分销渠道冲突的管理42页PPT
第八章分销渠道冲突及其解决PPT资料
3、销量目的应尽能够客观合理，不强行压货压 销量。
4、销售 应尽量兼顾公平，防止厚此薄彼。 5、加强库存管理，积极引导经销商库存。 6、合同上明确双方权益、责任，合理、清楚地
界定分销商的分销区域和价钱。
五、治理 “窜货〞的有效方法
7、建立综合渠道考量制度，并将不冲货，不 乱价作为年终返利的必要条件。 6、压货或产品滞销之库存积压或断货
论点1：渠道管理的本质是利益管理，即利益分配。 “窜货是一种极易被忽视，但对品牌和企业运营杀伤力很强的营销病症，特别是对有深沉品牌积累的企业。
5—．—价跳钱楼歧/窜视货/赖帐/制假8售、假等对公司产品进展区域标码识别，以实现区 隔，结合处分制度执行。 五、治理 “窜货〞的有效方法
第七章 渠道冲突及其处理
关于渠道冲突 窜货及其治理
一、什么是渠道冲突？
概念：渠道冲突是指渠道成员之间由于利益关系产生 的种种矛盾和不协调。
例如：冷战、要挟、拖欠、要条件、窜货、乱价等。
冲突主体：包括——
冲突方式：矛盾〔猛烈对抗〕
不协调〔冷战、 排斥〕
冲突根源：利益〔经济利益/渠道权益〕
论点1：渠道管理的本质是利益管理，即利益分配。
——目的冲突 二．“窜货〞的极端危害性
一、“窜货〞是一种恶性销售行为
四、渠道冲突处理思绪
——跳楼/窜货/赖帐/制假售假等
6、合同上明确双方权益、责任，合理、清楚地界定分销商的分销区域和价钱。
/ 激活——鲶鱼效应！
论点1：渠道管理的本质是利益管理，即利益分配。
2、角色权益不明确〔区域/渠道层次〕
——参考<渠道无疆>第204页
渠道冲突管理分析课件
02
渠道冲突的识别与评估
冲突的识别
价格冲突
由于渠道成员间价格水平不一致导致 的冲突。
区域冲突
由于渠道成员间区域划分不明确导致 的冲突。
货源冲突
由于渠道成员间货源分配不均导致的 冲突。
促销冲突
由于渠道成员间促销政策不一致导致 的冲突。
冲突的评估
严重程度评估
判断冲突对渠道关系的影响程度。
性质评估
判断冲突的性质是利益争夺还是权力斗争 。
THANKS。
水平渠道冲突
发生在同一渠道中不同环节之 间，如经销商之间的冲突。
垂直渠道冲突
发生在不同渠道环节之间，如 厂商与经销商之间的冲突。
产生的原因
目标不一致
不同渠道成员的目标可能存在差异，导致对 资源和市场的争夺产生矛盾。
角色差异
不同渠道成员对自身和对方在渠道中的角色 认知存在差异，导致行为不协调。
资源稀缺
案例一：某化妆品企业的渠道冲突解决策略
要点一
总结词
要点二
详细描述
通过多元化渠道策略和有效的沟通机制，成功解决渠道冲 突问题。
某化妆品企业针对不同市场和消费者需求，采取了多元化 渠道策略，包括线上、线下以及社交媒体等渠道。然而， 在实施过程中，出现了不同渠道间的利益冲突和价格混乱 等问题。为了解决这些问题，该企业建立了有效的沟通机 制，加强了不同渠道之间的协作和信息共享，同时调整了 渠道政策，实现了渠道间的和谐发展。
，以便了解渠道的优势和不足之处。
02
根据评估结果进行调整
根据评估结果，对渠道政策、信息沟通机制、信任与合作精神等方面进
行调整，以优化渠道绩效和降低冲突风险。
03
制定改进计划
渠道冲突管理PPT优质资料
试卷代号: 1006中央广播电视大学2008一2009学年度第一学期“开放本科”期末考试高级休闲英语试题2009年1月注意事项一、将你的学号、姓名及分校(工作站，名称填写在答题纸的规定栏内。
考试结束后，把试卷和答题纸放在桌子上。
试卷和答题纸均不得带出考场。
监考人收完考卷和答题纸后才可离开考场。
二、仔细读懂题目的说明，并按题目要求和答题示例答题。
答案一定要写在答题纸的指定位置上，写在试卷上的答案无效。
三、用蓝、黑圆珠笔或钢笔答题，使用铅笔答题无效。
Information for the examinees:This examination consists of three sections. They are:Section I: Listening Test (40 points, 30 minutes)Section II: Reading Test (40 points, 30 minutes)Section III: Writing Test (20 points, 30 minutes)The total marks for this examination are 100 points. Timeallowed for completing this examination is 90 minutes.Section I: Listening Test 40 pointsInstructions:⏹The Listening Test will take approximately 30 minutes.⏹There are three parts to the test and you will hear each part twice.⏹There will be a pause of 30 seconds after each part to allow you to think aboutyour answers.⏹You can first write your answers on this test paper. You will have 10 minutes atthe end of the test to transfer your answers to the Answer Sheet.⏹ALL ANSWERS MUST APPEAR ON THE ANSWER SHEET.Part 1: Questions 1--8 are based on this part. 8 pointsYou are going to hear a conversation between a mother and her son Mike. Fill in the following form with the necessary information. When you have finished, write the answers on your Answer Sheet.Part 2: Questions 9--14 are based on this part. 12 pointsYou are going to hear a conversation between Susan and Ma Hua, in which they are talking about Susan's new kitchen. As you listen, determine if the following statements are True or False. On the Answer Sheet, write "T" for True and "F" for False.9. Susan has had no time to buy knives, forks and spoons.10. Knives, forks and spoons are known as cutlery.11. All chopsticks are made from bamboo.12. Korean people often use metal chopsticks.13. There are four Asian countries that mainly use chopsticks.14. Susan gave all her crockery lo her parents.Part 3: Questions 15--24 are based on this part. 20 pointsYou are going to hear a passage about a complaint. Listen to the monologue and fill in each blank with one word according to what you hear on the tape. Write your answers on the Answer Sheet.I bought a Bailey 3-in-l hair curler from the (15) _________ in December. I used the curler regularly and always followed the (16) _________ exactly. On the March 15th, I tried to use the curler as (17) ________ but found that it would not heat up so, on March 16th I (18) _________ to your store with the curler, the (19) _________ and the guarantee.I spoke to a shop (20) _________ and a supervisor who both seemed very (21) _________. We completed the appropriate (22) _________ and I was told that I could collect the repaired curler at the end of the (23) _________. I was disappointed that repairs were (24) _________ to take two weeks because I like to use the curler every day.Section II: Reading Test 40 pointsInstructions:⏹There are two parts to the test, each including one reading passage.⏹The test will take approximately 30 minutes.There will be NO extra time to transfer answers to the Answer Sheet; therefore, you should write ALL your answers on the Answer Sheet as you do each task.Part 1: Questions 25--34 are based on the following passage. 20 pointsThailand: Land of SmilesThailand is famous in the tourist brochures as the 'land of smiles'. However, while that image may be true of Thai people, it is not always true for the visitor! Exiting the modern Don Muang airport in Bangkok one is confronted with an array of seething humanity dying to entice you into a taxi or mini-bus lo one of the numerous hotels in Bangkok. The journey from the airport to your hotel can take up to two hours depending on your time of arrival. This makes people wonder sometimes why they bothered to come at all, especially after a long flight!The hotels seem to have a never-ending supply of rooms awaiting the visitor, perhaps because there are too many hotels in Bangkok, or there are not enough visitors to fill them. Outside in the streets of Bangkok, the mayhem of traffic is made worse by their effluent turning Bangkok into one of the most crowded and polluted cities, not just in Asia, but the world.The visitor can escape the choking fumes of the downtown area by taking a somewhat leisurely cruise down the various canals that form part of the Chao Phraya river. These canals in the early morning are home to Bangkok's 'floating' market where sellers try to sell their goods from every conceivable type of floating craft. Apart from this tide of humanity the canals allow a reverse view of Bangkok, from the river, here you can see people in their homes and at work and play, sometimes it even seems idyllic! The canals are the entrances to various Buddhist temples, the Wat Arun (Temple of Dawn) is a good example. Its spires protrude from the earth and seem to reach toward some form of Buddhist heaven.However Bangkok is not Thailand. T o the south there are the beaches of Pattaya, Hua Hin and Koh Sarnui. Here many tourists seek refuge from the frustrations of downtown Bangkok. They can while away the hours on the beach, by the pool or in a sauna, that are part of most hotel complexes. If the south means the beach, then the north means Thailand, the reality, not the tasteless images of night time Bangkok and the massage parlors that are portrayed as a 'must visit’ whilst in Bangkok.The mountainous north of Thailand means Chiang Mai and Chiang Rai, two small rural towns that are the jumping off points to visit the hill tribes of the Karen, Aka, Lisu and Meo. Whilst these tribes do wear colorful clothes, much of the time it is only for thetourists to get beautiful photos. Many of these people are extremely poor and live in poverty. Some have no homeland, being driven south from Myanmar. This area, once rich in the growing of poppy plants (from whose juices the pure form of the drug Heroin was extracted), is now dependent on more mundane planting and weeding of crops. Some of the people have to split their families so that the husbands go to the bigger cities lo try and get work. One thing, however, that the north can truly be said to be is the land of smiles! No matter how poor or over worked people are, they always smile. Maybe they see something we don't see, maybe they see the secret behind the smile of the Buddha they worship?Questions 25--34: Within the context of the passage, determine if the following statements are True or False. On the Answer Sheet, write "T" for True and "F" for False.25. The journey from the airport to the city can be difficult for visitors.26. Hotels in Bangkok are always full.27. The canals of Bangkok are as polluted as the city streets.28. People who live near the canals seem to live an ideal life.29. The spires of Wat Arun seem to link earth and heaven.30. Bangkok is not in Thailand.31. Southern Thailand gives a truer picture of the country than northern Thailand.32. The north of Thailand is full of hills.33. Most hill tribes make their living from drugs.34. Most of the people in the hills are Buddhists.Part 2: Questions 35--44 are based on the following passage. 20 pointsThree Mediums of Entertainment(a)The Internet is an invention of the mind and a means of faster communication made possible by the invention of the telephone. Bill Gates did not invent the Internet, but he saw its potential back in the 1980s as a means to revolutionize people's way of life in business, communication and entertainment. The Internet allows people, separated by vast distances, to directly communicate with each other instantaneously. It also allows visual contact with the invention of the video 'eye' allowing a person, virtually, into your private life. This has its positive and negative effects. On the positive side family members can see a newly born child as well as each other though separated by thousands of kilometres. On the negative side this invention has also been used to foster website pornography. The Internet has also been criticized by parents for the spawning of video games and the lost hours that young people spend trying to kill or maim fictitious characters. Some say this is 'mind destruction'. Chat rooms are useful for practicing a foreign language, but you should never give your telephone number to someone because they could use it for criminal purposes. Some people have been killed because they were stupid enough to give out their address or phone number over the Internet.(b) By contrast television, an invention by John Logie Baird in the 1930s, has allowed people to expand their horizons because of the programs they are now able to view. TV has allowed a whole host of programs lo filter into the lives of people: dramas; comedies;sports programs; music recitals being a few examples. The whole world of entertainment has been thrust into people's living rooms allowing an array of choice that is completely staggering. Sports events such as the Olympics are now only a press of a button away. However, even if the world of entertainment is now at everyone's finger tips this is not all good news! There are good programs and bad programs to be viewed. Who decides, in the home, what individuals watch? Unfortunately it is too easy to turn on the TV, so un-supervised children get to choose what they watch, if parents are not there. This is certainly true in single parent households. Authorities consider this type of TV viewing to be the most dangerous for young people simply because of the very graphic images portraying murders and violence in some, supposedly, real life dramas. Another aspect of TV that has been criticized is advertisements, there are too many and they do not reflect reality, only an image!(c) lf there were no television there would be no videos or video games. Videos, through the medium of video parlors, allow unlimited access to just about everything to everyone. At least with television programs people are at the mercy of the TV stations as to what they get to watch. With videos there are no such restrictions. Despite warnings on content and warning codes that 'rate' the type of entertainment on videos, ultimately it is up to adults to supervise their children and what they watch. How careful are parents about children and video viewing? Some parents are careful, some are simply too slack, some even say their child has a 'right' to watch whatever they choose!! T ell that to some of the children in America who became the victims of high-school massacres! The entertainment world of the video has invaded the privacy of the home and, in its invasion, has changed people's ways of thinking about life and society. In the Industrial Revolution people were just numbers to be used and exploited. It seems people in the video industry see things the same way!Questions 35--44: On your Answer Sheet, fill in the missing words for the following text. You need to write one to three words in the blanks given.Paragraph (a): The Internet has made communication faster, however Bill Gates was not its (35) _________. The Internet allows people who are (36) _________ to instantly talk and even see each other. It has both good and bad sides because it also allows the viewing of pornography which most countries see as (37) _________. Chat rooms are useful but can also be very dangerous if people give out their (38) _________ details.Paragraph (b) : Television, invented before the Internet, allows families a wide range of (39) _________ concerning program type. It seems that the whole world is (40) _________ because of television. However the decision as to what individuals watch at home, especially for young children, is a problem when parents are (41) _________ to supervise them. This is considered very dangerous.Paragraph (c): Videos are a (42) _________ of television allowing anyone to watch anything whereas television viewing is (43) _________. TV stations, videos are not. Many adults have a very careless attitude towards what their children watch. Video violence has altered people's (44) _________ life, indeed many say the video industry lacks moral character.Section III : Writing Test 20 pointsInstructions:⏹This test will take 30 minutes.⏹Write your essay on the Answer Sheet.⏹You may use the space below to write an outline or a draft.⏹Your essay should be about 150 words.Write an essay about your eating experience. You can write either a real or imagined visit to a restaurant with a friend or some friends. You should give an account of what happened and describe the atmosphere.Begin your essay like this: Last week/month, my friend(s) ________ and I decided to eat in the ________ restaurant...试卷代号:1006中央广播电视大学2008一2009学年度第一学期“开放本科”期末考试高级休闲英语试题答案及评分标准(供参考)2009年1月Section I: Listening Test (40 points)Part 1 8 points1．backpack 2. toothbrush 3. socks 4. briefcase 5. toweI6. camera7. passport8. ticketPart 2 12 points9．F 10. T 11. F 12. T 13. T 14. FPart 3 20 points15. store 16. instructions 17. usual 18. returned 19. receipt20. assistant 21. helpful 22. form 23. month 24. expectedSection II: Reading (40 points)Part 1 20 points25. T 26. F 27. F 28. T 29. T30. F 31. F 32. T 33. F 34. TPart 2 20 points35. inventor (exact word)36. far apart OR separated (by vast distances)37. unacceptable OR (very) bad38. personal OR contact39. choice (exact word)40. easily reached OR available OR at one's fingertip41. not there OR not at home42. result OR product43. restricted OR controlled by OR at the mercy of44. attitudes to OR ways of thinking aboutSection III：Writing Test (20 points)18—20 文章切题，内容充实，有独到之处；行文流畅，语言得体；篇幅适当；结构严谨；句子结构有变化，用词有选择。
分销渠道冲突的管理43页PPT
6、纪律是自由的第一条件。——黑格 尔 7、纪律是集体的面貌，集体的声音， 集体的 动作， 集体的 表情， 集体的 信念。 ——马 卡连柯
8、我们现在必须完全保持党的纪律， 否则一 切都会 陷入污 泥中。 ——马 克思 9、学校没有纪律便如磨坊没有水。— —夸美 纽斯
10、一个人应该：活泼而守纪律，而不 盲目。 ——马 克思
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
分销道冲突管理课件 共79页
2.
散店协议
3.
客情沟通
4.
协助补货及催款
渠道助销应注意的问题
1. 拓展市场与建设市场的区别
拓展市场是帮助一级渠道成员 建设市场是帮助二级渠道成员及零售终端
2. 避免被一级商控制市场
渠道促销政策的目的
渠道沟通政策的制定
渠道促销设计
选准促销目标 促销时间 促销方式 促销评估
1. 好的沟通 能力： 2. 极强的发掘问题的能力； 3. 极强的综合分析能力； 4. 宏观控制全局的能力 5. 极强的说服能力
73
(3) 作 风：
1. 能吃苦 2. 任劳任怨 3. 具备在方向不明的情况下，自己果断作出正
确的判断和行动的能力
74
共同价 值观
分销管理的核心观念
75
贴近顾客
扩大业务
经销权管理
渠道特征评定 区域布局 授权期限
协议管理
1. 产品 2. 价格 3. 量 4. 进度 5. 返利 6. 时限 7. 其他约定
渠道分析模型
销量
压力
生产企业
渠道
下游客户
容量
吸引力
销量 =容量+压力+吸引力 容量 =渠道能力+对企业的信心 压力 =产品占其销售的比例+差价+协议量
分销渠道冲突管理
1
商业渠道冲突和管理
传统渠道模式下的渠道冲突类型 新环境下商业渠道冲突的基本类型 商业窜货的类型和常见的原因 解决和减少窜货明智的方法
2
通路冲突管理
通路成员的市场关系
高
合
共存
作
程
度
合作
低
竞争 协调
渠道的冲突管理课件
某化妆品企业针对不同渠道的特点和需求，制定个性化的渠道策略。对于线上渠道，加强与电商平台 的合作，优化线上营销策略；对于线下渠道，优化店面形象和服务质量。同时，加强不同渠道间的协 作，实现资源共享和优势互补，提高渠道效率和客户满意度。
案例三
总结词
某医疗器械企业建立了一套完善的渠道激励与合作机 制，通过物质和精神激励相结合的方法，激发渠道合 作伙伴的积极性和创造力。
详细描述
某医疗器械企业针对不同渠道合作伙伴的需求和特点 ，制定个性化的激励方案。在物质方面，提供有吸引 力的价格政策、返利制度、促销支持等；在精神方面 ，提供专业的培训、高效的物流配送、优质的售后服 务等。同时，建立完善的合作机制，规范渠道行为， 加强风险控制和危机处理能力。通过这些措施，有效 激发了渠道合作伙伴的积极性和创造力。
CHAPTER 03
渠道冲突的解决策略
合作策略
建立共同目标
通过建立共同的目标和价 值观，将渠道成员团结在 一起，从而减少冲突。
信息透明
提高信息透明度，让渠道 成员了解彼此的需求和挑 战，从而更好地协调和合 作。
培训与支持
提供培训和支持，帮助渠 道成员提高技能和知识水 平，增强合作意识和能力 。
竞争策略
案例四
总结词
某保险公司通过建立完善的渠道冲突预防机制，有效 预防和化解潜在的渠道冲突，提高渠道运行效率和客 户满意度。
详细描述
某保险公司从以下几个方面建立完善的渠道冲突预防机 制：首先，制定公平的价格政策，避免价格差异导致的 窜货现象；其次，建立严格的渠道管理制度和惩罚措施 ；第三，加强内部沟通协调，确保各部门之间的合作顺 畅；第四，建立客户投诉处理机制和危机处理机制；最 后，定期对渠道进行评估和审计。通过这些措施，有效 预防和化解道销售产品，由于价格不一致、窜货等问题，导致渠道间产生冲突。公司通过制定公 平的价格政策，控制窜货现象，加强渠道沟通，促进合作，优化渠道结构等措施，成功解决了渠道冲突，提升了 销售业绩和渠道满意度。
(优选)第五部分分销渠道冲突及其解决Ppt
⑦顾客满意度的高低。
4、渠道的调整与改进
渠道一旦建立起来并推动其运转后，因为 营销环境不断变化，企业就需要不断检验其功 效，发现效率太低，不能适应新的营销情况或 市场情况时，就要考虑改进渠道。
改进的策略有3种： 其一 增减渠道中的个别中间商
对效率低下、经营不善，对渠道整体运行有严 重影响的中间商，可考虑予以剔除。有必要的 话，还可考虑另选合格的中间商加入渠道。有 时因竞争者的渠道宽度扩大，使自己的销售量 减少，也应增加每级中的中间商数量。
（优选）第五部分分销渠道冲 突及其解决
2）渠道冲突的原因
• 各渠道成员的目标不一致 • 不明确的责任和权利 • 知觉差异 • 中间商对制造商巨大的依
赖性
2 减少或消除冲突的方法
• 寻求共同的目标 • 激励 • 多方位合作 • 协商、调解 • 惩罚
3、对渠道成员的选择和评价
（1）、渠道成员的选择 制造商在招募中间商时常处于两种极端之间： 一是制造商毫不费力地找到特定的商店并使 之加入渠道系统 二是制造商必须费尽心思才能找到期望数量 的中间商
理想的 中间商 ：
①．与制造商的目标顾客 有较密切的关系。
②．经营场所的地理位置较 理想。
③．市场渗透能力较强。
④．有较强的经营实力。包 括有足够的支付能力，训 练有素的销售队伍，有必 要的流通设施。
⑤．在用户中有较好的声誉。
（2）渠道成员的评价
如何评价？
• 一开始制造商与中间商就签 订了有关绩效标准与奖惩条 件的契约
其二 增减某一营销渠道
企业有时会发现随市场的变化，自己的营 销渠道过多，有的渠道作用不大。从提高 营销效率与集中有限力量等方面考虑，可 以适当缩减一些营销渠道；相反，当发现 现有渠道过少，不能使产品有效抵达目标 市场，完成目标销售量时，则可增加新的 营销渠道。
《渠道冲突》课件
渠道冲突的分类
水平渠道冲突
不同渠道间的冲突
指同一渠道中同一层次的中间商之间 的冲突。
指不同渠道之间的成员之间的冲突。
垂直渠道冲突
指同一渠道中不同层次的成员之间的 冲突。
渠道冲突的负面影响
01
02
03
破坏渠道秩序
渠道冲突可能导致渠道成 员之间的关系紧张，甚至 出现恶性竞争，破坏整个 渠道的秩序。
影响销售业绩
利益冲突
渠道成员在追求自身利益最大化的过 程中，可能会与其他渠道成员产生利 益冲突，进而引发渠道冲突。
资源稀缺
渠道资源分配不均
由于资源有限，渠道成员在资源 分配上可能存在不均的情况，导 致部分渠道成员感到不公平，从 而引发渠道冲突。
资源争夺
渠道成员间可能因为对某些稀缺 资源的争夺而产生冲突，如市场 份额、广告投放等。
案例三：某饮料企业经销商之间的冲突
要点一
总结词
要点二
详细描述
饮料企业经销商之间的冲突案例，主要原因是区域市场划 分和窜货问题。
某知名饮料企业在开拓市场时，其经销商之间因为区域市 场划分和窜货问题而产生了冲突。为了解决这一问题，企 业采取了一系列措施，如制定严格的窜货管理制度、调整 区域市场划分等，以维护市场秩序和促进经销商之间的合 作。同时，企业还加强了对经销商的培训和管理，提高其 专业素质和合作意识。
愿。
调整渠道结构
分析现有渠道结构
评估现有渠道结构的合理 性，找出可能导致冲突的 问题点。
优化渠道布局
ห้องสมุดไป่ตู้根据市场需求、竞争态势 等因素，合理规划渠道布 局，避免过度竞争。
引入新型渠道
探索引入新型渠道模式， 如线上渠道、社交媒体等 ，提高渠道效率。
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对渠道效率无影响，可自我调节
中等水平冲突
可能会提高渠道效率，问题暴露并改进
高等水平冲突
降低渠道效率，应当避免和及时解决
按照冲突的不同性质进行分类
良性冲突
可激发渠道成员的竞争意识，产生创新
如“放水”，增加固定区域内的经销商数量，人为 制造内部竞争，降低总经销或独家代理的反控制力
第六章 分销渠道冲突的管理
本章学习目的： 学完本章后，应该掌握以下内容： 1．分销渠道冲突的原因与表现形式； 2．分销渠道冲突的解决对策； 3．如何杜绝和消除窜货现象。
第六章 分销渠道冲突的管理
第一节 分销渠道冲突及其成因分析 第二节 分销渠道冲突的类型和表现形式 第三节 分销渠道冲突的解决
第一节 分销渠道冲突及其成因分析
适度倒货可以促进市场尽早进入火爆状态，对提高 市场占有率有帮助
恶性冲突
渠道系统中出现相互交叉的努力，渠道成员的资源 部分浪费，渠道成员们利用各自的资源来增加冲突 而不是解决冲突。
二、分销渠道冲突的痼疾——窜货
窜货的概念 窜货乱价的直接原因 窜货的常见表现形式
窜货的概念
窜 货： 又称倒货、冲货，就是产品越区销售，它是
横向渠道冲突（水平渠道冲突）
同一渠道模式中，同一层次成员之间的冲突
跨区域销售 压价销售 不按规定提供售后服务或SP等
产生原因
目标市场中间商数量或分管区域规划不合理
横向冲突（水平冲突）
企业销售部
区域A经销商
区域B经销商
客户
客户
客户
客户
纵向渠道冲突
垂直渠道冲突/渠道上下游冲突——同渠道 中不同层次成员之间的利害冲突
上游经销商与下游经销商争夺客户 下游经销商希望得到上游经销商更多的权力 生产企业越级直供
纵向冲突（垂直冲突）
企业销售部
区域A经销商
区域B经销商
分销商
分销商
分销商
客户
客户
客户
客户
不同渠道间的冲突
交叉（交互）式渠道冲突或复杂渠道冲突— —生产企业已经建立了两个或更多的渠道， 使它们在同一市场中产生竞争与冲突。
价格冲突
渠道不同导致价格不同 渠道为争夺顾客而进行价格战
按冲突具体内容不同进行分类
促销冲突
企业对渠道促销支持差异 渠道成员自主开展促销的差异
策略冲突
难以对不同渠道制定合理的策略并保持策略间 的配合
政策冲突
渠道政策倾斜却未能作出良好的说明和沟通
按冲突的影响和作用程度不同进行分类
冲突强度 冲突频率 冲突的重要性
二、分销渠道冲突产生的原因
渠道冲突产生的根本原因 渠道冲突的直接原因
渠道冲突产生的根本原因
角色定位不一致 观点差异 决策权分歧 期望差异 目标错位 沟通困难 资源稀缺
渠道冲突的直接原因
价格、折扣原因 存货水平 大客户原因 占用对方资金 技术咨询与服务问题 分销商经营竞争对手产品 渠道调整
分销渠道冲突的处理 分销渠道冲突的防范 窜货问题的解决
一、分销渠道冲突的处理
以共同的利益确立长期目标 活动与政策制定的参与 激励 人员交换 协商、调停、仲裁和诉讼 清理渠道成员
二、分销渠道冲突的防范
渠道一体化，解决渠道冲突
单纯的买卖关系→代理关系→资本关系
第二节 分销渠道冲突的类型和表现形式
分销渠道冲突的分类 分销渠道冲突的痼疾——窜货
一、分销渠道冲突的分类
按渠道冲突的主体不同进行分类 按冲突具体内容不同进行分类 按冲突的影响和作用程度不同进行分类 按照冲突的不同性质进行分类
按渠道冲突的主体不同进行分类
横向渠道冲突（水平渠道冲突） 纵向渠道冲突 不同渠道间的冲突
三、货问题的解决
稳定价格体系 有利有节地运用现金激励及促销 制定合理销售目标 规范经销商的市场行为 加强市场监督
第四节 传统渠道与电子商务渠道的冲突
一、电子商务渠道的分类 1、直销模式 2、完全网络零售商 3、开设网络商城的传统企业
二、电子商务引发渠道冲突的原因 1、渠道权力的变化导致传统渠道成员的抵制 2、多渠道成员之间的利益之争 （1）领域冲突 （2）价格冲突 3、企业对多渠道系统缺乏有效的设计和管理 （1）忽视渠道的设计 （2）缺乏渠道管理经验
分销渠道冲突的含义 分销渠道冲突产生的原因
一、分销渠道冲突的含义
分销渠道成员之间因销售政策决策权分歧、销 售目标差异、信息沟通困难、角色定位不一致、 责任划分不明确等原因，而产生紧张、焦急、 不满、抵触甚至决裂的现象。
Magrath and Hardy(1988)从三个方面描述冲突
推广费运用不当
经销商以推广费来抵补低价位，进而冲货
窜货的常见表现形式
分公司为完成销售指标，取得业绩，将货销售 给需求量大的兄弟分公司，从而造成分公司间 的窜货；
中间商间的窜货； 为减少损失，经销商低价倾销过期或即将过期
的产品； 经销商将假冒伪劣产品与正品混同销售。
第三节 分销渠道冲突的解决
经销网络中的厂家分支机构或中间商受利益驱 使跨区域销售产品，从而造成市场倾轧、价格 混乱，严重影响厂家声誉的恶性经营现象，其 根本原因在于目前厂商之间单纯的买卖经销关 系。
窜货乱价的直接原因
价差诱惑 销售目标过高
经销商在过高的销售任务压力下而冲货
经销商激励不当
年终奖励使经销商为赚取更高的返利而冲货
渠道扁平化，解决渠道冲突 通过物流路径解决渠道冲突
二、分销渠道冲突的防范
建立关系型分销渠道，解决渠道冲突
既能保证市场信息及时、有效地获得和传递，又能 使企业的渠道系统保持相对稳定性和一致性的分销渠 道。
关系型分销渠道改变传统渠道中厂商之间“零和博 弈”的关系，将企业与分销商变成一个利益整体，在 共同发展的基础上实现“双赢”，减少或消除渠道冲 突，有效降低企业渠道运作中的市场风险。
顾客市场细分化，可利用渠道不断增加 某一渠道降低价格或毛利时
不同渠道间的冲突
企业销售部 区域经销商
网上销售
客户
客户
客户
客户
客户
按冲突具体内容不同进行分类
利益冲突
制造商或渠道成员从自己的利益出发
服务冲突
上游成员为服务提供者，下游成员为服务受惠者
关系冲突
渠道成员能力差异或渠道成员代表个人能力差异，导致 厚此薄彼、另眼相看的情况