专业化销售流程之转介绍及约访
专业化销售与服务流程二客户约访
一、客户约访的准备工作
何为足够 的准客户？
？ ？ ？ ？
缘故客户
安排约访 约见服务
邀约活动 需求面谈
成交
？ ？ ？ ？
4/11
一、客户约访的准备工作—外在条件
Prospect Lists 准客户名单
Reserve
足够的客户资源
Place
地点
Desk
办公桌
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一、客户约访的准备工作—内在条件
课程导入
五步法
5
售后服务 与转介绍
1
名单筛选
转介绍
2
客户约访
4
促成与拒 绝处理
3
客户拜访
1/11
学习目标
一、了解客户约访工作的重要性 二、掌握电话约访的方法和技巧2/11来自一、客户约访的准备工作
为能获得与客户见面的机会，我们需要？ 1.准备好足够的准客户名单 2.相信自己能做得到并真的行动起来 3.为电话约访做好准备 4.检讨自己的表现
1.请在座的学员两两一组，每组至少演练两种以上的拒绝情况，同 时研讨提出一种新的客户拒绝理由，并提出解决方案； 2.演练时间：30分钟。
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Practice
练习
Relax
放松
E 热忱和信心 nthusiasm and confidence
Smile
微笑
Sell only the interview
只销售面谈
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二、电话约访的话术要点
• 1. 寒暄 确认接听者身份 • 2. 自我介绍 确认自己有没有打扰客户 • 3. 说明目的 • 4. 要求面访 • 5. 约定时间和地点 二择一法提出拜访要求 • 6. 拒绝处理 为以后再次约访做好铺垫
保单检视专业化销售流程看这一篇就够了
保单检视专业化销售流程看这一篇就够了保险业的成功向来是可以复制的！我们通过走访行业内数十位优秀从业者，发现他们中的很多人都选择坚持为客户做保单检视，甚至连保单检视的流程都一脉相连。
为此，我们专门整理了大多数优秀代理人采用的保单检视销售流程，希望帮助寿险从业者复制成功，走向辉煌！准客户有三类，分别是缘故客户、转介绍客户以及陌生客户。
按照信任程度与沟通的效率高低，我们首要选择的开拓对象是缘故客户，其次是转介绍客户，最后是陌生客户。
2.约访的要点①保持正确、自信的心态：客户现在不见以后也要见，今天不见就当练习一次约访；我们不约他就有别的业务员做他的单子；客户没买保险，一旦出险我们会愧疚一辈子。
②保险观念强的先谈，观念不强排斥的，细水长流慢慢谈。
③准备好异议处理的话术。
1.通过问题获取客户保单我们一般问客户几个问题：你了解你的保单都保什么吗？你年缴保费是多少？你知道你的保单什么时候领钱，能领多少钱吗？你知道一旦住院，会用到具体那张保单，能赔多少钱吗？大部门的客户对上面的问题是不清楚的，这时候我们可以更深入的向客户说明：这些问题非常重要，因为我们买保单的目的就是规避家庭财务风险，获得更多的保单利益，如果缴费不清楚、保单利益不清楚、保障责任不清楚，或者保单失效了不知道，该领钱了没有领取，都可能给我们带来不必要的麻烦。
其实，要弄清楚这些问题也不是难事，关键要有人帮你整理一下。
整理之后，你随时都能清楚自己的保单是怎么回事，明明白白，确保利益最大化。
2.上传保单，获取检视报告拿到客户的保单之后，我们通过一休保单管家，把客户保单拍照上传，24小时内可以拿到保单解析结果，省时省力。
3.打印报告、了解缺口、做面谈准备①与客户约定见面时间，并明确客户一定要赴约；②提前了解客户现有的保单及保障情况，重疾、医疗、意外、身故、年金有多少保障，会怎么陪等等；③了解客户家庭的保障缺口，在客户家庭不同年龄时期，保障是否充分，客户的养老规划、财富传承等是否完备；④提前演练面谈话术，包括保险理念、报告讲解、产品讲解、异议处理等。
专业化销售流程概述 (1)
专业化销售流程概述
目录
1 购买心理分析
✓
2 销售流程介绍
新人育成——创业签约班
新人育成——创业签约班
购买心理分析
客户购买的两大理由
• 问题的解决 • 愉快的感觉
新人育成——创业签约班
购买心理分析
• 注意 • 兴趣 • 了解 • 欲望 • 比较 • 行动 • 满足
心 理
注兴 了 欲 比 行 满 意趣 解 望 较 动 足
销售面谈
成交面谈
递送保单及转介绍
（客户开拓）
新人育成——创业签约班
步骤一：准客户开拓
准客户开拓
寻找符合条件 的销售对象
专业化 销售流程
• 有支付能力 • 有寿险需求 • 可通过核保 • 便于接近
新人育成——创业签约班
步骤二：约访
准客户开拓 专业化
销售流程
与准客户联系，
并取得面谈机会
新人育成——创业签约班
准客户开拓 专业化
销售流程
新人育成——创业签约班
步骤五：递送保单及转介绍
第一时间递送保单， 用良好的客户服务获 取转介绍，争取后
续开拓的机会
准客户开拓
专业化 销售流程
新人育成——创业签约班
专业化销售流程的重要性
私房菜为什么不能连锁经营？
私 房
遵循个性化经营模式
菜
连锁快餐店靠什么取胜？
标准化操作流程 连 锁
变
化
新人育成——创业签约班
时间
目录
1 购买心理分析
2 销售流程介绍
✓
新人育成——创业签约班
专业化销售流程的五大步骤
• 准客户开拓 • 约访 • 销售面谈 • 成交面谈 • 递送保单及转介绍
专业化销售流程之转介绍及约访
专业化销售流程之转介绍及约访概述现代销售不再是单纯的售卖产品，而是建立关系、确定客户需求的服务过程。
在这个服务过程中，转介绍和约访是非常重要的两个环节。
转介绍是指通过已有客户向潜在客户介绍公司或产品，约访是指与潜在客户预约面对面沟通商谈。
本文主要介绍转介绍及约访两个环节的流程。
转介绍转介绍是一种获取有效潜在客户的方法，它可以帮助销售人员更轻松地建立信任，这是销售过程成功的关键。
下面是转介绍的具体流程：步骤一：了解已有客户情况在转介绍之前，一定要了解已有客户的情况，包括他们的背景、需求、兴趣爱好等。
步骤二：制定转介绍计划制定转介绍计划时，需要确定以下几个方面：•想要获得什么样的转介绍（比如业务类型、行业、客户等）；•与客户联系方式（如电子邮件、电话等）；•如何获得客户的支持和参与（比如奖励计划）；•转介绍的时间和目标。
步骤三：与客户联系在进行转介绍之前，必须与客户联系，说明清楚要转介绍的内容，包括产品的特点和价值等。
同时，询问客户是否有兴趣和愿意向其他人转介绍。
步骤四：跟进客户如果客户同意向其他人转介绍，接下来就是跟进客户，以便了解转介绍的进展情况。
如果客户没有同意转介绍，仍然需要保持联系，因为客户可以在将来选择转介绍。
约访约访是联系潜在客户并预约面对面见面的过程。
下面是约访的具体流程：步骤一：了解潜在客户情况在约访之前，需要了解潜在客户的背景、需求、兴趣爱好等。
可以通过社交媒体、行业协会、行业论坛等方式获取信息。
步骤二：制定约访计划在制定约访计划时，需要确定以下几个方面：•约访目的和内容；•与潜在客户联系方式（如电子邮件、电话等）；•约访的时间和地点；•面对面见面的时间。
步骤三：与潜在客户联系在联系潜在客户时，需要引起他们的兴趣。
可以分享一些有价值的信息，如行业发展趋势、市场前景等。
步骤四：跟进潜在客户如果潜在客户同意约访，接下来就是跟进客户，确认时间和地点。
如果潜在客户没有同意约访，需要继续跟进，了解原因，并寻求进一步合作的机会。
专业化销售流程概述 (1)
变
化
新人育成——创业签约班
时间
目录
1 购买心理分析
2 销售流程介绍
✓
新人育成——创业签约班
专业化销售流程的五大步骤
• 准客户开拓 • 约访 • 销售面谈 • 成交面谈 • 递送保单及转介绍
准客户开拓
专业化 销售流程
新人育成——创业签约班
注意
关
兴趣
系
了解（欲望）
对
应
比较
图
行动
满足
准客户开拓、约访
新人育成——创业签约班
专业化销售流程概述
目录
1 购买心理分析
✓
2 销售流程介绍
新人育成——创业签约班
新人育成——创业签约班
购买心理分析
客户购买的两大理由
• 问题的解决 • 愉快的感觉
新人育成——创业签约班
购买心理分析
• 注意 • 兴趣 • 了解 • 欲望 • 比较 • 行动 • 满足
心 理
注兴 了 欲 比 行 满 意趣 解 望 较 动 足
快
餐
新人育成——创业签约班
准客户开拓
专业化 销售流程
• 销售流程是符合客户购 买心理的
• 当某个环节进行不下去 时，一定是上一个环节 出了问题
新人育成——创业签约班
销售流程的核心
深入了解客户购买心理， 切实执行销售流程。
新人育成——创业签约班
新人育成——创业签约班
谢谢聆听！
销售面谈
成交面谈
递送保单及转介绍
（客户开拓）
新人育成——创业签约班
步骤一：准客户开拓
准客户开拓
寻找符合条件 的销售对象
专业化 销售流程
• 有支付能力 • 有寿险需求 • 可通过核保 • 便于接近
专业化销售流程之转介绍及约访..精讲
• 要点：保本升值，本金安全、收益稳定、持续成长。 • 存在渠道：债券、信托、分红险的养老金、子女教育金等。
ห้องสมุดไป่ตู้11
• 第四个账户：投资账户，也就是钱生钱。一般占家庭资产的30%，为家庭创造收益。用有风险的 投资创造高回报。这个账户为家庭创造高收益，往往是通过您的智慧，用您最擅长的方式为家庭 赚钱，包括您的投资的股票、基金、房产、企业等。
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这四个账户就像桌子的四条腿，少了任何一个就随时有倒 下的危险，所以一定要及时准备您看您现在还缺少哪个账户， 或者说您最想赶快准备哪个账户？这个家庭资产象限图的关键 点是平衡，当我们发现我们没有钱准备保命的钱或者养老的钱， 这就说明我们家庭资产配置是不平衡的、不科学的。这个时候 您就要好好想一想：是不是自己花的钱花的太多了，消耗钱的 速度大于赚钱的速度呢？或者是您将您的资产过多地投入了股 市、投入了房产呢？……
• 这个账户应该保本升值，一定要保证本金不能有任何损失， 并要抵御通货膨胀的侵蚀，所以收益不一定高，但却是长期稳 定的。这个账户最重要的是专款专用：
10
1）不能随意取出使用。养老金说是要存，但是经常被买车或者装修用掉了。 2）每年或每月有固定的钱进入这个账户，才能积少成多，不然就随手花掉了。 3）要受法律保护，要和企业资产相隔离，不用于抵债。我们常听到很多人年轻时如何
2
标准普尔曾调研全球十万个资产稳健增长的家 庭，分析总结出他们的家庭理财方式，从而得到标 准普尔家庭资产象限图。此图被公认为最合理稳健 的家庭资产分配方式。
3
标准普尔家庭资产象限图把家庭资产分成 四个账户，这四个账户作用不同，所以资金的 投资渠道也各不相同。只有拥有这四个账户， 并且按照固定合理的比例进行分配才能保证家 庭资产长期、持续、稳健的增长。
专业化门店拜访流程的动作分解
专业化门店拜访流程的动作分解1. 引言专业化门店拜访是指销售人员定期拜访门店，与门店负责人和员工进行沟通交流，促进产品销售和品牌推广的一项重要活动。
本文将对专业化门店拜访流程进行动作分解，详细介绍每个环节的操作步骤和注意事项。
2. 准备工作在进行专业化门店拜访前，销售人员需要做好充分的准备工作，确保能够顺利进行拜访活动。
2.1 确定拜访目标首先，销售人员需要明确本次拜访的目标是什么，例如了解门店销售情况、推广新产品、处理售后问题等。
明确拜访目标有助于指导后续工作的开展。
2.2 收集相关信息销售人员在拜访之前，需要对门店的基本情况进行了解，包括门店的位置、规模、主要经营产品等。
此外，还应收集关于门店销售情况、竞争对手情况等相关信息，以便在拜访过程中能够做出有针对性的行动。
2.3 准备拜访工具和资料销售人员在进行门店拜访时，需要准备好相应的工具和资料，例如销售手册、产品样本、宣传资料等。
这些工具和资料将在拜访过程中起到重要的辅助作用。
3. 拜访流程3.1 到达门店在进行专业化门店拜访时，销售人员首先需要准时到达门店。
到达门店后，应尽量遵守门店的规定和要求，遵守门店的员工着装、礼貌等方面的规定。
3.2 与门店负责人进行沟通拜访门店的首要任务是与门店负责人进行沟通。
销售人员应主动向门店负责人自我介绍，并表明拜访的目的。
之后，可以询问门店负责人对产品或服务的需求和建议，以了解门店的具体情况。
3.3 展示产品或服务在与门店负责人的沟通中，销售人员可以根据门店的需求和建议，选择合适的产品或服务进行介绍和展示。
销售人员应尽量做到详细、清晰地介绍产品的特点和优势，以便门店负责人能够充分了解并做出决策。
3.4 解答问题和疑虑在展示产品或服务的过程中，门店负责人或员工可能会提出问题或有疑虑。
销售人员应积极回答问题，并在需要的时候进行合理解释，以消除门店负责人的顾虑。
3.5 探讨合作方式如果门店负责人对产品或服务感兴趣，销售人员可以与其探讨合作方式，例如价格优惠、促销支持、供货周期等。
专业化销售流程之寻找准主顾及约访
将筛选后的A类准主顾名单记录在拜访名单上
记录准主顾的名字和相关信息 为每周的电话约访和直接拜访准备所有相关事宜 记录所有电话约访及面访的结果
路漫漫其悠远
第一章 寻找 准主顾
第二节：寻找准主顾步骤 4、维护更新准主顾名单
路漫漫其悠远
灵活应用各种主顾开拓方法更新准主顾名单
紧急事件联络卡 利用节日送礼物 利用综合开拓
路漫漫其悠远
第一章 寻找
第二节：寻找准主顾步骤
准主顾
附：《 P100 》 工具
名单来源
A亲戚关系 G消费关系
B以前职业关系 H宗教关系
C邻居关系 I 社交团体关系
D学校关系 J保户的亲友
E兵役关系 K其它
F嗜好关系
25岁以下
26-34岁
年龄
35-44岁
45岁
单身
已婚（无子女
婚姻
）
有子女
￥1万以下
￥1-3万
第二章 约访
第二节：电话约访
电话约访注意事项
微笑并随时记录 自然的语调、坚定自信的语气 二则一法则的运用 只邀约见面 控制好打电话的时间
路漫漫其悠远
第二章 约访
第二节：电话约访
电话约访步骤
1
23
4
确认身份
自我介绍 公司介绍
表明来意
二择一法 敲定时间
5
确认 时间地点
路漫漫其悠远
第二章 约访
第二节：电话约访
路漫漫其悠远
第一章 寻找 准主顾
第二节：寻找准主顾步骤
方法一: 通讯录搜索法
你的手机通讯录中有多少人的联系方式 你的网络通讯录中有多少人的联系方式 你还有其他的通讯录么……
路漫漫其悠远
专业化销售流程之销售面谈三讲
专业化销售流程之销售面谈三讲随着市场竞争的日益激烈，产品同质化现象的加剧和消费者选择自由度的提高，企业如何在市场中站稳脚跟就成为了一个关键的问题。
而专业化销售流程的建立及实施则成为了企业在市场竞争中获得优势的一种重要手段。
销售面谈作为专业化销售流程中的关键环节，是企业与客户建立信任和关系的重要一步。
各企业应根据自己的特点制定相应的面谈流程并不断调整和完善。
下面将从三个方面来介绍销售面谈的注意事项和技巧。
认识顾客和掌握销售机会在进行销售面谈之前，了解顾客的背景、需求、习惯等情况就显得非常重要。
这可以帮助销售人员更好地把握销售机会、排除不必要的干扰，从而达成更好的销售成果。
这些信息的获取，一般来自于企业建立的客户信息库和销售人员在销售前的调查和询问。
建立客户信息库客户信息库是一个对客户基本信息进行管理和分析的系统。
该系统通过提取和整理客户特定信息，标记客户类型，帮助销售人员更好地了解客户、分析客户价值、制定个性化的市场计划。
客户信息一般包括以下几个方面：•基本信息：客户姓名、性别、职业、年龄、家庭身份、教育程度等基本信息。
•交易信息：客户购买的产品、产品的型号、购买日期、货物数量、订单号以及支付方式等等。
•消费偏好：客户购物的品牌、价格、风格、颜色以及购买的场所等。
•特殊信息：客户有无病史、爱好、收入情况、人脉等信息。
针对不同的客户类型，企业可采用不同的数据分析方法，重点分析各类客户的价值。
以此调整促销计划，这是建立客户信息库的关键。
调查和询问调查和询问是准备进行销售面谈的预备工作。
销售人员在调查和询问过程中，应该做好以下几个方面的工作：•确定认识顾客的目的和目标，可以建立规范的问卷调查。
•客户访谈要有策略，针对不同的问题，采用不同的交流方式。
采取开放性的问法、尽可能引导顾客表达自己的需求，同时建立与顾客的信任关系。
•重点关注客户需求解决方案，向客户咨询问题，以识别他们的主要痛点。
•询问顾客对未来的规划和需求，建立长期的关系管理和维护。
专业化销售流程之转介绍及约访
• 怕朋友不认可保险 • 这个业务员好象不专业 • 怕业务员打扰朋友 ……
如何向客户 索取转介绍名单呢？
专业化销售流程之转介绍及约访
转介绍名单的来源
• 现有客户 • 准主顾 • 亲戚朋友同学 • 你所认识的其他人
客户是 …最…重要的转介绍名单来源
学习改变命运,知 识创造未来
专业化销售流程之转介绍及约访
您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？
学习改变命运,知 识创造未来
专业化销售流程之转介绍及约访
异议六：已经有好的业务员
业务员：王先生，首先恭喜您有个好的业务员。
我想王先生您也知道，其实每家公司的服务都不一样，而我今天 约您的目的，并不是要重复您现在的业务员提供的服务。相信您 也认同，接触不同的业务员，可以了解到更加全面的保险资讯， 为您提供更加全面的保障服务。
您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？
学习改变命运,知 识创造未来
专业化销售流程之转介绍及约访
异议七：没有闲钱买保险
业务员： 王先生，我很理解您的顾虑。 您放心，其实我今天打电话给您，并不是想要您现 在就开始任何一个计划。我只想用15—20分钟和您 做一个简单的介绍和分析。如果王先生您听完之后 觉得有兴趣，我再给您多点详细的资料参考。如果 您觉得暂时没这个需要，我也不会再打扰您，我们 就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一 位值得交的朋友。等您以后经济条件允许或者您其 他朋友有需求，都可以联系我啊。 您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？
但最好的情况是什么？他们向我投保，这个计划可以保 障他及他的家人在意外或疾病出现的时候减轻家庭负 担，在年老的时候还有一笔钱帮助他们养老，您是在 帮助您的朋友及他的家人，我想他们应该不会介意。 如果您下个月庆祝生日还有谁您会邀请呢？
专业化销售流程约访方式
专业化销售流程约访方式下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor. I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classic articles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!专业化销售流程约访方式。
1. 充分准备。
研究目标客户，了解其行业、业务模式、痛点和决策者信息。
专业化销售流程之销售面谈的目的流程技巧
提问台上被赞美学员： 1）在刚才的所有赞美中，对哪个人的哪句话印象
最深刻？为什么？ 2）此时心里有什么感受？
赞美点的选择——
男士：理想、事业、人格、尊严、财富、智慧、 责任感、品味、个性等
女士：性格、容貌、身材、服饰、家务、家庭、 孩子等
真实、具体，要赞美别人赞美不到的地方
赞美的逻辑与示范——
步骤
逻辑要领
示范
第一步 说出外在的具体内容 “王先生，您的办公室挺开阔的”
第二步 说出内心的真实感受 “看上去既豪华又舒适”
第三步
“在这么大的公司做到这么高的职 表达尊重、羡慕与敬佩 位，您真的很有成就。小刘一直都
座位——
坐在准客户右侧，与准客户成45 度或90度角
展示资料时，用笔引导准客户视线
视线——
在与人谈话时，大部分时间 看着对方的眼睛，以示礼貌 和真诚
正确的目光是自然注视 道别或握手时，更应注视着
对方的眼睛
三角原则
四边原则
2.寒暄与赞美
目的 让双方的紧张感放松下来 润滑人际、顺畅沟通、消除戒心 了解准客户的基本信息
专业化销售流程
主顾开拓
专业化 销售流程
目录
一、销售面谈的目的 二、销售面谈的流程 三、如何建立信任 四、演练与通关
思考
当我们与客户第一次见面时，请站在客户的 立场想一想：
客户心中会有哪些疑问？
客户为什么会有这些疑问？
不相信 不需要
成功销售的关键
攻克两GUAN
关系：建立信任 观念：激发需求
专业化的销售流程
专业化的销售流程销售流程是销售人员在销售过程中按照一定的程序和步骤进行的一系列工作活动，旨在从潜在客户那里获得订单并实现销售目标。
专业化的销售流程可以帮助销售团队高效地开展销售工作，提高销售效率和成果。
以下是一个包含多个阶段的典型的专业销售流程。
第一阶段：潜在客户获取第二阶段：初次接触第三阶段：需求分析在这个阶段，销售人员与潜在客户进行深入的需求探讨和分析。
销售人员可以借助各种技术和工具来了解客户的需求、痛点和目标，并提供相应的解决方案。
这个阶段的重点是建立客户的信任，并确保我们的解决方案能够满足他们的需求。
第四阶段：方案提供在这个阶段，销售人员向客户提供详细的产品或服务方案。
销售人员可以制作销售演示文稿、提供产品样本或演示等方式来向客户展示解决方案的价值和优势。
销售人员还需要与客户讨论定价、合作条款等方面。
第五阶段：谈判和各方沟通在这个阶段，销售人员需要与客户进行价格、条件和交付日期等方面的谈判。
销售人员需要合理回应客户的需求和要求，并与内部团队和各种部门进行沟通，确保能够满足客户的要求。
第六阶段：确立协议在这个阶段，销售人员与客户达成协议，并准备签署合同。
销售人员需要与客户确认订单的详细内容，包括数量、价格、付款方式、交付日期等。
销售人员还需要提供支持文件，如报价单、合同草案等，以帮助客户了解和接受我们的提案。
第七阶段：交付和跟进在这个阶段，销售人员需要与内部团队合作，确保订单按时交付并提供优质的售后支持。
销售人员还应与客户保持定期的沟通和跟进，以确保订单的顺利执行和客户的满意度。
第八阶段：客户关系管理在这个阶段，销售人员需要与客户建立良好的长期关系，以便在未来进行重复销售。
销售人员可以通过定期回访、客户满意度调查、客户活动等方式来维护客户关系，并获取客户的反馈和建议，以进一步提升销售效果。
专业化的销售流程可以帮助销售团队更好地组织销售工作，提高工作效率和销售成果。
但应注意，不同行业和企业的销售流程可能有所不同，销售人员应根据实际情况对流程进行适当的调整和优化。
专业化的拓展销售流程
营销观念篇
做一个热情 自信的人
营销观念篇
观念决定生涯 习惯决定未来
观念篇
性格决定命运 思维决定人生
营销观念篇
格局决定成功
成功人生应该具 备的基本要素
成功人生应该具备的 基本要素
一.做一个热情自信的人 二.做一个正面积极的人 三.正确的心态面对拒绝 四.努力学习好沟通与交流的技巧
成功人生应该具备 的基本要素
促成(临门一脚) 促成(临门一脚)
态度坚定,迅速帮助他们下决心. 态度坚定,迅速帮助他们下决心.从公司 需求,个人人格魅力需求, 需求,个人人格魅力需求,让下属对他认 同度,提升他的影响力和威信, 同度,提升他的影响力和威信,从让老板 更家喜欢和信任他的角度开发和引导他们, 更家喜欢和信任他的角度开发和引导他们, 从职场文化和活力上引导他们, 从职场文化和活力上引导他们,开发放大 他们的需求和想象力. 他们的需求和想象力. 果断签定合同和意想书. 果断签定合同和意想书.
展示资料(百闻不如一见,事实胜于雄辩 展示资料(百闻不如一见,
)
提供资料图片 把培训后效果和业绩告诉新公司, 把培训后效果和业绩告诉新公司,引导和放大 新公司的销售需求 现场精彩讲解:说的兴奋,开心,刺激. 现场精彩讲解:说的兴奋,开心,刺激. 提供方案建议和操作流程: 提供方案建议和操作流程:让他们坚信对公司 帮助很大, 帮助很大,对外勤和内勤员工改善服务态度 和工作作风很有帮助.对业务很有帮助, 和工作作风很有帮助.对业务很有帮助,而 且我们跟踪帮助操作
正确理解:想,要,做的差距 想---梦想成真 要---理直气壮 做---立即行动
鹰的启示
生活让我们
我们改变自己的最初的目标的理想.,失去对事业 激情和原始动力.必须改变自身的绵羊和兔子的性格理 解不改变只是一种自我保护和懦弱的表现.经不起风雨, 害怕挫折拒绝打击原地踏步的只会你离梦想愈来愈远. 现实让你失去原来的你,不改变现在你的成功也会离你 更加遥远.改变会很痛苦,不改变你会更痛苦 把过去的自己摔向悬崖,狠狠的摔下悬崖,收获的必然 是新生希望和成功的喜悦.
增员五步法
【微信提醒】
李平安，您好！恭喜您获得本司的面试资格，请您于某时某地进行面试。请携带本人身份证 及学历证书原件等资料。温馨提示：面试请穿职业装。
访后追踪关键句：
【电话提醒】
李先生，您好！我是平安人寿***，再次提醒您于某时来我司进行面试，请备齐资料准时参 加。若有疑问，欢迎提前沟通。
6
增员五步法，搞定准增员
• 不如您先去参 加……，到时再 做决定也不迟。 • 我们会有…… ， 这样你可以放 心了吧。 • 我非常理解你 的担心，这一 点我要对你做 一个说明……
7
流程三：接触
• 寒暄赞美 • 收集资料，引发不满 • 指出共性，降低压力 • 展示优势，分析担忧
8
流程三：接触
寒暄赞美 打破准增员对象沉默的僵局，营造融洽的气氛。
介绍要点：
做生意投入大量资金，做保险不需要 做生意凡事亲力亲为，做保险有公司帮助处理 做生意没有现成的方法学习，做保险公司有完善的培训体系 做生意未来5-10年没法展望，做保险建立自己的长久经营的企业 做生意有钱没时间，做保险Hale Waihona Puke 触各行各业信息，国内外旅游21
流程三：接触
针对希望有简单的人际关系者 重点介绍：寿险同事间关系单纯
16
流程三：接触
针对积极向上，渴望成长者 重点介绍：个人成长机会
介绍要点： 保险推销的工作是开放式的，在工作中会结识各
行各业的人，知识面会急速扩大；
平安的培训在业内首屈一指，在入司前及入司后 成长的各个阶段都有培训支持，极大提升业务员
的成长空间；
走组织发展的道路时，业务员个人的沟通、辅导 、训练及包容的技巧都会得到提升。
• 中小企业主：您的企业经营得这么好，可见您的能力不简单啊
第三阶段(专业化推销流程)
专业化销售
转正培训 ZY
1
专业销售途径
计 划 与 活 动
主 顾 开 拓 接 触 前 准 备 效 用 与 建 议 书 说 明
♥ ♥
您喜欢年交保费还是月交保费？ 您是想从55岁开始领取养老金
还是从60岁开始领取养老金呢？…….
转正培训 ZY
41
激将法话术
☺以您目前的收入状况，相信您……
☺以您目前的身份，相信您……
☺向您这么有责任感的人，相信您…… ……
转正培训 ZY
42
提高危机意识法话术
♥如果有一天我们生病了，
是否想过因此而给家庭造成的影响？
周到的理赔服务
及时提供公司的发展资讯 经常探望客户……
转正培训 ZY
53
成功黄金准则
明确目标
设定目标 积极心态 科学方法 付诸行动 迈向成功
转正培训 ZY
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一流的业务员为客户创造需要 二流的业务员为了满足客户需求 三流的业务员只是在送货收钱
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在英雄人群中即使是最后一名 你也是英雄； 在垃圾中即使是第一名你永远 也是垃圾了； 当你摔倒在地上时，也要从地上 抓一把沙子。
3.经营日志的管理
4.一切与销售有关的管理
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时间管理
惜时如金
计划你的工作；工作你的计划 A时间做A事情；B时间做B事情
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心态管理
♥先管心情后管事情
专业化门店拜访流程的动作分解
专业化门店拜访流程的动作分解一、准备工作1.搜集相关门店信息：了解门店基本情况，包括门店类型、规模、所属市场、竞争对手、产品销售情况等。
2.制定拜访计划：根据门店信息和拜访目的，确定拜访计划，包括拜访时间、频率、拜访人员等。
3.准备拜访资料：准备相关产品资料、市场数据、销售报表等，以便在拜访中使用和展示。
二、进店拜访1.登记打卡：进入门店后，先与门店负责人打招呼，并进行登记。
2.观察门店环境：观察门店的陈列布局、货架陈列、产品摆放等，以便在后续沟通中指导门店改进。
3.与门店负责人交流：与门店负责人进行交流，了解门店的经营状况、销售情况、市场竞争状况等，同时与门店建立良好的沟通关系。
4.展示产品：根据门店需求，向门店负责人展示产品，并介绍产品的特点、优势和使用方法。
5.解答疑问：根据门店负责人的询问，耐心解答相关问题，提供专业的建议和解决方案。
6.指导陈列：根据观察到的门店陈列情况，对门店负责人提出建议和指导，帮助门店改进陈列布局，提高产品的曝光度和销售效果。
7.讨论合作方式：与门店负责人商讨合作方式，包括产品供货方式、销售政策、促销活动等，以达成共识并推进合作关系的发展。
三、拜访总结1.总结拜访结果：与门店负责人进行总结和复盘，回顾拜访的目标是否达成，存在的问题和改进方向等。
2.提供支持和帮助：针对门店的需求和问题，提供相应的支持和帮助，包括培训、推广支持、物料补充等。
3.确定下次拜访计划：根据门店的需求和安排，确定下次拜访的时间、具体内容和拜访人员，并与门店负责人达成共识。
四、后续跟进1.跟进销售进展：定期与门店负责人沟通，了解销售进展情况，及时解决遇到的问题，协助门店提升销售能力。
2.提供市场支持：根据门店需求，提供市场数据、产品资料等支持，为门店的销售工作提供帮助和指导。
3.分享经验和成功案例：与门店共享其他门店的成功案例和经验，以及市场上的最新动态和趋势，帮助门店不断优化经营策略。
以上是专业化门店拜访流程的动作分解，总结来说，包括准备工作、进店拜访、拜访总结和后续跟进四个主要环节。
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随时进行转介绍，像呼吸一样自然
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提问
我们要求客户为我们做转介绍了吗？
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提问
为什么还没有人给我们转介绍？
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业务员
客户
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些名单） • 注视着客户，给客户思考时间，并适当给予提示，等待记录
。要把握主动，时间紧凑，一气呵成
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演练
• 每两人为一个小组，一个扮演 业务员，一个扮演客户，对异 议处理话术进行演练
• 演练结束后互换角色 • 时间：15分钟
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我
业务员：其实我的很多客户刚开始也是这样想的，但是我想问一 个问题，如果您将朋友的名字给我，最坏的情况会有 什么事情发生在您朋友身上呢？我想最坏的情况就是 他不出来见我，或者他出来和我谈，但他不需要这个 计划。我想只是占用他20分钟时间而已，我也不会过 多打扰他，还有没有其它更坏的情况呢？
转介绍步骤回顾
第一步：引导对方对保险概念给予正面回应 第二步：感谢对方肯定自己所提供的服务价值 第三步：要求转介绍，并记录相关资料如姓名、电话、工
作信息等 第四步：再次用“还有其他朋友可以介绍吗？”提示对方 第五步：感谢对方帮助 第六步：答应与转介绍朋友接触后及时反馈
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• 怕朋友不认可保险 • 这个业务员好象不专业 • 怕业务员打扰朋友 ……
如何向客户 索取转介绍名单呢？
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转介绍名单的来源
• 现有客户 • 准主顾 • 亲戚朋友同学 • 你所认识的其他人
客户是 …最…重要的转介绍名单来源
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客 户：我上次不是已经给过你了吗？
业务员：对啊，谢谢您，您上次介绍给我的三个朋 友，小王已经在我这买了保险，小张说有 个朋友在保险公司就没有这个需要，还有 小孙我也给他说过，他现在正在考虑。很 感谢您把朋友介绍给我。如果下个月您要 庆祝生日，要请朋友吃饭，除了这三个朋 友以外您还会请哪几位朋友呢？
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电话约访转介绍准主顾
步骤：
自我介绍
道明来意
明确会面日期 、时间、地点
透过第三者或转介绍人的影响力
确定会面 时间地点
异议处理
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电话约访话术示例
业务员：早上好，请问老王在吗？ 客 户：我是。您是哪位呀？ 业务员：我叫李平安，是平安保险公司的业务员。您朋友小王介绍给您打电话的，您现在方便 说两句吗？（自我介绍） 客 户：可以呀，请说！ 业务员：前段时间我向小王介绍一个保障计划，小王非常满意 ，还介绍了王先生您给我认识， 说这份计划可能会很适合您。 （道明来意 ）所以今天我就很冒昧的给您打电话，想跟您约个时 间，介绍这份计划给您了解一下。不知道王先生周三下午有没有时间？（确定会面时间） 客 户：呃…. 我最近都挺忙的。 业务员：嗯….其实小王也跟我说过，您平时很忙，所以我才提前给您打个电话预约，大概只需 15到20分钟就可以了，如果王先生觉得有兴趣的话，我再给您留些资料，如果您没兴趣，大家 就当交个朋友。（拒绝处理） 业务员：那我周三下午5点半我去您的办公室找您好吗？ 客 户：噢，可以。 业务员：那您的地址是。。。 客 户：金银大厦405室。 业务员：好的，那我们周三下午5点半在您办公室不见不散。 （确认时间、地点） 客 户：好的。 业务员：好，谢谢，很期待和您的见面，再见。 客 户：再见。
但最好的情况是什么？他们向我投保，这个计划可以保 障他及他的家人在意外或疾病出现的时候减轻家庭负 担，在年老的时候还有一笔钱帮助他们养老，您是在 帮助您的朋友及他的家人，我想他们应该不会介意。 如果您下个月庆祝生日还有谁您会邀请呢？
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注意
• 转介绍发生在销售的每个环节 • 尽量营造轻松愉快的谈话氛围，充分建立信任感 • 拿出专门记录转介绍名单的笔记本（保证笔记本中已记录一
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异议处理 ：
七种常见 的异议
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• 没兴趣 • 没时间 • 已经买过保险了 • 公司有保险 • 先寄点资料给我 • 已经有好的业务员 • 没有闲钱买保险
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异议一：没兴趣
业务员：老陈和我提过，可能王先生您暂时会没兴趣。不 过，购买保险并非是有没有兴趣的问题，而是看 有没有这方面的需要。其实您只需要15-20分钟， 就可以了解我们这份财务计划，到时候如果您有 兴趣，我再给您做进一步的分析，假如您还是觉 得没有需要，我也不会再打扰您。我们就当借这 个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得 交的朋友。
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常见的转介绍异议及处理话术
三种常见 的异议
• 我怕朋友会反感 • 我上次不是已经给过你了吗 • 我怕朋友会不喜欢/会责备我
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客 户：我怕朋友会反感
业务员：您放心，我不会勉强您的朋友见我，更不 会强迫他购买保险，就像我约见您一样， 先征求您的同意才来见您，这样就不会使 您为难；另外我和他跟进过程中的情况我 会及时向您通报，这样您可以放心啦！麻 烦您在这里写五个名字和联系电话，谢谢 您。（递上笔记本和笔）
这样的方式可以引导客户提供名单
• 最近谁结婚了？ • 谁生子了？ • 谁搬新家了？ • 经常和谁在一起吃饭？ ……
还有吗？
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大家还记得岗前班学习的转介绍方法吗？
观看教学示范片
《鑫盛快捷入门——转介绍》
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专业化销售流程之转介绍及约访
专业化销售流程之转介 绍及约访
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2021年3月3日星期三
课程大纲
• 转介绍方法回顾 • 常见的转介绍异议及处理话术 • 电话约访转介绍准主顾
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转介绍方法回顾
乔•吉拉德250定律： 每一个客户后面都隐藏着250个客户！