商务谈判风格
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第二节 英国商人的谈风格
二、 不轻易与对方建立个人关系
英国商人不轻易与对方建立个人关系。 即使是本国人， 人们个人之间 的交往也比 较谨慎， 很难一见如故。 他 们 不 轻 易 相 信 别 人， 依 靠 别 人。 这 种 保 守、 传 统 的 个 性， 在某种程度上反映了英国人 的优越感。 但是你一旦与英国人建立了友谊， 他们会十分 珍惜， 长 期信任你， 在做生意上关系 也 会 十 分 融 洽。 所 以， 如 果 没 有 与 英 国 人 长 期 打 交道的历史， 没有赢得他们的信任， 没有最优秀 的中间人做介绍， 你就不要期望与他 们做大买卖。
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第二节 英国商人的谈风格
三、 注意选择谈论的话题
与英国人交谈时， 要尽量避免讨论政治、 宗教、 皇家是非等话题。 英国人 反 感 客 人将皇家的事作为谈笑资料， 也讨厌客人问及他们的 私事或向其打昕别人和别的公司 的事。 这一点在谈判与交谈中必须切 记。 另外还必须注意英国人包括英格兰人、 苏格 兰人、 威尔士人和 爱尔兰人， 而英国 人 原 意 仅 指 英 格 兰 人， 所 以 苏 格 兰 人、 威 尔 士人 和爱尔兰人讨厌人们把他们统称为英国人， 而不列颠人这个 称呼则会使所有的人感到 满意。
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第一节 美国商人的谈风格
二、 讲究实际， 注重利益
美国人做生意时， 更多考虑的是交易带来的实际利益， 而不是生意人 之间的私人 交情。 美国商人不太注重谈判前个人关系的建立， 个人交 往和商业交往是明确分开的。 尽管他们注重实际利益， 但一般 不 漫 天 要 价， 也 不 喜 欢 他 人 漫 天 要 价。
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第二节 英国商人的谈风格
一、 讲究绅士风度， 注重身份和等级
英国人重礼仪， 讲究绅士风度。 他们谈吐不俗， 举止高雅， 遵守 社 会 公 德， 很 有 礼让精神。 在谈判过程中， 英国谈判 人 员 很 注 重 个 人 修 养， 尊 重 谈 判 业 务， 不 会 没 有 分寸地逼迫对方。 同 时， 他们也很关注对方的修养和风度， 如果对于能在谈判中显示 出良 好的教养和风度， 就会很快赢得他们的尊重。
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第三节 法国商人的谈风格
第十章 商务谈判风格
1 第一节 美国商人的谈风格 2 第二节 英国商人的谈风格 3 第三节 法国商人的谈风格 43 第四节 德国商人的谈风格
第十章 商务谈判风格
5 第五节 日本商人的谈风格 6 第六节 俄罗斯商人的谈风格 73 第七节 阿拉伯商人的谈风格 83 第八节 中国商人的谈风格
Байду номын сангаас
第一节 美国商人的谈风格
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第一节 美国商人的谈风格
五、 重合同， 法律观念强
美国是一个高度法制化的国家。 美国人的法制观念根深蒂固， 律师在 谈判中扮演 着重要的角色。 美 国 人 认 为， 交 易 最 重 要 的 是 获 得 经 济 利 益; 为 了 保 护 自 己 的 利 益， 最公正、 最稳妥的办法是 依靠法律， 依靠合同， 而其他都是靠不住的。 因此， 美国人 特别看 重合同， 认真地讨论合同条款， 而且特别重视合同违约的赔偿条款。 一旦双方 在执行合同时出现意外情况， 就按双方事先同意的责任条款 处理。
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第一节 美国商人的谈风格
三、 注重时间放率
美国商人时间观念强， 工作节奏快， 办事讲究效率， 喜欢速战速决。 在谈 判 中 他 们希望尽可能减少繁多的仪式尽快进入正题， 不喜欢谈 话绕圈子， 能解决的问题决不 拖延， 越快越好， 有时甚至会直接拿出 一份拟好的合同来讨论， 在最短的时间里促成 交易。 在商务谈判中， 美国人常抱怨 其 他 国 家 的 谈 判 对 于 拖 延， 缺 乏 工 作 效 率， 而 这 些国家的人也埋怨美国人缺少耐心。
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第二节 英国商人的谈风格
四、 谈判准备不充分， 缺乏灵活性
英国商人对谈判的准备不充分， 不够详细周密。 他们谈判稳健， 善于 简明扼要地 阐述立场， 陈述观点; 然后便是更多地沉默、 平静、 自 信、 谨慎， 而 不 是 激 动、 冒 险 和夸夸其谈。 英国人在谈判中缺 乏灵活性， 他们通常采取一种非此即彼， 不允许讨价 还价的态度。 在 谈判的关键时刻， 他们往往表现得既固执又不肯花大力气争取。 英国 商人对于物质利益的追求， 不像日本人那么强烈， 也不像美国人那么 直接。 他们宁愿 做风险小、 利润少的买卖， 也不愿意做冒大风险、 赚大利润的生意。
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第二节 英国商人的谈风格
五、 重视台同细节， 但不能接期履行台同
英国商人比较谨慎， 在订 立 合 同 时， 总 喜 欢 细 细 推 敲， 一 旦 认 为 某 个 细 节 不 妥， 便不会签字， 除非耐心说服， 并提供 有 力 的 证 明 材 料。 英 国 商 人 一 般 比 较 守 信 用， 履 约率较高， 注 意维护合同的严肃性。 但是英国商人有一个共同特征， 就是不能保证 合 同按期履行， 不能按时交货。 所以， 与 英 国 人 签 订 合 同 时， 要 注 明 延 迟 发 货 的 索 赔 条 款加以约束。
一、 外向、 自信、 直率
美国谈判人员有着与 生 俱 来 的 自 信 和 优 越 感， 他 们 性 格 直 爽、 坦 率， 待 人 热 情、 真挚， 具有强烈的创新意识、 竞争意识和进取 精神。 在谈判桌上， 美国商人精力充沛， 头脑灵活， 充满自信， 喜 欢迅速切人正题， 在不知不觉中将一般性交谈引向实质性磋 商。
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第一节 美国商人的谈风格
四、 注重个人能力， 自我表现欲强
受美国文化的影响， 美国人强调个人主义和自由平等， 等级观念较差。 在企业决 策上， 常常以个人 ( 或少数人) 决策为特点， 自上而下地 进行， 在决策中强调个人责 任。 美国人的自我表现欲望很强， 在谈 判中表现出大权在握的自信模样， 遇到问题他 们往往有权做出决定， 先斩后奏之事常有发生。
第二节 英国商人的谈风格
二、 不轻易与对方建立个人关系
英国商人不轻易与对方建立个人关系。 即使是本国人， 人们个人之间 的交往也比 较谨慎， 很难一见如故。 他 们 不 轻 易 相 信 别 人， 依 靠 别 人。 这 种 保 守、 传 统 的 个 性， 在某种程度上反映了英国人 的优越感。 但是你一旦与英国人建立了友谊， 他们会十分 珍惜， 长 期信任你， 在做生意上关系 也 会 十 分 融 洽。 所 以， 如 果 没 有 与 英 国 人 长 期 打 交道的历史， 没有赢得他们的信任， 没有最优秀 的中间人做介绍， 你就不要期望与他 们做大买卖。
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第二节 英国商人的谈风格
三、 注意选择谈论的话题
与英国人交谈时， 要尽量避免讨论政治、 宗教、 皇家是非等话题。 英国人 反 感 客 人将皇家的事作为谈笑资料， 也讨厌客人问及他们的 私事或向其打昕别人和别的公司 的事。 这一点在谈判与交谈中必须切 记。 另外还必须注意英国人包括英格兰人、 苏格 兰人、 威尔士人和 爱尔兰人， 而英国 人 原 意 仅 指 英 格 兰 人， 所 以 苏 格 兰 人、 威 尔 士人 和爱尔兰人讨厌人们把他们统称为英国人， 而不列颠人这个 称呼则会使所有的人感到 满意。
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第一节 美国商人的谈风格
二、 讲究实际， 注重利益
美国人做生意时， 更多考虑的是交易带来的实际利益， 而不是生意人 之间的私人 交情。 美国商人不太注重谈判前个人关系的建立， 个人交 往和商业交往是明确分开的。 尽管他们注重实际利益， 但一般 不 漫 天 要 价， 也 不 喜 欢 他 人 漫 天 要 价。
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第二节 英国商人的谈风格
一、 讲究绅士风度， 注重身份和等级
英国人重礼仪， 讲究绅士风度。 他们谈吐不俗， 举止高雅， 遵守 社 会 公 德， 很 有 礼让精神。 在谈判过程中， 英国谈判 人 员 很 注 重 个 人 修 养， 尊 重 谈 判 业 务， 不 会 没 有 分寸地逼迫对方。 同 时， 他们也很关注对方的修养和风度， 如果对于能在谈判中显示 出良 好的教养和风度， 就会很快赢得他们的尊重。
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第三节 法国商人的谈风格
第十章 商务谈判风格
1 第一节 美国商人的谈风格 2 第二节 英国商人的谈风格 3 第三节 法国商人的谈风格 43 第四节 德国商人的谈风格
第十章 商务谈判风格
5 第五节 日本商人的谈风格 6 第六节 俄罗斯商人的谈风格 73 第七节 阿拉伯商人的谈风格 83 第八节 中国商人的谈风格
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第一节 美国商人的谈风格
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第一节 美国商人的谈风格
五、 重合同， 法律观念强
美国是一个高度法制化的国家。 美国人的法制观念根深蒂固， 律师在 谈判中扮演 着重要的角色。 美 国 人 认 为， 交 易 最 重 要 的 是 获 得 经 济 利 益; 为 了 保 护 自 己 的 利 益， 最公正、 最稳妥的办法是 依靠法律， 依靠合同， 而其他都是靠不住的。 因此， 美国人 特别看 重合同， 认真地讨论合同条款， 而且特别重视合同违约的赔偿条款。 一旦双方 在执行合同时出现意外情况， 就按双方事先同意的责任条款 处理。
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第一节 美国商人的谈风格
三、 注重时间放率
美国商人时间观念强， 工作节奏快， 办事讲究效率， 喜欢速战速决。 在谈 判 中 他 们希望尽可能减少繁多的仪式尽快进入正题， 不喜欢谈 话绕圈子， 能解决的问题决不 拖延， 越快越好， 有时甚至会直接拿出 一份拟好的合同来讨论， 在最短的时间里促成 交易。 在商务谈判中， 美国人常抱怨 其 他 国 家 的 谈 判 对 于 拖 延， 缺 乏 工 作 效 率， 而 这 些国家的人也埋怨美国人缺少耐心。
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第二节 英国商人的谈风格
四、 谈判准备不充分， 缺乏灵活性
英国商人对谈判的准备不充分， 不够详细周密。 他们谈判稳健， 善于 简明扼要地 阐述立场， 陈述观点; 然后便是更多地沉默、 平静、 自 信、 谨慎， 而 不 是 激 动、 冒 险 和夸夸其谈。 英国人在谈判中缺 乏灵活性， 他们通常采取一种非此即彼， 不允许讨价 还价的态度。 在 谈判的关键时刻， 他们往往表现得既固执又不肯花大力气争取。 英国 商人对于物质利益的追求， 不像日本人那么强烈， 也不像美国人那么 直接。 他们宁愿 做风险小、 利润少的买卖， 也不愿意做冒大风险、 赚大利润的生意。
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第二节 英国商人的谈风格
五、 重视台同细节， 但不能接期履行台同
英国商人比较谨慎， 在订 立 合 同 时， 总 喜 欢 细 细 推 敲， 一 旦 认 为 某 个 细 节 不 妥， 便不会签字， 除非耐心说服， 并提供 有 力 的 证 明 材 料。 英 国 商 人 一 般 比 较 守 信 用， 履 约率较高， 注 意维护合同的严肃性。 但是英国商人有一个共同特征， 就是不能保证 合 同按期履行， 不能按时交货。 所以， 与 英 国 人 签 订 合 同 时， 要 注 明 延 迟 发 货 的 索 赔 条 款加以约束。
一、 外向、 自信、 直率
美国谈判人员有着与 生 俱 来 的 自 信 和 优 越 感， 他 们 性 格 直 爽、 坦 率， 待 人 热 情、 真挚， 具有强烈的创新意识、 竞争意识和进取 精神。 在谈判桌上， 美国商人精力充沛， 头脑灵活， 充满自信， 喜 欢迅速切人正题， 在不知不觉中将一般性交谈引向实质性磋 商。
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第一节 美国商人的谈风格
四、 注重个人能力， 自我表现欲强
受美国文化的影响， 美国人强调个人主义和自由平等， 等级观念较差。 在企业决 策上， 常常以个人 ( 或少数人) 决策为特点， 自上而下地 进行， 在决策中强调个人责 任。 美国人的自我表现欲望很强， 在谈 判中表现出大权在握的自信模样， 遇到问题他 们往往有权做出决定， 先斩后奏之事常有发生。