第六章营销策略组合

•
在制定价格时，他们进行了认真的研究分析，考虑到
这种产品在美国首次出现，无竞争对手，战后市场物资供
应缺乏，购买者求新好奇，追求礼物新颖等因素，决定采
取快速掠取战略，以远高于成本的价格每支10美元卖给零
售商。当时每支笔的生产成本仅为0.50美元。零售商以每
支20美元的价格出售，产品在美国风靡一时，雷诺公司获
电 视 机
传 呼 机 打字机
第六章营销策略组合
产品生命周期理论的意义
1、产品的市场生命周期理论表明企业必须不断地开发新 产品，以保证企业的生存与发展。 2、企业可以根据产品市场生命周期中每一阶段不同的特 点和变化，制定相应的生产和市场营销策略。
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第六章营销策略组合
六、 PLC各阶段的营销策略
（电视机）
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第六章营销策略组合
4、衰退期
特征 对策
①销售量猛跌 ②价格下降 ③利润减少 ④新产品出现 ⑤老产品前途暗淡
❖ 集中策略 • 即把资源集中使用在最有利的细分市场、最有效的销售渠道和最易销售的品种、款
式上。 ❖ 淘汰产品的策略 • 即保持原有的细分市场和营销组合策略，把销售维持在一个低水平上。
第六章营销策略组合
一、产品生命周期的概念
• 产品生命周期（Product
life cycle，缩写为PLC）是 指某产品从进入市场到被淘汰 退出市场的全部运动过程，受 需求与技术的生命周期的影响。
第六章营销策略组合
二、PLC的阶段划分
销 售
销售额
额
和
利 润
利润
成长 导入
成熟
衰退
时间
第六章营销策略组合
*
第六章营销策略组合
21
五、PLC各阶段的研判
• 对比类推法 • 调研分析法 • 销售增长率法
＜10%，导入期 ＞10%，成长期 0.1%～10%，成熟期
＜0，衰退期
第六章营销策略组合
课堂思考1 请分析说明目前下列产品分别 处于PLC的哪个阶段？
家
汽车电话
用
汽
车
计 算 机
导入期
成长期
成熟期
衰退期
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第六章营销策略组合
• 快速渗透案例
• 与此同时，康师傅的广告宣传也全面铺开。 1992年，当国内企业还没有很强的广告意识， 康师傅的年广告支出就达到了3000万元。当时 大陆的电视广告费用相当便宜，在中央电视台 黄金时段插播广告只需500元人民币。为了将一 句“好味道是吃出来的”的广告词铺满大江南 北，康师傅在上个世纪90年代中后期，每年的 广告投入从不低于1亿元。包装漂亮、广告凶猛 的康师傅一经推出便立即打响，并掀起一阵抢 购狂潮。
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第六章营销策略组合
3、成熟期
特 征
对 策
①市场需求已近饱和 ②产品销售增长速度趋于缓慢 ③投入相对减少 ④市场竞争十分激烈
市场改良策略，即开发新市场，寻求新用户。 —开发产品的新用途，寻求新的细分市场 —刺激现有顾客，增加使用频率。 —重新为产品定位，寻求新的买主。
产品改良策略，也称为“产品再推出”。 —品质改进策略 —特性改进策略 —式样改进策略 —服务改进策略
图6－4 市场营销组合的实践意义
第六章营销策略组合
四、市场营销组合策略应用的约束条件 一个企业在销售工作中突出什么策略，兼顾
什么策略，就要根据企业内外环境以及考虑市场 营销组合的各个约束条件来做出决定。这些约束 条件，见图6－5。
图6－5 市场营销组合策略应用的约第六束章营条销策件略组合
企业根据目标市场的要求，将各种可能的营 销策略和手段有机结合起来，进行最佳组合，使 它们综合地在目标市场发生作用，这就形成了企 业的市场营销组合策略。
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第六章营销策略组合
• 慢速渗透策略
• 慢速渗透以低价格和低促销水平推出产品。 低价格可使市场较快接受该产品。 低促销费用又可降低营销成本，使企业能得到更多
早期利润。
• 采取此策略的市场条件：
市场的规模较大； 市场上的消费者大都熟悉或知晓该产品；
目标市场的绝大多数消费者都是价格敏感型的； 具有一些潜在的竞争者。
• 采取此策略的市场条件是： 市场的规模较大。
目标市场的绝大多数消费者对该产品不熟悉。 绝大多数消费者是价格敏感型的，即产品的需求富有价格弹性。 竞争者较多时，可阻止或延缓竞争。
生产经营此种产品，具有较陡削的行业生产经验曲线。
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第六章营销策略组合
• 快速渗透案例
• 康师傅进入方便面行业，在产品导入市场时采用 了正确有效的营销模式，其模式的核心是产品创 新、广告突破。当时内地的方便面市场呈现两极 化：一极是国内厂家生产的廉价面，几毛钱一袋， 但质量很差；另一极是进口面，质量很好，但价 格贵，五六元钱一碗，普通大陆人根本消费不起。 面对这种市场情况，康师傅认为：如果有一种方 便面物美价廉，一定很有市场。康师傅经过上万 次的口味测试和调查发现：内地人口味偏重，而 且比较偏爱牛肉，于是决定把“红烧牛肉面”作 为主打产品。考虑到内地消费者的消费能力，最 后把售价定在1.98元人民币。
政治politics
公关PR
科特勒11Ps
6Ps
研究probing 划分partitioning 优先 prioritizing 定位positioning
战术性营销组合 战略性营销组合
第六章营销策略组合
服务市场营销组合
服务市场营销组合
产品product 价格price 渠道place 促销promotion 人员people 有形展示physical evidence 过程process
• 采取该种策略应具有的市场条件是：
总体市场的规模有限，较低促销费就可以有效传播产品信息。 目标市场的消费者绝大部分都已知晓该产品。 要购买该产品的人愿意支付较高的价格。 竞争者的加入有一定的困难，因此，潜在的竞争不会在较短。
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第六章营销策略组合
• 快速渗透策略
• 快速渗透以较低价格和高水平促销方式推出产品。 低价格可使市场接受该产品的消费者更多； 高费用促销，又可加快目标顾客认识和接受产品的速度。
销售量
销售速度
成本 价格 利润 顾客 竞争
营销 目标
导入期
低
成长期
剧增
缓慢
快速
高
一般
高
回落
亏损
提升
创新者
早期使用者
很少
增多
建立知名度， 最大限度地
鼓励试用
占有市场
成熟期
最大 减慢 低 稳定 最大 中间多数 稳中有降 保护市场争 取最大利润
衰退期
衰退 负增长 回升 回升 减少 落伍者 减少 压缩开支榨取 最后价值
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/28
第六章营销策略组合
• 导入期营销策略 • 成长期营销策略 • 成熟期营销策略 • 衰退期营销策略
第六章营销策略组合
产品生命周期各阶段特征及营销策略
1、投入期
①销售量低 ②产量小
特
③成本高
④利润低
征
⑤无竞争者
高
价
对
快速掠取
慢速掠取
策
格
快速渗透
慢速渗透
低高
促销努力
低
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第六章营销策略组合
• 快速掠取策略
• 快速掠取以高价格和高促销水平的方式推出产品。 高水平促销，可加快目标顾客认识和熟悉产品速度。 高订价，企业可从所销售的产品中获取更多的毛利。
• 采取这一策略，应考虑市场的条件有：
目标市场的绝大部分消费者不熟悉或没听说过该产品； 知道了该产品的消费者都渴望获得该产品并有能力支付高价格； 企业可能要对付较多的潜在竞争者，因而想尽快地建立顾客的品 牌偏好。
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第六章营销策略组合
• 快速掠取策略
圆珠笔
1945年，成本0.5美元， 零售价20美元
圆珠笔 现在，零售价1.2人民币
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第六章营销策略组合
快速掠取的案例
• 以1945年美国雷诺公司经营圆珠笔为例，当时临近战 后第一个圣诞节，许多人希望能买到一种新颖别致的商品 作为圣诞礼物。雷诺公司看准了这一时机，不惜重金从阿 根廷引进了当时美国还没有的圆珠笔生产技术，并在很短 的时间内生产出产品。
第六章营销策略组合
一、市场营销组合概念
市场营销因素组合是指企业针对目标市场综合 运用各种可能的市场营销策略和手段，组合成一个 系统化的整体策略，以达到企业的经营目标，并取 得最佳的经济效益。见图6－1。
图6－1 市场营销组合的概念
第六章营销策略组合
二、营销组合基本决策构架
营销组合基本决策包括产品策略、价格策略、 分销渠道策略和促销策略四种策略，见图6－2。
企业的四大基本策略在具体运用时，必须注 意相互间的协调与配合，在合理的程度上互相补 充，以达到最佳的组合效果。
营销因素组合是企业可以控制的因素，是一 个动态的、整体的组合。运用市场营销组合进行 决策要注重实用简练。
第六章营销策略组合
第三节 产品生命周期与营销组合
• 一、产品生命周期的概念 • 二、产品生命周期的阶段划分 • 三、产品生命周期的其他形态 • 四、产品生命周期各阶段的市场特征 • 五、产品生命周期各阶段的研判 • 六、产品生命周期各阶段的营销策略 • 七、生命周期理论的启示
得了巨额利润。由于圆珠笔的生产技术比较简单，所以很
快招来了大量的竞争者，产品价格迅速下降，零售价降为
每支0.70美元，生产成本降为每支0.10美元。
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第六章营销策略组合
ห้องสมุดไป่ตู้
• 慢速掠取策略
• 慢速掠取以高价格和低促销方式推出产品。 高价格可以从每一销售单位获取更多的毛利。 低促销花费可以有效地降低营销费用。
图6－2 营销组合基本决策构架
第六章营销策略组合
二、市场营销组合的构成
假如我们从每个大因素中选四个次因素，整个 市场营销组合便由十六个因素组成，见图6－3。
图6－3 市场营销组合的构成第六章营销策略组合
三、市场营销组合的实践意义
对于企业来说，营销因素组合在企业实际 工作中的实践意义表现在3方面，见图6－4。
第六章营销策略组合
2020/11/28
第六章营销策略组合
1960年，20世纪营销学权威之一的杰罗 姆·麦肯锡博士在其第1版《基础营销学》 中就第一次提出了营销组合的4P战略。
4P理论的提出，是现代市场营销理论最具 划时代意义的变革，“从此，营销管理成 为了公司管理的一个部分，涉及了远远比 销售更广的领域。”
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第六章营销策略组合
七、PLC的启示［1］
课堂思考2
• 请您对PLC 理论的观点 发表自己的 评价意见。
第六章营销策略组合
PLC的启示［2］
• 积极作用
居安思危，保 持清醒
成功无限，永 远创新
明确特点，应 对挑战
预测市场，掌 握先机
• 消极作用
理论抽象 界限模糊 指导滞后
第六章营销策略组合
品需要不同的营销、财务、制造、 购买和人力资源战略。
资料来源：摘编自菲利普·科特勒．营销 管理．第367页． 北京：中国人民大学出版社， 2001.7。
第六章营销策略组合
四、PLC各阶段的特征［1］
掌握PCL各阶段特征的方 法：
• 曲线在我心 • 指标须分清
第六章营销策略组合
四、PLC各阶段的特征［2］
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第六章营销策略组合
2、成长期
特征
①消费者对产品已日趋熟悉，销售量迅速上升 ②竞争激烈 ③产品技术、性能逐步完善，成本下降 ④利润增长
对策
①提高改进产品，增强产品竞争能力。 （手机） ②根据市场情况调整促销策略，广告以树立企业形象为主，争取创立名牌。 ③努力开拓新市场，开发销售渠道，进一步进行市场细分，争取更多的消费者。 ④在扩大生产的基础上，适当降价，尽可能地满足顾客的需求，包括潜在需求， 增强竞争能力。
今天，无论有多少新的营销名词，无论有 多少关于4P过时的说法，4P都是营销管理 理论的基石。
第六章营销策略组合
第六章营销策略组合
营销组合发展史
麦卡锡4Ps 科特勒6Ps
产品product 价格price 渠道place 促销promotion
产品product 价格price 渠道place 促销promotion
课堂研讨2 手表、机械手表与“上海”牌 机械表，请问谁的生命更长？
手 表
机械 手表 电子表 石英表 上海表
第六章营销策略组合
营销视野 对PLC的认识
• 产品的生命是有限的。 • 产品销售经历不同的阶段，每一阶
段都对销售者提出了不同的挑战。
• 在产品生命周期不同的阶段，产品
利润有高有低。 • 在产品生命周期不同的阶段，产
三、PLC的其他型态［1］ 教学引例
请描述时尚产品的生命周期曲线及其特点?
第六章营销策略组合
时尚产品的生命周期曲线与特点
销售额
时尚产品
• 来也匆匆 • 去也匆匆
时间
第六章营销策略组合
三、PLC的其他型态［2］
销售额
销售额
销售额
时间
时间
“循环－再循环” “成长－衰退－成熟”
时间
“扇” 形
第六章营销策略组合