重点零售客户管理课零售业务谈判培训1
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－公司的产品。 大卖场提供的等值的交换
－货款150，000元。 整个交易相互遵循的规则
－ 是指我们有提供产品的责任，以及大卖场有接收产品和 付款的责任。约束我们公司的条款是二个星期内将产品 送到；而约束大卖场的，则是在产品送到后30天内付清 贷款。
Nelly Lee
买卖双方在达成交易中的分歧
？
？ 喜悦的价值
举例：业务决策流程
家乐福新产品卖入流程
商品部总监
新鲜食品 全国谈判经理
1 4 /1 5 部 谈判经理
杂货部 全国谈判经理
10/11/12 谈判经理 Manager
非食品 全国谈判经理
生意发展部 SDD
四个分区经理
门店经理 Store M anager
商品部各处处长 M erchandize D ivision C hief
4,700
1996 1997 1998 1999 2000
外资零售企业2000年较1996年增长幅度: 391% 2000年较1999年增长幅度: 23%
Nelly Lee
第二节 零售企业组织架构
以好又多为例
总公司
电脑部
总管理处
财务
后勤部
事业部
人事部
第一事业部
副总办公室 商品部
财务部
企业部
门店
电脑部
Nelly Lee
零售商的谈判准备
收集信息
准备材料
市场调查: 关于供应商及 产品的有关情况
参照供应商的有关材料
市场报价: 其它零售商的 销售价格预估其进货价
市调的价格分析:
团队沟通：询问团队人 员是否有尚待同供应商 解决的问题
竞争对手的海报: 与供应商的合约:
部门沟通：从门店, 商品 部总部和区域商品部了 解到供应商的信息
重点零售客户管理课
零售业务谈判培训
Nelly Lee
重点客户部 二零零二年三月十二日
同零售商合作的独家秘方？
报告经理，有人询问 同零售商合作的方法。
不行，这是我们 的独家秘方。
Nelly Lee
同零售商合作的独家秘方？
销售人员同零售商管理人 员的良好的个人关系。
Nelly Lee
零售商: 我们愿意和这样的人员合作
专业及高素质的销售人 主动性
员
工作有计划性
对待自己的工作尽职尽责 用客户的语言与客户交流 熟悉零售商内部系统及流程 谈吐及着装非常得体
积极向上
着眼于机会而非限制 良好的精神状态
主动帮助客户承担一部 分工作, 加快销售过程
个人亲和力
对待客户热情, 友好 耐心倾听客户意见
Nelly Lee
Nelly Lee
买卖双方在达成交易中的承诺
利益
零售商的利益
合约
双方达成协议
卖方提供的价值：产品、服务、其它支持或条 件
买方提供的等值的交换：付款、货架、其它资 源
Nelly Lee
举例
一家新的大卖场决定进公司的产品，要求在2周内送到。这 位客户同时答应货到后30天将150，000元货款付清： 我们提供的价值
零售业务 谈判培训 课程目录
零售客户业务谈判概述 了解你的零售客户 从“销售”到“谈判” 零售业务谈判
第一单元 零售客户业务谈判概述
Nelly Lee
第一节 谈判与零售业务谈判
谈判的界定
广义的谈判
任何带有价值交换的交流
狭义的谈判
当销售人员已经完成了对客户的销售介绍和利 益性的销售接触过程，并感受到客户对我们所 讨论的内容具有生意兴趣，但因各种原因，我 们无法以我们现有的资源配比方案满足客户的 需求的情况下，才进入的阶段。
人事部
后勤部
输入小组
店经理室 人事管理部 人事部 客户服务部
营运部
美工小组
商管部 接待部 收银部 核查部 课部门
招商部
Nelly Lee
商品部角色与职责介绍
Nelly Lee
商品部角色与职责介绍
采购职能
Nelly Lee
计划职能
采购职能
基本内容
采购商品 定购新品 监督产品销售与产品持续供应
员工
生意发展部 BDD
编码部
数据分析 BDD
订单
第三节 了解零售商的谈判方法
Negotiation Course
Nelly Lee
零售商的谈判原则
谈判是我们与零售商之间的交易. 我们希望按平 价出售所有的产品, 但零售商只愿以折扣价采购 高周转率的商品. 通过谈判之获益来强化零售商的价格形象及绩效 花80％的时间准备谈判，花20％的时间去谈判
合约
零售商的价值
？
Nelly Lee
双方合作的利益
零售业务谈判中的点与线
供货价格
付款天数
储运条款
新品进场
产品进新场
店内陈列
销量折扣 促销谈判 赞助费用
Nelly Lee
如何成功地完成零售业务谈判
五要素
全面地了解谈判对手的生意背景； 了解谈判的完整流程 专业的交流与沟通技巧 综合数据分析能力 充分的准备工作
Nelly Lee
wk.baidu.com
第二节 谈判与零售业务谈判
零售业务谈判的定义
零售业务谈判是围绕零售业务的沟通过程，通过这一 过程来化解或消除供应商和零售商双方在卖方提供的价 值、买方提供的等值交换以及整个交易相互遵循的规则
上所存在的分歧，进而获得相互的承诺、达成交易。 零售业务谈判涉及两个方面
相互的利益 – 推动你和客户达成协议的有利因素 分歧 – 阻碍你和客户达成协议的不利因素
1 4 /1 5 部 全国谈判员
1 0 /1 1 /1 2 部 全国谈判员
N at'l N egotiator
10/11/12/14/15 部门
各处处长 D ivision C hief
订货组 O rder Pool
区域谈判员 R eg. N egotiator
课长 D ept. C hief
营业员 A ssistant D ept.C hief
在全部的采购活动中, 采购人员负责为 取得最好的条件而谈判. 通常情况下采购人员与计划人员共同作 出建议决定是否接受或拒绝一宗业务. 采购员的基本职责同样包括监督与控制 库存情况.
计划职能
销售计划的制订 商店格局 门店直运管理 新产品的选择
价格策略 货架空间分配与管理. 分析消费者购买行为 零售市场分析 品类管理的实施
参考资料：全国性或全 球性合同: 参考其合同内 容条款
Nelly Lee
第二单元 了解你的零售客户 第一节 了解零售商
Nelly Lee
国内大型零售企业发展趋势
13家进入中国的国际零售企业在过去5年中的销售业绩表现 (单位:人民币百万元)
12,000 10,000 8,000 6,000 4,000 2,000
0
7,350
11,143 9,046
2,846
－货款150，000元。 整个交易相互遵循的规则
－ 是指我们有提供产品的责任，以及大卖场有接收产品和 付款的责任。约束我们公司的条款是二个星期内将产品 送到；而约束大卖场的，则是在产品送到后30天内付清 贷款。
Nelly Lee
买卖双方在达成交易中的分歧
？
？ 喜悦的价值
举例：业务决策流程
家乐福新产品卖入流程
商品部总监
新鲜食品 全国谈判经理
1 4 /1 5 部 谈判经理
杂货部 全国谈判经理
10/11/12 谈判经理 Manager
非食品 全国谈判经理
生意发展部 SDD
四个分区经理
门店经理 Store M anager
商品部各处处长 M erchandize D ivision C hief
4,700
1996 1997 1998 1999 2000
外资零售企业2000年较1996年增长幅度: 391% 2000年较1999年增长幅度: 23%
Nelly Lee
第二节 零售企业组织架构
以好又多为例
总公司
电脑部
总管理处
财务
后勤部
事业部
人事部
第一事业部
副总办公室 商品部
财务部
企业部
门店
电脑部
Nelly Lee
零售商的谈判准备
收集信息
准备材料
市场调查: 关于供应商及 产品的有关情况
参照供应商的有关材料
市场报价: 其它零售商的 销售价格预估其进货价
市调的价格分析:
团队沟通：询问团队人 员是否有尚待同供应商 解决的问题
竞争对手的海报: 与供应商的合约:
部门沟通：从门店, 商品 部总部和区域商品部了 解到供应商的信息
重点零售客户管理课
零售业务谈判培训
Nelly Lee
重点客户部 二零零二年三月十二日
同零售商合作的独家秘方？
报告经理，有人询问 同零售商合作的方法。
不行，这是我们 的独家秘方。
Nelly Lee
同零售商合作的独家秘方？
销售人员同零售商管理人 员的良好的个人关系。
Nelly Lee
零售商: 我们愿意和这样的人员合作
专业及高素质的销售人 主动性
员
工作有计划性
对待自己的工作尽职尽责 用客户的语言与客户交流 熟悉零售商内部系统及流程 谈吐及着装非常得体
积极向上
着眼于机会而非限制 良好的精神状态
主动帮助客户承担一部 分工作, 加快销售过程
个人亲和力
对待客户热情, 友好 耐心倾听客户意见
Nelly Lee
Nelly Lee
买卖双方在达成交易中的承诺
利益
零售商的利益
合约
双方达成协议
卖方提供的价值：产品、服务、其它支持或条 件
买方提供的等值的交换：付款、货架、其它资 源
Nelly Lee
举例
一家新的大卖场决定进公司的产品，要求在2周内送到。这 位客户同时答应货到后30天将150，000元货款付清： 我们提供的价值
零售业务 谈判培训 课程目录
零售客户业务谈判概述 了解你的零售客户 从“销售”到“谈判” 零售业务谈判
第一单元 零售客户业务谈判概述
Nelly Lee
第一节 谈判与零售业务谈判
谈判的界定
广义的谈判
任何带有价值交换的交流
狭义的谈判
当销售人员已经完成了对客户的销售介绍和利 益性的销售接触过程，并感受到客户对我们所 讨论的内容具有生意兴趣，但因各种原因，我 们无法以我们现有的资源配比方案满足客户的 需求的情况下，才进入的阶段。
人事部
后勤部
输入小组
店经理室 人事管理部 人事部 客户服务部
营运部
美工小组
商管部 接待部 收银部 核查部 课部门
招商部
Nelly Lee
商品部角色与职责介绍
Nelly Lee
商品部角色与职责介绍
采购职能
Nelly Lee
计划职能
采购职能
基本内容
采购商品 定购新品 监督产品销售与产品持续供应
员工
生意发展部 BDD
编码部
数据分析 BDD
订单
第三节 了解零售商的谈判方法
Negotiation Course
Nelly Lee
零售商的谈判原则
谈判是我们与零售商之间的交易. 我们希望按平 价出售所有的产品, 但零售商只愿以折扣价采购 高周转率的商品. 通过谈判之获益来强化零售商的价格形象及绩效 花80％的时间准备谈判，花20％的时间去谈判
合约
零售商的价值
？
Nelly Lee
双方合作的利益
零售业务谈判中的点与线
供货价格
付款天数
储运条款
新品进场
产品进新场
店内陈列
销量折扣 促销谈判 赞助费用
Nelly Lee
如何成功地完成零售业务谈判
五要素
全面地了解谈判对手的生意背景； 了解谈判的完整流程 专业的交流与沟通技巧 综合数据分析能力 充分的准备工作
Nelly Lee
wk.baidu.com
第二节 谈判与零售业务谈判
零售业务谈判的定义
零售业务谈判是围绕零售业务的沟通过程，通过这一 过程来化解或消除供应商和零售商双方在卖方提供的价 值、买方提供的等值交换以及整个交易相互遵循的规则
上所存在的分歧，进而获得相互的承诺、达成交易。 零售业务谈判涉及两个方面
相互的利益 – 推动你和客户达成协议的有利因素 分歧 – 阻碍你和客户达成协议的不利因素
1 4 /1 5 部 全国谈判员
1 0 /1 1 /1 2 部 全国谈判员
N at'l N egotiator
10/11/12/14/15 部门
各处处长 D ivision C hief
订货组 O rder Pool
区域谈判员 R eg. N egotiator
课长 D ept. C hief
营业员 A ssistant D ept.C hief
在全部的采购活动中, 采购人员负责为 取得最好的条件而谈判. 通常情况下采购人员与计划人员共同作 出建议决定是否接受或拒绝一宗业务. 采购员的基本职责同样包括监督与控制 库存情况.
计划职能
销售计划的制订 商店格局 门店直运管理 新产品的选择
价格策略 货架空间分配与管理. 分析消费者购买行为 零售市场分析 品类管理的实施
参考资料：全国性或全 球性合同: 参考其合同内 容条款
Nelly Lee
第二单元 了解你的零售客户 第一节 了解零售商
Nelly Lee
国内大型零售企业发展趋势
13家进入中国的国际零售企业在过去5年中的销售业绩表现 (单位:人民币百万元)
12,000 10,000 8,000 6,000 4,000 2,000
0
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11,143 9,046
2,846