饭店市场营销概述
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案例:坐困愁城的发明家
饭店营销活动的特殊性
1 、系统性 2 、无形性 3 、不稳定性
4.市场
市场是由潜在购买者与现实购买者的需 求总和构成。 狭义：商品交换的场所 广义：商品供求关系的总和
市场营销
菲利普·科特勒:
是与市场有关的人类活动，即以满足人类各种需要和欲望为目 的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动过程。 核心是交换（互利、双赢） 区别于推销selling 和促销pronmotion。
游客 饭店企 业
三者和谐发展
五种营销观念的异同
营销观念 重 点
方法
目标
传 生产观念 统 观 产品观念 念 推销观念
产品 产品 产品
提高生产效率 通过扩大销售量，
提高产品质量 增加利润 加强推销
市场营销 市场需求
现 观 念 企业利益
代 观
社会营销
市场需求
念 观 念 企业利益
社会利益
整体营销 整体营销
欲望 需要的具体满足方式
早餐吃什么？ （生理需要 ）
面条？ （具体满足方式）
汉堡？
2.效Fra Baidu bibliotek、价值
对产品满足需求 的整体能力的评价
哪个效果 好！
3.产品
能够用以满足人类各种需要或欲望的任何 东西.
营销近视--------营销远视 重视现有实际上购买者,忽视潜在购买者; 重视有形产品,忽视消费者需要; 重视占领市场,忽视开发市场.
7P策略: 人员、有形展示、过程管理
关联 反应 关系 回报
4R策略:
relativity reaction relation retribution
4C策略—
产品同质化 消费者个性化
消费者Consumer 成本Cost 方便性Convenience 沟通Communication
“4P”转向“4C”
价格策略
价格制定策略 价格管理策略
如：杭州西湖现象
促销策略
产品营销计划的制定 促销人员的培训 广告促销 公关促销 售后服务
流通策略
旅游批发商 旅游零售商 旅游消费者 包括：
销售渠道的选择 营销中介的选择 营销渠道计划的制定
6P策略:---科特勒
权力:Power 公共关系:Public relations
多想想顾客需要与欲望,而不只是“产品”
Product----- Consumer Wants and Needs 多想想顾客满足所愿支付的成本,而不只是
“价格”
Price---- Cost to Satisfy Wants and Needs 多想想顾客获得满足便利性,而不只是什么 “地点”
Place ---- Conveniences to Buy 多想想如何与顾客沟通,而不只是“促销”
通过满足消费者 需要而获利
通过满足消费者 需要、增进社会 福利而获利
四.饭店市场营销组合
传统4P策略
杰罗姆-麦卡锡
促销
产品
产品:Product
价格:Price
销售渠道:Place
促销:Promotion
地点
价格
产品策略：
企业优势、特点 产品生命周期 人无我有 人有我优 人有我特 人有我绝
新产品的开发 产品商标策略 产品的实际内容
饭店市场营销概述
学习要点
1 、饭店市场营销的相关概念、发展历程 2 、营销观念的演变过程 3 、营销新理论在饭店业的应用
第一节 市场营销与市场营销学
一、市场营销相关概念:
1 、需要、欲望、需求 2、效用、价值 3、产品 4 、交换、交易 5 、市场、市场营销
1.需要、欲望、需求
需求 有支付能力并愿意购买的愿望
帮顾客的忙，而是顾客为我们提供了服务的机会。
推销与营销观念的对比:
起点 焦点
途径
结果
推销观念 工厂 现有产品 销售促销 通过增加 销量获得 利润
营销观念 市场 顾客需要 整体营销 通过顾客 满意而获 利
5.社会营销观念:
社会要求企业还要考虑社会长远利益与增进顾客和 社会的福利与社会和谐发展。
思想是： 社会
二、以消费者为中心的观念 4、市场营销观念
三、以社会长远利益为中心的观念 5、社会营销
1.生产观念:
饭店业发展初期，典型思想是：
我生产什么就卖什么
重生产，轻市场
决定
生 产
消 费
前提：
在商品的短缺的时期，市场 化的初期
福特汽车公司说
不管你要什么颜色的车，我永远只生产黑色 的车！
2.产品观念:
1912年哈佛大学教授赫杰特齐写的第一本 以“Marketing”命名的教科书，被视为是 市场营销学作为一门独立学科出现的里程 碑。
市场营销学发展的四个阶段
（1）形成准备 20世纪30年代 （2）基本形成 20世纪30年代——50年代 （3）改革与发展 20世纪70年代 （4）充实完善 20世纪7年代——
饭店市场营销
一.饭店市场营销学 饭店市场 含义 特点:大众化、连锁化、科技化、国际化 分类
二.饭店产品与饭店市场:
饭店产品特点:
需不不有无 求可可形形 弹转储性性 性移藏
性性
三.饭店市场营销观念的演变
饭店市场营销观念演变的五个阶段：
一、以企业为中心的营销观念 1、生产观念 2、产品观念 3、推销观念
4.市场营销观念:
消费 生产（规模与方向） 盲目生产 有目的的生产（市场调研） 口号是： 消费者就是上帝，他们需要什么样的产 品或服务，我们就提供什么产品或服务 行动是： 一切从顾客出发，一切围绕满足顾客的需求转
案 美国比恩公司说：顾客不依靠我们，而我们却依赖顾客， 例： 顾客不是工作中的麻烦，而是工作中的目的，我们不是
典型思想是： 消费者喜欢高质量，多功能的产品 只要产品好，不愁销不掉,强调以质取胜.
口号是： 酒香不怕巷子深
不足是： 轻视市场的需求，营销近视症
整洁高档的客房 上乘质量的餐饮 方便舒适的交通
3.推销观念:
饭店产品越来越丰富,饭店企业竞争越来越 激烈 典型表现是：
我们卖什么，就让人们买什么， 强力推销，破坏企业整体形象 不足是： 以产定销，忽略需求
其职能是：
1、识别未满足的需求 2、确定需求量的大小 3、选择本企业能最好地为之服务的目标市场 4、决定适当的产品、服务和计划， 为目标市场服务
市场营销过程:
市场调查与预测 选定目标市场 产品开发 定价 促销 分销 售后服务
(市场)营销学 marketing
市场营销学是一门建立在经济科学、行为 科学和现代管理理论基础上的应用科学， 产生于20世纪的美国。
饭店营销活动的特殊性
1 、系统性 2 、无形性 3 、不稳定性
4.市场
市场是由潜在购买者与现实购买者的需 求总和构成。 狭义：商品交换的场所 广义：商品供求关系的总和
市场营销
菲利普·科特勒:
是与市场有关的人类活动，即以满足人类各种需要和欲望为目 的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动过程。 核心是交换（互利、双赢） 区别于推销selling 和促销pronmotion。
游客 饭店企 业
三者和谐发展
五种营销观念的异同
营销观念 重 点
方法
目标
传 生产观念 统 观 产品观念 念 推销观念
产品 产品 产品
提高生产效率 通过扩大销售量，
提高产品质量 增加利润 加强推销
市场营销 市场需求
现 观 念 企业利益
代 观
社会营销
市场需求
念 观 念 企业利益
社会利益
整体营销 整体营销
欲望 需要的具体满足方式
早餐吃什么？ （生理需要 ）
面条？ （具体满足方式）
汉堡？
2.效Fra Baidu bibliotek、价值
对产品满足需求 的整体能力的评价
哪个效果 好！
3.产品
能够用以满足人类各种需要或欲望的任何 东西.
营销近视--------营销远视 重视现有实际上购买者,忽视潜在购买者; 重视有形产品,忽视消费者需要; 重视占领市场,忽视开发市场.
7P策略: 人员、有形展示、过程管理
关联 反应 关系 回报
4R策略:
relativity reaction relation retribution
4C策略—
产品同质化 消费者个性化
消费者Consumer 成本Cost 方便性Convenience 沟通Communication
“4P”转向“4C”
价格策略
价格制定策略 价格管理策略
如：杭州西湖现象
促销策略
产品营销计划的制定 促销人员的培训 广告促销 公关促销 售后服务
流通策略
旅游批发商 旅游零售商 旅游消费者 包括：
销售渠道的选择 营销中介的选择 营销渠道计划的制定
6P策略:---科特勒
权力:Power 公共关系:Public relations
多想想顾客需要与欲望,而不只是“产品”
Product----- Consumer Wants and Needs 多想想顾客满足所愿支付的成本,而不只是
“价格”
Price---- Cost to Satisfy Wants and Needs 多想想顾客获得满足便利性,而不只是什么 “地点”
Place ---- Conveniences to Buy 多想想如何与顾客沟通,而不只是“促销”
通过满足消费者 需要而获利
通过满足消费者 需要、增进社会 福利而获利
四.饭店市场营销组合
传统4P策略
杰罗姆-麦卡锡
促销
产品
产品:Product
价格:Price
销售渠道:Place
促销:Promotion
地点
价格
产品策略：
企业优势、特点 产品生命周期 人无我有 人有我优 人有我特 人有我绝
新产品的开发 产品商标策略 产品的实际内容
饭店市场营销概述
学习要点
1 、饭店市场营销的相关概念、发展历程 2 、营销观念的演变过程 3 、营销新理论在饭店业的应用
第一节 市场营销与市场营销学
一、市场营销相关概念:
1 、需要、欲望、需求 2、效用、价值 3、产品 4 、交换、交易 5 、市场、市场营销
1.需要、欲望、需求
需求 有支付能力并愿意购买的愿望
帮顾客的忙，而是顾客为我们提供了服务的机会。
推销与营销观念的对比:
起点 焦点
途径
结果
推销观念 工厂 现有产品 销售促销 通过增加 销量获得 利润
营销观念 市场 顾客需要 整体营销 通过顾客 满意而获 利
5.社会营销观念:
社会要求企业还要考虑社会长远利益与增进顾客和 社会的福利与社会和谐发展。
思想是： 社会
二、以消费者为中心的观念 4、市场营销观念
三、以社会长远利益为中心的观念 5、社会营销
1.生产观念:
饭店业发展初期，典型思想是：
我生产什么就卖什么
重生产，轻市场
决定
生 产
消 费
前提：
在商品的短缺的时期，市场 化的初期
福特汽车公司说
不管你要什么颜色的车，我永远只生产黑色 的车！
2.产品观念:
1912年哈佛大学教授赫杰特齐写的第一本 以“Marketing”命名的教科书，被视为是 市场营销学作为一门独立学科出现的里程 碑。
市场营销学发展的四个阶段
（1）形成准备 20世纪30年代 （2）基本形成 20世纪30年代——50年代 （3）改革与发展 20世纪70年代 （4）充实完善 20世纪7年代——
饭店市场营销
一.饭店市场营销学 饭店市场 含义 特点:大众化、连锁化、科技化、国际化 分类
二.饭店产品与饭店市场:
饭店产品特点:
需不不有无 求可可形形 弹转储性性 性移藏
性性
三.饭店市场营销观念的演变
饭店市场营销观念演变的五个阶段：
一、以企业为中心的营销观念 1、生产观念 2、产品观念 3、推销观念
4.市场营销观念:
消费 生产（规模与方向） 盲目生产 有目的的生产（市场调研） 口号是： 消费者就是上帝，他们需要什么样的产 品或服务，我们就提供什么产品或服务 行动是： 一切从顾客出发，一切围绕满足顾客的需求转
案 美国比恩公司说：顾客不依靠我们，而我们却依赖顾客， 例： 顾客不是工作中的麻烦，而是工作中的目的，我们不是
典型思想是： 消费者喜欢高质量，多功能的产品 只要产品好，不愁销不掉,强调以质取胜.
口号是： 酒香不怕巷子深
不足是： 轻视市场的需求，营销近视症
整洁高档的客房 上乘质量的餐饮 方便舒适的交通
3.推销观念:
饭店产品越来越丰富,饭店企业竞争越来越 激烈 典型表现是：
我们卖什么，就让人们买什么， 强力推销，破坏企业整体形象 不足是： 以产定销，忽略需求
其职能是：
1、识别未满足的需求 2、确定需求量的大小 3、选择本企业能最好地为之服务的目标市场 4、决定适当的产品、服务和计划， 为目标市场服务
市场营销过程:
市场调查与预测 选定目标市场 产品开发 定价 促销 分销 售后服务
(市场)营销学 marketing
市场营销学是一门建立在经济科学、行为 科学和现代管理理论基础上的应用科学， 产生于20世纪的美国。