渠道商开发流程及技巧讲义38页PPT
合集下载
《渠道流程》课件
渠道流程改进的方法和工具
持续改进
应用持续改进工具和方法，不断优化渠道流程。
数据分析
利用数据分析工具和技术，深入了解渠道流程的运 行情况。
协同合作
加强部门之间的协作和沟通，共同推动渠道流程的 改进和优化。
自动化技术
引入自动化技术，提高渠道流程的效率和准确性。
渠道流程的常见问题和挑战
1 流程复杂性
渠道流程涉及多个环节和参与方，可能面临 流程复杂性的挑战。
渠道流程的定义和重要性
明确渠道流程的含义和作用，探讨渠道流程对企业发展和业务运营的影响。
渠道流程的主要环节
供应链管理
研究和规划原材料及产品的采购、生产、配送 等环节。
售后服务
提供产品安装、维护保养、技术支持等服务。
销售和推广
开展市场营销、渠道推广、产品陈列等活动。
信息管理
收集、整理和分析市场、销售和客户等相关信 息。
3
公司C
借助自动化技术和数据分析，加快渠道流程的速度和精度。
总结和建议
总结渠道流程的重要性和挑战，提供相应的建议和解决方案，帮助企业优化 渠道流程并取得成功。
2 信息流通
信息传递和共享不畅，导致渠道流程中的信 息断层和延误。
3 资源限制
受限于资源和预算，渠道流程改进面临资源 限制的挑战。
4 竞争压力
市场竞争加剧，对渠道流程提出了更高的要 求和挑战。
渠道流程的பைடு நூலகம்功案例
1
公司A
通过优化渠道流程和提升客户体验，成功提高销售额和市场份额。
2
公司B
通过协同合作和持续改进，实现渠道流程的全面优化和效率提升。
《渠道流程》PPT课件
欢迎来到本次《渠道流程》的PPT课件。在本课件中，我们将探讨渠道流程的 背景和目标，定义和重要性，主要环节，改进方法和工具，常见问题和挑战， 以及成功案例。让我们一起探索渠道流程中的奇妙世界吧！
渠道的开拓与管理PPT课件
增强品牌影响力
良好的渠道管理有助于提 升品牌知名度和美誉度， 增强品牌影响力。
渠道管理的原则
公平公正
渠道成员应该受到平等对待，遵循公 平公正的原则，确保各方利益的均衡。
互利共赢
灵活适应
渠道管理应该具备灵活性和适应性， 能够根据不同市场环境和竞争态势进 行调整。
企业与渠道成员应该追求互利共赢的 目标，建立长期稳定的合作关系。
建立健全风险识别、评估和应对机制，防 范和化解渠道风险，确保渠道稳定和安全 。
感谢您的观看
THANKS
渠道改进策略与措施
调整渠道结构
加强渠道成员管理
根据市场变化和竞争状况，适时调整渠道 长度、宽度和广度，优化渠道布局。
建立完善的渠道成员选择、培训、激励和 约束机制，提高渠道成员的积极性和忠诚 度。
创新营销手段
强化风险管理
运用新媒体、大数据等现代技术手段，开 展精准营销和个性化服务，提高客户满意 度和忠诚度。
寻找合作伙伴
通过各种途径寻找潜在的渠道 合作伙伴，如行业协会、展会、 网络平台等。
渠道运营与管理
在合作过程中，对渠道进行持 续的运营和管理，确保合作顺 利进行并实现预期目标。
02
渠道开拓策略
市场调研与分析
确定调研目标
明确调研目的和需要解 决的问题，如市场规模、 竞争对手情况、消费者
需求等。
设计调研方案
灵活多变
面对复杂多变的市场环境，企业在 开拓渠道时应保持灵活性和适应性， 及时调整策略以适应市场变化。
渠道开拓的流程
制定渠道策略
根据市场调研结果，制定适合 企业的渠道策略，包括渠道类 型、合作模式、投入预算等。
合作洽谈与签约
与潜在合作伙伴进行洽谈，就 合作细节达成共识后签订合作 协议。
《渠道开发流程》课件
物流配送
选择可靠的物流合作伙伴，建立高效的物 流配送体系。确保产品能够及时送达客户 手中，提高客户满意度。同时，合理规划 配送路线和方式，降低运输成本。
渠道销售业绩评估与激励
业绩评估标准制定
制定合理的业绩评估标准，包括销售额、客 户满意度、渠道拓展等关键指标，为销售人 员提供明确的努力方向。
激励措施制定
推广策略制定
根据市场情况和目标客户群体，制定有针对性的推广策略，包括促销活动、广告投放、社交媒体营销 等，吸引潜在客户和提升品牌知名度。
渠道销售培训与支持
培训计划制定
针对不同渠道和销售人员的实际情况，制定系统的培训计划，包括产品知识、销售技巧、客户关系管理等，提高 销售人员的专业素质和服务水平。
培训实施与跟踪
客户需求与行为分析
了解客户需求
通过市场调研和客户访谈，深入了解 客户对产品的需求和期望。
确定产品功能和特点
根据客户需求和行为分析结果，确定 产品的功能和特点，以满足客户需求 。
分析客户行为
研究客户的购买习惯、使用习惯和反 馈意见，了解客户的购买决策过程。
产品与市场匹配分析
分析市场趋势
了解市场的发展趋势和未 来预测，以便更好地把握 市场机会。
初步沟通合作细节
初步沟通合作细节，包括合作模式 、价格、供货方式等，为后续谈判 做好准备。
渠道合作协议谈判
确定谈判目标
明确谈判的目标和底线，制定谈 判策略。
商定合作条款
就合作细节进行深入谈判，包括 价格、供货方式、销售目标等。
达成共识
在双方互惠互利的基础上，达成 合作共识，签订合作协议。
合作关系的建立与维护
资源投入
根据优化措施的需要， 合理分配人力、物力、 财力等资源。
渠道商开发流程及技巧讲义(PPT 38张)
发问技巧的作用是探求有关渠道商的现状、问 题、需要等
要素
自由发挥的问题
说明 提出让渠道商自由发挥的问题，不要问 一些渠道商单纯答是或否的问题（譬如， 问一些为什么或怎样开始的问题）。
确 认 进 展
确认技巧的作用是让对方清楚知道谈话的进展。
要素 总结
说明
覆述或大意说出渠道商刚才说话的内容：
说
明
拒 绝 处 理
提供服务后台 邀约参加渠道商说明会 办理相关手续
促
成
面谈的辅助工具
一、公司介绍光碟 二、剪报：行业、公司 三、证书：经营资格、获奖、资格证书 四、报刊、杂志：《激战白银》 五、商品、彩页、展示资料 六、成功渠道商的例子：123 七、最近几个月的合作人群
• 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必究
解说精简
简短、直截了当地说出概略的要旨，可在渠道商
提问时才详细介绍。 谈到自己公司、公司的产品和服务时，要表现兴 奋的心情和坚定的信念，例如加快说话的节奏、 高速音调、提高声量，流露更富的表情。 看准世纪把握机会
表现热诚
把握机会
说明的要诀 说明要诀
把 握 点
针 对 性
灵 活 应 变
控 制 局 面
随 时 促 成
……
渠道商面谈步骤三：拒绝处 理
常见拒绝
金融业经营者
中小企业主
银行证券渠道
商
• 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必究
临近退休人群
拒绝处理要诀
用心聆听
请求行动
尊重理解
提出方案
澄清事实
渠道商面谈步骤四：促成
运用诱人的话术
要素
自由发挥的问题
说明 提出让渠道商自由发挥的问题，不要问 一些渠道商单纯答是或否的问题（譬如， 问一些为什么或怎样开始的问题）。
确 认 进 展
确认技巧的作用是让对方清楚知道谈话的进展。
要素 总结
说明
覆述或大意说出渠道商刚才说话的内容：
说
明
拒 绝 处 理
提供服务后台 邀约参加渠道商说明会 办理相关手续
促
成
面谈的辅助工具
一、公司介绍光碟 二、剪报：行业、公司 三、证书：经营资格、获奖、资格证书 四、报刊、杂志：《激战白银》 五、商品、彩页、展示资料 六、成功渠道商的例子：123 七、最近几个月的合作人群
• 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必究
解说精简
简短、直截了当地说出概略的要旨，可在渠道商
提问时才详细介绍。 谈到自己公司、公司的产品和服务时，要表现兴 奋的心情和坚定的信念，例如加快说话的节奏、 高速音调、提高声量，流露更富的表情。 看准世纪把握机会
表现热诚
把握机会
说明的要诀 说明要诀
把 握 点
针 对 性
灵 活 应 变
控 制 局 面
随 时 促 成
……
渠道商面谈步骤三：拒绝处 理
常见拒绝
金融业经营者
中小企业主
银行证券渠道
商
• 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必究
临近退休人群
拒绝处理要诀
用心聆听
请求行动
尊重理解
提出方案
澄清事实
渠道商面谈步骤四：促成
运用诱人的话术
营销渠道开发技巧培训(ppt 39页)
一
扫街技巧
扫街八步走
第八步：商家资讯要建档
1.建立访谈卡，储备资源 2.形成渠道开发思路 3.写好扫街日志和渠道报告
二
经销商谈判技巧
前言
与狼共舞，方显英雄本色
• 商场上鱼龙混杂，尔虞我诈，无商不奸。
• 我们所面对的，是有着丰富商战经验的“老狼”。
• 狼－－在商言商，即使合作关系最稳固的经销商，为了自 己的利益，往往也会反咬一口。
死，但总觉那还是“遥遥无期”的事。然而，若有一天， 医生突然宣布，你只有一个月好活了，这样的打击，是谁 可以忍受的呢?所谓“不见棺材不落泪”就是这个道理。 • 由此可见，当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑 感便会日益扩大，而这种不安与焦虑，在谈判的最后时刻 ，将会达到顶点，甚至巴不得双方就在一秒钟内达成协议 ——这也正是运用谈判技巧的最佳时机，这一时刻，运用 “压迫式谈判”是最奏效的。 • 此时此刻，你就可以慢条斯理地提出种种要求“我觉得 我司的要求相当合适，对贵司是个很大的机会，就等你点 个头，我们可以进入实际合作了!”由于时间迫切，对方很 可能便勉为其难地同意你的提议，不敢有任何异议。
如何有效避免谈判中僵局的出现而使谈判获取 成功？当冲突和矛盾出现时又如何化解呢？
二
经销商谈判技巧
谈判原则
• 一、双赢。谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢 ”，谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应 该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。
• 二、原则。在抱着“双赢”的基础之上，要坚持公司的原 则不改变。
营销渠道开发技巧
一
扫街技巧
二
经销商谈判技巧
一
扫街技巧
前因－－山穷水尽疑无路
• 产品,市场,商家,对渠道建设相互影响，相互促进.
渠道开发的流程完整版本共43页PPT
Than心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
渠道开发的流程完整版本
11、用道德的示范来造就一个人，显然比用法律来约束他更有价值。—— 希腊
12、法律是无私的，对谁都一视同仁。在每件事上，她都不徇私情。—— 托马斯
13、公正的法律限制不了好的自由，因为好人不会去做法律不允许的事 情。——弗劳德
14、法律是为了保护无辜而制定的。——爱略特 15、像房子一样，法律和法律都是相互依存的。——伯克
渠道开发的流程完整版本
11、用道德的示范来造就一个人，显然比用法律来约束他更有价值。—— 希腊
12、法律是无私的，对谁都一视同仁。在每件事上，她都不徇私情。—— 托马斯
13、公正的法律限制不了好的自由，因为好人不会去做法律不允许的事 情。——弗劳德
14、法律是为了保护无辜而制定的。——爱略特 15、像房子一样，法律和法律都是相互依存的。——伯克
万科二级城市精准化渠道营销标准模型38PPT
户
吸引成交；
拓
展
建立广泛的客 户资源网络， 多市场需求对 接多产品供应；
万科二级城市精准化渠道营销标准模 型38PPT
n 本部分小结： a、确立主力市场：通过对A、B、C项目既有客户的研
究，找出购买力较强的主力市场。 b、找到有效对应其需求的产品。 c、对既有客户资源的拓展。 ●建立A、B、C项目既有客户资源的数据库 ●通过问卷、电话、礼品赠送等方式，对主力市场客
n 第三步：进入目标市场，开展实地渠道营销工作； ●通过以上工作找到主力市场，深入目标市场进行城
市房地产市场研究； ●通过问卷、深度访谈等形式，开展更精准的客户需
求研究工作； ●统计和分析客户资料，制定销售政策；
万科二级城市精准化渠道营销标准模 型38PPT
进入二级城市进行实 地调研，深入了解当 地房地产市场特征， 对即将推出的特征产 品进行论证；
A、B、C项目既有客 户资源的客带客，客 购新的挖掘；
A、B、C项目既有客 户资源的交叉使用；
新拓渠道：客户聚居 点跟踪、朋友介绍等；
辅助渠道：保险、汽车 等渠道获知该二级城市 客户信息，进行后继工 作；
万科二级城市精准化渠道营销标准模 型38PPT
泛
市
场
的
利用A、B、C市场较强的群带
客
关系，制定相应的销售政策，
万科二级城市精准化渠道营销标准模 型38PPT
二、工作流程
在工作流程上，通过我们前期的实地调研经验， 以及对所有受访客户统计分析，我们将工作流程主 要分为五个步骤：
万科二级城市精准化渠道营销标准模 型38PPT
n 说明：
流程内容
说明内容
该流程下的结论 或目的
标注内容 执行手段描述
渠道流程培训(PPT 45张)
定量订货方式 定期订货方式
4.2 物 流
3、物流管理的内容
（2）库存管理 定量订货法 是指当库存量下降到预定的最低库存量(订货点)时， 按规定数量进行订货补充的一种库存管理方法。 优点： 1、每次订货之前都要对库存数量进行盘点，能及时 了解和掌握库存动态。 2、因每次都是按事先确定好的批量进行订货，因此 方便快捷。 缺点： 1、花费大量时间盘点库存，增加了库存成本。 2、该方式要求对每个品种单独订货，增加了订货成 本和运输成本。
图4-2 物流所涉及的工作
4.2 物 流
1.物流的职能
物流的职能是将产品由其生产地转移到消 费地，从而创造地点效用。 克服供需之间物资的时间距离，创造物资 的时间效用 空间效用
物流的职能
时间效用
4.2 物 流
2、物流管理的目标
产品的可得性 订货及送货速度 存货或缺货的比例 送货频率 送货可靠性 安装、试车及修理服务 运输工具及运输方式的选择 免费修理或分别计价
4.2 物 流
1.物流的职能
物流是指通过有效地安排商品的仓储、 管理和商品的转移，使商品在需要的时 间到达需要的地点的经营活动。
4.2 物 流
1.物流的职能
订单 处理 销售 预测 分配 规划 存货 管理 生产 规划 物料 购置 包装 验收 进厂 运输 厂内 存储 装运 出厂 运输 顾客 服务 厂外 仓储
第4章渠道流程
1、渠道流程的种类 2、物流管理 3、资金流管理
4.1 渠道流程的种类
1.渠道流程的种类
所有权 流程
信息 流程
实体 流程
分销渠道流程
付款 流程
促销 流程
渠 道 性 业 务 开 拓PPT课件
保险金牌管家团队
第6页/共22页
目录
•渠道业务简介 •政府渠道 •企事业渠道 •渠道业务开拓案例
保险金牌管家团队
第7页/共22页
政府渠道切入点：
1、了解政府部门职能以及管辖范围； 2、分析政府部门管辖范围可能存在的保险需求； 3、为保险需求寻求政策支援（国家政策、公司政策）； 4、了解出资渠道、渠道销售方式，设计产品；
…………
共创和谐社会！
保险金牌管家团队
第15页/共22页
目录
•渠道业务简介 •政府渠道 •企事业渠道 •渠道业务开拓案例
保险金牌管家团队
第16页/共22页
企事业渠道——协会或其他民间组织
餐饮协会：食物中毒保险 餐饮责任保险 食品安全责
任保险、
企业协会：雇主责任保险 企业财产保险 生产厂意外保
险 机器损失保险、质量责任保险、董监事会责任保 险、、、、 旅游协会：旅游意外险、出境人员保险、航班延误保险、 …………
• 负责全国性社团、跨省社团、在内地的香港、澳门、台胞社团、外国人 在华社团、国际性社团在华机构的登记和年度检查；
• 研究提出各类优抚对象优待、抚恤、补助标准和国家机关工作人员伤亡 抚恤标准；
• 建立和实施城乡居民最低生活保障制度；组织和指导扶贫济困等社会互 助活动
全国合作项目：
· 低保人群医疗保险：例如锦州市政府全额出资为城区低保人群实行重大 疾病医疗保险救助，保费360万元；葫芦岛低保人群医疗保险规模也达到 390万。（各省也有关于低保人群保险、互助保险等政策）
保险金牌管家团队
第8页/共22页
政府渠道——社保局
社保局职责范围（与保险相关）：
• 拟定养老、失业、医疗、工伤、生育社会保险的基本政策和基本标准， 并组织实施和监督检查； • 制定机关、企事业单位补充养老保险、补充医疗保险的政策和补充保险 承办机构资格认定标准；审查认定有关机构承办补充保险业务的资格。
渠道开发与管理(PPT 40页)
销售额 新客户增加与老客户失去数目 访问客户次数及平均时间 客情关系 助销次数及效果 销售成本 通路政策执行情况 货款回收 市场信息反馈
感谢您的下载观看
MOMODA POWERPOINT
9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。21.2.1621.2.16Tuesday, February 16, 2021
12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。18:45:5518:45:5518:45Tuesday, February 16, 2021
13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。21.2.1621.2.1618:45:5518:45:55February 16, 2021
14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2021年2月16日星期二下午6时45分55秒18:45:5521.2.16
3、甄选批发商——全面了解批发商
基本状况（地址、全称、法人、经营范 围）
财务状况（注册资本、运营资本、营业 额、利润）
活动地域 产品线，主力产品经营年数 经营设施与设备（车辆、仓库、办公室、
办公自动化程度）
3、甄选批发商——全面了解批发商
销售政策 客户群体 人员素质 执行促销能力 成长类型
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
经销商品价格
约定价格 价格的调整方式 转售价格
商情报告
报告事项 报告时期
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
推销、宣传与广告
经销商必须努力推销 委托人提供样品、宣传品等 宣传广告费用的分担
售后服务及零件储存 智力财产的保护
三种主要通路模式比较
区域管理批发商制 市场信息反馈速度快 少占据一份通路利润 易于划区管理、控制价格 管理成本高 分销费用稍高
感谢您的下载观看
MOMODA POWERPOINT
9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。21.2.1621.2.16Tuesday, February 16, 2021
12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。18:45:5518:45:5518:45Tuesday, February 16, 2021
13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。21.2.1621.2.1618:45:5518:45:55February 16, 2021
14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2021年2月16日星期二下午6时45分55秒18:45:5521.2.16
3、甄选批发商——全面了解批发商
基本状况（地址、全称、法人、经营范 围）
财务状况（注册资本、运营资本、营业 额、利润）
活动地域 产品线，主力产品经营年数 经营设施与设备（车辆、仓库、办公室、
办公自动化程度）
3、甄选批发商——全面了解批发商
销售政策 客户群体 人员素质 执行促销能力 成长类型
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
经销商品价格
约定价格 价格的调整方式 转售价格
商情报告
报告事项 报告时期
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
推销、宣传与广告
经销商必须努力推销 委托人提供样品、宣传品等 宣传广告费用的分担
售后服务及零件储存 智力财产的保护
三种主要通路模式比较
区域管理批发商制 市场信息反馈速度快 少占据一份通路利润 易于划区管理、控制价格 管理成本高 分销费用稍高
《渠道开发的流程》课件
费用控制
• 为渠道销售设定预算。 • 通过使用技术、方法和流程来控制渠道
销售成本。 • 制定费用控制策略与方法，并不断优化。
渠道开发的挑战与解决
渠道开发的过程中，会遇到各种挑战，如销售目标达不到、合作伙伴转化率不高等问题。
1
销售目标达不到
制定合理的销售目标和销售策略，补
合作伙伴转化率不高
2
充销售资源。
赢得市场份额
通过引入合适的渠道销售策略，赢得市场份额，获得更多的利润和长足的发展。
提升销售能力
通过渠道开发，提升公司销售能力，提高产品知名度和企业形象。
渠道开发的成功案例
这里给大家分享一些渠道开发的成功案例。
亚马逊
Herbalife
亚马逊通过不断拓展业务，将 其业务从书籍扩展到所有品类， 并吸引各种类型的销售人员加 入到他们的渠道计划中。
定价策略
根据市场需求，竞争环境和产品差异等制定 合适的定价策略，确保收入和销售额增长。
促销策略
选择合适的促销策略，提高销售额，增加市 场份额。
渠道类型与选择
根据产品和目标市场的不同，选择合适的渠道类型和方式，以及合适的合作伙伴。
1
分销
2
与分销商合作，将产品提供给分销商，
由分销商向终端客户销售产品，分销
竞争对手
• 了解竞争对手的定位和策略。 • 分析竞争对手的短板和长处。 • 根据竞争对手的战略来调整自己的策略。
市场趋势
• 关注市场的快速变化和趋势。 • 认真分析市场数据和趋势，预测未来发
展趋势。 • 根据市场趋势来制定销售策略和选择渠道。
制定渠道开发计划与时间表
制定一个完整的计划，包括渠道类型与选择，合作伙伴与招募，渠道合作的谈判与协议，渠道伙伴 培训与支持，渠道销售的跟进与管理，渠道绩效的评估和优化，渠道管理与费用控制等方面。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
渠道商开发流程及技巧 讲义
6、纪律是自由的第一条件。——黑格 尔 7、纪律是集体的面貌，集体的声音， 集体的 动作， 集体的 表情， 集体的 信念纪律， 否则一 切都会 陷入污 泥中。 ——马 克思 9、学校没有纪律便如磨坊没有水。— —夸美 纽斯
10、一个人应该：活泼而守纪律，天 真而不 幼稚， 勇敢而 鲁莽， 倔强而 有原则 ，热情 而不冲 动，乐 观而不 盲目。 ——马 克思
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
6、纪律是自由的第一条件。——黑格 尔 7、纪律是集体的面貌，集体的声音， 集体的 动作， 集体的 表情， 集体的 信念纪律， 否则一 切都会 陷入污 泥中。 ——马 克思 9、学校没有纪律便如磨坊没有水。— —夸美 纽斯
10、一个人应该：活泼而守纪律，天 真而不 幼稚， 勇敢而 鲁莽， 倔强而 有原则 ，热情 而不冲 动，乐 观而不 盲目。 ——马 克思
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭