中国移动的营销渠道管理
河南移动通信有限责任公司营销渠道建设和管理办法
河南移动通信有限责任公司营销渠道建设和管理办法第一章总则第1条为规范营销渠道管理，维护客户、社会代理商和各分公司的合法权益，加快业务顺利发展，根据中国移动通信集团公司《社会渠道管理办法》规定，结合我省移动企业实际，特制定本办法。
渠道建设和管理的总目标第2条渠道规划建设的总目标是通过营销渠道的整合，构筑以客户关系管理为导向，以客户满意为目标，功能协调、布局合理、服务完善、沟通迅速、稳定可控、忠诚度高、互动性强的市场策略实施平台，并使之成为品牌的显形要素、成为企业的核心竞争力之一。
第3条渠道规划建设应遵循以下四方面原则：1、客户导向原则：在对客户细分的基础上，结合不同用户群的服务需求特点，提供差异化的渠道组合，并且加强各类渠道的主动服务功能。
2、重点服务原则：充分利用自有资源，集中为贡献率较高的目标客户提供重点服务，对部分贡献率较低的客户则充分借助社会资源。
3、优势互补原则：开展资源和渠道整合，实现优势互补，效率最优。
需要特别关注的是实体厅店与电子渠道的互动营销及移动通信价值链的优化。
4、资源控制原则：加强自有渠道的建设力度，全面增强中国移动整体营销渠道的控制能力，抢占优势资源。
第4条概念定义1、自有渠道和社会渠道：“自有渠道”是指由移动公司直接办理工商注册，并由公司员工经营的实体渠道，以及公司直接管理的电子(非实体)渠道和直销渠道。
自有渠道包括自建营业厅、社区服务店等实体渠道，网上营业厅、短信营业厅、用户服务热线等电子渠道和企业客户服务队、个人大客户服务队等直销渠道。
“社会渠道”是指移动公司与独立法人（或个人）签订代理协议，委托其向客户销售和办理各类移动通信业务的场所和人员。
社会营销渠道中，各分公司依照代理协议，委托对外进行移动通信代销、代办、代维等业务的独立法人实体（或自然人），统称“代理商”。
移动公司为通过他们提供的服务向其支付“代办费”。
社会渠道包括合作营业厅、专营店、代办点、农村代办员、全省性大型零售渠道（如迪信通）和行业合作渠道（如邮政和银行）。
移动公司营销渠道管理策略(全文)
移动公司营销渠道治理策略[ [ [XX]F626 [XX] [XX]1005-6432（20XX）25-0030-021 前言在商品经济条件下，生产者和消费者之间的需求关系存在时间、地点、数量、品种、信息、产品估价和所有权等多方面的差异和矛盾，只有品牌、只有广告宣传而没有渠道建设，往往会导致头重脚轻的现象发生，再好的货，没有通路也到达不了消费者手中。
一个企业的产品，只有经过一定的方式，方法和路线才能在适当的时间和地点以适当的价格和方式提供给消费者和用户，满足市场需求，实现我们移动通信企业的目标，提高自身产品的竞争力，著名的整合营销大师舒尔茨博士曾指出：在同质化的时代，企业在差异化的进展道路上，只有两个途径，就是品牌和渠道！2 移动公司的营销渠道移动公司传统的运营模式中，渠道方面是以“自己卖”为主的，并由此而产生了一系列非常严格的规范、标准、流程等方面的规定和制度。
而目前我们的营销模式的自办渠道和代办渠道相结合，代办渠道在我们的分销渠道中扮演着重要角色；谈到分销渠道，那什么叫分销渠道呢？分销渠道简单说来也叫销售渠道或者通路，是指促使某种产品和服务顺利经由市场交换过程转移给消费者消费使用的一套相互依存的组织，分销渠道的成员一般包括产品或服务，从生产者向消费者转移过程中取得产品或服务所有权，或帮助所有权转移的所有组织和个人，其中包括中间商和代理商。
公司现有的代理商一般可以划分为以下几个类型：合作营业厅、手机大卖场、指定专营代收、指定专营店、直销员。
其业务范围主要是手机SIM卡和充值卡的销售、公用电话、手机话费的收缴，由于其业务范围比较单一，代理商的又是以营利为目的，因此在对客流程和业务知识上难免存在着一定的不足；主要表现在以下几个方面：合作营业厅和手机大卖场相对来说比较具有规模性，设备也比较完善，但部分厅内的宣传资料摆放的杂乱无章，营业员的穿着也比较随便，业务受理流程不规范，对业务知识的了解相对较少，掌握得不够扎实和熟练，极少有人向客户推举我们的新业务，在对客流程中常出现一问三不知、推让，甚至有的还会误导客户的消费，给客户造成不必要的损失，在一定程度上影响了公司的美誉度。
关于移动分公司营销渠道建设与管理的探讨
关于太原移动分公司营销渠道建设与管理的探讨摘要营销渠道是一个制造商的产品流向消费者的渠道，作为联系生产者与消费者关系的市场营销渠道，好比是“产销鸿沟”上的一座桥梁，既承载着产品实体的配送与贮存功能，也承载着信息流动、融资、促销、服务、分散风险等多种功能。
因此，对营销渠道的建设和维护是非常重要的。
而太原移动的现有营销渠道存在一些问题，如网点布局还不尽合理，服务还未真正深入等，为提高太原移动营销渠道应对竞的能力，迫切需要进一步加强营销渠道的建设和管理。
本文研究了国内外营销渠道的现状，并对此加以归纳总结，运用营销渠道的相关理论，全面分析了太原移动分公司营销渠道模式存在的一些问题。
在此基础之，对太原移动通信分公司营销渠道的建设和管理分别进行了论述。
提出了渠道建设的基本原则，并结合太原地区特点及太原移动主要渠道模式为自办厅、指定专营店、普通代理店、社区服务站和村级服务站等，通过矩阵分析法及典案例分析法，对太原移动营销渠道提出了优化规划布局方案，并对不同的营销渠道根据实际情况采取了相应的管理手段，建立渠道经营管理分析系统等渠道管理控制措施。
关键词：太原移动通信，营销渠道建设，营销渠道管理ABSTRACTtelecom operators have been widely recognized the importance of marketing channel construction and management to enterprises which has also become a hot topic .Facing to the rapidly changing markets and intensified competition ,as a carrier between products and consumers ,marketing channels has also being an important means and long-term strategy to enhance the enterprises’core competence .However,Tyuan mobile marketing channel exists some problems ,such as network layout is unreasonable and the service isn’t good enough etc., in order to improve Tyuan mobile marketing channel’core competence , it is urgent needed to further strengthen the construction and management of marketing channels.Researching and analyzing the status of marketing channels abroad and home , this paper adopting the theory of marketing channels analyzed external environment and the existing problems in marketing channels model in Tyuan mobile company and so on . On this basis the construction and management of marketing channels in Tyuan mobile company were discussed . Firstly , the basic principles of channel construction was put forward , combining the characteristics of mountains in Tyuan and the main models of Tyuan mobile marketing channel which contained self-controlled hall , the designated specialty stores , general agent , community service stations , service stations and other village-level model , through the matrix analysis method and typical case study , the detailed planning of Taiyuan mobile marketing channels was further designed , and layout plan was brought forward . Then the measure of managing and controlling the channel was constructed such as the channel operational analyzing system .Key words : Taiyuan mobile company , marketing channel construction , marketing channel management目录第一章绪论...................................... 错误！未定义书签。
中国移动营销渠道管理
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中国移动营销渠道管理
因此，移动需要通过做广、做深、做强和做精渠道来确立渠道核心竞争 力
•做广
• 广泛的渠道合作与管理，充 分利用现有的渠道资源，实现 有效的渠道覆盖
• 例如：通过杠杆分销覆盖非 签约渠道，开拓网络、短信 等电子渠道
•例如，建设动感地带品牌店
•针对老用户群、年轻人 群和流动人群差异化地 •做精 进行渠道终端建设
•移动自有渠道竞争力不断降低
•终端渠道掌控能力弱化
• 管理盲区导致卡号可轻易获得，移动渠道面临激 烈竞争，经营移动产品无明显优势
• 无门头店和联通店是由市场自发覆盖的，移动公 司对卡号流向无法掌控
• 混乱的批发体系导致移动渠道疲于竞争，更多让
• 零售终端对用户消费决策的影响不受移动公司的
利给非移动渠道，渠道利益受损
•渠道转型方向
•例如，通过客户经理建设 强化大客户和企业客户发展 、服务和维护
•通过对服务、沟通功能的完善 来帮助提升渠道对于老客户巩固 和新业务发展的战略支持效果
•做深
•做强
•强化自有渠道和核心渠道 的建设和销售比例，提升其 对于终端市场的掌控力度
•例如，发展全球通品牌店和 合作营业厅等主力渠道
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• 用户希望更多营业厅以外的渠道 能够提供服务
• 服务功能主要由营业厅承担，但 用户满意度低
• 外部终端渠道发挥的服务功能比 较弱，且赢利不佳、积极性不高
• 重要用户群对渠道服务的不满意 率相对更高
• 移动没有借助核心渠道与市场和 用户进行双向沟通
• 不同类型渠道终端向用户传达的 信息不清晰
• 在渠道终端的形象塑造没有形成 显著的竞争优势
•3
中国移动通信的营销渠道模式分析
中国移动通信的营销渠道模式分析中国移动通信的营销渠道模式分析渠道解决的是产品或服务在什么地方提供给顾客，消费者在什么地方能够找到销售者。
按照经典的营销学定义，营销渠道是促使产品或服务顺利的被使用和消费的一整套相互依存的组织。
移动通信作为一个科技密集型和知识密集型的高技术产业，在竞争空间日趋激烈和社会信息化发展趋势下，必须重视营销渠道体系建设，根据市场需求的趋势调整战略，制定计划，合理有效的配置资源。
移动通信企业营销渠道的特点移动通信业属于服务性的行业，服务可以分为两大类：注册性服务和通信服务。
目前在移动通信企业里讲到的渠道通常是指为了满足前一种服务的渠道，即移动通信公司千方百计的劝说人们成为他们的用户或者开始使用某项业务。
而像打电话这一类的服务来说，不需要什么渠道，只要某人已经成为移动通信企业的用户，他就可以通过移动终端使用已经注册过的任何业务，在这个过程中并不需要第三方的干预。
因此对于移动通信企业渠道的研究就停留在劝说人们成为他们的用户或开始使用某项业务。
但是营销渠道所起到的作用远远不止这些。
因为注册性服务不能直接为公司带来多少收益，特别是入网费取消后更是如此。
渠道应更多的为周期性业务服务，如通信、交费、业务变更、咨询投诉，这些业务可以直接或间接带来收入。
移动通信企业渠道的功能在于使那些能让公司赢利的服务持久的被用户使用，通过给用户良好的服务来提高用户满意度。
这才是移动通信企业乃至整个通信行业营销渠道的真正作用。
移动通信企业现有的渠道模式分析经过几年的发展，现在的移动通信企业渠道模式形成了多样化，建立多种渠道形式满足不同业务需求。
基本上遵守高价值客户对应高成本渠道，低价值客户对应低成本渠道的原则。
可以看出，在几种渠道模式中，公司网站的成本最低附加值也最低，而客户经理的成本最高相应的附加值也最高。
目前使用最多的是代理商形式，成本和附加值都居中。
不同业务对渠道要求不同，现有的多样化渠道服务。
在这些多样化渠道模式中代理商模式一直占有绝大比重。
市场营销之移动渠道管理和转型
市场营销之移动渠道管理和转型摘要：营销渠道是企业的重要资源。
特别是在现阶段，面临着3G时代到来和竞争对手的强势进入，移动公司面临巨大挑战，市场竞争更为激励。
从某种意义上来说，如果把一次成功的市场营销比作末次战役的话，那么作为企业之间的渠道竞争，就是战场上的短兵相接，正确的渠道战略和渠道定位将影响到企业生存的关键，而企业和渠道之间的关系则对企业的发展至关重要。
根据目前市场发展的现状，应清楚移动渠道承担的服务正在从语音向数据转变。
本文主要阐述了营销渠道的定义、特点、功能以及管理情况，对目前从事的渠道工作，分析公司的经营环境和当前的渠道现状，根据实际情况进行分析，提出建立一个由实体主控渠道、社会渠道和电子渠道构成的全业务混合营销渠道体系，并对每种营销渠道的定位及功能进行深入剖析，提出意见，找出解决办法，提升渠道的销售能力和服务水平。
关键词：渠道、转型一、营销渠道概述（一）营销渠道定义美国营销协会（AMA）对渠道的定义是：公司内部的组织单位和公司外部的代理商、批发商与零售商的结构。
市场营销学权威菲利普·科特勒：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。
简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。
（二）营销渠道的主要特征1、起点是生产者，终点是消费者(生活消费)和用户(生产消费)。
2、参与者是商品流通过程中各种类型的中间商。
3、前提是商品所有权的转移。
（三）营销渠道管理的重要性1、通过技术领先和创新保持，企业在市场中的竞争力已变得越来越难。
2、营销渠道系统创造的资源对制造商的发展有弥补作用。
二、移动公司内部对社会渠道的定义和分类社会渠道是指由渠道经销商经营的渠道，是移动公司自有渠道的重要补充。
主要利用社会渠道在资源性、便捷性及行业专注性方面的优势，更好满足渠道覆盖和业务发展的需求。
目前社会渠道承载的职能主要是销售职能，随着社会渠道管理的精细化和渠道掌控力的增强，将逐步加载服务等其他综合职能。
中国移动通信企业营销渠道模式的分析
中国移动通信企业营销渠道模式的分析第一篇：中国移动通信企业营销渠道模式的分析中国移动通信企业营销渠道模式的分析营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。
简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。
移动通信作为一个科技密集型和知识密集型的高技术产业，在竞争空间日趋激烈和社会信息化发展趋势下，必须重视营销渠道体系建设，根据市场需求的趋势调整战略，制定计划，合理有效的配置资源。
一．移动通信企业营销渠道的特点移动通信业属于服务性的行业，服务可以分为两大类:注册性服务和通信服务。
目前在移动通信企业里讲到的渠道通常是指为了满足前一种服务的渠道，即移动通信公司千方百计的劝说人们成为他们的用户或者开始使用某项业务。
而像打电话这一类的服务来说，不需要什么渠道，只要某人已经成为移动通信企业的用户，他就可以通过移动终端使用已经注册过的任何业务，在这个过程中并不需要第三方的干预。
因此对于移动通信企业渠道的研究就停留在劝说人们成为他们的用户或开始使用某项业务。
但是营销渠道所起到的作用远远不止这些。
因为注册性服务不能直接为公司带来多少收益，特别是入网费取消后更是如此。
渠道应更多的为周期性业务服务，如通信、交费、业务变更、咨询投诉，这些业务可以直接或间接带来收入。
移动通信企业渠道的功能在于使那些能让公司赢利的服务持久的被用户使用，通过给用户良好的服务来提高用户满意度。
这才是移动通信企业乃至整个通信行业营销渠道的真正作用。
二．移动通信企业现有的渠道模式分析经过几年的发展，现在的移动通信企业渠道模式形成了多样化，建立多种渠道形式满足不同业务需求。
基本上遵守高价值客户对应高成本渠道，低价值客户对应低成本渠道的原则。
可以看出，在几种渠道模式中，公司网站的成本最低附加值也最低，而客户经理的成本最高相应的附加值也最高。
目前使用最多的是代理商形式，成本和附加值都居中。
某咨询—中国移动通信营销渠道管理项目建议书
通过解决客户问题和及时处理投诉，降低客户投诉率，提高客户满 意度。
04
项目实施风险及应对措施
风险因素分析
市场变化风险
技术更新风险
随着市场竞争加剧，客户需求和购买行为可 能会发生变化，影响项目实施效果。
移动通信技术快速发展，可能导致项目的技 术方案无法适应新的市场需求。
团队协作风险
资金投入风险
渠道关系
中国移动通信与代理商、直销员之间的合作关系较为紧张，存在沟通不畅、利益分配不均 等问题。
营销渠道优化建议
01
渠道结构调整
针对现有渠道结构存在的问题，建议中国移动通信对渠道进行优化，
减少渠道层级，统一渠道政策，提高渠道效率。
02
渠道政策改革
建议中国移动通信对渠道政策进行改革，提高政策的透明度和规范性
能。
物力资源
需要办公设备、软件系统、会 议室等物力资源支持项目实施
。
财力资源
项目预算应包括但不限于人员 工资、办公费用、软件系统购
置等。
时间安排计划
项目立项阶段：1-2个月，主要工作包括项目需求分析 、团队组建、制定项目计划等。
项目验收阶段：1-2个月，主要工作包括项目成果验收 、培训及交接等。
项目实施阶段：3-12个月，主要工作包括营销渠道调 研、数据分析、方案设计及优化等。
项目团队成员之间的沟通、协调不畅，可能 影响项目进度和质量。
项目资金来源不足或资金使用不当，可能导 致项目中断或失败。
风险应对措施
市场变化风险应对
在项目实施前进行充分的市场调研，了解客户需 求和竞争状况，根据市场变化及时调整项目策略 。
团队协作风险应对
建立有效的沟通机制和协作平台，加强团队成员 之间的交流和培训，提高团队协作能力和执行力 。
中国移动公司渠道管理现状分析及对策
中国移动公司渠道管理现状分析及对策为适应中国移动通信市场渠道研究的发展变化，结合几年来对于渠道方面研究的经验和心得，最近准备写一系列的专题文章，初步命名为“里应外合、上山下乡、网内网外、线上线下、厅内厅外、左邻右舍、瞻前顾后”，希望通过一个系列的探讨逐步形成清晰的思路，也能对各位实际从事渠道管理工作的朋友有所借鉴。
渠道研究七步曲之一：里应外合-----中国移动社会渠道管理现状分析及简要对策营销渠道是中国移动市场竞争的焦点之一，是各地移动公司市场工作的一个重点，面对即将到来的电信重组和全业务竞争与3G时代，渠道管理工作更成为重重之重。
在实体渠道中，自办渠道通过长期的内部管理加强与服务提升，各方面运营水平提高很快，相对来说，社会渠道因为结构复杂、控制力弱以及各种历史形成的因素制约，与自办渠道的运营管理水平相差很大，成为渠道工作的重中之重。
为了提高社会渠道的管控能力，首先要做的就是对社会渠道的现有状况进行详细的了解，准确翔实的掌握社会渠道的资源情况及变动规律，包括合作厅、专营店和代办点的选址、内部管理结构及运营模式、营业员管理，设备拥有量及完好率、基础经营情况等，还要了解目前社会渠道对当地移动公司的管理评价、经营信心以及合作期望，判断社会渠道对移动公司管理压力的可能对策及承受能力。
通过大面积的调查和定期的监测，掌握社会渠道的基本情况，在此基础上结合移动公司的管理制度和发展规划，制定符合当地移动市场实际的社会渠道管理方案，包括在对社会渠道分类评价基础上的分级划线标准制定、结合本地实际的考核办法等等。
对于社会渠道的研究主要按照社会渠道的主要组成部分(合作厅、专营店、代办点等)进行分类调研，重点考察与社会渠道发生重要联系的五方面信息资源，包括某市移动渠道管理部门、客户、竞争对手、合作商以及社会环境。
在充分调查的基础上对资料进行归纳、整理和挖掘，通过深入的分析，从社会渠道系统的不同纬度入手进行系统研究，包括：网点布局、渠道级数、服务压力、商业控制、运营成本、渠道调整、合作商能力、合作商策略、竞争对手影响等十几个方面，发现社会渠道运营和管理中存在的关键问题，针对性的提出对策和解决方案建议。
中国移动的营销渠道管理共52页文档
26、机遇对于有准备的头脑有特别的 亲和力 。 27、自信是人格的核心。
28、目标的坚定是性格中最必要的力 量泉源 之一， 也是成 功的利 器之一 。没有 它，天 才也会 在矛盾 无定的 迷径中 ，徒劳 无功。- -查士 德斐尔 爵士。 29、困难就是机遇。--温斯顿．丘吉 尔。 30、我奋斗，所以我快乐。--格林斯 潘。
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
谢谢！
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
中国移动渠道管理
中国移动渠道管理移动通信产业已经成为中国经济发展中的重要支柱产业之一。
作为中国最大的移动通信运营商，中国移动在推动移动通信技术的发展和普及方面发挥着重要作用。
而渠道管理作为移动通信运营商的重要组成部分，对于保障移动通信服务的质量和提升用户体验至关重要。
本文将从渠道管理的定义、重要性、策略和挑战等方面进行探讨。
一、渠道管理的定义渠道管理是指运营商对销售渠道进行规划、组织、管理和控制的一种管理活动。
移动通信渠道包括自有销售网点、代理渠道、合作伙伴以及电子商务平台等。
渠道管理的目标是确保销售渠道的有效运作，提高销售绩效，增强品牌影响力，同时提高客户满意度和忠诚度。
二、渠道管理的重要性1. 实现市场覆盖和市场份额的增长：通过有效的渠道管理，移动通信运营商可以将产品和服务有效地传递给最终用户，实现市场覆盖的扩大和市场份额的增长。
2. 提高产品销售和市场营销效率：通过合理规划和组织销售渠道，移动通信运营商可以有效提高产品销售和市场营销效率，降低销售和市场推广成本。
3. 加强品牌影响力和形象塑造：通过规范渠道管理，移动通信运营商可以将品牌形象和价值观传递给最终用户，提高品牌影响力和形象塑造效果。
4. 提升客户满意度和忠诚度：通过优化渠道管理，移动通信运营商可以提供更优质的服务体验，提高客户满意度和忠诚度，增加用户粘性。
三、渠道管理策略1. 渠道聚焦策略：根据不同产品和服务的特点，确定针对性的渠道策略。
比如，针对企业客户的高端产品可以选择设立专门的企业销售渠道。
2. 渠道布局策略：根据市场需求和竞争对手的布局情况，合理规划和配置销售网点、代理商和合作伙伴等，确保渠道网络的完整性和覆盖性。
3. 渠道培训策略：通过加强对渠道销售人员的培训，提升其产品知识和销售技巧，提高销售绩效和客户满意度。
4. 渠道激励策略：通过设立合理的渠道激励机制，如销售提成、奖励和培训支持等，激发渠道合作伙伴的积极性，提升销售业绩。
四、渠道管理的挑战1. 渠道分配不均：中国地域广阔，消费水平差异大，导致渠道资源的分配不均衡，需要运营商在渠道管理中寻找平衡点。
中国移动渠道营销策划方案
中国移动渠道营销策划方案一、前言随着移动互联网的发展，中国移动成为了全球最大的移动电信运营商，拥有庞大的用户群体和广泛的渠道网络。
然而，随着市场竞争的加剧，渠道营销对于中国移动来说日益重要。
本文将针对中国移动的渠道营销进行全面分析，并提出一套有效的渠道营销策划方案。
二、渠道营销分析1. 渠道现状分析中国移动拥有广泛的销售渠道，包括独资渠道、代理渠道、线上渠道等。
其中，独资渠道由中国移动自营，能够直接接触和服务用户，具有较强的市场竞争力。
代理渠道由第三方公司代理销售中国移动的产品和服务，能够较好地覆盖各个地区和用户群体。
线上渠道则通过互联网销售产品和服务，具有便捷、高效的特点。
2. 渠道优势分析中国移动具有以下渠道优势：(1) 广泛的渠道网络：中国移动的销售渠道覆盖了全国各个地区，包括城市和农村地区，能够满足不同用户的需求。
(2) 强大的品牌影响力：中国移动作为全球最大的电信运营商之一，品牌影响力非常强，能够吸引消费者，并提升销售渠道的竞争力。
(3) 多元化的产品和服务：中国移动提供多种产品和服务，包括语音通信、移动互联网、增值业务等，能够满足不同用户的需求。
3. 渠道问题分析中国移动的渠道营销也存在一些问题：(1) 竞争压力大：中国移动面临来自其他电信运营商和互联网公司的激烈竞争，市场份额受到挑战。
(2) 渠道管理不规范：由于中国移动的渠道网络庞大，渠道管理难度较大，存在渠道冗余、渠道流失等问题。
(3) 渠道销售能力不足：部分渠道缺乏有效的销售人员和培训，导致销售能力不足，影响销售业绩。
三、渠道营销策划方案基于以上分析，提出以下渠道营销策划方案：1. 渠道整合与优化根据渠道现状分析，中国移动应该进行渠道整合与优化，减少渠道冗余和流失。
具体措施包括：(1) 设定渠道发展目标：根据市场需求和渠道实际情况，制定明确的渠道发展目标，以提升渠道效益。
(2) 建立完善的渠道管理体系：建立渠道管理部门和机构，明确渠道责任和权限，加强对渠道的监督和培训。
中国移动的市场营销分析
中国移动的市场营销分析随着移动通信技术的不断发展和普及，中国移动作为全球最大的移动通信运营商之一，在市场营销方面扮演着重要的角色。
本文将对中国移动的市场营销策略、市场定位和竞争优势进行分析，以及探讨其未来发展的趋势。
一、市场营销策略中国移动的市场营销策略主要包括产品策略、定价策略、渠道策略和推广策略。
在产品策略方面，中国移动拥有覆盖全国的移动通信网络，提供各类通信产品和服务，如语音通信、短信、数据业务、增值服务等。
同时，中国移动还推出了不同套餐和优惠活动，以满足不同用户需求，并提高用户忠诚度和满意度。
在定价策略方面，中国移动采取差异化定价策略，根据用户的不同需求和偏好，提供不同价格的套餐和服务。
此外，中国移动还与手机厂商合作，推出具有竞争力的终端设备，吸引用户购买并使用中国移动的产品和服务。
渠道策略是中国移动市场营销的重要组成部分。
中国移动设立了广泛的销售渠道，包括营业厅、合作代理商、网络渠道等，以便用户可以方便地购买和使用中国移动的产品和服务。
此外，中国移动还与各类企业合作，推出联合营销活动，提高品牌知名度和销售额。
推广策略是中国移动市场营销的关键。
中国移动通过电视广告、互联网广告、户外广告等多种方式进行宣传推广，以提高品牌形象和市场占有率。
同时，中国移动还参与各类社会活动和赞助，提高公众对其品牌的认知度和好感度。
二、市场定位中国移动的市场定位主要包括目标市场和差异化定位。
目标市场是指中国移动主要面向的用户群体。
考虑到中国的庞大人口和广泛的社会需求，中国移动的目标市场涵盖了各个年龄段和社会阶层的用户，从学生到白领、从城市到农村。
差异化定位是中国移动的市场定位策略之一。
中国移动通过提供高质量的移动通信服务、个性化的产品和增值服务，满足用户对通信的不同需求。
同时，中国移动不断投入资源进行技术研发和创新，提升网络质量和服务水平，使得用户选择中国移动成为首选。
三、竞争优势中国移动在市场营销方面具有以下竞争优势：首先，中国移动拥有全国最大的移动通信网络，覆盖了城乡各地，具备强大的网络基础设施和服务能力。
移动运营商的渠道管理
希望加强对英国市场服务分销渠道的控制。这两笔收购成功之后，沃达丰对旗下英国用户的直接控制比例达到
了90%。相比之下，T-Mobile却更加青睐一个新的转售渠道——由英国电信转售的“BT家庭计划”服务。目前，
T-Mobile已经在向Carphone Ware-house、维珍移动和Ryanair等提供批发服务。mmO2在英国的发展策略也
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市场与竞争
市、县市场与竞争：
现状：新增用户减慢，市场普率及已经很高，联通的 网络覆盖率在市、县与移动的差距不断缩小或不分胜 负。消费者对移动与联通都比较了解。
策略：企业以价格与优质服务、良好的企业形象吸引 客户。
移动营销策略：由于市场占有率为2/3左右，尽量避免 价格战，通过提高服务和企业形象来增加移动的竞争 力。自办营业厅的服务功能、企业形象功能显得更加 重要。
渠道与客户行为相匹配
➢ 动感地带品牌店要建立在年轻人积聚的地方。（北京：学清路，西单） ➢ 在农村，选村里有一定社会关系的人为代办员。 ➢ 建材、服装、电子产品“城”。 ➢ 营业厅低柜台、统一服装。 ➢ 商场的商品摆放：一层放什么，二层放什么？“尿不湿与啤酒不要隔得太远”。 ➢ 自办厅、合作厅、…、农村代办员各自迎合客户什么需求？ ➢ 电子渠道与客户消费行为。 ➢ 内蒙通辽的乡村移动用户几乎不用充值卡。
运营形式
• 自办形式
分布城市 覆盖要求 面积要求
• 大、中城市
• 主要分布于住宅小区、学校、宾馆、商场及娱 乐场所等人流全天集中的地点，满足客户的应 急服务需求
• 一般为10-20平米
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北京移动、联通实体渠道分布
自办营业厅：移动76个，联通32个
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移动
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中国移动的渠道管理研究
中国移动的渠道管理研究中国移动的渠道管理研究摘要：从某种意义上来说，商场就是战场，如果把一次成功的市场营销比作某次战役的话，那么作为商家之间的渠道竞争，无异于战场上的短兵相接。
随着中国联通的诞生和中国电信的分营,电信市场的竞争格局就已形成，移动通信市场是最近几年发展最快也是竞争最为激烈的电信市场。
在大环境相同的条件下，市场的竞争即是渠道之间的竞争。
作为第三产业的移动通信企业，其提供的通信服务、无形产品、生产过程与消费过程合一的特点使得在渠道管理上，也具有了其独特之处，所以本文主要从以下几方面来阐述中国移动企业的渠道管理：渠道概述，从一般意义上将渠道的知识简要进行论述；分析移动公司的经营环境，以及当前的渠道策略，着重分析不同的分销渠道的特点及在管理中存在的问题和产生此问题的原因；结合对未来移动市场的趋势提出移动公司渠道的发展方向；最后总结出移动公司的渠道管理战略思路。
关键词：中国移动渠道管理分销渠道一、渠道的概念及作用1．渠道：按照权威的管理理论的定义，渠道就是一系列相互依赖的组织，他们致力于促使一项产品或服务能够被使用或消费这一过程。
2．分销渠道：分销渠道也称销售渠道或配销渠道，指产品从生产者向消费者的转移过程中经过的通道，分销渠道的起点是生产者，终点是消费者，中间环节为各类中间商，包括经销商、代理商和经纪商。
3．渠道的作用：营销渠道就是把制造商、渠道中介、终端用户三者以资金流、信息流为纽带，实现所有权流的转移为目的的经营活动．因此，营销渠道也在为下一个渠道环节或最终客户创造时间效用、地点效用和拥有效用。
二、中国移动的环境分析及渠道分析1．公司简介：中国移动集团公司成立于2004年4月20日，注册资本为五百亿元人民币，资产规模超过四千亿元，通过其全资拥有的中国(香港)移动集团公司在纽约和香港上市，采取资本运作的方式，收购全国三十一个省、市、区的移动分公司，从而实现中移动整体上市的目标，该公司业绩优良，资产优质，成长性高，是我国在海外上市公司中最有价值的公司之一。