接待上门客户话术

接待上门客户话术

开始准备接待客户。

首先，先看看你的经纪人文件夹里有没有我们店内的委托房源明细，然后再看看你的文件夹里有没有最近的实勘房源明细，如果没有立刻去找你的主管索取，作为一名新经纪人，不要想指望你的大脑能记住我们店内的重要资源，如果没有这些书面的资料做辅助，客户走进门开始询问的那一刻就是你干瞪眼的瞬间，你会发现原来你什么都没有，没有房子可卖，没有房子可推荐，但实际情况并不是这样。

然后，再看看你的经纪人文件夹里有没有客户需求登记表，如果没有立刻去向你的主管索要，你可以想想一个手里什么都不拿的或是随便拿张破纸的经纪人，他的专业性和正规性怎么能够体现出来？！

接下来准备好你的名片，把它放到你随手可取的地方，把自己打扮的干净漂亮，容光焕发的准备接客吧！！如果你不穿制服，如果你的制服到处是污渍，如果你的形象看起来邋遢的很，如果你连个体面的经纪人文件夹都拿不出来，那么，把接客的权利转给其他人吧，如果你不这样做，你的主管也会这样来做！

注意，客户已经走进来了！

首先，象兔子一样冲到门前，打开店门，把客户引进店内，一定要安排客户就坐。事实上，如果你的客户始终站着和你交流，放心，紧张的人一定会是你，绝对不会是他。

然后，使个眼色让你的同事过来给客户倒杯水，水要倒半杯（作为店内的主人翁，每个人都该有节约成本的意识）。

（这个时候，你要把名片递给你的客户，记住了要用双手），然后对客户说，您好！我是置业顾问某某某，这是我的名片，您怎么称呼？

接下来，可以开始进入正题。

你可以问：您是要租房还是要买房呢？

（客户自然会告诉你他要租房还是要买房），你可以顺利的问：那您是第一次到这边来找房吗？

（如果客户回答是），你可以进入下一个问题：那您了解这边的情况，如果不了解我想我可以简单给你介绍一下。（介绍的时候可以告诉客户本店的x边是以xxxx为代表的民宅，特点是房子老点，社区成熟配套完善但是环境差点，不过面积小点，总价低点；我店的x 边是以xxxx等为代表的商品房社区，特点是房子新，社区环境好，格局现代，不过面积大些，总价贵点。介绍价格的时候一定要介绍两个价格，一个是业主报价，一个是实际成交价格，很多业主十分聪明，他上门的时候会以客户的身份来咨询，当你给他报出高于实际成交的业主报价时，你就中了他的圈套，他会让你就按照这个价格将他的房子卖出去，这个时候再和他压价将非常被动）。那您看您是要普通民宅还是好一点的商品房呢？这边的价格您了解吗？（你可以根据当时的市场情况把价格报给客户，如果是买卖，一定要告诉客户业主报价和实际成交价格这两个价格！）您就在这附近上班吧？（你问这个问题是想知道客户买房子是希望买什么位置的，是想要解决生活中的什么问题）那您看除了我们店附近，再远一点您考虑吗？方便告诉我辐射的范围吗？您是几口人住呢？最少得几居啊？想要多大的呢？楼层朝向或其他方面有没有特殊的要求呢？对了，还有一点我得提醒您，如果您想要的好一点的商品房，这边的商品房产权证大部分都没有满5年，按国家规定得交纳一部分的税，这些税加上正常交易应交纳的费用会占到成交价格的7。1-8。1%，还有您要通过我们买房是要承担服务费的，我们的标准是买卖双方共收3%，过户服务费双方共收3000，您也知道现在很多业主嫌麻烦，报给我们的都是净到口袋里的价格，我们呢，都是三方透明交易，做在一起签合同，所以也就直接报给您这个价格，算起来也比较方便，也就是说除了房价，您再承担个3%+3000的服务费，房子就到手了。您是准备一次性付款还是考虑做点贷款呢？（如果他不了解做二手房贷款，给他讲讲，他会觉得你很专业）（准备开始总结吧）哦，您看您是想要……（把刚才问过的总结一下。然后打开你的文件夹）让我来帮您看看我们现在有哪些房子符合您的要求（打开你的文件夹，先推荐委托的房子，再推荐实勘过的房子，然后开始介绍）。

（如果客户回答否），你可以问：哦，那您是自己找过房还是有其他经纪公司带您看过房啊？您都看过哪些项目的房子呢？（如果客户说看过），你可以问：那您都看过哪儿的房子呢？（客户自然而然会喋喋不休的告诉你他都看过哪里的房子），哦，那您真是看了不少房子，找房找了挺长时间了吧（通过客户找房的时间你能判断出来他是不是意向客户，通常看了很长时间房的客户不是已经被别的公司培养出来的较理智较准确的客户，就是那些看房上瘾永远也买不到房死钻牛角尖格外挑剔的人）您也看了些房子，为什么没最终订下来呢，

（问这样的问题后，你可以通过他没订下来的原因了解到他喜欢什么样的房子，而且这绝对比你生搬硬套的问让人感受好的不是一点半点！）在他开始讲述完毕以往的看房过程后，你接着问：那您是对房子不满意还是对社区不满意呢？（如果客户只是对房子不满意，但是对项目很满意，那你就发达了，因为接下来你找房的范围就会缩小很多，当然，如果客户想要的房子那个特定的社区里根本就没有，那你一定要坚决而遗憾的告诉他；），（聪明的经纪人会在这个过程中挑拣自己知道的，和客户套套磁）。除了这几个社区，周边的您考虑吗？方便的话，能不能告诉我大概的辐射范围？你可以继续：跟您聊了半天，您是想要三居的吧，大概多少平米呢？几个人住呢？如果面积一样，两居可不可以啊？（如果你够聪明，对那些有孩子的客户，你可以问问是男孩女孩啊，上几年级了，等等事实证明，如果你的客户没的夸，夸夸他的家人绝对是个好主意），（如果客户是和老人住）你就顺水推舟的问：要是有老人，看来总得有一间是朝南的吧？（客户要是自己单过特别是年轻人）你可以问：咱都是年轻人，一看你平时工作就听忙的，如果房子的户型不错，面积合理，对朝向和楼层没什么特别要求吧？再下来，开始考验你客户的付款能力，买的时候，您是准备一次性还是做一部分贷款呢？首付大概是多少呢？（废话说了不少，该进入正题了！）让我来帮您看看我们现在有哪些房子符合您的要求（打开你的文件夹，先推荐委托的房子，再推荐实勘过的房子，然后开始介绍）。（在客户准备离开的时候，如果你够聪明，可以迅速用你的手机按照他留的联系方式给他回拨回去，然后告诉他，你这样做是为了让他方便记住你的电话，这样的做法可以让你在最短的时间检测出来他联系方式的真实性。）