你看到的不是真实的——知觉与归因

过宽、过严与居中趋势：在对他人进行评价时具 有一种特殊的宽大倾向、过于严格、集中于中间 水平。
知觉与管理：
知觉对人员聘用的影响 人员聘用中，首因效应常常发挥重要影响。被知觉者应当 学会利用知觉偏见，给管理者留下良好印象。 知觉对决策的影响 由于决策者的特性（功利型、人权型、公正型）意见对决 策目标、需求理解不同，掌握决策资源不同，不可能做到 完全理性决策。而在直觉决策中，知觉往往成为决定性因 素。 知觉对人员绩效期望的影响 根据心理学中的皮革马利翁效应，管理者对其下属期望值 愈高，而其成员的成果就愈突出。于是可以说，组织的绩 效在一定程度上取决于管理者的知觉和期望值。
所有选项已知 最优化模型假定决策者可以确定所有
偏好明确 偏好稳定
决策标准和备选方案的价值可以数量化， 并能根据个人的偏好来排序。 具体的决策标准是恒定的，分配给它们的 权重也是稳定的。 按照最优化模型，理性决策者将 选择评估分数最高的方案，从而获得最大效益
最终选择效果最佳
其他决策模型
决策的程序
（1）发现问题、确定目标 问题=理想状态—现实状态 （2）收集资料、拟定方案 （3）分析评估、择优完善 （4）方案实施、反馈调整
最优化决策模型
弄清决策需要 确定决策标准
给标准分配权重
开发备选方案 评估备选方案 选择最佳方案
最优化决策模型的假设
目标取向
最优化模型假定不存在目标冲突，它假定 决策者有一个自己最希望达到的意义明确的单一目标。 的有关标准并能列出所有的可行性方案，有足够的能 力对标准和备选方案进行评估。
首因效应的经典实验研究 美国社会心理学家A.S. 洛钦斯杜撰了两段文字 作为实验材料,描写了一个叫吉姆的学生的生活 片断： 第一段文字 “吉姆走出家门去买文具，他和他的两个朋友 一起走在充满阳光的马路上，他们一边走一边晒 太阳。吉姆走进一家文具店，店里挤满了人，他 一面等待着售货员对他的注意，一面和一个熟人 聊天。他买好文具向外走的途中遇到了熟人，就 停下来和朋友打招呼，后来告别了朋友就走向学 校。在路上他又遇到了前一天晚上刚认识的女孩 子，他们说了几句话后就分手了。”
实验操作
洛钦斯把这两段相反描述的材料给予不同的组合： （1）描写热情外向的一段先出现，冷淡内向的一 段后出现。 （2）描写冷淡内向的一段先出现，热情外向的一 段后出现。 （3）只出示一段描写热情外向的材料。 （4）只出示一段描写冷淡内向的材料。 洛钦斯把学生分为四组，每组织阅读一组材料， 然后要求各组被试回答一个问题：吉姆是怎样的 一个人？
首因效应的实验结果
组 别 条 件 友好评价
78% （4）
先出示热情、外向材料，然后出示相反材料
先出示冷淡、内向材料，然后出示相反材料 只出示热情、外向材料 只出示冷淡、内向材料
近因效应:个体对最近获得的信息会留下清晰的 印象，其作用往往会冲淡过去所获得的有关印象。 晕轮效应:对某个人的整体印象直接影响到对此 人的具体特征的认识评价的一种心理现象。晕轮 效应是一种以点概全的认知偏见。 晕轮效应的表现形式：（1）心理定势（2）中心 特质扩张化。 自我投射效应：指个体认知他人时，把自己的特 性归属到他人身上。投射使人们倾向于按照自己 是什么样的来知觉他人，而不是按照被观察的他 人的真实情况进行知觉。（1）情感投射（2）愿 望的投射
相似性
a
b
c
d
e
f
g
h
封闭性
a b
连续性
主观因素对知觉过程的影响
1.经验因素 2.动机因素 3.兴趣因素 4.态度因素 5.个性因素
双眼竞争实验
优先看到墨西 优先看到美国 合计 哥图片的次数 图片的次数
墨西哥（男） 44
墨西哥（女） 45 美国（男） 美国（女） 7 12
16
15 53 48
B•维纳的归因理论 维纳认为，在对他人行为的原因进行分析时，除 了把行为的原因归为情景因素与个人因素外，原 因的稳定性是第二个重要的问题。这样，个人的 行为可归入内在——外在、稳定——不稳定的四 个范畴之中。
支配原因 稳定性 稳 定 内 在 的 能 力 努 力 外 在 的
工作难度
运 气
不稳定
H•凯利的归因理论
社会知觉过程中常见的偏差
第一印象
概念：两个素不相识的人第一次见面时所形成的印 象。 特征：表面性、片面性、类化、归因（推测其内心 的思想与情感） 信息来源：直接资料（对方的外表和才华）；间接 资料（对方背景资料的介绍） 作用：产生首因效应（primacy effect）,即先入 为主的作用。
前苏联社会心理学家A· 鲍达列夫的实验 实验者把同一个人的照片分别给两组大学生看， 但看照片前对两组大学生的指导语不同。指导语 告诉第一组大学生，照片上的人是一个恶习难改 的罪犯；告诉第二组大学生，照片上的人是一个 著名学者。然后主试出示照片，要求每组学生口 头描述照片上的肖像。结果发现，两组大学生对 同样的照片做了极为悬殊的描述。 第一组大学生的描述是：深陷的双眼隐露出凶狠 的神色，一副向外翘出下巴显示了他在干罪恶勾 当时“死不回头”的决心。 第二组大学生认为这双“深陷的双眼”流露出深 邃的思想，而“向外翘出的下巴”显示了他在探 求真知的道路上克服困难的意志力等等。
我们并不是看到现实，而是对 自己所看到的东西做出解释， 并称它为现实。 ——— 斯蒂芬 · P·罗宾斯
第二节 社会知觉与偏差
社会知觉的概念 在社会环境中，人们对某一个人（包括自己）或 某一群体的知觉，是对他人（包括自己）的心理 状态、行为动机和意向做出推测与判断的过程。 社会知觉的分类 1.他人知觉（person perception）： 通过对别人的言谈、举止、行为、表情、仪表、 风度等外部特征的知觉，进而了解他人的动机、 情感、意图等心理特征的过程。即由外表推测其 内在心理状态。影响因素：知觉对象的仪表、风 度、言谈、举止；知觉者自身的态度和观点。
第二节 社会知觉的归因理论
归因的概念 指人们对他人或自己的行为进行分析，指 出其性质或推论其原因的过程，即把他人 或自己的行为加以解释和推测。 归因理论 F•海德的归因理论 B•维纳的归因理论 H•凯利的归因理论
F•海德的归因理论 海德认为，人的行为是有原因的，其原因或者决 定于外界环境，或者决定于主观条件。如果判断 个人行为的根本原因来自外界力量，如个体周围 的环境、与个体相互作用的其他人对个体行为的 强制作用、外部奖赏或惩罚、运气、任务的难易 等，称为情景归因。如果判断个体行为的根本原 因是个体本身的特点，如人格、品质、动机、情 绪、心境、态度、能力、努力及其他一些个体所 具备的特点，称为个人倾向归因。
凯利认为，人们的行为的原因十分复杂，仅凭一 两次观察难以判断，必须在类似的情境中做多次 观察，根据多种线索做出内部或外部归因。
三度归因理论的归因维度 区别性：指个体在不同情景下是否表现出不同行 为。 一致性：指个体的行为表现与其他人是否一致。 一惯性：指个体行为的发生是一贯的还是偶然的。
观察
解释 高 区别性 低 高
满意决策模型 由于人类信息加工水平的限制，决策者不可能吸收并理解 最优化决策所需的所有信息，它们不是捕捉问题的所有复 杂方面，而是抽取其中的重要特点，并在此基础上构建简 化的模型，然后，个体在简化模型的范围内进行理性行为。 隐含偏爱模型 个体在解决复杂问题时，先不进行“备选方案的评估”， 而是找到一个隐含偏爱的备选方案时再评估。决策者在决 策过程中并不是理性客观的，在决策过程的早期，他隐含 的选择了一个偏爱方案，尔后的过程主要是证明这一方案 的正确性。
第二段文字 “放学后，吉姆独自离开教室出了校门，他走在回 家的马路上，路上阳光非常耀眼，吉姆走在马路 最荫凉的一边，他看见路上迎面而来的是前天晚 上遇到过的那个漂亮女孩。吉姆穿过马路进了一 家饮食店，店里挤满了学生，他注意到那儿有几 张熟悉的面孔，吉姆安静地等待着，直到引起柜 台上服务员的注意之后才买了饮料，喝完之后他 就回家了。”
刻板印象：社会上对于某一类事物所产生的一种 比较固定的看法。在刻板印象的影响下，人们常 根据某人所在团体的知觉为基础对其进行判断。 刻板印象的作用：刻板印象减轻了信息加工负担， 但在很多情况下刻板印象是一种社会偏见。
对比效应：对一个人的知觉和评价不是孤立进行 的, 往往受到最近接触到的其他人的影响，这种 现象叫做对比效应。
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知觉过程的模式
个性
内部加工 注意 意义
动机
刺激情景
感受器
感觉
解释
反应
态度
学习
知觉过程的特点 1.知觉的选择性：同一时刻，许多客观事物同时作 用于人的感觉器官，由于认知资源的限制，人不 可能同时反映这些对象，只是对其中某一个或某 些事物有清晰的知觉。 2.知觉的整体性：根据自己的经验把直接作用于感 官的客观事物的多种属性整合为统一整体。 3.知觉的理解性：具有不同知识经验的人在知觉同 一对象时，对它的理解不同，知觉的结果也不同。 4.知觉的恒常性：人的知觉印象在一定范围内不随 知觉条件的改变而改变。 大小恒常性、明度颜色恒常性、形状恒常性
第二章 知觉与归因
山东大学管理学院 冯文娜
心 理 现 象
心 理 过 程
认知：指人认识外界事物的过程，包括感 觉、知觉、记忆、表象、言语、思维和想 象等。
情绪、情感和意志
人 格
需要和动机 能力、气质和性格
本章主要内容
感觉与知觉 社会知觉
第一节 感觉与知觉
感觉 大脑对作用于感觉器官的客观事物的个别 属性的直接反映。 知觉 在感觉基础上，借助于已有的知识经验， 经过大脑的加工（选择、组织和解释）， 对客观对象整体属性的反映。
2.自我知觉（self-perception）：一个人通过对 自己行为的观察而对自己心理状态的认识。 与他人知觉的区别：自己即是被观察者也是观察 者；掌握更多的信息；自己更熟悉自己。 3.人际知觉（interpersonal perception）：个人 在人际交往过程中对人与人之间的相互关系的知 觉，包括对自己与他人关系的知觉以及他人与他 人之间关系的知觉。 4.角色知觉（role perception）:对一个人（包括 自己）在某种环境中应该做出什么样的行为反应 的认识。包括对自我角色的知觉、对他人角色的 知觉、对角色期待的知觉。