04商务谈判中的思维、心理和伦理
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第三类问题：暗示问题
我们继续这段对话。
卖方:你的操作人员用起来有困难吗? 买方:这种设备的确难以操作,但我们已经培训他们如何使用了. 卖方:你说它们很难操作,那么对你们的产量是否有影响? 买方:很少,因为我们特别培训过三个人如何使用了.(认为是个小问题
) 卖方:如果你们只是培训三个人如何使用,那不会产生工作瓶颈问题 吗? 买方:不,只有当一个操作员离开时,我们在等待一个受过培训的替补 者时才会有麻烦. 卖方:听起来使用这种机器的困难只有在受过培训的操作员有人事 变动时才会有,是这样吗? 买方:是的,一般人不喜欢这种设备,所以操作员通常都不会工作很长 时间. 卖方:20这20/1种1/29人事变动对培训费用来说意味着什么呢?
地读 书”，不是“他”要开窗或关窗是对我有看法, 使问题变成了“人”之间的对抗。 2、谈判的重点是利益而不是立场——注意“空气流 通”和“资料不被吹走”，而不是“开窗”或“关窗”。 3、努力寻找解决办法——尽力寻找对双方有益的办 法，而不是尽力压迫对方退让。 4、依据客观标准——用客观标准来评判利益，寻找 明智的结果，而不是只争“输赢”。
2、谋略思维：商场如战场。 谈什么要懂什么, 知己知彼谋略。谈判始于情报的收集。
2020/11/29
3、辨证思维：把握、处理好谈判中各种 因素的辨证关系: 要求与妥协 一口价 丑话 舌头和耳朵 让步中的互相与对等; 谎言的是非功过
2020/11/29
达成原则谈判的四个要点 1、不要把人与问题混为一谈。问题是要能够“很好
第四章 商务谈判中的思维 、心理和伦理
第一节 商务谈判中的思维 思维活动贯穿于商务谈判全过程。谈判中双方策略的运用与变 化，就是双方思维能力的较量，而成功的谈判，就是正确、合
理思维的结果。
2020/11/29
一、谈判思维模式
1、观念思维 （1）谈判的泛化理解； （2）谈判的人性理解； （3）谈判的理性理解（原则谈判法，例“开窗”与“关窗”） （4）谈判的基本心智；妥协是一种交换， （5）谈判的洞察力
买方:是的,我们有三台这样的设备. 卖方:你的操作人员用起来有困难吗? 买方:这种设备的确难以操作,但我们已经培训他们如何使用了. 卖方:我们的新系统可以解决难以操作的问题. 买方:这套系统要多少钱? 卖方2020:/大11/29约12万美金.
在大生意中,发现问题后提出对策显然是不够的,卖方(提出解决方案 的谈判方)应该怎么办?这使得第三类型的问题尤为重要./
且往往需多人决策。 3、小生意中第一印象和开场白等小技巧很重要，而大生意则
不然。 4、其他如SALES所需能力和销售渠道等都不一样。 5、大生意（谈判）更需要具备面对面销售的能力与技巧。
这里主要讲述提问的技巧即如何通过提问来发现隐含的需 求，然后把它们转化为客户明确的需求，使之接受自己的 产品。（如图书馆争执与老太太和小贩的例子）
2020/11/29
（谈判是合作的利己主义，要为对方考虑利益，解决其问题） ，但如果你发现了你可以解决的问题，那么你就有可能提供 一些对客户有帮助的东西。而且要注意：
1：要问一些自己的产品能够解决的一些难点问题。 2：难点问题在大生意中也未必有效。 为什么呢？我们来看一段对话。
卖方:(背景问题)在这部分运作中你们用的是这种类型的设备吗 ?
当双方出现立场对立时，一定要挖掘出其背后隐藏的未被注 意到的利益(underlying needs)，然后寻求解决办法。
2020/11/29
二、策略的变换方法
谈判难就难在没有一个谈判定势，必须 依不同形势采取不同的策略。 1、常用的策略变换方法：仿照 2、关于诡道思维、非常规的一些方法。 制造错觉
买方:一个操作员需要几个月才能熟练操作,这期间工资和各种福利 一共需要约4000美金.此外,我们还要支付500美金给 Contortomat公司,这是新操作员在他们工厂接受实地培训的费 用,再者还要1000美金的差旅费.所以每培训一个操作员要花去 5000美金---我想今年到目前为止,我们已经至少培训5个操作员了 .
2020/11/29
二、谈判心理战
谈判需要的层次—谈判的心理基础 马斯洛需求层次论：
生理、安全、社会、自尊、自我实现
2020/11/29
谈判中的心理战
• 如何探询需求：老太太买水果的例子
2020/11/29
面对面谈判需遵循的准则与技巧
小生意与大生意的含义 小生意（谈判）与大生意（正式谈判）的区别： 1、小生意所需时间短，大生意时间长。 2、小生意购买者考虑不慎重、随机，而大生意往往费时，
气 3 、策略思维变换的三大原则
(1)假设性原则 (2)对应性原则 (3)变换性原则
攻心夺
2020/11/29
第二节 商务谈判心理研究
一、谈判Fra Baidu bibliotek心理禁忌与心理素质要求 二、谈判中的心理战
2020/11/29
一、谈判者心理禁忌
1、一般心理禁忌 戒急、轻、狭、俗、弱、贪
2、专业谈判心理禁忌戒
盲目谈判、自我低估、 不能突破、感情用事 只顾自己、假设自缚、 掉以轻心、失去耐心。
问题要多。 2、成功的销售人员会问较少的背景问题，且每问一个都会有
偏重、有目的。 3、202如0/11/果29 问太多背景问题，客户很快就会不耐烦了。
第二类问题：难点问题 经验丰富的销售人员最有可能问的问题。如 “对现在的设备您是否满意？” “你们用的方法有什么缺陷吗？” “有没有考虑过这些设备的稳定性问题？”等等
2020/11/29
第一类问题：背景问题 即询问与己方交易条件相关的有关信息的问题。如 “你们公司目前使用的是什么设备？” “你们使用它有多长时间了？” “是买的还是租的？”等等 这些问题的共同点是什么？
每一个问题都是在收集有关客户现状的事实、信息以及其 背景数据，因此称为背景问题。这类问题是生意谈判中的 基本部分，特别是在销售的最初阶段使用最多。其特点是 ： 1、缺乏经验的销售人员比那些经验丰富的销售人员问的背景
这些问题的共同点是什么？每一个问题都是针对难点、困难、 不满来问，而且每一个都在引诱客户说出隐含需求，故称 之为难点问题。其特点是：
1、难点问题与成功销售的联系比背景问题紧密。 2、经验十足的SALES问难点问题的比例比较高。 3、难点问题比背景问题对客户的积极影响要大。 因为如果你只是问背景问题，不问难点问题，也就是说不能为 你的客户解决问题，那么你们之间就失去了合作的基础。
我们继续这段对话。
卖方:你的操作人员用起来有困难吗? 买方:这种设备的确难以操作,但我们已经培训他们如何使用了. 卖方:你说它们很难操作,那么对你们的产量是否有影响? 买方:很少,因为我们特别培训过三个人如何使用了.(认为是个小问题
) 卖方:如果你们只是培训三个人如何使用,那不会产生工作瓶颈问题 吗? 买方:不,只有当一个操作员离开时,我们在等待一个受过培训的替补 者时才会有麻烦. 卖方:听起来使用这种机器的困难只有在受过培训的操作员有人事 变动时才会有,是这样吗? 买方:是的,一般人不喜欢这种设备,所以操作员通常都不会工作很长 时间. 卖方:20这20/1种1/29人事变动对培训费用来说意味着什么呢?
地读 书”，不是“他”要开窗或关窗是对我有看法, 使问题变成了“人”之间的对抗。 2、谈判的重点是利益而不是立场——注意“空气流 通”和“资料不被吹走”，而不是“开窗”或“关窗”。 3、努力寻找解决办法——尽力寻找对双方有益的办 法，而不是尽力压迫对方退让。 4、依据客观标准——用客观标准来评判利益，寻找 明智的结果，而不是只争“输赢”。
2、谋略思维：商场如战场。 谈什么要懂什么, 知己知彼谋略。谈判始于情报的收集。
2020/11/29
3、辨证思维：把握、处理好谈判中各种 因素的辨证关系: 要求与妥协 一口价 丑话 舌头和耳朵 让步中的互相与对等; 谎言的是非功过
2020/11/29
达成原则谈判的四个要点 1、不要把人与问题混为一谈。问题是要能够“很好
第四章 商务谈判中的思维 、心理和伦理
第一节 商务谈判中的思维 思维活动贯穿于商务谈判全过程。谈判中双方策略的运用与变 化，就是双方思维能力的较量，而成功的谈判，就是正确、合
理思维的结果。
2020/11/29
一、谈判思维模式
1、观念思维 （1）谈判的泛化理解； （2）谈判的人性理解； （3）谈判的理性理解（原则谈判法，例“开窗”与“关窗”） （4）谈判的基本心智；妥协是一种交换， （5）谈判的洞察力
买方:是的,我们有三台这样的设备. 卖方:你的操作人员用起来有困难吗? 买方:这种设备的确难以操作,但我们已经培训他们如何使用了. 卖方:我们的新系统可以解决难以操作的问题. 买方:这套系统要多少钱? 卖方2020:/大11/29约12万美金.
在大生意中,发现问题后提出对策显然是不够的,卖方(提出解决方案 的谈判方)应该怎么办?这使得第三类型的问题尤为重要./
且往往需多人决策。 3、小生意中第一印象和开场白等小技巧很重要，而大生意则
不然。 4、其他如SALES所需能力和销售渠道等都不一样。 5、大生意（谈判）更需要具备面对面销售的能力与技巧。
这里主要讲述提问的技巧即如何通过提问来发现隐含的需 求，然后把它们转化为客户明确的需求，使之接受自己的 产品。（如图书馆争执与老太太和小贩的例子）
2020/11/29
（谈判是合作的利己主义，要为对方考虑利益，解决其问题） ，但如果你发现了你可以解决的问题，那么你就有可能提供 一些对客户有帮助的东西。而且要注意：
1：要问一些自己的产品能够解决的一些难点问题。 2：难点问题在大生意中也未必有效。 为什么呢？我们来看一段对话。
卖方:(背景问题)在这部分运作中你们用的是这种类型的设备吗 ?
当双方出现立场对立时，一定要挖掘出其背后隐藏的未被注 意到的利益(underlying needs)，然后寻求解决办法。
2020/11/29
二、策略的变换方法
谈判难就难在没有一个谈判定势，必须 依不同形势采取不同的策略。 1、常用的策略变换方法：仿照 2、关于诡道思维、非常规的一些方法。 制造错觉
买方:一个操作员需要几个月才能熟练操作,这期间工资和各种福利 一共需要约4000美金.此外,我们还要支付500美金给 Contortomat公司,这是新操作员在他们工厂接受实地培训的费 用,再者还要1000美金的差旅费.所以每培训一个操作员要花去 5000美金---我想今年到目前为止,我们已经至少培训5个操作员了 .
2020/11/29
二、谈判心理战
谈判需要的层次—谈判的心理基础 马斯洛需求层次论：
生理、安全、社会、自尊、自我实现
2020/11/29
谈判中的心理战
• 如何探询需求：老太太买水果的例子
2020/11/29
面对面谈判需遵循的准则与技巧
小生意与大生意的含义 小生意（谈判）与大生意（正式谈判）的区别： 1、小生意所需时间短，大生意时间长。 2、小生意购买者考虑不慎重、随机，而大生意往往费时，
气 3 、策略思维变换的三大原则
(1)假设性原则 (2)对应性原则 (3)变换性原则
攻心夺
2020/11/29
第二节 商务谈判心理研究
一、谈判Fra Baidu bibliotek心理禁忌与心理素质要求 二、谈判中的心理战
2020/11/29
一、谈判者心理禁忌
1、一般心理禁忌 戒急、轻、狭、俗、弱、贪
2、专业谈判心理禁忌戒
盲目谈判、自我低估、 不能突破、感情用事 只顾自己、假设自缚、 掉以轻心、失去耐心。
问题要多。 2、成功的销售人员会问较少的背景问题，且每问一个都会有
偏重、有目的。 3、202如0/11/果29 问太多背景问题，客户很快就会不耐烦了。
第二类问题：难点问题 经验丰富的销售人员最有可能问的问题。如 “对现在的设备您是否满意？” “你们用的方法有什么缺陷吗？” “有没有考虑过这些设备的稳定性问题？”等等
2020/11/29
第一类问题：背景问题 即询问与己方交易条件相关的有关信息的问题。如 “你们公司目前使用的是什么设备？” “你们使用它有多长时间了？” “是买的还是租的？”等等 这些问题的共同点是什么？
每一个问题都是在收集有关客户现状的事实、信息以及其 背景数据，因此称为背景问题。这类问题是生意谈判中的 基本部分，特别是在销售的最初阶段使用最多。其特点是 ： 1、缺乏经验的销售人员比那些经验丰富的销售人员问的背景
这些问题的共同点是什么？每一个问题都是针对难点、困难、 不满来问，而且每一个都在引诱客户说出隐含需求，故称 之为难点问题。其特点是：
1、难点问题与成功销售的联系比背景问题紧密。 2、经验十足的SALES问难点问题的比例比较高。 3、难点问题比背景问题对客户的积极影响要大。 因为如果你只是问背景问题，不问难点问题，也就是说不能为 你的客户解决问题，那么你们之间就失去了合作的基础。