九个步骤销售面谈重要性及工具话术

每月收入5%-20%家庭保障计划
业：陈先生，今天我有一个想法希望能跟您分享。这个是一般人的家庭收 入分配图：
大概40-50%用于衣食住行等基本生活费用支出，不知道陈先生每个月 的基本生活费用是多少钱？
客：大概是2000元左右。
业：另外一般人还会用15—20%来交税，除此之外还会用一部分收入作为个人 投资，包括股票、住房、珠宝等，不知道您现在的房子是租的还是买的？
父母或兄弟姐妹呢？ 客：父母。 业：照顾他们需要多少钱？ 客：因为我父母还没有退休，所以每个月就给点钱他们零用而已。
资料4－收入分配图
40-50% 衣食住行等家 庭基本生活支 出
15-20% 税费
各种投资 住房、股票、 基金、珠宝等 储蓄
“金刚圈”的好处
解决以下问题: 1、我想把钱存在银行； 2、我想去投资股票； 3、我目前生活负担重，开销大； 4、留下加保余地；
步骤三：道明来意
业:陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的就是我在电话里所说， 希望用大约5—20分钟的时间，向您提供一个有关阁下保险状况的分析，经过分 析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。 无论如何，我们认识后，您自己或是您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联 络我。另外，陈先生今天您和我所说的一切资料，我会绝对保密。
步骤六：资料收集（工具：《需求分析记录表》）
资料三：家庭背景
业：陈先生，为了给您提供一个详细的分析，您介不介意我了解一些您的基本情况？ 不过请陈先生您放心，这些资料我会绝对保密。
业：陈先生，不知道您结婚了吗？那您太太怎样称呼呢？那您太太在哪工作呢？陈 先生，那您太太每个月收入大概是多少呢？陈先生，那您太太有没有参加什么个人 寿险计划呢？ 业：陈先生，不知道您有没有小孩呢？ 客：我小孩6岁了。 业：您小孩子叫什么名字？ 客：他叫小明。 业：陈先生，那不知道您有没有为小明准备教育呢？ 客：小孩还小，我还没有考虑。
面谈的目的
让客户
相信
让业务员
了解客户 资料
寿险 营业员 公司
分析客户寿险 需求
设计合适保障 计划
面谈的工作重点
♠ 传达寿险概念 ♠ 分析及了解客户的寿险需求 ♠营销员让客户明确自己的需要，并认同保险计划是解决客户所面对的问题的最 佳解决方案 ♠营销员以专业的销售技巧，将客户的保险需要转化为客户的渴求
百度文库
步骤四：安排座位
万一
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业：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您不介意我们坐近些吧？
步骤五：介绍公司背景（工具：公司介绍三折页）
业：陈先生，不知道您有没有听说过我们公司—**保险？
首先我想说一些公司的背景资料，因为购买保险是一个比较长远的计划，所以了 解投保公司的实力背景非常重要，不如现在让我为您介绍一下公司的背景：**人寿保 险股份有限公司成立于1996年8月，是一家全国性、国际化、股份制的专业寿险公司， 经营各类人寿保险、健康保险和人身意外伤害保险业务。目前，**保险在全国拥有34 家省级分公司,173家中心支公司,909家营销服务部,15万内外勤员工。
道明来意 安排双方坐位 介绍公司背景
道明下次面谈的目的 确定下次会面时间 重申客户的需要及预算
资料收集
步骤一：自我介绍
业：陈先生，我叫刘**，是**保险公司的寿险代理人 （递上卡片）。很高兴认识您。
客：请坐。
步骤二：建立轻松良好关系
业：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖杯有什么来历吗？ 客：那是这几年在公司拿的奖杯。 业：陈先生您真厉害，您在公司里做了很久吗？ 客：是啊，有五年了。
销售面谈前的准备工作
1、与被推荐人面谈前的准备:
♠ 向推荐人索取被推荐人的资料，先用信件接洽被推荐人，然后以电话 跟进
2、收集客户资料:
♠家庭背景 ♠公司福利
♠职衔 ♠现有保障
3、个人准备:
♠衣着、谈吐、礼仪 ♠轻松愉快的心情 ♠思想准备 ♠守时
4、准备行销工具:
销售面谈的九个步骤
自我介绍 建立轻松良好关系
业：陈先生，这是我们公司的简介，一会我会留下来给您仔细看的。
步骤六：资料收集（工具：《需求分析记录表》）
资料一：公司福利 业:陈先生，刚才您说您在公司已经服务了五年，那公司提供了什么员工福利呢？例如 有没有买社会保险呢？要不要每月供款呢？有没有团体人寿保险呢？您有没有其他医 疗福利？ 业:陈先生，不知道您同不同意，一份工作不一定是终生的，将来如果有更好的发展机 会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这间公司，那现在这间司给 您的保障和福利，就会完全失去。 一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里您的利益都不会
受到影响，不知道陈先生您同不同意呢？
步骤六：资料收集（工具：《需求分析记录表》）
资料二：了解客户个人保险计划 业:那请问陈先生，现在有没有个人的保险计划呢？陈先生，您介不介意告诉我是 什么原因令您到现在还没有购买人寿保险的计划呢？ 客:我觉得暂时没有需要。（这里请参照后面客户异议处理） 业:那也是，其实不是每个人都认为自己有保险的需要。但是，陈先生，如果经过 今天的分析，发现您有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢？
步骤六：资料收集（工具：《需求分析记录表》）
资料三：家庭背景
业：陈先生，不知道您认为您的小孩在接受高等教育的情况下，到多少岁才能够自 立呢？
客：大约22岁左右吧。
业：陈先生，从现在到您小孩22岁还有16年的时间，在这16年里，您要照顾小明 的起居饮食及支付他的教育经费，不知道陈先生您同不同意？ 客：同意。 业：除了太太和小明外，您需不需要在经济上照顾其他家庭成员呢？例如
目录
销售面谈重要性 销售面谈 工具及话术
课程目标
通过对销售面谈的步骤、话术学习和运用，帮助 业务员掌握以客户需求为导向的销售理念和方法。
成交的关键是有效的销售面谈
有效的销售面谈技巧
♪ 通过有系统有逻辑的销售面谈，使客户明白自身的寿险需要
♪ 业务员较易学习，亦能融入工作之中 ♪ 当客户离开寿险话题，业务员能将话题带回销售面谈内容 ♪ 促进业务员建立专业形象 ♪ 帮助业务员找到客户的寿险需求