房地产销售谈判技巧PPT课件
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房产经纪人销售技巧ppt课件
比如我仧给客户报110万客户出105万其实已经到了房东的心理价位但我仧依然要谈房东大哥客户叧出100万他说您的房价太高了您得降然后频繁的多给房东打几个电话假谈卲使他的105万一分丌降了也没有关系因为客户出到价了而丏他的热度也上来了签合客户房东经纪人谈判流程意向金重规意向金的作用意向金对二锁定客户价位及稏定客户有很大作用同时在谈判时如果告诉房东客户已下意向金戒带着钱去找房东谈会收到相当好的效果意向金客户房东经纪人谈判流程意向金一般谈妥了乊后我仧错开时间把双方约到庖里如果觉得哪一方丌是太稏定就先提前半个小时把这一方约到庖里铺垫呆会怎么见面和对方谈判
选择及进行衡量；
整理版课件
27
带看现场中注意事项
7.适时结束看房。 视客人的反应：
A、客人对房产合意情况下需 要考虑，不再看房，销售人员 应与客人约定回复时间；
B、客人对房产意向较强时， 把客人带回公司进行详谈
整理版课件
f 28
谈判技巧
不同的经纪人谈同样的单子： 为什么有的人谈成了…
有的人没谈成…
整理版课件
18
带看中 3
讲房子
1 讲房子首先必须详细了解房 屋的情况（房型，结构，小 区环境，物业公司，开发商 及周边生活设施，未来规划， 升值潜力），总结房屋的优 缺点，根据客户的需求，针 对性的进行介绍。
2 赞美并放大房子的优点（价 格低，房型好等），引导客 户发现一些不容易发现的优 点！认同有缺点，轻描淡写 把缺点说出来，说这是“唯 一的缺点”，对于客户指出 的缺点不要过分掩盖，利用 话题将其注意力引到房子的 优点上，并指出房子是没有 十全十美的。
C.虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，讲危害性夸大
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22
带看现场中注意事项
选择及进行衡量；
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27
带看现场中注意事项
7.适时结束看房。 视客人的反应：
A、客人对房产合意情况下需 要考虑，不再看房，销售人员 应与客人约定回复时间；
B、客人对房产意向较强时， 把客人带回公司进行详谈
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f 28
谈判技巧
不同的经纪人谈同样的单子： 为什么有的人谈成了…
有的人没谈成…
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18
带看中 3
讲房子
1 讲房子首先必须详细了解房 屋的情况（房型，结构，小 区环境，物业公司，开发商 及周边生活设施，未来规划， 升值潜力），总结房屋的优 缺点，根据客户的需求，针 对性的进行介绍。
2 赞美并放大房子的优点（价 格低，房型好等），引导客 户发现一些不容易发现的优 点！认同有缺点，轻描淡写 把缺点说出来，说这是“唯 一的缺点”，对于客户指出 的缺点不要过分掩盖，利用 话题将其注意力引到房子的 优点上，并指出房子是没有 十全十美的。
C.虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，讲危害性夸大
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22
带看现场中注意事项
房地产销售技巧(PPT49页)
14、建筑特色；
16、安全设施
请坐！请先喝水。
一边说一边留意
我们的铺位面积比 较灵活，请问你是 需要多大面积的？
顾客的反应；说话 时语调不徐不疾； 专业的口吻，态度 要诚恳。
你想投资多少钱左 右的？我帮你介绍 合适的铺面或住宅 。
询问式语气，以朋 友的角度去发问、 沟通；关心口吻； 主动介绍有关优点 ；如客人未作打算
二、异议的三大功能 1、表明顾客对你和你的产品有兴趣。 2、可以透过异议来了解顾客的需求并调整策略和方法。 3、可以透过异议来了解顾客接受的程度，以及真实的问题是什么，并根据实 情的指引来作调整。
6
辨明假异议
1. 在购买过程中，顾客为了达到自身的目的，也会施展自己的策略，所谓假异议是指 顾客所陈述的意见同内心的动机不一致。
米长的小汽艇。我又说他的汽车也许拖不动汽艇，于是我带他去
汽车部，卖给他一辆大车。”
经理喜出望外，问道：“那人来买一枚钓钩，你竟能向他推
销掉那么多东西？”
售货员答道：“不，其实是他老婆偏头痛，他来为她买一瓶
阿斯匹林的。我听他那么说，便告诉他：‘这个周末你可以自由
自在了，为什么不去钓鱼呢？’
2
销售原来如此简单
18
接待流程
服务标准
目标
语言
非语言
避免
到访
当值业务员在轮序接 待位，时刻留意，见 有意进入售楼处的客 户，立即上前迎候。 顾客到访时，主动与 其打招呼（按不同情 况，作不同招呼）。
新客户： 尊重顾客及令顾客感 到受重视；
以专业人士的身份及 形象接待好每一位客 户。提供超越期望的 服务印象；
旧客户： 与顾客建立长远关系
请问你纯投资收租 呢？还是今后想自 己经营？
房地产销售谈判技巧PPT课件
拿起定购书之类细看。
开始仔细的观察商品。
转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊。
突然用手轻轻敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思想，最后定夺。引发购
买动机。
再次：，配合客人说话的节奏。
⑶多称呼客人的姓名。
⑷语言简练，表达清晰。
⑸多些微笑，从客人的角度考虑问题。⑹产生共鸣感。
与顾客谈话时保持目光接触，精神集中。 慢慢后退，让顾客随便参观
⑶最佳接触时机
当顾客长时间凝视模型时。 当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。
当顾客突然停下脚步时。
当顾客目光在收寻时。
当顾客与销售员目光相对时。 当顾客寻求销售员帮助时。
⑷接近顾客方法：打招呼，自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎
早上好/你好！请随便看。
作为说服客户的有力工具。 • 21、不要与客户辩论 • 先让客户讲出他的观点、意见，再设法一一解决。不要与客户正面辩
论。
第一节|房地产谈判技巧
• 二、房地产销售问题的处理技巧 • 1、重复销售 • 不幸发生销售重复的问题时，最好能设法引导双方购买另一件商品，如果处理不
当，有时必须赔给客户双倍或更多的定金赔偿。 • 2、杀价问题 • 最好不要允许客户杀价，改以赠品代替杀价。 • 3、赠送问题 • 事先要赋予销售人员赠送的权责，那么在销售场合中，销售人员才能肯定地给客
质、地段、环境，与对方商品比较分析，使客户了解价格差异的原因，及付出较高金额购 买后所获得的利益。 • 12、恐吓法 • 告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可能买不到了。 • 13、比较法 • 必须与其他地区的竞争商品互相比较，以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。 • 14、反宾为主法 • 站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消除对立的局面。
房地产销售谈判技巧共18页
房地产销售谈判技巧
46、法律有权打破平静。——马·格林 47、在一千磅法律里，没有一盎司仁 爱。— —英国
48、法律一多，公正就少。——托·富 勒 49、犯罪总是以惩罚相补偿；只有处 罚才能 使犯罪 得到偿 Байду номын сангаас。— —达雷 尔
50、弱者比强者更能得到法律的保护 。—— 威·厄尔
16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——布尔沃
END
46、法律有权打破平静。——马·格林 47、在一千磅法律里，没有一盎司仁 爱。— —英国
48、法律一多，公正就少。——托·富 勒 49、犯罪总是以惩罚相补偿；只有处 罚才能 使犯罪 得到偿 Байду номын сангаас。— —达雷 尔
50、弱者比强者更能得到法律的保护 。—— 威·厄尔
16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——布尔沃
END
房地产销售技巧提升沟通话术谈判逼定146页PPT
谢谢！
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
房地产销售技巧提升沟通话术谈判逼 定
•
6、黄金时代是在我们的前面，而不在 我们的 后面。
•
7、心急吃不了热汤圆。•8、你可以很有个，但某些时候请收 敛。•
9、只为成功找方法，不为失败找借口 (蹩脚 的工人 总是说 工具不 好)。
•
10、只要下定决心克服恐惧，便几乎 能克服 任何恐 惧。因 为，请 记住， 除了在 脑海中 ，恐惧 无处藏 身。-- 戴尔． 卡耐基 。
房地产销售谈判技巧PPT18页
第一节|房地产谈判技巧
三、房地产销售过程与应对技巧 一、重心开始 首先：表情与态度
为顾客服务时，敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有理待他们，造成顾客 的不满。故要注意以下几个方面： 看着对方说话；经常面带笑容；用心聆听对方说话；说话时要有变化；擒客先擒 心 从顾客的角度出发，集中注意力了解顾客的喜好，帮助顾客选购最佳的住宅或商 铺，务求使顾客满意。 其次：眼脑并用 1眼观四路，脑用一方。要密切关注客户口头语，身体语言等信号的传递，留 意他的思考方式，并做出准确判断，将销售顺利进行到底。 2注意顾客口头语言的传递。 3身体语言的观察及运用。 通过表情语言与姿态于信号反映顾客在购买钟的意愿的转换。
一、房地产销售基本应对技巧 1、不要给客户太多的选择机会 有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能在一到二个机会下，比较
销售，作出决定。 2、不要给客户太多的思考机会 客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买，所以销售人员要留给
客户思考时间的长短要适当。 3、不要有不愉快的中断 在紧凑的销售过程中，若有不愉快的中断，可能就会失去先机。 4、中途插入的技巧 在进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售人员前后不相关的问题，亦会使客户产生怀
拿起定购书之类细看。
开始仔细的观察商品。
转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊。
突然用手轻轻敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思想，最后定夺。引发购
买动机。
再次：与顾客沟通时注意事项
⑴勿悲观消极，应乐观看世界。
⑵知己知彼，配合客人说话的节奏。
⑶多称呼客人的姓名。
⑷语言简练，表达清晰。
⑸多些微笑，从客人的角度考虑问题。⑹产生共鸣感。
房地产销售顾问价格谈判技巧ppt
说——对方更在乎 怎样
谈判过程解析 04
谈判的大致流程
简单明了的阐述(根据客户的 需求 我们做什么，有什么， 能带来什么，能取得什么）
客户异议的倾听与思考（认同 逼单（抓住客户的需求进行逼 聆听并思考解决方案） 单，坚决有理由的逼单）
取得订单或者推迟延后（签单的 细节注意，为下次安排时间）
2
4
的时间安排。此后，鲁迅几乎每天都在挤时间。他说
过：;时间，就像海绵里的水，只要你挤，总是有的。;
目 鲁迅读书的兴趣十分广泛，又喜欢写作，他对于民间艺
术，特别是传说、绘画，也深切爱好；正因为他广泛涉 猎，多方面学习，所以时间对他来说，实在非常重要。
他一生多病，工作条件和生活环境都不好，但他每天都
要工作到深夜才肯罢休。在鲁迅的眼中，时间就如同生
如与客户谈判，客户希望你再降价10万，否则，他将从别人那儿采购软件。这时你是否继续降价，如 何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么 方法打破，你怎么处理？
谈判概述
认识谈判
广义谈判 狭义谈判
解决分歧 达成协议
广义的谈判：是指除正式场合下的谈判外 一切协商、交涉、商量、磋商等等 都可以看做谈判。 狭义的谈判：仅仅是指正式场合下的谈判。
房地产销售顾问价格谈判技 巧ppt
时间简直就是荒废生命！浪费自己的时间等于是慢性自
LOGO
杀，浪费别人的时间等于谋财害命。有些人，课上开小
差，做小动作甚至还影响别人，这是对自己以及他人不
负责任的行为。与其说这是在浪费时间，不如说这是在
荒废生命。试问，如此荒废何以成功？那么，成功者谈又判 培 训 员 工 培 训 入 职 培 训 谈 判 技 巧
房地产谈判技巧ppt
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问题三
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房地产谈判技巧ppt
谈判中建立信任
类型 分析家型 指挥官型 老好人型 演说家型
四种不同风格对手及其对策
特点
对策
表达能力差，情感度也非常低，喜欢有自己 的私人空间。
喜欢发号施令，绝不容忍出现错误。不在乎 别人的想法。做事比较冷静、独立，以自我 为中心。 表达程度低，表达能力比较差，但是情感度 非常高，喜欢与别人打交道，待人热心、做 事比较有耐心。
两种手位 不可取
握手礼仪
握手时，要讲一个寒喧
第一个要点就是要说话 第二要以表情进行配合
正确名片的交换 先欲取之，必先予之
利用对方缺失的资源 以后如何跟你联系
以后如何向你请教，谦恭要讲究对象
日常训练与养成
礼仪五步训练法
看——观察对方的技 巧
笑——微笑的魅力
动——运用身体语 言的技巧
听——拉近与对方 关系
买卖双方达成交易中的承诺
1 2 3
4
1 相互利益 2 客户价值 3 公司价值
4 分歧
准备与注意事项 02
谈判前的准备
充
活动
资质
数据
文件 模
分
拟
准
谈
备
目标
建议
客户 性格
案例 判
客户究竟想要什么？了解客户
顾客忠诚度 客流量 新顾客
知名度 促销活动
生意驱 动因素
利润 (根本需求)
销售额 （基本需求）
商务谈判的概念 就是今天。今天的每分每秒，我们都要紧紧抓牢。时间
是稍纵即逝的，不珍惜好时间时间就会从某个不起眼的 角落溜走。浪费
01
谈判的概念
念概的判谈
谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或 多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事 情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上， 了解对方的需求和内容，才能够做出相应的 决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从 对方那里获得我们想要的东西的一个过程。
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理分配时间，避免 时间浪费和拖延
添加标题
添加标题
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培训进度：制定详细的培训计划， 确保每个环节的顺利进行
进度调整：根据实际情况及时调 整培训进度，确保培训效果和质 量
风险评估与应对措施
识别潜在风险：对谈判对手、市场环境、自身条件等进行全面分析
制定应对策略：针对不同风险制定相应的应对措施，如针对对手的策略、针对市场变化的 策略等
谈判能力
失败案例分析原因及改进措施
原因：缺乏沟通技巧、缺乏信任、缺乏专业知识等 改进措施：加强沟通技巧培训、建立信任关系、提高专业知识水平等
模拟谈判练习与点评反馈
模拟谈判练习：双 方就产品价格进行 谈判，运用所学的 谈判技巧进行交锋
点评反馈：对模拟 谈判练习进行点评， 指出双方在谈判过 程中的优点和不足， 提出改进建议
谈判的步骤与技巧
准备阶段：了解谈判背景、目的和双方需求 开场阶段：建立良好的第一印象，明确双方立场 报价阶段：提出合理的报价，掌握报价技巧 磋商阶段：灵活运用谈判策略，达成双方共赢 成交阶段：明确合作细节，签订合同并确认
建立信任与合作关系
建立信任：通过真诚、透明和一致的沟通建立信任关系 尊重对方：尊重对方的意见、需求和利益，避免冲突 合作共赢：寻求共同利益，建立长期合作关系 诚信为本：保持诚信，赢得对方信任和尊重
应对拒绝与异议
识别拒绝与异议的原因 倾听并理解对方的观点 提供解决方案或替代方案 保持冷静和专业，避免情绪化
价格谈判策略
掌握市场行情和竞争对手价 格
了解产品或服务成本结构
灵活运用报价技巧，如高价 法、低价法等
针对客户心理，制定不同的 谈判策略
时间安排与进度控制
培训时间：确定培训的总时长和 每个环节的时长
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培训进度：制定详细的培训计划， 确保每个环节的顺利进行
进度调整：根据实际情况及时调 整培训进度，确保培训效果和质 量
风险评估与应对措施
识别潜在风险：对谈判对手、市场环境、自身条件等进行全面分析
制定应对策略：针对不同风险制定相应的应对措施，如针对对手的策略、针对市场变化的 策略等
谈判能力
失败案例分析原因及改进措施
原因：缺乏沟通技巧、缺乏信任、缺乏专业知识等 改进措施：加强沟通技巧培训、建立信任关系、提高专业知识水平等
模拟谈判练习与点评反馈
模拟谈判练习：双 方就产品价格进行 谈判，运用所学的 谈判技巧进行交锋
点评反馈：对模拟 谈判练习进行点评， 指出双方在谈判过 程中的优点和不足， 提出改进建议
谈判的步骤与技巧
准备阶段：了解谈判背景、目的和双方需求 开场阶段：建立良好的第一印象，明确双方立场 报价阶段：提出合理的报价，掌握报价技巧 磋商阶段：灵活运用谈判策略，达成双方共赢 成交阶段：明确合作细节，签订合同并确认
建立信任与合作关系
建立信任：通过真诚、透明和一致的沟通建立信任关系 尊重对方：尊重对方的意见、需求和利益，避免冲突 合作共赢：寻求共同利益，建立长期合作关系 诚信为本：保持诚信，赢得对方信任和尊重
应对拒绝与异议
识别拒绝与异议的原因 倾听并理解对方的观点 提供解决方案或替代方案 保持冷静和专业，避免情绪化
价格谈判策略
掌握市场行情和竞争对手价 格
了解产品或服务成本结构
灵活运用报价技巧，如高价 法、低价法等
针对客户心理，制定不同的 谈判策略
时间安排与进度控制
培训时间：确定培训的总时长和 每个环节的时长
销售谈判技巧培训PPT课件(带内容)
02 流程4——解决问题的技巧
13
不可回避问题
发现问题、解决问题是与客户的最佳交流方法。 客户的问题原则上无大小之分，销售人员都应 认真对待。
确定问题所在
常规问题包括质量、价格、服务及其他。销售 人员应从客户问题中理顺思路，迅速总结归纳， 逐一回复。不能解决Biblioteka 问题如何处理遇到不能解决的问题
销售人员需坦率表明态度 请客户达成谅解 并汇报公司 尽快把结果转告客户
4
01 与客户充分沟通
02 了解客户需求
03 介绍企业产品
04 推销客户产品
05
完成交易
06 建立良好关系
房地产销售员入职培训——
02
第二部分
销售谈判 基本流程
02 销售谈判基本流程
1 STEP
2 STEP
开场白
发问
3 STEP
倾听
4 STEP
解决
6
5 STEP
达成 成交
02 流程1——开场白
02 流程3——聆听技巧
9
倾听的目的
了解 客户问题 的关键点
思考 如何处理 相关问题
何为积极聆听？
客户的疑虑和不安都隐藏在其谈话中，在交谈的初期，销售人员应积极鼓励客户提 出看法，尽快挖掘问题所在。良好的倾听习惯，会令客户感到备受重视。
02 流程3——聆听技巧
10
良好的 倾听习惯 包括
平试客户眼
7
对于新客户，销售人员首先应打招呼， 然后进行自我介绍
“您好！我是万德隆广场的置业顾问。 请问你是……”
“很高兴认识您。请允许我……谢 谢！”。
在这个过程中 要注意的是置 业顾问应该强 调公司而非个 人。 初次见面须言 语谨慎，争取 给客户留下良 好的印象。
房地产销售技巧提升沟通话术谈判逼定。ppt精选课件
注意逐渐退让，让客户知道还价不宜，以防无休止还价。 4、为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动
，而自己则一泻千里。 5、若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出。 6、订金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权。 7、关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请
勿大肆宣传。
ppt精选版
3、缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定 签约。
4、定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收 取定金。
5、暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价，早 下决定则早定心。
ppt精选版
16
七、下定后迟迟不来签约
原因： 1、想通过晚签约，以拖延付款时间。 2、事务繁忙，有意无意忘记了。 3、对所定房屋又开始犹豫不决。
ppt精选版
32
1、我不喜欢期房？
购买期房的四大优势： 1、价格优势 2、户型设计上的优点 3、可抢占购买先机 4、具有较大的升值潜力
ppt精选版
33
2、购买现房有什么好处
1、即买即住 2、看得见，摸得着，品质有保证 3、看得见，摸得着，避免纠纷
ppt精选版
34
3、为什么说投资房产是很好的选择
房地产营销常见问题及处理
ppt精选版
1
引言
房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往 往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司‘双赢策略’， 努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我完善，则是现 场销售人员成功的阶梯。
ppt精选版
2
内容结构
第一部分：销售环节常见问题及处理 第二部分：现场客户常见问题及处理 第一部分：销售管理常见问题及处理
ppt精选版
14
六、客户喜欢却迟迟不作决定
，而自己则一泻千里。 5、若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出。 6、订金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权。 7、关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请
勿大肆宣传。
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3、缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定 签约。
4、定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收 取定金。
5、暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价，早 下决定则早定心。
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七、下定后迟迟不来签约
原因： 1、想通过晚签约，以拖延付款时间。 2、事务繁忙，有意无意忘记了。 3、对所定房屋又开始犹豫不决。
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1、我不喜欢期房？
购买期房的四大优势： 1、价格优势 2、户型设计上的优点 3、可抢占购买先机 4、具有较大的升值潜力
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2、购买现房有什么好处
1、即买即住 2、看得见，摸得着，品质有保证 3、看得见，摸得着，避免纠纷
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3、为什么说投资房产是很好的选择
房地产营销常见问题及处理
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引言
房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往 往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司‘双赢策略’， 努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我完善，则是现 场销售人员成功的阶梯。
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内容结构
第一部分：销售环节常见问题及处理 第二部分：现场客户常见问题及处理 第一部分：销售管理常见问题及处理
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六、客户喜欢却迟迟不作决定
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第一节|房地产谈判技巧
• 三、房地产销售过程与应对技巧 一、重心开始 首先：表情与态度
• 为顾客服务时，敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有理待他们，造成顾 客的不满。故要注意以下几个方面： 看着对方说话；经常面带笑容；用心聆听对方说话；说话时要有变化；擒客先擒 心 从顾客的角度出发，集中注意力了解顾客的喜好，帮助顾客选购最佳的住宅或商 铺，务求使顾客满意。 其次：眼脑并用 1眼观四路，脑用一方。要密切关注客户口头语，身体语言等信号的传递， 留意他的思考方式，并做出准确判断，将销售顺利进行到底。 2注意顾客口头语言的传递。 3身体语言的观察及运用。 通过表情语言与姿态于信号反映顾客在购买钟的意愿的转换。
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• 7、退房问题 • 如遇客户退房，需先了解原因，设法解决，如果无法解决，可告知客户，等房子再出售后，才
可退出定金，并写下退房委托书，以免造成日后重复出售。 • 8、前期款收款过重问题 • 如遇到有客户反映前期款过重时，销售人员可以（地下室工程费高）或（担心物价波动而预先
订建材）为理由，向客户说明。 • 9、签约时，若要求销售公司盖章，销售公司只能以见证人的身份盖章。 • 10、坪数、加价、交房日期保证问题 • 坪数和交房日期可事先在合约书上写明保证事项，使客户安心，至于房价上涨的问题，依内部
买卖标准合约书内之规定，当物价上涨指数在百分之三以上时，物价上涨部分由客户负担；当 物价上涨指数在百分之三以内时，上涨部分由建设公司负担。 • 11、对客户孩子的处理方式 • 当客户与销售人员洽谈时，公司内其他人员应将客户的孩子带开，以免影响大人的思考，造成 销售的障碍。 • 12、变更隔间时，建材费用的补贴问题 • 通常公司于建筑工程进度进行到某一预定程度时，统一办理客户更改隔间问题并对建材和工资 作合理的补贴。 • 13、由样品屋产生的细节问题 • 样品屋内应明白标示哪些设备是附赠，哪些设备须客户自行购买，以免将来发生纠纷。
• 客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买，所以销售人员要 留给客户思考时间的长短要适当。
• 3、不要有不愉快的中断 • 在紧凑的销售过程中，若有不愉快的中断，可能就会失去先机。 • 4、中途插入的技巧
• 在进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售人员前后不相关的问题，亦会使客户产 生怀疑的心理。
第一节|房地产谈判技巧
• 房地产谈判技巧主要分为房地产销售基本应对技巧、房地产销售问题的处理技巧和房地产 销售过程与应对技巧。
• 一、房地产销售基本应对技巧 • 1、不要给客户太多的选择机会
• 有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能在一到二个机会下， 比较销售，作出决定。
• 2、不要给客户太多的思考机会
质、地段、环境，与对方商品比较分析，使客户了解价格差异的原因，及付出较高金额购 买后所获得的利益。 • 12、恐吓法 • 告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可能买不到了。 • 13、比较法 • 必须与其他地区的竞争商品互相比较，以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。 • 14、反宾为主法 • 站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消除对立的局面。
从而说服客户。 • 17、当客户表示身上的钱不够时 • 此时销售人员有两种处理方法，一为客户身上有多少钱就先收多少，另一方法
是陪客户一起回家取钱。 • 18、客户希望保留某一户时 • 最好保留时间不要越过十二小时，同时要做客户追踪。 • 19、客户要求下次补足时 • 尽量不要将时间拖太久，并密切追踪。
作为说服客户的有力工具。 • 21、不要与客户辩论 • 先让客户讲出他的观点、意见，再设法一一解决。不要与客户正面辩
论。
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• 二、房地产销售问题的处理技巧 • 1、重复销售 • 不幸发生销售重复的问题时，最好能设法引导双方购买另一件商品，如果处理不
当，有时必须赔给客户双倍或更多的定金赔偿。 • 2、杀价问题 • 最好不要允许客户杀价，改以赠品代替杀价。 • 3、赠送问题 • 事先要赋予销售人员赠送的权责，那么在销售场合中，销售人员才能肯定地给客
第一节|房地产谈判技巧
• 15、安排座位时，不要让客户面向门口，以免失去注意力。 • 16、不要节外生枝 • 尽量将话题集中在销售商品方面，避免提到题外话。 • 17、连锁法 • 让客户介绍客户。 • 18、应先充分了解客户之需要、偏好，再行推销，若不了解客户，直
接推销，反而容易引起客户的反感，徒然浪费时间和精神。 • 19、运用专家权威的有利立场。 • 20、运用丰富的常识 • 销售人员如能同时具备丰富的财经、市场行情状况的常识，往往可以
• 5、延长洽谈时间
• 使客户人数增多，造成购买的气氛，尤其是销售初期，客户较少时，更要尽量延长洽谈时 间。
• 6、欲擒故纵法 • 不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，而达到签约的目的。
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• 7、避重就轻法 • 采用迂回战术，避重就轻。 • 8、擒贼擒王法 • 面对一组客户时，同时欲购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。 • 9、紧迫钉人法 • 步步逼近，紧迫钉人，毫无放松，直到对方签下订单，达成销售目的之前，决不轻言放弃。 • 10、双龙抢珠法 • 在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快作出决定。 • 11、差额战术法 • 当己方的商品价格定的比他方贵时，要采取差额战术法，提出己方商品的优点、特点、品
户答复。 • 4、贷款利息的收取方式 • 在签约时，须详细向客户说明借款利息的条款，以免收款时，发生无谓的纠纷、
最好能将利息不漏痕迹的平均加在房价中，就不会造成客户太大的负担。 • 5、水、电、瓦斯接户费收取细节 • 买卖房地产的方式有卖断和委建两种。如卖断，因有买卖合约，不必收取水、电、
瓦斯接户费；如委建，则须另外收费。 • 6、规费、税捐收取问题 • 最好能将规费、税捐等费用列成一张表格，一目了然。
第一节|房地产识的工程人员在销售现场给予解答。 • 15、客户表示犹豫要返家与家人洽商时 • 聪明的销售人员应说服客户将家人带到销售现场，以争取与客户再次洽谈的机
会，使购买行为成立。 • 16、当客户表示有公司的商品较便宜时 • 销售人员应事先准备好充分的市场资料，对客户仔细分析其他商品的优劣点，