汽车销售价格谈判技巧[1]

汽车销售价格谈判技巧[1]
竞争对手的报价
➢ 如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价，一定要把 这个报价询问得更加清楚。
➢ 预防顾客的误导。 ➢ 寻找竞争对手报价的漏洞。 ➢ 多使用装潢转化成现金的手段，转化率随即掌握，让客户
产生实惠感
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价格商谈的技巧
初期谈判技巧 ➢ 提出比你真正想要的价格还要高的价格
汽车销售价格谈判技巧
2020/11/23
汽车销售价格谈判技巧[1]
购买周期：
无需求 改变
满意
有购买意选识择方案
想要购买
成交 带来的益处
需求
设定购买标准
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时间
• 要求承諾 销
售 过
• 介绍解决方法
程
• 发掘需求
• 建立信任
时间
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一般流程
接待
需求分析
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价格商谈的技巧
➢ 报价的对半法则
1. 探询买主期望的价格； 2. 在自己的报价和买主的最初期望中寻求中间点； 3. 应用对半法则让步，寻求双方接受的平衡点；
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价格商谈的技巧
➢ 千万不要接受对方的第一个提议
1. 若对方要求的某一个期望买价高出你的心理买价，你也 千万不能立即接受；
客户需求
来看车 确定车型
来选车 了解配置 否
是
确定档次
来买车 再次看车
否
产品介绍
报价成交
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话述举例：
✓“您今天是想先看看再比较比较呢，还是想今天就付定金 把车定下来？”
✓“您今天定下来的话，是付现金还是支票？还可以刷卡的。” ✓“这款车（款式、配置、颜色）卖得最好，现在只有一两部,
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谈判的力量
力量是谈判过程中最本质的东西，谈判者都是根据 双方对力量的判断来指导自己的行动的
请记住：谈判中双方力量的对比， 完全取决于彼此的主观看法
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什么是谈判
➢ 谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到一个能充分 满足双方利益和期望，而不致引起否决的方案作为共同决定
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探索客户砍价的心理
➢ 贪小便宜 ➢ 怀疑，对销售人员不信任 ➢ 过去的经验、害怕被骗 ➢ 货比三家不吃亏 ➢ 买的便宜可以炫耀。 ➢ 听信他人的言语 ➢ 与竞争品牌的比较 ➢ 单纯的试探
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顾客砍价的用语
➢ 优待多少？折扣多少？送什么精品？ ➢ 降的太少了，再多一点我就买？ ➢ 别家都可以，你们为什么不行？ ➢ 朋友刚买，可以便宜多少？ ➢ 算便宜一点，以后我会帮你介绍客户 ➢ 服务没关系，只要便宜就好。 ➢ 一次买多台，可以便宜多少？
我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成 交”。
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电话砍价
处理技巧： • 顾客方面可能的话述
典型情景二
“价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！” “你太贵了，人家才…，你可以吧？可以我马上就过来。” “你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。” “你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，
“这车多少钱？” “……” “能便宜多少？”
典型情景一
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刚进店的砍价
典型情景一
➢ 注意观察顾客询问的语气和神态 ➢ 简单建立顾客的舒适区 ➢ 禁忌立即进行价格商谈 ➢ 询问顾客
•您以前来过吧？（了解背景） •您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？（了解背景） •您买车做什么用途？（刺探顾客的诚意） •您已经决定购买该车型了吗？（刺探顾客的诚意） •您为什么看中了这款车？ （刺探顾客的诚意） •您打算什么时间买？ （刺探顾客的诚意）
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取得“相对承诺 ”
顾客如果没有承诺当场签单付款
➢ 如果顾客还没有最终确定车型，让顾客考虑成熟了再过来 订车：“我这两天再提供一些信息和资料给您参考一下， 您 比较一下，定下来买我们这款车后，您过来订车，我保证 给您最优惠的价格”
➢ 如果顾客已经确定了车型，但要比较几个经销商的价格，就 给顾客一个“优惠价格承诺”：“保证您满意我们的价 格”， “除了价格让您满意之外，我们还有这么好的售后服务 站”……
➢ 谈判没有所谓的输赢，只有比较符合谁的需求和利益 ➢ 成功的谈判，双方都没有损失
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双方争夺的目标
➢ 顾客想付得越少越好，销售代表则想赚得越多越好。 ➢ 顾客认为不讨价还价就会被销售代表欺骗。 ➢ 顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。 ➢ 顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品。
➢ 避免对抗性的谈判
1. 如果客户一上来就反对你的说法，不要和他争辩，千万不 可造成对抗的氛围；
2. 使用“了解、我明白、我同意、感受到、发现”等字眼来 化解对方的敌意；
3. 用转化的方法消除对方的抗拒；
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价格商谈的技巧
➢ 抛回烫手的山芋
1. 别让其他人把问题丢给你； 2. 当对方这么做的时候，你要探测这个问题的实际性
2. 如果你毫无惊讶的神情，对手的态度会更加强硬，附加条 件会更多；
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价格商谈的技巧
➢ 扮演勉为其难的销售人员
1. 这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围的绝佳技巧； 2. 当你使用这个技巧对手会放弃一半的议价范围； 3. 小心提防勉为其难的买主；
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“厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们让价的话要 重罚的。所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟，看看车， 咱们见面都好谈。：
“再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天顺便过去一下, 给您送点（车型、购车环节）资料介绍一下。”（刺探顾客的诚意）
“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我马上到您那去 一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿？” （刺探顾客的诚意）
2.
否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价格。”的想 法；
3. 客户同样会觉得此事必有蹊跷；在后来的过程中会不停 的挑毛病和要求其他赠送
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价格商谈的技巧
➢ 适当的时候表现出惊讶的态度
1. 在对手提出议价时表示惊讶。 （注：客户不会认为你马上就会接受他的提议，但是如果 你不表示惊讶，等于告诉对方他的价格你愿意接受）；
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充分的准备
➢ 充分的准备会让价格商谈更轻松，正所谓 “知己知彼，百战不殆”
➢ 了解顾客的背景： ✓ 顾客的购车经历 ✓ 顾客的决策行为类型
➢ 建立顾客的舒适感 ➢ 取得顾客的信任和好感（专业、热情、亲和力） ➢ 关心顾客的需求---让顾客感觉到“我要帮你买到最合适
你的车”，而不是“我要你买这款车，我要赚你的钱”
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取得“相对承诺 ”
顾客如果承诺当场签单付款
➢ “你价格合适，我今天就定下来。” ➢ 确认顾客承诺的可信程度：顾客是否具备了签单付款的条件？
如果不是，那么顾客的承诺极可能是虚假的！ ✓ 顾客是否具备了“销售三要素”？ ✓ 顾客是否已经“设定购买标准”？ ✓ 顾客是否已经发出了“购买信号”？ ➢ 只有确认顾客的承诺是诚心的，才是开始价格商谈的时候！
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何时开始价格商谈
那一夜，青蛙王子要向美丽的公主
「求婚」
王子的担忧……….
➢ 时机是否成熟？ ➢ 对公主形成压力，而遭拒绝？ ➢ 如果遭拒绝，接下来怎么办？ ➢ 公主会不会因此而不再理我了？
迟疑不决……
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何时开始价格商谈
王子回想 ;在追求的整个阶段中都与公主 核对「她」的需求、获得「她」的同意 , 那么现在向她求婚是順理成章、必然要 做的事。
价格商谈的技巧
➢ 适当的时候要做到立场坚定，紧咬不放
1. 以立场坚定的态度应对对方的杀价或超低报价，然后让客 户给出一个更合适的报价；
2. 如果对方以同样的方法对付你，你应该反其道而制之；
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价格商谈的技巧
中期谈判技巧 ➢ 借助公司高层的威力 ➢ 避免对抗性的谈判 ➢ 抛回烫手的山芋 ➢ 交换条件法
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价格商谈的技巧
➢ 借助公司高层的威力
1. 如果客户要求的价格超出你想要成交的价格，你在两次让 利之后客户还是要求再让，你可以借助高层的力量，表明 自己实在无能为力，将决定权推到上面。
2. 取得客户的相对承诺；让客户表明他现在就有签单的权利；
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价格商谈的技巧
我这两天就过来。”
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电话砍价
典型情景二
处理技巧： • 销售顾问方面的话述应对：(新顾客)
价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受 一下。就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀！“
“您车看好了？！价格不是问题。那买车呢，除了价格， 您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请 您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站，看看您满意不满意。
（注意拿捏好分寸） ➢ 报价的对半法则 ➢ 千万不要接受对方的第一个提议 ➢ 适当的时候表现出惊讶的态度 ➢ 扮演勉为其难的销售人员 ➢ 适当的时候要做到立场坚定、紧咬不放
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价格商谈的技巧
➢ 提出ຫໍສະໝຸດ Baidu你真正想要的价格还要高的价格 （注意拿捏好分寸）
1. 给自己一些谈判的空间； 2. 给对手一些还价的空间，避免产生僵局； 3. 说不定就能成交了； 4. 提升产品或者服务的价值感；（4S店的服务等） 5. 让买主觉得赢得了谈判；
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刚进店的砍价
典型情景一
✓ 通过观察、询问后判断： • 顾客是认真的吗？ • 顾客已经选定车型了吗？ • 顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？
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电话砍价
典型情景二
顾客在电话中询问底价 （仅针对最终用户---零售）
✓电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。
✓们电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”，因为我 即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签
的单要。同样，如果我们一口拒绝了“爱情”（顾客 求），就连“结婚”的机会都没有了。
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电话砍价
典型情景二
处理原则： 1、电话中不让价、不讨价还价； 2、不答应、也不拒绝顾客的要求； 3、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客，
砍价？ 当然！
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价格商谈的原则
➢ 准确把握价格商谈的时机 ➢ 价格商谈的前提条件：取得顾客的“相对购买承诺” ➢ 价格商谈成功的重要因素：充分的准备 ➢ 必须找到价格争议的真正原因 ➢ 价格商谈的目标：双赢
✓ 顾客：以最便宜的价格买到最合适的车 ✓ 销售顾问：以顾客能接受的最高的价格卖出车；同时，让
要是您今天带钱了，先付点定金，我可以帮您先留下来。” ✓“银行四点半关门，您要是付本票的话，最好赶在四点半
之前，这样可以当天提车。” ✓“你昨天来我们展厅所看到的那辆黑色样车，
今天已经给顾客提走了，现在该车型在仓库 里只有7台，其中4台已经预定了。”
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刚进店的砍价
顾客第一次来店，刚进门不久， 就开始询问底价
顾客找到“赢”的感觉------“最便宜的价格买到最合适的车”
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取得“相对承诺 ”
顾客如果没有承诺当场签单付款 ➢ 不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑
“底价你都不肯报，我就不到你这里买了”， “你价格便宜，我下午就过来订”……， 不要怕因此而流失顾客 ➢ 否则，成为牺牲品（垫背）几乎是注定的，因为顾客将拿你 的底价再去压其他经销商给出更低的价格，或下次再来的时 候在本次的基础上再压低 ➢ 可告知公开的“促销活动”内容
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顾客的确定
来看车的顾客
想要购买阶段
B
客户表现：仅仅想要一本型录，但是不能确定喜欢的车型
✓ 是否已经决定买车？
来选车的顾客
设定购买标准阶段
A
客户表现：想要看看某一确定的车型 ✓ 是否决定了买什么样的车？
来买车的顾客
成交阶段
H
客户表现：想要商谈某一具体车型的价格 ✓ 顾客带钱了吗？能当场签单并付款吗？
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H级顾客的判断：
人：相谈甚欢能开玩笑，顾客能主动叫出销售人员的名字 产品：确定产品定位；喜欢（接受）产品；嫌你的产品 条件：询问价格，优惠条件；讨价还价 车色：有什么车色，喜欢什么颜色，确认车色 交车：交车期多久，贷款的额度，月付款，利率，上牌 试车：试车满意度 旧车：旧车的处理