健身会籍顾问培训教材.pptx
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10、先生（小姐）您对我们俱乐部感觉怎么样呢？
11、如果继续这样下去会有什么结果呢？对你会有 什么不利的影响呢？
12、如果在您经过一段时间锻炼后，离你的目标越 来越近，您有信心坚持下来吗？
13、健身是毅力和耐力的锻炼其实做什么事情都需 要坚持的，您想不想挑战自己呢？
了解顾客需求的试探性问题
你平时工作需要久坐吗？ 平时腰或肩膀会酸痛吗？ 有增生的情况吗？ 有没有高血脂、高血压、脂肪肝等的问题呢？ 睡眠好吗？ 有没有肠胃病史？ 平时会做些什么方面的运动？
交朋友让他介绍朋友来一起锻炼）
潜在顾客的四个担忧
1、金钱 （通过问题如：居住条件，交通工具， 穿着的判断等）
健身的原因和目的
会籍顾问只有在了解顾客产生锻炼的原因和 锻炼的想法的前提下才能够很好的帮助顾客 分析问题和解决问题
了解顾客的目的和想法才可以做到有针对性 的介绍，更好的把俱乐部提供的项目、设备 和课程与顾客的需求相结合从而激发顾客锻 炼的欲望
这些目的和原因会成为我们说服顾客的很好 理由
怎样了解顾客健身的需求
倾听时要注意的方面
眼睛接触 坐姿时身体稍微前倾表示尊重 不时地点头与微笑 不要轻易打断客户的谈话 不要被身边的事物分神或作小动作 适时引导顾客说出我们希望了解的信息避免跑题
带客过程中要提的问题
1. 先生（小姐）您之前有过健身经历吗？（封闭 式问题）
2. 是那家呢？主要练习那些项目？从锻炼中看到 什么效果？是什么原因使你停下的呢？您停下 来对身体有什么影响吗？
帮助顾客分析和选择并做出合理的购买决策
提供方案
会籍顾问根据顾客所提供的各 种信息结合本俱乐部的实际情 况帮助为顾客提供合理的建议 和方案
促成购买
会籍顾问运用各种销售技巧帮 助顾客坚定购买的欲望，引导 顾客做出购买。
售后服务
顾客做出购买之后是会籍顾问真正服务 的开始
服务的内容：帮助接洽相应的教练、提 醒顾客坚持锻炼、提供请假服务、对顾 客在会所内遇到的各种问题帮助协调和 解决
健身可以改善身体素质，对一些疾病 有很好的辅助效果，可以延缓衰老提 高生活质量
会员的续费是俱乐部持续经营的重要 条件
在销售过程中要了解的几个关键性问题 是否有健身史 家庭及工作地址 健身的原因与目的 交通工具
有无健身史
有健身经历的人群对健身的好处比较了解， 特别是在健身俱乐部锻炼过的人群对俱乐部 比较了解因此入会的可能性很高
俱乐部顾客参观路线
前台
通道
服饰区、水 吧
自由重量区
动感单车
有氧器械区
体测室、教 练室
固定器械
网络区、休 闲区
操厅
泳池/浴室 洽谈室/休息区
导览的目的
1、 参观、了解俱乐部 2、顾客试用或销售人员展示设备 3、和其他的选择比较 4、了解什么项目适合自己以及这些服务和项目
能帮助我解决什么问题 导览的目的：在于将俱乐部所提供的项目、服务、
了解顾客的需求才能有针对性的进行 介绍和说服
顾客的需求可以通过观察结合提问来 了解
不要妄自猜测顾客的需求眼睛看到的 不一定是顾客想要的
问题的类型
1、开放性问题（有选择有多种回答方式、收集更多信息） 2、封闭性问题（在二选一的情况下）（如： 这是我们的
健身卡种您也了解了，您是选择一年还是两年的呢？） 3、试探性问题（如果能帮你申请到更优惠的价格你今天
没有健身的人群对于俱乐部能给他带来什么 好处或者能帮他解决什么问题不了解所以需 要会籍顾问用专业的知识和技巧帮助他们了 解和分析健身的好处和能帮他解决什么问题 引导他们完成购买
家庭住址和工作地址
大多数的人群都会选择离自己的家庭和 工作地址比较近的地方锻炼这样可以提 高锻炼的次数节省时间
了解顾客的家庭住址和工作地址可以很 好的在之后的谈单过程中帮助顾客和其 他的俱乐部进行比较
健身会籍顾问培训 （销售技巧）
刘亚明
会籍销售的流程 了解需求 带客参观 提供方案 促成购买
售后服务 促成转介
续费
了解顾客的需求
顾客的需求可以通过提问和观察来了解到 每一个消费者锻炼的需求都可能不一样 作为专业的会籍顾问只有在了解顾客需求的前提下，才可
以为顾客做出合理的购买建议 会籍顾问了解的顾客的需求越多说服顾客购买的理由就越
课程、设备等于顾客的需求相结合以达到激发顾 客购买欲望的目的。
售后服务
1、会员入会后3日内回访（是否已经开卡锻炼） 2、开卡锻炼一周后回访（开卡锻炼后的感受，是
否需要你的帮助） 3、开卡15日后回访（在健身过程是跟踪） 3、开卡后一个月回访（开卡后是否有坚持锻炼，
是否需要你的帮助） 4、不同的节日发祝贺短信 5、有空就到场地与会员沟通心得及交流（和会员
有决定办吗？） 4、跟进性问题（还有吗？后来怎样了？）
倾听
提问的目的是要通过提问了解与顾客相关 的信息，提出问题后就要认真倾听顾客的 回答，这些信息会成为你后期说服的理由， 你了解的信息越多，说服顾客购买的理由 就越充分
销售的成功在于科学的提问和认真的倾听， 而不在于你有多么能说，倾听的目的在于 有针对的说
充分
消费者健身需求的类型 消费者健身的目和需求多种多样大致可以分为以下 几个方面：
减脂 塑形 健身 增肌 减压 休闲
社交 恢复性训练 针对性锻炼
带客参观
带客参观的主要目的是将俱乐部的项目、设备和服务与客 户的需求相结合
让顾客通过会籍顾问的介绍更好的了解到俱乐部有什么项 目适合他能帮他解决什么问题
3. 先生（小姐）您的家是在附近吗？（封闭式） 4. 先生（小姐）您的健身目的是什么呢？ 5. 先生（小姐）您是开车过来的吗？ 6. 您是家在附近还是工作地点在附近呢？
7、您参观完我们俱乐部还满意吗？
8、先生（小姐）您的锻炼时间是会在上午、下午还 是晚上呢？（选择）
9源自文库先生（小姐）您一周会选择用几天时间来锻炼呢？
促成转介
每个人的身边都有很多的朋友和同事以 及亲友，当顾客在健身的过程中体会到 健身的好处时会将正面的信息传递给身 边的朋友和同事
每个会员在健身时都希望身边有朋友的 陪伴良好的健身体会会促使顾客督促更 多的朋友参加健身
续费
健身不是一天两天，一个月两个月的 事，对于现代人而言健身已成为生活 中必不可少的一部分
11、如果继续这样下去会有什么结果呢？对你会有 什么不利的影响呢？
12、如果在您经过一段时间锻炼后，离你的目标越 来越近，您有信心坚持下来吗？
13、健身是毅力和耐力的锻炼其实做什么事情都需 要坚持的，您想不想挑战自己呢？
了解顾客需求的试探性问题
你平时工作需要久坐吗？ 平时腰或肩膀会酸痛吗？ 有增生的情况吗？ 有没有高血脂、高血压、脂肪肝等的问题呢？ 睡眠好吗？ 有没有肠胃病史？ 平时会做些什么方面的运动？
交朋友让他介绍朋友来一起锻炼）
潜在顾客的四个担忧
1、金钱 （通过问题如：居住条件，交通工具， 穿着的判断等）
健身的原因和目的
会籍顾问只有在了解顾客产生锻炼的原因和 锻炼的想法的前提下才能够很好的帮助顾客 分析问题和解决问题
了解顾客的目的和想法才可以做到有针对性 的介绍，更好的把俱乐部提供的项目、设备 和课程与顾客的需求相结合从而激发顾客锻 炼的欲望
这些目的和原因会成为我们说服顾客的很好 理由
怎样了解顾客健身的需求
倾听时要注意的方面
眼睛接触 坐姿时身体稍微前倾表示尊重 不时地点头与微笑 不要轻易打断客户的谈话 不要被身边的事物分神或作小动作 适时引导顾客说出我们希望了解的信息避免跑题
带客过程中要提的问题
1. 先生（小姐）您之前有过健身经历吗？（封闭 式问题）
2. 是那家呢？主要练习那些项目？从锻炼中看到 什么效果？是什么原因使你停下的呢？您停下 来对身体有什么影响吗？
帮助顾客分析和选择并做出合理的购买决策
提供方案
会籍顾问根据顾客所提供的各 种信息结合本俱乐部的实际情 况帮助为顾客提供合理的建议 和方案
促成购买
会籍顾问运用各种销售技巧帮 助顾客坚定购买的欲望，引导 顾客做出购买。
售后服务
顾客做出购买之后是会籍顾问真正服务 的开始
服务的内容：帮助接洽相应的教练、提 醒顾客坚持锻炼、提供请假服务、对顾 客在会所内遇到的各种问题帮助协调和 解决
健身可以改善身体素质，对一些疾病 有很好的辅助效果，可以延缓衰老提 高生活质量
会员的续费是俱乐部持续经营的重要 条件
在销售过程中要了解的几个关键性问题 是否有健身史 家庭及工作地址 健身的原因与目的 交通工具
有无健身史
有健身经历的人群对健身的好处比较了解， 特别是在健身俱乐部锻炼过的人群对俱乐部 比较了解因此入会的可能性很高
俱乐部顾客参观路线
前台
通道
服饰区、水 吧
自由重量区
动感单车
有氧器械区
体测室、教 练室
固定器械
网络区、休 闲区
操厅
泳池/浴室 洽谈室/休息区
导览的目的
1、 参观、了解俱乐部 2、顾客试用或销售人员展示设备 3、和其他的选择比较 4、了解什么项目适合自己以及这些服务和项目
能帮助我解决什么问题 导览的目的：在于将俱乐部所提供的项目、服务、
了解顾客的需求才能有针对性的进行 介绍和说服
顾客的需求可以通过观察结合提问来 了解
不要妄自猜测顾客的需求眼睛看到的 不一定是顾客想要的
问题的类型
1、开放性问题（有选择有多种回答方式、收集更多信息） 2、封闭性问题（在二选一的情况下）（如： 这是我们的
健身卡种您也了解了，您是选择一年还是两年的呢？） 3、试探性问题（如果能帮你申请到更优惠的价格你今天
没有健身的人群对于俱乐部能给他带来什么 好处或者能帮他解决什么问题不了解所以需 要会籍顾问用专业的知识和技巧帮助他们了 解和分析健身的好处和能帮他解决什么问题 引导他们完成购买
家庭住址和工作地址
大多数的人群都会选择离自己的家庭和 工作地址比较近的地方锻炼这样可以提 高锻炼的次数节省时间
了解顾客的家庭住址和工作地址可以很 好的在之后的谈单过程中帮助顾客和其 他的俱乐部进行比较
健身会籍顾问培训 （销售技巧）
刘亚明
会籍销售的流程 了解需求 带客参观 提供方案 促成购买
售后服务 促成转介
续费
了解顾客的需求
顾客的需求可以通过提问和观察来了解到 每一个消费者锻炼的需求都可能不一样 作为专业的会籍顾问只有在了解顾客需求的前提下，才可
以为顾客做出合理的购买建议 会籍顾问了解的顾客的需求越多说服顾客购买的理由就越
课程、设备等于顾客的需求相结合以达到激发顾 客购买欲望的目的。
售后服务
1、会员入会后3日内回访（是否已经开卡锻炼） 2、开卡锻炼一周后回访（开卡锻炼后的感受，是
否需要你的帮助） 3、开卡15日后回访（在健身过程是跟踪） 3、开卡后一个月回访（开卡后是否有坚持锻炼，
是否需要你的帮助） 4、不同的节日发祝贺短信 5、有空就到场地与会员沟通心得及交流（和会员
有决定办吗？） 4、跟进性问题（还有吗？后来怎样了？）
倾听
提问的目的是要通过提问了解与顾客相关 的信息，提出问题后就要认真倾听顾客的 回答，这些信息会成为你后期说服的理由， 你了解的信息越多，说服顾客购买的理由 就越充分
销售的成功在于科学的提问和认真的倾听， 而不在于你有多么能说，倾听的目的在于 有针对的说
充分
消费者健身需求的类型 消费者健身的目和需求多种多样大致可以分为以下 几个方面：
减脂 塑形 健身 增肌 减压 休闲
社交 恢复性训练 针对性锻炼
带客参观
带客参观的主要目的是将俱乐部的项目、设备和服务与客 户的需求相结合
让顾客通过会籍顾问的介绍更好的了解到俱乐部有什么项 目适合他能帮他解决什么问题
3. 先生（小姐）您的家是在附近吗？（封闭式） 4. 先生（小姐）您的健身目的是什么呢？ 5. 先生（小姐）您是开车过来的吗？ 6. 您是家在附近还是工作地点在附近呢？
7、您参观完我们俱乐部还满意吗？
8、先生（小姐）您的锻炼时间是会在上午、下午还 是晚上呢？（选择）
9源自文库先生（小姐）您一周会选择用几天时间来锻炼呢？
促成转介
每个人的身边都有很多的朋友和同事以 及亲友，当顾客在健身的过程中体会到 健身的好处时会将正面的信息传递给身 边的朋友和同事
每个会员在健身时都希望身边有朋友的 陪伴良好的健身体会会促使顾客督促更 多的朋友参加健身
续费
健身不是一天两天，一个月两个月的 事，对于现代人而言健身已成为生活 中必不可少的一部分