连锁企业商品采购管理
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一、商品采购定义 二、商品采购分类 三、商品采购管理内容 四、商品采购的程序与原则 五、商品采购的职能
一、商品采购定义
企业或者个人为了满足某种特定的需求， 以购买、租赁、借贷、交换等各种途径， 取得商品及劳务的使用权或者所有权的活 动过程，包括国家专控商品采购与自购商 品采购等。日常经营活动中，连锁企业商 品采购主要是以集中购买方式为主的商品 采购活动。
①超市各分店不负责采购，可专心致力于营业。 ②可发挥集中议价功能。 ③价格形象一致。 ④利润控制较佳。 ⑤活动易于规划。 ⑥易掌握源。
缺点：
①弹性小、有时较难满足消费者的需求。 ②营业人员与商品采购人员易对立。
百货企业集中采购组织系统
董事长 总经理 稽核科 人事部
人Βιβλιοθήκη Baidu事 科 培 训 部
总经理室
财 务 处
商品部
采 购 一 科 采 购 二 科 外 贸 科 家 电 科
开发处
开 发 一 部 开 发 二 部 总 务 部
营业部
部 企 划 营 业 部
3.分权式采购组
此种经营形态虽属连锁超市经营方式，但采购业务 仍授权给各分店自行负责 优点：
①这种组织常见于连锁刚形成 时，将采购权委托各店自己负责， 可精简人力。 ②采购组织具有相当弹性，较 具市场竞争力。 ③价格由各分店自定，机动性 强，有较大的经营主导权。 ④较能符合消费者的需求。
职业道德标准
1）遵守国家与采购相关的法律法规； 2）遵守所在企业的规章制度； 3）保持对企业的忠诚； 4）公平、公正； 5）坚持以诚信作为工作和行为的基础，谴责任何 形式的不道德商业行为和做法。 6）规避一切可能危害商业交易公平性的利益冲突。 7）诚实地对待供应商和潜在的供应商，以及其它 与自己有生意来往的对象。 8）保持高水准的个人操行。 9）拒绝接受供应商或潜在供应商的赠礼。
学习目标◆◆
◇了解连锁企业商品采购的含义、类型 和原则 ◇理解连锁企业商品采购的内容、职能 和组织构架 ◇明确连锁企业采购部门、采购人员职 责与基本素质要求
技能要点◆◆
◇商品采购组织构架 ◇商品采购渠道选择 ◇连锁企业商品经营目录的确定
引导案例—美国F连锁超市的采购策略
§1.连锁企业商品采购概述
一、商品采购组织的建立
（一）采购部门组织结构的确定
连锁企业依规模不同可考虑确定不同的采购部组织 结构：
小规模连锁企业，由采购经理同若干采购员协同完成。 规模较大的连锁企业，采购部内分设不同的专项职能部门：
1、按商品类别分设各类商品的采购人员；
2、新产品开发部门，职能是开发和引进新产品； 3、采购委员会，裁决商品采购的重大事宜，其成员由 各部门选择，以便在采购中吸纳各部门的意见 4、存货管制及商品配送。
（二）商品采购渠道的分类 1.商业系统批发企业 2.生产企业 3.批发交易市场 4.商品配送中心 5.新的外部供货者
1）货源的可靠程度 2）商品质量和价格 3）交货时间 4）交易条件。
三、商品采购经营目录的确定
商品目录包括经营商品目录和必备商品目录。是连锁 企业确定了采购范围以后，将各商品品种详细地列出来而 形成的商品经营目录。确定采购商品范围时需要考虑一下 因素：
1、商店的经营规模及特点；
必备商品 目录是商 店制定的 经常必备 的最低限 度商品品 种目录。 只包括其 中的主要 部分。
2、商店的目标市场；
3、产品的生命周期及新产品的开发；
4、竞争对手情况；
经营商品目录是连锁企业 经营范围和方向的具体落 5、商品本身的特点。 实，是商场所经营的全部 商品品种目录，是商场组 织进货的指导性文件。
五、采购素质人员要求
学历和工作技能
1、采购人员岗位素质基本要求 1）熟悉、掌握国家与采购相关的法律法规； 2）熟悉、掌握所在企业的规章制度； 3）中专以上文化，能读懂基本英文资料； 4）一年以上相关工作经验； 5）优秀的沟通能力与谈判技巧； 6）了解物品市场行情； 7）熟练操作电脑常用软件； 8）了解 ISO9000 品质管理体系。
评估、拟订采 购商品
处置安排采购 的商品
供应商下单决定 购买
缺货的商品 再订购
对
定期对采购商品过 程再评估
在任务明确的前提下，相应产生不同的 采购职能，而完成和履行这些职能，则是把 多种因素综合的结果；从完成任务的条件和 职能的关系看，其前提和结果的状态如表 1.1所示
表1.1 内部条件与职能机构 内部条件 职能机构
四、商品采购人员及部门职责
采购人员的职责
1、确保商品采购供应； 2、按期拟定商品采购计划，含重点商品的选 择、商品价格、数量、供应商的选择； 3、 实施采价、议价、与供货商协商条件、 商品引进及配送等具体采购； 4、商品业务管理； 5、协助商品销售； 6、服务人员的培训。
采购部门的职责
1、筛选合作的供应商； 2、选择适合超市顾客群的产品； 3、协商与供应商采购最有利的条件；
参考书目
1、鞠颂东 徐 杰 主编 机械工业出版社 《采购管理》 2、高林玉 郑一群 主编 中国经济出版社 《采购实战精要》 3、刘丽娟 主 编 上海财经大学出版 《现代采购管理》 4、郝渊晓 主 编 中山大学出版 《现代物流采购管理》
第一章 绪 论 学习内容
♣ 学习目标 ★ 技能要点 ▲ 引导案例---美国F连锁超市的采购策略 ▲连锁企业商品采购管理概述 ▲ 商品采购组织 ▲本章小结 ▲自测与实训题
2.总部集中采购组织
连锁企业总部集中采购组织架构图
采购权集中在总部， 并设立专职采购部 门来负责，采购权 不下授，商品的导 入、淘汰；价格制 定、升降；促销活 动的规划、实施等 完全由总部控制； 卖场只负责商品陈 列、库存管理及销 售的实施和信息的 反馈工作，对商品 采购无决定权，但 有建议权。
总部集中采购组织架构优缺点： 优点：
缺点：较难发挥大量采购、以量
制价的功能，利润很难控制，容易 产生各自为政的弊端，无法塑造连 锁超市统一的企业形象。
二、商品采购渠道选择
商品采购渠道是指企业通过何种环节、什么 路线将商品采购回来。商品所经过层次越多，渠 道越长。反之，渠道越短。
（一）商品采购渠道选择原则
1、精简。尽量压缩进货环节，加快采购速度； 2、就近。在商品价格相近下，就近采购； 3、快捷。尽量减少中转手续，节约时间； 4、节约。从各方面节省采购成本。
外部采购 采用外部机构执行完成采购职能的。 驻外采购 办公室通常位于重要的商业中心，并提供有价值的数据和有效的 联络内外部采购组织，在很多时候完成具体的采购任务。 合作采购 由一组独立的零售商汇聚在一起向供应商大批量购买，可以获得 数量折扣的采购。 国家专控 如香烟、食盐、进口酒类等。国家为确保专控商品采购流程的准 商品采购 确性、规范性而制定专控商品采购工作规范。 自购商品 适用于无固定供应商送货的生鲜商品或因特价促销所需低价大量 采购 采购的生鲜商品，包括水产、肉类、水果、蔬菜等。
连锁企业采购共同组织架构图
联合采购 A公司
A 公 司
B 公 司
C 公 司
D 公 司
运营部
企 划 部
管 理 部
开 发 部
商 品 部
采 购 部
优点： ①采购量大、进货条件优越； ②人手充足，市场资料收集充分； ③联合体可享受较大的折扣利益； ④可以节省运费。
缺点： ①组织复杂、运作协调较 不易； ②采购线拉长，效率较低。 ③卖场的意见较不被重视。
4.拟定全国品牌采购条件、年度采购与全国性促销方案；
5.统一订货与结算商品的处理；
6.定期召开全国联采会议，加强地区间的沟通与交流；
7.促进各分店之间的采购交流工作； 8.采购工作的培训与稽核； 9.协助新人开张分店的地方性商品的采购工作；
10.协调财务部门，确保全国联采供应商“绿色通道”执行；
11.辅导各分店的采购工作； 12.分析各分店商品结构，并给予各分店建议或指导； 13.协调各分店与供应商之间的矛盾及交易条件。
商品采购程序 1.与供应商进行接洽 2.采价 3.议定价格 4.将商品导入卖场 5.跟踪管理 商品采购原则 1.适宜的价格 2.信赖性和持续性 3.大众化和实用化 4.产品不古老 5.适当时间、地点、方式
课堂案例分析
——日本超市采购管理
五、商品采购的职能
（一）商品采购制度的选择
1、采用集中采购制；
2、经理岗位素质基本要求
1）熟悉、掌握国家与采购相关的法律法规； 2）熟悉、掌握所在企业的规章制度； 3）相关专业大学以上文化； 4）优秀的英语阅读、写作、口语能力； 5）优秀的管理、沟通、协调能力； 6）两年以上管理职位工作经验； 7）熟悉采购物品市场行情； 8）擅长谈判，有丰富的供应商开发、评估经验； 9）熟练操作 MS-OFFICE 、ERP 软件； 10）具有ISO9000 品质管理体系实际操作经验。
2、门店可据实自行采购；
3、连锁店总部有限授权的分散采购制度。
（二）商品采购职能
1.开发新商品、新供货商； 2.淘汰滞销商品和不良供货商； 3.控制采购付款。
§2.连锁企业商品采购组织
一、商品采购组织的建立 二、商品采购渠道选择 三、商品采购经营目录的确定 四、商品采购部门及人员职责 五、采购素质人员要求
三、连锁企业商品采购的内容
1、数据管理 申请 2、调查与分析 审批 3、采购业务 实施 计划、市 4、存货管理 跟踪 调、谈判、 5、品质管理 审核、审 6、滞销品淘汰 批、进场、 7、新产品开发 跟踪、评 8、厂商（供应商）管理 估 9、制定标准及考核 10、向高层决策部门汇报等
四、商品采购的程序与原则
员工来源
集中程度 采购组织
商店内部、商店外部、驻外采购、合作采购
集中采购与分散采购 正式机构与非正式机构
专业化程度
专门机构与一般员工
（三）商品采购组织形式
1.共同采购组织
自愿连锁的采购组织 单店超市为抗衡连锁超市而产生 的。它由批发商发起，批发商与 众多单店超市形成自愿连锁组织。 组织成员联合向指定批发商进货， 批发商统一向生产厂商进货，积 少成多，形成批量，也可取得一 定的价格优势。 联合采购组织 在国内尚不盛 行，目前只在 几个大集团内 实施，而在国 外，类似加盟 方式的采购却 很常见。
本章小结
本章主要介绍了连锁企业商品采购 概念，商品采购类型。分析了商品采购 管理的内容、原则；着重介绍连锁企业 的采购制度、采购职能和商品采购组织。 说明了连锁企业商品采购渠道和商品采 购目录。阐述了连锁企业采购部门及管 理人员的职责，采购人员的素质要求。
自测题与实训题
案 例 分 析 ——东方俱乐部的采购管理 ____家乐福的本土化采购
购买、采购、供应、供应 链管理的界定？
二、商品采购的分类
集中采购 企业设专门的采购机构和专职采购人员统一负责企业的商品采购 工作，企业所属各门店只负责销售 分散采购 公司将采购权分散到各个分店，由各门店在核定的商品资金定额 范围内，直接向供应商采购商品。
内部采购 由零售商自己的员工构成，采购决策由企业的全职雇员作出。
4、制定最有竞争力，又有合理利润的售价； 5、与各卖场做最有效的沟通，确保商品畅销； 6、收集市场资讯，掌握市场需要及未来的趋势； 7、为公司创造最高的业绩及利润回报股东，并为 全体员工谋求最佳的福利。
采购总部的职责
1.采购组织与工作职责的制定； 2.商品结构的制定； 3.采购作业规范手册的编制与更新；
（二）采购组织的特征
图1.1采购组织需要完成的任务
建立一个正式或 非正式的采购组 织
在组织形态 多样化的零售业 界，设立的采购 组织机构，也各 具特色。从组织 机构的设立看， 它基于如左图 1.1所示需要完 成的任务
概述商品采购 计划
需要采购的 货源
收集有关顾客 需求的信息及 供应商资料 供应商谈判购买 事项
一、商品采购定义
企业或者个人为了满足某种特定的需求， 以购买、租赁、借贷、交换等各种途径， 取得商品及劳务的使用权或者所有权的活 动过程，包括国家专控商品采购与自购商 品采购等。日常经营活动中，连锁企业商 品采购主要是以集中购买方式为主的商品 采购活动。
①超市各分店不负责采购，可专心致力于营业。 ②可发挥集中议价功能。 ③价格形象一致。 ④利润控制较佳。 ⑤活动易于规划。 ⑥易掌握源。
缺点：
①弹性小、有时较难满足消费者的需求。 ②营业人员与商品采购人员易对立。
百货企业集中采购组织系统
董事长 总经理 稽核科 人事部
人Βιβλιοθήκη Baidu事 科 培 训 部
总经理室
财 务 处
商品部
采 购 一 科 采 购 二 科 外 贸 科 家 电 科
开发处
开 发 一 部 开 发 二 部 总 务 部
营业部
部 企 划 营 业 部
3.分权式采购组
此种经营形态虽属连锁超市经营方式，但采购业务 仍授权给各分店自行负责 优点：
①这种组织常见于连锁刚形成 时，将采购权委托各店自己负责， 可精简人力。 ②采购组织具有相当弹性，较 具市场竞争力。 ③价格由各分店自定，机动性 强，有较大的经营主导权。 ④较能符合消费者的需求。
职业道德标准
1）遵守国家与采购相关的法律法规； 2）遵守所在企业的规章制度； 3）保持对企业的忠诚； 4）公平、公正； 5）坚持以诚信作为工作和行为的基础，谴责任何 形式的不道德商业行为和做法。 6）规避一切可能危害商业交易公平性的利益冲突。 7）诚实地对待供应商和潜在的供应商，以及其它 与自己有生意来往的对象。 8）保持高水准的个人操行。 9）拒绝接受供应商或潜在供应商的赠礼。
学习目标◆◆
◇了解连锁企业商品采购的含义、类型 和原则 ◇理解连锁企业商品采购的内容、职能 和组织构架 ◇明确连锁企业采购部门、采购人员职 责与基本素质要求
技能要点◆◆
◇商品采购组织构架 ◇商品采购渠道选择 ◇连锁企业商品经营目录的确定
引导案例—美国F连锁超市的采购策略
§1.连锁企业商品采购概述
一、商品采购组织的建立
（一）采购部门组织结构的确定
连锁企业依规模不同可考虑确定不同的采购部组织 结构：
小规模连锁企业，由采购经理同若干采购员协同完成。 规模较大的连锁企业，采购部内分设不同的专项职能部门：
1、按商品类别分设各类商品的采购人员；
2、新产品开发部门，职能是开发和引进新产品； 3、采购委员会，裁决商品采购的重大事宜，其成员由 各部门选择，以便在采购中吸纳各部门的意见 4、存货管制及商品配送。
（二）商品采购渠道的分类 1.商业系统批发企业 2.生产企业 3.批发交易市场 4.商品配送中心 5.新的外部供货者
1）货源的可靠程度 2）商品质量和价格 3）交货时间 4）交易条件。
三、商品采购经营目录的确定
商品目录包括经营商品目录和必备商品目录。是连锁 企业确定了采购范围以后，将各商品品种详细地列出来而 形成的商品经营目录。确定采购商品范围时需要考虑一下 因素：
1、商店的经营规模及特点；
必备商品 目录是商 店制定的 经常必备 的最低限 度商品品 种目录。 只包括其 中的主要 部分。
2、商店的目标市场；
3、产品的生命周期及新产品的开发；
4、竞争对手情况；
经营商品目录是连锁企业 经营范围和方向的具体落 5、商品本身的特点。 实，是商场所经营的全部 商品品种目录，是商场组 织进货的指导性文件。
五、采购素质人员要求
学历和工作技能
1、采购人员岗位素质基本要求 1）熟悉、掌握国家与采购相关的法律法规； 2）熟悉、掌握所在企业的规章制度； 3）中专以上文化，能读懂基本英文资料； 4）一年以上相关工作经验； 5）优秀的沟通能力与谈判技巧； 6）了解物品市场行情； 7）熟练操作电脑常用软件； 8）了解 ISO9000 品质管理体系。
评估、拟订采 购商品
处置安排采购 的商品
供应商下单决定 购买
缺货的商品 再订购
对
定期对采购商品过 程再评估
在任务明确的前提下，相应产生不同的 采购职能，而完成和履行这些职能，则是把 多种因素综合的结果；从完成任务的条件和 职能的关系看，其前提和结果的状态如表 1.1所示
表1.1 内部条件与职能机构 内部条件 职能机构
四、商品采购人员及部门职责
采购人员的职责
1、确保商品采购供应； 2、按期拟定商品采购计划，含重点商品的选 择、商品价格、数量、供应商的选择； 3、 实施采价、议价、与供货商协商条件、 商品引进及配送等具体采购； 4、商品业务管理； 5、协助商品销售； 6、服务人员的培训。
采购部门的职责
1、筛选合作的供应商； 2、选择适合超市顾客群的产品； 3、协商与供应商采购最有利的条件；
参考书目
1、鞠颂东 徐 杰 主编 机械工业出版社 《采购管理》 2、高林玉 郑一群 主编 中国经济出版社 《采购实战精要》 3、刘丽娟 主 编 上海财经大学出版 《现代采购管理》 4、郝渊晓 主 编 中山大学出版 《现代物流采购管理》
第一章 绪 论 学习内容
♣ 学习目标 ★ 技能要点 ▲ 引导案例---美国F连锁超市的采购策略 ▲连锁企业商品采购管理概述 ▲ 商品采购组织 ▲本章小结 ▲自测与实训题
2.总部集中采购组织
连锁企业总部集中采购组织架构图
采购权集中在总部， 并设立专职采购部 门来负责，采购权 不下授，商品的导 入、淘汰；价格制 定、升降；促销活 动的规划、实施等 完全由总部控制； 卖场只负责商品陈 列、库存管理及销 售的实施和信息的 反馈工作，对商品 采购无决定权，但 有建议权。
总部集中采购组织架构优缺点： 优点：
缺点：较难发挥大量采购、以量
制价的功能，利润很难控制，容易 产生各自为政的弊端，无法塑造连 锁超市统一的企业形象。
二、商品采购渠道选择
商品采购渠道是指企业通过何种环节、什么 路线将商品采购回来。商品所经过层次越多，渠 道越长。反之，渠道越短。
（一）商品采购渠道选择原则
1、精简。尽量压缩进货环节，加快采购速度； 2、就近。在商品价格相近下，就近采购； 3、快捷。尽量减少中转手续，节约时间； 4、节约。从各方面节省采购成本。
外部采购 采用外部机构执行完成采购职能的。 驻外采购 办公室通常位于重要的商业中心，并提供有价值的数据和有效的 联络内外部采购组织，在很多时候完成具体的采购任务。 合作采购 由一组独立的零售商汇聚在一起向供应商大批量购买，可以获得 数量折扣的采购。 国家专控 如香烟、食盐、进口酒类等。国家为确保专控商品采购流程的准 商品采购 确性、规范性而制定专控商品采购工作规范。 自购商品 适用于无固定供应商送货的生鲜商品或因特价促销所需低价大量 采购 采购的生鲜商品，包括水产、肉类、水果、蔬菜等。
连锁企业采购共同组织架构图
联合采购 A公司
A 公 司
B 公 司
C 公 司
D 公 司
运营部
企 划 部
管 理 部
开 发 部
商 品 部
采 购 部
优点： ①采购量大、进货条件优越； ②人手充足，市场资料收集充分； ③联合体可享受较大的折扣利益； ④可以节省运费。
缺点： ①组织复杂、运作协调较 不易； ②采购线拉长，效率较低。 ③卖场的意见较不被重视。
4.拟定全国品牌采购条件、年度采购与全国性促销方案；
5.统一订货与结算商品的处理；
6.定期召开全国联采会议，加强地区间的沟通与交流；
7.促进各分店之间的采购交流工作； 8.采购工作的培训与稽核； 9.协助新人开张分店的地方性商品的采购工作；
10.协调财务部门，确保全国联采供应商“绿色通道”执行；
11.辅导各分店的采购工作； 12.分析各分店商品结构，并给予各分店建议或指导； 13.协调各分店与供应商之间的矛盾及交易条件。
商品采购程序 1.与供应商进行接洽 2.采价 3.议定价格 4.将商品导入卖场 5.跟踪管理 商品采购原则 1.适宜的价格 2.信赖性和持续性 3.大众化和实用化 4.产品不古老 5.适当时间、地点、方式
课堂案例分析
——日本超市采购管理
五、商品采购的职能
（一）商品采购制度的选择
1、采用集中采购制；
2、经理岗位素质基本要求
1）熟悉、掌握国家与采购相关的法律法规； 2）熟悉、掌握所在企业的规章制度； 3）相关专业大学以上文化； 4）优秀的英语阅读、写作、口语能力； 5）优秀的管理、沟通、协调能力； 6）两年以上管理职位工作经验； 7）熟悉采购物品市场行情； 8）擅长谈判，有丰富的供应商开发、评估经验； 9）熟练操作 MS-OFFICE 、ERP 软件； 10）具有ISO9000 品质管理体系实际操作经验。
2、门店可据实自行采购；
3、连锁店总部有限授权的分散采购制度。
（二）商品采购职能
1.开发新商品、新供货商； 2.淘汰滞销商品和不良供货商； 3.控制采购付款。
§2.连锁企业商品采购组织
一、商品采购组织的建立 二、商品采购渠道选择 三、商品采购经营目录的确定 四、商品采购部门及人员职责 五、采购素质人员要求
三、连锁企业商品采购的内容
1、数据管理 申请 2、调查与分析 审批 3、采购业务 实施 计划、市 4、存货管理 跟踪 调、谈判、 5、品质管理 审核、审 6、滞销品淘汰 批、进场、 7、新产品开发 跟踪、评 8、厂商（供应商）管理 估 9、制定标准及考核 10、向高层决策部门汇报等
四、商品采购的程序与原则
员工来源
集中程度 采购组织
商店内部、商店外部、驻外采购、合作采购
集中采购与分散采购 正式机构与非正式机构
专业化程度
专门机构与一般员工
（三）商品采购组织形式
1.共同采购组织
自愿连锁的采购组织 单店超市为抗衡连锁超市而产生 的。它由批发商发起，批发商与 众多单店超市形成自愿连锁组织。 组织成员联合向指定批发商进货， 批发商统一向生产厂商进货，积 少成多，形成批量，也可取得一 定的价格优势。 联合采购组织 在国内尚不盛 行，目前只在 几个大集团内 实施，而在国 外，类似加盟 方式的采购却 很常见。
本章小结
本章主要介绍了连锁企业商品采购 概念，商品采购类型。分析了商品采购 管理的内容、原则；着重介绍连锁企业 的采购制度、采购职能和商品采购组织。 说明了连锁企业商品采购渠道和商品采 购目录。阐述了连锁企业采购部门及管 理人员的职责，采购人员的素质要求。
自测题与实训题
案 例 分 析 ——东方俱乐部的采购管理 ____家乐福的本土化采购
购买、采购、供应、供应 链管理的界定？
二、商品采购的分类
集中采购 企业设专门的采购机构和专职采购人员统一负责企业的商品采购 工作，企业所属各门店只负责销售 分散采购 公司将采购权分散到各个分店，由各门店在核定的商品资金定额 范围内，直接向供应商采购商品。
内部采购 由零售商自己的员工构成，采购决策由企业的全职雇员作出。
4、制定最有竞争力，又有合理利润的售价； 5、与各卖场做最有效的沟通，确保商品畅销； 6、收集市场资讯，掌握市场需要及未来的趋势； 7、为公司创造最高的业绩及利润回报股东，并为 全体员工谋求最佳的福利。
采购总部的职责
1.采购组织与工作职责的制定； 2.商品结构的制定； 3.采购作业规范手册的编制与更新；
（二）采购组织的特征
图1.1采购组织需要完成的任务
建立一个正式或 非正式的采购组 织
在组织形态 多样化的零售业 界，设立的采购 组织机构，也各 具特色。从组织 机构的设立看， 它基于如左图 1.1所示需要完 成的任务
概述商品采购 计划
需要采购的 货源
收集有关顾客 需求的信息及 供应商资料 供应商谈判购买 事项