销售技巧培训大纲

銷售基本知識及銷售技巧培訓課程大綱
培訓物件：銷售主管、市場一線營銷人員
培訓時間：16小時
培訓課程安排：
整個課程以産品銷售歷程的步驟：事先準備與策劃、客戶搜尋和甄別、客戶接近、狀態把握、産品陳述、有效展示、異議處理（方案建議與客戶談判等）和契約締結（貨款回收與售後服務等合同後處理）這八個方面作爲主線進行一一描述。

1、事先準備與策劃
從我們所處的市場環境和營銷人員的日常行爲表現，探討出專業銷售人員的知識、技能、態度，總結出專業銷售人員的“冰山模型”。

同時作爲專業銷售人員，我們應做哪些長期的準備、短期的準備和事先的策劃。

2、客戶搜尋和甄別
由“費氏轉輪”概念，談到“漏斗原理”，來具體介紹客戶搜尋和甄別的標準、銷售物件的確定、銷售位置的調整，並同時推薦幾種常用的客戶搜尋方法。

3、客戶接近
首先確定要接近的客戶物件，通過分析客戶購買心理來對應客戶接近的步驟，分析人的四類個性特徵（開創型、促進型、控制型和分析型）的各自接近方法，最後介紹典型接近客戶的常用方法：電話、信函、郵件、直接拜訪，及其他們的對比。

4、狀態把握
從觀察、詢問、傾聽和確定解決方案四個方面來陳述與客戶接觸過程中狀態的把握。

5、産品陳述
結合FFAB方法展開産品的陳述和産品推介的說服技巧。

6、有效演示
從一個實例中總結出演示的目的、程式、種類、效果和注意事項。

7、客戶異議處理
客戶的異議貫穿於整個銷售的全過程之中，我們分析客戶異議處理的類型、方法、步驟和技巧，重點介紹“建議書”和“商務談判”兩種方法。

8、締結契約
從一個具體的合同文本格式爲參考，講述合同締結中的注意事項、商務知識和可能涉及到的法律知識。

並描述合同處理後的重要事項：售後服務和貨款回收。