市场销售人员培训系列

2020/11/26
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李泽尧管理实践案
例(1)： ．1． 应同济大学汽车营销管理学院之邀，为“上汽大众销售服务中心
总经理培训班”以《高层经理人管理十八法》为题授课。 ．2． 应中国汽车工业协会、中国内燃机工业协会之邀请在上海国际展 览中心做题为《全球采购环境下汽车零部件企业的新战略与新对策》的演 讲3． 应中山大学教授经理研究会、中大管理顾问有限公司之邀，以中 山大学教授经理研究会特约顾问身份在中山大学礼堂做以《经理人如何缓 解工作压力》为题的沙龙之主讲嘉宾。 ．4． 应邀主持中山大学教授经理研究会“企业综合分析及策略制定模 式”管理研讨会 ．5． 以本人著作《跟单员工作手册》为基础和方向，在东莞市智通人 才市场开设“跟单员实务培训班”并担任主讲老师（2003年1月第一期班 ，2003年4月第二期班已结业） ．6． 华强本邦电器有限公司（千人）管理咨询项目（万）首席顾问
企业的核心竞争力—— 企业的竞争不是人才的竞争 而是。。。。
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泽尧理论：口才与创新思维方法——投入与跳出
操纵柄
人才机制
人才 企业人才政策
企业观念
设备 技术
系统 人
材料 制度
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一语双关与《意识心理学》的投入与跳出
•两位先生一位小姐，小姐问A“喜欢音乐吗？” 先生B答道：“喜欢，喜欢得都不考虑别人了”。 显然，这是把A将了一军。好在A掌握了舌战绝招 来上一个跳出：“朋友，在一位小姐面前，坏 （了）我声誉怎么好？”的确，A采用的是跳出 话题之外的方法
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遣词造句修炼有方——案例
记得李泽尧吗?亚加达 报告会主讲一小时,欢迎您到 场指导.本周六下午一点半时代广场七楼国际会议厅, 电86184300预约
见到名片想到你,亚加达 报告会主讲一小时,李泽尧 请您到场指导.本周六下午一点半时代广场七楼国际 会议厅,电86184300预约
别废话连篇、 言之无物
素质阅历
换个角度去谈， 避实就虚，瞎 编也能扳上几 句！-言之成理
心理逻辑
把话说到别人心坎 上去——真正的尊 重他人的技巧！
感易性被的你人欺容负！装腔作势
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形式美，语言本
遣词造句 身的艺术！感性
的人会流连忘返
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泽尧理论：心理逻辑几大原理
１。先“ＹＥＳ”而不能有“ＮＯ”——日本有专著
——谁笑给大家看看？
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10源自文库
X理论与Y理论
尊重（Y）
你的水平 (人格层次) 操作、操纵
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人的自由在哪里？？——魅力所在空间
按逻辑思考
按规则行事
行为 思想
不能学心理学？ 自由与必然。。。
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泽尧理论：人类生存三度空间——魅力的所在空间
精神情感
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关于魅力——人为魅力而活着
——实利与人的浪漫性（三度空间、过程论） ——“美是典型、是类、是抽象”：距离美的原因 ——人性的成长是最高意义上的进步：财富的流动 性
——有的人语音、语调里面就有“幽默、滑稽感” ——语音、语调里面就有“土”的感觉 ——“她那一笑的时候，你就可以感觉到一种憨厚” ——不知道抽烟的人当然不了解烟的“滋味” ——不会喝酒的人也区别不出酒的好坏 ——“土”在何处？“土”从何来？
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知识分享——请抄下来：
020-33344621 21 @ 21 .
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课程构成
口才与人格魅力若干问题与训练方法 口才与人格魅力深度探讨——投入与跳出
相关知识请见李泽尧专著《意识心理学》 （西南交通大学教材）、《中国人生存 谋略》（四川人民出版社1999年出版）
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投入与跳出生活实例
人是天性跳出的——<眼睛和耳朵跳出性的感官>
对比跳出而产生真假对错之分
有人把眼睛和耳朵所能欣赏的声和色定义为高级享受,从而也把 眼睛和耳朵说成是高级感官
“对”
眼睛 “错”
“真”
对比而产生 真
假对错之分
甲
乙
“假”
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突然有一天,人能够跳出来审视他自己和他所处的环境
２。此时无声胜有声——如何让打磕睡的人醒来？
３。关心度的层次性——同心圆、一语中的
４。与事物的层次性相吻合——人人具有佛性
５。圈内圈外挂接的艺术——挂钩原理
６。故事比理论、理念吸引人——懒惰原理
７。有趣比有用更重要——贪玩原理：观察消费者！
８。同乐同感同向——感性原理：不可对面而坐
９。既来之则安之——感性原理：非（无）目的性
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口才与人格魅力——作为势能的魅力
Creative,Hu mour,…
发展空间 代表未来
Money,Car, 五子登科
动能 代表过去 势能
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财富加速爆发的时代 财富的流动加速
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内容提要
0 。概述 1。口才与创新思维方法 2。一语双关与《意识心理学》的投入与跳出 3。人生心路历程模型 4。成功之路人才层次金字塔模型 5。口才训练几大方法 6。听众口才挑战
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泽尧理论：人格五坐标模型
天伦人格
好人一生平安， (本原性)
上帝爱着你
传统心理学人格
(一致性)
你别自以为是， 心理学把你看 得很清楚！
意识心理学人格
(创造性)
若你没有悟性和 创造，你就是你 “他妈的”！
你你说比你谁行行，？人伦人格
(比较性)
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道德人格 你不是你自己，
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投入与跳出生活实例
•作为舌战绝招的跳出 •反馈回路 •《把话听清楚，听明白》 • “顾左右而言他”的跳出方法终究还落下了痕迹，还 不是彻底的跳出方法。下面句子中问一句“你在说什 么呀？”却是一种比较彻底的跳出：《以 退 为 进》 •《跳出——闪避质问并削弱对方气势的方法》
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左右前后互相握手C交换名片）
要旨：第一时间走到一起来，变“你我”为“我
们”
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遣词造句修炼有方
１。模仿——收集好句子、句型：经典句子收 集，录音机、放音机、复读机 ２。深化、熟能生巧——写出来、表达出来、 自我检查 ３。浓缩——强化听成语 ４。投入与跳出——歧义自查 ５。反向表达：Ａ＋Ｂ＝１；Ａ＝１－Ｂ ６。准确性——尝试刻薄：点还是面 ７。完整性——看看几个方向、因材教舞
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投入与跳出生活实例
走出憨厚作为人之灵性的跳出
我们希望自己真实投入地生活着，但我们却不希 望自己憨厚。
《一个投入，一个跳出》
<看市区图:换个方位来看吗?>
跳出市区,想象市区图上各个地方的对应方位,这应 该说还是一种十分简单的智力训练,而,跳出自我,跳 出人性,跳出自己的生命,这却是一个人的大彻大悟
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遣词造句修炼有方——案例
还有搞不定 的吗？
全都搞定 了吗？
如何问你的 手下？
瞎子过街——排除法
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遣词造句修炼有方——案例
①经美国项目管理协会（）和中国国家外专局授权， 2001年（在）亚加达正式设立了“美国广州考试中 心”，至今已为广东输送。。。管理精英。 ②（续前）在此基础上，亚加达将。。。。相结合， 推出国际项目经理文凭班，为培养国际通用的管理 人才铺设了一条崭新的道路，（也）为有志成为大 型企业项目经理的专业人士打开了一扇成功之门。 ③……所以我们不但在课程设计上推陈出新，重视 实用，而且在师资配备上也特别要求在跨国公司的 工作经验，在（及）大型项目管理实务的掌握。
观念情
z
感
精情
Z。
名
利
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X
Y
生物 1 社会
Y 社会 生物X 0
X
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请问：什么叫人格？——人格的含义
人格的基本定义是：对已、自我的完美性的追求； 人格是一个人的生存状态； 人格是一种人生的追求境界；
本 人本主义的，人性的完整性、真实性――人的 位 幸福而言
外在 人格的影响力，人格魅力、他人的评价、对环 境的意义、时间（历史）意义
果：
．主编《跟单员工作手册》2002年广东经济出版社出版 ．主编《企业目标责任制考核方法与实例》2002年广东经济出版社出版 ．主编《企业自我诊断手册》2002年广东经济出版社出版 ．专著《中国人生存谋略》1999年四川人民出版社出版 ．专著《人性与神性》签约西南交通大学出版社出版 ．专著《人生第二项修炼》签约广东经济出版社出版 ．专著《意识心理学》被列为大学教材 ．专著《有效管理十八种技能》已接受广东经济出版社约稿 ．主编《企业降低成本的方法与实例》已接受广东经济出版社约稿 ．1993年4-7月客座主持四川经济广播电台“热线心理咨询”节目 ．编著企业内训课程《企业管理与电脑化》、《我们需要什么样的企业 文化》、《如何做员工（外企员工面貌浏览）》、《管理有方有效管理 十八种技能》、《管理有方外企管理方法浏览》、《工作心态建设（外 企工作风格浏览）》在多家企业讲座反响强烈
试想想,那么一个唯物的大自然,通过进化发展从而造化出人 类这样一种有精神,对自然(包括他自己)有审视能力的主体 出来,这的确是十分奇妙的,请见图.
进化造化
人类精神 （主体）
反视审评
大自然包括人自身 山川、草木、虫、鱼、鸟、兽
销售人员业绩提升培训系列
口才与人格魅力
李泽尧
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著作权声明
本讲稿相关内容受著作权法律保护
大部分内容并已出版（ 《意识心理学》（西 南交通大学教材1993年）、《中国人生存谋 略》（四川人民出版社1999年） ）
请勿复制、请勿用作商业目的、请勿。。。
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李泽尧著作及成
１０。讲清楚不等于听清楚——走神、留神原理
１１。ＰＭＰ——从感性原理到马屁原理
１２。深入浅出——起点与终点吻合原理
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感性原理案例——“被迫参与”与“上了贼船”
同济大学授课：——开课前点名――本人在 同济大学为上汽大众全国营销中心总经理培 训班上开场即用了点名法。来听课的十五名 总经理、副总经理在第一时间听到了他的名 字从你的口中呼出，于是轻松甚至愉快地答 应和举手致意。――就在这一呼一应之间， 就在这答应和举手致意之间，你同他们，他 学让生大们建家同议“你某站，沙起其龙来的 ！间主 ！的持 ”距人离：就开场一前下让子会拉员近鼓掌了。
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投入与跳出生活实例
是跳出好还是投入好？
在你还没意识到的时候，一句“谢谢夸奖” 的话却已经把人 拒之千里了，你知道吗？
<义愤填膺的我很危险>；
<不便跳出的他人欣赏>
<没有跳出就没有创造>
如果我们想站在小车里面推小车,那将是不可想象或者是异想 天开的.同样,经验告诉我们,站在湖心的船中,如果只是一个劲 儿地作用于船本身,那么,我们也是很难靠岸的.这就是说,要改 变某系统的状态,光站在系统之内是不行的.
(社会性)
而在于社会对 你的评价
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泽尧理论：人格五坐标模型 全面透视人的价值与尊严 指明了人格修炼的方向 把日常矛盾、对立的价值判断统一起来给予系统 看待——“国民待遇” 案例: 谁是第三者? 人怎么能“接受自己”呢？ “你太会自我保护了”
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泽尧理论：口才五坐标模型
深度广度 牛皮不是吹的！
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口才训练要点——装腔作势
1. 断句：留足气、字字清晰、声声入耳 2. 运气：如何让声音变大，让肚子发音 3. 练声：钟的道理，气往下压，深呼吸
“你是唱美声的吗？” 艺术作品的留白 “势不可用尽”——动能势能两条腿
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泽尧理论：口才与创新思维方法——投入与跳出
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李泽尧管理实践案
例(2) ： ．6． 华强本邦电器有限公司（千人）管理咨询项目（万）首席顾问
．7． 鑫兴工贸有限公司（年营业额近3亿）绩效考核体系顾问 ．8． 广州市人事局“与人力资源战略”高级研修班“建立人力资源科 学考核薪酬激励机制的策略”主讲嘉宾 ．9． 皇朝家俬（香港）有限公司“企业管理与电脑化” 培训导师 ．10．上海宝钢南方公司（广州）企业文化诊断专案顾问 ．11．《民营企业管理论坛》主讲嘉宾、顺德市勒流商会主办 ．12．广州赛艾诺顾问公司“企业总经理读书会”特聘导师 ．13．广州亨奴服装有限公司（年销售近两亿）“品质意识”“品质管理 ”培训师 ．14．广州惠邦实业有限公司《外企工作风格浏览》培训师 ．15．威宏模具有限公司（台资）计件工资及成本核算电脑化系统规划设 计负责人 ．16．江门飞龙机械厂（港资）管理咨询项目（30万）首席顾问