招商人员培训_2

了 解 商 家 谈 判 目 的
双
双
方
方
进
达
行
成
谈
协
判
议
制定谈判策略
明确谈判程序，促成签约
Target：
通过制定和运用有效的招商谈判策略，使招商部顺利完成招商的签约工作。
1、前提是建立一个强而有力的招商部
组织结构的优化 要有完善的格式合同 建立完整的厂商资料库 组建优秀的招商团队 指定切实可行的招商计划
实力—永远是实力者话事，西瓜效应永远存在
我们招商为什么要谈判？招商谈判的目的何在
招商谈判有何特殊性，招商为什么会发生谈判。
二、招商谈判的前期策划
谈判准备
（一）招商宣传是招商成功的先导，招商手册及各种 招商资料是宣传的重要环节（如下表）
谈判准备
（二）准备谈判的依据
1．明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可 接受目标、最低目标等
品牌引进十大策略
策略六：放水养鱼
合理的招商条件 让利的招商政策 有效的经营保障
品牌引进十大策略
策略七：品牌孵化
优秀品牌推荐 示范经营成熟 外围品牌嫁接
品牌引进十大策略
策略八：营销渗透
制定营销策略 选择合适媒体 明确受众目标 分步渗透实施
品牌引进十大策略
策略九：商户训导
管理打造 指导经营 跟踪服务
牌
渠
道
地区性总代理
品牌渠道在哪里？
品 牌
外埠品牌 资源
地
域
当地品牌资源
品牌定位的内容是什么？
目标品牌设定：
期望方案 -- 长期 运作方案 -- 正常 替补方案 -- 短期
三套方案并举
整体定位通过招商团队的来实现
- 强化基本功
• 强化基本功
• 招商经理是什么？——角色定位 • 招商经理招什么？——对象定位 • 招商经理做什么？——职责定位 • 招商经理谈什么？——技巧把握 • 招商经理学什么？——素质提升 • 招商经理防什么？——误区规避
现时年度营业额：
/年
经营内容及特色：
三、期望合作方式
1）租赁 □ 其它：
2）意向面积：
意向楼层：
意向铺位：
3）意见合作条件：
意向合作期限：
4）特别要求：
四、双方协议：
填妥该表后发展商在正式招商前十天通知求租方，求租方在接到通知后请五天内与发展商洽谈
有关合作细节。
特别要求：
二〇XX年X月X日
附表16：
招商进度总控C 表
招商负责人：
分类：
日期：
年月日
附表15：
求租意向书
一、求租方背景资料：
求租公司名称：
联络人：
职位：
联络地址：
公司网站：
电话：
传真：
二、经营内容：
店铺规模：（面积）
现有店铺数目：
现有店铺分布城市及地区：
业务性质：零售□ 餐饮□ 娱乐□ 其它：
经营品牌：
目标顾客年龄：
目标顾客： 男□ 女□ 目标市场： 高级□ 中、高级□ 中级□ 低级□
品牌引进十大策略
策略十：理念保证
理念设计 理念渗透 理念保障
一、招商谈判概论
谈判？？？
谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多 方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。 只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解 对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。 也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里 获得我们想要的东西的一个过程。
3、招商不是招满，而是要招好
招商经理谈什么？—技巧把握
➢谈 公 司——树立本企业的形象 ➢谈 自 己——取得客户高度信任 ➢谈 对 手——说明本企业的优势 ➢谈 客 户——表现出服务的热忱 ➢谈 市 场——透彻分析竞争策略 ➢谈 合 同——一切落实到纸面上 ➢谈 行 业——大处着眼小处着手 ➢谈 经 营——双赢是最根本目的 ➢谈 管 理——切实向管理要效益 ➢谈 服 务——让合作价值最大化 ➢谈 信 息——为客户创商业契机 ➢谈 未 来——坚定客户合作信心
2、规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、 谈判可能出现的问题及对策；
3．选定谈判方式； 4．确定谈判期限。
谈判准备
（三）组成谈判小组
1．挑选谈判小组的成员（专业、技术、法律、翻译等人员） 2．制定谈判计划； 3．确定谈判小组的领导人员。
谈判流程
招 商 谈 判 前 准 备
明 确 谈 判 立 场
参与人员:
附表4：
××超市项目发展商应提供的相关资料表
招商主管：
合同编号：
附表5：
招商合同附件查验
查验时间：
查验员：
附表6：
招商合同报审流程
招商主管及目标客户
填写求租意向书及备齐常用资料
行政助理整理汇总并填写《合同审批一览表》
报招商经理审核/并出具意见（2天） 报项目总监/总经理批示（3天） 报董事长审批/批示（2天）
策略二：品牌设定
设定品牌档次 设定品牌品类 设定品牌目录 设定品牌区位
品牌引进十大策略
策略三：主力优先
主力店优先 主力品牌优先 主力商户优先
品牌引进十大策略
策略四：以大带小
主力店带次主力店 支柱品牌带一般品牌 国际品牌带国内品牌
品牌引进十大策略
策略五：先近后远
先当地有经营的品牌 先当地销售好的品牌 先附近有经营的主力店
招商客户回复函
附表17：
区域：
租赁合同审批表
区位：
7、招商谈判的技巧
陌生拜访 电话招商 询问与倾析 要求合理化 妥协与让步 文件战术 期限战术
缓兵之计 中断处理 勇于说不 建立双赢战略 谈判如何结束 协议与备忘录 评估与记录
结束语
1、招商并不等同招商谈判
2、上兵伐谋、其次伐交、其次伐兵、其下攻城 →孙子 兵法的智慧
2、招商谈判人员的专业培训
一线招商人员须掌握谈判技巧 招商人员须熟练使用招商表格 招商策略须贯彻到每一个招商员 掌握品牌知识，了解重点品牌 能熟练使用各项招商工具
3、财务规划管理面的谈判
抽成 租金 税金 租期 账期 营业目标（包底） 收银 暂借款
4、营业管理面的谈判
专柜人员相关规定 工作规章制度及营业管理规范 进退柜规定 贵宾卡发行及管理 促销活动 顾客诉愿 商品质量 商品进、销、存管理
招商经理学什么？—素质提升
➢专业知识（规划、布局、经营、管理、服务…） ➢行业动态（业态、市场、竞争、对手、案例…） ➢谈判技巧（沟通、倾听、提问、应答、成交…） ➢法律知识（公司法、合同法、消法、税法…） ➢商品知识（品牌、质量、价格、形象、陈列…） ➢其 它 知 识…… …… …… ➢新店开业招商，自信是最重要的，传递给客户一 种信心！
行政助理打印合同文本/一式四份（1天） 交公司盖章/合同生效
进驻客户进场装修客户进场装修 （方案/审批/施工//验收）
填写《合同审批表》 依据《合同附件查验表》核对
依据《招商基本情况》
由招商部交客户盖章
进驻客户资料的录入（行政助理）
由物业管理公司负责跟踪落实
附表7：
物业基础数据表
附表8：
招商客户来电-来访-来函登记表
5、商业空间面的谈判
什器、道具计划 天际线与包柱 VI视觉规定 照明规定 动线规划及平面图切割 公共造型 审图规定 用电量规定 橱窗计划 消防安全计划
商家物业诉求表 附表1：
主管招商员：
合同编号：
附表2： 招商区域目标客户表
类别：
附表3：
××超市项目招商目标客户谈判纪要
谈判时间:
招商经理是什么？—角色定位
• 企业形象的代表者 • 市场信息的收集者 • 目标客户的开发者 • 招商政策的制定者 • 公司招商的谈判人 • 合同签约的代表人 • 客户档案的建立者 • 客户关系的协调人
招商经理招什么？—对象定位 1、招商品 2、招品牌 3、招客户
招商经理做什么？—职责定位
➢市 场 调 查 分 析 ➢目 标 客 户 筛 选 ➢招 商 谈 判 签 约 ➢客 户 沟 通 协 调 ➢客 户 培 训 指 导 ➢客 户 日 常 管 理 ➢客 户 档 案 建 立 ➢卖 场 装 修 指 导 ➢客 户 资 源 开 发
附表9：
招商目标客户基本情况表
商家（客户）名称：
年月日
附表10：
招商进度日报表
招商负责人：
分类：
日期：
年月日
附表11：
招商目标客户谈判计划表
招商负责人：
分类：
日期：
年月日
附表12：
招商进度总控A表
招商负责人：
分类：
日期：
年月日
附表13：
招商进度总控B 表
招商负责人：
分类：
日期：
年月日
附表14：
1、商业五力与招商谈判的关系 2、认清招商谈判的本质
1、商业五力与招商谈判的关系
先见力 — 对未来预测的能力 突破力 — 超越障碍的能力 影响力 — 人际关系与人格魅力 工作力 — 工作效率与管理能力 人间力 — 以人为本的工作形态 五力组成的商业力是招商谈判的基本面
2、认清招商谈判的关系
招商经理防什么？—误区规避
➢签约品牌越大越好？ ➢签约条件越高越好？ ➢签约品牌越新越好 ➢签约速度越快越好？ ➢客户关系越熟越好？ ➢客户开店越多越好？ ➢客户开店越少越好？
重点讲策略
品牌引进十大策略
品牌引进十大策略
策略一：定位先行
明确业态定位 明确市场定位 明确客层定位 明确功能定位
品牌引进十大策略
招商培训
招商谈判的基础来自---商业定位 商业定位主线
商圈定位 商品定位
商场定位 品牌定位