第七章 奢侈品分销策略 《奢侈品市场营销》PPT课件
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• 由于奢侈品行业作为一种零售业态，为最终消费者提 供消费品，同时奢侈品又不同于一般消费品，一方面 其较为强调“原产地生产”，产品中流淌着品牌文化起 源地的血液，而另一方面其销售却又非常强调“国际 性”，产品需要在全球范围内发售，生产地和消费地 是跨国界的。因此有没有强大有效地零售网络从某种 程度上决定了一家公司的成败，分销渠道的建立决策 也尤为重要。
一、直接分销
• 直接分销是指奢侈品的生产商不通过中间商直接 将产品销售给最终顾客的分销方式。即生产者和 消费者之间没有任何中间商的存在，销售没有中 间环节，也是一种历史最为悠久的分销方式。奢 侈品行业自起源即是采用的这种方式，当时工匠 为皇室定制奢侈品，之间不通过任何环节。而当 今大的奢侈品生产商大多数都是从手工作坊为客 户直接定制产品而发展到现在的知名度和规模， 比如，Chanel是从起初香奈儿女士在巴黎坎朋街 开设的一间帽子店的基础上慢慢发展而来。
直接分销的途径
• 展会 • 旗舰店 • 店中店 • 工厂直销中心 • 网上商店
（一）展会
• 每年，大部分奢侈品行业都会有一次或者两次展 会，奢侈品的生产商会在展会上发布和销售自己 的最新产品，接受来自世界各地的订单。因此， 展会是奢侈品的生产商展示和销售当年最新产品 的契机。同时，对于一些奢侈品生厂商的供应商 而言，同时，某些奢侈品生产的原材料的领域每 年也会有一次或者两次关于原材料的展会。对于 某些特定的行业，比如服装，新品发布是否成功， 是否引起广泛关注直接关系到新一季产品的销量 是否能够使公司盈利。
（二）旗舰店
• 旗舰店是一个品牌级别最高的品牌展示店。 可以用几个最来形容，即地段最繁华、装 修最精美、规模最大、产品系列最全的品 牌专卖店。旗舰店内一般还会陈列一些限 量版的商品。对于以品牌为生命的奢侈品 生产商而言，旗舰店非常重要，可以说是 品牌的一张立体名片。
奢侈品品牌旗舰店具有的主要特 点
2 ．腕表与珠宝行业
• 在腕表与珠宝行业，这里我们着重介绍巴塞尔世 界钟表珠宝展与香港钟表展。这两大展览一个开 展于瑞士，一个以制表闻名的国家，一个开展于 香港，为世界最重要的钟表集散地。
• 巴塞尔是钟表珠宝工业最重要的聚集地。它的历 史可以追溯到1917年的瑞士巴塞尔工业展中的钟 表珠宝展区，而现在的巴塞尔世界已经发展成为 世界钟表和珠宝领域最大规模的展会，被视作全 球奢侈品市场的风向标。
4、皮革展览会
• 这里主要介绍意大利米兰国际皮革展览会，意大 利米兰国际皮革展览会分为春、秋季两季，在米 兰国际展览中心举办。春季由国际皮衣展(MIFUR)、 国际皮具及箱包展(MIPEL)和国际鞋类展(MICAM) 三个专业部分组成，秋季有皮具箱包和鞋类两部 分。该展自1962年举办以来，已经举办94届，自 2005年起，展出面积约五万平方米。4天展期中前 来参观的观众约15000人次，其中40%来自意大利 以外的国家和地区，为行业内全球规模最大最有 影响力的展览 。
意大利的纺织服装业
• 意大利的纺织服装业以优质的面料，精致的裁剪， 精巧的设计而文明，皮革制品更是以精湛的生产 工艺而享誉全球。作为意大利的历史悠久的文化 名城，米兰是世界时装业的中心之一，米兰时装 周（Milan Fashion Week）开始于1958年，由意大 利时装协会（The National Chamber for Italian Fashion）主办，参与的品牌包括Gucci，Prada， Dolce & Gabanna等。
• 当然，足不出户在国内，消费者也可以购买到自己喜欢的品牌的产 品，可以在北京王府井百货的Chanel和Dior专柜购买香水和化妆品， 可以在上海恒隆广场的Louis Vuitton专柜购买与在法国同样的产品， 可以在雅诗兰黛的官网上购买到自己想要的化妆品，还可以在丝芙 兰化妆品超市购买LVMH集团旗下各化妆品品牌的产品。上述这些 购物过程虽然为虚构，但是却向我们显示了，这些奢侈品的生产商 是如何通过不同的分销渠道将产品送到消费者手中的。
香港钟表展
• 香港钟表展起源自1983年，是亚洲乃至全 球最具有影响力的钟表展之一，由香港贸 易发展局、香港表厂商会有限公司、香港 钟表业总会有限公司联合主办。2011年度 香港钟表展，共有712家来自12个国家及地 区的商号参展，展示各式各样的产品, 吸引 16,799名来自100个国家及地区的买家到场 参观。
本章学习的重点
• 本章将在讨论奢侈品企业普遍采用的 分销渠道类型基础上，对分销渠道建 立决策以及分销渠道的选择战略进行 讨论。
第一节
奢侈品分销渠道的类型
分销渠道的含义
• 分销渠道，一方面，简而言之，就是奢侈品生产商将 产品出售给消费者的通路或者桥梁。另一方面，分销 渠道，也是奢侈品生产商与其国内外经销商（批发商 和零售商）等中间商之间形成的组织结构。
• 一般来说，大型购物中心通常建立在 城市的主要街道上。在大型购物中心 里，各个品牌被分配一定的区域进行 销售。这种方式是奢侈品品牌早期进 入中国时最常采用的方法。但是，由 于百货商店的经济目标是追求其自身 利润的最大化，这有可能造成与品牌 之间的利益冲突。例如，北京国贸商 城、北京新光天地、上海恒隆、香港 中环成为消费者心目中奢侈品购物的 殿堂。
• 1．选址严格 • 2．尊贵的购物环境 • 3、高品质的服务
（三）店中店
• 店中店是指开在某些百货商店内的品牌专 卖店，而店铺管理和销售人员则来自于奢 侈品生产商，经营管理的费用，包括员工 工资、物流费用等都是由生产商自己承担。 而且，店中店的装修可以采用自己的风格， 以更好地展示品牌形象。一般而言，店中 店与百货商店往往是采用联营的模式，即 百货商场提供店铺、物业方面的支持，而 店铺由品牌自己经营，百货商场从中提取 部分利润 。
• 第二，由于没有中间商，生产商取得的全 部销售收入和利润都是属于自己的，而不 需要让渡部分利润给中间商。
直接分销的缺点
• 其一，由于所有的销售网络都是由生产商搭建， 需要支付店铺的租金、销售人员的开销、工资等， 因而成本较高；
• 其二，奢侈品生产商并不一定了解当地市场的情 况以及消费者的行为。上文提到，奢侈品的销售 是国际化的，因此生产商难以把握某一国家市场 的情况，贸然进入一个自己不熟悉的市场往往需 要承担很大的风险；
• 以上的这几种类型，无论是在展会中面向批发商 还是在店铺中面向单个消费者，都是奢侈品生产 商直接通过自己将产品售出到达消费者的手中， 而没有任何中间商的参与。
直接分销的优点
• 首先，直接分销使得奢侈品生产商对市场 的控制力很强，因为不存在中间商，直接 面对最终消费市场，奢侈品生产商对于市 场的把握是第一手的；
3．葡萄酒与烈酒行业
• 这里主要介绍世界葡萄酒及烈酒展览会 （Vinexpo）,世界葡萄酒及烈酒展览会开办 于1981年，由波尔多商务与工业部 （Bordeaux Chamber of Commerce and Industry）主办。2011年，Vinexpo共有来自 世界各地的2400供应商参展，吸引了来自 148的48000多名专业观众以及1200多名记 者到场参观，该展目前为全球规模最大， 影响力最深远的葡萄酒及烈酒展览会。
1、服装行业
• 世界四大国际时装周。巴黎、伦敦、米兰与纽约 国际时装周并称为世界四大国际时装周，这四大 时装周，毫无疑问是全球影响力最大，最吸引眼 球的时装盛宴，每年的流行趋势从这四大时装周 强力辐射向世界的每个角落，引领全球时尚。每 年，四大时装周各举办两次，每年的2月与3月期 间举办当年的秋冬时装周，各大品牌发布本年秋 冬季（F/W）成衣(Ready-to-Wear, RTW)，每年的9 月与10月期间举办来年的春夏时装周，各大品牌 发布来年春夏季（S/S）成衣。
纽约时装周
• 第一届纽约时装周实际上也是世界第一届时装周， 举行于1943年，当时由于正处第二次世界大战期 间，美国时尚界的人士不能前往巴黎观秀，于是 组织了第一届纽约时装周，初衷是希望给纽约的 设计师一个展示自己作品的机会，此举也提升了 美国在时装界地位。现在，纽约时装周在时装有 着至高无上的地位，每届，名设计师、名模、名 流、明星一起演绎一场时尚界的盛宴，参与的主 要品牌有Ralph Lauren, Calvin Klein, DKNY, Vera Wang以及Anna Sui等 。
世界著名高档百货公司
（四）工厂直销中心(Outlets)
• 工厂直销中心是指奢侈品的生产商集中销 售其过季商品、下架商品、断码商品和样 品的商店组成的购物中心。由于地段离繁 华地段远，租金低，装修简便，在奥特莱 斯销售的商品，价格往往会比品牌专柜会 便宜很多，因此也受到了很多购物迷的欢 迎，能够以合意的价格购买到奢侈品。
• 其三，单靠生产商自己搭建销售网络，由于其资 金往往有限，使得销售网络不够广阔，不能够将 产品的铺市率达到最佳的水平。
二、间接分销
间接分销的含义
• 间接分销是指生产商通过经销商、 零售商等中间商将产品交付到消费 者的手中的分销渠道。
（一）按照渠道长短分类
• 所谓渠道的长短是指产品在到达最终 消费者手中经过多少层级的中间商。 可以讲其分为一层分销渠道、二层分 销渠道以及三层分销渠道。当然根据 实际情况，也可能出现有更多层级的 分销渠道。
• 在欧洲，工厂直销中心主要是以购物村的 形式出现。有9大购物村，分别是
• 米兰Fidenza购物村、巴黎La Vallee购物村、
（五）网上商店
• 网上商店在当今是一种越来越重要的分销方式。 奢侈品生产商建立在官网上建立自己的网店，使 那些由于工作忙碌购物时间较少的消费者可以足 不出户购买到自己想要的产品。同时，也是打击 一些电商网站销售假冒产品的一种有效方式。当 然，有时奢侈品生产商也会与一些大的电商网站 合作来销售自己的产品。
巴黎时装周
• 巴黎时装周（Paris Fashion Week）起源自1910年，由法 国时装协会协调组织，安排每年的开展时间与各品牌开 秀的日程表。凭借法国时装协会的影响，卢浮宫卡鲁塞 勒大厅(Carrousel du Louvre)和杜乐丽花园(Jardindes Tu ileries)被开放成为官方秀场。在每年的2月份至3月份以 及9月份至10月份，巴黎时装周一共开展大约100场时装 秀。法国巴黎一直被誉为世界的“时尚之都”、“服装中心 的中心”，从每年的巴黎时装周发出的信息是国际流行 趋势的风向标，不但引领法国纺织服装产业的走向，而 且引领国际时装风潮。参加的品牌包括香奈儿、迪奥、 伊夫·圣洛朗、路易·威登、纪梵希等在内的一线大牌， 从参加的品牌阵容即可以很直观地看到巴黎时装周对世 界时尚界的影响力 。
伦敦时装周
• 四大时装周中，最年轻的为伦敦时装周， 第一届举行于1984年，由英国时装协会 (British Fashion Council)主办。伦敦时装周虽 然不如其他三大时装历史悠久，但是它却 以另类服装设计概念，以及奇异展出形式 而闻名。一些“奇装异服”以别出心裁的方式 呈现出来，给观众以惊喜。参与的主要品 牌有Burberry，Vivienne Westwood等。
假设有这样一位消费者在法国旅游期间，她首先在老佛爷底层大厅 香水化妆品专卖区的Chanel和Dior的专柜买了几瓶香水，然后又在 Louis Vuitton巴黎旗舰店购买了一件新款Artsy女士牛皮单肩包，又 去了著名的巴黎圣·安诺赫街（Rue du Faubourg St Honore），看中 了一套Chanel新款夏装，之后又去了巴黎山谷购物村，著名的奥特 莱斯集中地，为其先生选购了一套Armani的西服和一双Salvatore Ferragamo的鞋。回国之前，又在戴高乐机场的免税店购买了一些 化妆品和香槟。
（二）按照渠道的宽度分类
• 所谓渠道的宽度是指每一层级上中 间商的数目的多少。
• 选择独家经销 • 密集性分销 • 选择性分销
独家经销
一、直接分销
• 直接分销是指奢侈品的生产商不通过中间商直接 将产品销售给最终顾客的分销方式。即生产者和 消费者之间没有任何中间商的存在，销售没有中 间环节，也是一种历史最为悠久的分销方式。奢 侈品行业自起源即是采用的这种方式，当时工匠 为皇室定制奢侈品，之间不通过任何环节。而当 今大的奢侈品生产商大多数都是从手工作坊为客 户直接定制产品而发展到现在的知名度和规模， 比如，Chanel是从起初香奈儿女士在巴黎坎朋街 开设的一间帽子店的基础上慢慢发展而来。
直接分销的途径
• 展会 • 旗舰店 • 店中店 • 工厂直销中心 • 网上商店
（一）展会
• 每年，大部分奢侈品行业都会有一次或者两次展 会，奢侈品的生产商会在展会上发布和销售自己 的最新产品，接受来自世界各地的订单。因此， 展会是奢侈品的生产商展示和销售当年最新产品 的契机。同时，对于一些奢侈品生厂商的供应商 而言，同时，某些奢侈品生产的原材料的领域每 年也会有一次或者两次关于原材料的展会。对于 某些特定的行业，比如服装，新品发布是否成功， 是否引起广泛关注直接关系到新一季产品的销量 是否能够使公司盈利。
（二）旗舰店
• 旗舰店是一个品牌级别最高的品牌展示店。 可以用几个最来形容，即地段最繁华、装 修最精美、规模最大、产品系列最全的品 牌专卖店。旗舰店内一般还会陈列一些限 量版的商品。对于以品牌为生命的奢侈品 生产商而言，旗舰店非常重要，可以说是 品牌的一张立体名片。
奢侈品品牌旗舰店具有的主要特 点
2 ．腕表与珠宝行业
• 在腕表与珠宝行业，这里我们着重介绍巴塞尔世 界钟表珠宝展与香港钟表展。这两大展览一个开 展于瑞士，一个以制表闻名的国家，一个开展于 香港，为世界最重要的钟表集散地。
• 巴塞尔是钟表珠宝工业最重要的聚集地。它的历 史可以追溯到1917年的瑞士巴塞尔工业展中的钟 表珠宝展区，而现在的巴塞尔世界已经发展成为 世界钟表和珠宝领域最大规模的展会，被视作全 球奢侈品市场的风向标。
4、皮革展览会
• 这里主要介绍意大利米兰国际皮革展览会，意大 利米兰国际皮革展览会分为春、秋季两季，在米 兰国际展览中心举办。春季由国际皮衣展(MIFUR)、 国际皮具及箱包展(MIPEL)和国际鞋类展(MICAM) 三个专业部分组成，秋季有皮具箱包和鞋类两部 分。该展自1962年举办以来，已经举办94届，自 2005年起，展出面积约五万平方米。4天展期中前 来参观的观众约15000人次，其中40%来自意大利 以外的国家和地区，为行业内全球规模最大最有 影响力的展览 。
意大利的纺织服装业
• 意大利的纺织服装业以优质的面料，精致的裁剪， 精巧的设计而文明，皮革制品更是以精湛的生产 工艺而享誉全球。作为意大利的历史悠久的文化 名城，米兰是世界时装业的中心之一，米兰时装 周（Milan Fashion Week）开始于1958年，由意大 利时装协会（The National Chamber for Italian Fashion）主办，参与的品牌包括Gucci，Prada， Dolce & Gabanna等。
• 当然，足不出户在国内，消费者也可以购买到自己喜欢的品牌的产 品，可以在北京王府井百货的Chanel和Dior专柜购买香水和化妆品， 可以在上海恒隆广场的Louis Vuitton专柜购买与在法国同样的产品， 可以在雅诗兰黛的官网上购买到自己想要的化妆品，还可以在丝芙 兰化妆品超市购买LVMH集团旗下各化妆品品牌的产品。上述这些 购物过程虽然为虚构，但是却向我们显示了，这些奢侈品的生产商 是如何通过不同的分销渠道将产品送到消费者手中的。
香港钟表展
• 香港钟表展起源自1983年，是亚洲乃至全 球最具有影响力的钟表展之一，由香港贸 易发展局、香港表厂商会有限公司、香港 钟表业总会有限公司联合主办。2011年度 香港钟表展，共有712家来自12个国家及地 区的商号参展，展示各式各样的产品, 吸引 16,799名来自100个国家及地区的买家到场 参观。
本章学习的重点
• 本章将在讨论奢侈品企业普遍采用的 分销渠道类型基础上，对分销渠道建 立决策以及分销渠道的选择战略进行 讨论。
第一节
奢侈品分销渠道的类型
分销渠道的含义
• 分销渠道，一方面，简而言之，就是奢侈品生产商将 产品出售给消费者的通路或者桥梁。另一方面，分销 渠道，也是奢侈品生产商与其国内外经销商（批发商 和零售商）等中间商之间形成的组织结构。
• 一般来说，大型购物中心通常建立在 城市的主要街道上。在大型购物中心 里，各个品牌被分配一定的区域进行 销售。这种方式是奢侈品品牌早期进 入中国时最常采用的方法。但是，由 于百货商店的经济目标是追求其自身 利润的最大化，这有可能造成与品牌 之间的利益冲突。例如，北京国贸商 城、北京新光天地、上海恒隆、香港 中环成为消费者心目中奢侈品购物的 殿堂。
• 1．选址严格 • 2．尊贵的购物环境 • 3、高品质的服务
（三）店中店
• 店中店是指开在某些百货商店内的品牌专 卖店，而店铺管理和销售人员则来自于奢 侈品生产商，经营管理的费用，包括员工 工资、物流费用等都是由生产商自己承担。 而且，店中店的装修可以采用自己的风格， 以更好地展示品牌形象。一般而言，店中 店与百货商店往往是采用联营的模式，即 百货商场提供店铺、物业方面的支持，而 店铺由品牌自己经营，百货商场从中提取 部分利润 。
• 第二，由于没有中间商，生产商取得的全 部销售收入和利润都是属于自己的，而不 需要让渡部分利润给中间商。
直接分销的缺点
• 其一，由于所有的销售网络都是由生产商搭建， 需要支付店铺的租金、销售人员的开销、工资等， 因而成本较高；
• 其二，奢侈品生产商并不一定了解当地市场的情 况以及消费者的行为。上文提到，奢侈品的销售 是国际化的，因此生产商难以把握某一国家市场 的情况，贸然进入一个自己不熟悉的市场往往需 要承担很大的风险；
• 以上的这几种类型，无论是在展会中面向批发商 还是在店铺中面向单个消费者，都是奢侈品生产 商直接通过自己将产品售出到达消费者的手中， 而没有任何中间商的参与。
直接分销的优点
• 首先，直接分销使得奢侈品生产商对市场 的控制力很强，因为不存在中间商，直接 面对最终消费市场，奢侈品生产商对于市 场的把握是第一手的；
3．葡萄酒与烈酒行业
• 这里主要介绍世界葡萄酒及烈酒展览会 （Vinexpo）,世界葡萄酒及烈酒展览会开办 于1981年，由波尔多商务与工业部 （Bordeaux Chamber of Commerce and Industry）主办。2011年，Vinexpo共有来自 世界各地的2400供应商参展，吸引了来自 148的48000多名专业观众以及1200多名记 者到场参观，该展目前为全球规模最大， 影响力最深远的葡萄酒及烈酒展览会。
1、服装行业
• 世界四大国际时装周。巴黎、伦敦、米兰与纽约 国际时装周并称为世界四大国际时装周，这四大 时装周，毫无疑问是全球影响力最大，最吸引眼 球的时装盛宴，每年的流行趋势从这四大时装周 强力辐射向世界的每个角落，引领全球时尚。每 年，四大时装周各举办两次，每年的2月与3月期 间举办当年的秋冬时装周，各大品牌发布本年秋 冬季（F/W）成衣(Ready-to-Wear, RTW)，每年的9 月与10月期间举办来年的春夏时装周，各大品牌 发布来年春夏季（S/S）成衣。
纽约时装周
• 第一届纽约时装周实际上也是世界第一届时装周， 举行于1943年，当时由于正处第二次世界大战期 间，美国时尚界的人士不能前往巴黎观秀，于是 组织了第一届纽约时装周，初衷是希望给纽约的 设计师一个展示自己作品的机会，此举也提升了 美国在时装界地位。现在，纽约时装周在时装有 着至高无上的地位，每届，名设计师、名模、名 流、明星一起演绎一场时尚界的盛宴，参与的主 要品牌有Ralph Lauren, Calvin Klein, DKNY, Vera Wang以及Anna Sui等 。
世界著名高档百货公司
（四）工厂直销中心(Outlets)
• 工厂直销中心是指奢侈品的生产商集中销 售其过季商品、下架商品、断码商品和样 品的商店组成的购物中心。由于地段离繁 华地段远，租金低，装修简便，在奥特莱 斯销售的商品，价格往往会比品牌专柜会 便宜很多，因此也受到了很多购物迷的欢 迎，能够以合意的价格购买到奢侈品。
• 其三，单靠生产商自己搭建销售网络，由于其资 金往往有限，使得销售网络不够广阔，不能够将 产品的铺市率达到最佳的水平。
二、间接分销
间接分销的含义
• 间接分销是指生产商通过经销商、 零售商等中间商将产品交付到消费 者的手中的分销渠道。
（一）按照渠道长短分类
• 所谓渠道的长短是指产品在到达最终 消费者手中经过多少层级的中间商。 可以讲其分为一层分销渠道、二层分 销渠道以及三层分销渠道。当然根据 实际情况，也可能出现有更多层级的 分销渠道。
• 在欧洲，工厂直销中心主要是以购物村的 形式出现。有9大购物村，分别是
• 米兰Fidenza购物村、巴黎La Vallee购物村、
（五）网上商店
• 网上商店在当今是一种越来越重要的分销方式。 奢侈品生产商建立在官网上建立自己的网店，使 那些由于工作忙碌购物时间较少的消费者可以足 不出户购买到自己想要的产品。同时，也是打击 一些电商网站销售假冒产品的一种有效方式。当 然，有时奢侈品生产商也会与一些大的电商网站 合作来销售自己的产品。
巴黎时装周
• 巴黎时装周（Paris Fashion Week）起源自1910年，由法 国时装协会协调组织，安排每年的开展时间与各品牌开 秀的日程表。凭借法国时装协会的影响，卢浮宫卡鲁塞 勒大厅(Carrousel du Louvre)和杜乐丽花园(Jardindes Tu ileries)被开放成为官方秀场。在每年的2月份至3月份以 及9月份至10月份，巴黎时装周一共开展大约100场时装 秀。法国巴黎一直被誉为世界的“时尚之都”、“服装中心 的中心”，从每年的巴黎时装周发出的信息是国际流行 趋势的风向标，不但引领法国纺织服装产业的走向，而 且引领国际时装风潮。参加的品牌包括香奈儿、迪奥、 伊夫·圣洛朗、路易·威登、纪梵希等在内的一线大牌， 从参加的品牌阵容即可以很直观地看到巴黎时装周对世 界时尚界的影响力 。
伦敦时装周
• 四大时装周中，最年轻的为伦敦时装周， 第一届举行于1984年，由英国时装协会 (British Fashion Council)主办。伦敦时装周虽 然不如其他三大时装历史悠久，但是它却 以另类服装设计概念，以及奇异展出形式 而闻名。一些“奇装异服”以别出心裁的方式 呈现出来，给观众以惊喜。参与的主要品 牌有Burberry，Vivienne Westwood等。
假设有这样一位消费者在法国旅游期间，她首先在老佛爷底层大厅 香水化妆品专卖区的Chanel和Dior的专柜买了几瓶香水，然后又在 Louis Vuitton巴黎旗舰店购买了一件新款Artsy女士牛皮单肩包，又 去了著名的巴黎圣·安诺赫街（Rue du Faubourg St Honore），看中 了一套Chanel新款夏装，之后又去了巴黎山谷购物村，著名的奥特 莱斯集中地，为其先生选购了一套Armani的西服和一双Salvatore Ferragamo的鞋。回国之前，又在戴高乐机场的免税店购买了一些 化妆品和香槟。
（二）按照渠道的宽度分类
• 所谓渠道的宽度是指每一层级上中 间商的数目的多少。
• 选择独家经销 • 密集性分销 • 选择性分销
独家经销