敦煌网案例分析

敦煌网

案例导读

敦煌网（）成立于2004年，是第一家整合在线交易和供应链服务的B2B

电子商务网站，是协助中国广大的中小供应商、向海外庞大的中小采购商直接供货的新生代网上批发交易平台。敦煌网致力于打造一个完整的在线供应链体系，直接打通中国上游中小制造企业和贸易商同国外无数中小采购商之间的贸易联系，实现了国际贸易的彻底在线化，为全球的中小企业带来了极具透明化的商业价值。

它是以中国上游的中小制造企业和贸易商同国外中小采购商为客户群体。对于国内的中小企业来说，为他们多了一条直接通向海外的在线销售渠道，提高了中小企业的盈利空间和议价能力。对于海外广大的中小采购商来说，则可以更便捷、更具经济效益、更有选择性地直接采购中国商品，从而有效提高了经营利润和市场竞争力。

敦煌网对客户实行会员制度，通过网站协助国内中小企业向海外中小采购商直接供货，并开展按照买卖双方完成成功的交易之后收取交易金额3%~12%

服务费的有偿服务，实行非常透明的服务。卖家注册完全免费，可以任意刊登产品，国外买家选购商品后先用Paypal付款给敦煌网，我们通知中国供应商发货，买家收到货后检查没有问题，通知敦煌网放款给中国供应商，大大降低了国际采购商受欺诈的风险。在交易中，敦煌网是向国外买家收取一部分交易费。”

敦煌网作为第二代B2B电子商务平台——“交易服务型B2B”，它的经营模式也不仅局限于电子商务服务信息的展示，还把物流，支付，货物跟踪，安全交易，客户关系管理等都集成在一个平台上，既是把供应链的各个环节都整合在一起，实现了国际贸易的彻底在线化，确保交易的顺畅和货物安全地易手，也使海外中小采购商能够不必见到中国的供货商而直接放心地通过敦煌网来

采购需要的“中国制造”商品。因此，得到更好的客户粘性，形成一个更持久、更持续的发展的一个商业模式。在交易的环节里面，敦煌网有高度的一些了解和参与，也保证了这个平台，对于采购和供应双方之间的粘性能够做到比信息服务更大。

简而言之：轻公司——吸引风投；做交易平台不做采购——规避资金占用、

滞销和库存增加的风险；小B对小B——行业细分，不与巨头红海竞争；整合供应链——靠规模挤压物流、贸易成本；免会员费——降低卖家进驻门槛；只做海外买家——电子商务的理解和习惯决定了海外市场的成熟。

到2008年为止，短短的四年，敦煌网在国际贸易方面已被海外买家和国内卖家所提供的价值获得广泛认同，无论从用户数、交易额、订单数、商品种类等指标每年都有6倍到10倍的突飞猛进式增长，已经拥有来自227个国家的注册买家100万。2008年通过敦煌网产生的国际贸易额完成14亿人民币的中国商品出口。2009年将可能超过25亿元人民币。国际知名会计师事务所德勤（Deloitte）于11月初在深圳发布“2008年高科技、高成长中国50强”，敦煌网（）更是以过去三年平均年增长2,561%荣获第七名，是电子商务领域唯一一家入选前十的高成长企业。

案例点评

中国作为世界上最大的货源基地,国外对于中国，来自于中国在线的批发和直接的采购一直呈现非常稳定的一个上升，国际贸易已经从过去的大宗交易转向中小宗的交易，已经从过去长期的六到九个月这样一个长期的交易变成更加快速的一种采购周期。现受到金融危机影响，海外买家的采购行为正在发生变化。国外小型批发商高频率的短单、小单，取代原有大中型批发商的长单、大单。大量海外草根买家的涌现，正在推动“中国制造”交易方式的转型，这就为以在线交易为核心的电子商务平台带来了高速发展的机遇。也就是为敦煌网提供了一个更大的机遇。

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目前中国的情况是，中小企业数量达3400多万家，而如今上网的中小企业只有1100多万家不到；出口额的70%由中小企业完成，电子商务形式完成的出口只占4%。而如今的B2B电子商务服务公司，业务模式基本上都停留在信息服务和推广服务上，更多的是一种展示，或者说是网上会展中心。买家如果有意向，可以在线下联系卖家。中小出口企业可供依赖的渠道和手段并不多

于是敦煌网这一跨境的B2B电子商务网站，就解决了中国广大的中小企业的核心问题，既是通过互联网平台，同海外广大的中小采购商建立起直接的业务联系，形成“从中国直接在线销售中国制造”的理想。由于该网站开采的是全球的购买力，而且发挥的是中国巨大的商品货源的一个优势，借助于利用两方市场的一个优势，建立了敦煌网的这个平台，实现“全球商人在网

上通商”，帮助中国制造走向全球，以中国的供应商为驱动，把我们的商品推向全球的市场。这种模式也能为中国制造带来更便捷的服务，形成一条全新的交易渠道，为中国制造取得更快、更好的反馈，以此提升自己的竞争能力，扩展更大的外贸生意。

敦煌网胸怀更开放，平台更兼容。能整合更多的方便的选择，比如整合议价能力，使得买卖双方之间的服务上可以享受更低的汇率。

“周转快、风险低、库存少。”也就是这个交易平台的优点

优势：1、通过敦煌网在线交易，企业的贸易周期可由传统的六个月缩短至两周，且物流、支付等经营成本也可大幅度降低。

2、在敦煌网注册之后，你能够从工作人员热情的教授下很快的学会并掌握操作方法。

3、对于敦煌网来说，会不断地整合更多的支付工具（从银行到邮局、到在线、到支票）无论是我们客户他们在哪一个国家，他们所习惯、所喜欢使用的支付的方式，都不断的把它整合到敦煌网的交易平台里来。

劣势：1、在大多数人的眼中，B2B的一些模式已经被一些公司被完全覆盖了。而敦煌网的商业模式是新颖的，甚至有点天方夜谭。通过他们的服务向人们来证明并让人们接受敦煌网的这一种商业模式是存在的，这是很艰难的。

2、如果阿里巴巴、环球资源等大型的B2B厂商也转向到了第二代电子商务平台，就会使竞争更加激烈，对于敦煌网的生存也更是举步维艰。

3、对于全球的采购商，他们是专业的客人、是专业的商人，不同于国内的消费者，对于他们的这种客户体验、对于他们的服务，对于中国公司来说，是一个比较大的挑战。

4、怎么样能让这些共同的中小企业在观念上、在意识上知道有更新的技术可以去采纳，在技能上能够有所提升。

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建议：该网站的最大的特点是完全保证卖家的利益，保证国外卖家的利益，但是对于中国的在线的商户来说，利益得不到完全的保证。对于小商户来说，风险大。买家收货后，稍稍不如意或者根本就是故意，整个纠