顾客需求形态分析模型
客户需求分析范文
客户需求分析范文客户需求分析是指对客户提出的需求进行深入分析和理解的过程，以确定如何满足客户需求以及优先级。
在这个分析的过程中，我们不仅要理解客户的需求，还要考虑可行性、技术难度、资源投入、市场竞争等因素。
只有深入理解客户需求，我们才能为客户提供最佳解决方案。
在进行客户需求分析时，有几个核心步骤可以帮助我们更好地理解客户需求：1.客户需求搜集：在这一阶段，我们要通过多种途径搜集客户的需求信息。
可以通过面对面的访谈、透过市场调研、通过互联网社交媒体等的方式来获取客户的需求。
通过这些渠道获取的需求信息可以大致了解客户的痛点、需求和期望。
2.需求整理与界定：在这一步，我们需要对获取的需求信息进行整理和归类，筛选出最核心的需求。
这些需求应该具有清晰的目标和可度量的指标，这样我们才能根据客户需求来确定解决方案的优先级和路线图。
3.客户需求分析：在这一阶段，我们要对客户的需求进行深入分析。
这包括了从客户的角度出发，对需求进行评估和理解。
我们需要弄清楚每个需求背后的真正目标是什么，为什么客户需要这个需求，以及如何满足客户的期望。
4.可行性评估：在这一步我们需要评估每个需求的可行性。
这包括了技术上的可行性、资源投入、时间和成本等因素。
我们需要确定是否有足够的资源和能力来满足需求，以及能否在客户的期望时间内完成需求。
5.优先级排序：在客户需求分析的最后一步，我们需要根据需求的重要性和优先级进行排序。
这包括了对客户需求的价值和投资回报进行评估。
我们需要确定哪些需求是最重要的，然后制定相应的解决方案和优先级。
通过客户需求分析，我们可以更好地理解客户的需求，并为客户提供具有竞争优势的解决方案。
同时，客户需求分析也是一个与客户保持良好沟通和建立长期合作关系的机会。
只有深入理解客户需求，才能为客户提供最佳的解决方案，并在市场竞争中立于不败之地。
客户价值分析模型
客户价值分析模型
在进行客户价值分析时，可以采用以下的步骤来进行：
1.客户细分：将顾客根据其特点和需求进行分类。
例如，根据年龄、
性别、地理位置等因素将顾客进行分组，以便更好地了解其消费行为和偏好。
2.客户生命周期价值（CLV）计算：通过计算顾客在其整个生命周期
内给企业带来的收入和利润，来评估其价值。
这个指标可以帮助企业决定
哪些顾客值得更多地投入资源和关注。
3.评估消费行为：通过分析顾客的购买频率、购买金额、购买渠道等
指标，来了解顾客的消费习惯和购买偏好。
这些信息可以帮助企业更准确
地预测顾客的需求，提供个性化的产品和服务。
4.评估关系和满意度：通过调查问卷、反馈和投诉等方式了解顾客对
企业的满意度和忠诚度。
这些信息可以反映出顾客与企业的关系密切程度，也可以帮助企业改善产品和服务。
5.制定个性化营销策略：通过客户价值分析，企业可以更好地了解顾
客的需求和偏好，从而制定个性化的营销策略。
例如，可以提供优惠券、
打折促销等方式来吸引价格敏感的顾客；或者通过增加个性化服务、定制
产品等方式来提升高价值顾客的满意度。
此外，客户价值分析模型也可以帮助企业优化营销资源的配置。
通过
识别高价值顾客和低价值顾客，企业可以将有限的资源重点投入到更有潜
力的顾客群体上，从而提高营销效率和回报率。
总之，客户价值分析模型对于企业来说是一种重要的管理工具。
通过
对顾客的消费行为、偏好和需求进行综合评估，企业可以更好地了解顾客，制定个性化的营销策略，并优化资源配置，从而提升顾客的满意度和忠诚度，实现可持续发展。
kano卡诺模型中需求分类定义
kano卡诺模型中需求分类定义
KANO 模型是东京理工大学教授狩野纪昭发明的对用户需求分类和优
先排序的工具，以分析用户需求对用户满意的影响为基础，体现了产品性能和用户满意之间的非线性关系。
KANO 模型将需求分为五类：
1. 基本型需求：用户认为产品必须具备的功能或属性，如果不满足这些需求，用户会非常不满意。
2. 期望型需求：用户期望产品具备的功能或属性，如果满足这些需求，用户会比较满意。
3. 兴奋型需求：用户没有预期到的功能或属性，如果满足这些需求，用户会非常满意。
4. 无差异型需求：无论是否满足这些需求，用户满意度都不会有明显变化。
5. 反向型需求：用户不希望产品具备的功能或属性，如果满足这些需求，用户会非常不满意。
通过对需求进行分类，可以帮助企业或产品团队更好地理解用户的需求和期望，确定产品的核心功能和关键改进点，从而提高产品的竞争力和用户满意度。
基于KANO模型的陶瓷茶具情感需求研究
随着人们物质水平的不断提高，产品设计关注的重点从产品功能转向产品形态到用户情感，现今情感功能也成为了功能的一部分。
因此，人们对茶具的追求也不仅停留在实用上，对茶具的情感体验不仅表现在对茶具形态外观的感受上，也受茶具的使用感和背后设计内涵的影响。
如何衡量用户对陶瓷茶具的情感需求，如何分析用户情感的需求与茶具形态设计特征之间的关系，这些成为设计师在茶具设计过程中需要重点关注的问题。
目前关于情感化设计的理论主要有：日本的山本健一提出的感性工学；美国认知心理学家唐纳德·诺曼的情感研究的三个层次理论，以及由Desmet所提出的产品情感模型。
在产品设计领域，感性工学讨论的是人所产生的感性认知与产品设计特性之间的关系，它需要运用数学模型使人的感性意象得到量化，设计师通过这个方法可以将用户传达出来的对产品模糊的需求意象最终在产品的形态特征上表现出来，让用户和客户对产品产生高度认同感[1]。
唐纳德·诺曼的情感化研究的三个层次理论从认知心理学的角度把人的情感分为本能、行为、反思三个层面。
因此，情感化设计需要满足人们内心对情感不同层面的需求。
感官层面的设计涉及的是看见这个产品的第一感觉，也就是人的五感接收到的信息后所形成的体验，产品的外观式样和风格就是人们对它的第一眼印象。
行为层面的设计所要思考的问题是产品在功能和交互使用上的表现，功能满足使用者需求的同时，在使用上做到舒适，提高交互的乐趣和行为效率等。
反思层面的设计,则与使用者对产品使用后所产生的一系列感受和想法、对自我行为的思考有关[2]。
将诺曼的本能、行为、反思三个层次的情感需求与本能层面设计特征，行为层面设计特征，反思层面设计特征对应，可得到产品设计特征的三个类别和因素，如图1。
以茶壶为例进行说明，茶壶的形态釉色釉质等属于本能层面设计特征，能够满足用户本能水平的情感。
茶壶的壶嘴、把手等结构和出水、排气等功能，以及用户在使用茶壶过程中可能进行的交互行为则是属于行为层面的设计特征，能够满足用户行为水平的情感。
数据分析之图解用户分层客户分层
数据分析之图解用户分层客户分层领导让做用户分层，可不管怎么分，似乎都觉得没有啥科学道理，也经常被嫌弃：“你这分层分得有啥意思”。
到底有没有标准的分层规范？在解答这个问题之前，先看一个简单的问题，假设一个业务收入情况如下，你会怎么解读数据？（总收入=付费用户数*付费用户人均付费）1用户分层的一般作用本质上看，用户分层是一种特殊形态的用户细分：按用户价值高低进行细分。
处于上层的，是高价值用户，处于下层的是低价值用户。
用户分层最大用处，是：去平均化。
比如上边的题目，大部分人会脱口而出：●总收入在下降●人均付费减少了17%，用户增长了20%所以要把人均付费搞高，再搞多25看平均数，就会得出这种结论。
可实际上，平均值降低25元，是不是等于业务就得想办法拉高25元呢？——当然不是。
因为我们并不了解这一万多用户的构成。
如果我们告诉大家，这1万人有下边两种形态构成，大家还会觉得，人均拉高25元就可以了吗？形态AB形态均数，观察到的趋势是对的，但推导出的执行计划，往往是错的。
落到执行层面，需要进行用户细分，才能更容易找到真正问题，制定可行的计划。
2用户分层的特殊作用用户分层还有个特殊作用，就是：一个企业提供给高中低档用户的产品/服务/体验是有限的。
往往是固定的高中低档套餐，高配/标配/低配产品，高级/中级/初级VIP服务。
当我们分开高中低档观察用户的时候，很容易直观看到：我们提供的产品/服务/体验是不是出了问题，我们正在损失哪一档顾客。
这样的分析指向性非常强。
可以快速定位问题，帮运营找到突破口。
比如上边例子中AB形态，为了举例方便进行了简化，但代表了两种很经典的业务形态，依赖土豪用户的大R型业务和依赖大量普通用户的大DAU型业务。
（大R和大DAU 是游戏行业术语，这两种形态在游戏行业区分最泾渭分明，因此这里直接套用一下）。
他们的用户分层常见形态如下：了解到这一层，再看回AB两形态，我们就能更准确定位出问题：形态A本身属于大R型业务，高端的万元用户贡献了90%的价值发展业务，盲目追求总业务量增长，高端用户获取量太少。
三因素理论
1 三因素理论：外部环境因素、消费者内在因素、市场营销因素。
2霍金斯模型：外部影响（文化、亚文化、人口环境、社会地位、参照群体、家庭、营销活动）；内部环境（知觉、学习、记忆、动机、个性、情绪、态度）；自我概念与生活方式；决策过程(情境、问题识别、信息搜索、评价与选择、经销商选择与购买、购后过程)。
3两个模型的不同是强调了消费者购后反应的两条反馈：对营销策略和消费者。
4 消费者决策过程的五阶段模型：认知问题、搜寻信息、评价备选方案、选择与决策、购后评价。
七阶段模型：需求确认、搜集信息、购买前评估、购买、使用、用后评估、处置。
5 消费者信息处理模型：不知晓、知晓、掌握知识、喜欢、偏好、确信、购买。
6 文化的三要素：价值观、行为规范、图腾象征。
7 需要是个体由于缺乏某种东西而产生的生理或心理上的不平衡的状态。
它是消费行为的基础，没有需要就不会产生相应的消费行为。
当消费者希望满足的需要被激活时，产生了动机。
8 需要到动机到行为。
9 希曼夫的动机过程模式：为满足的需要—紧张—动机加学习、认知过程—行动—目标，减少紧张到目标。
将动机理解为：个人内部作出的行动驱动力，动机因一种紧张状态而产生，以满足未得到的需求。
10布莱思的动机形成模式：未满足的需求—动力加学习—动机加期望—目标—动力产生的行为。
11价值：指产品或服务满足消费者需要的有用性或有用程度。
任何产品都必须有价值。
消费者价值：消费者从产品和服务中获得的一系列利益。
12 Sheth-Newman-Gross消费价值模型：五种核心消费价值：.功能价值：如有用；2.情感价值：如喜欢、炫耀；3.认知价值：有助于满足认知需要，如新闻；4.社会价值：如归属于某一群体，雅皮士；5.条件价值：如限量版、限购。
五种价值观共同影响消费者选择行为。
13 MEC模型：从产品属性到消费者价值：手段—目的链模型：从产品属性出发推演出提供给消费者的价值。
14 体验是人们响应某些刺激的个性事件。
销售数据分析方法报告(3篇)
第1篇一、引言随着大数据时代的到来，数据分析已成为企业决策的重要依据。
销售数据分析是企业了解市场动态、优化销售策略、提升业绩的关键手段。
本报告旨在探讨销售数据分析的方法，为企业提供有效的销售决策支持。
二、销售数据分析的重要性1. 市场趋势洞察：通过销售数据分析，企业可以了解市场趋势，预测未来销售走向，为企业制定长期战略提供依据。
2. 客户需求分析：分析客户购买行为，了解客户需求，有助于企业调整产品结构，提高客户满意度。
3. 销售策略优化：通过数据分析，企业可以发现销售过程中的问题，优化销售策略，提高销售效率。
4. 业绩评估与激励：销售数据分析有助于评估销售团队和个人的业绩，为激励机制提供依据。
三、销售数据分析方法1. 描述性统计分析描述性统计分析是对销售数据进行初步了解的方法，主要包括以下内容：- 销售总量分析：分析某一时间段内的销售总量，了解销售的整体情况。
- 销售额分析：分析不同产品、不同区域、不同渠道的销售额，找出销售亮点和问题。
- 销售趋势分析：分析销售数据的趋势，预测未来销售走势。
2. 交叉分析交叉分析是将两个或多个变量进行组合，分析它们之间的关系。
例如，分析不同产品类别在不同区域的销售情况，找出销售热点和冷点。
3. 回归分析回归分析是研究变量之间关系的统计方法。
通过回归分析，可以找出影响销售的关键因素，为企业制定销售策略提供依据。
4. 时间序列分析时间序列分析是对随时间变化的数据进行分析，找出数据的变化规律。
例如，分析销售数据的时间序列，找出季节性变化、周期性变化等。
5. 聚类分析聚类分析是将相似的数据归为一类，找出数据之间的内在联系。
例如，将客户按照购买行为进行聚类，找出不同类型的客户群体。
6. 关联规则挖掘关联规则挖掘是从大量销售数据中找出关联规则的方法。
例如，分析哪些产品经常一起购买，为企业进行产品组合推荐提供依据。
四、销售数据分析工具1. Excel：Excel是一款功能强大的数据处理工具，适用于简单的销售数据分析。
顾客需求形态分析模型
顾客需求形态分析模型从1994年开始从事顾客价值优势替代理论的研究以来，我和研究室同仁一直将顾客需求形态分析模型的研究，视为所有研究工作的第一块多米诺骨牌。
经过多年深入的理论推导和市场实证，建立了顾客需求形态分析模型。
这个模型可以从需求结构、需求水平、需求时间、需求强度等四个层面，对顾客群体进行全面而准确的需求形态分析。
它不仅可以洞察顾客的需求构成；还可以洞察需求项之间的内在关联；更可以在众多需求项之中准确地界定出显要需求。
从而，为顾客价值优势创造提供一个全面并且准确的GPS 导航系统。
鉴于篇幅的关系，在这里只能对需求结构分析模型进行简要描述。
事先需要说明的是：需求结构只是需求形态的四个组成要素之一。
需求结构分析模型可以全面而准确的洞察顾客的需求项构成，还可以洞察需求项之间的内在关联，但无法从众多需求项之中准确地界定出显要需求。
显要需求的分析和界定，要在需求形态分析模型的框架下，通过需求结构、需求水平、需求时间、需求强度整合研究产生。
图表1：轿车消费的需求结构分析模型· 具体属性需求：顾客的感官能感知到的产品物理特性所组成的需求。
譬如，新车的外形和配置。
· 抽象属性需求：顾客的感官无法感知到的、但又客观存在的产品属性的需求。
譬如，新车的安全性能。
· 性能利益需求：顾客对产品带来的可感知的结果和利益的期望。
譬如，我想要一辆动力十足的车。
· 心理利益需求：顾客对产品带来的心理利益和社会利益的期望。
譬如，我要一辆感觉很酷的车。
· 生活方式需求：顾客对有车之后的生活方式的期望。
譬如，我的车要能胜任长途商务旅行的各种要求。
轿车需求结构产品属性需求具体属性抽象属性利益需求性能利益心理利益价值需求生活方式期望生活价值期望·生活价值需求：顾客对有车之后的生活价值的期望，以及由此引发的心理状态。
譬如，我的车要能让我感觉到个性的飞扬。
这六个需求层面从左至右，由外在的浅层需求逐步深化为内在的深层需求。
企业想法的构成要素
企业想法的构成要素企业想法的构成要素作为一个企业家，想法是企业成功的关键之一。
想法不仅是企业的灵魂，更是企业未来的发展方向。
因此，了解企业想法的构成要素非常重要。
下面从多个角度来分析企业想法的构成要素。
1. 顾客需求要想创造出让人们喜欢的东西，首先要了解顾客需求。
企业家必须关注顾客的需求，并了解他们的喜好和需求。
只有当一个企业了解并专注于顾客需要时，才能满足他们的需求，并将其作为企业想法的核心。
2. 市场规模一个好的企业想法应当是在一个宽广的市场上方向明确的。
在选择想法的时候，企业家应该研究市场规模，并找到空缺市场的机会点。
新的市场机会点可以帮助企业开拓新的市场领域，获得更大的发展机会。
3. 竞争对手企业需要研究现有的竞争者，并寻找他们的市场领域中的空缺点。
了解竞争对手可以帮助企业家深入了解市场和商业形态，形成适应性强的想法。
另外，研究竞争企业的策略和方式，可以从中发现企业的优势和不足。
4. 技术和创新技术和创新是企业想法的重要构成要素。
企业必须掌握最前沿的技术和新的商业模式，以保持竞争优势。
有时候，一个好的想法可以推动技术和创新的发展，也可以帮助企业在市场中领跑。
5. 战略计划即使有一个好的想法，如果没有明确的战略规划和短期和长期的计划，企业也可能面临难以重启的危机。
企业家必须制定战略计划，包括市场和金融计划，并确保将这些计划与企业的愿景和目标相一致。
6. 资金和资源企业想法不仅要建立在市场和技术上，还要有适当的资金和资源。
企业家需要评估企业的资金和资源，并寻找最合适的渠道，以实现企业的愿景和目标。
此外，企业家还需要有充足的财务计划，使企业在未来的发展过程中保持稳定的资本。
总之，企业想法是企业生存在世上的原动力。
企业想法的构成要素包括顾客需求、市场规模、竞争对手、技术和创新、战略和规划、以及资金和资源。
只有将这些要素合理结合，企业才能始终保持在市场顶端，并连接到未来的商业之路。
探寻客户需求
探寻客户需求的意义：
探寻需求：通过适当地提问，鼓励客户发
言，使客户感受到“被尊重”，充分自主地 表达他/她的需求。详细的需求分析是满足客 户需求的基础，也是保证产品介绍有针对性 的前提。
销售行为是“用产品和服务满 足客户的需求”，因此，探寻需 求是一切销售的前提，清楚不同 客户的各项需求，才能有针对性 的销售我的的商品。
了解客户的现状和背景资料
探寻需求中的提问原则：
问
1 问题事先经过思考、设计，要明确、具体；
2 问题要与引导的目的有关；
3 问题与您希望的答案有关，不要问令其无法回答的问题；
4 询问时态度诚恳，语调亲切，语速适中；
5 客户有不同的需求和关注点，切忌“想当然”； 6 一次只问一个问题，连续提问不要超过三个。
2 不利于你和客户之间建立信任关系！
3 客户可能比你清楚竞争对手的商品或服务的不足！
4
指出客户以前所买商品或服务的不足时，应该更为 小心，因为这样等于直接否定了客户的判断能力！
5 尝试肯定你的竞争对手，将会有意想不到的收获！
误区五：总是寄希望于“完美的致命武器”
1
2
3
4
刺激成 交没有 灵丹妙药
销售技 巧永远 不是 万能的
探寻客户需求的意义：
？ ？？
1、对于这个客户我们有想了解的问题 2、为了达到我们所设定的目标
“知己知彼，百战不 殆”，高手出招前一定要 对对手了如指掌。
为什么 3 个小贩会有完 全不同的销售结果呢？
情景课堂------老太太买李子记
挖掘需求的层次
首先要探寻出客户深层次的需求，然后再激发 客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满 足客户需求，即：
聆听的五大禁忌：
SE05 瀑布模型-需求分析
中国科学技术大学 《软件工程》
需求分析很重要
31%的项目在完成前取消，9%项目按时在预 算内交付（而小公司为16%） 失败原因
回溯初步得算法IPO
用户审查
DFD, IPO, 数据字典
细化DFD 修正开发计划 书写文档 审查和复查
循 环 进 行
中国科学技术大学 《软件工程》
需求分析的基本过程
采用DFD时
此为基本样式，采用其他技术也需要类似处理
有补充修正
需分解 不需分解
分析追踪 DFD
无补充 用户复查 修正 细化DFD
设计约束
物理环境
设备安置，一个地点还是多个 对环境有何限制，温湿度、电磁干扰 对系统规模可有限制 电源、供热、制况上限制 对现有软件的结构导致编程语言有限制
接口
输入来自一个戒多个系统 输出是否传送到一个戒多个其他系统 输入/输出数据的格式是否预先制定 数据使用必须使用规定的介质
不完整的需求 缺少用户的参与 缺乏资源 不切实际的期望 缺乏行政支持 改变需求和规格说明 缺乏计划 不再需要该系统
中国科学技术大学 《软件工程》
13.1% 12.4% 10.6% 9.9% 9.3% 8.7% 8.1% 7.5%
修复错误的代价 需求过程 设计 编码 单元测试 交付后 1 5 10 20 200
中国科学技术大学 《软件工程》
DFD1
中国科学技术大学 《软件工程》
DFD 2-1: 对DFD1中的”1”进行展开
中国科学技术大学 《软件工程》
客户需求分析
客户需求分析客户需求分析是指在产品或服务设计过程中，通过研究客户的需求和期望，以确定产品或服务所需满足的功能和特性，从而确保最终产品或服务能够符合客户的期望并获得市场认可。
客户需求分析是产品设计过程中至关重要的一环，它直接影响产品的市场竞争力和用户体验。
为什么客户需求分析至关重要？客户需求分析在产品设计过程中扮演着至关重要的角色。
通过对客户需求进行深入分析，企业可以更好地了解客户的喜好和需求，帮助企业设计出符合市场需求的产品，提升产品的市场竞争力。
客户需求分析还可以帮助企业节省研发成本，避免因为设计不符合客户需求而导致的重大错误。
客户需求分析的流程和方法客户需求分析的流程主要包括以下几个步骤：1.确定研究的对象：确定需要进行客户需求分析的目标客户群体，包括他们的特征、喜好和需求等。
2.收集信息：通过各种途径收集客户的需求信息，包括市场调研、用户调研、竞品分析等。
3.分析需求：对收集到的需求信息进行整理和分析，找出客户的共性需求和痛点。
4.设定需求优先级：根据客户需求的重要性和紧急程度，设定需求的优先级顺序。
5.制定产品规划：根据客户需求分析的结果，制定产品的规划和设计方案，确保产品能够满足客户需求。
客户需求分析的方法主要包括市场调研、用户调研、访谈、问卷调查等，通过数据分析和定性分析的方法，深入了解客户的需求和期望，为产品设计提供依据。
客户需求分析的重要性客户需求分析对于产品设计和研发是至关重要的。
只有通过深入了解客户的需求和期望，才能设计出符合市场需求的产品，提升产品的市场竞争力。
客户需求分析不仅可以促进产品的创新和优化，还可以提高用户体验和用户满意度，从而增强企业的竞争力和市场份额。
综上所述，客户需求分析是产品设计和研发过程中不可或缺的环节，它可以帮助企业更好地了解客户需求，设计出符合市场需求的产品，提高市场竞争力。
只有不断深化客户需求分析，才能生产出受用户喜爱的产品，取得市场成功。
客户需求分析的有效销售话术
客户需求分析的有效销售话术一、引言销售话术是销售人员在与客户进行沟通和交流时所使用的语言技巧和艺术。
在现代商业环境中，客户需求的分析是创造销售机会和实现销售目标的重要环节。
本文将介绍一些有效的销售话术，以帮助销售人员更好地理解和满足客户需求。
二、了解客户需求的重要性了解客户需求是进行有效销售的关键。
客户的需求是指客户在购买产品或服务时所期望达到的目标或满足的要求。
通过深入了解客户的需求，销售人员可以提供切实可行的解决方案，增强客户满意度，并最终实现销售目标。
三、积极倾听和提问的技巧1. 积极倾听积极倾听是了解客户需求的首要步骤。
销售人员应该表现出兴趣和关注，确保与客户进行良好的互动。
通过倾听客户的话语和观点，销售人员可以更好地理解客户的需求，并根据实际情况进行调整和反馈。
2. 有效提问有效的提问可以帮助销售人员更全面地了解客户的需求。
开放式问题是指那些需要客户进行详细回答的问题，如“请告诉我更多关于您的需求和期望”等。
闭合式问题则需要客户进行简洁的回答，如“您更看重价格还是质量？”等。
通过合理运用开放式和闭合式问题，销售人员可以更好地收集和分析客户的反馈信息。
四、应对客户的异议和疑虑客户在购买过程中常常会产生异议和疑虑。
在这种情况下，销售人员需要冷静应对，并提供合理的解释和建议。
以下是几个应对异议和疑虑的建议：1. 接纳异议销售人员应该学会接纳客户的异议，并理解客户的担忧。
通过耐心倾听和深入分析，销售人员可以找出并解决问题，以增强客户的信任和满意度。
2. 提供合理解释在解答客户疑虑时，销售人员应该提供合理的解释和相关证据。
通过清晰的辩解和客观的事实，销售人员可以有效地打消客户的疑虑，使其更有信心地进行购买。
3. 个性化解决方案针对客户的具体需求和疑虑，销售人员应该提供个性化的解决方案。
通过充分理解客户的需求并灵活应对，销售人员可以更好地满足客户的期望，增强销售机会。
五、强调产品或服务的价值客户在购买产品或服务时，常常会关注价值和效益。
市场营销学-第四章 市场需求与市场类型
技术市场的分类
▪ 1、按技术商品的性质和具体形态不同，可分为 硬件技术市场、软件技术市场和科技服务市场。
▪ 2、按技术商品的所有权关系和所有权的法律效 应不同，可分为专利技术市场和专有技术市场。
技术市场的特点
需求弹性较小
购买方式灵活多样
交易人员专业性较强
交易方式比较特殊
文化市场
▪ 文化市场是以文学艺术、精神 产品和文化体育娱乐活动为主 体的交换场所及其交换关系的 总和。
不 规 则 需 求
充 分 需 求
过 度 需 求
有 害 需 求
(调和) (维持) (增长) (反击)
潜 在 需 求 (开发)
市 场 分 类
实值商品市场 虚拟商品市场
商品实际 使用价值
市场分类
营销区域
国际市场 国内市场
二、购买者市场分析
消费者市场
政府市场
生产者市场
中间商市场
消费者市场
消费者市场又称消费品市场，是为个人和家 庭的消费需要而提供消费品和服务的市场。
购受买社者会的公广众泛监性督
购买购者买的方非式专多业样性
需求的受差政异策性制约
需购求买的目伸标缩多性重性
购买行为购的买经计常划性和较重强复性
购买者市场分析(小结)
购买者市场 消费者市场 生产者市场 中间商市场 政府市场
购买者
人多面广 （个体市场） 少而集中 （组织市场） （组织市场）
（组织市场）
需求
市场营销学
第四章
市场需求与市场类型
▪ 市场需求形态与分类 ▪ 购买者市场分析 ▪ 特殊商品市场分析
一、市场需求形态与分类
满足顾客需求的前沿阵地
市
场
市场营销教案——市场细分
第九讲市场细分【本讲教学内容】市场细分化和目标营销的必要性，现代企业面对复杂多变、购买者众多、分布广泛、需求多样的市场，企业应在分析研究市场环境和消费者行为的基础上，有针对地根据消费者的不同需求选择不同的营销战略，三步走，即在市场细分（segmenting）的基础上选择对本企业最有吸引力、可为之提供有效服务的市场部分作为目标市场，实行目标市场营销（targeting），并在目标市场上为产品确定适当的竞争地位（positioning）。
这是关系到企业生存和发展的重大战略决策，是实施各项具体营销策略的基本前提。
第五章目标市场营销战略第一节市场细分一、市场细分概述（一）市场细分的基本概念所谓市场细分就是以消费需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体。
目的是使同类产品市场上，同一细分市场的顾客具有更多的共同性，不同细分市场之间需求具有更多的差异性，以使企业明确有多少数目的细分市场及各细分市场需求的主要特征。
【教学说明】分析市场细分的实质1、市场细分是一个聚集的过程，而不是分解的过程。
市场细分在于存大异求小同的基础上，把对某种产品的特点最易作出反应的消费者，据多种变量连续进行集合，至到形成企业的某一细分市场。
2、市场细分不是对产品分类，而是对同种产品需求各异的消费者进行分类。
消费者的需求、欲望、购买行为及购买习惯的差异性，是市场细分的重要依据。
3、市场细分是一种存大异、求小同的市场分类方法。
消费者由于所处的社会、经济、自然条件等因素的不同，以及消费者的性别、年龄、文化、职业、爱好、经济条件、价值观念的不同，他们的需求、欲望、购买行为具有明显差异。
但对某种特定的产品而言，各种不同的消费者组成了对其某个特性具有偏好的群体。
（二）市场细分战略的产生和发展1、大量营销阶段（Mass Marketing）。
2、产品差异化营销阶段（Product Different Marketing）。
3、目标营销阶段（Target Marketing）。
虚拟试衣需求分析报告
虚拟试衣需求分析报告报告：虚拟试衣需求分析一、引言虚拟试衣是指通过计算机技术，将用户的身体形态数字化，并将服装的模型与用户的身体模型进行融合，使用户能够虚拟试穿并预览效果。
随着虚拟现实技术的发展以及人们对在线购物的需求，虚拟试衣技术逐渐受到关注并得到广泛应用。
本次报告将对虚拟试衣需求进行分析，以帮助我们更好地了解用户需求并开发相应的虚拟试衣解决方案。
二、需求分析1. 提高购物体验虚拟试衣技术能够让用户更直观地了解衣服的款式、颜色、材质等信息，帮助用户更准确地选择合适的服装。
通过虚拟试衣，用户可以避免了试衣间的尴尬和过多的人流，提高了购物的便利性和舒适性。
2.预览效果虚拟试衣技术可以让用户在购买之前预览效果，避免了因为实际试穿效果与期望不符而带来的购物后悔。
用户可以在虚拟环境下看到自己穿上衣服的仿真效果，判断服装是否真正适合自己。
3.个性化推荐虚拟试衣技术结合用户的体型数据和偏好信息，可以为用户提供个性化的购物推荐。
通过分析用户的数据，系统可以推荐适合用户身材和风格的服装款式，提高用户的购物满意度。
4.分享和交流虚拟试衣技术可以将用户试衣的结果分享到社交平台上，使用户可以轻松地与朋友分享自己的购物心得和穿搭灵感。
这不仅增加了用户的购物乐趣，还可以为服装品牌和电商平台扩大品牌影响力。
5.降低退货率虚拟试衣技术可以帮助用户更准确地选择合适的尺码和款式，减少因尺寸不合适而导致的退货问题。
这对于商家来说可以降低成本和物流压力，对于用户来说可以提高购物的效率和满意度。
三、需求总结综合以上需求分析，可以总结出以下用户对虚拟试衣的需求：1.购物便利性：用户希望通过虚拟试衣技术来提高购物的便利性和舒适性。
2.预览效果：用户希望能够在购买之前预览衣服的效果，避免购物后悔。
3.个性化推荐：用户希望能够得到个性化的购物推荐，提高购物满意度。
4.分享和交流：用户希望能够将试衣结果分享到社交平台上，与朋友分享购物心得和穿搭灵感。
基于Kano模型方法的咖啡机情感化设计研究
专题076摘要：找寻用户情感与产品造型表现之间的对映关系，优化并提升产品设计，使产品功能与外形都能满足用户心理情感需求。
通过问卷调查法，调研用户对产品设计的视觉需求、产品功能需求和期望的情感需求等方面的诉求，采用Kano模型方法，从用户的兴奋型情感需求、基本情感需求以及期望情感需求等三方面，分析产品设计中情感需求的重要度与满意度。
以咖啡壶的情感层次设计为例，检验Kano模型方法在产品设计中的有效性。
运用Kano模型方法可以有效地挖掘用户的真实需求，优化产品设计流程，使设计的产品更加符合用户的期望。
关键词：Kano模型 咖啡机 产品 设计 情感层次中图分类号：TB472 文献标识码：A 文章编号：1003-0069（2021）03-0076-03Abstract：To find out the relationship between user emotion and product performance, to optimize the product design, to let the product be satisfied withusers' psychological.The Kano model method is adopted as a means, according to users' demands from product shape, function and culture, which it is analysis to the importance degree of emotion from the users' basic emotional needs, expected emotional needs and excited emotional needs. Taking the emotional design of coffee pot as an example, To verify the effectiveness of The Kano model method in product design 。
洞察客户需求,探索创新机会
洞察客户需求,探索创新机会首先，回到“价值感知线”的逻辑当中，在消费者的前意识阶段（感知线下方），由于需求意识稀薄，导致在用户洞察中，以“你有哪些需求”、“你的需求是什么”为切入点的任何提问都不可能是好问题。
这时，从“用户痛点”和“麻烦”入手往往才是明智的选择，因为此时虽然用户的需求意识是稀薄、模糊的，但“问题意识”却有可能是丰富、清晰的。
这些问题意识经过合理的“翻译”，就有可能转化成有价值的需求信息，这就是我们开展需求洞察的第一种思路。
比如，以宠物食品为例，如果你直接问消费者她们的需求，她们能说的大概就是“营养”、“包装方便”、“价格便宜”这类感知线上方的品类常识；但是如果你请她们回忆，在使用宠物食品过程中遇到过哪些麻烦和困扰，那就是把问题下沉到了价值感知线下方，消费者可能就会开始抱怨宠物食品糟糕的气味，或者宠物食品容易打翻和打翻后的清扫困难等等。
乔布斯为什么会对市场调查持否定态度？我想其中一个重要原因，就是很多调查中充斥着大量无意义的提问，根本无助于我们理解需求。
在这里，并不是用户调查本身有错，而是调查的思路与方法常常错到离谱。
比如，让我们来看看这条在餐饮行业问卷中很常见的问题：请问以下几方面，哪一项是您选择一家餐厅时最为看重的因素？A.性价比B.整体环境C.服务态度D.菜品特色E.会员权益这样的直接询问，究竟能带来什么有价值的信息呢？一方面，这些价值感知线上方的常识，基本上都是一家餐厅必须做好的方面；另一方面，由于用户对“服务”、“环境”、“有特色”的理解千差万别，就算知道了呼声最高的是“服务好”或者“有特色”，对于如何提升服务，怎么做才算“有特色”恐怕仍然是一头雾水。
最后，就算其中某项几乎没有人选，看上去似乎一点儿也不重要，但也不意味着品牌在这个方面就不能创造出全新价值。
所以这类提问，往往只是在浪费企业的洞察资源和用户的宝贵时间。
对于用户需求，现在我们知道了更好的办法是倒转180度，反过来从用户痛点入手，同时要避免“环境好”、“服务好”这类笼统的问法；另外，还要注意不要把少数人的痛点当成大多数人的需求。
销售客户分类及分析
嘲弄-长刺型（喜欢讽刺的顾客）应对方式：A 要以沉稳的心情要接待B 以“您真会开玩笑”等话语来带过其讽嘲C 避免争论，坚持基本事实特点： A 明显地心情（脾气）不好B 稍遇到一点惹人恼怒的事，即勃然大怒C 其行动好像是预先准备的，故意的诱饵按顾客的年龄差异分猜疑型（有疑心病的顾客）应对方式：A 具体予以询问，把握顾客的疑问点B 确实的说明理由与根据(商标、品牌、触摸）C 在说明过程中要具有信心并表现出诚意特点：A 对销售人员的话心存疑虑B 不愿受人支配C 经过谨慎的考虑才能做出决定按顾客的年龄差异分优柔寡断型（缺乏决断力的顾客）应对方式：A 针对销售上不同的重点，让顾客能够作出比较B “这个比较好!”适当的发出建议（要求售货员做参谋、要求做出的决定是对的）特点:A 自行做出决定的能力很小B 犹豫不定，心中斗争比较激烈C 要售货员帮助做出决定按顾客的年龄差异分好胜-争辩型（不肯服输的顾客）应对方式：A 尊重顾客的心情与意见，进而向他做推荐B 出示商品，使顾客确信是好的C 交谈中多用肯定的语气特点：A 对各导购员的话语都持异议B 不相信导购员的话，力图从中寻找差错C 谨慎、缓慢地做出决定按顾客的年龄差异分专家型（知识丰富的顾客）应对方式：A 运用如“您很了解产品！”“您是做服装的吧！一般人是不可能象您这么专业的！”之类的话加以赞美B 发现顾客的喜好并推荐商品特点：A 与导购交谈时表现自己对服装的了解B 对导购的讲解会加以纠正按顾客的年龄差异分果断型（自信、有主见）应对方式：A 不要争论，自然地销售B 机智、老练地插入一点见解C 严格忠于事实特点：A 懂得他要的是什么样的商品B 确信他选择是正确的C 对其他见解不感兴趣―售货员的语言简洁按顾客的年龄差异分挑战人生,永不回头●消费心理分析与顾客类型应对※主要内容：★顾客的定义★顾客的消费心理与顾客类型★不同顾客类型的应对方式顾客定义之讨论――何为顾客“谁是我们的敌人，谁是我们的朋友，这个问题是革命的首要问题。
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顾客需求形态分析模型
从1994年开始从事顾客价值优势替代理论的研究以来，我和研究室同仁一直将顾客需求形态分析模型的研究，视为所有研究工作的第一块多米诺骨牌。
经过多年深入的理论推导和市场实证，建立了顾客需求形态分析模型。
这个模型可以从需求结构、需求水平、需求时间、需求强度等四个层面，对顾客群体进行全面而准确的需求形态分析。
它不仅可以洞察顾客的需求构成；还可以洞察需求项之间的内在关联；更可以在众多需求项之中准确地界定出显要需求。
从而，为顾客价值优势创造提供一个全面并且准确的GPS 导航系统。
鉴于篇幅的关系，在这里只能对需求结构分析模型进行简要描述。
事先需要说明的是：需求结构只是需求形态的四个组成要素之一。
需求结构分析模型可以全面而准确的洞察顾客的需求项构成，还可以洞察需求项之间的内在关联，但无法从众多需求项之中准确地界定出显要需求。
显要需求的分析和界定，要在需求形态分析模型的框架下，通过需求结构、需求水平、需求时间、需求强度整合研究产生。
图表1：轿车消费的需求结构分析模型
· 具体属性需求：顾客的感官能感知到的产品物理特性所组成的需求。
譬如，新车的外形和配置。
· 抽象属性需求：顾客的感官无法感知到的、但又客观存在的产品属性的需求。
譬如，新车的安全性能。
· 性能利益需求：顾客对产品带来的可感知的结果和利益的期望。
譬如，我想要一辆动力十足的车。
· 心理利益需求：顾客对产品带来的心理利益和社会利益的期望。
譬如，我要一辆感觉很酷的车。
· 生活方式需求：顾客对有车之后的生活方式的期望。
譬如，我的车要能胜任长途商务旅行的各种要求。
轿车需求结构
产品属性需求
具体属性
抽象属性利益需求性能利益心理利益价值需求生活方式期望生活价值期望
·生活价值需求：顾客对有车之后的生活价值的期望，以及由此引发的心理状态。
譬如，我的车要能让我感觉到个性的飞扬。
这六个需求层面从左至右，由外在的浅层需求逐步深化为内在的深层需求。
外在的浅层需求的形态是由内在的深层需求决定的。
并且，只有内在的深层需求得到了满足，顾客才会对产品产生积极的信念和态度。
从这个需求结构模型，我们可以清楚地看到在人们对未来生活的期望与轿车性能需求之间，存在着多么密切的关系。
人们对未来生活方式和生活价值的美好向往，已经内化为轿车消费需求的内在核心，秘密地决定着人们对轿车的性能、造型、配置和价格的需求趋向。
因此，在全面而准确的需求研究的背后，都有系统而深入的消费者生活形态研究与消费行为研究给予有力的支撑。
购车群体的生活形态与消费行为研究
一个环保主义者不会购买高油耗的大排量轿车。
一个动物保护主义者不会为轿车选择真皮配置。
70后商务精英为向正统精英形象靠拢而购买雅阁，80后的商务传奇小子们则会为自我个性释放而青睐马自达6。
具有浪漫怀旧情调的午后红茶女郎会欣赏甲壳虫，象夏花一样绚烂的都市阳光女孩则会迷恋smart。
这就是第三汽车消费时代的众生相。
在这个时代，汽车不再是包装在生活外面的时装，而是生长在生活机体上的皮肤；不再是用来实现生活期望的工具，而是生活期望的最生动的表情。
因此，如果说人们的汽车消费是海洋中的冰山，那么，六个需求层面表现出来的众多需求，不过是露在海面上的六分之一。
在海面下面托住它们的，则是人们的生活形态和消费行为形态。
自从1994年开始从事顾客价值优势替代理论研究和企业经营实践以来，我们始终致力于城市人群的生活形态和消费行为形态的研究，并且形成了如图表2所示的研究模型。
图表2：城市人群的生活形态和消费行为的研究模型
城市人群的
生活形态和消费行为
价值观文化方式社会方式生活方式信息传播方式消费行为方式下面将按照这个模型，将我们多年研究得出的70后与80后城市人群的生活形态、消费行为形态、以
及轿车消费形态的基本特征，进行对比式描述。
图表3：70后与80后的价值观的基本特征描述
图表4：70后与80后的文化方式的基本特征描述
图表5：70后与80后的社会方式的基本特征描述
图表6：70后与80后的生活方式的基本特征描述
图表7：70后与80后的信息传播方式的基本特征描述
图表8：70后与80后的消费行为方式的基本特征描述
图表9：70后与80后的汽车消费的基本特征描述（1）
图表10：70后与80
后的汽车消费的基本特征描述（2）
本文要点回顾
这篇文章的主题是中国汽车企业存在的第二个知道和不知道：知道消费者的需求是市场的灵魂，只是不知道怎样才能全面并且准确地洞察这个灵魂。
·首先，我们了解到顾客需求结构是由六个需求层面构成。
我们可以清楚地看到，在人们对未来生活的期望与轿车性能需求之间，存在着多么密切的关系。
人们对未来生活方式和生活价值的美好向往，已经内化为轿车消费需求的内在核心，秘密地决定着人们对轿车的性能、造型、配置和价格的需求趋向。
·其次，我们认识到：在全面而准确的需求研究的背后，都有系统而深入的消费者生活形态研究与消费行为研究给予有力的支撑。