和需求？(Verifying) 3、如何从观察顾客找到销售机会？(Observing) 4、如何向顾客提问？(Questioning) 5、如何向顾客解释？(Explaining)
17
聆听和确认
主动的聆听包括：倾听和确认。 1、倾听 做出努力地听；注意力集中、密切关注。 2、确认 检查它的正确性和准确性； 你要做的是： l带有目的去听； l不分心地听，注意力集中与听的行动； l在听的时候，进行确认，保证明白；
◎确认你的解释正确---用你现在想到的来探测的顾客特征； ◎使用你的线索和你的解释，帮助你建立与顾客的关系并决定你的
下一步行动。
22
。 特征
放松的
紧张的
悠闲的
时间紧张 的 忙的没时 间 正式的
细心的
线索
你的解释
你的确认
你的行动
23
。 特征
工作习惯
自信
个人背景
影响范围
详尽、仔 细 兴趣
线索
你的解释
作为旁观 者
3
有效的销售需要你做两件事
1、 思考的方法： 为你有关销售情形提供销售动 机和导向，需要你有智慧的心灵（mindset）。
2、行动的方法：为你的有关销售情形提供成功销 售所需要的技巧，需要你有行为的技巧（a skill set）。
4
销售人员智慧的心灵
1、关键的销售理念：如何形成你对销售情形中你 和顾客的认识，这是销售的前提；
2、确切的销售过程：从第一次与顾客会面到完成 销售的过程，如何指导自己的行为和导向；
5
销售人员行为的技巧
1、沟通技巧：如何在销售过程中与顾客的有效、 顺畅沟通；
2、推销技巧：如何在销售的过程中把握成功的关 键点。
6
有效的销售技巧构成
• 关键的销售理念； • 销售的四个阶段； • 五个交流技巧； • 四个销售技巧。
9
关键的理念：
机会
顾客
你
有一个问题要解 决或需要满足
必须在做出销售 努力前赢得与顾 客交往的权力
不可能相信他一 定希望从你哪儿 买 在做出购买决定 上需要帮助
要理解顾客的需 要
帮助消费者购买
一定要买
一定要卖
销售成功
10
客户销售节奏把握
1、如何赢得在顾客面前的推销权力； (Earn the right)
13
• 你还必须了解顾客的其它因素： • 顾客能买的起吗？ • 那些因素影响购买决定？ • 谁实际上做购买决定？ • 顾客已做好购买决定准备了吗？
14
3、做出推荐
• 一旦完全理解了顾客的需要和动机，你 将“试试水的深度”，
• 如果时机适当，你可以做出推荐。 • 你的推荐必须是水到渠成和合情合理的。
18
要点：
◎有意识地听： －必须集中注意顾客所说的，而不是你接下来要说什么； －意识到你的姿势，正确的姿势有助于你集中注意力，消除分
心； ◎确保明白和理解； － 停一下，想想顾客已经说了什么，然后想想将要说什么； －使用不同的词语重复顾客所说的，不要加入任何新的东西和 你的解释。
19
－描述你认为顾客所说的，需要顾客对这些描述的反应。 ◎证实你的确认是正确的。 －你做出的陈述只占确认的一半。 －你必须询问一些获取确认的问题。 ◎在寻求确认时，避免操纵对方； －应该用中性的或肯定的问题，如“是这样吗？” ◎如何你有些不明白，寻求澄清。 －不要等待； －不要忽视你的潜在误解并有发展成更大的误解的危险； ◎但一个误解发生后，要承认责任。
观察技巧贯穿整个销售过程中，尤其是在和顾客建 立亲密关系时，很有价值。因为： l 观察你的顾客能告诉你许多他现在的心理状况包括他 对你的反应。 l 你对顾客和他的环境的观察也能告诉你有关顾客的长 期行为模式，尤其是建立长期关系的信息；
在一个销售情形中，观察包括四个步骤：
◎寻找可能显示你的顾客重要的线索； ◎解释线索，这是你能得出顾客的一个重要特殊步骤；
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4、完成销售
识别购买信号：姿势、微笑、问题、评论等。 请求订购是不容易的。 l 我们大部分人不喜欢被拒绝； l 我们不想引起反对和障碍。
记住： • 如果你仔细地经过了销售的每一过程，并同顾客达成一致， 有赢得了向顾客要求购买的权力。 • 如果你反应了你和顾客达成的理解和同意，你就有好的机 会得到你想得到的回答！
2、如何理解和识别顾客需求？ (Understand the need)
3、如何对产品进行有效的推荐？ (Make a recommendation)
4、如何促成交易，完成销售？ (Complete the sale)
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1、赢得在顾客面前的推销权力
这是销售努力成功的关键成功第一步，是形成你对顾 客的第一印象；这一阶段的重要方面是“建立亲密关 系”， 从而赢得了进一步推销权力。
l你必须建立基本信任和信赖水平，鼓励顾客愿意 和你在一起，允许你对他进行进一步的推销努力； l这些信任和信赖水平不是你想当然能得到的，你
必须努力争取它。
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2、了解需求
• 懂得顾客的需求是销售的核心，你所了解的情 况影响后面的两步，你要找到顾客心想的是什 么，——要解决的问题、需要的满足Hale Waihona Puke 顾客购 买的目的。你的确认
金融理财产品销售技巧培训
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我们的销售经验:
• 请完成下列联系：
• 1、 想想你最近作为顾客、销售人员、观察者 的销售体验;
• 2、 思考一下你有哪些成功经历和不满或不愉 快的经历；
• 3、 请在下面写下这些因素：
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你的体验 作为顾客
成功的、肯定的
不满的、不好的
作为销售 业务员
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－不要为任何理由显示责怪他人；即使他是与你沟通无关他人； －记住，作为销售人员，你要建立亲密关系。让别人感到愚蠢
或不是，不仅是粗鲁的，而且只会起反作用。 ◎利用非语言线索。 －保持眼睛接触，和开放姿势，坦然面对顾客； －对你从顾客显示的非语言线索保持敏感； －证实你收到的非语言线索。
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观察
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沟通技巧
推销技巧
建立亲切关系 获取销售机会 描述产品利益 克服销售障碍
销售步骤
完成销售 做出推荐 了解需求 赢得权利
聆听 确认 观察 提问 解释
销售获利
销售机会
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关键的销售理念
有两个作为成功的销售人员，需具有的设 定：
1、从作为销售人员的观点看，机会是销售 开始；
2、你的挑战是把机会变成成功——完成销 售。