白酒市场开发计划方案
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X X白酒系列产品市场开发计划方案
当我们发现自己其实是个宝藏,我们所看到的自己,只是冰山一角,我们里面还有更大的潜能等待我们去发掘,知道自己是如此丰富,就会愈来愈珍惜自己,另一方面,当你看待自己是个宝藏时,便会以同样的眼光,心态看待别人,这样一来,不但自己的眼界,心胸开阔了,对方也会因你的态度而给予更丰富的回馈,所以这是一个良性循环.这就是双赢.
合作双赢,共赴未来!
第一部分.基础工作
一、市场调研:已经于2007年10月30日结束,青岛地区目前经营快销品终端
总网点数8793家(不包含村庄),其中青岛市区2596家,五市
一区共计6197家,按经营面积划分类型情况如下:
二、必备条件:
(一)人员配置:
人员:市场销售经理1人、业务人员4人、销售内勤1人、物流主管1人(物流人员配备按实际情况)
市场开发部经理
业务人员销售内勤物流
车队配送仓储
(二)内部管理:
1、晨会制度:
(1)每日早晨8:00开晨会,无故不参加者按旷工处理;
(2)业务员汇报前日工作情况,以具体数据说明;
(3)业务员反馈终端工作各项信息;
(4)经理安排当日工作范围及内容。
2、日拜访终端制度:
(1)严格按照《业务员客户拜访流程》具体实施;
(2)业务员拜访终端不低于50家,做好终端统计;
(3)新开发终端不低于8家/人;
(4)严格按照经理指定区域拜访,严禁跨区。
3、订单制度:
(1)下订单准确无误,订单内容完整,以便配送;
(2)订单上必须有店主签字认可;
(3)如有客户需要广促物料支持,应在订单上标注。
4、交款制度:
(1)业务员自提货品应在经理或物流主管处借取,第二天凭单交款消帐;(2)结款时间不得超过2天。
5、表格制度:
(1)业务员每日工作内容应完整反映在行程表上;
(2)表格填写应清楚明白;
(3)行程表当日填好。
6、业务员客户拜访工作流程
(1)要求:文明礼貌,口径统一,行为规范,符合身份。
(2)进店准备工作:
a、着装整洁,仪表大方
b、检查工作证件,位于胸前
c、调整心态,微笑进店。
(3)进店工作:
a、文明进店:“老板,您好,我是海高展瑞业务员***,是来为您服务的。”
b、双手递上名片。
(4)整理货架及产品:
a、拿出抹布,帮老板擦柜台及货品(包括竞品),做到货品,货架无灰尘,产品摆放整齐。
b、调整排面:
※店内货架产品应陈列于显眼易拿处,货品应位于货架自上而下的第二,三,四层(60CM——120CM高处);
※陈列按先进先出原则:生产日期近的产品位于货品前排陈列;
※整理价签:产品与价签一一对应,无价签可自制临时简易价签。
※清点库存:标明各单品数量及规格,记录准确无误。
※向店主宣传产品政策,推介产品,并作好终端详细记录。
※开出订单:标明数量单价及金额,业务员姓名,联系方式,店主签字,将第二联(客户联)留给对方。
※宣传物料使用:POP张贴等。
(5)出店:
a、文明用语:“老板再见,祝您生意兴隆!有事随时打我电话,及时为您服务!”
b、注意不要只与店主打招呼,也应与每一个店员交流,增加熟悉度。
c、出店时回头再看看POP效果,保证张贴位置合理、工整、不得卷角。
d、出店后迅速调整心态,自信大方迈入下一家店。
7、物流流程:
(1)每天下午16:30接订单统计货量;
(2)将订单交给物流仓储人员备货、发货;
(3)每天按时填写各类表格,严禁弄虚作假;
(4)当天货物必须全部配送到位;
(5)严格按照规定时间完成每个程序,并执行到位;
(6)送货时按程序做事,照单发货,收钱,严禁出现钱货不符的现象;
(7)每送一家货物,按订单发货收钱,不得随意更改,如中途业务员借货,必须向公司请示;
(8)配送人员对二次送货的店面应熟悉并避免业务员协同送货,对于新开发店面,业务员应主动配合物流送货;
(9)保证货物码放整齐,不允许出现人为造成的箱体破损污染及货物丢失;(10)确保货物每日及时,安全准确地配送到位;
(11)当日送完货后,17:00前必须回公司核对帐目,交款;
(12)市场开发人员与物流人员相互配合协调,每周举行一次沟通讨论会议,严禁发生争执,第一次处罚,第二次做下岗处理;
(13)违反公司规定的订单,物流有权不送并及时通报经理;
(14)业务员订单应填写清楚,包括详细地址,联系方式;字迹工整,页成整洁,统计准确,未达到上述要求者,物流有权不送。
8、销售内勤工作管理:
(1)每天上午8:00监督市场开发部人员签到,要求:严格、公平。
(2)每天负责市场开发部办公室卫生,要求:彻底、清洁、到位、考核严格、公正。
(3)收集业务员订单,并进行汇总登记,要求:及时、准确、无误、完整、考核严格。
(4)登记每日新开发店,要求:及时、无误、完整。
(5)协助经理处理紧急通知,第一时间报于业务员,要求:及时、准确传达处理顾客投诉。
(6)月终进行各项考核汇总(工资、销量、考勤等)要求:及时、准确、无误、考核严格。
(7)如有促销活动,第一时间报于业务员,要求:及时、准确、完整、到位。(三)重点渠道的确定:
针对XX白酒系列产品在青岛地区系新产品上市,产品走上流通是个艰难坎坷的历程,任何一家企业都很难具备把一支新品直接打造成名牌或畅销商品,所以我们根据目前公司掌握的快速消费品终端分布情况,选择青岛市区内AB类型以外的C、D、SS类型2500家左右的渠道终端和3700家中小型饭店作为我们产品推销和铺市阶段的目标市场。
备注:暂时放弃AB类型卖场/酒店的原因是:
1)XX白酒是一支新走入市场的品牌,通常是卖场索取费用的主要对象,卖场会不断提一些费用要求,由此会加大费用支出