沟通与说服

“道”的含义
❖ 人才不一定有口才,但有口才的人一定是人才。 言之无文，行之不远。
叔叔亲了我妈妈 也亲了我
在这个世界上男
人没有了女人就 恐慌了
（5）、同理战术
❖ 认同对方的道理： 是的；没错；同意； 点头、微笑、倾听、回应 认同别人，才能认同自己。 反者道之动，弱者道之用。 双人握手的互动游戏： （认为知道了，实际不知道）
观。
6、信念同步：文化、系统、精神的同步，铁打的营 盘流水的兵。
（8）、倾听
❖ 20/80法则： 80%是听， 20%是说。而20%里面的
80%要向对方提问题。
成交动作
❖ 最笨的销售人员：你再好好考虑考虑。 ❖ 销售是信心的传递，是情绪的转移，是感觉的互动。 ❖ 顾客不关心产品是什么？更关心的是给他带来什么好处。 ❖ 明明是帮助别人，明明是给对方带来好处：如果你愿意，我也愿意花我
战无不胜的军队。
（7）、进入不同人的频道
1、情绪同步： 销售不是买，而是帮助顾客卖；
人的行为受两种因ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ决定： ➢ 逃离痛苦； ➢ 追求快乐；
拒绝是一种惯性，当这种情况出现时， 我们的工作才刚刚开始。
2、语气、语调、语速同步；
3、肢体语言及表情同步，身体语言是会说话的； 4、语言文字同步； 5、价值观念及规则同步。建立团队最重要的是价值
正因为有顾客的拒绝，才能体现沟通的价值。
沟通的特点
1、行为的主动性。 2、对象的多样性。 3、过程的互动性。 4、目的的双重性。
1、行为的主动性
❖ 沟通要先敞开自己的胸怀
❖ 营销是创造需用求、发现需求、并使其得到满足。 ❖ 营销是一种工作方式、一种工作境界、一种工作方式。 ❖ 营销就是做人。
有人说做市埸先做事后做人，那是不懂营销为何物之后的标新立异。
在前方。
（2）、慎用“我认为”、“我觉得”
❖ 多使用您、我们
（3）、讲不同意见时，请保留对方的立埸
❖ 您 说的非常有道理，同时，我非常认同您的 观点；我们从另一个方面看看。。。
（4）、善用沟通语言的三要素；
❖ 1、文字语言；只传达信息，占效果的7％ ❖ 2、有声语言；传达感觉，占效果的38％ ❖ 3、肢体语言；传达态度，占效果的55％
我们的格言
从今天起，我要建立起沟通行为的主动性；
我们销售人员，看到顾客的需求，就要疯狂的帮助他们； 所有的人，都有可能是我的顾客； 我看到人在动，就像看到钱在动； 顾客的钱是我的，我的产品是他的； 我的服务是他的。
货币是充当一般等价物的交换品，给我开支的人不是 老板，是顾客。
2、对象的多样性
❖ 同流才能交流；交流才能交心；交心才能交易。 ❖ 人脉=钱脉、关系就是实力、朋友是最大的生产力。 ❖ 辗转五次可以见到总统。 ❖ 21世纪我的才能、我的成就取决于我跟多少人发生关系，跟什么人发生
的时间，帮你解决问题。 ❖ 人在感性的时候，很容易做决定，而在理性的时候，会为自己感性时做
的决定找理由。 ❖ 营销高手都是调动情绪的高手。
建立认同惯性，连续五次立刻成交
❖ 1、问简单的问题； ❖ 2、问没有抗拒点的问题； ❖ 3、问给对方带来好处的问题； ❖ 4、问给对方创造需求的问题； ❖ 5、问对方的答案都是意料之中的问题； ❖ 6、问对方说“是的”的问题； ❖ 8、问诱导性的问题； ❖ 7、问对方连续说是的问题；
精通的目的，全在于应用。
沟通与说服的策略
1、包容宏厚； 2、慎用“我认为”、“我觉得” 3、讲不同意见时，请保留对方的立埸； 4、善用沟通语言的三要素； 5、同理战术； 6、赞美是人际沟通的润滑剂； 7、进入不同人的频道； 8、倾听；
（1）、包容宏厚
❖ 包容对方的错误。 ❖ 容忍是一个成功者必备的心态。（银桥授书） ❖ 谦虚是包容的钥匙。 谦卦：满招损、谦受益； 是事错了，不一定是人错了。 ❖ 注意力等于事实：当你轮胎打滑时，请把注意力放
关系，以及发生关系的程度。企业营销的增长过程，就是通迅录的升级 过程。 ❖ 不挣钱要赚钱要来钱。 ❖ 人生的几个方面的人：
贵人、高人、能人、同仁、友人、亲人、爱人、敌人 万丈红尘三杯酒，千秋大业一壶茶
3、过程的互动性
4、目的的双重性
沟通的本质
沟通： “问”和“听”； 说(shuo )服：用 “讲”； 说(shui )服： “问”和“答” 说(shuo )服与说(shui )服的区别：鹅的故事 沟通是意见的交换，意见没有对与错。 协商是条件的交换，立埸各有不同。 谈判是利益的交换，双方各有取舍。
猫怕什么？
三句名言
❖ 沟通高手、说服高手的三句名言： 1、就按你说的办！（表达力） 2、问题的本身就是答案。（思考力） 3、一切的问题都不是问题。（行动力）
学习、复习与使用
❖ 很多人知道学习，但是不会复习，更不会练 习，所以没有出息。
❖ 不是学习没有用，而是因为我没有用，因为 我没有用，所以我没用。
沟通与说服
思考力、行动力、表达力训练
沟通的重要性
企业实现利润最大化的方法： 1、开发客户数目。 2.增加每次交易的成功率和平均交易额 3、增加客户重复交易的次数以及客户的忠诚度
企业只有销售才能实现利润，其它全是成本。而企业最大的成本是没有 经过营销培训的员工。
建市埸比建工厂更重要
沟通的目的
如何使顾客变为企业的业务员？ 如何使经营者变成消费者？ 如何使消费者变成经营者？
（6）、赞美是人际沟通的润滑剂
赞美誓言 ❖ 当我赞美敌人时，敌人于是成为了朋友。 ❖ 当我赞美朋友时，朋友于是成为了手足。 ❖ 我要常想理由去赞美别人，决不搬弄是非，道人长短。 ❖ 想要批评别人时，先咬住舌头。 ❖ 想要赞美别人时，要高声表达。 ❖ 我要记住这个秘密，他将改变我的生活； ❖ 赞美不停，鼓励不断。 拿破仑：只要给我足够的勋章和授带，我就能培养一只