商务谈判风格
不同国家和地区的商务谈判风格
林国家和落后国家;而且存在于英国 日本 美国等这样的 发达国家 ❖ 尽管各国文化中存在着对女商人的歧视;但是如果一个女 商人进入到一种新文化中去;当地的男人们绝对不会 将她视做当地的妇女一样对待
在拉美谈判
拉美的文化环境 与巴西人谈判 与阿根廷人谈判 与墨西哥人谈判
第五节 大洋洲商人和非洲商人的谈判风格
一 澳大利亚和新西兰商人谈判风格 礼仪及禁忌 一澳大利亚和新西兰商人的谈判风格
二澳大利亚和新西兰商人的谈判礼仪及禁忌
二 新西兰商人的谈判风格
三 非洲商人的谈判风格 礼仪及禁忌 一非洲商人的谈判风格
与阿拉伯人谈判
第二节 亚洲商人的谈判风格与习俗
一 中国人的谈判风格
一注重礼节 二含蓄内敛 三注重关系 四工作节奏不快 五善于把握原则性和灵活性
二 日本商人的谈判风格 礼仪及禁忌
一日本商人的谈判风格
1 等级观念根深蒂固 2 团队意识强烈 3 日本人重信誉而不重合同
二日本商人的谈判特点 三日本商人的谈判礼仪及禁忌
期望的那样长 结果;到1994年底;欧洲迪斯尼乐园累计
亏损额已达20亿美元
回本章 回本节
商
务
谈
国别差异及环境上的不同;导致产生了一系列的问 题;展示出国际商务活动及谈判的复杂性与艰巨性 本章
判 将侧重突出面向不同国家而展开的特殊谈判方式与内容：
1 进入国际市场的程序 方法及国际文化策略；
2 谈判人员需掌握的国际商务谈判环境及重要的计
二非洲商人的谈判礼仪及禁忌
国家
美国 德国 英国 法国 日本
中国
表8—1 不同国家的谈判特征
商务谈判的风格
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北欧诸国商人的谈判风格
1 北欧人大多数心地善良;容易相信别人的解释;朴素大方;沉着 老练而不急躁;和蔼可亲;性格直爽
2 北欧人做事计划性强;办起事来很缓慢 3 在谈判过程中;北欧人却反应机敏;善于把握时机签约成交 一
旦签了合约;就能信守合同 4 北欧人很注重官衔;说话时喜欢对方称呼他们的职衔 5 在北欧;当买卖做成后;便开始庆贺 6 瑞典 挪威 丹麦三国在对外贸易中;中间商起着很大作用
任务;属于权力集中型 因此;商谈不会拖延太多时间 同时;他们也希望对方出面谈判的人具有决定权 南非商人还比较遵守约定;讲究信誉
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阅读案例91
美国一家公司与日本一家公司进行一次比较重要的 贸易谈判;美国派出了认为最精明的谈判小组;大多 是30岁左右的年轻人;还有一名女性 但到日本后;却 受到了冷遇;不仅总公司经理不肯出面;就连分部的 负责人也不肯出面接待 在日本人看来;年轻人;尤其 是女性;不适宜主持如此重要的会谈 结果;美方不得 不撤换了这几个谈判人员;日本人才肯出面洽谈
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加拿大商人的谈判风格
加拿大的商人之中90%为英国系和法国系;大体居于 保守型;做生意喜欢稳扎稳打;不喜欢产品价格上下 经常变动;也不喜欢薄利多销的生意;十分讲究工作 效率
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拉丁美洲诸国商人的谈判风格
1 生活节奏比较慢;性情悠闲开朗;时间观念不太强 2 休假较多;在洽谈中经常会遇到参加谈判的人突然请了假 3 具有强烈的民族自尊心;以自己国家悠久的传统和独特的文化
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瑞士商人的谈判风格
1 瑞士商人作风保守;慎重;遵守时间 与他们做生意;需 要花相当的时间与他们交朋友;要有耐心
2 瑞士商人愿意和固定的商务伙伴交易;而且一旦决定购买 你的产品;几乎就会一直无限期地购买下去;很少中断交 易;如果他们说了不;别人很难改变他们的主意
国际商务谈判的风格
国际商务谈判的风格在国际商务谈判中，不同的谈判风格会产生不同的效果。
选用合适的谈判风格可以促进协商的成功，而过于顽固的谈判风格则容易导致双方僵持不下。
因此，在国际商务谈判中，了解不同的谈判风格以及它们的优点和缺点对我们来说非常重要。
1. 竞争性谈判风格竞争性谈判风格也被称为“零和游戏”，这种风格的目的是通过竞争、恐吓和讨价还价来获得更多的利益。
这种谈判风格通常采用并购、招标或合同谈判的形式。
竞争性谈判风格的优点是可以迫使对方妥协，并确保自己得到最大的利益。
然而，它的缺点是容易破坏双方的关系，导致谈判失败，并可能损伤合作伙伴的信任。
2. 合作性谈判风格合作性谈判风格也被称为“赢-赢”谈判，它的目的是促进双方达成一项共同的目标。
这种谈判风格通常通过合作和共同努力来实现。
合作性谈判风格的优点是它可以建立更稳固的关系，并为双方带来更大的商业价值。
但是，它的缺点是，如果一个人太过软弱，它可能会遭受不公正的待遇。
3. 合理性谈判风格合理性谈判风格是一种通过讨论问题来解决争端的谈判风格。
双方会根据彼此的利益来解决问题，并讨论达成共同的目标。
合理性谈判风格的优点是，它可以提供更多的选择，并找到解决方案。
然而，它的缺点是需要对方愿意与你合作才能有效，对方如果不愿意与你合作，这种谈判风格可能会失败。
4. 对抗性谈判风格对抗性谈判风格是指使用激烈和具有攻击性的方式来压倒对方以获得最大利益的谈判风格。
这种谈判风格可能出现在法律纠纷或合同谈判中。
对抗性谈判风格的优点是可以让对方知道你的底线是什么，并促使对方妥协。
然而，它的缺点是可能导致对方产生敌意，从而升级争端。
因此，在国际商务谈判中，要选择合适的谈判风格。
我们必须根据实际情况来决定。
在一些纯市场交易中，竞争性谈判风格可能会更有效。
在大多数合作和合同谈判中，合理性谈判风格通常是最有效的。
在法律纠纷和其他争端中，对抗性谈判风格可能是必要的。
在实际的国际商务谈判中，通常需要结合多种不同的谈判风格，以获得最佳结果。
中国商务谈判风格
中国商务谈判风格中国人在洽谈生意时，常常要求在本届进行。
这样做，就能控制议事日程，掌握谈判的步调。
他们能够在这个过程中仔细地观察对方，建立一套对对方好恶的标准，并能挑起相互竞争能外商之间的矛盾。
他下面店铺整理了中国商务谈判风格，供你阅读参考。
中国商务谈判风格01在开局阶段，中国人很少提出自己对产品的要求和建议。
他们总是要求对方介绍产品的性能，他们总是认真倾听对方关于交易的想法、观点和建议，而他们却很少讲述自己的立场和看法，在谈判中，常有他们带来的技术专家参与进来，用竞争者的产品特点来探求其产品、技术方面的资料。
一旦对方提出了自己的观点、立场，说出产品的有关特点后，谈判就进入了实质性阶段。
在这一阶段，中国人要求首先达成一般原则框架，完成这件任务之后，才详细地洽谈具体的细节。
他们认为这可以避免争吵，以便更快地达成协议。
一般原则框架通常采用意向书和会谈记录的方式。
中国人在谈判中都有详细的会议记录，即使谈判人员中途被撤换，中方代表仍然对以前的洽谈内容了如指掌。
在具体的细节谈判中，中国人善于采用各种策略，迫使对手做出让步。
中国人在原则上寸步不让，表现出非常固执的态度。
在谈判中，如果发现达成的一般原则框架中的某条原则受到了挑战，或谈判内容不符合长期目标，或者提出的建议与目前的计划不适合，中国人的态度就严肃起来，表示出在这方面不折不挠的决心。
同时，在具体的事务上，中围人表现出极大的灵活性。
例如在努力争取达成原则性框架协议时，中国人往往表示出：当我们到具体安排阶段时，什么事都可以办到的。
中国人是富有耐心的。
中国上下五千年的历史文化环境，培养了他们善于忍耐的性格。
与眼前利益相比，他们更愿意选择具有长远利益的方案。
中国人的耐心在商务谈判中可以说表现得淋漓尽致。
在做东道主时，他们并不急于谈判，而是耐心地认识和熟悉对方，并尽可能地建立起一种长久而牢固的关系。
在洽谈人员的组成上，中国人往往派为数众多的洽谈人员，他们之中有谈判能手、技术专家、法律专家等等。
各国商人的谈判风格化、礼仪和禁忌
国
谈判风格：一、德国人严谨保守。他们会想方设法的掌握第一手资料，他们不仅要调查对方要购买或者销售的产品还要仔细研究对方的合同，已确定对方是否为可靠的合作伙伴。二、德国人非常讲究效率，并且他们的思维富裕系统性和逻辑性。三、德国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用，义义务与责任的以很强。德国人对交货期限要求很严格，一般会坚持严厉的违约惩罚性条款，外国商人要保证成功的和德国人打交道，旧的严格遵守交货期限，而且还要统一严格的索赔条款。在德国，谈判时间不一定在晚上。虽然德国人工作起来废寝忘食，但他们认为晚上是家人团聚、共享天伦之乐的时间，而且他们认为你也有同样的想法。冒昧的庆德国人在晚上谈论商务活在晚上对他们进行礼节性的拜访会让他们觉得你不知趣。
拉
丁
美
洲
谈判风格、礼仪与禁忌：一、拉美洲人最突出的特点是固执、个人人格至上和富裕男子气概；同时他们比较开朗直率。拉丁美人在谈判过程中对自己意见的正确性坚信不疑，往往要求对方全盘接受，很受主动作出让步；如果他们对别人的某种请求感到不能接受，一般也很难让他们转变。他们判定谈判对手的的能力以及在公司、团体中所处的地位往往是通过对方讲话的语气和申请来判断，一旦他们认为对方是有较强的工作能力和丰富的谈判经验并且使公司或团体中的重要人物，便会肃然起敬，以后的谈判就会顺利得多。二、拉丁美人的生活比较恬淡和悠闲，他们并不注重物质利益。和他们做生意，最好先交朋友，一旦你成为他们的知己后，他们优先考虑你为做生意的对象。倘若彼此关系熟悉，私交不浅的话，如果你有事要拜托他们，他们会毫不犹豫地为你优先办理，并充分考虑你的利益和要求。三、拉美人是享乐至上者。许多拉美国家的假期很多。在商务谈判中常会遇到这样的情况：一笔生意正在谈判中拉美人员突然休假，是谈判活动戛然而止。在洽谈中，常会听到他们说“明天再谈吧“、或是“明天就办”，到了明天仍然是同样话。四、拉美国家的教育水平相对较低。交易是应该找靠的住的朋友，必须与负责管理的人谈生意，确保谈判成果，降低风险。五、在拉美人做生意，至关重要的一点是寻找代理商，建立代理网络。大多数拉美国家，普遍存在代理制度。如果在当地没有代理商，做生意会困难重重。如果不慎选中了一个不合格的代理商，日后想摆脱他会遇到很大的麻烦。因为大多数拉美国家的法律保护当地的当地的代理商。禁止随便的解雇他们，即使可以解雇，雇主也必须赔偿由于“任意”解雇二给代理商造成的损失。六、拉美人工作时间较短而且松懈。早上起床晚，午饭后必须午睡，午休时间一般是从中午12点到下午3点，另外，拉美国家金融界不稳定，罢工时常发生，金融活动停顿。在未取得拉美国家的井口许可证之前，千万不要擅自发货，否则可能无法收回货物；即使收回也枉付了高额的运费。拉美的一些商人，常会利用外商履约后收不到货款而惊慌失措的心理，威逼利诱外商重新谈判价格，趁机压价。鉴于这种情况，在与拉美商人谈判时，可适当在交易的价格上掺点水分，以免被迫降价造成的损失。
世界各国的谈判风格
❖ 2、要具有耐心 ❖ 3、不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示 ❖ 4、在仔细推敲某一个问题时，总是沉默不语。 ❖ 5、故意含糊其辞
案例讨论1
❖ 某日本商社邀请你们到东京商谈订购农产品事宜。当你 抵达羽田机场时，该商社社长率手下的公关部科长已在迎候 你们。在送你们前往饭店的途中，该社长交待其科长为你们 安排回程机票的订位事宜，并热情要求你们将机票交给该科 长，一切由他代为办理。在这种情况下你该怎么办？
管理职权，则由下级的经理人员所掌握。老板只做一些名义
上的事务，一般不做任何决策，公司所有决定他只是过目、
签名而已。因而他们会通宵达旦工作，迅速作出有利于自己
的策略，以在下来的谈判中占据主导，同时不随意作出让步，
善打蘑菇战、疲劳战，耐心极强。
❖ 4、放长线钓大鱼
❖ 注重长远利益，不过于计较眼前得失。
❖ 5、重视最后期限，注重礼节和身份
注重奖励
注重名誉
非常没有耐心
很有耐心
很少的准备
长时间的准备
合理报价
漫天报价
很少让步
很大让步
有全部权力
没有权力
采用进攻策略
采用协调一致的策略
进行威胁
信守合同
注重事实
侧重直觉
追求最好的交易
追求长期的交易
获得胜利
取得成功
不拘礼节
讲究礼貌
重视法律
重视人际关系
任务一 和日本人进行商务谈判
日本被称为最难对付的对手。接受了儒教中的等 级观念、忠孝思想、宗法观念等，形成了具有大和民 族色彩的文化。资源缺乏 ，人口密集，有危机感。提 倡个人、家族我、团体和政府信念要一致。
❖ 中西部：以汽车、电机、钢铁工业或制造业生产为中心， 多数人和蔼朴素、易于交往、将对方当成朋友；
商务谈判风格
内向谨慎型
内向谨慎型
这类性格的谈判者最显著的特点是：无论交易金额的大小，总是要在慎重考虑后才能够决定。他 们通常需要花一定的时间先来了解你和你代表的企业，随后用比较长的时间考虑事情的可行性， 最终在权衡利弊后做出决定，他们认为只有这样才能签订合同，才不会让对方蒙骗。如果你试图 催促对方的答复，请小心行事，他们很可能会怀疑这次交易的可信度，会延长更多的时间思考。 如果你的产品比他们目前所使用的性能更加、价格更低，按照常理，对方一定会与放弃原供应商 转而你合作，但内向谨慎型的谈判者却不会那样做，他们会持怀疑的态度与你接触，对你全盘考 查后才会决定。
言简意赅型
言简意赅型
在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则， 你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻 松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接 收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如 果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。
在与他们接触的过程中，你会感到非常地轻松，因为他们会和你谈一些双方感兴趣的事情，他们 很看重长期的合作并十分愿意同你交朋友，这类人士很难拒绝别人的要求，但不喜欢人家强迫他 们做出决定，在一些事情上由于缺乏果断可能会延误战机，但不可否认，他们每一次的决定都是 理性的，基本不存在疏漏。
国际谈判风格
国际谈判风格由于不同国家、民族和地区的文化背景和商务活动格局特色，不同文化下得商务谈判风格差异很大。
下面店铺整理了国际谈判风格，供你阅读参考。
国际谈判风格一、亚洲商人的谈判风格1、中国商人的谈判风格：(1)注重礼节(2)含蓄内敛(3)注重关系(4)时间观念不强(5)善于把握原则性和灵活性2、日本是商人的谈判风格(1)具有强烈的群体意识，注重集体决策(2)等级观念根深蒂固(3)讲究礼仪，要面子(4)注重在交易谈判中建立和谐的人际关系(5)时间观念极强(6)有耐心，不轻易妥协日本人谈判时吃那个用的策略和技巧：(1)喜欢投石问路(2)喜欢“拖延”(3)日本式的“巨大牺牲”是虚假的(4)谈判细致(5)日本人不喜欢硬性、快速的推销式的谈判3、韩国商人的谈判风格(1)在谈判强周密准备，胸有成竹(2)注重谈判利益和创造良好的气氛(3)注重谈判策略和技巧(4)过于敏感(在相互尊重方面)二、南亚、东南亚商人的谈判商人1、印度尼西亚是商人的谈判风格(1)重视交情(2)喜欢对方上门访问2、新加坡商人谈判风格(1)谨慎，不做没有把握的生意(2)守信用，只要签订合同，便会履行合约(3)重“面子”3、阿拉伯商人的谈判风格(1)比较注重信誉，讲交情(2)谈判节奏缓慢(3)重视谈判的早期阶段(4)注重集思广益(5)找代理商十分关键(6)热情好客(7)谈判目标层次鲜明(8)杀手锏：IBM ，即I表示神的意志;B表示明天再谈;M表示不要介意。
三、美洲商人的谈判风格1、美国商人的谈判风格(1)自信心强，自我意识良好(2)讲究实际，注重利益(3)人情坦率，性格外向(4)重合同，法律观念强(5)注重时间效率(6)全盘平衡，面面俱到(7)谈判风格幽默2、拉丁美洲商人的谈判风格(1)自尊心强(2)悠闲恬淡，注重感情(3)不喜欢妥协，注重真诚与个人(4)谈判节奏缓慢，时间利用率低(5)不重视合同四、欧洲商人的谈判风格1、英国商人的谈判风格(1)不轻易与对方建立个人关系(2)保守、传统、陈层次的等级观念(3)注重利益，崇尚绅士风度(4)谈判文件，缺乏灵活(5)不能保证合同的按期履行2、德国商人的谈判风格(1)重质量、重标准(2)讲效率(3)谈判前准备充分(4)重合同(5)时间观念强，重视家人团聚(6)自信和执着，坚持己见3、法国商人的谈判风格(1)坚持用法语原则(2)富有情趣和人情味(3)家族企业多，重视个人力量(4)时间观念不强(5)偏爱横向式谈判(6)思维灵活，手法多样4、意大利商人的谈判风格(1)重视个人力量(2)不遵守约会时间(3)注重节约(4)情绪多变，喜好争论(5)崇尚时髦5、北欧商人的谈判风格(1)讲究礼仪(2)对工作态度严肃认真、谈判富有特点(3)重视现代科技(4)喜欢桑拿浴6、俄罗斯商人的谈判风格(1)固守传统，缺乏灵活性(2)办事拖沓(3)对技术细节感兴趣(4)擅长讨价还价(5)注重关系(6)注重礼仪五、大洋洲商人的谈判风格1、澳大利亚商人的谈判风格(1)重视办事效率(2)待人随和，遵守时间，责任心强2、新西兰商人的谈判风格(1)责任心强，注重信誉(2)种种着装礼仪，崇尚平等(3)进行交易基于公平原则六、非洲商人的谈判风格(1)办事拖拉(2) 时间观念差(3)权利意识强(4)注重礼节(5)自尊心极强，十分看重友谊(6)法律制度不健全国际谈判技巧即使在谈判陷人僵局的时候，也不要轻易让步，不要认为只有做出让步才会使谈判得以卖掉汤臣倍健蛋白质粉，你怎么知道对方一定不会让步呢?任何一个谈判者对即将举行的谈判都要做好充足的心理准备，以适应谈判场上变幻莫测的各种情况，不同的矛盾有着不同的让步方式。
国际商务谈判中的文化差异及谈判风格
• 文化差异对国际商务谈判的影响 • 不同国家/地区谈判风格概述 • 跨文化沟通技巧在商务谈判中的应
用
• 应对文化差异带来的挑战和策略 • 案例分析：成功应对文化差异的国
际商务谈判案例
01
文化差异对国际商务谈判的影响
语言沟通障碍
语言多样性
表达方式与语境
国际商务谈判涉及不同国家和地区，语 言多样性是一个显著特点。谈判双方可 能使用不同的母语，导致沟通障碍。
灵活调整谈判策略，适应不同风格
1 2 3
了解不同国家的谈判风格
在谈判前，了解不同国家的谈判风格和特点，以 便更好地制定和调整谈判策略。
适应对方的谈判风格
在谈判中，根据对方的谈判风格和特点，灵活调 整自己的谈判策略，以便更好地与对方沟通和协 商。
保持耐心和冷静
在面对不同风格的谈判对手时，保持耐心和冷静， 避免因情绪波动而影响谈判结果。
02
谈判策略
中方通过政府间沟通和友好协商，寻求解决方案；欧方坚持依法办事，
维护自身权益。
03
成功因素
双方尊重彼此文化差异，以平等、公正、合理为原则，达成共识。
案例四：中韩企业长期合作伙伴关系建立
文化差异
中方重视宏观战略与长远规划，韩方关注微观操作与 短期效益。
谈判策略
中方提出整体合作框架与发展方向；韩方在技术和市 场方面提供具体支持。
提前了解对方语言习惯和表达方式
在谈判前，通过调查和研究了解对方国家的语言习惯和表达方式，以便更好地理解和沟通 。
使用简单、清晰的语言
在谈判中，尽量使用简单、清晰的语言，避免使用复杂的词汇和句子结构，以减少误解和 沟通障碍。
借助翻译工具或专业人士
第八章 商务谈判风格 《商务谈判》PPT课件
8.3.5 美国商人的谈判风格
2.谈判中要注意的事项 • 针对美国人的性格特点及谈判过程中表现的风格，在与美国人谈判时应注意适当的策略。
在进行正式谈判前，必须做好充分的准备。在谈判过程中，“是”与“否”必须保持清 楚，这是一条基本原则。当无法接受对方的条款时，要明确地告诉对方不能接受，而不 要含糊其辞，使对方存有希望。根据其自信、滔滔不绝的性格特点，可以在适当的时候 采取激将法，促其向自己靠拢，但要注意不要伤害对方的自尊心。 • 另外，在美国人滔滔不绝的陈词中，可以找到有价值的信息，了解对方真实的需要和目 标等。与美国人谈判，绝对不要指名批评某人，指责客户公司中某人的缺点，或把以前 与某人有过摩擦的事作为话题，或把处于竞争关系的公司的缺点抖搂出来等，这都会导 致美国人的反感情绪。这是因为美国人极为忌讳在谈论第三者时损伤到对方的人格。 • 在处理纠纷的谈判中，应采取认真、诚恳、严肃的谈判态度。
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8.3.4 德国商人的谈判风格
2.谈判中要注意的事项 • 基于对德国人的性格特征与做事风格的研究，我国谈判者就可
以做到心中有数，采取有针对性的谈判做法：要做好充分的谈 判准备。德国人谈判前有这种特点，我们也不能打无准备之仗， 仓促上阵。由于德国人在谈判中缺乏灵活性，不肯轻易作出重 大让步，所以我们应有措施来对付其“顽固”的立场。 • 另外，与德国人签订经济合同，必须认真制定索赔和仲裁条款。
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8.3.4 德国商人的谈判风格
1.德国人的性格特征与谈判风格
• 德国人非常注重规则和纪律，做事情十分认真。 • 和西方许多国家相似，德国人比较注意礼仪。 送礼在德国也很受重视。 • 一般来说，德国人较严肃、认真、自信、固执，讲信誉，尊重契约，办事严谨。在谈判中，德国人多
商务谈判的要素及特点
商务谈判的要素及特点商务谈判的要素：谈判十要素风格谈判风格无外乎五类，即迁就、妥协、规避、合作、竞争五个类型。
迁就型十分乐于解决对方困难，善于建立关系，但对情景的关注较少。
妥协型急于达成协议，尽量去弥补双方差距，但对标准考虑较少。
规避型善于拖延或规避矛盾，但对冲突本身缺少应对措施。
合作型致力于为各方找到最佳的解决方案，但往往将简单的事情复杂化。
竞争型的喜欢赢，精力充沛动力十足，但给对方谈手操控、胁迫、甚至于侮辱等不适之感。
与上述正五类对应的，还有不迁就、不妥协、不规避、不合作、不竞争负五类，在此就不一一讨论了。
强调一点的是，没有一种谈判风格是最好的，正如没有百试不爽四海皆准的灵丹妙药一样。
但有趣的是，数据显示，高效的谈判团队中合作型的风格占多数。
作为谈手，首先要做的就是了解自己和对手的风格，在考虑不同的情景中采取不同的风格或是风格组合(Combo)来有效应对。
如果想了解自己的风格，可以用Richard Shell 的风格测试表，或是Thomas-Kilmann Conflict ModeInstrument (TKI)等工具。
如果想了解对方的风格，更多的可以从第三方了解或是从二手资料中挖掘。
至于说到什么情景中采用什么风格，谈判技巧中会有探讨。
目标于己，谈判前就应该明确自己的底线(Walkaway, Absolute Limits)，制定一个乐观、合理、具体的目标并坚守。
乐观指的是将自己的期望值适量放大，合理是指必须有根有据(行业标准、历史数据)，具体就是将目标尽量量化。
于彼，谈判前和中尽量去厘清对方的底线并划定ZOPA(Zone of Possible Agreement)，判断双方的谈判区间是正和(Positive Bargaining Zone)还是零和(Negative Bargaining Zone)，或是在特殊情况下创造正和区间使谈判继续。
对方的底牌一旦摸清，自然而然就掌握了谈判主动。
各国商人的商务谈判风格概述
各国商人的商务谈判风格概述引言商务谈判是商人进行交流和达成商业协议的重要环节。
不同国家和地区的商人在商务谈判中有着不同的风格和策略。
了解和熟悉各国商人的商务谈判风格对于成功地进行国际商务谈判至关重要。
本文将就各国商人的商务谈判风格进行概述。
1. 美国商人美国商人在商务谈判中注重效率和直接性。
他们通常直截了当地向对方表达自己的要求和利益。
美国商人有较强的说服能力，擅长运用积极的口才和逻辑论证来促使对方接受自己的提议。
他们也倾向于采用竞争性的策略，将商务谈判视为一场角逐和争夺资源的战斗。
2. 中国商人中国商人注重长期的合作和互惠互利。
他们在商务谈判中强调信任和建立良好的关系。
中国商人通常会展示自己的诚意和合作意愿，以获得对方的信任和支持。
他们善于思考问题和解决矛盾，在商务谈判中更注重双方的共赢和长期战略合作。
3. 日本商人日本商人注重细节和规则。
他们在商务谈判中非常注重礼仪和仪式感，擅长从微小的细节中寻找商机。
日本商人的商务谈判风格倾向于慎重和保守，他们通常会进行深入的研究和分析，以确保每个决策都经过充分的考虑。
4. 德国商人德国商人重视效率和条理性。
他们注重事实和数据，并且希望在商务谈判中达成明确的目标和结果。
德国商人通常表达得直接和坦率，他们善于运用逻辑和分析来支持自己的观点。
他们也非常守时和遵守合同，对商务谈判的每个阶段都有详细的规划和安排。
5. 法国商人法国商人在商务谈判中注重灵活性和创造力。
他们重视个人关系和人情味，常常会在商务谈判中加入一些生活和文化的元素。
法国商人擅长运用辩论和对话技巧，善于以口头方式表达自己的观点和利益。
他们也注重谈判的过程和体验，更加关注合作的氛围和共同成果。
6. 英国商人英国商人注重信誉和尊重。
他们在商务谈判中通常表现得冷静和理性，擅长运用幽默和智慧来缓和紧张的气氛。
英国商人注重双方的交流和共享信息，倾向于寻找长期的商业伙伴。
他们也强调合作和互助，更偏向于寻求平衡和折衷的解决方案。
国际商务谈判的风格
国际商务谈判的风格国际商务谈判的风格1美国人自从始于18世纪末，终于19世纪末20世纪初的“西进运动”，美国人骨子里就有了一种寻求自由和幸福，顽强的毅力和乐观向上勇于进取的开拓精神。
英语几乎是国际商务谈判的通用语言,世界贸易有50%以上是用美元结算的,这使得美国人对自己国家和民族有强烈的自豪感和荣誉感.而且美国人在当今世界上的绝对超级大国地位,形成了美国商人自有的谈判风格。
总体来说可以归结为三点：1、干脆利落,直截了当;2、重视效率,追求实利;3、全盘和谐,系统交易。
所以同美国人谈判,是与非必须保持清楚,如有疑问,要毫不客气地问清楚,以免日后造成纠纷。
也不要故作谦虚。
1、先发制人、顺水推舟。
美国商人的热情、坦率、豪爽的性格有利于人际关系的培养,营造良好的谈判气氛,加快谈判进程。
对其自信、滔滔不绝的谈判作风,在适当的时候采用激将法,使其反道而行,转变立场,向我方靠拢,有助于扭转战局,创造成功的谈判机会2、尊重习惯、欲需则达。
美国商人对表面的、形式上的东西看得淡薄,语言坚决、果断,追求实际利益。
所以我们在与其接触时,寒暄的语言不应过多。
/是0与/否0要保持清楚,这是一条基本原则,尤其在无法接受对方提出的条件时,要明确告诉对方不能接受,切忌含糊其辞、似是而非的态度,迂回婉转,模棱两可的回答只会产生误解,造成法律纠纷。
3、巧借条件、求利避害。
美国商人在谈判方案上喜欢搞全盘平衡的/一揽子交易0,从而降低价格,减少价格在谈判中的阻力,习惯的做法是先总后分,即先定总交易条件,再谈具体分条件,我们相应的策略可先以具体的分条件着手,逐一审核,差别对待。
因为谈判的项目不同,最终决策权不同,有的地方权限就可解决,有的则须中央报批,我们只有协调统一后方可进行一揽子交易。
操作过程中,可以协调各种关系为借口推掉一些不合适的交易项目及我方不愿接受的一些条件。
2德国人德国人的民族特点是倔强、自信。
他们办事谨慎,富有计划性。
他们敬业精神很强,工作重视效率、追求完美。
【商务谈判】各国谈判风格
不遵守时间； 性格外向，情绪多变，决策过程缓； 注重商人的个人作用； 崇尚时髦； 注重节约； 地区差别大。
俄罗斯人的谈判风格
谈判时缺乏灵活性； 善于在价格上讨价还价； 重视谈判项目中的技术内容和索赔条款； 喜欢采用易货贸易形式。
比利时人的谈判风格
比利时人中，日耳曼血统的荷兰系弗拉芒人与法国 系瓦隆人各占一半。两个民族感情上相当独立。弗 拉芒人朴实、勤劳、吝啬；瓦隆人乐天开朗、大方。 谈判时需要考虑其区别；
希腊商人的时间观念不强；
在商务谈判中，希腊人不希望对方提到土耳其，两 国人的怨恨很深；
希腊商人诚实可靠，但履行义务的效率不高； 希腊商人不十分讲究穿戴。
法国人的谈判风格
坚持在谈判中使用法语； 珍惜人际关系； 偏爱横向谈判； 喜欢度假； 大都重视个人的力量； 时间观念不强。
英国人的谈判风格
英国人不轻易与对方建立个人关系； 重视礼仪，崇尚绅士风度； 不能按期履行合同，不能按期交货； 做成生意的欲望不强。
意大利人的谈判风格
荷兰人会讲多种外国语言。
西班牙人的谈判风格
西班牙人常使谈判对手感到傲慢；
西班牙人注重穿戴，不愿看到穿戴不整的人 座到谈判桌上来；
西班牙人各地区差别很大；
在生意中，西班牙人强调维护个人信誉，一 旦签订合同，一般都非常认真加以履行。Fra bibliotek 希腊人的谈判风格
希腊商人做生意的方法还是传统的，讨价还价的现 象到处可见；
比利时人注重对方的地位、外表；
比利时人喜欢社交活动，常把生意和娱乐结合在一 起；
比利时人勤勤恳恳、兢兢业业。
荷兰人的谈判风格
荷兰人善于理财，讲究秩序，注重工作效率， 办事认真负责；
各国的谈判风格6篇
各国的谈判风格6篇各国的谈判风格 (1)(1) 严谨、保守、思维缜密。
在谈判前做好充分周到的准备工作，不仅要知道谈判的议题、产品的品质和价格，而且对对方公司的经营、资信情况也会作详尽周密的研究和比较。
因此，与德国人做生意，一定要在谈判前作好充分的准备，以便回答关于你的公司和产品的详细问题。
同时应该保证产品的质量问题。
(2) 追求质量和使用主义，讲究效率，关注细节。
德国人对产品的要求非常高，所以我们的供应商一定提供优质的产品。
同时在谈判桌上主义要表现果断，不要拖泥带水，在交货的整个流程中一定要注意细节，随时跟踪货物的情况并及时反馈给买家。
(3) 信守合同，崇尚契约。
德国人素有“契约之民“的称号，他们对涉及合同的任何条款都非常细心，对所有细节认真推敲，一旦签订合约就会严格遵守，按合同条款一丝不苟地执行，不论发生什么问题都不会轻易毁约。
所以和德国人做生意，也必须学会信守合同，如果供应商签了合同后，又出现要求更改交货期、付款期等条款的情况，那就是对德国人的大不敬了，这很有可能就是你和这个德国商人的最后一笔生意了。
2. 英国英国式世界资本主义的发源地，也是最早的进行工业革命的国家。
英国买家的特点及对应方式主要如下。
(1) 冷静稳重、自信内敛、注意礼仪、崇尚绅士风度。
英国商人一般举止高雅，遵守社会公德，有礼让精神，同时他们也很关注对方的修养和风度，如果你能在谈判中显示出良好的教养和风度，就会很快赢得他们的尊重，为谈判成功打下良好的基础。
英国人的绅士风度常使他们的谈判人员受到自我形象定位的约束，对此如果我方在谈判中以确凿的论据、有理无理的论证施加压力，就会促使英国谈判人员因担心丢面子而放弃其不合理的立场，从而取得良好的谈判效果。
(2) 喜欢按部就班，特别看重试订单且订单循序渐进。
所以中国供应商和英国人做生意时，要特别注意试订单或样品单的质量，因为这是英国人考察供应商的先决条件。
如果试订单或样品单可以很好地满足英国买家的要求，他们才会逐步给供应商更多更大订单的机会，反之如果第一笔试单都不能达到其要求，英国人一般就不愿意再继续合作了。
世界各国商务谈判的风格
第四节 欧洲的商务谈判风格
六、俄罗斯商人的谈判风格
（一）固守传统，缺乏灵活性 （二）办事拖沓 （三）对技术细节 感兴趣 （四）擅长讨价还价 （五）注重关系 （六）注重礼仪
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第四节 欧洲的商务谈判风格
七、东欧商人的谈判风格
• 与他们谈判时，应以尊重为前提，以尊重他们为基础，通过一系列尊敬对方的措 施感动对方，换取信任，来促进思想的沟通和信息的交流，使谈判顺利进行。
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第四节 欧洲的商务谈判风格
四、意大利商人的谈判风格
（一）重视个人力量 （二）不遵守约会时间 （三）注重节约 （四）情绪多变，喜好争论 （五）崇尚时髦
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第四节 欧洲的商务谈判风格
五、北欧商人的谈判风格
（一）讲究礼仪 （二）对工作态度严肃认真，谈判富有特点 （三）重视现代科技 （四）喜欢桑拿浴
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第二节 亚洲的商务谈判风格
六、犹太商人的谈判风格
•犹太人的谈判方式和风格与一般常见的谈判风格截然不同。他们有着堪称卓越的 谈判战略和谈判观念，恰到好处地将机智、幽默及风趣穿插其间，往往能把一次极 为困难的谈判处理得尽善尽美。 •犹太人精明能干，对于交易条件比较苛刻，且很难讨价还价。 •犹太人在进行谈判时，态度非常明确，如果对方提出的条件无法接受，他们会明 白地告诉你“不能接受”。在双方发生争议时，犹太人会非常认真、严肃和诚恳， 但并不意味着他们会轻易承认自己有失误的地方，除非对方找出证据。
• 英国裔商人比较保守，重视信用，而且英国裔商人商谈时喜欢设关卡，一般不会 爽快地答应对方提出的条件和要求，所以从开始到价格确定这段时间的商谈是颇 费脑筋的。对此，要有耐心，急于求成往往办不好事情。不过，一旦签订契约， 违约的事情很少出现。
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美国谈判人员有着与 生 俱 来 的 自 信 和 优 越 感， 他 们 性 格 直 爽、 坦 率， 待 人 热 情、 真挚， 具有强烈的创新意识、 竞争意识和进取 精神。 在谈判桌上， 美国商人精力充沛， 头脑灵活， 充满自信， 喜 欢迅速切人正题， 在不知不觉中将一般性交谈引向实质性磋 商。
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第二节 英国商人的谈风格
五、 重视台同细节， 但不能接期履行台同
英国商人比较谨慎， 在订 立 合 同 时， 总 喜 欢 细 细 推 敲， 一 旦 认 为 某 个 细 节 不 妥， 便不会签字， 除非耐心说服， 并提供 有 力 的 证 明 材 料。 英 国 商 人 一 般 比 较 守 信 用， 履 约率较高， 注 意维护合同的严肃性。 但是英国商人有一个共同特征， 就是不能保证 合 同按期履行， 不能按时交货。 所以， 与 英 国 人 签 订 合 同 时， 要 注 明 延 迟 发 货 的 索 赔 条 款加以约束。
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第一节 美国商人的谈风格
五、 重合同， 法律观念强
美国是一个高度法制化的国家。 美国人的法制观念根深蒂固， 律师在 谈判中扮演 着重要的角色。 美 国 人 认 为， 交 易 最 重 要 的 是 获 得 经 济 利 益; 为 了 保 护 自 己 的 利 益， 最公正、 最稳妥的办法是 依靠法律， 依靠合同， 而其他都是靠不住的。 因此， 美国人 特别看 重合同， 认真地讨论合同条款， 而且特别重视合同违约的赔偿条款。 一旦双方 在执行合同时出现意外情况， 就按双方事先同意的责任条款 处理。下一页 返回第一节 美国商人的谈风格
二、 讲究实际， 注重利益
美国人做生意时， 更多考虑的是交易带来的实际利益， 而不是生意人 之间的私人 交情。 美国商人不太注重谈判前个人关系的建立， 个人交 往和商业交往是明确分开的。 尽管他们注重实际利益， 但一般 不 漫 天 要 价， 也 不 喜 欢 他 人 漫 天 要 价。
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第二节 英国商人的谈风格
二、 不轻易与对方建立个人关系
英国商人不轻易与对方建立个人关系。 即使是本国人， 人们个人之间 的交往也比 较谨慎， 很难一见如故。 他 们 不 轻 易 相 信 别 人， 依 靠 别 人。 这 种 保 守、 传 统 的 个 性， 在某种程度上反映了英国人 的优越感。 但是你一旦与英国人建立了友谊， 他们会十分 珍惜， 长 期信任你， 在做生意上关系 也 会 十 分 融 洽。 所 以， 如 果 没 有 与 英 国 人 长 期 打 交道的历史， 没有赢得他们的信任， 没有最优秀 的中间人做介绍， 你就不要期望与他 们做大买卖。
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第一节 美国商人的谈风格
三、 注重时间放率
美国商人时间观念强， 工作节奏快， 办事讲究效率， 喜欢速战速决。 在谈 判 中 他 们希望尽可能减少繁多的仪式尽快进入正题， 不喜欢谈 话绕圈子， 能解决的问题决不 拖延， 越快越好， 有时甚至会直接拿出 一份拟好的合同来讨论， 在最短的时间里促成 交易。 在商务谈判中， 美国人常抱怨 其 他 国 家 的 谈 判 对 于 拖 延， 缺 乏 工 作 效 率， 而 这 些国家的人也埋怨美国人缺少耐心。
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第一节 美国商人的谈风格
四、 注重个人能力， 自我表现欲强
受美国文化的影响， 美国人强调个人主义和自由平等， 等级观念较差。 在企业决 策上， 常常以个人 ( 或少数人) 决策为特点， 自上而下地 进行， 在决策中强调个人责 任。 美国人的自我表现欲望很强， 在谈 判中表现出大权在握的自信模样， 遇到问题他 们往往有权做出决定， 先斩后奏之事常有发生。
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第二节 英国商人的谈风格
四、 谈判准备不充分， 缺乏灵活性
英国商人对谈判的准备不充分， 不够详细周密。 他们谈判稳健， 善于 简明扼要地 阐述立场， 陈述观点; 然后便是更多地沉默、 平静、 自 信、 谨慎， 而 不 是 激 动、 冒 险 和夸夸其谈。 英国人在谈判中缺 乏灵活性， 他们通常采取一种非此即彼， 不允许讨价 还价的态度。 在 谈判的关键时刻， 他们往往表现得既固执又不肯花大力气争取。 英国 商人对于物质利益的追求， 不像日本人那么强烈， 也不像美国人那么 直接。 他们宁愿 做风险小、 利润少的买卖， 也不愿意做冒大风险、 赚大利润的生意。
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第三节 法国商人的谈风格
第十章 商务谈判风格
1 第一节 美国商人的谈风格 2 第二节 英国商人的谈风格 3 第三节 法国商人的谈风格 43 第四节 德国商人的谈风格
第十章 商务谈判风格
5 第五节 日本商人的谈风格 6 第六节 俄罗斯商人的谈风格 73 第七节 阿拉伯商人的谈风格 83 第八节 中国商人的谈风格
第一节 美国商人的谈风格
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第二节 英国商人的谈风格
三、 注意选择谈论的话题
与英国人交谈时， 要尽量避免讨论政治、 宗教、 皇家是非等话题。 英国人 反 感 客 人将皇家的事作为谈笑资料， 也讨厌客人问及他们的 私事或向其打昕别人和别的公司 的事。 这一点在谈判与交谈中必须切 记。 另外还必须注意英国人包括英格兰人、 苏格 兰人、 威尔士人和 爱尔兰人， 而英国 人 原 意 仅 指 英 格 兰 人， 所 以 苏 格 兰 人、 威 尔 士人 和爱尔兰人讨厌人们把他们统称为英国人， 而不列颠人这个 称呼则会使所有的人感到 满意。
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第二节 英国商人的谈风格
一、 讲究绅士风度， 注重身份和等级
英国人重礼仪， 讲究绅士风度。 他们谈吐不俗， 举止高雅， 遵守 社 会 公 德， 很 有 礼让精神。 在谈判过程中， 英国谈判 人 员 很 注 重 个 人 修 养， 尊 重 谈 判 业 务， 不 会 没 有 分寸地逼迫对方。 同 时， 他们也很关注对方的修养和风度， 如果对于能在谈判中显示 出良 好的教养和风度， 就会很快赢得他们的尊重。