第5章 营销渠道成员激励
第五章激励与控制渠道成员XXXX0510
详细说明： 进货时间：2020/07/16――2020/07/25 。
以促销期前为时间结点，清点经销商产品库存数量为 12000盒〔大盒5000盒，小盒7000盒〕，活动前经 销商进货7000盒〔大盒4000盒，小盒3000盒〕， 活动完毕后，再以促销期末为时间结点，清点经销商 产品库存数量为9000盒〔大盒3000盒，小盒6000
中间商运营对手产品：一方面，消费商希望中间商不 运营第二产品线，由于会给其较大的竞争压力；另一 方面，中间商希望运营第二甚至第三产品线免受某个 消费商的控制。
案例5-6：办事处自建渠道的〝苦果〞
5.2.6 渠道抵触的处置方法 1、久远战略：树立产销战略联盟。让渠道成员树立
产销联盟是消弭渠道抵触最有效的方法。科特勒以 为，制造商希望渠道协作，该协作发生的全体渠道 利润将高于步伐一致的各个渠道成员的利润。
〔6〕补贴
包括〔1〕协助力度补贴：主要针对中 间商对本厂产品的陈列状况支付一定的 补贴。〔2〕库存补贴：包括点存货补 贴和恢复存货补贴。前者是依据活动的 实践销货量来确定。然后者是活动事先， 经销商将库存再恢复到过去的最高水平 而给予的补贴。
背景：四川可采实业是以销售和推行可采系列面贴膜 和可采眼贴膜的为主的企业。由于客观市场环境的影 响和变换，2020年末尾市场和销售局面曾经今非昔比， 企业面临着庞大的生活考验。以可采的重点区域市场 华南市场为例：截止2020年6月，经销商库存曾经到 达510万元，而事先的每月的平均市场销售约为40万 元左右，假设维持市场现状，现有的经销商库存那么 至少需求10个月的销售周期。
希冀的差异：渠道成员关于其他成员行为的预期差异。 沟通困难：来自于缓慢或不准确的信息传递。 例如，制造商首先通知消费者收回某种效果产品，
邮政营销渠道激励方案 (5页)
本文部分内容来自网络整理，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！== 本文为word格式，下载后可方便编辑和修改！ ==邮政营销渠道激励方案员工激励方案是为了表扬先进,激励后进,提高员工工作积极性。
下面就是小编整理的邮政营销渠道激励方案，一起来看一下吧。
经营、管理、市场拓展、客户维护、开发等方面大胆创新，为认真贯彻落实州局年业务发展思路。
充分调动一线窗口人员的揽收积极性，深挖企业的营销潜力，增强企业的竟争能力，不时开拓市场，促进业务发展，构建和谐企业，确保完成年全年收入计划，实现“富民强邮”战略目标，促进各项高效业务、新业务、长效业务继续、健康发展，现制订各项业务奖励方法。
奖励原则：采用正向激励的方式，对单项业务进行考核，只奖不惩。
业务奖励直接兑现到业务揽收人员和一线营业人员。
一、邮政储蓄1、生产奖金按月核发，考核标准为：非营业网点职工奖金60%挂钩考核全局余额净增计划，30%挂钩考核全局收入计划，10%挂钩考核全局资金票款安全；营业网点职工奖金全部挂钩考核网点余额净增计划，网点当月完成净增余额计划50%以下的取消当月生产奖金，完成50%以上的按完成比例核发。
2、邮储以发展活期为主，非营业网点职工发展活期业务，单个帐户结息利息金额在30元以上的，按结息利息金额等同金额奖励，单个帐户结息利息金额在100元以上的，按结息利息金额1.2倍进行奖励，上报时必须附详细的客户信息资料（姓名、帐号、住址、电话、客户的简要情况），不上报或上报资料不全不计发奖励；营业网点职工按网点净增余额中净增活期余额的4‰给予奖励，局上核发到网点，由网点负责人制订本网点具体的分配奖励办法。
3、较上月新增绿卡活动卡，新增绿卡活动卡卡均余额在500元以上的，按5元/户奖励储蓄网点；卡均余额在1000元以上的，按10元/户奖励储蓄网点。
4、发展代发工资业务按代发户数每户10元的标准一次性核发奖励，符合第（2）条的同时享受第（2）条规定的奖励。
渠道成员激励措施
渠道成员激励措施1．制造商对中间商的激励措施(1)开展促销活动。
生产者利用广告宣传推广产品，一般很受中间商欢迎，广告宣传费用可由生产者负担，亦可要求中间商合理分担。
生产者还应经常派人前往一些主要的中间商，协助安排商品陈列，举办产品展览和操作表演，训练推销人员，或根据中间商的推销业绩给与相应奖励。
(2)资金支持。
中间商(特别是经销商)一般期望生产企业给与他们资金支持，这可促使他们放手进货，积极推销产品，一般可采取售后付款或先付部分货款待产品出售后再全部付清的方式，以解决中间商资金不足的困难。
(3)协助中间商搞好经营管理，提高营销效果。
(4)提供情报。
市场情报是开展市场营销活动的重要依据。
企业应将所获得的市场信息及时传递给中间商，使他们心中有数。
为此，企业有必要定期或不定期地邀请中间商座谈，共同研究市场动向，制订扩大销售的措施；企业还可将自己的生产状况及生产计划告诉中间商，为中间商合理安排销售提供依据。
(5)与中间商结成长期的伙伴关系。
一方面，企业要研究目标市场上产品供应、市场开发、账务要求、技术服务和市场情报等方面的情况，以及企业与中间商各自能从对方得到什么，然后，根据实际可能，与中间商共同议定这些情况，制定必要的措施，签订相应的协约，如中间商能认真执行，企业要考虑再给与一定的补助。
另方面，可在组织方面与中间商进一步加强合作，把生产者和中间商双方的要求结合起来，建立一个有计划的、内行管理的纵向联合销售系统，生产企业可在此系统内设立一个中间商关系计划部，由这个部与中间商共同规划销售目标、存货水平、商品陈列、培训员工计划以及广告宣传计划，其目的是使中间商认识到，作为一个精明的纵向联合销售系统的一员，可以从中获利。
2．对海外经销商的激励在产品销售过程中，由于市场竞争激烈、新产品不为消费者所了解等因素，经销商会遇到很多困难，如果出口商不对其予以激励，则经销商很容易因挫折而丧失信心，因此，怎样激励经销商是出口商必须解决的一个问题。
企业渠道成员激励方案
企业渠道成员激励方案企业的渠道成员能够更好地帮助销售产品，拓展市场，增加销售收入，成为企业发展的重要推动力。
如何激励渠道成员，提高其积极性和归属感，已经成为企业管理的重要考虑之一。
本文旨在介绍企业渠道成员激励方案，用以提升渠道成员的工作动力。
激励方案的目的企业需要根据自身业务特点和市场情况，设计合理的渠道成员激励方案，以推动销售业绩的增长。
激励方案的目的有以下几点：1.提高业绩渠道成员激励方案重要的目的是提高业绩，比如：销售额和市场份额的增长，客户数量的增加，已经订单的数量和价值的提升等。
通过激励方案，企业可以提高渠道成员的动力和自信心，使其更加专注于销售，从而实现预期的销售目标。
2.提高归属感让渠道成员感到自己与企业紧密联系在一起是渠道激励方案的另一个目的。
提高归属感可以通过赠送企业制服、让渠道成员获得利润或者折扣等方式实现。
只有渠道成员将自己的利益与企业的共同利益紧密联系在一起，才能增强渠道成员和企业共同推进的意愿。
3.促进与渠道成员的协作企业和渠道成员之间良好的协作关系对提高销售业绩十分重要。
激励方案要利用此机会，促进两者之间的紧密合作，共同驱动产品需求的增长。
4.提高渠道成员的信誉激励方案的第四个目的是提高渠道成员的信誉度。
通过实现销售目标，渠道成员可以提高客户的满意度，增强他们的信誉度，改善他们的形象。
这可以为企业带来更长期的利益。
激励方案的设计针对企业的业务特点和市场情况，我们可以采用以下几种方式来设计渠道成员激励方案:1.业务量奖励业务量奖励是一种基于销售额或订单数量的奖励机制。
它可以是固定额的或者是按比例分配的。
此方法适用于销售渠道成员，销售额为一个主要指标。
业务量奖励可以随着销售额持续增加而递增，从而提高渠道成员的积极性和动力。
2.深度折扣奖励深度折扣奖励机制可以帮助促进产品的销售并鼓励渠道成员的投入。
深度折扣是基于进价设计，而不是基于售价，这通常是一种特殊的奖励，只有当销售数量达到额定数量时，才会生效。
渠道成员激励方案
渠道成员激励方案背景对于大多数企业来说，拥有一个高效的销售渠道是十分重要的。
同时，为了让渠道成员发挥最大的作用，企业也需要采取一些措施来激励他们。
这篇文档将介绍一些渠道成员激励方案。
方案奖励制度奖励制度是最常见的激励措施之一。
企业可以设计一套明确的奖励制度，例如按销售额发放提成，或者按完成任务的数量和质量发放奖金等。
这样不仅可以激励渠道成员积极地开展业务，同时也可以提高他们的归属感和忠诚度。
授信制度对于一些销售渠道实力比较弱的企业来说，很难通过奖励制度来吸引渠道成员。
这时可以考虑推出授信制度。
企业可以按一定规则设定信用额度，到达额度的渠道成员可以优先享受额外的返利或市场推广等服务。
这样既可以鼓励渠道成员进一步开展业务，同时也可以激发他们的参与积极性。
培训计划很多渠道成员常常因为缺少相关知识和技能而难以开展业务。
因此，企业可以考虑推出定期的培训计划，帮助渠道成员提升专业技能和相关知识。
这样可以帮助他们更加有效地开展业务，同时也能够提高他们的团队合作能力。
大力宣传企业可以通过各种渠道，例如新闻报道、社交媒体、线下活动等，来大力宣传渠道成员的业绩和成就。
这不仅可以增强渠道成员的自信心，同时也能够提高他们的公信力和影响力。
这样可以让更多的人了解到企业和渠道成员的实力，从而更容易吸引更多的顾客和业务。
结论渠道成员是企业的重要合作伙伴，对于企业来说，提高渠道成员的积极性和热情是至关重要的。
上述列出的几种渠道成员激励方案具有较好的可操作性和实际应用价值，企业可以根据自己的实际情况和需求进行选择和应用，在实践和完善中不断提升销售渠道的质量和效益。
营销渠道成员激励34页PPT
6、纪律是自由的第一条件。——黑格 尔 7、纪律是集体的面貌，集体的声音， 集体的 动作， 集体的 表情， 集体的 信念。 ——马 卡连柯
8、我们现在必须完全保持党的纪律， 否则一 切都会 陷入污 泥中。 ——马 克思 9、学校没有纪律便如磨坊没有水。— —夸美 纽斯
10、一个人应该：活泼而守纪律，天 真而不 幼稚， 勇敢而 鲁莽， 倔强而 有原则 ，热情 而不冲 动，乐 观而不 盲目。 ——马 克思
45、收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
营销渠道与渠道成员激励
营销渠道与渠道成员激励渠道成员激励渠道成员需要共同合作，密切配合，才能实现渠道目标，实现双赢，但渠道成员的管理是跨组织管理，渠道成员有各自的目标，制造商徐给中间商激励才能是中间商对其尽职。
其中激励包括直接激励，即厂家通过给予中间商金钱或物质的直接奖励，激励中间商加大销售努力及规范市场操作行为；间接激励：厂家通过帮助扶持中间商，以提高产品销售的效率和效果来激发中间商的积极性。
共细分为四个大类：利益激励、参与激励和关系激励、发展激励、渠道支持激励。
一、利益激励1.价格优惠：数量折扣、季节折扣、现金折扣2.进货赠品3.费用补助铺货费用、地方广告、终端促销、陈列费、人员工资补贴4.销售竞赛5.返利二、参与激励和关系激励如中间商培训、资金支持、提升中间商内部管理、信息支持、广告及展销、客户开发与维护企业与经销商维系合作关系的纽带，就是对利益的追求。
持续地经常性地采取激励措施，可以增强相互之间的联系与合作。
所以激励经销商在渠道系统中也就越来越重要。
关于激励的方式和手段，期望读者能有一个全面了解。
1、了解经销商的立场企业采取激励手段的目的就是希望经销商多提货，早回款。
而对于经销商来说，它关心的是能提供多少种客户需要的产品。
由于经营产品的繁多，经销商将自己视为制药企业销售渠道中一员的概念非常淡漠，他们不会自觉为某个单一的产品系列销售而努力。
他们一般不会主动记录和提供关于产品的性能、品质、媒体、营业推广、促销等方面的市场反馈信息，有时还甚至隐瞒，激励手段的实施就是要改变这种情况。
要保证激励手段的针对性和有效性，就要先了解经销商希望得到什么。
一般来说，他们希望得到畅销的产品、优惠的价格、能发挥自己特长的销售区域、及时地供货、优越的付款条件、丰厚的利润回报、先期铺货的优惠、媒体支持、各种市场补贴、场技能技巧的培训等等。
同时，他们还想获得企业政策性的倾斜，希望企业能够给予更多的优惠。
在市场竞争日趋激烈的今天，他们希望通过销售努力获得在某一区域中的网络优势、销售优势，树立自己在市场中的权威地位。
企业渠道成员激励方案
企业渠道成员激励方案在企业中，渠道成员是推动业务增长的重要力量。
他们是企业与客户之间的桥梁，负责销售、促进业务，提高企业的产品和品牌知名度。
因此，如何激励渠道成员是企业管理者关注的关键问题之一。
本文将探讨如何设计一套有效的渠道成员激励方案。
为什么需要激励方案激励方案可以为企业带来如下好处：1.提高渠道成员的工作积极性：激励方案可以让渠道成员感受到自己的工作被认可和重视，从而提高工作积极性和效率，进一步改善企业的业务发展。
2.促进公司利益与个人利益的统一：通过激励方案，企业可以让渠道成员深入理解企业的利益，从而增强他们为企业利益服务的观念，这可以让渠道成员在为自己个人利益考虑的同时也为企业创造更多的利益。
3.提高员工满意度：为渠道成员提供有力的激励，可以帮助企业留住优秀的员工，减少人员流失率。
同时，员工得到满意的报酬和其他形式的激励，也可以带来更好的工作体验和生活品质。
渠道成员激励方案设计原则在设计渠道成员激励方案时，需要考虑以下原则：1.根据业务性质和员工特点制定方案：不同企业的业务属性具有不同的特性，渠道成员的工作背景、经验和素质也不尽相同。
因此，制定合适的方案需要考虑这些实际情况。
2.激励方式丰富：激励方式必须丰富多样，包括物质激励和非物质激励。
只有将多种激励方式结合起来，才能激发渠道成员最大的工作动力。
3.责任分配明确：制定激励方案时，需要明确每个渠道成员的责任范围和具体任务，以便针对性地制定奖励措施。
4.评估标准公正和透明：制定激励方案的评估标准必须公正透明，避免评估不公，否则会损害员工的积极性和动力。
渠道成员激励方案实施内容以下是可行的渠道成员激励方案实施内容：1.奖金制度：向渠道成员提供有吸引力的奖金，可以作为一种有效的物质激励方式。
奖金可以根据不同职位和工作要求分别制定，奖励金额也可以随着销售业绩的提高而不断递增。
2.佣金制度：针对销售岗位的渠道成员，采用佣金制度是一种常用的激励方式。
渠道成员激励策划方案
渠道成员激励策划方案背景在当今的市场竞争环境中，渠道商家在产品销售的过程中扮演了至关重要的角色。
而为了提高渠道商家的激励水平，企业需要进行必要的激励策划，以达到最大化提高销售量的效果。
目的本篇文档的主要目的是提供一个渠道成员激励策划方案，以帮助企业提高渠道商家的参与度和激励水平。
方案以下是一些渠道成员激励策划方案，可以根据企业的情况进行适度调整。
提供奖励企业可以向渠道商家提供奖励，根据他们的表现给予相应的报酬。
这些奖励可以是现金、礼品、优惠券、旅游等，也可以是其他形式，只要能够激励渠道商家的参与欲望。
提供专业培训企业可以提供一些专业培训，如产品知识、营销技巧等，可以帮助渠道商家更好地了解产品并增强销售技巧。
制定市场活动企业可以制定一些特别的市场活动，如促销、生日优惠等，以激励渠道商家参与并刺激销售。
提供技术支持有些渠道商家缺乏技术支持，企业可以提供相应的支持方案，如提供帮助解决技术问题或提供技术指导等，从而增强渠道商家的信心，也能在某些情况下增加他们的销售业绩。
实行管理体系企业可以建立管理体系，对渠道商家进行管理，如监控销售和库存等，以帮助渠道商家参与的积极性和激励水平，监控渠道商家的表现，限制不良行为。
结论在当今竞争激烈的市场环境中，渠道商家是企业的一支重要力量，帮助企业推动销售和提高产品知名度。
为了提高渠道商家的参与度和激励水平，企业需要进行必要的激励策划。
不同的企业可以根据自己的情况选取不同的方案，以帮助企业提高业绩，也为渠道商家创造更大的利益。
渠道销售模式下的员工激励方案
渠道销售模式下的员工鼓励方案好的销售鼓励政策，不仅可以提高员工的工作效率，而且可以减少企业的综合本钱，提升企业效益。
下面为大家了这篇员工鼓励方案，希望对你有所帮助。
B公司是一家中日合资整车制造企业。
企业致力于中方汽车品牌中高级商务用车及延伸商品事业的开展，同时作为日资某汽车品牌在中国事业的主要担当者。
全国各地开设销售办事处，主要销售管理人员由总部派出，销售业务人员根本本地化。
销售人员的工作主要以办事处为中心，开拓及维护周边汽车经销商网络，培训、协助经销商销售人员达成销售任务。
销售工作具有明显的团队性，公司下达销售任务均以办事处为单位。
超过七成的销售人员具有5年以上本公司汽车销售工作经历，司龄超过10年。
多数销售人员于公司制造一线的生产管理人员，他们对公司各型汽车的构造、性能、特点都能够做到如数家珍，汽车专业知识扎实。
多数销售人员虽仅拥有中专和大专学历，但管理实践经历丰富，具有很强的沟通、协调能力。
办事处主任：他们是公司的元老，拥有丰富的工作经历，物质回报也到达了较好的程度，希望获得更多的退出回报。
他们常年派驻到异地工作，很少与家人团聚，期望更多假期或总部办公时间。
业务员：他们具有5年左右的销售工作经历，能够较独立地完成渠道销售工作。
但他们对经济回报期望也逐步升高，他们不自然地与一线汽车品牌的渠道销售人员收入进展比较，有时心理会有很大落差，他们渴望公司给予销售人员更多的鼓励倾斜。
销售人员薪酬=根本工资+业绩奖金+年底超额完成奖。
办事处主任薪酬采用平衡计分卡的模式，将个人浮动薪酬中的主要部分与销售任务达成率(65%)、销售利润达成率(20%)、应收账款回收率(10%)、网点建立率(5%)等指标挂钩。
办事处主任薪酬=根本工资(制度薪酬的60%)+季度业绩奖金(以制度薪酬的30%为基数)+年度业绩奖金(以制度薪酬的10%为基数)。
业务员浮动薪酬中的主要部分与销售任务达成和利润达成挂钩。
业务员薪酬=根本工资(制度薪酬的50%)+月度业绩奖金(40%)+年度业绩奖金(以制度薪酬的10%为基数)。
渠道成员激励方案
渠道成员激励方案随着市场的竞争日渐激烈，企业越来越注重销售渠道的建设和管理。
因为销售渠道不仅直接影响着企业的销售业绩，而且还是企业与客户之间的桥梁。
在销售渠道中，渠道成员的激励方案是非常重要的一环。
一个完善的渠道成员激励方案，能够增强渠道成员的销售积极性和创造力，提高销售业绩和市场占有率，达到企业的销售目标。
方案制定的目标制定渠道成员激励方案，旨在达到以下目标：•招募更多的渠道成员，扩大销售渠道；•激励渠道成员投身于销售工作，提高工作积极性；•提升渠道成员的工作能力和专业技能，给客户提供更好的服务；•提高销售业绩，提高企业市场占有率。
方案内容1.提供具有竞争力的利润分成。
渠道成员与企业签订合作协议后，企业应该给渠道成员比市场所提供的更高的利润分成。
给渠道成员提供具有竞争力的利润分成，能够提高渠道成员的积极性和激情，同时也提高了渠道成员为企业服务的意愿，增强了合作关系的稳定性。
2.建立奖励机制。
企业可设立年度、季度、月度等不同奖励机制，根据渠道成员的业绩给予奖金或其他奖励。
奖励机制的建立，能够更进一步地激励渠道成员的竞争意识和工作积极性，提高销售业绩和市场占有率。
3.提供培训及技术支持。
企业应该给渠道成员提供必要的销售培训和技术支持，帮助渠道成员提高销售技巧和业务能力。
提供培训和技术支持，可使渠道成员对企业的服务有更深入的了解，更好地为客户提供服务，提高客户满意度，增强渠道成员的归属感。
4.拓展渠道成员的业务范围。
企业应该给渠道成员拓展业务范围的机会，让渠道成员积极开展业务拓展。
在企业的支持下，渠道成员可以通过开发新客户、扩大销售范围等方式拓展业务，提高销售业绩，为企业赢得更广阔的市场空间。
5.确定赛事、节日等自然节点开展激励活动。
企业可在自然节点，比如重大活动、赛事、节日等时间节点开展一些激励活动，比如比赛、送礼品等。
通过这些激励活动，能够更好地激励渠道成员的工作积极性和创造力，提高销售业绩，同时也增强了渠道成员与企业的情感纽带，提高了渠道成员的忠诚度。
渠道成员激励方案
渠道成员激励方案概述随着市场竞争的日益激烈，企业面临着越来越大的挑战。
在这种情况下，要取得成功，企业需要不仅有良好的产品或服务，还需要有强大的渠道支持。
这就需要企业对渠道成员提供有效的激励方案，以保持他们的积极性、忠诚度和业绩。
本文将介绍一些渠道成员激励方案的最佳实践，以帮助企业实现更好的业绩和成功。
激励机制一个好的激励机制应该是具有灵活性、可持续性和可信赖性的。
下面我们来看看一些激励机制的例子：提供奖金和佣金提供奖金和佣金是最受欢迎的激励机制之一。
企业可以根据销售额、订单量、利润率等指标来设置奖金和佣金计划。
这样就能够激励渠道成员努力工作，增加销售业绩，同时也能够让他们感受到自己的工作获得了企业的认可和回报。
提供培训和技能提升机会企业可以为渠道成员提供培训和技能提升机会，帮助他们提高专业水平、丰富经验和知识储备。
这些培训和技能提升活动可以是线上的或线下的，也可以是固定计划的或预约的。
除此之外，企业还可以提供其他形式的技能提升，例如外出参观学习、技能分享会、职业规划等。
提供个性化福利激励机制不限于奖金和佣金，还可以包括一系列福利待遇。
例如，企业可以为渠道成员提供带薪年假、周末休息、生日礼物、健康保险、免费体检等。
在提供福利时，企业应根据不同的渠道成员提供不同的待遇，因为每个人的需求和期望是不同的，提供个性化福利可以让每个渠道成员感受到企业的关怀和尊重。
渠道成员激励方案的评估企业应该定期评估激励方案的效果并进行修正。
以下是一些评估激励方案的指标：激励成效评估激励成效需要企业了解渠道成员的销售业绩和客户反馈，并将其与目标进行比较。
如果渠道成员的销售业绩提高了，客户满意度得到了提高，那么激励方案就实现了效果。
参与度渠道成员的参与度反映了激励方案的吸引力和持续性。
如果渠道成员参与度高，那么他们更有动力工作并实现目标。
因此，企业应该衡量参与度并寻找提高参与度的方法。
成本效益组织激励方案需要企业付出一定的成本，因此评估成本效益非常必要。
渠道成员激励策划方案
渠道成员激励策划方案背景介绍作为一个企业，要保持竞争力并实现业务增长，需要不断地拓展销售渠道和提高销售业绩。
其中，渠道成员的作用尤为重要。
渠道成员可以是代理商、经销商、分销商等。
他们可以帮助企业拓展销售渠道、提高销售业绩和增加市场份额。
因此，如何制定有效的渠道成员激励策划方案，提高渠道成员的动力和积极性，对于企业实现业务增长具有重要意义。
渠道成员激励策划方案设计目标设定制定任何方案之前，首先需要明确目标。
对于渠道成员激励策划方案，常见的目标包括：•提高渠道成员的销售业绩•拓展新的渠道成员•增加渠道成员的忠诚度•加强与渠道成员的沟通和合作关系•提高渠道成员的知识和技能水平根据企业实际情况和具体目标，制定相应的激励策划方案。
激励方式选择在选择激励方式时，需要考虑渠道成员的特点和需求。
常见的激励方式包括：•提供佣金或返点。
这是最常见的激励方式，也是最直接的激励方式。
渠道成员可以根据自己的销售业绩获得一定比例的佣金或返点。
•赠送礼品或奖励。
企业可以根据渠道成员的业绩或忠诚度，赠送适当的礼品或奖励，如优惠券、礼品卡、现金红包等。
•提供培训和教育。
企业可以提供专业的培训和教育，提高渠道成员的知识和技能水平，帮助他们更好地销售产品。
•与渠道成员建立长期合作关系。
企业可以与渠道成员建立稳定、长期的合作关系，提供更好的销售和售后服务支持，增加渠道成员的忠诚度。
•提供其他激励。
企业可以根据实际情况和需要，提供其他具有吸引力的激励，如年度旅游、访问公司总部等。
激励方案落地选择好激励方式后，需要考虑激励方案的具体实施方式。
主要包括以下几个方面：•设定激励标准。
激励标准需要明确、公正、可执行。
需要根据销售目标、渠道成员的特点和市场情况制定，同时需要定期评估和调整。
•设计激励规则。
在制定激励规则时，需要考虑激励方式、渠道成员的特点和企业实际情况，制定出易于理解、执行的规则，同时需要考虑反悔成本和公平性。
•实施激励方案。
在实施激励方案时，需要做好沟通和宣传工作，让渠道成员了解激励方式和规则，并提供必要的支持和帮助。
渠道成员激励方案
渠道成员激励方案在企业经营中，销售渠道是非常重要的一环，对于企业而言，渠道成员的激励方案也是至关重要的。
不仅可以激励渠道成员积极开拓市场，还可以提高销售额和利润率。
本文将介绍一些渠道成员激励方案，帮助企业提高其渠道成员的士气和工作积极性。
1. 奖励机制奖励机制是激励渠道成员的重要手段之一。
企业可以为渠道成员制定一定的销售额目标，在达成目标时给予一定比例的奖励。
此外，企业还可以将奖励和不同级别的销售目标挂钩，对于达成不同级别的销售目标的渠道成员奖励不同的金额或福利。
2. 激励旅游激励旅游是一个非常有效的激励手段。
企业可以为渠道成员组织一些有特色的旅游或者培训活动，让渠道成员切身感受到企业对他们的支持和重视。
此外，激励旅游还可以增强渠道成员的团队凝聚力，提高他们的工作积极性和士气。
3. 推广资源支持推广资源是渠道成员开展业务活动的关键，在此基础上，企业可以为渠道成员提供必要的推广资源支持。
例如，企业可以为渠道成员提供营销材料、广告支持、页面支持等等，从而帮助渠道成员更好的推广企业的产品和服务，提高销售额。
4. 绩效评估绩效评估是激励成员的重要方式之一。
企业可以通过对渠道成员的工作进行定期的绩效考核，评估其业务表现和工作态度，然后根据考评结果，为高绩效的渠道成员提供相应的奖励和晋升机会，激励其更加努力地工作。
5. 个性化激励每个人的性格和情况不尽相同，因此在激励渠道成员时，企业需要根据其个性化情况进行针对性的激励。
例如，一些渠道成员可能更倾向于经济上的激励，而另一些则更重视企业文化的融合和认同感等。
因此，企业需要通过了解渠道成员的个性来进行个性化激励，从而提高渠道成员的工作积极性。
综上所述，渠道成员激励方案对于企业的长期发展至关重要。
除了提高销售额和利润率以外，还可以提高企业在市场的影响力和声誉。
因此，企业需要针对自身的情况，制定合适的渠道成员激励方案，在发展中不断积累良好的人才资源，以提高企业的竞争力和发展前景。
第5章_营销渠道成员激励
渠道激励的作用
通过渠道奖励，制造商获得更为理想的销售业绩 通过渠道奖励，中间商成为制造商与消费者之间信息沟通的桥梁
通过渠道奖励，整个渠道成员共同受益
二、渠道激励的内容与形式
1. 物质激励
物资激励是以提供物资产品为奖励手段的激励形式，例如，提 供价格优惠、提供奖金、提供独家经营权、提供市场费用补贴等。 具体包括以下策略：
对成绩突出的中间商在价格上给予较大的优惠
四、返利与渠道促销
1. 关于返利
（1）返利的概念
返利是指厂家以一定时期的销量为依据，根据一定的标准， 以现金或实物的形式对经销商的利润返还或补贴。
（2）返利的功能
１ 激励功能 ２ 控制功能
（3）返利的目的
1 2 3 4 5 6 以提升整体销量为目的 以完善市场为目的 以加速回款为目的 以扩大提货量为目的 以品牌推广为目的 以阶段性目标达成为目的
第5章 营销渠道成员激励
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
孙英楠 2013年11月
一、激励与渠道激励
1. 什么是激励
激励是指通过刺激和满足人们的需要或动机，激发和引导人 们朝着所期望的目标采取行动的行为过程。
激励理论
胡萝卜加大棒理论 马斯洛的需要层次理论
弗洛姆的期望理论
亚当斯的不平等理论 丘吉尔、福特和沃克的销售激励模型
2. 渠道激励
（9）返利力度的确定
（10）返利频度的把握
（11）返利条件的制定
2. 关于渠道促销
（1）促销政策的制定
促销的目的 促销力度的设计 促销内容 促销的时间 促销活动的管理
激励渠道成员
案例分析
案例8-1 奥妮借新品牌整合经销商 小组讨论： 1.奥妮不用经销商而用零售商销售产品的利弊何在？ 2.奥妮是渠道领袖吗？为什么？ 3.你怎样看王总的“共胜营销”的理念？ 4.奥妮用什么方法激励经销商？ 5.根据奥妮的渠道特性，你觉得它应该采用什么样的 渠道沟通策略？为什么？具体应该怎样做？
1Company Logo
第四节 渠道沟通
沟通必须具备以下三个基本条件 :
第一，
涉及至少两个 人；
第二，
第三，
有一定的沟通 内容，如消息、 信息或情感；
有传递内容的 媒介，如语言、 画面和符号等。
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管理沟通过程
第一，信息发送者有需要向信息接受者传 送的信息； 第二，信息发送者将这些信息译成接受者 能够理解并且媒介能够传送的信息符号； 第三，将上述符号通过适当的媒介传递给 接受者； 第四，接受者通过适当的方式接受这些符 号； 第五，接受者将这些符号翻译为具有特定 含义的信息； 第六，接受者消化、理解信息的内容，并 采取行动； 第七，发送者通过接受者的行动反应或信 息反馈来了解他想传递的信息是否被对方 准确无误地接受了。
图8-2
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渠道激励的原则
实事求是原则 目标相容原则 适时原则 奖励与惩罚相结合的原则 公平原则
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渠道激励的方法
表8-2
相互交流方面的激励 工作、计划、关系 方面的激励
向渠道成员提供本企业的最新 对渠道成员出现的困难表示理 提供管理理念与管理实务方面 产品或服务 解 的支持
融资扶持
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课堂思考？ 渠道成员的积极性来自哪些方面？
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知识目标
1、了解渠道激励的概念、内涵
2、了解渠道激励的地位、作用 3、了解渠道激励的内容、形式 4、了解渠道激励的原则、方法
技能目标
1、领会掌握渠道激励的策略与方法 2、掌握返利和渠道促销的操作方法 3、学会使用渠道激励的 “三大法宝”。
5．1 激励与渠道激励
一、什么是激励
激励是指通过刺激和满足人们的需要或动机，激发和引导人们
•
•
•
二、什么是渠道激励
渠道激励是制造商通过持续的激励举措，来刺激中间渠道成员， 以激发分销商的销售热情，提高分销效率的的企业行为。
1、了解中间商的需求 •畅销的产品 •优惠的价格 •丰厚的利润回报 •一定量的前期铺货 •广告及通路费用的支持 •市场业务工作指导 •销售技巧方面的培训 •及时准确的供货 •优厚的付款条件 •特殊的补贴和返利等 2、制造商的渠道激励措施 •金钱奖励 •授予经营权 •提供促销政策 •公开表彰 •扩大经营地盘 •提供培训 •参与决策 •独立项目责任 •提供“助销” •评奖评优等
1.提供适销对路的优质产品 2.积极开展促销活动 3.协助中间商进行人员培训 4.共同进行广告宣传 5.提供市场情报 6.提升经销商的地位 7.加强渠道成员的参与
5．3 渠道激励的原则和方法
一、渠道激励的指导原则
1
有的放矢原则
2
及时激励原则
3
4
兼顾平衡原则 目标一致原则
5
多样性原则
６
奖惩结合原则
二、渠道激励的操作方法
案例： 联邦再青春面部智能修复系统，其零售价是2980 元，省会级城市总经销价和地级市总经销价分别是 1750开和1850元，中间价差分别是1230元和l130元 ，单品利润非常高。但是单品价格越高，市场销售 量越小。厂家为了调动经销商的销售积极性，规定 了很高的明返奖励。他们规定、经销商完成相应的 季度提货量，享受每台100—200元的奖励；没有违 反市场保护的有关规定，享受每台100元的奖励；经 销商在销售过程小每登记一份客户资料，又将获得 20元的奖励。也就是说，经销商每销售一台产品， 最高可得到320元的返利，返利比例达到进货价的17 ％，这对经销商的诱惑是相当大。
1.向中间商提供适销对路的优质产品 2.给予中间商近可能丰富的利益
3.协助中间商进行人员培训
4.授予中间商独家经营权
5.双方共同开展广告宣传
6.对成绩突出的中间商在价格上给予较大的优惠
5．4 返利与渠道促销
一、关于返利
（一）返利的概念 返利是指厂家以一定时期的销量为依据，根据一定的标准，以 现金或实物的形式对经销商的利润返还或补贴。 （二）返利的功能 １ ２ 激励功能 控制功能
朝着所期望的目标采取行动的行为过程。
推销、渠道支持、物流、售后服务及风险承担等
一、关于激励理论
→胡萝卜加大棒理论
→马斯洛的需求层次理论
→弗洛姆的期望理论 →亚当斯的不平等理论 →丘吉尔、福特和沃克的销售激励模型
马斯洛的需求层次论
这一理论是由美国社会心理学家马斯洛提出的，因此被称为“马
斯洛需要层次理论”，亦称“基本需求层次理论”。
供价格优惠、提供奖金、提供独家经营权、提供市场费用补贴等。 具体包括以下策略：
1 2
品牌及产品激励
对中间商的返利
3
4
利润分成 各种额外补贴
5
放宽信用条件
二、精神激励
所谓精神激励，也叫间接激励，是通过帮助渠道成员进行销售管理，以
提高销售的效率和效果来激发渠道成员的积极性和销售热情的一种激励手段。 帮助营销渠道成员提高服务水平、提高销售效率和效果来扩大其利益，从而激 发他们的积极性。
• • •
马斯洛的需求层次论 （1）五种需要像阶梯一样从低到高，按层次逐级递升，但这样次序不是完 全固定的，可以变化，也有种种例外情况。 （2）需求层次理论有两个基本出发点，一是人人都有需要，某层需要获得 满足后，另一层需要才出现；二是在多种需要未获满足前，首先满足迫切 需要；该需要满足后，后面的需要才显示出其激励作用。 （3）一般来说，某一层次的需要相对满足了，就会向高一层次发展，追求 更高一层次的需要就成为驱使行为的动力。相应的，获得基本满足的需要 就不再是一股激励力量。 （4）五种需要可以分为两级，其中生理上的需要、安全上的需要和感情上 的需要都属于低一级的需要，这些需要通过外部条件就可以满足；而尊重 的需要和自我实现的需要是高级需要，他们是通过内部因素才能满足的， 而且一个人对尊重和自我实现的需要是无止境的。同一时期，一个人可能 有几种需要，但每一时期总有一种需要占支配地位，对行为起决定作用。 任何一种需要都不会因为更高层次需要的发展而消失。 （5）马斯洛和其他的行为心理学家都认为，一个国家多数人的需要层次结 构，是同这个国家的经济发展水平、科技发展水平、文化和人民受教育的 程度直接相关的。在不发达国家，生理需要和安全需要占主导的人数比例 较大，而高级需要占主导的人数比例较小；在发达国家，则刚好相反。
（1）暗返 暗返，就是不公开返利额度的扣点，主 要用于调节地区差，以及防止经销商低于厂 价出货的一种价格策略。明返的点数大家都 知道，部分经销商为了争枪客户，将入恶性循环。 运用暗返的返利政策．就可以将这一现象控 制到最低程度。暗返适用于单品利润较少而 总量相对较大的产品。
例如，某日化企业的洗衣粉采取的是低 价市场策略，因此，它的销售利润很低 ，但市场占有率却很高。为了防止经销 商的乱价行为，他们采取了暗返返利政 策，并规定如有乱价行为，就取消谁的 年终暗返，这样经销商就不敢乱来了。
明返与暗返可分别运用也可以同时运用。明 返与暗返同时运用时，通过明返对经销商形 成控制，在市场开始出现砸价现象时，再通 过暗返对经销商的砸价行为进行约束，从而 保证价格政策的顺利实施，维护市场价格秩 序。
厂家将一部分利润空间握在自己手中， 从而确保对通路成员形成有说服力的控制． 否则，达不到促使市场健康成长的目的。 明返的优点在于，其对经销商有一定的控制 力。但缺点是，经销商知道扣点，很容易出 现为了增加销量而牺牲自己的扣点降低产品 价格，扰乱市场价格体系。所以，为了弥补 明返的不足，暗返应运而生。
三、渠道激励的作用
渠道激励的主要作用体现在以下几个方面 １．吸引优秀的人才到企业来 ２．开发与员工的潜在能力，促进在职员工充分的发挥 其才能和指挥 ３．留住优秀人才 4．造就良性的竞争环境
5．调动员工工作积极性，提高企业绩效
5．2 渠道激励的内容与形式
一、物质激励
物质激励是以提供物资产品为奖励手段的激励形式，例如，提
（七）返利的内容 1.产品返利 2.物流配送补助 3.终端销售补助 4.人员费用补贴 5.地区差别补偿 6.经销商团队福 利
7.专销或专营奖 励
（八）返利的形式 1.现金
2.产品
3.折扣
（九）返利力度的确定
（十）返利频度的把握
（十一）返利条件的制定
二、关于渠道促销
（一）促销政策的制定
1.促销的目的
三、关于促销竞赛
1.开展经销商销售竞赛的好处
（1） 激情
（2） 关心
（3） 凝聚力
（4） 目标一致原则 （5） 达成目标
2.经销商销售竞赛设计的步骤
（1）确定经销竞赛的目标
（2）确定优胜者奖赏
（3）制定竞赛规则
（4）确定竞赛主题 （5）制定竞赛费用预算 （6）召开经销商动员和总结会议
5．5 渠道激励的“三大法宝”
市场营销类课程规划教材
第5章 营销渠道成员激励
机械工业出版社
引例
善于“画饼”：海尔渠道激励
接下来，要让渠道商明白你的空间不是竞争对手给你让出来的， 以前，海尔和他的渠道成员在讨论下一年、下一季度或下一个 是你通过自己的努力和上游的配合做到的，然后让渠道商考虑决定 月的任务目标时，总想给对方相比上次多压一点货，比如上次压了 50台电脑，下个月就说70台应该没问题吧，对方一想，确实差不多， 是否要做当地市场份额第一的渠道商? 这样，环比增长实现了，双方都挺高兴。 当地渠道商听了这样一个前所未闻的思路，觉得有奔头了，积 其实这就好像大多数笔记本厂商都在说2010年的任务目标是 极性高了，开始想方设法开拓更多的下级渠道，营业额在3个月之内 100%同比增长，任务订得高些，不管能不能实现，至少让大家有紧 迫感，得玩命去干。完成了，给员工高额奖金，渠道给高额返点什 竟然从几万元爆发式增长到50万。而且劲头十足地要去争当第一， 么的，这是传统的激励方式。 因为认识到下面的市场太大了。 不过最近，海尔在渠道激励方面采取了一个新的方法，相当有 效。 海尔白电在2009年的同比增量，是7年前总销量的7倍！你不能 首先，海尔把当地市场份额第一的厂商找出来，比如通常是联 想象，很多海尔白电的县级经销商，2009年的销售额都从几百万规 想，就让当地的海尔渠道商看一看联想的代理这一年这一季出了多 模增长到了几千万的规模，个个都发了大财。 少货? 因此，企业在不同发展时期的激励方式是不一样的，特别是在 其次，把当地市场容量算一算，比如按人口、购买力，然后告 发展中的区域，到处是机会，你不看长远，不抓住机会去拼一把， 诉他，这个市场未来会是多大，现在才有多少，你的空间就算出来 了。 那你要后悔一辈子。
→生理上的需求
→安全上的需求 →情感和归属的需求
→尊重的需求
→自我实现的需求
• 生理需求 • 生理需求，也称级别最低、最具优势的需求，如：食物、水、空气、 健康。 • 激励措施：增加工资、改善劳动条件、给予更多的业余时间和工间休 息、提高福利待遇。 • 安全需求 • 安全需求（Safety needs），同样属于低级别的需求，其中包括对人 身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等。 • 激励措施：强调规章制度、职业保障、福利待遇，并保护员工不致失 业，提供医疗保险、失业保险和退休福利、避免员工收到双重的指令 而混乱。 • 社交需求 • 社交需求（Love and belonging needs），属于较高层次的需求，如 ：对友谊、爱情以及隶属关系的需求。 • 激励措施：提供同事间社交往来机会，支持与赞许员工寻找及建立和 谐温馨的人际关系，开展有组织的体育比赛和集体聚会。