珠宝专业知识=销售技巧

零售店铺

销售技巧培训

销售是可以学习的,销售只不过是一种技能就像做手术、做衣服一样,都需要熟练一些特定的技巧,熟练的前提就是学习然后反复的做.要做一个成功的销售员并不难!

两种人做珠宝销售不会成功：

1.只想不做的人

2.只做不想的人

成功销售员的途径:

1.积极的服务心态

2.良好的销售技巧

是所有成功销售员的必经之路,没有其它捷径.成功就是简单的事情重复做,如果没有耐心等待成功,就只能用一辈子的耐心接受失败.

销售员常见的心态

1.反正只是一份工作，还不是一样的做

2.这个人不买，自有下个人买

3.买不买是顾客的事，我又不能决定顾客

4.销售好不好，又不是我一个人可以决定的

5.说了也白说，还是省点力气

6.小姐我今天就不高兴，不想做生意

7.就是高兴也是脸上的，心里就是不高兴

良好的销售心态

我是在帮顾客做出正确的选择,我在帮顾客选择的时候我就创造了价值.不管我个人怎样，都不能影响我帮助顾客.客人没有选择是因为我还不能让客人信任,帮助客人就像是帮助朋友一样具备良好的心态是做好销售的前提.

销售员与解说员

销售员与解说员的差别：

销售服务能为产品增值

一杯咖啡在不同场合的价值

五星级酒店和二星级酒店的差别在哪里?

未来珠宝会进入超市销售吗?

一个顾客不再去一个商店购买的原因

比例原因

1% 死亡

3% 搬迁

5% 兴趣转移

9% 竞争者

14% 对产品不满意

68% 对服务不满意

销售员与拒绝

不要害怕被拒绝

不要在没做之前先想到拒绝

不要一次的拒绝就让你一天都绝望

不要一天的拒绝就打击了你做销售的信心

销售的信心

你对公司的信心

你对产品的信心

你对自己的信心

如果回答是否定的

你现在就一定不能做好销售！

“菜鸟”做不好销售80%是因为没有信心

信心来自于哪里呢

我们的实力

我们的品牌

我们的形象

我们的质量

我们的服务

我们的价格

信心来自于我们对自己的肯定

练习：你的品牌有哪些优势？

品牌：

中国名牌产品

中国珠宝首饰业驰名品牌

广东省名牌产品

深圳市最具影响力知名品牌

质量：

ISO9000国际质量体系认证企业

行业地位：

国际铂金协会指定生产商

上海黄金交易所会员单位

中国珠宝玉石首饰行业协会副会长单位实力：

自设大型工厂

练习：每种优势在各种场合的运用

跟品牌比价格

跟价格比品牌

练习：现场背诵公司优势

销售员应掌握的技能

专业知识（越精深越好，包括首饰的生产工艺、使用保养、评价标准、售后服务、竞争优势等）

业务政策（越细致越好）

顾客心理（越准确越好）

销售技巧（越熟练越好）

销售前的序曲

检查好仪容：化妆、服装

检查好心态：积极、乐观

检查好身体语言：

站姿端正挺拔

不要手撑或身靠柜台

不要左顾右盼

不要与同事闲聊

手上不要玩弄小物件

站位看得到所有进店的客人

客人一眼就能看到你

进入销售状态

成功的穿着、身体语言、微笑、问候

就能赢得顾客的好感

案例：勤劳的大学生（卖肉和护工）

练习：检查仪容

销售五步曲

等待时机，观察顾客

接近顾客，主动询问

介绍商品、鼓励试用

聆听意见、耐心解答

成功交易、感谢送客

1、销售五步曲之一：等待时机，观察顾客顾客走到你旁边的商品时

给他一点时间浏览

找准切入的时机

太急，会令客人有压力

太慢，让客人受到怠慢

观察与找出顾客需要

从他的眼光捕捉她感兴趣的货品

二人以上的找出谁是决定者，谁是影响者

思考与之相称的货品

判断客人的消费习惯

思考用何种方法让客人会接受你

了解与成功

了解了顾客的需要，你就成功了一半

满足了顾客的需要，你就成功了全部

不清楚顾客的需要，你的成功在于零

2、销售五步曲之二：接近顾客，主动询问

怎样接近顾客：

调整心态，进入状态

亲切、自然的微笑

练习：微笑

干脆、利落的动作

柔和、正面的目光

大声、大方的问候

以上形成了你在顾客心目中的第一印象主动询问的方式

请问有什么可以帮到你吗

请问喜欢哪一款呢

请问有什么需要吗

这边有新到的款式，可以过来看看

以上都是属于接触性的询问

请问你是自己用还是送人呢

请问你喜欢什么类型的款式

你心目中有没有购买价位的预算呢

以上都是属于深入式询问

提问的技巧

询问客人容易回答的问题

询问客人关心的问题

不连续发问

不用生僻词

不要做警察

小贴士：将常用问题整理成文

注意发问的方式：开放式和封闭式

开放式和封闭式问题运用技巧：

你对客户的了解程度

客户的专业程度（选择填空比自由填空容易）

你的资源（可供选择的有多少，空姐提问）

客户的个性（内向型和外向型）

提问两个要点：可以运用第三方的角色自己承担责任开场白怎样吸引客人

新的系列产品

独特的优势

促销推广方案

运用第三者的影响力

（朋友、名人、专家）

运用比较法进行演示说明

制造销售气氛

激发客人的购买欲望

客人的反应

在你说话后，客人的反应是：

按你引导的思路回答你

最怕的是：不理你或回答：随便看看!

思考:若是后一种怎样应对呢？

再让他看看，以示尊重

再观察他

找出他身上最特别的地方，赞美他

总之要让他：开口说话！

再用深入式的发问