销售人员心态管理
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3.乐观的心态
乐观是心胸豁达的表现,乐观是生理健 康的目的,乐观是人际交往的基础,乐 观是工作顺利的保证,乐观是避免挫折 的法宝。
然而……
人有悲欢离合,月有阴晴圆缺。虽然我们希望人生都 是坦途,一帆风顺,路边都是鲜花,但是生活工作中 总是充满着不如意、不愉快…… 当我们刚开始面对人生、面对工作的时候,我们刚开 始总是自信十足,满怀理想,但有时候我们总是会因为 挫折、因为失败,使我们失去信心、失去自信!变的 开始怀疑自己,变的开始心情不好。当心情不好就变 的开始烦躁不安……..
自己心态不好会有什么后果? ------不会卖….
客户心态不好会有什么后果? ------不会买….
问:如何让客户心态变的更好呢? ——用激情和热情去感染他、燃烧他……
问:让客户心态变好的第一步是什么?
——先让自己的心态变的更好。
——我们都是燃烧的火柴 每一个与我们交流的客户都是
待燃烧的火柴,只有销售员自己 变成燃烧的火柴时,你才能把客 户点燃!
6、不改变
谁容易走入这个误区?
——从事销售比较久的人、怕失 去现有安逸生活的人、……
耽于惰性、不愿改变
如何调整?
1. 社会唯一不变的就是“变” 2. 市场、消费者都在改变,
销售方式也需要更新 3. 跟上市场变化的人才不会
被淘汰
7、找借口
这个又不是我的错,都是他们的错……
是快易典公司错:是功能没做好、是外观没设计好…… 是(代理商)公司错:是价格高、是赠品没别人多…… 是商场错:是商场生意不好,人影都没一个…..
我们的心智总是还存在缺陷,还不成熟,经常 犯一些错误,导致我们行动有障碍,不能顺利 地完成自己的目标……
我们的心态经常出现问题…… 因此我们要学 会很好的去控制心态、管理心态…..
亲爱的朋友们:我想和大家聊聊几个问题: 接触快易典之前你做过销售么?做过什么销售? 你在销售中最怕(最担心)的是什么? ——了解缺点:能够避开陷阱 ——了解成功:能够总结经验
美.齐瓦勃
缓解压力的自然疗法
1、腹式呼吸:深呼吸,而且动作愈慢愈好, 吸气时肚子会慢慢胀起来,憋住5秒才呼 出,吐气时肚子再慢慢沉下去,如此重 复几次。
2、舌顶上颚:找时间将自己的身心尽量 放轻松,从喉咙、心、胃往下想到丹田 里,即所谓的意守丹田,盘坐或躺着都 可以,主要就是全身放松,尤其是肩膀, 要想办法把所有的压力都卸下来。
缺乏控制、怒火冲天
如何调整
1. 不要做丑人:客户不会在丑人那里买东西 2. 你生气,正中别人的奸计;不要让敌人笑话你 3. 离开柜台几分钟(深呼吸)
工作生活、无法分开
谁容易走入这个误区?
1. 所有人 2. 原因:人都会遇到不愉快的事情 3. 错误思想:生活业务化,业务生活化
工作生活、无法分开
如何调整? 心态过滤器的使用
3、泡脚:通常我们的脚底都会累积很多 酸性物质,利用泡脚的方式不但可以打 通气血经络,消除酸痛,使人感到轻松。
4、多想美事—保持乐观心态:压力和紧 张感,主要都是来自我们的心理作用。
我本东方一座佛, 老子墨子百家说。 世间名儒皆羡我, 修身养性笑蹉跎。
结束
谢谢
简单说说我原来做销售时候怕过什么……
1、害怕对手业务员、促销员(尤其是对手高手) 害怕对手抢单。
2、害怕对手搞活动 (比如:终端送赠品、上新款、炒作一个卖点)
3、害怕压力
4、害怕心情不好
5、害怕新事物(新的产品、新的公司、新的卖场…..)
常见负面心态
1、没自信 2、怕失败 3、压力大 4、心情差 5、不相信 6、不改变 7、找借口 8、自大症 9、缺控制
1. 人的潜能是非常大的,就看你能不能开发的出来。 2. 从小的行动改变自己:行走坐站、说话音量、…… 3. 自我鼓励、成功冥想法、…… 4. 自我肯定:成功案例是自己长期努力、应用天赋的
结果
营销人员“八(霸)气”
入行是我一种福气 受挫千万不要怨气 被刁难时紧记忍气 在起跌中磨练脾气 做人做事要有志气 逆境中要提升勇气 待人处事保持和气 坚持必定扬眉吐气
学会自我处罚 ——打自己脸蛋、用力捏自己
3、害怕压力(压力过大、不堪重负)
谁容易走入这个误区? ——心理承受能力差、所有人在不同时期都可能存在
如何调整?
1、正确理解压力。每个人都有压力,做什么都有压力、 压力是促成我们成长的动力
2、放松自己、释放压力、转移压力 方法:A、(腹式呼吸、深呼吸、运动等)
做过销售工作的都知道,销售最难过的一 关实际上是心态调整这一关。
1、该如何面对自己的羞耻心? 2、又该如何面对客户无情的拒绝? 3、长期销售业绩不佳的时候怀疑自己是否有存
在的价值?
…… 所以,作为新世纪的销售培训者,已经不
得不把心态管理纳为重要的培训课题。
心态在销售中重要性…….
问:自己的心态更重要还是客户的心态更重要?
心态管理
• 什么Байду номын сангаас心态?
• 心:1、人和高等动物身体内推动血液循环的器官。
•
2、通常也指思想的器官和思想、感情等。
•
3、中心;中央的部分。
•
4、二十八宿之一。
• 态:1、形状;状态
•
2、一种语法范畴,多表明句子中动词所表示的动
作跟主语所表示的事物之间的关系
• 心态:简单说就是一个人对待事物的态度。 • 具体地讲,心态就是我们对自己、对他人、对社会、
——部分销售不错的人员、上进心不足的人员
自满
如何调整
1. 人要给自己设立不同阶段的目 标
2. 眼界要宽广,视野要开阔 3. 销售像太阳一样每天都要从新
开始,所以不能自满……
9、缺乏控制、怒火冲天
谁容易走入这个误区?
1. 谁都有脾气,都可能对人发火 2. 有人脾气本来不好,经常发火 3. 别人故意挑衅,让你失去理智
3、互帮互助奖的设立。在每次进行小组 讨论时,小组成员都要记录,并给予参 与讨论和积极出主义,提意见的同事打 分。
4、月底时,每个销售团队根据自己日志 的情况,进行心态调整专题演讲会。
我不光是在为老板打工,更不单纯 为了赚钱,我是在为自己的远大前 途打工。我们只能在业绩中提升自 己。我要使我的价值,远远超过所 得的薪水,只有这样才能得到重用, 才能获得机遇!
游戏:握手问好!
心态就像照镜子……
沟通从照镜子开始,我们与客户之间的关 系就是人与镜子的关系。客户就是镜子。
调节心态最好的方法是什么?
A、遇事只往好处想……. 故事:1、一个老太太每天心情不好的故事 (大儿子卖伞、二儿子卖柴…….
一位哲人说: “你的心态就是你真正的主人。”
一位伟人说:“要么你去驾驭生命,要么是生 命驾驭你。你的心态决定谁是坐骑,谁是骑 师。”
B、清醒下自己——用冷水洗脸、用手搓自己的脸 C、转移压力:
问:自己给自己压力更好还是别人给自己压力更好?
——当然是自己给自己压力更好 要学会把别人给你的压力转换成自己给自己的压力 游戏: 捏人…… 用手捏手很痛、再用更大力捏大腿。 你会发现你对痛的感觉已经转移到大腿上了。
4、怕心情不好
问:心情不好怎么调节? ——把99%的时间和精力去往好处想;
对事情、对问题的看法和观点,就是我们对工作、对 事业、对家庭、对朋友、对同事等方面所持的观点和 态度。
什么叫心态管理?
心态管理就是让自己的积极心态(俗称上帝/ 佛祖)成为自己的主导,让自己的消极心态 (俗称魔鬼)通过一个不损害他人的方式疏通 掉,或者通过“修身律己”而变小。
人什么时候最丑? 生气、发火、发怒、骂人、脸色不好、心情不好 举例:拍照、照镜
保持积极的心态:
世上没有绝望的处境,只有对处境绝望 的人。
B、加强积极性: 记住一句话: “积极的人像太阳、照到哪里哪里亮。 消极的人像月亮、初一到十五不一样。”
1.远离自卑 自卑使人痛苦,自卑使人懒惰,自卑使 人退缩。
自信使人愉悦,自信使人奋发,自信使 人前进。
2.经受挫折的锻炼 挫折是人生的必修课,是人生必经之路, 是人生的财富。
你可以用一个理由来原谅你自己,但是我想问社会\现实\市场\竞争对手会原谅你 吗?
对不起!如果觉得今天我的言辞非常过激,我想你们道歉,但是我想告诉亲爱的 朋友们,我是为了你好,我渴望你们能够在任何时候都能够言行一致,突破自己\打 败对手,好吗?
——敢于承担责任,“对不起,是我的错”
8、自满
谁容易走入这个误区?
——穿自己喜欢的衣服或买新衣服。
5、不相信
看空中走钢丝绳的图片
他们为什么在没有保障的情况下会成功? 那是因为心中有保障、心中有安全,对吗? 所以遇到困难时我们要心中保留梦想保留信心…….
如何调整:
相信自己的力量
相信自己 (但有时候我们会因为挫折、因为失败,使我们失 去信心失去自信。变的开始怀疑自己,所以这时候 我们更加要相信团队、领导和亲人)
2、遭受拒绝、害怕失败
谁容易走入这个误区?
——新人、淡季时、敌我对比悬殊
如何调整?
1. 被拒绝是销售工作的内容;我们不可能 赢得所有客户
2. 销售没达成,说明我们还有成长空间 3. 弄清楚每次被拒绝、销售没达成的原因,
并找到解决方案 4. 向相关同事、朋友寻求帮助
改善建议:
学会自我奖励 ——买件礼物给自己
心态过滤器
如何进行销售人员心态管理
1、设立一张具有鼓舞和宣泄功能的工作 记录表,内容除了正常的工作记录以外, 还要在明显的地方写上具有鼓动人心的 话。 比如:公司因你而骄傲!你是最棒的! 绝不放弃,永不言败!等具有激励内容 的口号。
2、一周举行一至两次的日志互换讨论会, 参与人员按偶数分组,最好四人一组, 进行集体讨论。
1、缺乏自信
我肌肉真发达呀!
我怎么还是那么胖啊,丑死了!
• 谁容易走入这个误区?
——新人、长期销售平平者
1、害怕对手业务员、促销员(尤其是对手高手) 害怕对手抢单。
2、害怕对手搞活动 (比如:送赠品、上新款、炒作一个卖点)
如何改变? ★加强好胜心 ★声音比别人大 ★学习比别人快 ★积极性和激情比别人高