金融营销009金融网点与渠道策略

网络控制
行行 计计 算算
3.信用卡
商户 POS 机
信用卡部
机机
4.借记卡
商户 POS 机
上上
5.电话 6.个人电脑
顾客 客户 帐账
7.网上银行
号号
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二、渠道的拓展
※ 自设渠道 ※ 扩大产品和服务代理渠道 ※ 兼并收购 ※ 联盟
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1、自设渠道
建立分支机构、ATM等有形网络，以及电话银行、网络银 行等虚拟银行网络，扩大直销范围和增加人员推销。 适用于市场空间大、资金实力强的企业。 在我国，资本充足率是获准网点的条件之一，商业银行要 求达到接近巴塞尔协议的8%。
供应链概念：
是企业扩大的物流概念，将企业上有原料、设备供应 商纳入物流管理系统
银行供应链融资：
把上下游生产企业和销售商作为一个相互关联的整体， 围绕核心企业构成的链接关系和行业特点设定融资方 案，将资金诸如相对弱势的中小企业，并为核心地位 的大型企业提供资金理财方案，解决供应链中资金分 配不平衡问题，提升物流周转效率，进而提高产业链 的整体竞争力。
供应商
2、所有权流
供应商
运输者仓 库
3、资金流
供应商
4、信息流
供应商
5、促销流
供应商
银行
运输者、仓 库、银行
广告代 理商
制造商 制造商
运输者仓 库
制造商
银行
制造商
运输者、仓 库、银行
制造商
经销商
运输者
顾客
经销商
顾客
经销商
银行
顾客
经销商
运输者、 顾客 银行
广告代 理商
经销商 顾客
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第二节 银行供应链融资
3.其他营业时间，包括一 周7天营业、一天营业12 小时、中午不休息等
4.POS
4.商家合作联盟
5.证券经纪人 5.网上银行
6.ATM、电话银 行、网上银行
6.上门拜会
5.特约商户 6.“银证通”
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个人银行业务的七种渠道
银行个人金融服务的七种渠道
银银
客 户
1.银行柜台 2.自动取款机
有银联标识的 ATM 机 开户银行的 ATM 机
金融营销009金融网点与渠道策略
第九章
金融网点与渠道策略
学习目标
了解分销渠道的概念与作用，理解分销渠道策略 如何应用于金融业务 了解金融机构网点设置的基本原理、代理销售机 构的作用 掌握金融产品与服务直接销售对于的特征与作用
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主要内容
第一节 分销渠道概述 第二节 银行供应链融资 第三节 金融机构的渠道策略 第四节 金融分支机构的选址策略 第五节 新型金融营销渠道
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金融渠道的种类
按产品线
1.超级金融百 货公司 2.有全面服务 功能的分行 3.有部分服务 功能的分行、 支行
4.保险经纪人
按营业场 所性质
1.营业网点
按网点控制 程度
按营业时间
1.分支网络
1.24小时服务，包括ATM 机、电话银行、网络银行
2.电话银行 2.代理点
2.正常营业时间
3.自动柜员机 3.ATM代理
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3、兼并收购
按目标和行业性分为三种类型 并购各种代理机构，如花旗集团以30亿美元收购 零售连锁店西尔斯的信用卡部门。 银行之间、保险公司之间、证券公司之间的并购， 如券商与信托公司 、银行与外资金融机构 。 银行、保险、证券公司之间的并购 ，目前主要发 生在允许金融混业的欧美国家。
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4、联盟拓展策略
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2、扩大产品和服务代理渠道
金融机构发展代理渠道，推销规格化产品 保险公司招募经纪人销售保单 证券经纪营业部为拥有客户资源的理财专业人士提供佣金 返还，促使客源和股票交易量增加 银行为争夺客户，也比照券商经纪人代理的做法，将信贷 员制变为客户经理制，由固定工资的内部关系变为提取佣 金的代理关系 信用卡公司拓展更多的特约商户扩大刷卡消费覆盖面 信用卡的发行有一部分通过寻找代理人网点，代理人按发 卡数量提成
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渠道如何提高流通效率
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二、渠道的一般特征及作用
渠道的起点是制造商，终点是消费者 渠道是由各中间商组成：批发商、零售商代理商 和经纪人 渠道中有五种物质或非物质流：商流、物流、货 币流、信息流、促销流 渠道成员工作性质和组织形式各不相同，有共同 利益，有合作协调关系
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渠道的作用
风险承担
信息
将这些职融能资作用交给能最有效的、令促顾销 客满意
金融机构各自根据自己的优势，相互提供服务， 以增强自己的业务拓展能力。
不必投入大量人力物力，通过租借用
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第一节 分销渠道概述
分销渠道的概念与意义 渠道的一般特征及作用 渠道层次 渠道的基本业务流程
原 材 料 供 应 商
制 造 商
零 售 商
源自文库消 费 者
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一、分销渠道的概念与意义
营销渠道是产品或服务从生产者流向消费者所经 过的整个通道。 营销渠道通常由制造商、批发商、零售商及其他 辅助机构组成。 渠道成员各自发挥职能，通力合作，有效地满足 市场需求。 良好的渠道不仅满足需求，而且可以刺激需求。
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一、发展动力及业务特点
1、动力 宏观
商贸经济加速发展 供应链竞争成为新模式 中小企业融资难需要突破 银行要维系目标客户
企业的目光由内转向外部合作多赢策略 借贷双方的信贷关系发展有赖于第三方信贷 特点
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一、发展动力及业务特点
2、特点 “核心+光环”的信用关系 以真实贸易为基础 通过支持核心客户成为产业链上的核心银行
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二、融资模式及主要产品
供应链融资的主要模式 主要融资产品及其特征
仓单质押融资产品 保兑仓融资产品 买方信贷融资产品 授信贷款融资产品 保理融资产品
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三、银行供应链融资产品的营销特点
要求专业交叉的复合型营销团队 强调物流、资金流、信息流的协同运行
客户满意度具有群体性
创新是竞争发展的原动力
观念与模式创新 产品与服务创新 流程和手段创新
对特定风险的认识与防范
质押风险
合同风险
操作风险
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第三节 金融机构的渠道策略
❖ 金融机构渠道种类 ❖ 渠道的拓展
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一、金融渠道种类
银行产品的无形性以及高风险性等特点，难以广泛利用中 间商的销售途径，通常是直销方式，即广设分支机构，并 尽量利用现代信息技术设备、培训高素质客户经理，对远 离经营中心或现场的 远程客户传送服务。
的方式将产品和服务送达目标顾客的渠道成员
去完成实体分销
联系
谈判
调整
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三、渠道层次
渠道层次是指在把产品和其所有权逐步转移给最终购买 者的过程中，承担若干工作的每一层营销渠道。
零级渠道
制
消
一级渠道 造
零售商
费
二级渠道 商
批发商
零售商
者
三级渠道
批发商 中转商 零售商
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五、渠道的五大业务流程
1、实物流